二手車置換業(yè)務(wù)分享參考資料課件

1、二手車置換業(yè)務(wù)分享二手車業(yè)務(wù)開(kāi)展情況物料廣宣、員工績(jī)效同品牌置換案例目錄同品牌置換業(yè)務(wù)開(kāi)展情況（1-4月）二手車業(yè)務(wù)基本情況二手車部：5人二手車總監(jiān)：1人二手車銷售顧問(wèn)：1人二手車評(píng)估師：1人信息員：1人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專員（兼信息員）：1人二手車總監(jiān)鐘華二手車銷售顧問(wèn)童勝二手車評(píng)估師文敬二手車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專員楚娜信息員劉紅玲二手車業(yè)務(wù)問(wèn)題分析控制收、銷價(jià)格本品車源調(diào)撥缺少二手車業(yè)務(wù)發(fā)展宏觀規(guī)劃。團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理能力弱，對(duì)部門無(wú)有效管理手段，過(guò)于沉迷與業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)。由于上述原因店內(nèi)二手車業(yè)務(wù)發(fā)展速度緩慢。集團(tuán)管控和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)能力導(dǎo)致二手車業(yè)務(wù)開(kāi)展受阻！二手車業(yè)務(wù)改善方向由基礎(chǔ)構(gòu)建入手，提升運(yùn)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)本品零售

2、能力提升！明確階段性目標(biāo)定價(jià)機(jī)制調(diào)整人員梯隊(duì)搭建業(yè)務(wù)基礎(chǔ)構(gòu)建跑通業(yè)務(wù)流程依托集團(tuán)，本品經(jīng)營(yíng)不過(guò)多受限（收、銷）實(shí)現(xiàn)本品零售經(jīng)營(yíng)效益和效率最大化依托集團(tuán)，獲取集團(tuán)內(nèi)部其他高端品牌店置換的本品車源奧迪本品車輛（本店置換來(lái)源、售后基盤來(lái)源、試乘試駕車）自主定價(jià)。置換收購(gòu)其他品牌車輛決定進(jìn)行批售時(shí)，以集團(tuán)定價(jià)為主，店內(nèi)同時(shí)詢價(jià)。明確二手車部門人員崗位職責(zé)，參照廠家標(biāo)準(zhǔn)崗位職責(zé)進(jìn)行崗職設(shè)定調(diào)整績(jī)效考核方案，充分激發(fā)人員工作積極性重新設(shè)定收、銷流程，明確流程節(jié)點(diǎn)及相關(guān)責(zé)任人設(shè)定業(yè)務(wù)管控節(jié)點(diǎn)進(jìn)行收、銷過(guò)程管控加強(qiáng)零售銷售集客流程管控增加零售銷量打鐵還需自身硬單店與集團(tuán)二手車不斷博弈的過(guò)程明確階段性目標(biāo)基礎(chǔ)級(jí)

3、升為發(fā)展級(jí)，就店內(nèi)實(shí)際情況而言尚無(wú)法全面脫離集團(tuán)管控。因此需要進(jìn)行階段性發(fā)展方案的設(shè)定?；A(chǔ)構(gòu)建階段業(yè)務(wù)增量階段品牌樹(shù)立階段全面盈利階段業(yè)務(wù)流程規(guī)范，完善業(yè)務(wù)管理人員能力培養(yǎng)定價(jià)能力建立置換業(yè)務(wù)有效開(kāi)展本品車源協(xié)調(diào)，零售銷售能力提升獲取獨(dú)立定價(jià)權(quán)全業(yè)務(wù)流程建立充分利用置換政策開(kāi)展置換營(yíng)銷促進(jìn)新車集客充分獲取內(nèi)部本品車輛資源，補(bǔ)充零售缺口加強(qiáng)零售營(yíng)銷推廣，提升零售效率成為集團(tuán)內(nèi)部品牌二手車運(yùn)營(yíng)標(biāo)桿品牌二手車獨(dú)立于集團(tuán)二手車以外，成為集團(tuán)品牌二手車運(yùn)營(yíng)標(biāo)桿全業(yè)務(wù)流程有效管控單店配備二手車業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)資金并開(kāi)展本品外采業(yè)務(wù)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃及全面庫(kù)存管控進(jìn)行人員梯隊(duì)搭建，構(gòu)建有品牌特色的服務(wù)團(tuán)隊(duì)

4、成為區(qū)域內(nèi)奧迪品牌二手車經(jīng)營(yíng)的標(biāo)桿店規(guī)模化開(kāi)展二手車衍生業(yè)務(wù)，包含：以舊換舊、金融、精品、保險(xiǎn)、再制造等項(xiàng)目。獲取經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。以華運(yùn)通星城店為核心建立永通集團(tuán)奧迪二手車中心。人員團(tuán)隊(duì)構(gòu)建崗位職責(zé)明確客戶管理商務(wù)洽談車輛評(píng)估整備方案系統(tǒng)上報(bào)信息管理零售營(yíng)銷推廣業(yè)務(wù)資源協(xié)調(diào)收銷價(jià)格決策流程標(biāo)準(zhǔn)建立業(yè)務(wù)流程管控人員團(tuán)隊(duì)構(gòu)建績(jī)效考核調(diào)整置換量/率零售銷售量評(píng)估量評(píng)估準(zhǔn)確率請(qǐng)款/提報(bào)及時(shí)率數(shù)據(jù)上報(bào)及時(shí)率經(jīng)營(yíng)量經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)跑通業(yè)務(wù)流程責(zé)任人對(duì)接人流程工具流程數(shù)據(jù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)核查標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)核查方法收購(gòu)流程收購(gòu)集客客戶接觸車輛檢測(cè)評(píng)估定價(jià)銷售決策車輛收購(gòu)財(cái)務(wù)結(jié)算車輛過(guò)戶車輛入庫(kù)跑通業(yè)務(wù)流程營(yíng)銷集客初次接觸需求分析產(chǎn)品

5、展示試乘試駕價(jià)格談判車輛交付客戶回訪責(zé)任人對(duì)接人流程工具流程數(shù)據(jù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)核查標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)核查方法銷售流程開(kāi)辟零售營(yíng)銷渠道與新車共享戰(zhàn)敗客戶信息促進(jìn)新車戰(zhàn)敗客戶引流加強(qiáng)對(duì)售后基盤客戶二手車零售車源宣傳及轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)宣傳促進(jìn)基盤客戶轉(zhuǎn)介紹引流增加新車展廳宣傳品（認(rèn)證二手車進(jìn)新車展廳等方式）促進(jìn)新車展廳潛在客戶引流不同零售車型在不同二手車垂直網(wǎng)站推廣（低端：58同城，中高端：二手車之家，淘車等）不同庫(kù)齡車輛利用不同形式推廣規(guī)則（精準(zhǔn)、置頂、優(yōu)先、普通、智能），嚴(yán)格管控審查刷新時(shí)間及車輛位置采集不同車輛描述模板針對(duì)不同車型進(jìn)行車輛描述注冊(cè)一鍵發(fā)車APP：如大風(fēng)車注冊(cè)異地賬號(hào)，增大推廣范圍應(yīng)用奧迪在線4S

6、店及APP進(jìn)行車源推廣建立CA及SA轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制促進(jìn)CA與SA的零售購(gòu)買客戶轉(zhuǎn)介紹加強(qiáng)對(duì)二手車零售銷售客戶維護(hù)，推出老客戶轉(zhuǎn)介紹政策（售后保養(yǎng)，續(xù)保優(yōu)惠、現(xiàn)金/油卡）促進(jìn)成交客戶轉(zhuǎn)介紹跨部門微信朋友圈推廣（重點(diǎn)為CA及SA）注冊(cè)可編輯微信朋友圈的APP（如大風(fēng)車）使轉(zhuǎn)發(fā)更為便捷實(shí)時(shí)監(jiān)控朋友圈發(fā)車狀況編輯朋友圈發(fā)車軟文模板引流網(wǎng)推轉(zhuǎn)介圈子華運(yùn)通星城奧迪二手車置換業(yè)務(wù)基本情況星城奧迪二手車介紹2018年1-4月新車銷量：395臺(tái) 星城奧迪客戶保有量：4793 日進(jìn)廠臺(tái)次：27臺(tái) 2018年1-4月二手車置換臺(tái)數(shù)： 51臺(tái) 同品牌置換臺(tái)數(shù)：13臺(tái) 其中售后服務(wù)顧問(wèn)推薦10臺(tái)，銷售顧問(wèn)推薦3臺(tái) 同品

7、牌置換占比：25%2018年1-4月置換 毛利（不含返利）277500毛利127700同品牌毛利46% 同品牌毛利占比 1月2月3月4月合計(jì)備注2018年毛利7.632.4512.55.1727.752018年毛利較2017年同比增長(zhǎng)134%2017年毛利1.591.12.736.4311.852018年同品牌毛利2.71.127.21.7512.772017年同品牌毛利0.340.260.611.412.62二手車置換業(yè)務(wù)的開(kāi)展情況-針對(duì)客戶換車流程不用反復(fù)對(duì)比五花八門交易平臺(tái)不用請(qǐng)一天假辦理過(guò)戶手續(xù)不用麻煩懂車的朋友隨行驗(yàn)車奧迪官方認(rèn)證二手車流程“一站式”多品牌置換服務(wù)，滿足您所有需求專業(yè)

8、服務(wù)，客觀估價(jià)新車購(gòu)置更加輕松想換車？來(lái)啊！-看看我們幫你省去了哪些流程？不用和車商斗智斗勇討價(jià)還價(jià)原廠零部件整備，免除后顧之憂繁瑣復(fù)雜的流程，我們?nèi)繋湍愀愣?，方便快捷，?jié)省時(shí)間成本！二手車置換業(yè)務(wù)的開(kāi)展情況二手車置換促進(jìn)新車銷售（主動(dòng)評(píng)估）回訪意向整理成交戰(zhàn)敗分析回訪的形式：電話、微信、短信、上門拜訪，內(nèi)容輕松愉快，讓客戶得到一定實(shí)惠意向整理：定義A、B、C類客戶，制定不同營(yíng)銷策略舊車簽訂由二手車負(fù)責(zé)，新車簽訂，交車環(huán)節(jié)及之后環(huán)節(jié)由銷售部負(fù)責(zé)每日分析總結(jié)戰(zhàn)敗原因，制定下一步回訪策略二手車置換業(yè)務(wù)的開(kāi)展情況展廳物料宣傳二手車置換業(yè)務(wù)的開(kāi)展情況員工績(jī)效方案全體員工二手車置換績(jī)效方案1.個(gè)人當(dāng)月

9、置換成功1臺(tái)：300元/臺(tái)，2臺(tái)：400元/臺(tái),3臺(tái)：500元/臺(tái) 現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)（他品牌）1000元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)（同品牌），月底進(jìn)行發(fā)放。2.季度置換冠軍獎(jiǎng)勵(lì)：2000元（置換臺(tái)數(shù)3臺(tái)以上起評(píng)，臺(tái)數(shù)一樣平分）3.售后服務(wù)顧問(wèn)推薦二手車評(píng)估，有效評(píng)估車輛按50元/臺(tái)予以獎(jiǎng)勵(lì)同品置換案例2013年奧迪Q5舒適型，單位老客戶邀約到店成功同品牌置換Q718收購(gòu)收購(gòu)價(jià)：182000整備費(fèi)用：2500合計(jì)成本：184500銷售車價(jià)：200000VIP上牌：2800利潤(rùn)進(jìn)銷差毛利：202800-184500=18300銷售返利：3500+3,000+1000=7500置換返利：14480+1500=15980同品牌置換支持：8,000總毛利：49780元同品置換案例2015年奧迪A4L進(jìn)取型，投訴車內(nèi)異味堵門退車，三部門成功轉(zhuǎn)化為同品牌置換Q719收購(gòu)收購(gòu)價(jià)：220000整備費(fèi)用：2500合計(jì)成本：222500銷售預(yù)售車價(jià)：210000VIP上牌：2800利潤(rùn)進(jìn)銷差毛利：212800-222500=-9700銷售返利：3500+3,000+1000=7500置換返利：14480+1500=15980同品牌置換支持：8,000總毛利：21780元他品牌置換案例2011年奧迪