零售行業(yè)--零售企業(yè)采購實戰(zhàn)（PPT 50頁）

1、2007零售企業(yè)采購實戰(zhàn)班7/16/2022130/70商品價格帶和品項角色分析調(diào)整商品組合，提高商品貢獻率7/16/20222目前經(jīng)營現(xiàn)狀面臨的四個主要問題： 1.連鎖零售市場競爭空前激烈，不可回避； 2.商品結(jié)構(gòu)不太合理，庫存高、周轉(zhuǎn)慢、零銷售品種占一定比例，原因很多，需要長時間的調(diào)整； 3. 促銷效果不明顯, 促銷工作中存在著商品采購的問題, 營銷策劃的問題, 門店營運的問題7/16/20223目前經(jīng)營現(xiàn)狀面臨的四個主要問題： 4.經(jīng)營團隊的經(jīng)營能力、技能有待提高經(jīng)營中產(chǎn)生的問題解決辦法不多，不擅長用經(jīng)營數(shù)據(jù)分析，不會用分析的結(jié)果來調(diào)整經(jīng)營、指導經(jīng)營，是經(jīng)營提升的一個重大瓶頸 不能以傳統(tǒng)

2、的陳舊經(jīng)驗來經(jīng)營連鎖門店;不能以單店、小店的經(jīng)營、管理模式來經(jīng)營管理有一定規(guī)模的連鎖企業(yè)與大店;不能以參照其它門店的經(jīng)營方法來經(jīng)營連鎖門店7/16/20224 上述四點中，第四點是最能有效、快速提升的手段。只要通過經(jīng)營隊伍的經(jīng)營思維方式的改變與經(jīng)營分析調(diào)整方法的提高，才能提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。 7/16/20225一.商品管理 在超市商品銷售過程中，一般情況下70的非生鮮商品的銷售額是由30的商品完成的（因為20%商品產(chǎn)生的80的銷售多數(shù)情況下僅是一個理想化的狀態(tài)。中、外超市商品管理好的企業(yè)約在30：70，30：80）。如何管理30：70商品、合理調(diào)整商品結(jié)構(gòu)是經(jīng)營人員所要重視的新課題。1.30

3、與70商品的數(shù)據(jù)提取7/16/20226數(shù)據(jù)提取的最小分類單位為各商品組的小分類, 如大分類為洗化類中分類為洗滌清潔類小分類為洗衣粉，那數(shù)據(jù)的提取就以最小分類“洗衣粉”為取樣分類。這樣可以避免某些小分類因商品本身的特性所決定的銷量不多，如通過大分類或中分類提取時被遺漏的現(xiàn)象。 7/16/20227數(shù)據(jù)提取的步驟：（1）、提取總銷售：提取所選定的商品小分類中所包含的所有正常商品（已淘汰的商品除外）的銷售數(shù)據(jù)，一般以三個月為期限.（2）、提取30商品：根據(jù)分類商品的銷量排序,以該小分類的總品種數(shù)的30%的單品，定為該小分類的30商品。計算公式：30商品數(shù)量 = 小分類總品種數(shù)30% 7/16/20

4、228（3）、選擇30與70商品的數(shù)據(jù)依據(jù)1）各大數(shù)據(jù)指標的重要性排序：單品銷量、單品毛利額、單品銷售額、合同銷售扣點額、營業(yè)外收入等，并在選擇30與70商品時綜合考慮以上各項目指標。2） 選擇銷量為第一考慮因素的原因： 銷量作為一個企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)指標，代表著一家連鎖企業(yè)的實際吞吐能力，是表現(xiàn)企業(yè)盈利能力，競爭能力和生命力的重要指標。 7/16/20229隨著市場競爭的日趨激烈，連鎖超市各單品的進銷差價越來越接近，也表現(xiàn)在單品的利潤空間越來越小，高單價、高銷售不一定能帶來高毛利，超市要真正盈利，只有通過提高單品的銷量，來提高總毛利額。 雖然以銷量為分析的第一依據(jù)，但在實際操作中必須綜合考慮銷售

5、額，毛利額、銷售點額。 在品類分析中，還需要考慮促銷因素 7/16/202210（4）、提取30商品的銷售數(shù)據(jù)：將以上提取的各30商品的銷售數(shù)據(jù)求和（5）、30商品銷售占比的計算：通過將30商品的銷售合計與該小分類商品的總銷售額的比例，分析該分類的商品結(jié)構(gòu)是否合理。計算公式：30商銷售占比=（30商品總銷售額小分類總銷售數(shù)）100%（6）、30商品中提取8%-10%商品以銷售量高低排序，作為敏感、必備商品（占銷售25-30） 。 目前國內(nèi)連鎖超市的品種占銷售的結(jié)構(gòu)：30：70、20：20、50：10。 7/16/2022116敏感商品、30商品目錄制定的原則總部根據(jù)氣候的變化，節(jié)假日的特點制定

6、季度敏感商品及30商品目錄（門店可根據(jù)商圈特點調(diào)整敏感商品數(shù)10的品種），制定考核敏感商品及30商品的分銷率與缺品率的規(guī)定。 按小分類提敏感商品及30商品后，要根據(jù)門店經(jīng)營面積、銷售額、貨架數(shù)，注意調(diào)整小分類中單品種的寬度與深度。 商品管理的重點含30商品范圍的地方品牌7/16/202212總部統(tǒng)一談判，異地進的品種不列入地方品牌范圍 總部審批同意，異地自采的非地方品牌不列入地方品牌范圍 生鮮商品不列入地方品牌范圍 商品管理的重點含30商品范圍的地方品牌7/16/2022137對門店制定敏感商品及30商品的分銷率與缺品率的考核規(guī)定。8經(jīng)營面積小的商場，商品組合應考慮到顧客的便利性與門店本身經(jīng)營

7、的有利性。 7/16/202214（1）個別門店品類銷售占比高于參考表，應按實際品類銷售占比提取品種數(shù)（2）需要控制項：可根據(jù)門店所屬商圈特點作適當調(diào)整 7/16/202215二.商品分析1 30：70商品的數(shù)據(jù)分析7/16/202216（1）、如銷售占比在70%到90%之間，說明該分類商品品種結(jié)構(gòu)基本合理（2）、如銷售占比大于90%，說明該分類商品品種品種太少，價格鏈不合理，商品銷量僅僅實現(xiàn)在極少數(shù)敏感的低毛利商品或特價商品上，這將直接影響公司的盈利能力.解決方法：7/16/202217（3）、如銷售占比小于70%，說明該分類商品品種數(shù)量過多，銷量分散，缺少核心商品，這將直接影響公司的資金運

8、作能力解決方法：7/16/2022182各類商品經(jīng)營數(shù)據(jù)分析表7/16/202219各類商品經(jīng)營數(shù)據(jù)分析表（1） 大類銷售價格帶、品銷比分析表（2） 大類同比分析表（3） 大類環(huán)比分析表（4） 各小類同比分析表（5） 各小類環(huán)比分析表（6） 各大類可比門店同比分析表（7） 各大類可比門店環(huán)比分析表（8）競爭店開業(yè)前、后，門店銷售環(huán)比分析表（9） 各大類促銷同比（環(huán)比）分析表（11）促銷大類銷售占比分析表（10）促銷門店銷售占比分析表 7/16/202220（12）月可比門店銷售同比分析表（13）月可比門店銷售環(huán)比分析表（14）門店月費用同（環(huán)）比分析表（15）敏感促銷商品價格帶、品銷比分析表（

9、16）敏感商品銷售、毛利分析表（17）生鮮促銷商品價格帶、品銷比分析表（18）商品品項分析表（19）門店不動銷品種分析表（20）門店大類庫存分析表（21）市場價格調(diào)研分析表（22） 新門店開業(yè)后，銷售、品種、毛利分析表 7/16/202221門店商品綜合貢獻率分析 通過對各小分類各單品的銷量、銷售額、毛利額排名，分析單品的貢獻率，來確定商品的調(diào)整計劃。 例表7/16/2022227/16/202223門店商品綜合貢獻率分析作用及調(diào)整1、本表以商品的小分類為單位，通過提取各小分類中單品的銷售額、銷售量、毛利額以及綜合貢獻率來為商品定位，使采購員能清楚的了解各單品的重要性，采取相應的管理方法。2、

10、從上表中我們可以得出以下兩個結(jié)論：（1）、排名前幾位的商品，可以定位該分類中的A1敏感性商品，采購員要做的是A、關(guān)注庫存不斷貨，B、關(guān)注經(jīng)營門店數(shù)量，盡可能在所有門店開放經(jīng)營，C、關(guān)注陳列位置或端架陳列，D、關(guān)注競爭對手的價格變化，確保一定的價格優(yōu)勢；（2）排名后幾位的商品，可以視為該分類中的滯銷待處理商品，采購員可以結(jié)合后表“商品角色定位”后做淘汰或保留的處理意見。7/16/202224門店商品角色分析 通過對各小分類各單品的市場價格采集，對比競爭對手的價格，以及為各單品進行角色定位，來確定商品的調(diào)整計劃。例表7/16/2022257/16/202226門店商品角色分析作用及調(diào)整1、和主要競

11、爭對手的價格對比2、和主要競爭對手的品種對比3、現(xiàn)有商品的角色定位7/16/2022274、根據(jù)分析結(jié)果，制定相應調(diào)整計劃，針對上述表的分析結(jié)果，需要調(diào)整方面有以下幾點：（1）價格的調(diào)整：對以上雙方都經(jīng)營的商品進行價格對比，對大幅度（2%以上）高于或低于競爭對手的情況做及時調(diào)整。（2）品種的調(diào)整：A、對方經(jīng)營我方未經(jīng)營的商品適當引進（引進原則：功能的補充，同類商品中有價格優(yōu)勢或指各品牌的補充）B、結(jié)合前表“綜合貢獻度”分析后10名商品，適當淘汰（淘汰原則：非價格原因造成的滯銷、無品牌效應、非功能性商品）7/16/202228商品角色解釋：以北京地區(qū)啤酒品牌為例（1）領(lǐng)導品牌：指在全國甚至全球市

12、場上均有設(shè)立銷售網(wǎng)點，具有一定知名度銷售的商品，如青島啤酒（2）地方品牌：指在某一地區(qū)占絕對主導地位的商品品牌，如燕京啤酒（3）高端（檔）品牌：指同類商品價格偏高，主要目標顧客為高收入人群，如貝克啤酒（4）非領(lǐng)導品牌（對稱雜牌）：指地區(qū)性的銷售有限的一些補充品牌7/16/202229商品角色定位分析匯總表以1304家用清潔類為例：一、品項情況二、價格情況（一）商品銷售額：商品品項數(shù)（二）商品銷售量：商品品項數(shù)（三）商品毛利額：商品品項數(shù)（四）綜合供銷率：商品品項數(shù)以廚房用品為例分析：角色分布品項數(shù)角色分布占比7/16/2022307/16/2022317/16/202232價格帶的分析方法 價

13、格有六個層次： 最高價格：高級專賣店 較高價格：百貨、專賣店 適宜價格：GMS、百貨店 便宜價格：折扣店 廉價：長期穩(wěn)定的低價銷售 大眾化價格：復合型廉價商店7/16/202233 價格帶分析為什么是必要的？ 價格帶是決定店鋪得以存在的重要因素 1、在激烈競爭的商圈范圍，為了不陷入惡性競爭，形成良好的共存關(guān)系，通過價格帶分析，鎖定目標顧客 2、價格帶分析，尋找價格帶商品，滿足不同消費水平的顧客 如何知道價格帶：向供應商咨詢、調(diào)查競爭對手在價格帶中，需要多少個單品？ 單品數(shù)量依據(jù)商品組織表限定的品種數(shù)7/16/202234從上表可以看出：7/16/202235三 商品的價格1 非生鮮區(qū)商品價格

14、將食品、百貨（非生鮮類）類商品按銷售量、銷售額、毛利額、返利收入的貢獻度，分為敏感商品、30商品、20商品、50商品、季節(jié)性商品。 按上述分類，再分為8個細分類，將8個細分類商品劃分為3個定價檔次。 7/16/202236劃分方法：按上述分類，再分為8個細分類，將8個細分類劃分為3個定價檔次A1類：敏感商品，作為門店的形象商品（吸引顧客），犧牲毛利率的商品A2、B1、B2類：較敏感商品，毛列利率中等，銷量較大，創(chuàng)造銷售額的主要商品，也是毛利額的主要來源A3、B3、C類：非敏感商品，價格敏感度較低，銷售量、銷售額較小，重點作用是提高毛利率、增加毛利額、一般不參與價格競爭D類：季節(jié)性商品，按應季與

15、非應季定價7/16/202237各級別商品的價格定位：1、敏感必備商品(按30商品的8%-10%提取)的定價：毛利率定為2-6%，一般采用低于競爭對手的定價策略，利用這些低毛利商品吸引更多的人流，從而帶動其他商品的銷售商品的周轉(zhuǎn)率提高，就可能增加對供應商的進貨次數(shù)與進貨批量，增強企業(yè)對供應商的議價能力，獲得更多的價格折扣(一般表現(xiàn)為累計訂貨批量折扣、銷售獎勵折扣和年終返利)。 7/16/2022382、 70與30商品的價格定位：（1）在沒有市場競爭價的條件下，按分類平均毛利率水平下浮1%-5%（2）在有市場競爭價的條件下，比競爭對手價格下浮3%-5%。3、 20與20商品的價格定位：以分類平

16、均毛利率水平定價，食品10-20%，非食品20-30%4、 10與50商品的價格定位：按分類平均毛利率水平上浮到30-50%7/16/20223970與30商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整：1、70與30商品因季節(jié)變化或其他因素，一般3個月需要重新制定一次（每月做微弱調(diào)整一次）2、采購部門每月按各小分類的綜合貢獻率排行，進行末位10%淘汰，并以一進一出的原則引進新品。3、新品試銷3個月后，納入70與30商品考核中。7/16/202240 注意商品毛利率的控制：（1）商品的毛利率控制要注意小分類中品種之間的價格比、毛利率比不宜太大；（2）商品的毛利率控制要注意高價品種毛利率低調(diào)，低價品種適當毛利率高調(diào)；（3）商品

17、毛利率控制要注意三線、非名牌、定牌與一線、名牌商品的價格比，要使顧客感覺到商品質(zhì)量不差，價格便宜。 7/16/202241 四. 商品配置 目前許多連鎖超市在商品數(shù)定位中缺乏標準化定位，商品配置隨意性強，導致門店商品結(jié)構(gòu)不合理，顧客進去買不到合適的商品，客單價降低。為了更合理使用門店的貨架資源，數(shù)據(jù)化管理貨架的配置, 需要對各個門店制訂一套完整的商品配置表,是提升門店盈利能力最有效的方法7/16/202242 門店商品配置的方法 按小分類商品的銷售額,銷量,毛利額(門店和公司去年同期三個月和門店近期三個月),通過以下操作方法配置計算出小分類的品容結(jié)構(gòu)(單品數(shù))7/16/202243 門店細分類

18、商品配置表表樣 7/16/202244 老店改造1、相關(guān)數(shù)據(jù)的提?。洪T店和公司的銷售額、銷量、 毛利額以及有效品種數(shù)。1）銷售額、銷量、毛利額提取兩個時段的數(shù)據(jù)：A、本著迎季調(diào)整的原則，提取去年同期應季時段的數(shù)據(jù)B、考慮到門店的目前競爭環(huán)境變化情況，提取今年最 新時段的數(shù)據(jù)7/16/202245 新開門店1、選擇經(jīng)營面積，貨架總數(shù)配置以及商圈特點以及相似的門店作為數(shù)據(jù)取樣的門店。2、基本計算方式與老店改造相同，綜合比例計算的權(quán)數(shù)略有更改。7/16/202246新開門店3、結(jié)論延長米：營運督導部根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)論，繪制新店貨架配置圖，提供門店執(zhí)行。4、品種數(shù)介定：商品采購部根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)論，確定該門店實際經(jīng)營的品