商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧-有用

1、商業(yè)地產(chǎn)銷售(xioshu)技巧主講(zhjing): 劉 *2008年8月19日共二十七頁商業(yè)地產(chǎn)銷售(xioshu)技巧一、分析客戶類型及對策二、逼定的技巧三、說服客戶的技巧四、如何塑造成功的銷售員五、如何處理(chl)客戶異議六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法共二十七頁一、分析客戶(k h)類型及對策1、按性格差異劃分類型2、按年齡劃分的客戶(k h)類型3、按職業(yè)劃分的客戶類型共二十七頁1、按性格差異劃分(hu fn)類型1）理智穩(wěn)健型2）感情(gnqng)沖動型3）沉默寡言型4）優(yōu)柔寡斷型5）喋喋不休型6）盛氣凌人型共二十七頁1、按性格差異(chy)劃分類型7）求神問卜型8）畏首畏尾型

2、9）神經(jīng)過敏(shnjnggumn)型10）斤斤計較型11）借故拖延，推三拖四共二十七頁2、按年齡劃分的客戶(k h)類型1）年老的客戶(k h)2）年輕夫婦與單身貴族3）中年客戶共二十七頁3、按職業(yè)劃分的客戶(k h)類型職業(yè)劃分性格特點戰(zhàn)略方法企業(yè)家 心胸開闊,思想積極,能當(dāng)場決定是否購買可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易企業(yè)藍事雖能決定是否購買,但需他人建議必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢,不應(yīng)點破他的顧慮,提高成交機會勞工不輕易相信他人,有自己的思想只有讓他確實的了解產(chǎn)品的好處才會產(chǎn)生購買動機公務(wù)員有非常的戒備心,無法下決定銷售員需詳細的說明產(chǎn)品的優(yōu)點進行誘

3、導(dǎo)并使之信服,否則絕對不會購買醫(yī)師經(jīng)濟情況良好思想保守,常以此自我炫耀應(yīng)強調(diào)商品的實際價值顯示專業(yè)知識及獨特風(fēng)格,很容易達成交易護士對任何事持樂觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達到成交目的共二十七頁3、按職業(yè)劃分(hu fn)的客戶類型銀行職員生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力只要你能謙虛地進行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交高級建筑師喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購買須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點與價值,最重要的是接近他們與其為友工程師對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動購買惟有憑自己的一番

4、赤誠去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點,尊重他的權(quán)利,才是最有效的作法農(nóng)技師思想保守、自信心強、獨立、心胸寬大樂意與人交往，對任何事都能接受積極而熱誠地作推銷說明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實的客戶警官善于懷疑人，對購買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。須專心傾聽推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性共二十七頁3、按職業(yè)劃分的客戶(k h)類型退休人員對購買采取保守態(tài)度，決定和行動都相當(dāng)緩慢以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購買動機，介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細說明，逐漸施壓激發(fā)其購買欲望推銷員個性積極，考慮充分才會做沖動性決定在推銷時讓他自認為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識性和專業(yè)能力

5、會很容易成交教師習(xí)慣談話、思想保守對任何事須有所了解才肯付諸實行介紹時謹守清晰而不夸張原則，對其職業(yè)表示敬意，對其談話內(nèi)容須專心傾聽司機富于常識，喜歡交友及說笑應(yīng)詳實說明產(chǎn)品實用價值，以言語激勵他談及自己的工作需用心傾聽別與之發(fā)生辯駁就易成交商業(yè)企劃員頭腦精明，非?，F(xiàn)實絕不輕易作決定應(yīng)詳實說明產(chǎn)品優(yōu)點，強調(diào)優(yōu)點，那么成交是必然的室內(nèi)設(shè)計師不研究產(chǎn)品細節(jié)問題只關(guān)心產(chǎn)品價值及實用與否強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和魅力，給其一個思考機會即可成交共二十七頁二、逼定的技巧(jqio) 在實際銷售(xioshu)過程中，應(yīng)堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售(xioshu)人員已完全掌握了客戶的購買動機、預(yù)算、

6、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意的商鋪再加以逼定呢？共二十七頁二、逼定的技巧(jqio)1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個商鋪，然后促其下決心1)搶購方式（利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張）；2)直接要求下決心；3)引導(dǎo)客戶進入(jnr)議價階段；4)下決心付定金；共二十七頁2、強調(diào)優(yōu)點：（根據(jù)各個項目不同優(yōu)點強化）地理位置好；產(chǎn)品定位優(yōu)越產(chǎn)品規(guī)劃合理（鋪型、實用率等優(yōu)勢）；開發(fā)商信譽(xny)、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等；共二十七頁3、直接強定如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式：客戶經(jīng)驗豐富，二次購鋪，用于投資的同行；客戶熟悉附近鋪價及成本，直截了當(dāng)要求以合理價位購買；客戶對競爭個案(

7、n)非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶；客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。共二十七頁4、詢問方式在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：看鋪過程中詢問其需求的面積、預(yù)算、投資目的等；在洽談(qitn)區(qū)可以借助銷售資料進行詢問。共二十七頁5、熱銷商鋪對于受客戶歡迎，相對比較好的商鋪，可以通過強調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場(xinchng)熱銷的場面（如當(dāng)場有人成交等）達到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(xinchng)

8、銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。共二十七頁6、化繁為簡在簽約時，若客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同(h tong)的全部內(nèi)容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機會點。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗積郟拍茉謐疃痰氖奔淠冢瓿膳卸稀氐閫葡傭锏階詈蟮某山弧共二十七頁7成交落實技巧談判的最終結(jié)果要定鋪，促成定鋪態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以定鋪，定鋪號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這個商鋪的機會，如果不定鋪，明天可能就沒有了，說實話我是站在你的立場

9、為你著想，不希望你失去自己滿意的商鋪。對于我們銷售(xioshu)人員其實賣給任何一個客戶都是一樣的。”共二十七頁三、說服(shu f)客戶的技巧1、斷言的方式2、反復(fù)3、感染4、要學(xué)會當(dāng)一個好聽眾5、提問的技巧6、利用剛好(gngho)在場的人共二十七頁7、利用其他客戶8、利用資料(zlio)9、用明朗的語調(diào)講話10、提問題時決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果11、心理暗示的方法使用肯定性動作和避免否定性動作。12、談判的關(guān)鍵在于：主動、自信、堅持共二十七頁四、如何(rh)塑造成功的銷售員1、銷售員的一些不良習(xí)慣2、銷售(xioshu)人員類型的劃分共二十七頁五、如何處理客戶(k h)異

10、議每一個銷售人員都有自己獨特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、項目和場合。作為(zuwi)一名優(yōu)秀的銷售員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過程中取勝，使銷售工作順利地進入下一個階段。下面是處理異議的幾種技巧：共二十七頁五、如何(rh)處理客戶異議1、分擔(dān)技巧2、態(tài)度真誠、注意傾聽3、重復(fù)問題，稱贊客戶4、謹慎回答，保持沉著5、尊重(znzhng)客戶，巧妙應(yīng)對6、準(zhǔn)備撤退，保留后路共二十七頁處理客戶(k h)異議的方法1、直接駁正法2、間接(jin ji)否認法3、轉(zhuǎn)化法4、截長補短法5、反問巧答法共二十七頁六、房地產(chǎn)銷售(xioshu)常見問題及解決方法1、項目介紹不詳實2、任意答應(yīng)客戶要求3、未做客戶追蹤4、不善運用現(xiàn)場道具5、對獎金制度不滿(bmn)6、客戶喜歡卻遲遲不決定共二十七頁7、客戶(k h)下定金后遲遲不來簽約8、退定或退房9、一鋪二賣10、優(yōu)惠折讓11、合同范本填寫錯誤12、簽約問題共二十七頁謝謝(xi xie)!共二十七頁內(nèi)容摘要商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧。心胸開闊,思想積極,能當(dāng)場決定是否購買。必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢,不應(yīng)點破他的顧慮,提高成交機會。銷售員需詳細的說明產(chǎn)品的優(yōu)點進行誘導(dǎo)并使之信服,否則(fuz)絕對不會購買。只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達到成交目的。只要你能謙虛地