組織開展五步曲之觀念篇

1、組織開展五步曲之觀念篇前 言只要你遵循既有的步驟， 結果是可以預知的！ 成功必有方法。組織發(fā)展也有成功方法，那就是專業(yè)化的增員流程。它是凝聚無數(shù)壽險營銷員的成功經(jīng)驗，在實踐中形成的壽險營銷規(guī)律 ，成就了無數(shù)壽險營銷員成功的夢想。 觀念篇 增員面面觀 增員的成功與失敗 增員13大竅門對象篇 增員必備法則、工具請求推薦注意的細節(jié)鎖定目標對象（步驟） 接觸篇電話接觸信函（短信）接觸創(chuàng)業(yè)說明會增員日面談篇什么是面談面談前的準備不同對象的面談成功面談36計面談需處理內容促成篇 準增員對象篩選步驟完美行業(yè)簡介（4Q法）激勵助促成以成功經(jīng)驗為佐證組織發(fā)展五步曲增員流程圖組織發(fā)展五步曲對 象接 觸面 談觀 念

2、促 成戰(zhàn)術亮點成功者的成功與失敗增員大竅門觀 念 篇增員蓋大樓一、增員面面觀成功職場像分租出去的公寓，每個月收租金，只需給予關心和支持分枝擴大在擴大團隊增員風氣訓練、輔導激勵或陪同找出最佳人選，用心建立發(fā)展模式得到認同確定意愿、目標、擬定計劃、尋求方法、解決困難收租金、維修，但需注意管理及服務，免影響出租率分單位租給公司或房客完成大樓，美化及裝潢逐層興建、嚴格管控挖地基、越堅固越牢靠，日后不易出問題，口碑可建立先確定方向，找土地、資金、合作對象，解決問題 發(fā)展組織象蓋大樓重視甄選 加強管理轉變觀念 建立信心89收入成長圖發(fā)展組織突破困境業(yè)務員高階主管中階主管業(yè)務員：收入只要努力就一蹴可及，但長

3、遠靠勞動力收入無法太突出；中階主管：初期收入可能較高，但一段時期后會停滯，甚至因能力無 法突破而衰減；高階主管：經(jīng)營團隊一開始辛苦，但過了尷尬期即可枝繁葉茂。收入持續(xù)圖業(yè)務員高階主管中階主管業(yè)務員：收入最不穩(wěn)定，時高時低；中階主管：收入已較穩(wěn)定，但僅屬中等；高階主管：收入無上限。時間應用圖業(yè)務員高階主管中階主管業(yè)務員：時間大部分用在銷售上，只有一部分放在管理，經(jīng)營面則最低；中階主管：銷售、管理、經(jīng)營均需兼顧；高階主管：大部分時間放在經(jīng)營上。10生 活 面精 神 面夢想面成 就 面提早退休收入輕松穩(wěn)定生活品質良好生活休閑常出國 度假培養(yǎng)、復制無數(shù)成功者受肯定和尊重學習的榜樣，成功的象征立功、立德

4、、立言，助人行善福蔭三代成就領袖氣質，受人景仰地位崇高實現(xiàn)人生價值錢多事少離家近睡覺睡到自然醒打球打到手抽筋組 織 發(fā) 展 金 字 塔愿景力想象力品質力熱 力魅 力信服力毅 力能 力組織發(fā)展八大助力明確方向和人生目標激發(fā)創(chuàng)意的火花高效率的工作帶動氛圍，吸引同仁吸引他人跟隨的人格魅力獨樹一幟的管理風格承受挫折，獲得成功的必備條件指揮和操控團隊發(fā)展的能力二、增員的成功與失敗從事保險工作，為社么有些人組織龐大、人氣鼎盛、枝葉繁茂；有些人卻孤軍奮戰(zhàn)、人丁單薄、氣虛力衰？ 13 態(tài) 度 陷阱成功原因樂觀積極不服輸向成功者學習正派、誠實、守紀增員最重要共同理念及使命感氣勢格局寬廣以為增員不重要心存陰影不積

5、極放不下身段近視短利走一步算一步缺乏格局浴火鳳凰跛腳鴨 14 方 向 陷阱成功原因目 標 管 理 勇于團隊經(jīng)營完善輔助工具停留在個人銷售 一張嘴天下無敵目標清晰 沒有目標及方向全員出動齊增員持續(xù)發(fā)展直轄 一個人好孤獨光說不練 有些人做得很努力，卻看不到什么成效；有些人看來很輕松，為何能人丁興旺？有什么竅門嗎？每周一天增員日向特定市場增員從活動中增員客戶即是伙伴尋找成功者女性是良好的被增員對象異業(yè)結盟增員法隨緣增員法社區(qū)社團增員法緣故及介紹法見證者現(xiàn)身說法形象增員法百分百留存法三、增員大竅門掌 握 竅 門無 所 不 能優(yōu)勢：增強對增員的共識，強化增員效果方法： 早會：談增員技巧、分享成功經(jīng)驗 下

6、午：布置溫馨職場，推薦有心做保險的新 人，請主管解說和支持 晚上：創(chuàng)業(yè)說明會第1招：每周一天增員日優(yōu)勢：里應外合，更好尋找切入口方法：1、設定目標：大工廠、學校、醫(yī)院2、尋找合適對象：工會活躍分子、老師、護士第2招：向特定市場增員優(yōu)勢：匯集人氣，有利認知的好機會方法：1、邀請參加公司、團隊或小組組織的娛樂活動、講座等2、關注增員在活動中的感受3、適時灌輸保險理念，并激發(fā)參加該活動的欲望第3招：從活動中增員優(yōu)勢：最好的支持者 最默契的合作者 最信賴的同盟者方法：1、展示從業(yè)來個人的成長及榮譽 2、感謝客戶的支持和信賴 3、贊美客戶的保險意識 4、激發(fā)對保險行業(yè)從業(yè)的興趣第4招：客戶即是伙伴優(yōu)勢：

7、具備成功者的潛質 “有成功習慣的人會習慣成功”方法：1、找準對象：社團中活躍的人、工作中表現(xiàn)杰出的人、 在活動及社區(qū)服務中表現(xiàn)熱情的人2、對其表現(xiàn)及奉獻精神予以贊美3、試探其對現(xiàn)有工作的滿意度4、激發(fā)自我創(chuàng)業(yè)的欲望第5招：尋找成功者優(yōu)勢：天生細膩、敏感，有韌性、耐心和愛心，喜好熱鬧 的環(huán)境方法：1、了解現(xiàn)在的生活狀況、生活滿意度及日常的活動安排2、常邀請參加公司、團隊、小組或者個人舉辦的娛樂性活 動或講座3、灌輸女人在社會立足必備的條件（如：第二專長、屬于 自己開創(chuàng)的收入與工作）4、告知女人適合從事公益事業(yè)和保險的優(yōu)勢第6招：女性是良好的被增員對象優(yōu)勢：跨業(yè)經(jīng)營、資源共享、有銷售經(jīng)驗方法：1、

8、找尋合適人群：汽車、藥品、房屋中介等銷售人員2、了解其在現(xiàn)有行業(yè)的表現(xiàn)3、探討保險行業(yè)與其他銷售行業(yè)的發(fā)展趨勢（互換情報 互換客戶 跨業(yè)經(jīng)營） 4、肯定其現(xiàn)有的成績，以保險的收益、特性和發(fā)展前景吸 引他們5、如一時無法下定決心，可邀請其家人加入，由他們從旁 協(xié)助第7招：異業(yè)結盟增員法優(yōu)勢：敢開口就有機會 “賣保險是化緣，增員是結緣，有緣見面要結宿緣”方法：1、善意對待、主動幫助你不認識的人 2、抓住每個認識人的機會和場合 3、樹立“保險是既幫人又幫己”的理念，敢于開口談 保險，敢于開口談增員第8招：隨緣增員法優(yōu)勢：增加知識、廣交朋友，便于交流和了解方法：增員三部曲：發(fā)揮渾身熱勁引來注目 再賣保

9、單豐富荷包 吸引人才做增員第9招：社區(qū)社團增員法優(yōu)勢：最忠實，最沒有后遺癥的族群方法：1、鎖定緣故人群（夫妻、兄弟姐妹、同學、親戚）及轉介 紹中心2、緣故人群：展現(xiàn)自己在保險行業(yè)的成績及成就，邀請共 同發(fā)展 介紹法：讓介紹者意識到憑你的實力和領導力可使新人 成長，使介紹者放心第10招：緣故及介紹法優(yōu)勢：保險的最大受益者 保險意義最深刻的體會者方法：1、鎖定自己、親友有過理賠的人群 2、 闡述保險存在的必要性 3、 保險行業(yè)對個人提升和成長提供的舞臺 4、激發(fā)加盟意愿第11招：見證者現(xiàn)身說法優(yōu)勢：發(fā)揮個人才能，展現(xiàn)人格魅力方法：1、帶動、付出及參與社會公益 2、以本身突出的才能顯示自己的分量及重要性， 以成功吸引成功第11招：形象增員法增員13招，招招祝你大發(fā)展優(yōu)勢：“星星之火可以燎原”