中國某化妝品公司培訓(xùn)教材

1、. .31/31*化妝品公司培訓(xùn)教材 HYPERLINK :/ 培訓(xùn)說明 培訓(xùn)目的:在于增強(qiáng)加盟商(代理商)對(duì)公司營銷模式的理解,提高其營銷水準(zhǔn), 擴(kuò)大公司產(chǎn)品的銷售,提升公司銷售業(yè)績,建立與加盟商穩(wěn)定,持 久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系. 培訓(xùn)方式:培訓(xùn)講師面授. 培訓(xùn)容: 一:企業(yè)文化 中國*化妝品是全新營銷理念運(yùn)營下的新型高科技企業(yè),公司集設(shè)計(jì),生產(chǎn),網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營,專業(yè)人才輸出,業(yè)界文化整和,傳播于一體.公司本著尊重人才,高效團(tuán)隊(duì),優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的經(jīng)營理念,致力于*專業(yè)護(hù)膚機(jī)構(gòu)的本土化(亞洲)建設(shè). 1, 設(shè)計(jì):公司產(chǎn)品與連鎖店形象設(shè)計(jì)和制作.公司自成立起即以集團(tuán)化,專業(yè)化為企業(yè)的追求目標(biāo),分設(shè)了生產(chǎn),務(wù),企劃

2、,市場,營運(yùn)等五個(gè)部門.其中設(shè)計(jì)推廣作為公司的一項(xiàng)產(chǎn)業(yè)形成專業(yè)的文化傳播公司去運(yùn)作,是培育公司核心競爭力的重要一環(huán). 2, 生產(chǎn):研發(fā)和生產(chǎn)新產(chǎn)品(專業(yè)線,日化線),生產(chǎn)基地遍布全國.公司承傳中國五千年本草文化,以健康美容為理念,傾力打造中國一流并有國際競爭力的國際化化妝品品牌.產(chǎn)品不但嚴(yán)格按照ISO9002質(zhì)量體系進(jìn)行生產(chǎn),并針對(duì)人的生理特點(diǎn),審美習(xí)慣與亞洲職業(yè)女性心理需求,在傳統(tǒng),現(xiàn)代,自然,和諧,平衡間創(chuàng)立擁有鮮明民族風(fēng)格與獨(dú)特個(gè)性的特色品牌.根據(jù)市場需求與企業(yè)發(fā)展需要,公司首先推出了雅儷萊系列.此產(chǎn)品在技術(shù)上采用目前世界領(lǐng)先的生化超分子技術(shù),通過對(duì)化妝品中的有機(jī)活性成分整和包容,更深入

3、的滲透,更強(qiáng)勁的吸收,更暢通的呼吸.隨后相繼推出*(Polly nice)和L的香水,彩妝,護(hù)膚品等. 3, 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營:建立全國統(tǒng)一的加盟連鎖形式的女子專業(yè)護(hù)膚中心.采用了特許經(jīng)營+專賣連鎖+售后服務(wù)的運(yùn)營模式,構(gòu)建了21世紀(jì)中國美容界專業(yè)化之標(biāo)準(zhǔn).并首創(chuàng)了*創(chuàng)業(yè)基金. 4, 專業(yè)人才輸出:向各加盟店輸出頂梁柱型人物.例如:店長,后區(qū)主管等.企業(yè)不是所有者的私有財(cái)產(chǎn),是社會(huì)的有機(jī)組成部分,*相信:企業(yè)最寶貴的財(cái)富就是員工,因此*會(huì)為所有員工創(chuàng)造優(yōu)良的工作環(huán)境和充分的發(fā)展空間. 5, 業(yè)界文化整合:使行業(yè)的專業(yè)知識(shí),專業(yè)技術(shù)等規(guī)化,統(tǒng)一化.企業(yè)的的經(jīng)營策略與管理模式,決定企業(yè)的生存與發(fā)展,*公司

4、相信:沒有資金,勞動(dòng)力發(fā)揮不了作用;沒有勞動(dòng)力,資金發(fā)揮不了作用;沒有管理,勞動(dòng)力和資金都發(fā)揮不了作用.沒有規(guī)矩不成方圓,所以嚴(yán)格紀(jì)律和團(tuán)隊(duì)精神是企業(yè)重要的支柱之一.需要我們企業(yè)的所有員工互相協(xié)作,互相溝通,富有責(zé)任心,敬業(yè)精神和言行一致. 6, 傳播:通過企業(yè)刊物*月報(bào)向業(yè)外的人士宣傳本公司的經(jīng)營理念和企業(yè)文化. 二:專業(yè)知識(shí):(容見培訓(xùn)大綱) 1, 讓每位學(xué)員掌握皮膚的構(gòu)造,功能與作用. 2, 學(xué)會(huì)分析皮膚的分類(中性,干性,混合性,敏感性)并知道其性質(zhì),特點(diǎn)與保養(yǎng)措施. 3, 學(xué)會(huì)判斷問題性肌膚(敏感肌膚,老化肌膚,痤瘡肌膚,色斑肌膚)并知道其特點(diǎn),分類,形成原因,治療方法與防護(hù)措施.

5、4, 根據(jù)顧客的需求與不同皮膚的需要,學(xué)會(huì)配制簡單的食療方案.告之顧客美是由而外的,健康是美的基礎(chǔ). 三:專業(yè)手法:(容見培訓(xùn)大綱) 1, 根據(jù)顧客不同皮膚的需要,護(hù)膚的時(shí)間,手法的輕重,護(hù)膚的步驟是不同的.了解臉部穴位的方法與作用.(每位學(xué)員能夠獨(dú)立操作) 2, *專業(yè)護(hù)膚步驟: 潔面祛角質(zhì)按摩面膜營養(yǎng)水乳液霜隔離 3, *專業(yè)護(hù)膚手法:臉部,耳部,頸部,臂部,背部 四:產(chǎn)品知識(shí)(容見產(chǎn)品手冊) 1, 了解市場上的化妝品的品質(zhì),包裝,功能,價(jià)位,套系等相關(guān)知識(shí). 2, 會(huì)獨(dú)立根據(jù)不同顧客需求與不同皮膚的需要配制*專業(yè)護(hù)膚用品. 3, 掌握*產(chǎn)品的配方,性質(zhì),作用與使用程序. 五:儀器使用 1

6、, 掌握各種儀器的性能,使用方法,簡單維修與保養(yǎng). 2, 根據(jù)顧客的不同需求與皮膚需要使用不同儀器. 3, 根據(jù)顧客的不同皮膚需要控制儀器使用的時(shí)間. 4, 在操作室儀器的擺放位置. 六:銷售流程:(容見培訓(xùn)大綱) 1, 熟練掌握運(yùn)用*專業(yè)護(hù)膚連鎖機(jī)構(gòu)的銷售流程:預(yù)約前廳接待專家咨詢后區(qū)服務(wù)重回前廳二度咨詢送客出門 a, 預(yù)約預(yù)約的方法(熟人預(yù)約,陌生預(yù)約,預(yù)約,隨機(jī)預(yù)約):各種預(yù)約時(shí)的話述;各店面不同預(yù)約的方式不同,時(shí)間不同. b, 前廳接待主動(dòng)接待,認(rèn)真介紹,熱情服務(wù),真誠感人. c, 專家咨詢讓所有的學(xué)員學(xué)會(huì)專家咨詢,從中挑選1,2位學(xué)員成為最棒的專家咨詢?nèi)藛T. d, 后區(qū)服務(wù):認(rèn)真服務(wù)

7、專心聆聽巧妙回答引導(dǎo)消費(fèi) 2, 熟練掌握預(yù)約與護(hù)理時(shí)的話述. 熟練掌握顧客銷售心理學(xué). 培訓(xùn)課程安排: 第一天 上午 9: 00 11: 30 公司簡介: *專業(yè)護(hù)膚連鎖機(jī)構(gòu)的由來 *創(chuàng)業(yè)基金會(huì) 企業(yè)文化和美容師職業(yè)道德和行為規(guī) (自我 介紹工作經(jīng)歷,需求愛好) 下午 2: 00 6: 00 專業(yè)篇:第六章皮膚美容論述 (穿插產(chǎn)品知識(shí)介紹) 第二天 上午 9: 00 11: 30 專業(yè)篇:第七章 *專業(yè)護(hù)膚基本手法 下午 2: 00 6: 00 專業(yè)篇:第九章產(chǎn)品知識(shí)介紹(穿插皮膚診斷知識(shí)介紹) 第三天 上午 9: 00 11: 30 營銷篇:第十章 *加盟商的商業(yè)運(yùn)作模式與運(yùn)作流程,專業(yè)護(hù)膚

8、服務(wù)流程(流程,預(yù)約) 下午 2: 00 6: 00 專業(yè)知識(shí)和手法演習(xí) 第四天 上午 9: 00 11: 30 營銷篇:第十一章銷售工作指導(dǎo)護(hù)膚時(shí)的話術(shù)(銜接專家咨詢環(huán)節(jié)) 下午 2: 00 6: 00 護(hù)理演習(xí)和儀器使用 第五天 上午 9: 00 11: 30 營銷篇:第十一章銷售工作指導(dǎo)如何做好銷售 下午 2: 00 6: 00 發(fā)卡,預(yù)約演習(xí)(分配任務(wù)) 第六天 上午 9: 00 11: 00 理論考核:筆試和面試相結(jié)合 下午 2: 00 6: 00 護(hù)理流程考核:手法和對(duì)話 中午,下午完成預(yù)約任務(wù) 第七天 上午 9: 00 11: 30 學(xué)習(xí)直屬店的管理辦法和規(guī)章制度 繼續(xù)完成預(yù)約任

9、務(wù) 下午 2: 00 6: 00 開業(yè)準(zhǔn)備(工作環(huán)境布置,人員分工,宣布開業(yè)方案) 繼續(xù)完成預(yù)約任務(wù) 注:每天上下課之前5分鐘的手操練習(xí),25分鐘的手法練習(xí). 培訓(xùn)大綱企業(yè)篇6 第一章,*公司簡介 第二章,*公司組織結(jié)構(gòu)與部門職能 第三章,企業(yè)理念,營銷理念 第四章,*創(chuàng)業(yè)基金的由來塑造美好人生 第五章,* 不可放棄的努力 專業(yè)篇10 第六章,皮膚美容論訴 (一),皮膚的基本構(gòu)造 (二),皮膚的分類 (三),問題性皮膚 第七章,*專業(yè)護(hù)膚基本手法 (一),穴位與療效 (二),*專業(yè)按摩手法 第八章,彩妝的原理與技巧 (一),美容化妝的依據(jù) (二),形的勾畫 (三),美容化妝的步驟 第九章,*公

10、司產(chǎn)品介紹 營銷篇16 第十章,經(jīng)營工作指導(dǎo) (一),*加盟商的商業(yè)運(yùn)作模式與運(yùn)作流程 (二),專賣店運(yùn)營模式與運(yùn)作流程 (三),*專業(yè)護(hù)膚中心美容服務(wù)流程 (四),如何管理好一個(gè)店鋪 (五),怎樣做一個(gè)有成效的領(lǐng)導(dǎo)者 (六),如何成為一個(gè)優(yōu)秀的*員工 第十一章,銷售工作指導(dǎo) (一),護(hù)膚時(shí)的話術(shù)(顧客心理學(xué)) (二),專業(yè)銷售工作指導(dǎo) (三),銷售意識(shí)(銷售心理學(xué)) (四),銷售步驟 (五),銷售要點(diǎn) (六),銷售技巧 (七),銷售技巧的訓(xùn)練 (八),自我訓(xùn)練計(jì)劃表 (九),影響銷售的幾點(diǎn)要素 第十二章,附件37 附件1:加盟店店員工處罰制度 附件2:*專業(yè)護(hù)膚連鎖機(jī)構(gòu)(專賣店)員工每日工作

11、規(guī) 附件3:*化妝品培訓(xùn)講師工作規(guī)第一章,*化妝品 簡介 中國*(Pollynice)化妝品是全新營銷理念運(yùn)營下的新型高科技企業(yè),公司集化妝品的設(shè)計(jì),生產(chǎn),網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營,專業(yè)人才輸出,業(yè)界文化整合,傳播于一體,秉承尊重人才,高效團(tuán)隊(duì),優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的經(jīng)營理念,致力于*(Pollynice)專業(yè)護(hù)膚連鎖機(jī)構(gòu)的本土化(亞洲)建設(shè),*(Pollynice)專業(yè)護(hù)膚連鎖機(jī)構(gòu)采用特許經(jīng)營+ 連鎖專賣+ 售后服務(wù)的運(yùn)營方式,構(gòu)建21世紀(jì)中國美容界與化妝品市場專業(yè)化之標(biāo)準(zhǔn).并首創(chuàng)性地設(shè)立了*(Pollynice)創(chuàng)業(yè)基金.公司自成立伊始即以集團(tuán)化,專業(yè)化為企業(yè)的追求目標(biāo),分設(shè)了生產(chǎn),務(wù),企劃,市場,營運(yùn)等五大部門,以

12、高素質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)拓展人員,專業(yè)化的美容講師團(tuán)隊(duì),完美的售后服務(wù),科學(xué)的營銷整合,服務(wù)于連鎖專賣機(jī)構(gòu)的市場銷售. 同時(shí)公司承傳中國五千年本草文化,以健康美容理念,傾力打造中國一流并有國際競爭能力的國際化化妝品品牌,產(chǎn)品不但嚴(yán)格按照ISO9002質(zhì)量管理體系進(jìn)行生產(chǎn),并針對(duì)人的生理特點(diǎn),審美習(xí)慣與亞洲職業(yè)女性的心理需求,在傳統(tǒng),現(xiàn)代,自然,和諧,平衡間,創(chuàng)立擁有鮮明民族風(fēng)格與獨(dú)特個(gè)性的特色品牌. *(Pollynice)系列品牌以企業(yè)的持續(xù)化發(fā)展為依托,適時(shí)推出:*,金*等系列品牌,又深入分為專業(yè)美白系列,專業(yè)祛痘系列,專業(yè)祛斑系列,專業(yè)護(hù)手系列,專業(yè)美體系列,專業(yè)抗敏系列,專業(yè)眼部護(hù)理系列,專業(yè)保濕

13、系列,專業(yè)防曬系列,精油系列,彩妝系列等十大系列數(shù)百個(gè)品種.技術(shù)上首先采用目前世界領(lǐng)先的生化超分子技術(shù)(CDs Inclusion Technology),通過對(duì)化妝品中的有機(jī)活性成分進(jìn)行分子整合包容,把維生素,細(xì)胞生長因子,細(xì)胞轉(zhuǎn)化因子,天然精華素,保濕因子,美白因子,蘆薈,膠原蛋白,沙棘等有機(jī)活性成分充分化合,從而讓人體皮膚更加容易完全吸收,也使*化妝品功效卓著,超凡脫俗. *(Pollynice)!一個(gè)同甘共苦,榮辱與共,共鑄輝煌的美好機(jī)構(gòu)與民族品牌. 第二章,*公司組織機(jī)構(gòu)與部門職能 一,組織機(jī)構(gòu): 二,部門職能: 營運(yùn)部職能: 1,*專業(yè)護(hù)膚連鎖機(jī)構(gòu)的建設(shè); 2,加盟網(wǎng)點(diǎn)商品,企劃用

14、品等的訂購,儲(chǔ)運(yùn)和配發(fā); 3,營銷方案的實(shí)施和評(píng)估; 4,售后服務(wù)(對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量,培訓(xùn)效果,補(bǔ)貨等事宜的跟蹤,反饋). 市場部職能: 1,銷售模式的開拓和推廣; 2,講授企業(yè)文化,營銷知識(shí),專業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí); 3,提供專業(yè)營銷計(jì)劃; 4,市場維護(hù)和監(jiān)督; 5,直屬網(wǎng)點(diǎn)的人事管理. 企劃部職能: 1,公司(產(chǎn)品)與連鎖店形象設(shè)計(jì)和制作; 2,企劃(營銷)方案,企劃用品的制作和推廣; 3,*報(bào)編輯發(fā)行; 4,公司可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略研究. 務(wù)部職能: 1,核算和監(jiān)督; 2,務(wù)管理制度的建立和實(shí)施; 3,人力資源挖掘與保障; 4,創(chuàng)業(yè)基金的審核. 生產(chǎn)中心職能: 1,研發(fā)和生產(chǎn)新產(chǎn)品 2,品質(zhì)和外包裝的

15、統(tǒng)一 3,不斷降低綜合成本 第三章,企業(yè)理念,營銷理念 一,企業(yè)理念: 1,企業(yè)自誕生之日起,就不僅是所有者的私有財(cái)產(chǎn),而是社會(huì)的有機(jī)組成部分. 2,員工是企業(yè)最為寶貴的財(cái)富,因而善待員工,并為他們創(chuàng)造優(yōu)良的工作環(huán) 境和充分的發(fā)展空間是企業(yè)責(zé)無旁貸的責(zé)任. 3,低成本經(jīng)營和高效率管理是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ),因而企業(yè)經(jīng)營策略和 管理模式應(yīng)以此為前提. 4,與相關(guān)企業(yè),社區(qū),政府建立良好的關(guān)系是非常重要的,因而我們應(yīng)致力 于創(chuàng)造企業(yè)與社會(huì),環(huán)境之間的和諧. 5,嚴(yán)格的紀(jì)律性和團(tuán)隊(duì)精神是企業(yè)最重要的支柱之一,因而強(qiáng)調(diào)企業(yè)部人 員的互相協(xié)作,互相溝通的重要性. 6,富有責(zé)任心,敬業(yè)精神和言行一致,是每

16、位員工的自律的重要方面,對(duì)企 業(yè)至關(guān)重要. 7,富有學(xué)習(xí)精神和上進(jìn)心是企業(yè)員工持續(xù)發(fā)展的原動(dòng)力,因而保持對(duì)新事物 的關(guān)注,創(chuàng)造優(yōu)秀的學(xué)習(xí)氛圍以與員工自身修煉與提升是極為重要的. 8,正直,善良,富有愛心,善待環(huán)境是美德,并應(yīng)得到尊重.同時(shí),不支持 違背倫理道德規(guī)的行為. 二,經(jīng)營理念: 1,任何一項(xiàng)連鎖經(jīng)營活動(dòng)能夠持久穩(wěn)定地進(jìn)行,必須有兩個(gè)條件:嚴(yán)密的組 織和共同遵守的準(zhǔn)則. 2,沒有資金,勞動(dòng)力發(fā)揮不了作用;沒有勞動(dòng)力,資金發(fā)揮不了作用;沒有 管理,勞動(dòng)力和資金都不能發(fā)揮作用. 三,核心理念: 第四章,*創(chuàng)業(yè)基金的由來塑造美好人生 一,建立: *創(chuàng)業(yè)基金是*公司將利潤返還社會(huì)并擴(kuò)大和維持銷售

17、網(wǎng)絡(luò)一種方式.資助對(duì)象分為三類: 1,*公司工作滿一年以上的優(yōu)秀員工或*美容學(xué)校每期前二名優(yōu)秀學(xué)員; 2,開設(shè)*形象店(150M2以上,10萬元基礎(chǔ)裝修)的; 3,地區(qū)代理商或加盟店主嚴(yán)格按照*公司連鎖規(guī)則經(jīng)營一年以上的,由 于不可抗力因素(天災(zāi),人禍等)導(dǎo)致經(jīng)營無法繼續(xù)下去的. 二,申請(qǐng)者同時(shí)接受下列條款,否則不予受理或吊銷成員資格: 1,*創(chuàng)業(yè)基金對(duì)適合對(duì)象提供一定數(shù)額的無息開店資金,分1-2年逐步歸還基金會(huì); 2,*創(chuàng)業(yè)基金只提供給*形象店(150M2以上,10萬元基礎(chǔ)裝修),并同意開設(shè)*連鎖店只銷售*公司審定品牌的化妝品,同時(shí)擁有二名以上國家資格認(rèn)證的執(zhí)業(yè)美容師; 3,三年申請(qǐng)者不得作

18、為與*系列化妝品實(shí)質(zhì)上有競爭關(guān)系的其它品牌產(chǎn)品的分銷商; 4,不準(zhǔn)串貨,不準(zhǔn)低于*公司制定統(tǒng)一零售價(jià)格銷售.違反第3,4條者*公司有權(quán)終止合同并追索*創(chuàng)業(yè)基金; 5,申請(qǐng)加入*連鎖店需與*公司簽定合同并經(jīng)過律師公證. (創(chuàng)業(yè)基金解釋權(quán)歸*公司所有) 第五章,* 不可放棄的努力 在由失敗通往勝利的征途上有道河,那道河叫放棄;在由失敗通往勝利的征途上有座橋,那座橋叫努力. 自古希臘以來,人們一直試圖達(dá)到4分鐘跑完1英里的目標(biāo).人們?yōu)榱诉_(dá)到這個(gè)目標(biāo),曾讓獅子追趕奔跑者,也曾喝過真正的虎奶,但是都沒實(shí)現(xiàn)4分鐘跑完1英里的目標(biāo).于是,許許多多的醫(yī)生,教練員和運(yùn)動(dòng)員斷言:要人在4分鐘跑完1英里的路程,那是

19、絕不可能的.因?yàn)?我們的骨骼結(jié)構(gòu)不對(duì)頭,肺活量不夠,風(fēng)的阻力又太大,理由實(shí)在很多很多. 然而,有一個(gè)人首先開創(chuàng)了4分鐘跑完1英里的紀(jì)錄,證明了許許多多的醫(yī)生,教練員和運(yùn)動(dòng)員都斷言錯(cuò)了.這個(gè)人就是羅杰班尼斯特.更令人驚嘆的是,一馬當(dāng)先,引來了萬馬奔騰.在此之后的一年,又有300名運(yùn)動(dòng)員在4分鐘跑完1英里的路程. 訓(xùn)練技術(shù)并沒有重大突破,人類的骨骼結(jié)構(gòu)也沒有突然改善,數(shù)十年前被人認(rèn)為是根本不可能的事情,為什么變成了可能的事情是因?yàn)橛辛税駱拥牧α? 在*公司每個(gè)人都可以成為榜樣. 第六章,皮膚美容論述 古今中外,美容是所有女性生命中重要的一部分,人類對(duì)肌膚,容顏的美化要求,由來已久,因此美容熱潮從古

20、到今是健康觀念,同時(shí)也是一門值得深入探討的課題. 美容的目的:美化容顏,保養(yǎng)肌膚. 美麗健康肌膚的先決條件:清潔,滋潤,有光澤,紋理細(xì)膩,面色紅潤,觸覺是柔軟,光滑,有彈性,本質(zhì)上有對(duì)疾病的抵抗力. 一,皮膚的基本構(gòu)造: 皮膚覆蓋在人體最外面,與人的容貌密切相關(guān).皮膚對(duì)人體起著重要的保護(hù)作用.人體皮膚含有大量的水份,占人體總含水量的70%,是人體最大的器官.成年人皮膚的面積為1.5 2平方米左右,其重量占人體13 15%,厚度0.5 4 毫米,身體各部位的皮膚厚度不盡一樣,眼瞼處皮膚最薄為0.5 0.7毫米,比較嬌嫩,手掌,足底處皮膚最厚.表皮為到魚鱗狀. 皮膚的結(jié)構(gòu):皮膚由外向可分三層表皮層

21、,真皮層,皮下組織. (一),表皮層:表皮是最外層皮膚,覆蓋全身,有保護(hù)作用.平均厚度為0.07 2毫米.表皮無血管,但有許多細(xì)小的神經(jīng)末梢,感知外界刺激,產(chǎn)生觸覺,痛覺,壓力覺,溫覺,冷覺等感覺.表皮由外向可分五層:角質(zhì)層,透明層,顆粒層,基底層.表皮的各層實(shí)際是處于角化過程中不同階段的細(xì)胞形成.基底層的基底細(xì)胞是表皮細(xì)胞的生化之源,它不斷產(chǎn)生新細(xì)胞,并逐漸向皮膚表層推移,變成各層細(xì)胞,最后變成死細(xì)胞,以皮屑脫落大約需要28天. 1,角質(zhì)層是表皮最外層,由4-8層扁平無核的角化死細(xì)胞構(gòu)成.細(xì)胞排列緊密,對(duì)人體起保護(hù)作用.外層的角化細(xì)胞到一定時(shí)間會(huì)自行脫落,同時(shí)會(huì)有新形成的角化細(xì)胞來補(bǔ)充.經(jīng)常

22、受磨擦部位皮膚的角質(zhì)層比較厚,如手掌,足底等處.眼瞼部的角質(zhì)層最薄,皮膚比較嬌嫩.角質(zhì)層的厚薄對(duì)人的膚色和皮膚的吸收能力有一定的影響.角質(zhì)層過厚,會(huì)使皮膚看上去發(fā)黃,而且缺乏光澤.皮膚有一定的吸收能力,角質(zhì)層越厚,皮膚吸收能力越差.在做皮膚護(hù)理時(shí),利用磨砂,去死皮等手段,將過厚的角質(zhì)細(xì)胞去除,能使皮膚細(xì)嫩而富有光澤,同時(shí)也提高皮膚對(duì)營養(yǎng)物質(zhì)的吸收能力,達(dá)到理想的護(hù)膚效果.但是,眼瞼部角質(zhì)層很薄,不能做人工脫屑,以免損傷皮膚,按摩時(shí)也要輕些,避免拉松皮膚.它具有防護(hù),防塵,防菌,防水,防紫外線,散熱,保溫的作用. 2,透明層位于角質(zhì)層下,只有手掌,足底等角質(zhì)層厚的部位皮膚才有此層.透明層由2 3

23、層扁平無核的透明死細(xì)胞構(gòu)成,呈無色透明狀,光線可以透過. 3,顆粒層位于透明層之下,由2 4層菱形細(xì)胞構(gòu)成.這些細(xì)胞幾乎接近死亡,正要蛻變成角化細(xì)胞.細(xì)胞含有細(xì)小顆粒狀物,有折射光線作用可以減少紫外線射入體. 4,棘層位于顆粒層下,由4 8層帶棘的多角細(xì)胞構(gòu)成,是表皮中最厚的一層,細(xì)胞之間的棘突相連,細(xì)胞間隙中有組織液,為細(xì)胞提供營養(yǎng).棘層中有許多感覺神經(jīng)末梢,可以感知外界各種刺激. HYPERLINK :/ 5,基底層位于棘層之下,是表皮的最下層,呈圓柱狀,單層排列,與真皮波浪式相接,由基底層細(xì)胞和黑色素細(xì)胞構(gòu)成.黑色素細(xì)胞呈樹枝狀稀疏散布在基底細(xì)胞之間,有分泌黑色素顆粒的功能. (二),真

24、皮:位于表皮之下,與表皮呈波浪狀牢固相連.其厚度約為表皮的8倍.由大量纖維結(jié)締組織,細(xì)胞和基質(zhì)構(gòu)成,并含有豐富的血管,淋巴管,神經(jīng),腺體,肌肉皮脂腺,汗腺,毛囊等.當(dāng)皮膚劃傷與真皮時(shí),會(huì)產(chǎn)生疼痛感覺, 皮膚會(huì)出血.創(chuàng)傷修復(fù)過程中纖維組織大量增生,傷愈后會(huì)留疤痕. 真皮中的纖維結(jié)締組織有三種:膠原纖維,彈力纖維,網(wǎng)狀纖維.它們使皮膚具有良好的柔韌性和彈性. 1,膠原纖維:具有一定的伸縮性,起抗?fàn)坷饔? 2,彈力纖維:有較好的彈性,可使?fàn)坷蟮哪z原纖維恢復(fù)原狀. 3,網(wǎng)狀纖維:是膠原纖維和彈力纖維的幼小狀態(tài). 4,基質(zhì):是黏的膠狀物,填充在纖維組織和細(xì)胞之間.它的主要成分是黏多糖,還有一些蛋白質(zhì)

25、,鹽分和大量的水分.真皮層是人體的儲(chǔ)水庫之一含水量占全部皮膚組織的60%,若低于60%時(shí),皮膚會(huì)呈現(xiàn)干燥,起皺紋等缺水狀態(tài). 也是營養(yǎng)物質(zhì)代交換場所. (三),皮下組織:位于皮膚的最深層,其厚度約為真皮層的5倍.主要由大量的脂肪細(xì)胞和疏松的結(jié)締組織構(gòu)成,含有豐富的血管,淋巴管,神經(jīng),汗腺和深部毛囊等.皮下脂肪有保溫防寒,緩沖外力,保護(hù)皮膚等作用,脂肪細(xì)胞被分 解后還可以釋放能量,供人體活動(dòng)需要. (四),皮膚附屬器官:皮脂腺,汗腺,毛發(fā),爪甲. 1,皮脂腺:除手腳掌外,皮脂腺遍布全身,以頭面部最多,其次為前胸和背部.可分泌皮脂滋潤皮膚,毛發(fā),防止水分蒸發(fā),呈弱酸性,有一定的抑菌, 殺菌作用.

26、2,汗腺:分大汗腺和小汗腺.大汗腺分布在腋窩,乳暈,肛門與外陰,外耳道等處.小汗腺廣泛分布在全身(除唇紅與指甲)以手掌,腳底,前額,腋下等處最多. 3,毛發(fā):可分為長毛,短毛,毳毛三種.長毛包括頭發(fā),腋毛,陰毛等.短毛有眉毛,睫毛,鼻毛等.毳毛柔軟色淡,除手腳掌和指趾末節(jié)外,遍布全身. 4,甲:覆蓋在指趾末端,為半透明的角質(zhì)板. 二,皮膚的分類: 人的皮膚一般可分為五種類型.既:中性皮膚,干性皮膚,油性皮膚,混和性皮膚,敏感性皮膚. (一),中性皮膚:是健康理想的皮膚,多見于青春發(fā)育期前的少女.皮脂分泌量適中,皮膚既不干也不油,皮膚紅潤細(xì)膩,富有彈性,毛孔較小,對(duì)外界刺激不敏感.中性皮膚的ph

27、值為5-5.6. 保養(yǎng)原則:清潔保護(hù)為主,夏天防曬,冬天防干燥. (二),干性皮膚:皮膚白皙,毛孔細(xì)小而不明顯.皮脂分泌量少,皮膚比較干燥,容易身生細(xì)小皺紋.毛細(xì)血管表淺,易破裂,對(duì)外界刺激比較敏感.干性皮膚可分缺水和缺油兩種.缺水干性皮膚多見于35歲以上與老年人.缺油干性皮膚多見于年輕人.干性皮膚的ph值為4.5-5. 保養(yǎng)原則:以油性護(hù)膚為主,不易過多洗滌. (三),油性皮膚:膚色較深,毛孔粗大,皮脂分泌量多,皮膚油膩光亮,不容易起皺紋,對(duì)外界刺激不敏感.由于皮脂分泌過多,容易生粉刺,痤瘡,常見 于青春發(fā)育期的年輕人.油性皮膚的ph值為5.6-6. 保養(yǎng)原則:清潔去油膩為主,不易用油性護(hù)膚

28、品,盡量用平衡性化妝品. (四),混合性皮膚:兼有油性皮膚和干性皮膚的特征.在面部T型區(qū)(前額,鼻,口周,下巴)呈油性狀態(tài),眼部與兩頰呈干性狀態(tài).混合性皮膚多見于25-35 歲年齡的人. 保養(yǎng)原則:為改善毛孔,按照基本的潔膚,緊膚的程序,按不同部位分別對(duì)待. (五),敏感性皮膚:可見于上述各種皮膚,其皮膚較薄,對(duì)外界刺激很敏感,當(dāng)受到外界刺激時(shí),會(huì)出現(xiàn)局部微紅,紅腫,出現(xiàn)高于皮膚的皰,塊與刺癢癥狀. 保養(yǎng)原則:應(yīng)該選擇無香料,無防腐劑,無酒精,無色素的保養(yǎng)品,潔面程序簡 單避免重力,按摩,熱敷. 三,問題性皮膚: (一),痤瘡皮膚:中醫(yī)講法是面皰,俗稱青春痘.常見于年輕人,與皮脂腺 有關(guān)的皮膚

29、問題.是多因性疾病,與雄性激素水平增高有關(guān).多發(fā)生在15-45歲人群中,男性多于女性. 1,發(fā)病因素: A: 分泌跟雄性激素有關(guān),皮脂腺增生; B: 毛囊漏斗過度角質(zhì)化分泌物排不出去; C: 遺傳因素有家族性,受基因控制; D: 其他因素飲食,氣候,精神狀況. 2,形態(tài)與程度:A: 粉刺型包括白頭粉刺(封閉型),是毛囊孔被角質(zhì)層覆 蓋而形成.黑頭粉刺(開放型),是毛囊痤瘡桿菌大量繁 殖,引起毛囊發(fā)炎形成痤瘡; B: 丘疹型多見于痤瘡初起或較輕的人,皮疹以紅色小疹 為主,部分皮疹中央有黑頭粉刺; C: 膿瘡型皮疹為紅色丘疹中央見到小膿瘡,伴有輕度痛. D: 結(jié)節(jié)囊腫型炎癥比較深,圍大,消退后易留

30、下疤痕, 伴有色素沉著; E: 以上各型都聚集在臉上,可以留下疤痕與色素斑. 3,病因型分類:A: 青春痘發(fā)生在25歲之前,處于激素轉(zhuǎn)型期,代較旺盛; B:春情痘發(fā)生在25歲左右的年輕人,該階段身體發(fā)育成熟,體激素分泌旺盛.因情緒,心理因素而成; C:病菌感染痘因皮膚表面皮脂膜受損,皮膚抵抗力下降,外來的病菌由入口處進(jìn)入皮膚,使皮膚發(fā)炎,感染而成; D:病毒外排痘因食物,飲料,藥物,化工性等受污染后進(jìn)入血液而成. (二),色斑皮膚:色斑是我們美容皮膚科最為關(guān)注的問題,也是最難解決的 難題,各國的美容專家都在研究其治療方法.斑的形成分先天性斑和后天性斑. 1,先天性斑:A:雀斑與遺傳有關(guān),常常從

31、5-7歲時(shí)出現(xiàn),好發(fā)于棉頰, 鼻部,也可見勁部,手部等暴露部位.皮疹為淡褐色或深 咖啡色芝麻粒大小斑點(diǎn),表面光滑,不高出皮膚無自覺癥狀,日曬后顏色加深; B:太田斑在眼睛周圍,是淡藍(lán)灰色; C:顴斑 (氏母斑)在真皮層,處于小塊狀,深褐色兩 頰全部. 2,后天性斑:A:妊娠斑是因?yàn)殚L期氣血耗損.布于眼下部,臉頰; B:分泌失調(diào)斑與神經(jīng)因素與日曬,某些慢性臟疾病 等因素有關(guān).好發(fā)于兩頰,顴部,前額,鼻部等處,為淡 褐色或深褐色斑片,常常對(duì)稱分布,所以又稱蝴蝶斑. (三),過敏皮膚:由于化妝品而引起皮膚的過敏癥狀,主要表現(xiàn)為皮膚出現(xiàn)紅腫,發(fā)熱,發(fā)癢,嚴(yán)重者反映會(huì)出現(xiàn)皮炎,皮疹,水皰,這些反映稱過敏

32、性皮 膚.過敏性皮膚分先天性過敏和后天性過敏. 1,先天性過敏:大多數(shù)屬于體質(zhì)過敏,跟遺傳有關(guān); 2,后天性過敏:和肌體的免疫力低下,嬰幼兒期用過多的抗生素,成年人常期藥物治療,濫用抗生素,大病拖延,經(jīng)脈氣不足,皮膚屏障的破壞,角質(zhì)層 的損傷和皮脂膜的破壞有關(guān); 3,毛細(xì)血管擴(kuò)癥:是一種皮膚和黏膜上的小血管,因某種因素引起的持續(xù)性的擴(kuò),形成的紅色或紫紅色的點(diǎn)狀,星芒狀,網(wǎng)狀,線狀的損害,多數(shù)沒 有自覺癥狀,偶爾有炙熱感或刺痛感. (四),老化皮膚:皮膚組織功能減退,彈性減弱,無光澤,皮下組織減少變 薄,皺紋增多,色素增多. 1,假性皺紋:臉部出現(xiàn)的不穩(wěn)定可自行消退的.原因:是由于皮膚暫時(shí)性缺水

33、,缺滋潤而引起來的. 2,定性皺紋:是臉部形成的穩(wěn)定性的皺紋.原因:由于膠原纖維和彈力纖維的功能降下而導(dǎo)致皮膚的彈性,韌性降低. 第七章,*專業(yè)護(hù)膚基本手法 *專業(yè)護(hù)膚連鎖機(jī)構(gòu)的專業(yè)護(hù)膚手法是采用中西式指壓法,具有消除疲勞,保持血液循環(huán),減少皺紋,防止毛孔擴(kuò),有利于各種營養(yǎng)品的滲入. 一,穴位與療效: 1,印堂:在兩眉之間正中,去川字紋,使皮膚光澤.主治:前額痛,鼻部疾 患,失眠等. 2,太陽:在眉梢與目外之間,后約一寸凹陷處.主治:明目,醒腦,提神. 3,魚腰:在眉2/3處. 4,絲竹空:在兩眉毛端凹進(jìn)部位.主治:頭痛,目眩,眨眼. 5,瞳子蓼:眼尾外.主治:近視,神經(jīng)萎縮,急性結(jié)膜炎,偏頭

34、痛,清除黑 眼圈. 6,承泣:前眼尾中下位置,正視時(shí)眼球正下方.主治:清除眼袋,明目,夜 盲,口眼歪斜. 7,睛明:眼球部位,眼角邊.主治:視力減退,色盲,夜盲,保持眼部皮 膚彈性. 8,攢竹:眉頭部位起皺處.主治:頭痛,目眩. 9,四白:承泣下面.主治:增強(qiáng)皮膚彈性,防止色斑. 10,顴蓼:顴骨正中下. 11,下關(guān):顴骨側(cè)面中部. 12,頰車:牙齒咬緊,在兩塊硬肉外. 13,迎香:鼻子兩邊,鼻翼外側(cè)0.3-0.5寸處.主治:慢性鼻炎,面癱,三 叉神經(jīng)痛,面部痙攣,膽道回蟲癥. 14,人中:鼻下正中.主治:癲狂,昏迷,牙關(guān)緊閉,嘴歪腰背酸痛. 15,地倉:嘴角兩邊.主治流口水,預(yù)防唇紋,感冒,

35、支氣管炎. 16,承漿:下巴正中.主治;癲狂,牙痛,排毒,消雙下巴. 17,聽宮:耳朵骨凹陷處.主治:耳鳴,耳聾,牙痛,面癱. 18,醫(yī)風(fēng):耳環(huán)后.主治:面腫,耳鳴,聾啞,牙痛. 19,風(fēng)池:后脖子上. 20,百會(huì):雙耳尖向上交叉處. 二,*專業(yè)按摩手法 (一),面部按摩手法: 額頭:1,大安撫.2,捏按額部,按一下太陽穴.3,捏按額中部(按壓睛明, 神庭)4,交叉打滑.5,拉鋸齒,延伸至臉部.6,輕拍額頭. 眼部:1,安撫眼部(反圈).2,舒緩眼角(拉眼角皺紋)美容拍.3,提按 眼袋(推眼袋,包眼袋)4,舒按眼袋(推眼袋,包眼袋)5,點(diǎn)按眼周 穴位(打小圈按,然后滑按)6,交替安撫(單手小八

36、,雙手大八) 面頰:1,打小圈走三線(四白-太陽迎香-聽宮地倉-聽會(huì))2,點(diǎn)按面部穴位, 四白,太陽,耳門,顴僚,巨僚,上官,下關(guān),聽宮,迎香,人中,乘漿, 地倉頰車翳風(fēng).3,搭房子,大魚鱭揉捏.4,彈指,正彈:單指,雙指, 反彈.5,美容指提捏面頰.6,正反手交替拉抹. 口周:1,鯉魚翻身(橫托,豎托,交叉托,鯉魚翻身-太陽穴)2,正反手拉抹. 3,扣撫下巴-帶到面頰.4,揉捏下巴.5,唇部吻合,彈指.6,按揉下 巴,托帶 7,按揉嘴周,打刮弧. 鼻:1,按揉鼻翼.2,按揉鼻側(cè).3,按揉鼻唇溝.4,刮拉鼻梁. 結(jié)束動(dòng)作:1,提按面部.2,拉抹下巴,面頰.3,鯉魚翻身.4,大安撫. (二),*

37、耳部按摩手法: 第一節(jié):由上而下反復(fù)搓拉耳朵四次. 第二節(jié):由耳垂開始揉捏至耳輪廓,反復(fù)四次. 第三節(jié):輕提醫(yī)風(fēng)穴,由醫(yī)風(fēng)聽會(huì)聽宮耳門角 -顱骨竅陰脈完骨,依次揉按穴位四次. 第四節(jié):沿耳洞上下左右提按四次. 第五節(jié):輕翻耳廓四次. 第六節(jié):用掌心輕捂耳朵揉按兩次打開,反復(fù)四次. 第七節(jié):輕彈耳垂八次結(jié)束. 第十一章,銷售工作指導(dǎo) 一,護(hù)膚時(shí)的話術(shù) (顧客心理學(xué)): 讓顧客躺在美容床上,做好做美容前的一切準(zhǔn)備工作,向顧客了解:是否做過美容用過哪種產(chǎn)品,現(xiàn)在還在用哪種產(chǎn)品對(duì)哪種品牌的產(chǎn)品感興趣效果如何等. 顧客回答: 1,我從不做護(hù)理,在家里只用一些很普通的產(chǎn)品. 美容顧問針對(duì)這種顧客,主要介紹

38、皮膚護(hù)理的重要性和老化角質(zhì)沉積對(duì)皮膚的傷害.舉例說明:如果不經(jīng)常祛除老化的角質(zhì)層,它會(huì)造成毛孔堵塞和皮膚表面暗淡,無光澤,時(shí)間長了,很容易形成粉刺和疙瘩,皮膚過早衰退老. 2,我經(jīng)常做護(hù)理,我用的XX品牌,使用效果還可以. 美容顧問回答:像您經(jīng)常做護(hù)理的皮膚,您的皮膚保養(yǎng)得挺好,您應(yīng)該好好地保養(yǎng)下去.像您這種年齡,要比不做皮膚護(hù)理一樣年齡的人最少看上去要小五歲,這就是護(hù)理的好處,您以前用的產(chǎn)品是不是根據(jù)皮膚分類的回答是或不是,美容顧問要跟她講清她的皮膚是哪種類型. 1),假如是油性皮膚,就要對(duì)她講:您不能用一些含油脂過高的產(chǎn)品,因?yàn)槟煤椭^高的產(chǎn)品,用了以后,您感覺到臉部會(huì)有更油膩的感覺,

39、還會(huì)堵塞毛孔,會(huì)形成粉刺疙瘩,您該用一些清爽型的產(chǎn)品,用后不會(huì)有那種油膩感,但需要加一些保濕類的產(chǎn)品,油脂旺盛,不能說明皮膚不缺水. 2),假如顧客是干性皮膚,你要對(duì)顧客說:您屬于干性皮膚,像您這種皮膚需要大量補(bǔ)充水份,您不應(yīng)該用清爽型的產(chǎn)品,您需要用一些含油脂量較高的產(chǎn)品,這樣才會(huì)補(bǔ)充您皮膚的油脂和水份. 3),假如顧客是混合性皮膚,你就要針對(duì)她的皮膚來說:像您這種皮膚選擇化妝品時(shí),既不能選擇含油量過高的產(chǎn)品,也不能選擇含油量過低的產(chǎn)品,您要選擇混合型的產(chǎn)品,如果油脂過高太油,油脂過低又發(fā)干.因?yàn)檫@種皮膚是隨著季節(jié)變化而隨之變化的. 以上話語說完后,美容顧問要對(duì)顧客講:我是一名受過專業(yè)培訓(xùn)的

40、美容顧問,我叫XX,大姐您貴姓現(xiàn)在我開始給您做護(hù)理,您先感受一下我的手法,如果有什么意見和建議您盡管跟我提出來,我會(huì)讓您絕對(duì)地滿意. (一),潔面: 護(hù)理的第一步潔面時(shí),你要看出她的額頭部位,眼角部位,脖子部位是否有皺紋,如果有皺紋的話你要斷定是真性皺紋,還是假性皺紋,如果假性皺紋,你就要對(duì)顧客講:XX大姐,您看您某個(gè)部位已有細(xì)小皺紋出現(xiàn),您要抓緊時(shí)間做皮膚護(hù)理,如果您不抓緊做護(hù)理,等到形成真性皺紋時(shí),就很難去掉了.做皮膚護(hù)理不是說能把70歲的做成50歲的,它只是延緩衰老,最起碼您和您不做護(hù)理的同齡人站在一起,看上去您比她起碼要小幾歲,而且您的皮膚的光澤度和白嫩程度要比不做護(hù)理的同齡人好得多.

41、舉例說明:(在舉例時(shí),要拿自己和自己的同學(xué),同事,朋友,親屬)你要說:我有個(gè)同學(xué),以前從不做護(hù)理,自從我來了*以后,她看到我的皮膚特別有光澤,而且感覺到特別白嫩,她就問我:你用的什么產(chǎn)品皮膚這么好 因?yàn)槲覀儌z是同齡人,我們倆個(gè)在一起對(duì)比她要比我感覺大很多.后來,我就叫她過來也經(jīng)常做一做護(hù)理,現(xiàn)在她的皮膚特別好,比我的還好,她只做了一個(gè)月,現(xiàn)在沒事她老氣我,她說:你看我的皮膚現(xiàn)在比你要好多了. 眼護(hù): 做眼部按摩時(shí),要對(duì)顧客介紹眼部護(hù)理的重要性:因?yàn)槿说难鄄科つw是最薄的皮層,肌肉分布特別密集,它在皮膚當(dāng)中就像人體中的心臟,需要特殊原料護(hù)理眼部皮膚,普通的護(hù)理產(chǎn)品眼部皮膚是絕對(duì)吸收不了的.為什么任

42、何一家美容院做臉部面膜時(shí),不做眼睛部位就是因?yàn)檫@些原料的營養(yǎng)成分眼部皮膚吸收不了,就像一個(gè)嬰兒她需要的母乳,你給她喝豆?jié){是代替不了母乳的.我們這里專門有一套眼部護(hù)理,效果特別好.舉例說明:上次有個(gè)顧客,她來做護(hù)理時(shí),黑眼圈特別重,我推薦她買了一套眼部護(hù)理,才剛做了兩次,第三個(gè)星期來時(shí),黑眼圈就沒有了,眼袋和眼角皺紋也明顯減輕了,這個(gè)產(chǎn)品的效果真的很好.因?yàn)檫@套產(chǎn)品它也有面磨,按摩膏,護(hù)理程度跟臉部基本相似,所用材料都特別精細(xì). (二),祛斑: 做臉部護(hù)理時(shí),如果顧客臉上有斑,首先要斷定斑是由什么原因引起的,假設(shè)日曬斑,黃褐斑還是妊娠斑,老年斑和遺傳斑.一定要判斷準(zhǔn)確是什么斑.要問顧客以前用過什

43、么祛斑產(chǎn)品,效果怎么樣顧客回答:使用了很多祛斑的,效果都不怎么樣,有的產(chǎn)品祛了,后來又長出來了.這樣的話人要對(duì)顧客說:您使用的任何產(chǎn)品不能單一使用祛斑產(chǎn)品,假設(shè)單一使用祛斑產(chǎn)品,既使能夠祛掉,也還會(huì)再長出來,因?yàn)榘叩男纬稍蚴嵌喾N多樣的,有的是分泌紊亂失調(diào),光靠外界中藥,調(diào)理一下分泌,加上外界的祛斑配套產(chǎn)品都有一種強(qiáng)制脫落老化的角質(zhì)層,所謂脫落老化的角質(zhì)層就是沒有神經(jīng)的這層表皮,因?yàn)檫@層表皮是隔離紫外線直接照射到真皮,因?yàn)檫@層表皮被祛掉后,沒有任何東西隔離紫外線了,所以要加防曬,來代替剛剛祛掉的這層表皮,直到另一層表皮長出后再脫落,脫落以后再長出,一直到真皮上這層斑的黑色素脫掉,脫掉后,就可以

44、停止再用祛斑產(chǎn)品,但防曬不能停,一定要等到新的表皮形成才可停止.只加防曬也不算全套祛斑產(chǎn)品,因?yàn)榉罆癫荒苤苯油坑谄つw表面,要加隔離霜,隔離霜起的作用就是把防曬霜和皮膚隔離,起隔離作用,不加隔離直接涂防曬很容易引起過敏,再加上防過敏產(chǎn)品,但又容易發(fā)干,起皮,一定要加上保濕,這一系列下來后,才是一個(gè)完整的祛斑配套產(chǎn)品. 以上沒有介紹到的產(chǎn)品要根據(jù)顧客的不同皮膚推薦不同的產(chǎn)品.首先一點(diǎn),你不能讓顧客感覺到人在推銷產(chǎn)品,要像以上講到的那樣先給顧客講一些皮膚保養(yǎng)知識(shí),讓顧客對(duì)你所說的話產(chǎn)生興趣,顧客感覺你說的話,很有科學(xué)性和理論性.一定要記住不能上去就介紹你的產(chǎn)品怎么怎么好,貶低其它產(chǎn)品,在給顧客做完護(hù)

45、理時(shí),美容顧問要親自領(lǐng)著顧客到展柜前,由前廳介紹或親自介紹剛才使用過的產(chǎn)品,介紹時(shí)要觀察顧客的眼神是否對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,觀察顧客此時(shí)心里在想什么,抓住顧客的心理去說,如果顧客稍有興趣,最好當(dāng)時(shí)配上產(chǎn)品,不管顧客買不買你的產(chǎn)品,你都要給顧客一種親切,有禮的面孔. 注意事項(xiàng): 以上這些只是提供了一個(gè)輪廓的,可以按這個(gè)輪廓去自行發(fā)揮,但不可千篇一律,死記硬背. 顧客在接受你推薦的產(chǎn)品時(shí),只是在接受產(chǎn)品帶給她的好處. 二,專業(yè)銷售工作指導(dǎo): (一),預(yù)約是基礎(chǔ) 1,只有有客源,才能讓我們展現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)秀,才有可能產(chǎn)生銷售. 2,給每個(gè)美容師制定詳細(xì)的任務(wù)(每人每天有幾位顧客, 銷多少). 3,顧

46、客帶顧客:與顧客交朋友,使其認(rèn)可產(chǎn)品與美容師,認(rèn)識(shí)到她可以得到的實(shí)惠,讓她認(rèn)識(shí)到帶朋友來是將好機(jī)會(huì)(消息)帶給她. (二),服務(wù)是關(guān)鍵做到服務(wù)的100%滿意. (三),銷售是根本 1,目的要明確銷售,而且當(dāng)天銷售. 2,有計(jì)劃的銷售,以理服人. 3,銷售能力強(qiáng),弱搭配,一幫一,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí). 4,適時(shí)推出促銷計(jì)劃. 5,做好滾動(dòng)銷售. 6,凡預(yù)約來的顧客,一定不能流失掉. (四),獎(jiǎng)勵(lì)是手段為了更好地調(diào)動(dòng)美容師的積極性,要制定詳細(xì). 1,獎(jiǎng)勵(lì)制度:每日,每周,每月,服務(wù)優(yōu)秀獎(jiǎng),物質(zhì)獎(jiǎng), 獎(jiǎng)金. 2,業(yè)績突出的,可到各店演講或指導(dǎo). 3,組織娛樂或聯(lián)誼會(huì),娛樂,交流. 4,中心經(jīng)理要擅于調(diào)動(dòng).

47、(五),售后服務(wù)是保證 1,新,老顧客一樣服務(wù). 2,做好顧客檔案,定期訪問顧客(年,節(jié),生日等). 3,隨時(shí)記錄顧客提出問題,加強(qiáng)學(xué)習(xí),主動(dòng)找方法解決. 4,需退,換貨的顧客,認(rèn)真對(duì)待. (六),宣傳很必要 1,做定期宣傳計(jì)劃. 2,節(jié),假日發(fā)些有意義的宣傳品(*標(biāo)志小紀(jì)念品). 3,定期做*產(chǎn)品與皮膚知識(shí)義務(wù)咨詢活動(dòng). 4,黑板(白板)報(bào). 三,銷售意識(shí): 用我們的專業(yè)知識(shí)影響別人的思想理念,推薦適合她膚質(zhì)的護(hù)膚品,化妝品,就是銷售意識(shí). 例:顧客是上帝,您認(rèn)為這句話正確嗎 這句話并不完全正確,顧客是上帝這句話體現(xiàn)在顧客接受到完整的一系列優(yōu)質(zhì)的服務(wù).如果沒有消費(fèi),就不能享受到一系列完整的服

48、務(wù).我們?nèi)メt(yī)院看病,醫(yī)生只是問幾句話,做一些簡單的檢查,然后就開一你可能看都看不懂的處方,但病人往往像得到寶貝似的迫不急待掏錢拿藥. 我們就是要求每一個(gè)美容師銷售人員達(dá)到這樣的效果,即我們要成為顧客的上帝,讓顧客聽我們的. 這才是最成功的銷售. 四,銷售步驟: 指出對(duì)方缺乏正確的保養(yǎng)方法給出配方 1, 學(xué)會(huì)詢問,學(xué)會(huì)讓顧客說話. 2, 銷售的出發(fā)點(diǎn)是以問題帶動(dòng)銷售,學(xué)會(huì)望,問,詢. 3, 反面論證,針對(duì)市場流行換膚現(xiàn)象加以論證.首先,肯定有一些換膚的確可以帶來短期的膚質(zhì)改變,但換膚后必須在無菌,暗房里待三個(gè)月,才能讓受損的細(xì)胞重新排列組合物,而這種生活環(huán)境的可能性不到1%.所以,我們*護(hù)膚中心

49、每天都能接收到換膚失敗的女性.因?yàn)槲覀?采用了國際先進(jìn)的生化納米(比微米還要小的計(jì)量單位),把三種主要細(xì)胞生長因子融合進(jìn)護(hù)膚品,促進(jìn)細(xì)胞生長,細(xì)胞修復(fù),加速新代,從而徹底改善人體皮膚表面狀態(tài). 4,價(jià)格分析.我們產(chǎn)品的價(jià)格較高,一分東西一分價(jià).特別是化妝品,添加原料的品質(zhì)直接關(guān)系到產(chǎn)品的成本與價(jià)值.有很多國際品牌的化妝品,價(jià)格要比我們貴得多,為什么銷售很好呢那是因?yàn)轭櫩陀X得值,而我們的*從基礎(chǔ)護(hù)理的系列頂尖級(jí)的全套護(hù)理4000元齊全,而且寶麗卡價(jià)值=一套產(chǎn)品+近一年的好心情+ 贈(zèng)品+ 朋友(一位專業(yè)的私人的護(hù)理醫(yī)生) 聆聽上帝為什么給了我們兩個(gè)耳朵,一嘴巴 1,聆聽可以守天下.學(xué)會(huì)讓顧客說話,

50、但你不要忘了點(diǎn)頭,微笑以附應(yīng).(善意的,甜美的微笑,并對(duì)顧客的優(yōu)點(diǎn)大加贊美.) 2,對(duì)顧客已有的皮膚問題給予理解,并給她信心,并闡明自己的觀點(diǎn),為顧客設(shè)計(jì)兩類產(chǎn)品供顧客選用(2選1法) 3,堅(jiān)信自己的判斷.讓顧客將信任醫(yī)生那樣信任你是每一個(gè)美容師必須掌 握的銷售方法. 五,銷售要點(diǎn): 1,銷產(chǎn)品之前,先推銷自己(要學(xué)會(huì)傾聽,少講,贊美她),幫她分析問題,解 決提供建議,做示,達(dá)成銷售. 2,先講價(jià)值,后講價(jià)格. 3,賣產(chǎn)品的效果,不賣成分.顧客在接受你推薦的產(chǎn)品時(shí),只是在接受產(chǎn)品帶 給她的好處. 4,以誠實(shí)的心對(duì)待顧客,以對(duì)方的需要為自己的導(dǎo)向. 六,銷售技巧: (一),顧客性格分析: 1,猶

51、豫型:比較怕自己拿主意(是的,口頭話)幫她拿主意,告訴她如何用. * 程序:鑒單,臨門一腳,運(yùn)用二送一法. 2,活潑型(S型):多話,表現(xiàn)欲強(qiáng),生動(dòng),充滿樂趣,樂觀,感情用事,外向, 健忘,生活沒有條理,熱情. * 程序:喜許諾(贊美她) 3,分析型(M型):冷靜,向,不易激動(dòng),理智,較悲觀,話少較沉默,喜 歡分析,對(duì)圖表,數(shù)字敏感,做事有條理,追求完美. * 程序:適度贊美,用數(shù)字和圖表支持你的說法. 4,力量型(C型):遇事非常有主見,性格堅(jiān)毅,主觀,果敢,不輕信他人,天 生的領(lǐng)導(dǎo)者,不愿追隨他人,較固執(zhí),暴躁,棱角等.易傷與別人. * 程序:不可過分贊美他,用事實(shí),專業(yè)說服他,不要幫其拿

52、主意,因其比 較討厭,一旦打定主意,不會(huì)改變. 5,和平型(P型):親切,隨和,好相處,遇事無主見,優(yōu)柔寡斷,凡事怕做決 定,喜歡拖延,怕出頭,跟隨者. * 程序:要幫其拿主意. (二),顧客年齡分析 A類型:20 25歲 心態(tài):沒有保養(yǎng)觀念. 措施:加強(qiáng)認(rèn)識(shí),引導(dǎo)品牌,指出正確的保養(yǎng)觀,推薦美白系列或祛痘系列. B類型:25 30歲 心態(tài):對(duì)皮膚有一定認(rèn)識(shí),喜歡用一個(gè)品牌,有一定消費(fèi)能力. 措施:加強(qiáng)斑類與衰老性肌膚的形成原因,告訴顧客不同膚質(zhì)的保養(yǎng)方法,與 我們*化妝品成份的肯定,語氣上一定要自信,有感染力和說服力, 但不要用指揮,強(qiáng)迫方式,用自己的魄力去感染她. C類型:30 40歲 心

53、態(tài):皮膚,身材,心態(tài),工作,家庭都有所改變,工作,家務(wù)壓力較大,對(duì) 皮膚護(hù)理有一定經(jīng)驗(yàn),對(duì)美有一種強(qiáng)烈的追求,是非常好的消費(fèi)群體, 喜歡優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品. 措施:特別為她設(shè)計(jì)護(hù)膚療程,不要當(dāng)眾指出她的缺點(diǎn),尊重她的護(hù)膚習(xí)慣, 引導(dǎo)她,從心靈上溝通,給些實(shí)惠,親切感,告訴她*護(hù)膚品最適 合她. E類型:40歲以上 心態(tài):注重保養(yǎng),固執(zhí),保守,生活簡樸. 措施:爭取她,引導(dǎo)她,告訴她高科技美容技術(shù)可以留住青春,并教會(huì)她辯別 化妝品好壞的能力,說話技巧:自信+肯定+實(shí)用專業(yè)知識(shí).推薦她能 承受的經(jīng)濟(jì)套系,非常具備潛力的消費(fèi)層. (三),美容師的日常銷售技巧: 1,穿上干凈的制服,胸牌,淡妝上崗,面帶微笑,體

54、態(tài)優(yōu)雅. 2,積極與顧客溝通,交流,了解顧客的生活習(xí)慣,皮膚問題,介紹本公司與其 相適應(yīng)的產(chǎn)品,并做示.例:去死皮凝膠,立即讓顧客看到效果,并前后 對(duì)比. 3,切記:不是強(qiáng)賣,而是通過自身的美容知識(shí),產(chǎn)品知識(shí)與美容師的個(gè)人魄力, 讓顧客心服口服. 4,通曉*化妝品公司所有產(chǎn)品的功效,成份,并與時(shí)向顧客說明公司的前 景,現(xiàn)在正在搞的促銷活動(dòng),以與馬上就要上柜的新品等,讓顧客知道自己 的選擇是正確的. 5,售后服務(wù)周到,對(duì)新老顧客留下,利用節(jié)假日問候與專家咨詢,讓顧客 感到物有所值. 6,先向顧客推薦12套價(jià)格較高的套系,用通過察言觀色確認(rèn)顧客的購買意圖 之后,最后再給顧客一個(gè)肯定的推薦(價(jià)格因素

55、) 7,與顧客交流時(shí)要找切入口,不要一味地只介紹產(chǎn)品,也不要只顧聊天,不管 銷售,學(xué)會(huì)引導(dǎo)口氣. 8,顧客是你真正的老板,顧客的消費(fèi)額組成了你的工資額. 七,銷售技巧的訓(xùn)練: 銷售成功的前提:90%的自我訓(xùn)練,10%的工作技巧. (一),實(shí)踐的四部曲 A,必須在有限的時(shí)間盡量做最有用的事,不看數(shù)量,看質(zhì)量. B,決定什么是最有用的事情,流行趨勢,銷售技巧,有利于自己的工作. C,光說,只想不行,立即執(zhí)行去做. D,實(shí)踐失敗了,分析原因,從頭再來. (二),銷售心態(tài) A,具有長期的興奮度(工作時(shí)間),精神飽滿. B,不要委屈自己,如果問題可以向領(lǐng)導(dǎo)反饋,良好的心理工作環(huán)境是保證 成功的要素. C

56、,不要成為懶人,一個(gè)最成功的銷售員并不是最聰明的人,最漂亮的人, 而是實(shí)實(shí)在在的勤快人. (三),為將來的生活做準(zhǔn)備 HYPERLINK :/ A,提高自己的服務(wù)質(zhì)量與銷售能力,從而增加收入,收入提高,生活品質(zhì) 也提高,那么自己工作的熱情與狀態(tài)更佳. B,增加工作效率,在有效時(shí)間為自己不斷尋找銷售機(jī)會(huì). C,工作的目的是為自己,不是老板.工作的動(dòng)力來自于對(duì)成功與財(cái)富的渴 望.所以一個(gè)人最有價(jià)值的表現(xiàn),無論是高興的事還是不高興的事,應(yīng) 該做好的事,一定要做好. (四),多觀察,多思考是做個(gè)成功商人的條件 每天使自己獲得一個(gè)機(jī)會(huì) 使你在工作圍之外從事一些對(duì)其它人有價(jià)值的服務(wù),這并不是為了獲得金錢上

57、的報(bào)酬.提供這種服務(wù)是為了發(fā)展培養(yǎng)進(jìn)取心的一種方式,你必須擁有這種精神,才能在你所選擇的事業(yè)中成為一名杰出的人. (五),個(gè)人要求: A,要有一種敬業(yè)的態(tài)度,把應(yīng)該做的事做好,不要擔(dān)心別人埋沒你. B,三人行,必有我?guī)熋總€(gè)人都有值得我們學(xué)習(xí)的優(yōu)點(diǎn),能夠看清自己, 看別人就不難了. C,所有的事情都要有計(jì)劃性,衡量一個(gè)人的能力,不是看他流多少汗工作 多少小時(shí),而看他做多少事,質(zhì)量數(shù)量. D,注意自己的個(gè)人成長,多看書,多觀察,多模仿,多聽,以提同綜合素 質(zhì). E,要具備三個(gè)信念:相信*,相信自己,相信產(chǎn)品. F,不要互相安慰,面是要互相鼓勵(lì),相互競爭. (六),成熟人的幾項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn): A,自我感覺的

58、擴(kuò)展心理健康的人,能夠積極從事各種活動(dòng),積極與人 交往. B,自我與他人的關(guān)系善于與他人相處有同情心. C,情緒的穩(wěn)定具有知足感,能控制情緒,能經(jīng)得起挫折的考驗(yàn). D,技能和獻(xiàn)身提高自己的技能,全身心地投入工作. E,生活的統(tǒng)一哲學(xué)健康的人的特點(diǎn)是方向穩(wěn)定,指向未來,面向長遠(yuǎn) 目標(biāo). 成功的關(guān)鍵:能力與機(jī)遇,通過自己的努力去獲取機(jī)會(huì),克服消極的情緒. 自信的意義:定義:相信自己的能力,價(jià)值和智慧,而得出正面積極的措施,自信自傲,自信是成功的第一步. 我是最好的美容師,我是最好的培訓(xùn)講師,我是最好的部門經(jīng)理,我是 最好的. 改善一生的金言: a) 在形成一種新的習(xí)慣或拋棄一種舊習(xí)慣時(shí),我們都必須

59、使自己在開始時(shí)具有盡可能強(qiáng)烈的堅(jiān)定的主動(dòng)精神. b) 永遠(yuǎn)不容許第一次倒退發(fā)生,直到新的銷售習(xí)慣形成. c) 要抓住第一個(gè)可觸的機(jī)會(huì),去實(shí)現(xiàn)目標(biāo). (七),自我訓(xùn)練計(jì)劃表: 1,制定計(jì)劃表的益處 A,節(jié)約時(shí)間和精力,提高工作效率. B,能恰當(dāng)?shù)睦脮r(shí)間,時(shí)間計(jì)劃是一種很好的自我訓(xùn)練. 2,設(shè)定目標(biāo) 目標(biāo)構(gòu)成四要素:要有可信性;清楚的界定目標(biāo);要求強(qiáng)烈的到達(dá)目標(biāo)的心 愿;生動(dòng)的想象目標(biāo),成圖,成表,放在墻上,以激勵(lì)自己. 3,長期計(jì)劃表 A,必須學(xué)習(xí)的容 B,必須閱讀的書籍 C,各種實(shí)踐活動(dòng) D,必須達(dá) 到要求 4,沒有設(shè)計(jì)劃會(huì)出現(xiàn)的三大問題 A,昨天該做的事而沒做的是什么 B,哪些事今天應(yīng)該做而沒做 C,明天應(yīng)該做的最重要的事情是什么 八,影響銷售的幾點(diǎn)要素: 1,逆向思維法: A,有些顧客會(huì)問,你們這個(gè)產(chǎn)品是不是傳銷呀你可以回答:現(xiàn)在還有傳銷 嗎國家不是已經(jīng)取消傳銷了嗎 B,顧客有時(shí)會(huì)問,你怎么臉上也有斑或痘等,怎么也沒有好你可以回答: 你現(xiàn)在看到的已經(jīng)好多了,都是產(chǎn)品好,否則,我都沒法上班. C,顧客會(huì)問,你用不用自己公司的產(chǎn)品你可以回答:你說我用不用自己的 產(chǎn)品 D,顧客問,你們的產(chǎn)品好不好你可以回答她:你說好不好,你去大商場里 買化妝品,只是買產(chǎn)品,而我們卻有專業(yè)的美容顧問給您指導(dǎo),給您電腦 免費(fèi)測試,給你設(shè)計(jì)美膚計(jì)劃. 2,美容顧問要愛上產(chǎn)品,只有當(dāng)你喜歡產(chǎn)品時(shí)才能