第六章商務談判心理ppt課件

1、第六章 商務談判心思知己知彼 百戰(zhàn)不殆.引例 一位談判代表走進一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識別器。女經(jīng)理正在埋頭寫一份東西，從其表情、滿煙灰缸的煙頭以及桌上的混亂程度可以看出女經(jīng)理的心情很糟，而且忙了很久。經(jīng)過察看，談判代表發(fā)現(xiàn)女經(jīng)理有一頭烏黑發(fā)亮的長發(fā)。 什么樣的做法才能夠使女經(jīng)理高興的接受推銷？.學習目的了解研討商務談判心思的意義 了解商務談判的動機與需求 掌握商務談判心思的適用技巧 .主要內容第一節(jié)研討和掌握商務談判心思的意義第二節(jié)商務談判需求與動機第三節(jié)商務談判心思的適用技巧.概念 商務談判心思是指在商務談判活動中談判者的各種心思活動。 特點內隱性相對穩(wěn)定性個體差別性 商務談判心思的內

2、涵商務談判心思的內隱性有何表達？.研討和掌握商務談判心思的意義 有助于培育談判人員本身良好的心思素質有助于揣摩談判對手心思 有助于恰當?shù)乇磉_和粉飾我方心思 有助于營造談判氣氛 他以為：談判人員應具備哪些良好的心思素質？.心思測試第一類是“兒童型。這種類型的人，大多數(shù)具有自發(fā)性，并往往在富有發(fā)明性的任務中表現(xiàn)較為出色，但不適宜從事長期方案性任務。在與人相處方面，他們由于時常缺乏耐性，而宛如小孩子普通容易朝三暮四，所以這種“兒童型的人通常難以信任。心思學家建議：該當下決心每天為他人做一些力所能及的有益事情并不求報答，以彌補性格上的某些缺乏和缺陷。.心思測試第二類是“少年型。這種心思類型的人，通常是

3、理想主義者，經(jīng)常會為本人的意見或某種愉快的事物而充溢熱情乃至狂熱；他們富有冒險精神，樂觀、專注，求知欲旺盛，還具有許多令人喜歡的質量。但他們的一向性和好斗能夠會很快演化成為固執(zhí)和不妥協(xié)，因此往往容易導致同事之間發(fā)生分歧、爭吵甚至斗毆。此外，他們通常不信任直覺，受周圍環(huán)境的影響很大，因此經(jīng)常會做出錯誤的決議或決策。 心思學家的忠告是：樹立長久目的，抑制短期行為 .心思測試第三類是“成年型。這種類型的人通常自信，目的明確，且富有劇烈的進取心，把事業(yè)有成作為本人的最大樂趣；同時，他們又往往是具有責任感的伴侶和父母。不過，這類“成年型心思形狀的人，常會因沉溺于任務、學習而忘記本身的需求，其心身也易長期

4、處在緊張形狀，尤其當壓力過大時，會作出過于敏感或者不適當?shù)姆错憽?心思學家的忠告是:交出責任，放松自我 .第二節(jié) 商務談判需求與動機需求：是人缺乏某種東西時產(chǎn)生的一種主觀形狀 動機：是促使人去滿足需求的行為的驅動力 VS需求是人的行為的根底和根源，動機是推進人們活動的直接緣由 區(qū)別聯(lián)絡需求引發(fā)人的行為動機，從而驅動人的行為 .第二節(jié) 商務談判需求與動機分析： 大漠，正午。 一個口渴的人的需求和動機。.第二節(jié) 商務談判需求與動機人的需求生理需求 平安需求 社交需求 尊重的需求 自我實現(xiàn)的需求 商務談判人員的需求吃喝拉撒與老客戶打交道人際交往希望得到對方以及小組成員的尊重希望可以經(jīng)過本身努力，圓滿

5、完成談判義務商務談判需求類型 .第二節(jié) 商務談判需求與動機商務談判動機的類型經(jīng)濟型動機激動型動機 疑慮型動機冒險型動機 上述動時機引發(fā)相應哪些行為？.第二節(jié) 商務談判需求與動機商務談判需求動機的分析利用 一個有閱歷的談判人員,應對雙方的需求和動機進展仔細的分析揣摩 ！主導需求 需求急迫程度需求滿足可替代性 在此根底上根據(jù)詳細情況采取相應的談判對策 .第三節(jié) 商務談判心思的適用技巧掌握談判期望心思的分析技巧 正確運用商務談判的感知覺 進展商務談判心情的調控 掌握商務談判中心思波折的防備與應對措施 .一、掌握談判期望心思的分析技巧 談判期望是指商務談判者根據(jù)以往的閱歷在一定時間內希望到達一定的談判

6、目的或滿足談判需求的心思活動 。期望程度影響期望者潛能的發(fā)揚期望程度有其兩面性 談判人員的期望目的及其程度需求事先加以粉飾，普通不宜過早暴露.二、正確運用商務談判的感知覺 覺得和知覺都是外界事物作用于人的覺得器官所產(chǎn)生的反映。覺得是人的大腦憑仗感官對事物個別屬性如顏色、氣味、溫度的反映，是人對客觀事物認識的最簡單方式，但它是一切復雜心思活動的根底。 知覺那么是人對事物各種屬性所構成的整體的反映。 .知覺的選擇性 在同一時間，有許多客觀事物同時作用于人的感官，人不能同時反映這些事物，而只對其中的某些事物有明晰的知覺，這就是知覺的選擇性。影響知覺的選擇性的要素 知覺具有個別差別要留意防備知覺習慣的

7、不良影響 .知覺習慣第一印象 第一印象往往比較鮮明、深化，會影響到人們對某個人的評價和對其行為的解釋暈輪效應 暈輪效應也叫以點概面效應，它是指人們在察看某個人時，對于他的某個質量特征有明晰明顯的知覺，這一從察看者看來非常突出的質量、特征，妨礙了察看者對這個人其他質量、特征的知覺。 .知覺習慣先入為主 先入為主是指人們最先所得到的關于事物的看法、觀念等信息對人存在著劇烈的影響，影響人的知覺和判別?？贪?人的知覺有刻板的習慣，會存在著對某類人的固定籠統(tǒng)。這是在過去有限閱歷根底上對他人作結論的結果。 .三、進展商務談判心情的調控 心情是人腦對客觀事物能否滿足本人的需求而產(chǎn)生的一定態(tài)度體驗。人的心情對

8、人的活動有著相當重要的影響。 商務談判心情是參與商務談判各方人員的心情表現(xiàn)。談判人員不僅對本人的心情要加以調整，對談判對手的心情也應做好相應的防備和引導。 .心情調控的原那么堅持冷靜、清醒的頭腦 堅持正確的談判動機 將人事分開 .四、掌握商務談判中心思波折的防備與應對措施 心思波折是人在追務虛現(xiàn)目的的過程遇到本人感到無法抑制的妨礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的心情心思形狀。 行為表現(xiàn)攻擊退化病態(tài)的固執(zhí)畏縮 .心思波折的預防與應對預防消除引起客觀波折的緣由 提高心思素質應對勇于面對波折擺脫波折情境心情宣泄 .心思測試：與人交往時他是哪類人？ 請對以下問題作出“是或“否的選擇：1

9、、碰到熟人時我會自動打招呼。2、我常自動寫信給友人表達思念。3、游覽時我常與不相識的人閑談。4、有朋友來訪我從內心里感到高興。5、沒有引見時我很少自動與陌生人說話。6、我喜歡在群體中發(fā)表本人的見解。7、我同情弱者。8、我喜歡給他人出主意9、我做事總喜歡有人陪。.心思測試：與人交往時他是哪類人？10、我很容易被朋友壓服。11、我總是很留意本人的儀12、假設約會遲到我會長時間感到不安。13、我很少與異性交往。14、我到朋友家做客從不感到不自在。15、與朋友一同乘公共汽車時我不在乎誰買票。16、我給朋友寫信時常訴說本人最近的煩惱。17、我常能交上新的知心朋友。18、我喜歡與有獨特之處的人交往。19、

10、我覺得隨意暴露本人的內心世界是很危險的事。20、我對發(fā)表意見很慎重。.計分規(guī)范第1、2、3、4、6、7、8、9、10、11、12、13、16、17、18題答“是記1分，答“否不記分，第5、14、15、19、20題答“否記1分，答“是不記分。.評價結果 15題分數(shù)闡明交往的自動性程度，得分高闡明交往偏于自動型，得分低那么偏于被動型。610題得分表示交往的支配性程度，得分高闡明交往偏向于領袖型，得分低那么偏于依從型。1115題得分表示交往的規(guī)范性程度，高分意味著交往講究嚴謹，得分低那么交往較為隨意。1620題得分闡明交往的開放性程度，得分高偏于開放型，得分低那么意味著傾向于閉鎖型，假設得分處于中等程度，那么闡明交往傾向不明顯，屬于中間綜合型的交往者。.相關建議 自動型的人在人際交往中總是采取積極自動的方式，適宜于需求順利處置人與人之間復雜關系的職業(yè)，如教師、推銷員等。被動型的人在社交中那么總采取消極、被動的退縮方式，適宜不太需求與人打交道的職業(yè)，如機械師、電工等。 .相關建議 領袖型的人有劇烈的支配和命令他人的愿望，在職業(yè)上傾向于管理人員、工程師、作家等。依從型的人那么比較謙卑、溫順，慣于服從，不喜歡支配和控制他人，他們志愿從事那些需求按照既定要求