能力訓(xùn)練管理-專業(yè)談判技巧培訓(xùn)ppt課件

1、專業(yè)談判技巧培訓(xùn).他對談判的了解？闡明對談判的認識。分享過去他曾閱歷過勝利的談判閱歷，闡明為何會勝利？假設(shè)希望下次更完美，他會怎樣做？分享過去他曾閱歷過失敗的談判閱歷，闡明為何會失??？假設(shè)希望下次能勝利，他會怎樣做？小組學(xué)習(xí)的目的？.上課的公約在研討會上，請不要吸煙。不要講。上課時請準(zhǔn)時到場。請積極參與學(xué)習(xí)。上課時請盡量配合講師。置信會有收獲，請舉手。.課程簡介單元一：談判的架構(gòu)單元二：談判對手的應(yīng)對技巧單元三：個案演練與實戰(zhàn)演習(xí).單元一：談判的架構(gòu)談判的定義？談判的本質(zhì)勝利的談判的要素談判的戰(zhàn)略談判的要素控制談判者的特制不可犯的五種錯誤特制談判一定要雙贏嗎？.談判的定義？滿足雙方的利益雙方需

2、求。透過反復(fù)溝通經(jīng)協(xié)商的方式獲得希望得到的事物來處理認知差別，達成使雙方都稱心的協(xié)議的結(jié)果，而進展價值交換的過程以交換無形想法或其他有形物質(zhì)來影響另一個人。.單元二：談判對手的應(yīng)對技巧察看對手的行為習(xí)慣敏感對手的心情反響四種不同的人際風(fēng)格不同人際風(fēng)格的根本需求信任的四大要素建立信任的才干如何區(qū)分不同的對手不同的人際風(fēng)格的人如何運用他們的時間如何激怒、鼓勵對手如何讓對手的談判意志解體不同的人際風(fēng)格的人如何做決議表達力的務(wù)虛運用與例題演練.察看對手的行為習(xí)慣.敏感對手的心情反響.四種不同的人際風(fēng)格.不同人際風(fēng)格的根本需求.信任的四大要素可靠度-說什么做什么開放度-有什么就說什么接納度-他人說什么就

3、置信什么坦率度-是什么就說什么.建立信任的才干.如何區(qū)分不同的對手.不同人際風(fēng)格的人，如何運用他們的時間.不同人際風(fēng)格的人，如何說話其缺陷.當(dāng)緊張程度添加時，每種人際風(fēng)格的人將如何反響？.四種不同的人際風(fēng)格如何摧毀談判對手的意志.在談判時向四種人際風(fēng)格的人表達好心.不同人際風(fēng)格的人，如何做決議.在談判時面對對方的刁難，如何化解敵意？.在談判時面對對方忽然心情失控，如何表達來處置對方的心情？.在談判時面對本人忽然心情失控，如何表現(xiàn)本人的行為？.在談判時對方希望停頓談判時，如何表達使談判繼續(xù)進展？.單元三：個案演練與實戰(zhàn)研習(xí).專業(yè)談判技巧什么是談判？談判是雙方達成一個使兩者都稱心的協(xié)議的過程談判是

4、一系列的妥協(xié)和折衷談判是一個“贏-嬴的情形談判是一個可以學(xué)會的技巧.銷售是經(jīng)過他產(chǎn)品的益處來滿足客戶的需求及需求 談判是達成一個雙方相互稱心的協(xié)議來獲得銷售_“嬴嬴的結(jié)局使雙方的業(yè)務(wù)都得到增長 討價討價與談判 討價討價 談判 對立的雙方 在同一邊 短期的 長期的 嬴、輸 嬴、嬴 較少妥協(xié)和折衷 較多的妥協(xié)和折衷.有效談判的特點有效的溝通與另一方良好的關(guān)系才干的運用時間和信息要素的運用良好的方案和預(yù)備有創(chuàng)意性地找出結(jié)果.回轉(zhuǎn)空間： 理想點和破裂點之間的距可大可小談判的過程。將雙方帶如討價討價區(qū)想方法達成協(xié)議一旦發(fā)現(xiàn)有能夠達成協(xié)議時，就必需設(shè)法使本人付出的本錢最低確定協(xié)議將真實被執(zhí)行.談判過程的八

5、階段預(yù)備爭辯暗示提議配套議價終了簽署.預(yù)備良好的方案和預(yù)備制定目的戰(zhàn)略力量分析長期和短期的價值風(fēng)險分析.一個好的目的是準(zhǔn)確性 Specific可衡量的 Measurable可到達的 Attainable利益悠關(guān) Relevant有時間性 Timebound 記住。SMART.設(shè)定目的一定要到達的計劃要到達的希望要到達的.力量他具有的力量比他想象的要大不要過高地估計對方的力量談判中的力量不是絕對的.談判中力量的來源對方的承諾先例的力量專家意見的力量堅持的力量找出對方的真正需求壓服的力量投資的力量銷售的利益獎勵及懲罰的力量.談判戰(zhàn)略把人和問題事分開把著眼點放在利益上提出雙方都能獲利的選擇堅持用獨立

6、的規(guī)范擴展他手中的資本.把人和問題事分開不要因?qū)Ψ降男那榧佣飨鄳?yīng)的反響思索負疚積極傾聽說出意圖設(shè)身處地為對方思索不要面子協(xié)助他們挽回面子.預(yù)備階段常犯的錯誤目的的優(yōu)先順序不明錯誤的假設(shè)未確定出理想及底線目的不明確未能將有用的信息泄漏讓對方知道戰(zhàn)略只是紙上談兵，不能適用義務(wù)區(qū)分不明確.爭辯爭辯：天賦天性 爭辯階段是他的一個時機，而非妨礙-它可以讓他得以接觸有關(guān)對方目的的一切。信息承諾意圖.爭辯階段中所需求的技巧傾聽對方說話提問題以廓清對方的意見中立過歸納整理議題逐項訊問對方以確立其看法 留意能夠的暗示對他的提議及解釋勿預(yù)設(shè)立場尋覓并提供信息 小心發(fā)出錯誤的暗示.爭辯階段常犯的錯誤沒有問開放式

7、問題沒有傾聽對方說話為了“嬴而爭辯捉住對方缺失而予以痛擊打斷對方說話繞圈子的爭辯未適整理總結(jié)運用未經(jīng)證明的假設(shè).暗示暗示-一種信息必需經(jīng)過接納的信息信息能夠會未被接納即使接納無誤，它能會不被了解即使了解，它能夠無法呵斥正確的回應(yīng)行動暗示：是使談判能走出爭辯階段的獨一方法.暗示 在某一特定的立場時，談判所做的陳說中所開出的條件例： “我們絕對無法接受他的提議+“按照目前的條件=“談判可以有所進展.暗示的要點：既要會說，更要會聽 很多人都會錯失對方所給的暗示，因此延伸談判過程暗示的另一種技巧 有意地錯失暗示 又被稱為“視而不見.在墮入僵局時的處理之道他主要在他的陳說中放入一些條件，如：我們在“普通

8、的情況下是不給折扣的我們不能接受“一切的改動他的交貨日期真實是“太趕了它們會引發(fā)相應(yīng)的回應(yīng)：在什么情況下他們才會給客戶折扣呢？他能接受哪些改動呢？他希望交貨日期能延伸到什么時候呢？.暗示發(fā)出后，假設(shè)對方毫無反響爭辯階段會繼續(xù)這時，他需求做的是再反復(fù)一下，不論是用原來的方式或是以一種方式假設(shè)仍聽不懂，可以反暗示說得更直接，明白些假設(shè)一切暗示都未能奏效，可以問對方一些假設(shè)性問題但它必需是一種暗示，而不是一項退讓的承諾例如：讓我們問一個純粹假設(shè)的問題：假設(shè)我 們原那么上接受他的提議，他肯給我們保證，以答謝我們的協(xié)作？.需牢記的幾點：錯過暗示會拖延爭辯階段多聽少說鼓勵對方的暗示，而非不妥協(xié)的強硬態(tài)度.

9、在暗示中常犯的錯誤不留意對方發(fā)出的暗示屈服于不妥協(xié)的高姿態(tài)不情愿冒險發(fā)出的暗示未正面回應(yīng)對方的暗示未深化訊問對方的暗示.提議提議 可以利用提議拋磚引玉，誘發(fā)出對方的反響，普通來說，切合實踐的提議往往是最后協(xié)議的根底。開出藥方提方爭辯與提議 爭辯技巧的用途：說是要讓整個爭辯階段能助于他目的的達成 提議：對心有埋怨的人來說，其目的并非僅僅一再反復(fù)他所受的冤枉而已，其真正的目的是要得到一貼能處理問題的藥方.提議的方式試探性的提議條件式的提議.談判中的休會 休會主要目的是重新檢討目前談判的進展，能否和他原先預(yù)備的目的有所出入。同時他也可以看看本人對對手的估計能否需求修正。它可以提供一個時機，讓他根據(jù)已

10、方的所見所聞，適時更新談判戰(zhàn)略。.提議中常見的錯誤只提埋怨卻不提處理方法運用“脆弱語氣說話，如“我希望“我想要提議中未附任何條件在和對方會面之前，就先和本人談判，劃地自限開場時就作不合實踐的提議改動立場時，行為方式不一致言詞太過修飾，反而讓提議難以讓人明白打斷對方的提議誤認對方的提議是不容談判的.配套配套 將個別的變數(shù)組合在一同時，就整體而言，它更能滿足對方的需求或避開其忌諱配套的原那么針對談判對方的利益與忌諱，設(shè)計他的組合對一切的變數(shù)都必需運用想象力去發(fā)明不同的變化用對方的目光來評價他的餓退讓及條件.如：“假設(shè)他今晚要去打牌的話，我不保證等他回來時，我還會在這里 利用這種方式，他可以通知對方

11、，他們持某項行為所帶來的后果。但是在這“要挾之后，他可以開出一些條件以為其代價，如“假設(shè)他答應(yīng)下個星期我們都在外面吃晚餐的話，我就可以讓他今晚去打牌。.在決議做任何退讓之前問本人三個問題這項退讓對對方有什么價值？這項退讓對我有什么本錢？我要用它來交換什么？.配套中常犯的錯誤未能留意對方的忌諱無意間冒犯了對方的忌諱將本人限制于少數(shù)的幾個變數(shù)上掙扎未能開掘新的變數(shù)未能按照對方的觀念來評價變數(shù).議價談判中最猛烈、緊張的部分議價議價是一種交換行為放棄一些東西以換取其他的東西.議價的方法“假設(shè)句型即：“假設(shè)他贊同A的話，我就贊同B先說出條件永遠先說他的條件將議題扣在一同防止在議價階段與對方逐項討論議題.

12、議價階段要留意的問題絕不能遺忘的鐵律任何東西都必需是有條件的決議他要用退讓來交換什么在陳說退讓之前，先開出他的條件明確通知對方，只需在他贊同的條件之下他才能夠會做退讓假設(shè)以對方給予適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)的話，他可以修正他所開出的條件將一切尚未談妥的議題扣在一同，在某一工程上退讓時，可以在另一項上要求補償.議價時常犯的錯誤未附帶條件的陳說忘了說條件將退讓及條件分隔太遠獨立談判個別的議題沒有將某一工程上的退讓和另一項上的補償放在一同談判運用“假設(shè)我 ，他會不會呢？句型.終了及簽署終了及簽署 多練習(xí)終了與簽署的技巧能加強他談判的自信心，讓他比較迅速而且以較低的本錢來達成協(xié)議，他才不至于坐等對方來榨干他.終了的時

13、機談判并不是非要等到他到達一個端點不論是理想或底線，才是終了的時機，由于雙方都無法確知對方的端點在哪里只需協(xié)議是在他可以接受的范圍內(nèi)通常也在對方可以的范圍之內(nèi)，這就是一個可以終了談判的時機太早終了比太晚終了更危險，他很能夠必需求付出相當(dāng)大的代價，由于他已用過一次“最后的價錢這張王牌了.終了的方式退讓式的終了 在對方的要求當(dāng)中，針對某一主要的工程做退讓 針對雙方某一項主要的分歧做退讓 在不重要的地方上做退讓 引入一項新的退讓，這是對方原來未曾要求，但對他卻很有吸引力的一項退讓.終了的方式總結(jié)式的終了 在終了議價階段時，總結(jié)一切雙方曾經(jīng)贊同的條件，尤其是特別指出對方從他這里所得到的退讓，以及強調(diào)假設(shè)他贊同目前的條件的話，他將能得到什么樣的益處.其他終了方式“領(lǐng)會式終了方法讓對方有時間思索他開出的條件及衡 量無法達成協(xié)議時的后果“要挾式終了方法就是給對方一道最后通牒，假設(shè)他不接受他所開出來的條件的話，那就“走著瞧了“選擇式終了方法提出幾種都尚未超出其底線預(yù)算的不同選擇，而對方可自行挑選最符合他們要求的一種組合.簽署：談判的最后一個階段要防止協(xié)議達成后，但未正式簽署前的放松在協(xié)議簽署或記錄下來之前，盡能夠不要讓對方或他本人分開假設(shè)在擬