銷售主管如何打造高績效銷售團隊

1、銷售主管如何打造高績效的銷售團隊 - 2013銷售主管必修課程系列主講：何煒東 老師 直面挑戰(zhàn)： 銷售業(yè)績是由銷售人員完成的，銷售主管的工作，就是要管理銷售團隊。一個好的銷售團隊，得從銷售人員的選拔開始，涉及到銷售人員的挑選、培養(yǎng)、考核、激勵等方面。通過銷售主管如何打造高績效的銷售團隊課程，可系統(tǒng)學習銷售人員選、育、用、留的要點，幫助銷售主管打造精英銷售隊伍。1. 什么樣的人適合做業(yè)務？應該如何挑選銷售人員？2. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績，試用期內如何評估考察？3. 有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導業(yè)務員嗎？4. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？不

2、好管理，怎么辦？5. 如何考核銷售人員？常用的考驗業(yè)績的方法為什么效果不好？6. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務員提升業(yè)績？7. 業(yè)績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？8. 我手上沒有什么可利用的資源，如何能激勵下屬？以上疑慮，在銷售主管如何打造高績效的銷售團隊課程中將得到解答！培訓收益： 課程目標銷售主管如何組建銷售團隊；銷售主管如何激勵、考核銷售團隊；銷售主管如何管理銷售人員的日常工作；銷售主管如何進行業(yè)績分析與考核；銷售主管學完銷售主管如何打造高績效的銷售團隊 ，掌握所學技巧方法，能讓銷售團隊業(yè)績提升。課程大綱 第一天 贏在團隊 - 銷售主管如何

3、打造銷售精英團隊第四部分、銷售人員的選擇一、關于選人1. 選人重要還是育人重要？2. 銷售團隊的組織結構有多重要？- 案例：如何增設副經(jīng)理？3. 常見的用人誤區(qū)4. 人員配置的方法二、我們需要什么樣的人？1. 什么樣的人適合做銷售？- 性格內向還是外向好？2. 我們需要選擇什么樣的人？- 銷售人員必備素質分析三、銷售人員招聘技巧1. 面試時的注意點- 招人難，怎么辦？2. 招聘流程分析- 人員招聘評分表第五部分、銷售人員的培育一、關于培訓的幾個疑慮1. 銷售主管的主要職責：教師還是教練？2. 培訓成本太高？3. 為什么培訓效果不理想？4. 輔導下屬的3個注意點 - 你說了他一定懂嗎？ - 他懂

4、了一定做嗎？ - 他做了會堅持嗎？二、銷售人員的培訓需求分析1. 業(yè)務員需要哪些培訓？2. 不同階段業(yè)務員培訓需求分析- 新人入職階段培訓需求- 快速成長階段培訓需求- 成熟階段培訓需求3. 學員練習- 業(yè)務員培訓需求計劃第六部分、銷售人員管理一、工作重點放在哪類業(yè)務員？1. 業(yè)務員分類2.業(yè)務員分類管理原則二、業(yè)績如何抓？1. 為什么抓業(yè)績，總是不見效果？ - 抓業(yè)績，就得抓過程2. 抓業(yè)績，要從三點入手三、業(yè)務員日常工作管理1. 業(yè)務員出去干嘛了？如何管理？2. 業(yè)務員日常工作管理三招 - 如何不用增加投入，讓業(yè)務員業(yè)績提升？四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？2. 如

5、何留住優(yōu)秀人才？銷售主管能做什么？第二天 贏在管理 - 高績效銷售團隊的考核與激勵第七部分、銷售業(yè)績考核一、銷售業(yè)績考核方法KPI介紹1、銷售中的關鍵指標- 如何考核下屬？先進的銷售管理，必須做到量化2. 銷售管理中常用KPI分類3. 銷售管理中運用KPI的常見誤區(qū)- 討論：銷量指標重要嗎？- 討論：哪些是我們的指標？二、KPI應用方法1. 運用關鍵業(yè)績指標的幾個原則2. 如何把KPI與獎金掛鉤？第八部分、銷售目標設定與分解一、年度銷售目標設定1. 銷售目標的設定原則2. 年度指標分解步驟3. 年度銷售計劃模版二、業(yè)務員指標分解方法1. 銷量從何而來: 分析銷售中的幾個重要比例- 如何管理抽象

6、的業(yè)績指標？- 銷售指標倒推分析法2. 如何分解月銷售指標？ 3. 把握銷售周期，別讓業(yè)績坐過山車4. 銷售成功之關鍵：有效管理潛在客戶庫- 客戶成交可能性分析第九部分、銷售人員的激勵與懲罰一、必須了解的幾個激勵原理1. 馬斯洛需求層次理論2. 公平理論 - 案例分析二、激勵方法1. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？-幾個低成本的激勵方法2. 提拔下屬與激勵- 業(yè)績好就應該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程 三、業(yè)績競賽與激勵1. 業(yè)績競賽一定合適嗎？- 業(yè)績競賽的利與弊2. 如何避免業(yè)績競賽的弊端？四、業(yè)務員的懲罰1. 單靠激勵還不行-人類行為驅動理論2. 如何批評下屬-批評下屬的標準3.

7、如何管理“刺頭”？ - 如何避免直接的沖突？ - 處理問題員工三步走講師介紹 ：何煒東 老師- 可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領團隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；- 通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；- 和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系 - 亦曾服務于民營企業(yè)，擔任過培訓中心、制造企業(yè)、科技公司培訓總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；- 曾帶領數(shù)百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業(yè)務，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績；- 從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都

8、有所了解；- 多年的銷售管理經(jīng)驗積累，幫助學員了解知名外企在銷售管理中的方法；- 海外知名商學院工商管理碩士(MBA）；- 北京大學、北京交通大學、上海交通大學、北京理工大學、西北工業(yè)大學深圳研究院特聘講師；- 已出版書籍：十項全能銷售管理者 。眾多院校EMBA教授。以互動、啟發(fā)、情景式培訓見長；將先進的管理理念結合講師多年實戰(zhàn)管理經(jīng)驗；注重受訓人員的感悟及參與；培訓風格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強；通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團隊輔導顧問。課程安排【時間地點】 本課程每月循環(huán)開課，詳情致電

9、135-1093-6819（24小時） 近期課程時間：2013年 5月11-12日上海、5月18-19日深圳、5月25-26日北京參加對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主任、將被提拔的銷售精英。課程方法：講師講授、主題討論、小組練習、案例研討、錄像分析、角色扮演、團隊競賽。學習費用：3600元（包括資料費、午餐、茶點、發(fā)票等）同一單位來五送一、無其他折扣。【報名優(yōu)惠】一人9折，兩人8折，三人7折主辦機構：深圳市華晟企業(yè)管理咨詢有限公司 全國報名：0755-8622 2415（提前報名優(yōu)惠）項目經(jīng)理：135-1093-6819（24小時）敖先生（官方報名）Q Q 在線：4763 04896（