（商業(yè)地產(chǎn)）天津建邦時(shí)代匯商業(yè)營(yíng)銷作戰(zhàn)方案

1、1天津建邦時(shí)代匯項(xiàng)目街區(qū)商業(yè)營(yíng)銷作戰(zhàn)提報(bào)書(shū)2通過(guò)前期對(duì)項(xiàng)目定位、市場(chǎng)情況、產(chǎn)品規(guī)劃一年多的跟進(jìn)及了解。通過(guò)持續(xù)的跟進(jìn)及扎實(shí)的工作對(duì)于本項(xiàng)目發(fā)展目標(biāo)、市場(chǎng)環(huán)境及營(yíng)銷難點(diǎn)均具有較為清晰的理解。智匯商業(yè)本次匯報(bào)內(nèi)容是基于前期工作的梳理和總結(jié)，從協(xié)助開(kāi)發(fā)企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目發(fā)展目標(biāo)。獲得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、打贏項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)役的維度來(lái)闡述我們的作戰(zhàn)指導(dǎo)原則及操作思路。希望借此報(bào)告能夠較為全面的向開(kāi)發(fā)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)全面詮釋市場(chǎng)情況及問(wèn)題，展現(xiàn)智匯商業(yè)的操作能力，期待與建邦地產(chǎn)共同贏得此次戰(zhàn)役和為未來(lái)的協(xié)同發(fā)展墊定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。前言地塊總建筑面積：20.2萬(wàn)一期二期三期建筑面積（）79,00038,00085,000物業(yè)類型公寓

2、、商鋪商業(yè)街區(qū)-經(jīng)營(yíng)模式銷售銷售-開(kāi)盤時(shí)間在售2018.9-3項(xiàng)目指標(biāo)本次報(bào)告研究的內(nèi)容為建邦時(shí)代匯二期商業(yè)產(chǎn)品的前期策劃二期商業(yè)建筑面積3.80萬(wàn)方，為立體商業(yè)街區(qū)4建邦時(shí)代匯建邦集團(tuán)商業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷典范打造一個(gè)創(chuàng)新型的產(chǎn)品建立城市街區(qū)商業(yè)的新形象突破區(qū)域商業(yè)市場(chǎng)的空白支持產(chǎn)品影響力的擴(kuò)大化1創(chuàng)立建邦商業(yè)地產(chǎn)品牌通過(guò)創(chuàng)新的品牌理念塑造建邦商業(yè)地產(chǎn)標(biāo)桿2銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)價(jià)格突破市場(chǎng)價(jià)值完成全盤清售目標(biāo)3企業(yè)訴求5銷售市場(chǎng)投資市場(chǎng)PART 01市場(chǎng)分析- 項(xiàng)目的要素及市場(chǎng)機(jī)會(huì) -商業(yè)市場(chǎng)6銷售市場(chǎng)2016年中至2017年10月，智匯商業(yè)持續(xù)跟進(jìn)了本項(xiàng)目所在區(qū)位的房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)的發(fā)展情況及去化狀況。經(jīng)過(guò)總

3、結(jié)得出了相關(guān)的結(jié)論。1、東麗區(qū)不是天津市的商業(yè)核心區(qū)，市場(chǎng)表現(xiàn)不佳、市場(chǎng)認(rèn)知有所缺失；2、華明鎮(zhèn)內(nèi)所供應(yīng)的商鋪品質(zhì)不高，導(dǎo)致華明鎮(zhèn)的商鋪價(jià)格較低。3、華明鎮(zhèn)的商鋪投資信心雖有，但基本以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)取勝；4、投資前景好的商鋪可以突破區(qū)域內(nèi)的單總價(jià)范圍?？偨Y(jié)：傳統(tǒng)的商鋪銷售模式無(wú)法支持本項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，需要實(shí)現(xiàn)商業(yè)創(chuàng)新及營(yíng)銷創(chuàng)新。7150001000050000450004000035000300002500020000100000500000300000250000200000150000供應(yīng)面積成交面積成交均價(jià)10000500002500020000150003000009000060000供

4、應(yīng)面積成交面積成交均價(jià)近一年，天津市商業(yè)去化率為61.5%，去化效果不佳。天津市商業(yè)目前存完成去化還需要121個(gè)月。近一年，東麗區(qū)商業(yè)去化率為39.1%，去化效果較差。東麗區(qū)商業(yè)目前量為899.3萬(wàn)平米，按照近一年月均去化速度，在沒(méi)有新增供應(yīng)的前提下， 存量為38.5萬(wàn)平米，按照近一年月均去化速度，在沒(méi)有新增供應(yīng)的前提下，完成去化還需要65個(gè)月。近一年天津市商業(yè)市場(chǎng)供需走勢(shì)近一年?yáng)|麗區(qū)商業(yè)市場(chǎng)供需走勢(shì)東麗區(qū)：市場(chǎng)存量較大、去化速度較慢東麗區(qū)2016年商業(yè)存量占比天津市場(chǎng)不大，商業(yè)近一年的去化率約為39.1%，遠(yuǎn)低于天津市場(chǎng)平均去化率水平。目前東麗區(qū)月去化面積約6000平米，按存量計(jì)算約需要65

5、個(gè)月才能全面去化。8178894.494015.4626398912283873546.115600002800001627.722769440100000200000300000600000500000400000總體供應(yīng)：總體供應(yīng)量巨大、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈從已開(kāi)盤的商業(yè)項(xiàng)目來(lái)看，未來(lái)仍有176萬(wàn)平米市場(chǎng)供應(yīng)面積。從目前市場(chǎng)的去化條件來(lái)看，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)十分激烈。本項(xiàng)目商業(yè)供應(yīng)面積占比未來(lái)供應(yīng)量的2%，月均去化1000平米的目標(biāo)約占據(jù)東麗區(qū)去化市場(chǎng)份額的17%，銷售壓力加大。針對(duì)銷售競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，從產(chǎn)品類型、面積區(qū)間和價(jià)格區(qū)間三方面綜合分析商業(yè)競(jìng)品項(xiàng)目未來(lái)供應(yīng)量統(tǒng)計(jì)華明鎮(zhèn)：去化速度在東麗區(qū)領(lǐng)先、但

6、成交價(jià)格明顯偏低東麗區(qū)各版塊商業(yè)成交對(duì)比中，華明鎮(zhèn)商業(yè)成交量在高于其他地區(qū)，但成交價(jià)格較低，開(kāi)發(fā)商多以以價(jià)換量的方式來(lái)獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。近一年?yáng)|麗各版塊商業(yè)成交對(duì)比84829033161721281817687189221480020163154372227550000250002000015000100003000050000300002500020000150001000035000成林道大畢莊東麗湖華明鎮(zhèn)津?yàn)I大道沿線軍糧城昆侖路沿線衛(wèi)國(guó)道沿線新立張貴莊成交面積成交均價(jià) 近一年來(lái)，華明鎮(zhèn)板塊商業(yè)成交量位列東麗區(qū)第一位，占東麗區(qū)成交量的39.5%，津?yàn)I大道沿線板塊成交量位于第二位，占東麗區(qū)成

7、交量的27.6% ，其余板塊占比較小。 華明鎮(zhèn)成交均價(jià)為12818元/平方米，價(jià)格較低。僅高于成林道和大畢莊板塊。910華明鎮(zhèn)：商業(yè)供應(yīng)增量逐步減少、投資熱度逐步抬升近一年華明鎮(zhèn)區(qū)新增商業(yè)產(chǎn)品量較少，商業(yè)市場(chǎng)呈現(xiàn)低迷狀態(tài)，對(duì)比來(lái)看，華明鎮(zhèn)的新增量較之空港經(jīng)濟(jì)區(qū)有所下降，區(qū)域內(nèi)的投資熱度逐步抬升。近一年空港經(jīng)濟(jì)區(qū)商業(yè)供需走勢(shì)近一年華明鎮(zhèn)板塊商業(yè)供需走勢(shì)350003000025000200001500010000500002500020000150001000050000新增面積(平米)成交面積(平米)成交均價(jià)30000250002000015000100005000014000120001000

8、080006000400020000新增面積(平米)成交面積(平米)成交均價(jià)項(xiàng)目商業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃托復(fù)形式商業(yè)體量（平米）科創(chuàng)慧谷天津園區(qū)主題商業(yè)單層出售20000華潤(rùn)橡樹(shù)灣底商一拖二13800寶能城商業(yè)街-560000天安智慧港特色商業(yè)街開(kāi)發(fā)商自持2000000復(fù)地湖濱廣場(chǎng)商業(yè)街出租280000萬(wàn)通金府國(guó)際底商一拖二-榮泰廣場(chǎng)商業(yè)街、商業(yè)綜合體等多種形式一拖二17628融和廣場(chǎng)底商一拖二263989天保匯津廣場(chǎng)一期底商單層出售131888松江之星空港9號(hào)底商一拖二7600011產(chǎn)品類型：底商和一拖二商鋪形式占據(jù)主流地位從產(chǎn)品類型來(lái)看，以商業(yè)街和底商居多，以一拖二形式和單首層類型為主因此，本項(xiàng)目二層

9、和三層的單層需要挖掘更為清晰的銷售價(jià)值點(diǎn)吸引投資客120%3%0%19%25%9%10%12%11%14%16%8%28%50以下50-7070-9090-120120-180180-300300以上周邊項(xiàng)目成交面積44%華明鎮(zhèn)商業(yè)產(chǎn)品存量面積區(qū)間：中小面積占據(jù)市場(chǎng)主流，大面積商鋪銷售遇阻。目前已銷售的產(chǎn)品主力面積為90-120平米；300平方以上庫(kù)存量大，市場(chǎng)的抗性明顯。2016年周邊項(xiàng)目成交面積區(qū)間與華明鎮(zhèn)存量對(duì)比以上數(shù)據(jù)為華潤(rùn)橡樹(shù)灣、榮泰廣場(chǎng)、科創(chuàng)慧谷、建邦時(shí)代匯4個(gè)項(xiàng)目2016年成交數(shù)據(jù)（詳見(jiàn)附件）2016年商業(yè)產(chǎn)品成交的面積主要集中在90-120，300以上的產(chǎn)品成交銳減華明鎮(zhèn)商業(yè)主

10、力產(chǎn)品面積在90-120，占比14%，50-144的產(chǎn)品占比49%，接近市場(chǎng)的一半。而空港經(jīng)濟(jì)區(qū)的商業(yè)產(chǎn)品面積普遍偏大，180-400之間的產(chǎn)品占比46%1301510513000以下13001-15000 15001-17000 17001-19000 19001-21000 21001-2300023001以上34200403150萬(wàn)以下150-20025201-2504251-3007301-40015401-5207521以上成交價(jià)格：成交價(jià)格中數(shù)值在2.1萬(wàn)元/平米（一拖二），投資前景好的商鋪單總價(jià)都有所提升。華明鎮(zhèn)區(qū)域一拖二店鋪的單價(jià)范圍約為1.82.4萬(wàn)元/平方米，近一年中實(shí)現(xiàn)最

11、高售價(jià)為2.4萬(wàn)元/平方。總價(jià)主區(qū)間段在250萬(wàn)上下屬合理范圍，超過(guò)500萬(wàn)成交的產(chǎn)品更多的是依托于區(qū)位及綜合商業(yè)價(jià)值達(dá)成成交。2016年周邊項(xiàng)目成交單價(jià)區(qū)間25202016年周邊項(xiàng)目成交總價(jià)區(qū)間數(shù)據(jù)解讀：產(chǎn)品單價(jià)在1.5-2.1萬(wàn)元之間的成交占比58%，2.1-2.3萬(wàn)之間成交占比16%，而產(chǎn)品價(jià)格高于2.3萬(wàn)，成交率銳減至2%數(shù)據(jù)解讀：產(chǎn)品成交總價(jià)在150-250萬(wàn)元之間交占比63%其中15套為榮泰廣場(chǎng)200以上的戶型，成交總額在450-520萬(wàn)之間其中5套為科創(chuàng)慧谷及2套建邦產(chǎn)品，成交總額超過(guò)520萬(wàn)以上數(shù)據(jù)為華潤(rùn)橡樹(shù)灣、榮泰廣場(chǎng)、科創(chuàng)慧谷、建邦時(shí)代匯4個(gè)項(xiàng)目2016年成交數(shù)據(jù)（詳見(jiàn)附件

12、）14小結(jié)本質(zhì):1、東麗區(qū)不是天津市的商業(yè)核心區(qū)，市場(chǎng)表現(xiàn)不佳、市場(chǎng)認(rèn)知有所缺失；2、華明鎮(zhèn)內(nèi)所供應(yīng)的商鋪品質(zhì)不高，導(dǎo)致華明鎮(zhèn)的商鋪價(jià)格較低。3、華明鎮(zhèn)的商鋪投資信心雖有，但基本以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)取勝；4、投資前景好的商鋪可以突破區(qū)域內(nèi)的單總價(jià)范圍?？偨Y(jié)：傳統(tǒng)的商鋪銷售模式無(wú)法支持本項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，需要實(shí)現(xiàn)商業(yè)創(chuàng)新及營(yíng)銷創(chuàng)新。突破點(diǎn)采取全新的商業(yè)構(gòu)建思路，跳出華明鎮(zhèn)及東麗區(qū)，塑造一個(gè)以天津市特色商業(yè)項(xiàng)目來(lái)吸引天津市的投資客戶群體。15商業(yè)市場(chǎng)2017年初至2017年10月，智匯商業(yè)對(duì)于本區(qū)域內(nèi)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)情況及租金水平、管理水平等進(jìn)行了逐一走訪。經(jīng)過(guò)總結(jié)得出了相關(guān)的結(jié)論。1、華明鎮(zhèn)的商業(yè)多局限于區(qū)域

13、內(nèi)基本生活需求，未能放眼于天津的整體商業(yè)市場(chǎng)。2、銷售型商鋪多以價(jià)格手段為核心，未能就商業(yè)品質(zhì)進(jìn)行良好規(guī)劃，特別是在品牌招商和商業(yè)運(yùn)營(yíng)方面缺失較為嚴(yán)重。3、商業(yè)經(jīng)營(yíng)在無(wú)管理及無(wú)招商引入的情況下，無(wú)法得到有效提升，商業(yè)經(jīng)營(yíng)能力較弱、租金表現(xiàn)較低?？偨Y(jié)：商業(yè)經(jīng)營(yíng)缺乏規(guī)劃及管理，商業(yè)品質(zhì)較低，不采取新的思維和加入新的商業(yè)經(jīng)營(yíng)理念則無(wú)法提升影響力和提高產(chǎn)品價(jià)值。序號(hào)項(xiàng)目名稱1迎賓樓商業(yè)街2華明家園3華明鎮(zhèn)菜市場(chǎng)對(duì)面底商4翔園底商5東二道空港區(qū)商街6露西亞商街7橡樹(shù)灣底商序號(hào)項(xiàng)目名稱8新燕莎奧特萊斯（已開(kāi)業(yè)）9SM廣場(chǎng)（試營(yíng)業(yè)）10復(fù)地湖濱廣場(chǎng)（未開(kāi)業(yè)）11恒大影城（半開(kāi)業(yè)）12美購(gòu)美商業(yè)廣場(chǎng)（2018

14、.4開(kāi)業(yè)）16商業(yè)市場(chǎng)環(huán)境以項(xiàng)目周邊3km范圍為半徑，對(duì)周邊的11個(gè)商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行了深入的走訪與調(diào)研將從業(yè)態(tài)品牌、建筑形態(tài)、租金水平、經(jīng)營(yíng)管理四大層面綜合分析，得出本項(xiàng)目的發(fā)展空間和方向2km1km3km東二道空港區(qū)底商露西亞商街銷售商業(yè)自持商業(yè)翔園底商菜市場(chǎng)對(duì)面底商迎賓樓商業(yè)中心新燕莎奧萊SM廣場(chǎng)復(fù)地湖濱廣場(chǎng)橡樹(shù)灣底商華明家園(興福億家購(gòu)物廣場(chǎng))恒大影城美購(gòu)美購(gòu)物廣場(chǎng)17零售餐飲娛樂(lè)服務(wù)兒童業(yè)態(tài)品牌業(yè)態(tài)品牌分別對(duì)零售、娛樂(lè)、餐飲、服務(wù)、兒童五大類業(yè)態(tài)進(jìn)行分析18業(yè)態(tài)品牌 零售社區(qū)商業(yè)以便利型生活超市、家居建材、生活日用等為主要零售類型，層級(jí)普遍較低新興購(gòu)物中心的零售業(yè)態(tài)主要涵蓋時(shí)尚潮流、名品折

15、扣、精品超市等類型19業(yè)態(tài)品牌 餐飲社區(qū)商業(yè)以快餐小吃和本地口味家常菜為主流的餐飲業(yè)態(tài)占據(jù)市場(chǎng)較大比例購(gòu)物中心的餐飲業(yè)態(tài)側(cè)重于連鎖品牌的輕餐、快餐、特色餐飲業(yè)態(tài)迎賓樓華明家園華明菜市翔園底商空港社區(qū)露西亞商街橡樹(shù)灣新燕莎奧萊SM廣場(chǎng)復(fù)地湖濱恒大影城電影大地影城恒大影院KTV迎賓KTV碧云軒娛樂(lè)會(huì)所、誼舒園KTV君泰銖KTV臺(tái)球眾鑫臺(tái)球城優(yōu)明臺(tái)球館電玩聚電未來(lái)、天恒智遠(yuǎn)網(wǎng)吧快樂(lè)谷網(wǎng)吧星際網(wǎng)絡(luò)會(huì)所20業(yè)態(tài)品牌 娛樂(lè)現(xiàn)有娛樂(lè)業(yè)態(tài)少，品類多元化及豐富度不足21業(yè)態(tài)品牌 服務(wù)銀行、個(gè)人護(hù)理（藥店/足療洗?。?、汽車服務(wù)（美容/維修）貼近居民的生活，是社區(qū)的標(biāo)配業(yè)態(tài)迎賓樓華明家園華明菜市翔園底商空港社區(qū)露西

16、亞商街橡樹(shù)灣新燕莎奧萊SM廣場(chǎng)復(fù)地湖濱恒大影城兒童零售童裝童鞋、晨光用具、文具禮品輔導(dǎo)書(shū)好孩子童車、水孩兒、好孩子、樂(lè)高、Kappakids、ADIDAS、兒童游樂(lè)開(kāi)心王國(guó)、麥樂(lè)游、卡奇樂(lè)、勾勾樂(lè)園、嘉文夢(mèng)想王國(guó)兒童服務(wù)雙馨教育中心、華明母嬰會(huì)館心造母嬰會(huì)館、原旭母嬰之家、兒童攝影北京書(shū)香源教育兒童餐飲22業(yè)態(tài)品牌 兒童周邊的社區(qū)配套中配有少部分兒童業(yè)態(tài)，現(xiàn)有業(yè)態(tài)品類少業(yè)態(tài)單一SM廣場(chǎng)的兒童游樂(lè)業(yè)態(tài)品牌較多，其他業(yè)態(tài)設(shè)置稍顯不足231464208141210商業(yè)市場(chǎng)環(huán)境 - 建筑形態(tài)經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的走訪，項(xiàng)目周邊現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)商業(yè)多為首層、一拖二類型，40-150平方為主力面積，其中餐飲業(yè)態(tài)面積普遍較大，

17、主要在100-250平方之間16400餐飲：1服務(wù)：23零售：2服務(wù)：35零售：4服務(wù)：2餐飲：7空置：1零售：1餐飲：34餐飲：2空置：13餐飲：3服務(wù)：14娛樂(lè)124商業(yè)市場(chǎng)環(huán)境 租金水平項(xiàng)目周邊臨街商鋪的租金大多在3-4元/平方/天，6.5元/平方/天是目前區(qū)域內(nèi)最高租金水平。距本項(xiàng)目最近的美購(gòu)美項(xiàng)目目前招商報(bào)價(jià)10元（首層），成交價(jià)約為68元/日/平米；露西亞商街以特色餐飲為主獨(dú)棟商業(yè)400租金：1.7元/天橡樹(shù)灣華明家園東二道空港區(qū)底商以家居建材和生活服務(wù)配套為主以煙酒超市和生活服務(wù)配套為主以家常菜和生活配套服務(wù)為主社區(qū)底商110沿街底商150配套底商200租金：3.0元/天租金：6

18、.5元/天租金：3.5元/天迎賓樓主要以家常菜和生活配套服務(wù)為主沿街商業(yè)130租金：2.0元/天翔園底商菜市場(chǎng)底商以基本生活配套服務(wù)和煙酒便利超市零售為主以家常菜和生活配套服務(wù)為主社區(qū)商業(yè)100沿街商鋪200沿街商鋪110-150租金：2.5元/天租金：2.5元/天租金：3.5-4元/天復(fù)地湖濱廣場(chǎng)生活配套商業(yè)街+盒子， 租金：首層3元、2層2150 元、3層1元商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)業(yè)率業(yè)態(tài)規(guī)劃商業(yè)氛圍統(tǒng)一管理宣傳推廣迎賓樓商業(yè)街-華明家園-華明鎮(zhèn)菜市場(chǎng)對(duì)面底商-翔園底商-東二道空港區(qū)商街-露西亞商街-橡樹(shù)灣底商-新燕莎奧特萊斯復(fù)地湖濱廣場(chǎng)-SM廣場(chǎng)恒大影城25華明家園華明鎮(zhèn)菜市翔園底商空港區(qū)商街露西亞

19、商街橡樹(shù)灣底商新燕莎奧萊復(fù)地湖濱SM恒大影城商業(yè)市場(chǎng)環(huán)境 經(jīng)營(yíng)管理周邊現(xiàn)有的商業(yè)均無(wú)統(tǒng)一管理，這是導(dǎo)致租金水平低，商業(yè)形象不佳的重要原因。好迎賓樓差 商街小結(jié)本質(zhì):1、華明鎮(zhèn)的商業(yè)多局限于區(qū)域內(nèi)基本生活需求，未能放眼于天津的整體商業(yè)市場(chǎng)。2、銷售型商鋪多以價(jià)格手段為核心，未能就商業(yè)品質(zhì)進(jìn)行良好規(guī)劃，特別是在品牌招商和商業(yè)運(yùn)營(yíng)方面缺失較為嚴(yán)重。3、商業(yè)經(jīng)營(yíng)在無(wú)管理及無(wú)招商引入的情況下，無(wú)法得到有效提升，商業(yè)經(jīng)營(yíng)能力較弱、租金表現(xiàn)較低?？偨Y(jié)：商業(yè)經(jīng)營(yíng)缺乏規(guī)劃及管理，商業(yè)品質(zhì)較低，不采取新的思維和加入新的商業(yè)經(jīng)營(yíng)理念則無(wú)法提升影響力和提高產(chǎn)品價(jià)值。突破點(diǎn)跳出華明鎮(zhèn)的社區(qū)商業(yè)市場(chǎng)格局，以天津市的商業(yè)創(chuàng)

20、新為核心。通過(guò)引入特色化和主題化的商業(yè)元素來(lái)打造產(chǎn)品亮點(diǎn)，提升產(chǎn)品價(jià)值。2627投資市場(chǎng)2017年初至2017年10月，智匯商業(yè)通過(guò)本地銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控及投資客走訪，對(duì)于本區(qū)域內(nèi)的投資客心態(tài)進(jìn)行了梳理及總結(jié)，得出了相關(guān)的結(jié)論。1、政策利好利于商業(yè)項(xiàng)目的推售。2、華明鎮(zhèn)的商業(yè)熱點(diǎn)還未形成，無(wú)法有效吸引區(qū)域外投資客群。3、具有一定數(shù)量的投資客傾向于較為成熟穩(wěn)定的投資產(chǎn)品。總結(jié)：華明鎮(zhèn)的商業(yè)熱點(diǎn)缺失和認(rèn)知不足是本項(xiàng)目投資市場(chǎng)所需要面對(duì)的重點(diǎn)問(wèn)題。如何利用商業(yè)運(yùn)作手段的創(chuàng)新，并更好的滿足不同投資客的投資訴求是本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)推售成功的關(guān)鍵因素。兩大政策政策利好：國(guó)家稅收政策的變化，為商業(yè)地產(chǎn)的去化提供了新的契機(jī)

21、。財(cái)務(wù)部與國(guó)務(wù)院關(guān)于企業(yè)可購(gòu)置不動(dòng)產(chǎn)抵稅、商住房可改租賃住房政策的出臺(tái)，為商辦產(chǎn)品的有效去化提供有利的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。財(cái)務(wù)部：營(yíng)改增實(shí)行，企業(yè)購(gòu)置不動(dòng)產(chǎn)可抵稅國(guó)務(wù)院：商用房可改租賃住房市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)1、“營(yíng)改增”的實(shí)施不但減輕了企業(yè)稅負(fù)，同時(shí)促進(jìn)了房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展幫助去化，企業(yè)通過(guò)購(gòu)置不動(dòng)產(chǎn)抵稅，可幫助去化速度較慢的包括公寓在內(nèi)的公建產(chǎn)品成交2、突破原有商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，未來(lái)商業(yè)類用房可在用途上增大可以用空間2833%20%12%12%4%2%3%14%東麗區(qū)河?xùn)|區(qū)河北區(qū)其他市區(qū)其他環(huán)城濱海新區(qū)遠(yuǎn)郊圖：東麗區(qū)商業(yè)客群分析外阜客戶來(lái)自區(qū)域中，33%來(lái)自東麗區(qū)，20%來(lái)自河?xùn)|區(qū)，14%來(lái)自外阜，河北區(qū)和其他市區(qū)所

22、占比重一樣為12%?？梢?jiàn)，東麗區(qū)和河?xùn)|區(qū)是客戶來(lái)源主要集中區(qū)域。投資客來(lái)源：華明鎮(zhèn)的投資客的地緣屬性較為明顯。主要原因歸結(jié)為：區(qū)域內(nèi)無(wú)商業(yè)熱點(diǎn)，且外部投資客戶對(duì)于區(qū)域的認(rèn)知不多。東麗區(qū)商業(yè)投資客群以地緣性客戶為主流，購(gòu)買力主要集中在30-35歲和50-60歲兩個(gè)年齡段，近四成客戶為一次性付款。2958%16%5%7%0%3%1%10%東麗區(qū)河?xùn)|區(qū)河北區(qū)其他市區(qū)其他環(huán)城濱海新區(qū)圖：華明鎮(zhèn)商業(yè)客群分析客戶來(lái)自區(qū)域中，58%來(lái)自東麗區(qū)，16%來(lái)自河?xùn)|區(qū)，10%來(lái)自外阜，河北區(qū)和其他市區(qū)所占比重之和為12%?？梢?jiàn)，東麗區(qū)和河?xùn)|區(qū)是客戶來(lái)源主要集中區(qū)域。投資客來(lái)源投資客特征機(jī)會(huì)點(diǎn)天津其他城區(qū)其他城區(qū)的人

23、群一般不會(huì)選擇在跨區(qū)投資或置業(yè)，消除這種觀念還需東麗區(qū)發(fā)生較大的城市規(guī)劃變化一般華明鎮(zhèn)區(qū)內(nèi)在本區(qū)域正在經(jīng)營(yíng)生意或曾經(jīng)成功經(jīng)營(yíng)過(guò)生意有機(jī)會(huì)本地拆遷人群，經(jīng)過(guò)投資引導(dǎo)進(jìn)行銷售轉(zhuǎn)換較大機(jī)會(huì)本地新置業(yè)人群，新華明人，以周邊項(xiàng)目住宅客戶為主較大機(jī)會(huì)空港區(qū)內(nèi)的中高層企業(yè)管理者較大機(jī)會(huì)近郊區(qū)有過(guò)商業(yè)的投資經(jīng)驗(yàn)的，對(duì)商業(yè)有較高敏感度通過(guò)經(jīng)營(yíng)或置業(yè)定居主城區(qū)的外遷人群有機(jī)會(huì)有機(jī)會(huì)周邊城市曾在天津居住或生活過(guò)，看好京津冀協(xié)同發(fā)展方向一般在其它區(qū)域經(jīng)營(yíng)過(guò)生意的創(chuàng)業(yè)者，對(duì)商業(yè)有較高敏感度一般通過(guò)經(jīng)營(yíng)生意或置業(yè)實(shí)現(xiàn)定居天津一般30投資客訪談：投資客意愿隨著地緣認(rèn)知而逐步增高，說(shuō)明如何增加客戶認(rèn)知是本項(xiàng)目的營(yíng)銷工作的重要

24、關(guān)注點(diǎn)?！疽庀蛲顿Y客分布】投資客渠道比例20%80%華明鎮(zhèn)區(qū)域內(nèi)天津其它城區(qū)3119%13%13%11%18%15%6% 4%1%25歲以下25-30歲30-35歲35-40歲40-45歲45-50歲50-60歲60歲以上其他客戶年齡段統(tǒng)計(jì)中，30-35歲所占比重為19%，50-60歲為18%，25-30歲和40-45歲均為13%，45-50歲為11%。由此表明，30-35歲和50-60歲為主要購(gòu)買力。投資客群年齡分布：華明鎮(zhèn)的投資客群年齡分布呈現(xiàn)年輕化特點(diǎn)，說(shuō)明華明鎮(zhèn)聚集了更多的創(chuàng)業(yè)型投資客。圖：東麗區(qū)商業(yè)客群分析圖：華明鎮(zhèn)商業(yè)客群分析14%18%16%15%10%14%3%4% 6%25歲

25、以下25-30歲30-35歲35-40歲40-45歲45-50歲50-60歲60歲以上客戶年齡段統(tǒng)計(jì)中，35-40歲所占比重為18%，25-30歲為16%，40-45歲為15%，30-35歲和50-60歲均為14%，45-50歲為10%。由此表明，35-40歲和25-30歲為主要購(gòu)買力。3261%貸款一次性39%客戶購(gòu)買方式，貸款所占比重為61%，一次性付款為39%，貸款所占比重較多。貸款利用情況分析：華明鎮(zhèn)與東麗區(qū)的基本情況一致。一方面說(shuō)明天津的投資客具有一定的投資能力，并不完全受制于價(jià)格因素。另一方面也說(shuō)明商業(yè)投資客群中有較大一部分比例的穩(wěn)定回報(bào)偏好投資者。圖：東麗區(qū)商業(yè)客群分析圖：華明鎮(zhèn)

26、商業(yè)客群分析61%貸款一次性39%客戶購(gòu)買方式，貸款所占比重為61%，一次性付款為39%，貸款所占比重較多。33小結(jié)本質(zhì):1、政策利好利于商業(yè)項(xiàng)目的推售。2、華明鎮(zhèn)的商業(yè)熱點(diǎn)還未形成，無(wú)法有效吸引區(qū)域外投資客群。3、具有一定數(shù)量的投資客傾向于較為成熟穩(wěn)定的投資產(chǎn)品?？偨Y(jié)：華明鎮(zhèn)的商業(yè)熱點(diǎn)缺失和認(rèn)知不足是本項(xiàng)目投資市場(chǎng)所需要面對(duì)的重點(diǎn)問(wèn)題。如何利用商業(yè)運(yùn)作手段的創(chuàng)新，并更好的滿足不同投資客的投資訴求是本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)推售成功的關(guān)鍵因素。突破點(diǎn)跳出華明鎮(zhèn)的商業(yè)市場(chǎng)格局，通過(guò)引入出色的商鋪及創(chuàng)新的商業(yè)操作手法來(lái)提升項(xiàng)目的吸引力及打造成熟穩(wěn)定的投資產(chǎn)品。34銷售邏輯業(yè)態(tài)組合PART 02營(yíng)銷邏輯- 項(xiàng)目的營(yíng)

27、銷思路及戰(zhàn)略-商業(yè)定位35銷售邏輯戰(zhàn)略要點(diǎn)以商業(yè)繁榮帶動(dòng)銷售熱度繁榮的商業(yè)愿景以主題化發(fā)展思路，營(yíng)造項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)特色，塑造商業(yè)的繁榮前景。通過(guò)大IP的引入實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目特點(diǎn)，超脫現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入藍(lán)海市場(chǎng)。全面的商業(yè)服務(wù)全面招商服務(wù)，不僅服務(wù)于開(kāi)發(fā)企業(yè)，更服務(wù)于投資客。提供商業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)，為項(xiàng)目營(yíng)造良好穩(wěn)定的商業(yè)環(huán)境。科學(xué)的價(jià)格體系基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度之定價(jià)原則的運(yùn)用，保證價(jià)格體系不脫離市場(chǎng)?；谑袌?chǎng)收益角度之收益還原法的運(yùn)用，保證價(jià)格體系不脫離投資本質(zhì)。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟僮鲌?zhí)行從招商聯(lián)動(dòng)銷售的整體化操作策略，保障實(shí)施到位及目標(biāo)達(dá)成。從拓客、推廣到案場(chǎng)管理的嚴(yán)謹(jǐn)把控，保障實(shí)施工作的切實(shí)達(dá)成。有序的業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)規(guī)劃充分尊

28、重商業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)原則，切實(shí)把控落地環(huán)節(jié)。業(yè)態(tài)規(guī)劃應(yīng)對(duì)營(yíng)銷需求，全面滿足投資客的多元化需求。363.標(biāo)桿商戶進(jìn)駐- 選取代表性的品牌零售、便利店、中西餐飲、服務(wù)業(yè)態(tài)簽約進(jìn)駐，打造商業(yè)熱點(diǎn)。- 以標(biāo)桿商戶來(lái)證實(shí)商業(yè)熱點(diǎn)效應(yīng)和商業(yè)價(jià)值效應(yīng)。4.眾多商戶候補(bǔ)- 積極拓展招商，并后備批量商戶對(duì)接小業(yè)主，讓投資客享受無(wú)憂保障。2.三大主力業(yè)態(tài)輔助- 影院、超市、兒童主題樂(lè)園先行進(jìn)駐，提供強(qiáng)有力的人流帶動(dòng)作用。- 依托生活剛需和生活樂(lè)趣展開(kāi)商業(yè)氛圍。5.專業(yè)管理保駕護(hù)航- 在銷售期間派駐專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)商業(yè)運(yùn)營(yíng)，不斷營(yíng)造商業(yè)熱點(diǎn)，促進(jìn)銷售執(zhí)行。銷售邏輯1.華明鎮(zhèn)的商業(yè)新中心- 商業(yè)定位于華明鎮(zhèn)首個(gè)吃喝玩樂(lè)一體

29、化的商業(yè)新中心，與SM廣場(chǎng)、奧特萊斯、美夠美差異化定位。- 建筑形式采取街區(qū)式規(guī)劃，融入場(chǎng)景感，塑造高品質(zhì)商業(yè)街區(qū)。6.招商團(tuán)隊(duì)持續(xù)跟進(jìn)- 在銷售期間派駐專業(yè)招商團(tuán)隊(duì)，持續(xù)招商營(yíng)造商戶進(jìn)駐熱點(diǎn)，不斷推升銷售價(jià)值。37Endutament lifestyle center天津首個(gè)主題商業(yè)公園主題IP以主題IP來(lái)定義項(xiàng)目商業(yè)形態(tài)，并形成獨(dú)特的商業(yè)調(diào)性。韓國(guó)元泰迪主題IP公園式以公園的名義來(lái)區(qū)別于傳統(tǒng)商業(yè)形態(tài)，形成具有鮮明特點(diǎn)的體驗(yàn)式商業(yè)公園。- 公園式的環(huán)境- 眾多的娛樂(lè)休閑內(nèi)容- 豐富多彩的主題包裝生活中心以格調(diào)生活為核心內(nèi)容構(gòu)架，形成具有生活服務(wù)功能，但又超脫于基本生活的業(yè)態(tài)組合。- 品牌超市

30、- 品牌影院- 主題兒童公園- 主題餐飲街- 主題娛樂(lè)中心商業(yè)定位38商業(yè)消費(fèi)客群構(gòu)成40% 天津市的年輕家庭客群年齡：2535歲目的：親子休閑、特色體驗(yàn)30% 空港區(qū)的年輕客群年齡：2035歲目的：休閑娛樂(lè)、特色體驗(yàn)30% 華明鎮(zhèn)的居住客群年齡：2045歲目的：休閑娛樂(lè)、生活剛需目標(biāo)消費(fèi)群體39業(yè)態(tài)分布娛樂(lè)主題主力業(yè)態(tài)：影院衍生業(yè)態(tài)：主題餐飲、休閑餐飲、酒吧、茶樓、創(chuàng)意零售時(shí)尚生活主題主力業(yè)態(tài)：兒童主題樂(lè)園衍生業(yè)態(tài)：品牌零售、品牌餐飲、品牌快餐、IP主題店、生活零售便利生活主題主力業(yè)態(tài)：超市衍生業(yè)態(tài)：便利店、銀行、快休閑餐飲、便利服務(wù)40亮點(diǎn)業(yè)態(tài)兒童主題樂(lè)園 兒童親子游樂(lè) 兒童教育 兒童零售

31、 兒童服務(wù)娛樂(lè)業(yè)態(tài)主題影院KTV酒吧電玩網(wǎng)吧密室臺(tái)球生活業(yè)態(tài)生活超市便利店護(hù)理及美容美發(fā)便利服務(wù)特色零售美食街區(qū)業(yè)態(tài)構(gòu)成海藍(lán)之家41業(yè)態(tài)組合商業(yè)首層正餐/快餐休閑餐飲一般零售娛樂(lè)及服務(wù)主力店/標(biāo)桿店星巴克COSTA正餐快餐零食店24HRs便利店運(yùn)動(dòng)/戶外IP主題店運(yùn)動(dòng)/戶外運(yùn)動(dòng)/戶外 必勝客休閑服飾 KFC本地特色餐飲快餐漢堡王美銀行甲美發(fā)藥店眼鏡生活用品寵物零食店飲料店炸雞店休閑服飾 TOP FellingJack & Jones正餐快餐中介/旅行社快餐中介/旅行社本地特色餐飲快餐快餐快餐42美容/美體/足療休閑及娛樂(lè)酒吧/KTV/網(wǎng)吧餐飲漢堡王生活服務(wù)培訓(xùn)/教育/培優(yōu)兒童教育/娛樂(lè)快餐24

32、HRs 便利店本地特色餐飲本地特色餐飲業(yè)態(tài)組合商業(yè)二層正餐/快餐休閑餐飲一般零售娛樂(lè)及服務(wù)主力店/標(biāo)桿店兒童零售足療/網(wǎng)吧必勝客KFC診所口腔眼鏡 / 煙酒 /藥店正餐正餐兒童零售正餐兒童零售兒童零售正餐TOP FellingJack & Jones室外攀爬架43業(yè)態(tài)分布商業(yè)三層主題影院大地 / 橫店 / 博納 / 明星時(shí)代生活超市人人樂(lè) / 永輝 /家樂(lè)福 / 華潤(rùn)萬(wàn)家兒童服務(wù)兒童教育兒童服務(wù)艾特加兒童主題樂(lè)園兒童親子游樂(lè)超外業(yè)態(tài)主題餐飲4420% 生活服務(wù)15% 兒童業(yè)態(tài)餐飲 45%品牌餐飲 35間主題餐飲 23間休閑餐飲 15間快餐 10間合計(jì)：3035間生活超市 1間護(hù)理及美發(fā) 810

33、間銀行及便利店 34間特色零售 10間生活用品 5間生活服務(wù)10間合計(jì)：4250間兒童游樂(lè) 12間兒童教育 35間兒童服務(wù) 23間兒童零售 58間10% 休閑娛樂(lè)影院 1間網(wǎng)吧/臺(tái)球 1間KTV 1間業(yè)態(tài)配比業(yè)態(tài)占比：45%餐飲、20%生活服務(wù)、15%兒童業(yè)態(tài)、10%娛樂(lè)業(yè)態(tài)45總體規(guī)劃工程條件PART 03產(chǎn)品規(guī)劃- 項(xiàng)目規(guī)劃及產(chǎn)品的構(gòu)建-鋪位規(guī)劃46總體概況項(xiàng)目總體規(guī)劃為一個(gè)敞開(kāi)式立體街區(qū)項(xiàng)目。47總體概況項(xiàng)目總體設(shè)計(jì)形象為一個(gè)開(kāi)放式街區(qū)，富有現(xiàn)代時(shí)尚感的建筑造型及明快的建筑調(diào)性。48總體概況商業(yè)首層：采取外部臨街商鋪與內(nèi)部圍合式店鋪為主。49總體概況二層商鋪：外側(cè)采取一拖二形式與首層臨街

34、商鋪縱向聯(lián)系，內(nèi)部采取圍合式單層店鋪、以通廊方式進(jìn)行聯(lián)系。50總體概況三層商鋪：三層設(shè)置了影院、生活超市兩大主力店和一個(gè)兒童主題專區(qū)，從而形成了消費(fèi)人流向高樓層的拉動(dòng)。面積合計(jì)類型40以下41-8081-120121-160161-200201-240241-280281-320321-360360以上一拖二0000456844311F4193322702000872F0192015431100633F001102311110合計(jì)43854381510121055191占百分比2%20%28%20%8%5%6%5%3%3%100%51鋪位規(guī)劃本項(xiàng)目的鋪位規(guī)劃，按照數(shù)量計(jì)算120平米以下的商鋪占

35、比50%，200平米以上的店鋪占比22%?；緦?shí)現(xiàn)了大小商鋪的差異化布局，具有著較為豐富的面積段可以推售。52工程條件設(shè)計(jì)原則1、本工程條件的設(shè)計(jì)及提出是為了滿足項(xiàng)目的整體建筑及機(jī)電設(shè)計(jì)工作之需要，是以本項(xiàng)目作為銷售型商鋪的前提假設(shè)目標(biāo)指導(dǎo)下所提出的規(guī)劃設(shè)計(jì)條件，與購(gòu)物中心參考業(yè)態(tài)進(jìn)行工程條件規(guī)劃的原則有所不同。2、鑒于本項(xiàng)目的產(chǎn)品性質(zhì)為銷售型商鋪，因此從銷售推盤及后期經(jīng)營(yíng)彈性兩個(gè)角度考慮應(yīng)達(dá)到如下的要求： 燃?xì)鈼l件: 本項(xiàng)目應(yīng)盡可能多的預(yù)留具備燃?xì)饨玉g條件且符合餐飲經(jīng)營(yíng)可能性的店鋪工程條件。其中，項(xiàng)目建筑外延線商鋪必須全部預(yù)留餐飲及燃?xì)鈼l件。燃?xì)饨尤敕绞娇梢圆扇“礃亲谕鈬O(shè)置管網(wǎng)并預(yù)留接駁

36、口，在商戶/投資客接手后由其負(fù)責(zé)向燃?xì)夤旧暾?qǐng)并接駁燃?xì)夤艿肋M(jìn)入店鋪內(nèi)。 隔油池：規(guī)劃餐飲店鋪中結(jié)合排水設(shè)置集中二次隔油池，商戶在店鋪內(nèi)自行安裝一次隔油設(shè)備。 排污：在公共區(qū)域衛(wèi)生間及部分大面商鋪內(nèi)（200平米或以上）設(shè)置排污管道預(yù)留條件。 給排水：本項(xiàng)目全部店鋪應(yīng)具備給排水條件，并滿足給水0.3mpa的給水壓力。排水按照給水量的0.7倍計(jì)算，重力壓計(jì)算流量。 供電：本項(xiàng)目供電參考店鋪經(jīng)營(yíng)用量和空調(diào)（冷源/熱源）使用量進(jìn)行加總計(jì)算。 排煙：本項(xiàng)目店鋪排煙采取商戶安裝水凈化設(shè)備后由排污管道或側(cè)壁預(yù)留排煙口平層排除。排煙口設(shè)置應(yīng)避免對(duì)于行人或?qū)ο蛏啼佇纬晌廴荆乙苊鈱?duì)向于附頂公共走廊區(qū)域的排煙管

37、道設(shè)計(jì)。3、主力店的工程要求與一般店鋪有所不同，具體請(qǐng)參考下述文件中對(duì)于主力店的工程條件說(shuō)明。分類業(yè)態(tài)品類代表商戶面積范圍工程條件分類AS主力店超市永輝、BHG、華潤(rùn)萬(wàn)佳、家樂(lè)福、人人樂(lè)300015000Anchor根據(jù)主力店要求設(shè)計(jì)影院大地、金逸、中影、橫店、星美30005000兒童樂(lè)園悠游堂、艾特+、森林精靈10005000FD正餐中式正餐1202000F1根據(jù)后續(xù)說(shuō)明結(jié)合店鋪面積設(shè)計(jì)中式快餐永和大王、面館60300西式正餐王品牛排、星期五餐廳2001000西式快餐麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客2001000CD休閑餐飲主題餐飲茶館、咖啡、100500F2根據(jù)后續(xù)說(shuō)明結(jié)合店水吧水吧及飲料店2010

38、0RS零售品牌零售Nike、Topfeeling、名創(chuàng)優(yōu)品120400S根據(jù)后續(xù)說(shuō)明結(jié)合店鋪面積設(shè)計(jì)便利零售7-11、藥店、眼鏡店、花店20300配套零售煙酒、圖書(shū)、戶外用品、家居用品20300SS服務(wù)配套護(hù)理類美容、美發(fā)、美甲、美體、按摩20500醫(yī)療類診所、牙科、寵物店配套類中介機(jī)構(gòu)、銀行/儲(chǔ)蓄所、皮具護(hù)理、照相、旅行社201000EN休閑娛樂(lè)休閑類SPA、足療、健身、2002000娛樂(lè)類KTV、養(yǎng)生館、棋牌類、網(wǎng)吧300300053店鋪類型劃分參考本項(xiàng)目的商業(yè)概念及業(yè)態(tài)規(guī)劃，本項(xiàng)目的店鋪分類形式可以劃分為如下六個(gè)類別，具體工程條件標(biāo)準(zhǔn)可參考表內(nèi)說(shuō)明。54注：此工程技術(shù)指標(biāo)是項(xiàng)目在前期設(shè)計(jì)

39、階段可參考的數(shù)據(jù)，僅作為設(shè)計(jì)參考使用。最終以商戶簽署的租賃文件所約定標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)。主力店商戶工程條件需求生活超市55主力店商戶工程條件需求生活超市注：此工程技術(shù)指標(biāo)是項(xiàng)目在前期設(shè)計(jì)階段可參考的數(shù)據(jù)，僅作為設(shè)計(jì)參考使用。最終以商戶簽署的租賃文件所約定標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)。56主力店商戶工程條件需求生活超市注：此工程技術(shù)指標(biāo)是項(xiàng)目在前期設(shè)計(jì)階段可參考的數(shù)據(jù)，僅作為設(shè)計(jì)參考使用。最終以商戶簽署的租賃文件所約定標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)。57主力店商戶工程條件需求生活超市注：此工程技術(shù)指標(biāo)是項(xiàng)目在前期設(shè)計(jì)階段可參考的數(shù)據(jù)，僅作為設(shè)計(jì)參考使用。最終以商戶簽署的租賃文件所約定標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)。58主力店商戶工程條件需求生活超市注：此工程技術(shù)指標(biāo)是

40、項(xiàng)目在前期設(shè)計(jì)階段可參考的數(shù)據(jù)，僅作為設(shè)計(jì)參考使用。最終以商戶簽署的租賃文件所約定標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)。59主力店商戶工程條件需求主題影院注：此工程技術(shù)指標(biāo)是項(xiàng)目在前期設(shè)計(jì)階段可參考的數(shù)據(jù)，僅作為設(shè)計(jì)參考使用。最終以商戶簽署的租賃文件所約定標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)。60主力店商戶工程條件需求主題影院注：此工程技術(shù)指標(biāo)是項(xiàng)目在前期設(shè)計(jì)階段可參考的數(shù)據(jù)，僅作為設(shè)計(jì)參考使用。最終以商戶簽署的租賃文件所約定標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)。61主力店商戶工程條件需求兒童主題樂(lè)園室外部分 按照商戶設(shè)計(jì)進(jìn)行地面鋪裝 協(xié)助城管報(bào)批 保證滿足地區(qū)政府對(duì)于兒童業(yè)態(tài)的消防要求。注：此工程技術(shù)指標(biāo)是項(xiàng)目在前期設(shè)計(jì)階段可參考的數(shù)據(jù)，僅作為設(shè)計(jì)參考使用。最終以商戶簽署的

41、租賃文件所約定標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)。分類面積劃分編號(hào)層高載荷供電系統(tǒng)空調(diào)（冷熱）系統(tǒng)給水系統(tǒng)排水系統(tǒng)燃?xì)庀到y(tǒng)新風(fēng)/排煙電話/網(wǎng)絡(luò)單位負(fù)荷2w/M工程條件單位負(fù)荷2w/M工程條件給水量3M/日管徑工程條件管徑工程條件隔油池燃?xì)饬?m/h管徑工程條件工程條件工程條件FD正餐60120F15.1該商鋪樓板活荷載承重為350kg/，預(yù)留廚房區(qū)域樓板活荷載承重為450kg/400店鋪內(nèi)配置電表箱，采取插卡式電表、總表空開(kāi)及接線盤300預(yù)留電力及空調(diào)主機(jī)的室外安裝位置2.00DN40給水接駁進(jìn)入店鋪后場(chǎng)，配插卡式水表、開(kāi)關(guān)閥及閥后預(yù)留400mm長(zhǎng)DN100排水布置在店鋪后場(chǎng)區(qū)域，地面完成面上預(yù)留接駁口Y10DN50按

42、照規(guī)劃區(qū)域預(yù)留燃?xì)獾降赇佂鈧?cè)，由商戶/投資者向燃?xì)夤旧暾?qǐng)接駁及掛表店鋪高位同層預(yù)留排煙口，由商戶安裝油煙水凈化設(shè)備后直排出戶。電話接口1組電視接口1組120200F25.13003003.50DN50DN100Y15DN50200300F35.13003505.00DN50DN150Y20DN50電話接口2組電視接口1組300以上F45.13003507.50DN60DN150X2Y40DN100CD休閑餐飲2060C15.1300店鋪內(nèi)配置電表箱，采取插卡式電表、總表空開(kāi)及接線盤300預(yù)留電力及空調(diào)主機(jī)的室外安裝位置2.00DN40給水接駁進(jìn)入店鋪后場(chǎng)，配插卡式水表、開(kāi)關(guān)閥及閥后預(yù)留400

43、mm長(zhǎng)DN100排水布置在店鋪后場(chǎng)區(qū)域，地面完成面上預(yù)留接駁口N無(wú)燃?xì)?，如確有需要，則后期按照就近原則進(jìn)行接駁店鋪高位同層預(yù)留排煙口，由商戶安裝油煙水凈化設(shè)備后直排出戶。電話接口1組電視接口1組60120C25.13003003.00DN40DN100N120200C35.13003003.50DN50DN150N電話接口2組電視接口1組200以上C45.13003005.00DN50DN150YS零售、服務(wù)及休閑娛樂(lè)2060S15.1180店鋪內(nèi)配置電表箱，采取插卡式電表、總表空開(kāi)及接線盤200預(yù)留電力及空調(diào)主機(jī)的室外安裝位置0.50DN40給水接駁進(jìn)入店鋪后場(chǎng)，配插卡式水表、開(kāi)關(guān)閥及閥后預(yù)

44、留401mm長(zhǎng)DN100排水布置在店鋪后場(chǎng)區(qū)域，地面完成面上預(yù)留接駁口N無(wú)燃?xì)?，如確有需要，則后期按照就近原則進(jìn)行接駁店鋪高位同層預(yù)留新風(fēng)格柵口，由商戶自行安裝管道引入室內(nèi)。電話接口1組電視接口1組60120S25.11502001.00DN40DN100N120200S35.11202001.00DN50DN150N電話接口2組電視接口1組200300S45.11002002.00DN50DN150N300以上S55.11002003.00DN50DN150N62一般店鋪工程條件除主力店外的一般店鋪工程條件按照面積進(jìn)行劃分，可參考下表中數(shù)據(jù)結(jié)合店鋪面積進(jìn)行計(jì)算和設(shè)計(jì)。63工程條件預(yù)留商業(yè)首層

45、FD 正餐CD 休閑餐飲S 一般零售64餐飲快餐工程條件預(yù)留商業(yè)二層FD 正餐CD 休閑餐飲S 一般零售65主題影院按照影院工程條件預(yù)留生活超市按照超市工程條件預(yù)留按照兒童娛樂(lè)主力店條件結(jié)合部分餐飲條件預(yù)留S一般零售工程條件預(yù)留商業(yè)三層FD 正餐CD 休閑餐飲S 一般零售CD休閑餐飲FD 正餐FD 正餐FD 正餐FD 正餐66招商策略運(yùn)營(yíng)策略PART 04招商及運(yùn)營(yíng)- 項(xiàng)目的商業(yè)操作方案及要點(diǎn) -商戶洽談進(jìn)度67招商策略招商工作應(yīng)先于營(yíng)銷工作啟動(dòng)，并利用銷售開(kāi)盤前的912個(gè)月的時(shí)間來(lái)完成項(xiàng)目招商品牌的切實(shí)落地。按照本項(xiàng)目之營(yíng)銷需求所制定的招商戰(zhàn)略可以概括為：IP先行、主力店跟進(jìn)、亮點(diǎn)品牌站臺(tái)、

46、備選品牌聯(lián)動(dòng)、持續(xù)招商引入68總體招商節(jié)點(diǎn)及時(shí)序本項(xiàng)目總體的招商戰(zhàn)略為：IP先行、主力店跟進(jìn)、亮點(diǎn)品牌站臺(tái)、備選品牌聯(lián)動(dòng)、持續(xù)招商引入開(kāi)盤2018年9月開(kāi)業(yè)2019年5月亮點(diǎn)品牌站臺(tái)2018.7-2018.8備選品牌聯(lián)動(dòng)2018.9-2019.5啟動(dòng)2018年2月IP先行2018.2-2018.3主力店跟進(jìn)2018.4-2018.6提升主力店意向拉動(dòng)亮點(diǎn)品牌入住推動(dòng)租金上漲及備選品牌入住持續(xù)招商引入2019.5-2020.11持續(xù)性的品牌更替準(zhǔn)備69泰迪熊咖啡館文創(chuàng)衍生店影院、KTV、臺(tái)球網(wǎng)吧、酒吧、書(shū)吧兒童教育、兒童娛樂(lè)、兒童服務(wù)、兒童零售大型餐飲、休閑餐飲、快餐及主題特色餐飲利用特色業(yè)態(tài)集

47、群手法來(lái)提升區(qū)域外商戶的意向度IP主題業(yè)態(tài)美食餐飲業(yè)態(tài)集群娛樂(lè)公園業(yè)態(tài)集群兒童公園業(yè)態(tài)集群特色化業(yè)態(tài)集群70傳統(tǒng)租賃模式品牌商戶創(chuàng)新租賃模式商場(chǎng)租賃固定租金裝修成本人工成本稅務(wù)成本裝修成本貨品成本人工成本稅務(wù)成本品牌商戶開(kāi)發(fā)商分期攤還貨品成本購(gòu)房人補(bǔ)貼裝修投資回報(bào)固定租金房?jī)r(jià)溢價(jià)采取新的招商理念來(lái)樹(shù)立租金標(biāo)桿通過(guò)給予前期進(jìn)駐品牌以部分裝修貸款的方式，來(lái)提升租金水平（固定租金+裝修分期攤還），從而樹(shù)立項(xiàng)目的租金標(biāo)桿水平并引發(fā)商業(yè)熱度。71連鎖品牌加盟品牌備選品牌投資型客戶創(chuàng)業(yè)型客戶投機(jī)型客戶先招商簽約，后轉(zhuǎn)租約給投資客先意向招商，后提供給投資客選擇加盟先意向招商，后提供給投資客選擇加盟利用招商節(jié)

48、奏把握來(lái)實(shí)現(xiàn)與銷售的聯(lián)動(dòng)及匹配通過(guò)前期招商工作積累不同類型的商戶，為銷售推盤提供必要的商業(yè)支持。72IP授權(quán)費(fèi)IP植入及相關(guān)業(yè)態(tài)300萬(wàn)元（三年）泰迪熊咖啡廳 400萬(wàn)元（400平米）主題設(shè)計(jì)100萬(wàn)元合計(jì)：800萬(wàn)元品牌商戶裝修補(bǔ)貼主力及亮點(diǎn)品牌 2000平米 * 6000元/平米 = 1200萬(wàn)元合計(jì)：1200萬(wàn)元招商補(bǔ)貼成本預(yù)測(cè)預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的招商補(bǔ)貼成本在IP主題引入、品牌商戶裝修補(bǔ)貼方面會(huì)產(chǎn)生預(yù)計(jì)2000萬(wàn)元的總體成本，此部分作為項(xiàng)目整體價(jià)值的拉動(dòng)引擎是非常必要的商業(yè)運(yùn)作手段。并且此部分的費(fèi)用可以通過(guò)項(xiàng)目整體銷售價(jià)格的調(diào)整來(lái)實(shí)現(xiàn)有效的彌補(bǔ)。73商戶洽談進(jìn)度現(xiàn)階段招商工作的重點(diǎn)在于明確項(xiàng)目

49、的主力商戶，希望通過(guò)主力商戶的意向達(dá)成來(lái)推動(dòng)項(xiàng)目整體商業(yè)形象的建立和為銷售推廣做好基礎(chǔ)。智匯商業(yè)自2017年1月跟進(jìn)本項(xiàng)目以來(lái)一直與商戶保持了緊密的溝通。根據(jù)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)進(jìn)度，在近兩個(gè)月與商戶就入駐意向進(jìn)行了切實(shí)的談判。74推薦IP主題：泰迪熊主題公園（業(yè)主方已考察）品牌來(lái)源WonTeddy品牌WonTeddy 品牌來(lái)源于韓國(guó)，是由韓國(guó)泰迪協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，韓國(guó)泰迪熊的創(chuàng)辦人所創(chuàng)立的品牌IP。在韓國(guó)已經(jīng)具有豐富的地產(chǎn)合作項(xiàng)目及多種IP商業(yè)實(shí)現(xiàn)形式。75泰迪熊特展以泰迪熊為上海中心做的特展方案為藍(lán)本，結(jié)合本項(xiàng)目特點(diǎn)做一個(gè)專項(xiàng)特展。周期：2018年2月2018年12月合作方式：合作發(fā)布及落地展覽合作框架協(xié)

50、議泰迪熊兒童世界以泰迪熊IP結(jié)合兒童運(yùn)營(yíng)商打造一個(gè)項(xiàng)目專屬的3000平米兒童主題公園。周期：開(kāi)業(yè)后合作方式：裝補(bǔ)+合作分成泰迪熊咖啡廳以泰迪熊IP結(jié)合咖啡、泰迪文創(chuàng)打造一個(gè)專屬的400平米咖啡廳。周期：開(kāi)業(yè)后合作方式：裝補(bǔ)+合作分成IP主題的引入方式76影院：兒童及其他：代表類商戶洽商中的主力品牌超市：77主力店品牌 意向階段橫店電影城是一批由橫店電影院線有限公司按照不同星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)投資建造的多功能觀影廳。橫店電影院線有限公司是橫店集團(tuán)成員企業(yè)，橫店電影城現(xiàn)已在全國(guó)77個(gè)大中型城市建立92家觀影院線。并逐步提升了以“橫店影視”為品牌的品牌影響力。78主力店品牌 意向階段1996年4月，在深圳人人樂(lè)

51、悄然成立，隨之迅速?gòu)男〉酱螅瑥娜醯綇?qiáng)，年銷售額始終保持平均78%以上的高增長(zhǎng)率，目前年銷售收入已經(jīng)超過(guò)129.13億元人民幣，獲得“深圳市百?gòu)?qiáng)企業(yè)”、“深圳市商貿(mào)流通企業(yè)20強(qiáng)”、“廣東省百?gòu)?qiáng)企業(yè)”、“中國(guó)服務(wù)企業(yè)500強(qiáng)”、“中國(guó)連鎖企業(yè)30強(qiáng)”和“中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)”等社會(huì)榮譽(yù)。79同屬意運(yùn)兒童產(chǎn)業(yè)集團(tuán)旗下的童韻設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成功的為“西安白鹿倉(cāng)主題公園景區(qū)”、“三亞太陽(yáng)灣高端酒店群”進(jìn)行了兒童主題與室內(nèi)外景觀、動(dòng)線的設(shè)計(jì)和落位。并獲得了業(yè)界的好評(píng)，是目前內(nèi)地最富有經(jīng)驗(yàn)的兒童主題設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。主力店品牌 意向階段80主力店品牌 意向階段81主力店品牌 意向階段品牌業(yè)態(tài)需求面積租期租金（扣率）免租期

52、裝修補(bǔ)貼工程條件橫店影院主題影院23000m以上（使用面積）15年2￥2.00/m/天12個(gè)月無(wú)具體詳見(jiàn)商戶工程需求大地影院主題影院15年2￥1.50/m/天人人樂(lè)超市生活超市25000m以上（使用面積）15年2￥0.7/m/天與3%兩者取高18個(gè)月無(wú)具體詳見(jiàn)商戶工程需求艾特加兒童世界兒童游樂(lè)/兒童教育/兒童服務(wù)22000-3000m10年2￥3/m/天（第二年起每年遞增5%）12個(gè)月2￥2800/m具體詳見(jiàn)商戶工程需求82主力店品牌基本商務(wù)條件83標(biāo)桿店品牌展示 洽談中84標(biāo)桿店品牌展示 洽談中漢堡王是全球大型連鎖餐飲企業(yè)。2005年，漢堡王在上海開(kāi)設(shè)了第一家中國(guó)門店。截止至2016年上半年

53、，漢堡王在全球100多個(gè)國(guó)家及地區(qū)經(jīng)營(yíng)著超過(guò)15000家門店。85屈臣氏在中國(guó)內(nèi)地438個(gè)城市擁有超過(guò)3,000家店鋪和逾6,000萬(wàn)名會(huì)員，是國(guó)內(nèi)為大眾所熟知的保健及美妝產(chǎn)品零售連鎖店。標(biāo)桿店品牌展示 洽談中品牌業(yè)態(tài)需求面積租期租金（扣率）免租期裝修補(bǔ)貼工程條件TOPFEELING服裝服飾（快時(shí)尚）2300m以上5年7%-9%6個(gè)月2￥3000/m需根據(jù)商戶需求確定，漢堡王需具備餐飲條件BURGERKING漢堡王餐飲2150-300m5年以上8%-10%Watsons屈臣氏生活零售2300-500m5%-8%2￥2500/m86標(biāo)桿店品牌基本進(jìn)駐條件87目標(biāo)品牌清單88目標(biāo)品牌清單89目標(biāo)品

54、牌清單90目標(biāo)品牌清單91目標(biāo)品牌清單標(biāo)桿品牌清單92主力品牌清單93運(yùn)營(yíng)策略運(yùn)營(yíng)工作不僅是商業(yè)繁榮的重要保證手段，也是樹(shù)立投資客信心的必要環(huán)節(jié)，通過(guò)運(yùn)營(yíng)來(lái)展現(xiàn)項(xiàng)目未來(lái)前景是現(xiàn)代商業(yè)營(yíng)銷中經(jīng)常所應(yīng)用的手段。體現(xiàn)在本項(xiàng)目中主要有如下幾個(gè)部分：1、運(yùn)營(yíng)前置 樹(shù)立商戶及投資客信心2、特色的運(yùn)營(yíng)內(nèi)容 構(gòu)建項(xiàng)目持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力3、完善的運(yùn)營(yíng)服務(wù)讓投資客無(wú)后顧之憂94運(yùn)營(yíng)前置 樹(shù)立商戶及投資客信心物業(yè)維護(hù)商業(yè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)商戶擔(dān)心：1、商業(yè)氛圍不好，影響經(jīng)營(yíng)；2、小業(yè)主亂漲租或違約；3、小業(yè)主不配合經(jīng)營(yíng)，不配合辦理手續(xù)；4、不及時(shí)維修工程條件，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)受損1、提供統(tǒng)一的管理2、協(xié)助商戶經(jīng)營(yíng)、處理客訴3、提供手續(xù)辦理

55、協(xié)助4、協(xié)助商戶協(xié)調(diào)物業(yè)機(jī)構(gòu)及進(jìn)行投資客擔(dān)心：1、商戶不及時(shí)交租2、商戶違法經(jīng)營(yíng)、自己承擔(dān)連帶責(zé)任3、商戶不合理經(jīng)營(yíng)、損壞商鋪設(shè)施或結(jié)構(gòu)4、商戶要開(kāi)發(fā)票、要辦手續(xù)、太復(fù)雜和占用太多時(shí)間。1、提供統(tǒng)一的監(jiān)管2、協(xié)助催收租金3、協(xié)助手續(xù)辦理、節(jié)省業(yè)主時(shí)間4、提供法律意見(jiàn)，協(xié)助審核租約95商戶端消費(fèi)者客戶信息交易信息互聯(lián)網(wǎng)化的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)建設(shè)經(jīng)營(yíng)分析及推廣端口觸屏零售端口會(huì)員積分及二次推廣端口微信端口特色的運(yùn)營(yíng)內(nèi)容 構(gòu)建項(xiàng)目持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)員服務(wù)端口會(huì)員服務(wù)平臺(tái)- 新品促銷- 節(jié)日問(wèn)候- 訂位/等位/服務(wù)預(yù)約96完善的運(yùn)營(yíng)服務(wù)讓投資客無(wú)后顧之憂招商服務(wù)：提供期間的持續(xù)招商服務(wù)；運(yùn)營(yíng)監(jiān)管：常態(tài)化的運(yùn)營(yíng)監(jiān)管，

56、及時(shí)發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)不良情況，為投資客戶避免風(fēng)險(xiǎn)。管理服務(wù)：統(tǒng)一的管理，保證規(guī)范化的商業(yè)經(jīng)營(yíng)行為，避免法律風(fēng)險(xiǎn)及損失。代理服務(wù)：提供代辦發(fā)票、代辦手續(xù)、代處理修繕問(wèn)題、代處理客戶投訴等。特色服務(wù)：互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)助力商戶經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，助力業(yè)主投資商鋪的租金漲幅及商鋪價(jià)值溢價(jià)97PART 05銷售執(zhí)行- 兌現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值的策略及手段-推盤策略貨值及價(jià)格拓客策略推廣渠道及安排98貨值及價(jià)格基于本項(xiàng)目的前期調(diào)研及商業(yè)定位、招商推進(jìn)，本項(xiàng)目的總體可銷售面積3.8萬(wàn)平米的前提下，項(xiàng)目的貨值建議確定于人民幣7.6億元。板塊項(xiàng)目商業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃面積區(qū)間（平米）托復(fù)形式商業(yè)體量（平米）開(kāi)盤時(shí)間報(bào)價(jià)（元/平米）華明鎮(zhèn)華潤(rùn)橡樹(shù)灣底商

57、90-260一拖二13713.92014/7/1213000科創(chuàng)慧谷天津園區(qū)底商97-300一樓4800002014/412000金泰麗灣底商40-6000一拖二12853.892016/9/2824000紅山壹號(hào)院底商一拖三33969.612016/11/0118000空港榮泰廣場(chǎng)商業(yè)街、商業(yè)綜合體200-300一拖二13981.542016/6/2625000融和廣場(chǎng)底商100-600一拖三48123.952009/10/2618000松江之星空港9號(hào)底商100-500一拖二760002012/7/3110000YOHO灣底商150-300一拖二94020.582014/9/2213000

58、-2000099華潤(rùn)橡樹(shù)灣科創(chuàng)慧谷華明鎮(zhèn)金泰麗灣 本案紅山壹號(hào)院榮泰廣場(chǎng)港9號(hào)空港經(jīng)濟(jì)區(qū)融和廣場(chǎng)商業(yè)競(jìng)品情況對(duì)項(xiàng)目周邊3公里的范圍內(nèi)在售同類型產(chǎn)品進(jìn)行分析可以看出，競(jìng)爭(zhēng)主要集中在華明鎮(zhèn)板塊及空港經(jīng)濟(jì)區(qū)板塊內(nèi)。板塊成交套數(shù)50萬(wàn)以下50-100萬(wàn)100-150萬(wàn)150-200萬(wàn)200-250萬(wàn)250-300萬(wàn)300-400萬(wàn)400-500萬(wàn)500-800萬(wàn)800萬(wàn)以上合計(jì)華明鎮(zhèn)70-90平米0001000000190-120平米0241143000024120-144平米00012集中1成交區(qū)域00004144-180平米00000030003180-250平米00000004004300-40

59、0平米00000000101400-500平米00000002013500平米以上00000000011合計(jì)0241364361241板塊成交套數(shù)50萬(wàn)以下50-100萬(wàn)100-150萬(wàn)150-200萬(wàn)200-250萬(wàn)250-300萬(wàn)300-400萬(wàn)400-500萬(wàn)500-800萬(wàn)800萬(wàn)以上合計(jì)空港經(jīng)濟(jì)區(qū)50-70平米0030000000390-120平米00410000005120-144平米00100010002180-250平米000032476022250-300平米0000集中0成交區(qū)域000404300-400平米000000115310400-500平米000000002135

60、00平米以上00000000022合計(jì)0081326817651100空港經(jīng)濟(jì)區(qū)商業(yè)集中成交價(jià)格的400萬(wàn)-500萬(wàn)區(qū)間，而華明鎮(zhèn)成交量最多為150萬(wàn)-200萬(wàn)，華明鎮(zhèn)商業(yè)市場(chǎng)整體號(hào)召力不足商業(yè)競(jìng)品情況通過(guò)對(duì)華明鎮(zhèn)和空港經(jīng)濟(jì)區(qū)2016年11月至2017年12月一年多的商業(yè)產(chǎn)品成交面積與成交總價(jià)的交叉分析，可知：日期成交套數(shù)成交面積(平米)成交金額(元)成交均價(jià)2016年3月33495728016164352016年4月10114316298906142592016年5月56368626635135562016年6月22383587212150622016年7月44607347853159772