做一名經(jīng)典銷售專業(yè)培訓(xùn)講義

1、做一名經(jīng)典銷售專業(yè)培訓(xùn)講義第一講：公司文化作為一個銷售人員，首先，我們要先了解我們所在的公司，我們公司是做什么的？我們公司的發(fā)展歷程是怎樣的？我們公司的發(fā)展目標(biāo)是什么？了解公司第一章：公司成立時間第二章：公司涉及行業(yè)第三章：公司發(fā)展歷程第四章：公司發(fā)展目標(biāo)第一章：公司成立成立于2006年在短短幾年時間里已經(jīng)擁有了上千家企業(yè)合作伙伴的廣泛支持，同時也得到了客戶的認(rèn)可。第二章：公司涉及行業(yè)專業(yè)從事互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)、電子商務(wù)和企業(yè)應(yīng)用軟件銷售的高新企業(yè)?，F(xiàn)主營3G商圈業(yè)務(wù),是基于3G營銷網(wǎng)站的綜合性,網(wǎng)絡(luò)營銷工具及解決方案，能幫助企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷、移動營銷、客戶關(guān)系營銷以及娛樂互動營銷，被譽(yù)為企業(yè)開展

2、網(wǎng)絡(luò)營銷的“魔方寶盒”。第三章：公司發(fā)展歷程2006年3月 天津通用偉業(yè)企業(yè)管理咨詢服務(wù)中心公司正式2006年4月 與全球最大的搜索引擎google進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟合作，成為谷歌天津服務(wù)中心2006年5月 與中國3大虛擬主機(jī)運營商之一的新網(wǎng)互聯(lián)合作，并成為天津核心代理商。同期與天津百度服務(wù)中心合作，共同打造網(wǎng)絡(luò)贏銷新思路。2007年7月 公司正式變更有限公司，更名：天津通用卓業(yè)科技有限公司公司發(fā)展歷程2007年8月 與中國第一款營銷類軟件開發(fā)商深圳市商訊網(wǎng)信息有限公司成為戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴。2007年12月 公司與中國3大虛擬主機(jī)運營商萬網(wǎng)，以及新網(wǎng)正式簽約。成為天津唯一一家與中國最大的3家虛擬主機(jī)

3、供應(yīng)商合作的企業(yè)。2008年3月 公司成為北京新網(wǎng)天津核心代理商。公司發(fā)展歷程2008年9月 公司收購天津2家同行網(wǎng)絡(luò)公司：天津致上網(wǎng)絡(luò)科技有限公司.天津天地人欣科技有限公司2008年10月 成為天津雙模主機(jī)和雙模郵箱授權(quán)運營商。2009年2月 公司隨時代的發(fā)展，初步與北京新網(wǎng)互聯(lián)（全國唯一一家授權(quán)3G互聯(lián)企業(yè)）達(dá)成合作意向2009年6月 與北京新網(wǎng)互聯(lián)正式簽署3G商圈天津總代理同期向中國工業(yè)信息化產(chǎn)業(yè)部提交材料核對信息后，成為12114信息名址授權(quán)注冊商。2009年6月底 正式成為天津唯一一家傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)與移動互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的授權(quán)的有資格企業(yè)。第四章：發(fā)展目標(biāo)目前企業(yè)效益日益增長、不斷發(fā)展，已經(jīng)

4、成為天津地區(qū)IT行業(yè)的佼佼者。因公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，公司規(guī)模不斷壯大，現(xiàn)已在河南鄭州開設(shè)分公司。鄭州分公司的成 立標(biāo)志著公司業(yè)務(wù)由華北區(qū)向華中地區(qū)開拓，為3G商圈事業(yè)的發(fā)展邁向一個新的起點 、更高的臺階?，F(xiàn)公司業(yè)務(wù)拓展需要，誠邀各界英才加盟！第二講：銷售第一章：銷售是什么第二章：銷售技能能為你做什么？第三章：怎樣銷售？第一章：銷售是什么什么是銷售呢?我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括有形的商品和無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。銷售是你能找出商品

5、所能提供的特殊利益銷售不是一股腦的解說商品的功能。銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯了。銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。第二章：銷售技能能為您做什么銷售技能對于您，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮夢露，強(qiáng)有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁路德金等歷史偉人。在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷售技能能成就您，也能毀了您。在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會產(chǎn)生極大的不同。第三章：怎樣銷售？銷售自己把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)， 能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品， 能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。經(jīng)營自己做優(yōu)秀的銷售人員，優(yōu)秀

6、的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。 提升自己做成功的銷售人員，優(yōu)秀不等于成功。 成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。 設(shè)定目標(biāo)“我希望有很多的錢”！“我希望有輛好車”！ “三年之內(nèi)，我的年收入要超過20萬元”！ “明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！ 目標(biāo)要怎么定，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？ 讓我們通過6“W”2“H”的角度去思考！6“W”2“H” “What”：您要達(dá)成什么目標(biāo)？ “When”：您要什么時候完成目標(biāo)？ “Where”：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個場所地點。 “Who”：促成目標(biāo)實現(xiàn)的有關(guān)人物。 “Why”：更明確為什么要這樣做。 “Which”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案

7、。 “How”：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。 “How much”：要花多少預(yù)算、費用、時間等。把目標(biāo)分階段實施！設(shè)定長期目標(biāo)時有三個方面的因素要考慮，就是自我實現(xiàn)、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實現(xiàn)的三個主要階段。這三個階段是：1、長期目標(biāo)；2、中期目標(biāo)；3、短期目標(biāo)。時刻記?。」ぷ髟脚?，成功的滋味就越甜蜜。 下定決心，滿懷熱情，將不會安于現(xiàn)狀或半途而廢。 即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對待您所有的目標(biāo)。 如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊。高手重視準(zhǔn)備工作！銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數(shù)

8、時間是用在準(zhǔn)備工作上。做好準(zhǔn)備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點；節(jié)約寶貴的時間；計劃出可行、有效的銷售計劃。做一個好的銷售，還要注意以下幾點：責(zé)任自信堅持勤奮思考一流的產(chǎn)品知識一流的銷售技巧一流的市場觸覺一流的個人修養(yǎng)：責(zé)任責(zé)任是每個有思想意識的正常人都應(yīng)具備的基本要素，一般責(zé)任大小和權(quán)力大小成正比，其次，是一個人能夠承擔(dān)多大責(zé)任（壓力），就能夠成就多大的事業(yè)。我對自己、父母、將來的妻兒該負(fù)的責(zé)任、該有的責(zé)任、對我現(xiàn)在的職位、公司要承擔(dān)的責(zé)任、對社會等都應(yīng)負(fù)有相關(guān)的責(zé)任。：自信所有成功人士都講的兩個字“自信”，我們要自信，自信的人才最具有魅力，

9、自信的人才最美。自信可以幫助我們在困境中逆流而上、自信讓我們的生命充滿活力、富有激情，自信能提升一個人的人格魅力，使我們的一舉一動都充滿“引力”牽引受眾的眼球。自信在銷售中的重要性可想而知。缺乏自信的人很難把手里的產(chǎn)品賣出去.：堅持偉大的作品不是靠力量,而是靠堅持來完成的。約翰遜【英】不要失去信心,只要堅持不懈,就終會有成果的。錢學(xué)森【中】堅持下去，你就能成功！舉例：英國著名的推銷員-克爾，放棄了自己認(rèn)為沒有前途的記者事業(yè)，轉(zhuǎn)向了一份沒有報酬，只有提成的廣告銷售業(yè)務(wù).：勤奮都說勤能補(bǔ)拙，這個道理不論在什么行業(yè)、什么崗位都成立。銷售本身就是個苦差事，我們千萬別每天想著什么事都不做天上會有陷餅掉下

10、來，那是決對不可能的事情。：思考要勤于思考，思考是人的本能，我們銷售員一定要學(xué)會思考、善于思考、懂得思考，我們要在思考中總結(jié)經(jīng)驗。銷售過程中必定每天會遇到各種各樣的問題，只有學(xué)會思考、學(xué)會總結(jié)和自我反省，才能不斷進(jìn)步，提高自我價值。：真誠真者，精誠之至也，不精不誠，不能動人。-莊子.漁父人與人之間最大的信任就是關(guān)于進(jìn)言的信任。-（英）培根關(guān)于真誠的財富故事世界上最偉大的推銷員喬吉拉德被譽(yù)為世界上最偉大的推銷員，他在15年中賣出13001輛汽車，并創(chuàng)下一年賣出1425輛(平均每天4輛)的記錄，這個成績被收入吉尼斯世界大全。那么你想知道他推銷的秘密嗎？記?。≌嬲\是推銷員的第一步，真誠而不貪婪，是推

11、銷員的第一準(zhǔn)則。記住，當(dāng)你予人好處的時候，影響就會像滾雪球一樣越滾越大，你的錢包自然會漸漸鼓起來。：一流的產(chǎn)品知識銷售從直觀上來講就是把公司現(xiàn)有的產(chǎn)品賣出去。產(chǎn)品知識是我們對，所要銷售的產(chǎn)品必需的了解，如果對自己銷售的產(chǎn)品性能、特別都不了解，客戶怎么放心買我們的產(chǎn)品？更不用說放心使用我們的產(chǎn)品。：一流的銷售技巧從主觀分析來講，如果我們具備有堅持、自信、責(zé)任、勤奮、思考的話，把一種我們了解的產(chǎn)品放在我們面前，加上我們學(xué)習(xí)掌握的銷售技巧，想要把這種產(chǎn)品賣出去不再是問題。：一流的市場觸覺我們銷售員對市場的敏感度直接關(guān)系到我們機(jī)會的把握。機(jī)會看不見摸不著，要抓住它只能靠我們的洞察力，把握住它我們才能把

12、產(chǎn)品銷售出去，賣個好價錢。錯過它，我們接下來能不能交易成功很難說。在某種意義上講，它也反映我們銷售員銷售過程中把握主動權(quán)的能力。：一流的個人修養(yǎng)我們個人的修養(yǎng)是很關(guān)鍵的，決定著客戶對我們的評價與信任。我們一定要有一流的修養(yǎng)，因為產(chǎn)品的銷售過程正是你個人展現(xiàn)人格魅力、自我銷售的過程。在產(chǎn)品差異性小，性能同質(zhì)化的客戶面前，我們銷售的產(chǎn)品客戶為什么要買我們的？這是因為客戶他認(rèn)可我們這個人，才會買我們的產(chǎn)品。做一個好的銷售除此之外，我們還要做到以下幾方面.1、干一行，愛一行，只有喜歡才會投入做任何事情都要養(yǎng)成全身心投入的習(xí)慣，切不可總是蜻蜓點水，行尸走肉。經(jīng)常碰到很多同事做任何事情總是毛毛躁躁，漏洞百

13、出。經(jīng)常一天干了什麼到晚上都已經(jīng)忘記了，混混惡惡的度過每一天，這樣的人做什麼都不會有出頭之日的。只有愛好才會投入，既來之則安之，既然選擇了銷售這個行業(yè)就要喜歡這個行業(yè)，既然選擇了一種生活就要腳踏實地。所以從事銷售行業(yè)首先要培養(yǎng)對這個行業(yè)的愛好，有了愛好自然會有動力，有了動力就會一往無前，世上無難事，只怕有心人嗎。2、做一個想當(dāng)將軍的士兵，要有自己的職業(yè)規(guī)劃不想當(dāng)將軍的士兵，不是好士兵。作為一名銷售人員一定要有自己的職業(yè)規(guī)劃，要有自己的工作目標(biāo)。根據(jù)目標(biāo)來制定自己的工作計劃。有計劃、有步驟地來安排自己的生活與工作。只有這樣我們才能保證我們的進(jìn)步是高效的。3、要有職業(yè)精神，要把自己服務(wù)的公司當(dāng)成自

14、己的事業(yè)做任何事情都有判斷好壞的標(biāo)準(zhǔn)，作為一名職業(yè)經(jīng)理人，要具備職業(yè)精神，我覺得判斷一個人是否具備職業(yè)精神的標(biāo)準(zhǔn)是你是否能把你服務(wù)的公司當(dāng)成自己的事業(yè)。只有心跟老板靠在一起，時時刻刻處處以公司的利益為重，我相信這個人肯定可以把工作干好。余士維說得很好“用心做事才能把事情做好”。4、養(yǎng)成支持別人成功的習(xí)慣每一項工作都需要別人的配合才能很好的完成，我們也總是在一個這樣或者那樣的團(tuán)隊里開展工作，支持別人就是支持自己，因此在工作中我們應(yīng)該養(yǎng)成支持別人成功的習(xí)慣。只有得到絕大數(shù)人的支持你才具備領(lǐng)導(dǎo)能力。還有一點就是從交朋友角度說明這個道理，俞敏洪說過一句話“一個人的價值就看他最近的三個朋友的價值取平均數(shù)就是他自己的價值”。所以當(dāng)你的朋友都是百萬富翁的時候，你離百萬富翁絕對不遙遠(yuǎn)了。5、要對自己的產(chǎn)品和服務(wù)充分了解。這是最關(guān)鍵的一點，一名優(yōu)秀的銷售人員，連自己的產(chǎn)品和服務(wù)都搞不明白，如何去向消費者介紹自己的產(chǎn)品呢？在眾多的銷售人員中，我們會聽到很多這樣的詞語：“我覺得，我認(rèn)為，好像是”這些對于一個優(yōu)秀的銷售人員，是應(yīng)該避免的，如果用這些術(shù)語來闡述自己的產(chǎn)品和服務(wù)，是缺乏說服力的，因為在消費者面前，他們會認(rèn)為銷售人員就是專業(yè)，銷售人員就是權(quán)威。6、要充分了解顧客的需求。不管什么產(chǎn)品和服務(wù)，總會遇到一個問題，你的產(chǎn)品到底符合不符合消費者的需求，這是一個必要條件，作