如何向客戶推薦產(chǎn)品及解決方案2

1、Q109 UpdateSteven Joe D-Link North America如何向客戶推薦產(chǎn)品和解決方案 課程目標(biāo)產(chǎn)品售前工作中的工作方法、工作技巧掌握借用用戶的咨詢，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，把商機(jī)轉(zhuǎn)換成契機(jī)，臨門一腳，促成銷售營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過程客戶采購的要素馬斯洛需求層次理論電話售前咨詢的七步驟附錄：D-7系列企業(yè)路由產(chǎn)品和解決方案特點(diǎn)目錄3營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過程產(chǎn)生售前咨詢客戶采購的要素需求需求是客戶采購的核心要素，決定產(chǎn)品對(duì)于客戶的價(jià)值，價(jià)值又決定價(jià)格。不斷達(dá)到并超過客戶的需求，得到良性的客戶體驗(yàn)，才能逐漸建立品牌。馬斯洛需求層次理論溫飽型網(wǎng)絡(luò)小康型網(wǎng)絡(luò)小康后網(wǎng)絡(luò)售前咨詢第一步了解客戶從何處知道

2、D-7系列企業(yè)路由產(chǎn)品和解決方案售前咨詢第二步了解客戶的所在的行業(yè)（公司）別忘記推薦交換機(jī)產(chǎn)品做為整體解決方案售前咨詢第三步銷售對(duì)象簡(jiǎn)析關(guān)注產(chǎn)品功能和性能關(guān)注解決方案的效能關(guān)注售后服務(wù)關(guān)注指定品牌和型號(hào)關(guān)注商務(wù)環(huán)節(jié)關(guān)注售后服務(wù)關(guān)注自身問題需求關(guān)注市場(chǎng)評(píng)價(jià)關(guān)注售前及售后服務(wù)了解客戶個(gè)人特點(diǎn)售前咨詢第四步了解客戶的具體需求售前咨詢第五步了解客戶的心理價(jià)位（ D-7系列企業(yè)路由）客戶心理價(jià)位建議待機(jī)量1000 2000 3000 7000 14000 50801202003008000DI-7001DI-7100DI-7200DI-7300DI-7400DI-7500勿在溝通中讓客戶產(chǎn)生某種產(chǎn)品所在

3、的價(jià)位印象售前咨詢第六步向客戶慎重的推薦產(chǎn)品型號(hào)和解決方案；為用戶推薦一個(gè)主推方案一個(gè)備選方案（備選方案可以是一個(gè)性價(jià)比更高的方案，也可以是一個(gè)更具前瞻性的方案，具體以實(shí)際情況而定）；必要的時(shí)候提供方案文檔和PPT演示方案。浮夸的方案方案沒有冗余性和缺乏全局的考慮方案和客戶的預(yù)算相差很大方案通吃盡量避免小技巧利益推薦法：進(jìn)行產(chǎn)品介紹、銷售細(xì)節(jié)等表述的時(shí)候，針對(duì)客戶需求意向，進(jìn)行有選擇、有目的的逐條理由的說服。 F指屬性或功效(Features或Fact)，即自己的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)和屬性。A是優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)(advantage)，即自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同。B是客戶利益與價(jià)值(benefit)，這一優(yōu)點(diǎn)

4、所帶給客戶的利益。大李的隨身聽沒電了，于是他到商店里買新電池。柜臺(tái)里有兩種電池，一種是國產(chǎn)電池，另一種是進(jìn)口電池，進(jìn)口電池比國產(chǎn)電池的價(jià)格貴一倍。優(yōu)點(diǎn)：使用時(shí)間更長價(jià)值：使用該電池每分鐘實(shí)際花費(fèi)更少舉例屬性：價(jià)格貴00售前咨詢第七步向客戶呈現(xiàn)價(jià)值、嬴取承諾、回收帳款。一次完美的售前咨詢抵得上一萬元的廣告費(fèi)用一個(gè)小故事賈先生家門口粥店的故事既是營銷高手還是心理專家，真正了解用戶內(nèi)心的渴望附錄D-7系列企業(yè)路由產(chǎn)品和解決方案特點(diǎn)安全性高網(wǎng)吧解決方案的訴求點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)速度快帶寬管理，P2P下載/視頻限制易管理和排錯(cuò)中小企業(yè)解決方案的訴求點(diǎn)上網(wǎng)行為管理、帶寬管理安全性高VPN易管理和排錯(cuò)酒店解決方案的訴求點(diǎn)帶寬限制和P2P軟件限制安