二手車置換業(yè)務分享參考資料課件

1、二手車置換業(yè)務分享二手車業(yè)務開展情況物料廣宣、員工績效同品牌置換案例目錄同品牌置換業(yè)務開展情況（1-4月）二手車業(yè)務基本情況二手車部：5人二手車總監(jiān)：1人二手車銷售顧問：1人二手車評估師：1人信息員：1人網(wǎng)絡營銷專員（兼信息員）：1人二手車總監(jiān)鐘華二手車銷售顧問童勝二手車評估師文敬二手車網(wǎng)絡營銷專員楚娜信息員劉紅玲二手車業(yè)務問題分析控制收、銷價格本品車源調(diào)撥缺少二手車業(yè)務發(fā)展宏觀規(guī)劃。團隊運營管理能力弱，對部門無有效管理手段，過于沉迷與業(yè)務細節(jié)。由于上述原因店內(nèi)二手車業(yè)務發(fā)展速度緩慢。集團管控和業(yè)務運營團隊能力導致二手車業(yè)務開展受阻！二手車業(yè)務改善方向由基礎構建入手，提升運營能力，實現(xiàn)本品零售

2、能力提升！明確階段性目標定價機制調(diào)整人員梯隊搭建業(yè)務基礎構建跑通業(yè)務流程依托集團，本品經(jīng)營不過多受限（收、銷）實現(xiàn)本品零售經(jīng)營效益和效率最大化依托集團，獲取集團內(nèi)部其他高端品牌店置換的本品車源奧迪本品車輛（本店置換來源、售后基盤來源、試乘試駕車）自主定價。置換收購其他品牌車輛決定進行批售時，以集團定價為主，店內(nèi)同時詢價。明確二手車部門人員崗位職責，參照廠家標準崗位職責進行崗職設定調(diào)整績效考核方案，充分激發(fā)人員工作積極性重新設定收、銷流程，明確流程節(jié)點及相關責任人設定業(yè)務管控節(jié)點進行收、銷過程管控加強零售銷售集客流程管控增加零售銷量打鐵還需自身硬單店與集團二手車不斷博弈的過程明確階段性目標基礎級

3、升為發(fā)展級，就店內(nèi)實際情況而言尚無法全面脫離集團管控。因此需要進行階段性發(fā)展方案的設定?；A構建階段業(yè)務增量階段品牌樹立階段全面盈利階段業(yè)務流程規(guī)范，完善業(yè)務管理人員能力培養(yǎng)定價能力建立置換業(yè)務有效開展本品車源協(xié)調(diào)，零售銷售能力提升獲取獨立定價權全業(yè)務流程建立充分利用置換政策開展置換營銷促進新車集客充分獲取內(nèi)部本品車輛資源，補充零售缺口加強零售營銷推廣，提升零售效率成為集團內(nèi)部品牌二手車運營標桿品牌二手車獨立于集團二手車以外，成為集團品牌二手車運營標桿全業(yè)務流程有效管控單店配備二手車業(yè)務運營資金并開展本品外采業(yè)務擴大經(jīng)營規(guī)模，進行產(chǎn)品規(guī)劃及全面庫存管控進行人員梯隊搭建，構建有品牌特色的服務團隊

4、成為區(qū)域內(nèi)奧迪品牌二手車經(jīng)營的標桿店規(guī)?；_展二手車衍生業(yè)務，包含：以舊換舊、金融、精品、保險、再制造等項目。獲取經(jīng)營利潤。以華運通星城店為核心建立永通集團奧迪二手車中心。人員團隊構建崗位職責明確客戶管理商務洽談車輛評估整備方案系統(tǒng)上報信息管理零售營銷推廣業(yè)務資源協(xié)調(diào)收銷價格決策流程標準建立業(yè)務流程管控人員團隊構建績效考核調(diào)整置換量/率零售銷售量評估量評估準確率請款/提報及時率數(shù)據(jù)上報及時率經(jīng)營量經(jīng)營利潤跑通業(yè)務流程責任人對接人流程工具流程數(shù)據(jù)執(zhí)行標準核查標準關鍵節(jié)點核查方法收購流程收購集客客戶接觸車輛檢測評估定價銷售決策車輛收購財務結算車輛過戶車輛入庫跑通業(yè)務流程營銷集客初次接觸需求分析產(chǎn)品

5、展示試乘試駕價格談判車輛交付客戶回訪責任人對接人流程工具流程數(shù)據(jù)執(zhí)行標準核查標準關鍵節(jié)點核查方法銷售流程開辟零售營銷渠道與新車共享戰(zhàn)敗客戶信息促進新車戰(zhàn)敗客戶引流加強對售后基盤客戶二手車零售車源宣傳及轉介紹獎勵宣傳促進基盤客戶轉介紹引流增加新車展廳宣傳品（認證二手車進新車展廳等方式）促進新車展廳潛在客戶引流不同零售車型在不同二手車垂直網(wǎng)站推廣（低端：58同城，中高端：二手車之家，淘車等）不同庫齡車輛利用不同形式推廣規(guī)則（精準、置頂、優(yōu)先、普通、智能），嚴格管控審查刷新時間及車輛位置采集不同車輛描述模板針對不同車型進行車輛描述注冊一鍵發(fā)車APP：如大風車注冊異地賬號，增大推廣范圍應用奧迪在線4S

6、店及APP進行車源推廣建立CA及SA轉介紹獎勵機制促進CA與SA的零售購買客戶轉介紹加強對二手車零售銷售客戶維護，推出老客戶轉介紹政策（售后保養(yǎng)，續(xù)保優(yōu)惠、現(xiàn)金/油卡）促進成交客戶轉介紹跨部門微信朋友圈推廣（重點為CA及SA）注冊可編輯微信朋友圈的APP（如大風車）使轉發(fā)更為便捷實時監(jiān)控朋友圈發(fā)車狀況編輯朋友圈發(fā)車軟文模板引流網(wǎng)推轉介圈子華運通星城奧迪二手車置換業(yè)務基本情況星城奧迪二手車介紹2018年1-4月新車銷量：395臺 星城奧迪客戶保有量：4793 日進廠臺次：27臺 2018年1-4月二手車置換臺數(shù)： 51臺 同品牌置換臺數(shù)：13臺 其中售后服務顧問推薦10臺，銷售顧問推薦3臺 同品

7、牌置換占比：25%2018年1-4月置換 毛利（不含返利）277500毛利127700同品牌毛利46% 同品牌毛利占比 1月2月3月4月合計備注2018年毛利7.632.4512.55.1727.752018年毛利較2017年同比增長134%2017年毛利1.591.12.736.4311.852018年同品牌毛利2.71.127.21.7512.772017年同品牌毛利0.340.260.611.412.62二手車置換業(yè)務的開展情況-針對客戶換車流程不用反復對比五花八門交易平臺不用請一天假辦理過戶手續(xù)不用麻煩懂車的朋友隨行驗車奧迪官方認證二手車流程“一站式”多品牌置換服務，滿足您所有需求專業(yè)

8、服務，客觀估價新車購置更加輕松想換車？來??！-看看我們幫你省去了哪些流程？不用和車商斗智斗勇討價還價原廠零部件整備，免除后顧之憂繁瑣復雜的流程，我們?nèi)繋湍愀愣?，方便快捷，?jié)省時間成本！二手車置換業(yè)務的開展情況二手車置換促進新車銷售（主動評估）回訪意向整理成交戰(zhàn)敗分析回訪的形式：電話、微信、短信、上門拜訪，內(nèi)容輕松愉快，讓客戶得到一定實惠意向整理：定義A、B、C類客戶，制定不同營銷策略舊車簽訂由二手車負責，新車簽訂，交車環(huán)節(jié)及之后環(huán)節(jié)由銷售部負責每日分析總結戰(zhàn)敗原因，制定下一步回訪策略二手車置換業(yè)務的開展情況展廳物料宣傳二手車置換業(yè)務的開展情況員工績效方案全體員工二手車置換績效方案1.個人當月

9、置換成功1臺：300元/臺，2臺：400元/臺,3臺：500元/臺 現(xiàn)金獎勵（他品牌）1000元現(xiàn)金獎勵（同品牌），月底進行發(fā)放。2.季度置換冠軍獎勵：2000元（置換臺數(shù)3臺以上起評，臺數(shù)一樣平分）3.售后服務顧問推薦二手車評估，有效評估車輛按50元/臺予以獎勵同品置換案例2013年奧迪Q5舒適型，單位老客戶邀約到店成功同品牌置換Q718收購收購價：182000整備費用：2500合計成本：184500銷售車價：200000VIP上牌：2800利潤進銷差毛利：202800-184500=18300銷售返利：3500+3,000+1000=7500置換返利：14480+1500=15980同品牌置換支持：8,000總毛利：49780元同品置換案例2015年奧迪A4L進取型，投訴車內(nèi)異味堵門退車，三部門成功轉化為同品牌置換Q719收購收購價：220000整備費用：2500合計成本：222500銷售預售車價：210000VIP上牌：2800利潤進銷差毛利：212800-222500=-9700銷售返利：3500+3,000+1000=7500置換返利：14480+1500=15980同品牌置換支持：8,000總毛利：21780元他品牌置換案例2011年奧迪