分銷渠道拓展策劃方案210251

1、分銷渠道拓展策劃方案針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場渠道拓展前言隨著國民經濟的發(fā)展，農民的生活水平、消費水平亦不斷提高。加之農村市場具有人口多、消費潛力大等特點，快消品公司競相搶占，農村市場己經成為其角逐的主戰(zhàn)場。因為只有擁有了最大市場的主動權，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。眾所周知，當前農村的進貨渠道一般有以下三種方式：零售終端到鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)部或縣城批發(fā)部提貨；由鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)部送貨上門；縣城批發(fā)部直接送貨到農村店（這種情況比較少，一般存在于城市近郊）。而當前的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷模式一般為：生產公司（DC）-縣城經銷商一縣城二批和鄉(xiāng)鎮(zhèn)大二批一鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批一零售終端。由此可見，鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷渠道中具有承上啟下的作用，是農村終端

2、的“咽喉”，做好批發(fā)渠道的控制是在農村市場競爭中取勝的關鍵所在。所以，我部門針對公司的實際營銷渠道情況，經過認真的分析，就我公司的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷渠道進行了如下規(guī)劃，不妥之處請領導指正。一、公司現(xiàn)有分銷模式分析首先，我們對公司當前的分銷模式進行分析，以便使分銷渠道的設計更加合理。優(yōu)勢與劣勢方便公司管理和掌控客戶，但對縣城下一級的客戶缺乏了解和溝通。因為經銷商配送能力、人力有限，所以只能覆蓋到縣城和部分大鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶。能夠有效地執(zhí)行公司的相關政策，對縣城市場有很好的銷售控制作用。由經銷商代為配送，減少了公司人力、物流、市場成本，能夠合理安排區(qū)域業(yè)務人員。銷售終端無任何品牌顯現(xiàn)（如POP、圍欄紙等），完全依

3、靠品牌效應的自然流通，銷量增長緩慢。機會與挑戰(zhàn)隨著國家政策的支持，農民收入水平的提高，農村的消費潛力得到了增強，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷量不斷增長，占縣城整體銷量的40%以上。我公司產品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的規(guī)格少、數(shù)量少，影響了整體銷量。行業(yè)內大多數(shù)公司對鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的操作過于簡單，沒有更深層次地挖掘鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、尋求適合的營銷模式。但是，很多廠家已經開始向此市場投入大量的人力、物力。人們的品牌意識逐步提高，我公司的XX產品和XX產品將有很大的上升空間。二、新的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷渠道設計營銷分銷渠道設計的因素產品：農民的收入水平相對較低，所以農民消費時注重價格便宜、實惠、看起來物有所值的商品。顧客：我國鄉(xiāng)鎮(zhèn)具有人口多、消費潛力大的

4、市場特點，客戶經常采取小批量的購買模式，所以需要采用較長的分銷渠道為其供貨。中間商：農村（特別是山區(qū)）的交通不便利，鄉(xiāng)村終端店主要靠鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)部輻射為主。競爭：農村終端產品主要以日用生活品為主，產品大多為當?shù)匦∑放?，且終端網(wǎng)點較分散。環(huán)境：開發(fā)農村市場、提高市場份額是大勢所趨。新的分銷渠道設計（1）新的分銷渠道模式根據(jù)上述分析能夠看出，我公司在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中存在較大優(yōu)勢和機會，同時也存在著劣勢與不足。根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷渠道的諸多因素特點，我們可建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商渠道模式，通過對渠道中間商的相關激勵措施，更快、更好地提高我公司產品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的終端到達率，并有效地提高公司全系列產品的鋪貨率和市場掌控能力，從而提高

5、公司的整體銷量。具體的營銷模式為：全渠道模式：公司一縣級經銷商一鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商一零售門店一消費者鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商模式：鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商一鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批/零售門店一消費者（2）新的分銷模式的優(yōu)勢說明解決了縣城經銷商人力和配送能力的不足，產品能夠更方便、快捷地到達終端售點。終端為王的渠道特點突出，增強了區(qū)域經銷商的終端銷售能力和信心。能夠更快地加強我公司系列產品的鋪貨，提高鋪貨率，區(qū)域內產品的銷量將會逐漸增大。更直接地為鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者提供各類促銷推廣活動，能夠更好地為鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶提供服務。加強了公司對四五級市場的可控制能力。三、與分銷渠道模式相關項目工作說明為適合新的分銷渠道，更好地發(fā)揮此種分銷模式的作用，我公司還應從產品、價

6、格、人員配置等方面進行努力，做好與分銷渠道模式相關的各方面工作的配合，以達到開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、提高市場份額和銷量的目的。與分銷渠道模式相關的工作項目計劃表工作項目具體實施計劃說明產品加大本公司產品全系列的鋪貨率針對渠道客戶的產品服務工作XX產品和XX產品的推廣、鋪貨做好各產品的政策執(zhí)行產品價格總原則：執(zhí)行好區(qū)域內的各渠道價格，維護好區(qū)域分銷商和零售商的利益分配經銷商、分銷商要嚴格執(zhí)行產品供價，分銷商利潤一般控制在115元/件業(yè)務人員要監(jiān)管區(qū)域內各渠道的產品價格，充分考慮零售終端客戶的售賣利潤注重競品價格，及時提出有針對性的策略人員配置與管理管理人員：實行團隊管理模式，具體職責包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務人員的管理，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端網(wǎng)絡建設，市場表現(xiàn)的監(jiān)督，促銷計劃的執(zhí)行，鄉(xiāng)鎮(zhèn)相關數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，銷售管理相關表單的提供，與公司相關部門的銷售協(xié)調等工作業(yè)務人員管理：實行助理業(yè)代模式和經銷商業(yè)代模式，既能降低成本，又能做好營銷管控，具體職責包括品牌顯現(xiàn)、陳列、分銷，開發(fā)和維護客戶，執(zhí)行公司相關政策，解決客戶的問題，收集消費者資料，了解競爭對手的市場活動、價格等促銷根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費的喜好來制訂相關產品促銷計劃，提供與生活有關的促銷品，如毛巾、洗衣粉、牙膏、食用油等；另外注重產品包裝，選擇大氣、喜慶的包裝渠道體系間協(xié)作運作好這個大市場，需要公