財(cái)富管理_如何協(xié)助客戶設(shè)定理財(cái)目標(biāo)優(yōu)秀課件

1、理財(cái)規(guī)劃步驟壹、理財(cái)規(guī)劃步聚 合理的理財(cái)規(guī)劃流程應(yīng)該如下： 理財(cái)規(guī)劃步驟貳、與客戶面談，確認(rèn)理財(cái)規(guī)劃需求一、從客戶端選擇理財(cái)規(guī)劃人員 (一)理財(cái)規(guī)劃人員應(yīng)有的資歷與經(jīng)驗(yàn) 1.在銀行業(yè)辦理財(cái)富管理業(yè)務(wù)作業(yè)準(zhǔn)則中明定： (1)推介國(guó)內(nèi)外商品、國(guó)內(nèi)外衍生性金融商品、各種保險(xiǎn)商品、信託商品等，宜透過相關(guān)專長(zhǎng)且取得證書的理財(cái)規(guī)劃人員。 (2)理財(cái)業(yè)務(wù)人員尚須參加銀行內(nèi)部或銀行公會(huì)認(rèn)可之金融專業(yè)訓(xùn)練機(jī)構(gòu)舉辦之財(cái)富管理業(yè)務(wù)訓(xùn)練課程達(dá)一定時(shí)數(shù)以上。 (3)財(cái)富管理業(yè)務(wù)訓(xùn)練課程，主要包括：1.業(yè)務(wù)規(guī)範(fàn)及職業(yè)道德操守。2.基礎(chǔ)理財(cái)規(guī)劃課程。3.風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃課程。4.員工福利與退休金規(guī)劃。5.投資規(guī)劃課程。6

2、.租稅與財(cái)產(chǎn)規(guī)劃移轉(zhuǎn)課程。7.全方位理財(cái)規(guī)劃課程。8.國(guó)內(nèi)外其他與財(cái)富管理業(yè)務(wù)相關(guān)課程。 2.在國(guó)外至少必須有三年理財(cái)相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而一個(gè)資深理財(cái)規(guī)劃人員至少必須有100個(gè)理財(cái)規(guī)劃個(gè)案。 理財(cái)規(guī)劃步驟貳、與客戶面談，確認(rèn)理財(cái)規(guī)劃需求一、從客戶端選擇理財(cái)規(guī)劃人員(二)理財(cái)規(guī)劃人員的資格認(rèn)證 1.國(guó)內(nèi)證券、期貨、信託、保險(xiǎn)、投信投顧等行業(yè)已有認(rèn)證制度 2.金融研訓(xùn)院自民國(guó)91年起已舉辦多屆理財(cái)規(guī)劃人員測(cè)驗(yàn)，96.8止已辦十屆。(三)理財(cái)規(guī)劃人員提供規(guī)劃的方式 1.證券、信託、保險(xiǎn)、投信投顧、銀行人員、會(huì)計(jì)師均可以其本業(yè)為基礎(chǔ)，提供理財(cái)方面服務(wù)。 2.金融控股公司成立後，銀行的理財(cái)專業(yè)人員提供理財(cái)規(guī)

3、劃步驟全方位的服務(wù)。(四)理財(cái)服務(wù)團(tuán)隊(duì)及後勤支援 理財(cái)規(guī)劃人員是理財(cái)服務(wù)的第一層，其後有顧問群作為支援團(tuán)隊(duì)。 理財(cái)規(guī)劃步驟貳、與客戶面談，確認(rèn)理財(cái)規(guī)劃需求二、從理財(cái)規(guī)劃人員端看客戶需要何種理財(cái)服務(wù)下列四種客戶是理財(cái)顧問應(yīng)優(yōu)先接觸及服務(wù)之對(duì)象：(一)有錢無瑕規(guī)劃管理資產(chǎn)者，如企業(yè)主、地主及專業(yè)人士。(二)目前非高資產(chǎn)族群，未來極有可能者。(三)家庭責(zé)任感重，對(duì)子女期許高者。(四)家庭環(huán)境重大改變需特殊規(guī)劃者，如中樂透彩、獲大筆遺產(chǎn)等三、理財(cái)規(guī)劃人員與客戶接觸的流程(一)利用各種管道，如休閒俱樂部、進(jìn)口車經(jīng)銷商等，搜集高資產(chǎn)、高所得客戶。(二)利用DM、電話、網(wǎng)路推銷自己的專業(yè)，激發(fā)客戶的興趣。

4、(三)取得客戶同意需求面談。 貳、與客戶面談，確認(rèn)理財(cái)規(guī)劃需求理財(cái)規(guī)劃人員引導(dǎo)客戶需求分析，應(yīng)掌握TOPS原則：1.T代表Trust：表取得客戶信任，客戶才願(yuàn)意提供 個(gè)人財(cái)務(wù)資料，以作為理財(cái)規(guī)劃之用。 2.代表pportunity：表正面掌握機(jī)會(huì)之意，就是讓客戶覺得其財(cái)務(wù)狀況有做理財(cái)規(guī)劃的空間。 3.P代表ain：表負(fù)面避免痛苦之意，就是以一些實(shí)例提醒客戶，未來發(fā)生生活困難、無依無靠痛苦之窘境，可透過理財(cái)規(guī)劃來避免。 4.代表Solution：表提供解決方案之意，就是告訴客戶當(dāng)其填寫理財(cái)問卷、需求分析等相關(guān)表格後，理財(cái)規(guī)劃人員會(huì)提供如何規(guī)劃的方案。 參、搜集客戶財(cái)務(wù)資料、問卷資料、理財(cái)目標(biāo)一、

5、搜集客戶資料(一)推定客戶目前狀況：目前每月收支、可用來投資金額、有否自用住宅、有否房貸、投保總金額及年繳保費(fèi)金額、主要的投資工具等。(二)了解客戶型態(tài)與行為特性：如理財(cái)價(jià)值觀、風(fēng)險(xiǎn)承受度等。 參、搜集客戶財(cái)務(wù)資料、問卷資料、理財(cái)目標(biāo)二、協(xié)助客戶設(shè)定理財(cái)目標(biāo)(一)設(shè)定理財(cái)目標(biāo)的原則 訂定理財(cái)目標(biāo)必須符合SMART原則： 1.S表Specific：表明確之意。理財(cái)目標(biāo)、達(dá)成時(shí)間、達(dá)成步聚，均應(yīng)明確。 2.M表Measurable：表可衡量之意。理財(cái)目標(biāo)可以數(shù)據(jù)化、金 錢化。 3.A表Attainable：表可達(dá)到之意。考慮現(xiàn)況、年限等，訂有機(jī)會(huì)達(dá)成的目標(biāo)。 4.R表Realistic：表符合實(shí)際

6、之意。考慮社經(jīng)環(huán)境、本身個(gè)性、風(fēng)險(xiǎn)屬性，訂定的目標(biāo)是符合實(shí)際的。 5.T表Tangible：表具體之意。計(jì)劃要具體，例如累積退休金計(jì)劃必須落實(shí)到每個(gè)月儲(chǔ)蓄多少金額上。 參、搜集客戶財(cái)務(wù)資料、問卷資料、理財(cái)目標(biāo)二、協(xié)助客戶設(shè)定理財(cái)目標(biāo)(二)提供合理理財(cái)目標(biāo)參考依據(jù) 1.基本水準(zhǔn)：理財(cái)目標(biāo)低於基本水準(zhǔn)，表示生活品質(zhì)上低於最低所得20%的平均水準(zhǔn)。要請(qǐng)客戶調(diào)高到基本水準(zhǔn)以上。 2.平均水準(zhǔn)：以臺(tái)灣家庭平均水準(zhǔn)為指標(biāo)，一般可以平均水準(zhǔn)為起點(diǎn)，規(guī)劃後理財(cái)資源仍有剩餘，再提高至滿意水準(zhǔn)。 3.滿意水準(zhǔn)：高所得資產(chǎn)族群的滿意水準(zhǔn)，為基本水準(zhǔn)的數(shù)倍。 滿意水準(zhǔn)可以最高所得20%的家庭平均生活水準(zhǔn)，每月約9.2

7、 萬元做為參考指標(biāo)。 4.臺(tái)灣最低所得20%家庭的平均月消費(fèi)金額為2.5萬元，核心家庭為6.5萬元，最高20%家庭為9.2萬元。 參、搜集客戶財(cái)務(wù)資料、問卷資料、理財(cái)目標(biāo)二、協(xié)助客戶設(shè)定理財(cái)目標(biāo)(三)訂定理財(cái)目標(biāo)的方式 1.設(shè)定理財(cái)目標(biāo)的關(guān)鍵因素(1)預(yù)期報(bào)酬率、(2)目標(biāo)達(dá)成時(shí)間 (3)明確金額。2.訂定理財(cái)目標(biāo)的方式 (1)何時(shí)開始實(shí)現(xiàn)目標(biāo)? (2)目標(biāo)需求的金額多少? 3.合理可行理財(cái)目標(biāo) (1)合理，要考慮目前達(dá)成同樣目標(biāo)實(shí)際費(fèi)用，加上達(dá)成前物價(jià)上漲率。 (2)可行，是依據(jù)目前現(xiàn)況，在合理的儲(chǔ)蓄額與投資報(bào)酬率下，達(dá)成目標(biāo)的機(jī)率在50%以上。 肆、評(píng)估分析客戶一、依客戶現(xiàn)有財(cái)務(wù)資料與目標(biāo)

8、需求進(jìn)行分析模擬(一)問卷及需求資料輸入(彙整)：包括客戶財(cái)務(wù)現(xiàn)況、風(fēng)險(xiǎn)承受度等資料。(二)理財(cái)相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料輸入(彙整)：如主計(jì)處公佈每戶家庭平圴收支金額等。(三)依財(cái)務(wù)現(xiàn)況及風(fēng)險(xiǎn)承受度檢驗(yàn)各項(xiàng)目標(biāo)達(dá)成可行性，須先界定以下原則： 1.以客戶的理財(cái)價(jià)值觀排定各理財(cái)目標(biāo)優(yōu)先順序。 2.現(xiàn)有資產(chǎn)運(yùn)用優(yōu)先順序。 3.依風(fēng)險(xiǎn)承受度與理財(cái)目標(biāo)作資產(chǎn)配置。 4.各目標(biāo)無法同時(shí)達(dá)成時(shí)如何調(diào)整的方式。 5.各目標(biāo)可以同時(shí)達(dá)成時(shí)剩餘資源如何調(diào)整運(yùn)用。 6.對(duì)未來生涯淨(jìng)資產(chǎn)預(yù)作模擬。 7.對(duì)短期現(xiàn)金流量預(yù)作模擬。 肆、評(píng)估分析客戶二、特殊需求的評(píng)估分析，包括：(一)短期流動(dòng)性需求。(二)生涯狀況變化需求，包括：1.

9、失業(yè)。 2.創(chuàng)業(yè)。 (三)家庭狀況變化需求，包括：1.移民。2.離婚。3.繼承或分產(chǎn)。伍、提出理財(cái)規(guī)劃報(bào)告書一、理財(cái)規(guī)劃人員對(duì)客戶需求分析後，應(yīng)提出理財(cái)規(guī)劃告報(bào) 書，協(xié)助客戶執(zhí)行理財(cái)計(jì)劃。 伍、提出理財(cái)規(guī)劃報(bào)告書二、理財(cái)規(guī)劃告報(bào)書內(nèi)容如下：(一)摘要：針對(duì)客戶核心理財(cái)目標(biāo)或特殊需求，提出分析與建議。(二)理財(cái)規(guī)劃告報(bào)書主要內(nèi)容：1.家庭資產(chǎn)負(fù)債表及財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)。 2.家庭現(xiàn)金流量表及收支儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu) 3.對(duì)目前財(cái)務(wù)狀況分析與建議。 4.依風(fēng)險(xiǎn)承受度定合理投資報(bào)酬率 5.模擬出最有機(jī)會(huì)達(dá)到理財(cái)目標(biāo)的核心投資組合資產(chǎn)配置建議。 6.將未來現(xiàn)金流出，與未來現(xiàn)金流入相對(duì)照，比較資金缺口提出建議。 7.依家庭需要法或收入彌補(bǔ)法，算出保障型保額需求。(三)行動(dòng)方案建議 1.投資調(diào)整。 2.保險(xiǎn)調(diào)整。 3.解決客戶特殊需求。(四)產(chǎn)品推薦。 陸、協(xié)助客戶執(zhí)行財(cái)務(wù)計(jì)劃一、理財(cái)規(guī)劃中有很多執(zhí)行方案，要付諸實(shí)行，才能產(chǎn)生應(yīng)有效果。二、執(zhí)行方案可分為三部份，依客戶的意願(yuàn)與方便性分：(一)選擇交易對(duì)象：續(xù)與客戶原券商業(yè)務(wù)員、理財(cái)專員、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員等往來，或另覓新對(duì)象往來。(二)選擇適當(dāng)產(chǎn)品：貨幣、債券、股票、房地產(chǎn)等。(三)選擇理財(cái)服務(wù)人員，複雜個(gè)案可配合律師、會(huì)計(jì)師。 柒、定期檢視投資績(jī)效一、儲(chǔ)蓄額與生息資產(chǎn)的差異(一)應(yīng)有儲(chǔ)蓄額與實(shí)際儲(chǔ)蓄額