如何成為頂尖的銷售員(1)

1、 我的命運就掌握在我自己手里，我能把自己塑造成我所希望的人，我也能創(chuàng)造一個有效的、有成就的生活。 盼你早日頂尖級的銷售員1 市場、 營銷、銷售營銷：市場：市場是產(chǎn)品的核心利益對接的需求人群。是指企業(yè)的一種活動。旨在識別目前尚未滿足的需求和欲望，估量和確定需求量的大小，選擇和決定本企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計劃，以便為目標(biāo)市場服務(wù)。銷售：一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程。 2啟發(fā)需求：市場部滿足需求：銷售部320/80定律最優(yōu)秀的20%的銷售員，促成80%的生意，而且他們比其他80%的普通銷售員，平均多銷售16倍的成績。20%的強(qiáng)勢產(chǎn)品占據(jù)公司營業(yè)額的8

2、0%。20%的主要客戶，帶來你80%的生意。這些客戶是誰？4頂尖的銷售員應(yīng)具備的十二項心態(tài)與條件一、強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象二、強(qiáng)烈的企圖心三、對產(chǎn)品的十足信心與知識四、豐富的專業(yè)知識及銷售能力五、注重個人成長成功有兩種方法：1、花費10-20年的時間去摸索，通過錯誤及挫折來累計經(jīng)驗2、另一種方法是投資一些時間及金錢，去學(xué)習(xí)成功人士累計了20年的經(jīng)驗，并且將這些知識很快的轉(zhuǎn)換成你自己的能力。5六、高度的熱誠及服務(wù)心七、非凡的親和力八、對結(jié)果自我負(fù)責(zé) 頂尖的業(yè)務(wù)員都認(rèn)為他們是在為自己工作，他們是自己的老板九、明確的目標(biāo)和計劃十、克服對失敗的恐懼有兩種方法來解除你的恐懼：1、提高自信心及自我價

3、值自信心缺乏的四個原因：A、缺乏經(jīng)驗或?qū)I(yè)知識 B、過去失敗經(jīng)驗的影響 C、注意力的把握（你對自己的接受度和認(rèn)可度 ）D、限制性信念的影響 62、轉(zhuǎn)換定義：定義轉(zhuǎn)換法請你認(rèn)真回答下面的3個問題：1、在以前，只要當(dāng)時,我就覺得被客戶拒絕了?2、當(dāng)時,只是表示:3、唯有當(dāng)才真正代表我被拒絕了（例如，唯有當(dāng)我不能堅持時，才真正代表我被拒絕了） 建議：請將上述的三個答案寫在一張卡片上，隨身攜帶著。每拜訪一位客戶前，將這張卡片拿出來看幾遍，讓自己在銷售過程中保持一種最積極正面的心態(tài)。十一、善用潛意識的力量（銷售前進(jìn)行頭腦熱身活動）十二、按部就班，堅持到底成功者決不放棄，放棄者決不成功78成功銷售的要訣1

4、、頂尖的銷售人員都在心理上具備積極的態(tài)度。問題情況機(jī)會挑戰(zhàn)9成功銷售的要訣1、頂尖的銷售人員都在心理上具備積極的態(tài)度。3、頂尖的銷售人員都具有良好的健康狀況與外表觀感。4、頂尖的銷售人員對產(chǎn)品有完整的認(rèn)識。5、頂尖的銷售人員有客戶開發(fā)與接觸上的技巧。6、頂尖的銷售人員具有良好的介紹產(chǎn)品或服務(wù)的技巧。7、頂尖的銷售人員具備處理客戶的反對意見與結(jié)束銷售的技巧8、頂尖的銷售人員對時間的管理有適當(dāng)?shù)目刂颇芰Α?、頂尖的銷售人員都是討人喜歡的。10主要銷售職能1、積極的心理態(tài)度2、討人喜歡程度3、身體健康與外表觀感4、產(chǎn)品認(rèn)識5、客戶開發(fā)與接觸上的技巧6、介紹產(chǎn)品或服務(wù)的技巧7、處理客戶異議與結(jié)束銷售的

5、技巧8、時間管理的技巧1.0 1.1 1.11.0 1.1 1.211.0 1.1 1.331.0 1.1 1.461.0 1.1 1.611.0 1.1 1.781.0 1.1 1.951.0 1.1 2.141.0 = 收入11銷售工作的心理態(tài)度一、堅信定律：你信仰的事物終究會成為現(xiàn)實，你相信自己產(chǎn)品的價值與你能銷售的多少之間是1：1的關(guān)系！三、情緒定律：購買者的每一個購買決定，都是100%受情緒所控制。A渴望擁有的情緒 B懼怕下錯決定二、期望定律：你期待什么就能得到什么。你得到的不是你想要的，而是你期待的。12銷售工作的心理態(tài)度四、吸引定律：你就是一塊活生生的磁鐵！五、間接效用定律：我們

6、日常生活中完成的事情，大部分都是通過間接的方法完成的。六、相關(guān)定律：外表往往就是內(nèi)心世界的表現(xiàn)。13建立自我價值自我價值就是喜歡自己的程度。自我價值越高，你能產(chǎn)生的熱忱就越高；你的勇氣越大，你的銷售業(yè)績就越好！提高自我價值的方法不斷地對自己說：我喜歡我自己！我愛我自己！導(dǎo)致銷售人員失敗的原因是被人拒絕的恐懼感14 客戶開發(fā)一、客戶拜訪程序訪前分析拜訪目標(biāo) 實地拜訪1、開場，2、界定需求，3、說服 4、處理反對意見 ， 5、收場訪后分析15銷售新模式銷售工作的新模式 銷售舊模式 信任40需求30 產(chǎn)品介紹20結(jié)束銷售10客戶關(guān)系10評估需求20產(chǎn)品介紹30結(jié)束銷售4016為什么要用銷售工作的新模

7、式？原因：客戶比銷售員更聰明客戶比較世故客戶比較有知識消費者有更多的選擇競爭越來越激烈17提供咨詢法老實銷售法不取巧銷售法利益銷售法顧客導(dǎo)向銷售法銷售新模式的五大方法三種不同的購買者經(jīng)濟(jì)效益型購買者技術(shù)性購買者使用性購買者18成功銷售的主要決定因素是友誼因素：1、關(guān)懷客戶2、肯花時間與客戶相處3、尊重客戶19神氣態(tài)度可以幫助你發(fā)展與客戶間友誼的技巧1、把你的客戶看待成他們只剩下24小時的生命2、把客戶看成是心智成熟但生理上只有5歲的小孩子3、想像你的下半輩子將要跟該客戶共同生活在一個小的 房間中20如何開發(fā)與接觸潛在客戶一、如何吸引客戶的注意力二、30秒開場白三、開發(fā)客戶的五大注意事項：1、確

8、定你是否在和有決定權(quán)的人說話2、終極利益原理：他必須確定你要告訴他的事情是他有興趣或?qū)λ麃碇v是重要的 3、10分鐘原理：在你和客戶談話時，要清楚的告訴客戶你不會占用他太多的時間。4、確認(rèn)你的約會：當(dāng)你每次去拜訪客戶的前一天，或是出門的前一兩個小時，你一定要打電話與客戶確認(rèn)你們之間的約會。215、電話行銷的陷阱當(dāng)你第一次使用電話與潛在客戶談話時，請記住不要在電話中介紹你的產(chǎn)品及價格。你需要做的唯一的一件事就是引發(fā)客戶的興趣和好奇心。四、接觸新客戶六法1、A、進(jìn)入辦公室之前，你應(yīng)先利用幾分鐘時間運用視覺冥想法在你的頭腦中預(yù)演一 次這次銷售成功的過程及回顧你以前最成功的一次銷售經(jīng)歷。 B、積極暗示：

9、我是全世界最有影響力的業(yè)務(wù)員2、應(yīng)該同對方熱誠實握手，開始你的開場白。 記?。耗樕嫌肋h(yuǎn)掛著笑容3、在你和客戶接觸的過程中，你的某些表現(xiàn)會影響你的購買決定，你需要注意你的外表，穿著4、你說話的聲音和語調(diào)5、你的肢體動作影響客戶對你印象、同時也表現(xiàn)你的自信心是否足夠。226、你如何包裝你的產(chǎn)品和資料也是非常重要的 引發(fā)客戶興趣及建立好感 _如何進(jìn)入客戶的頻道(建立親和力) 一、親和力建立的技巧和方法1、情緒同步從對方的觀點、立場看、聽、感受、體會事情（設(shè)身處地）2、語調(diào)和語速同步 使用對方表象系統(tǒng)對視覺型、聽覺型、感覺型的人要使用不同的語速及語調(diào)3、生理狀態(tài)同步鏡面映現(xiàn)法則 若采取做姿，應(yīng)注意：（

10、1）不要雙手抱胸（有距離感，不真誠，不誠懇）。（2）最佳位置：做在客戶左手邊（讓客戶感到安全、舒適），勿隔桌對立（有對立感）。234、語言文字同步慣用語、口頭禪、流行語文字表象系統(tǒng)：視覺型、聽覺型、感覺型。 5、合一架構(gòu)法不直接反駁/批評對方我很了解(理解)同時我很感謝 (尊重)同時我很同意(贊同)同時(不用“但是”、“就是”、“可是”)親和力的建立24了解客戶需求及特質(zhì)一、客戶購買心態(tài)剖析人們到底在買什么？二、追求快樂、逃離痛苦三、客戶的購買價值觀四、了解客戶需求四問 1、要問客戶，你之所以想購買這種產(chǎn)品的原因及目的是什么？2、你對這種產(chǎn)品的印象是什么？3、在購買這種產(chǎn)品時，他最注重（或考慮

11、）的因素是什么？ 4、是否曾經(jīng)考慮過要換一個供應(yīng)商，或者在什么樣的狀況下你會考慮更換廠家五、提供解答而不提供產(chǎn)品六、找出客戶的“櫻桃樹”25了解客戶的購買模式一、自我判定型（理智型）我們應(yīng)該說：“XX，我相信你是一個有主見的人（強(qiáng)調(diào)他是一個很有主見的人），所以你需要什么樣的產(chǎn)品。什么樣的產(chǎn)品比較適合您，我相信您的心理很清楚，而我在這里，只是站在一個比較客觀的立場，來向您解說我們的產(chǎn)品還有哪些優(yōu)點，以及您購買我們的產(chǎn)品所能得到的好處或利益。當(dāng)我用十分鐘的時間向你 解說完了以后，您絕對有這個能力來自行判斷，什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)是您最好的選擇?！倍?、外界判定性（感性性）三、一般型：較不注重細(xì)節(jié)，介紹時

12、勿太羅嗦四、特定型：做決定時小心謹(jǐn)慎，對產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔，說服此類客戶要盡可能詳細(xì)的信息，介紹產(chǎn)品時越詳細(xì)越好。五、求同型：看相同點，介紹產(chǎn)品時，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供與他熟悉事物的相似點26六、求異型：看差異點，逆反心理較強(qiáng)，說服策略：負(fù)負(fù)得正。與此類客戶溝通時，不要使用“絕對、肯定、一定、保證、不可能”等詞匯。七、追求型：應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會給他們帶來的好處和利益八、逃避型：對此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)購買產(chǎn)品會讓他們避免或減少那些痛苦。九、成本型：注重成本及價格，喜歡殺價，精打細(xì)算。十、品質(zhì)型：注重產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒好貨。推銷時要不斷強(qiáng)調(diào)品質(zhì)的差異化。說服策略：視覺型、聽覺型的、感覺型、時間型、次數(shù)型對不同購

13、買模式及說服策略的客戶，要使用不同的介紹方式FAB說服:特性、功效、利益27介紹解說與服務(wù)善加規(guī)劃及設(shè)計的產(chǎn)品方式比未經(jīng)設(shè)計的介紹方式強(qiáng)20倍以上的說服技巧產(chǎn)品介紹的八個技巧：1、預(yù)先框示法目的：是你在向你的客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹之前，先解除掉客戶內(nèi)心的某些抗拒，同時能夠讓客戶敞開心扉聽你介紹XX老板：我這次來的目的并不是想要買給你什么東西，而是讓您了解為什么我們的許多客戶會購買我們的產(chǎn)品，以及這些產(chǎn)品能夠為您哪些利益和好處。我只需要占用您10分鐘.2、假設(shè)問句法：將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問句的形式來詢問客戶。28例如：若有一個產(chǎn)品可以讓你每月增加20噸的銷量，增加2000元的利潤，你有興趣嗎？3、

14、下降式介紹法：逐步地介紹產(chǎn)品的好處和利益，把主要、最吸引客戶內(nèi)容的放在最前面介紹，較不重要的放在后頭解說。4、傾聽的技巧：人們都希望被傾聽和被尊重：A、不要打斷客戶談話，要有耐心。B、說話或回答問題前，先暫停3-5秒種。C、保持微笑，運用鏡面映現(xiàn)法則D、對客戶所談內(nèi)容若有任何不了解之處，要馬上提出來，不要猜測對方的心意。295、互動式介紹法6、視覺銷售法讓客戶在視覺上看到產(chǎn)品的利益上，讓他想象當(dāng)購買或使用產(chǎn)品后所獲得的好處和情景。 7、假設(shè)成交法在產(chǎn)品介紹過程中，適當(dāng)?shù)剡\用假設(shè)成交法可以使客戶對你的產(chǎn)品越來越感興趣，購買的意愿也會增強(qiáng)。 30解除客戶的抗拒一、六個抗拒原理：你的產(chǎn)品太貴了？ 轉(zhuǎn)

15、換我要再考慮考慮？ 轉(zhuǎn)換 二、常見的抗拒種類：1、沉默型抗拒2、借口型抗拒: 我最近沒時間、太貴了、好吧，我在考慮考慮.“你提出的這些問題,我知道非常重要,待會兒,我們可以專門來討論.現(xiàn)在我想先用幾分鐘的時間來介紹一下我們產(chǎn)品的特色是什么.為什么您應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品,而不是向其他人買.”：多問一些開放式的問題31三、批評型抗拒當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品或公司提出批評時，要注意：1、不反駁（使用合一構(gòu)架法）2、用問題反問（“請問價格是你唯一考慮的因素嗎？）四、問題型抗拒當(dāng)客戶提出問題時也就是代表客戶正向你要求更多的信息?！拔曳浅８吲d您能提出這樣的問題來，這也表示您對我們的產(chǎn)品真的很敢興趣?！蔽濉⒈憩F(xiàn)型抗拒

16、六、主觀型抗拒七、懷疑型抗拒32七條提高收入1000%的要訣1、每天早上閱讀3060分鐘2、每天早上把自己的主要目標(biāo)重寫一遍。3、預(yù)先把一天的計劃擬定好。4、設(shè)定優(yōu)先處理事情的順序。（運用28原理）5、隨時學(xué)習(xí)，即使在車上。6、每次拜訪客戶之后，問自己兩個問題：A我做了什么是對的？B我做了什么不同的事情？7、接觸每一位潛在的客戶，都把他們視為跟你達(dá)成100萬元生意的客戶。33如何處理客戶的抗拒（異議）？1、客戶的抗拒是顧客收集信息的方式之一2、客戶的問題不會超出六個，你要找出并解答3、判斷他說的是否為實際情況。（真正原因）4、讓對方把異議說完，并問：您為什么這樣認(rèn)為呢？（以問題代替回答）5、鼓

17、勵他們多表示異議6、處理異議的一個很有效的對策系統(tǒng)就是感受、認(rèn)為、 發(fā)現(xiàn)原則。7、態(tài)度要和藹可親，解決人際關(guān)系問題中最具威力的三個字。我了解8、找出合乎邏輯的事實。9、確定顧客對你的說法34處理客戶的抗拒（異議）的6步驟1、完全接受2、接受理由3、轉(zhuǎn)換效益4、證言5、異議處理，就是因為.所以.你的選擇是值得的6、下定單假設(shè)解除抗拒法反客為主法最后提出的一個抗拒點（購買誘因），也是他最主要的一個抗拒點：將抗拒轉(zhuǎn)換成之所以購買這種產(chǎn)品的主要原因35締結(jié)成交 有效成交客戶的方法一、最佳締結(jié)時機(jī)的判斷例如：改變講話速度、改變他們的肢體動作，或發(fā)現(xiàn)客戶問到了某些關(guān)于售后或者送貨上門的要求時您覺得哪個牌子

18、比較適合您,您訂10噸還是20噸,二、締結(jié)時的注意事項1、避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)或直接指出客戶的錯誤2、在締結(jié)過程中，如遇到客戶對價格有所抗拒時，你應(yīng)找出某些有影響力的老客戶，請求他們寫一封推薦信.3、不要惡意批評你的競爭者XX我知道這家公司的產(chǎn)品和價格個方面都是相當(dāng)不錯的，而我們的產(chǎn)品和他們產(chǎn)品所不一樣的地方是.4、永遠(yuǎn)不要對你的客戶做出你無法兌現(xiàn)的承諾36三、客戶對價格的抗拒絕對不要同客戶談到你的產(chǎn)品價格，除非你已經(jīng)確認(rèn)客戶對你的產(chǎn)品有100%的了解，同時他對你的產(chǎn)品也已經(jīng)產(chǎn)生了足夠的興趣時，你再告訴他產(chǎn)品的價格。不要告訴客戶說“我們的東西一點都不貴，”而應(yīng)告訴客戶：“是的，我們的產(chǎn)品是不便宜

19、，同時我們有成千上萬的客戶，他們一開始也認(rèn)為產(chǎn)品的價格較高，但當(dāng)他們了解了我們產(chǎn)品的種種優(yōu)點之后，仍然決定付錢來購買我們的產(chǎn)品，你想知道為什么嗎？處理價格抗拒四法：第一、不要 在一開始介紹產(chǎn)品時就告訴客戶價格，而應(yīng)在最后的時刻在談到產(chǎn)品的價格，（黃金定律）第二、做產(chǎn)品介紹時永遠(yuǎn)把你的注意力放在客戶能獲得哪些利益上，而不是把注意力放在你能從客戶身上獲得什么方面37第三、每當(dāng)你談到產(chǎn)品價格時，應(yīng)該先告訴客戶你的產(chǎn)品有哪些物超所值的地方。第四、將你的產(chǎn)品與一些更貴的東西比較。延伸法則：強(qiáng)迫成交法：適用于拖延型的客戶（講完之后，不要再講任何話） 締結(jié)成交法一、假設(shè)成交法二、不確定締結(jié)法當(dāng)客戶猶豫不決時

20、，嗯，您稍等一下，我記得我昨天打電話回公司，公司說這個品種經(jīng)常脫銷，我問問公司有沒有貨。三、總結(jié)締結(jié)法38四、寵物締結(jié)法五、富蘭克林締結(jié)法:好處壞處六、定單締結(jié)法七、隱喻締結(jié)法八、門把締結(jié)法：反敗為勝法當(dāng)盡了所有的努力都無效，而客戶也不愿意告訴他背后真正的抗拒時，這一方式能起到起死回生的效果（成功者絕不放棄，放棄者決不成功） 九、對比締結(jié)法十、6+1締結(jié)法39十一、試用法光說不用還是不容易看出好壞，我看還是先拉一批試試看。十二、霸王硬上弓 我看這樣好了，我現(xiàn)在就安排，明天貨送到，你把錢準(zhǔn)備好就行了針對性格懦弱的客戶。十三、選擇法 我們的品種很多，您看先選用那一種，不過我看還是先用永行551好了

21、，能一炮打響。40十四：單刀直入法我們的產(chǎn)品質(zhì)量都給你報告過了，先訂一車吧！十五：逐點攻破法 您的大豬料還比較多，干脆少拉一點乳豬料，仔豬料試試吧！十六：引誘法 快到春節(jié)了，若現(xiàn)在用我們的高檔料還能保證春節(jié)時上市，否則可能就不趕趟了。41 效率的時間規(guī)劃與管理一、隨時隨地做最有生產(chǎn)力的事情二、時間就是金錢三、克服完成要求成交的恐懼?jǐn)?shù)量決定成敗牛頓第三定律 你的推銷活動越大，你的銷售業(yè)績就越高，推銷活動是以數(shù)量決定成敗的工作。(1).你所尋找的準(zhǔn)客戶數(shù)量15：3：1拒絕后不再去，永無成功之日(2).拜訪客戶次數(shù)6.4:142(3). 戰(zhàn)勝顧客拒絕的次數(shù)，行銷員在面對拒絕后推銷的次數(shù)越多，銷售業(yè)績

22、就越高。(4).向顧客提出要求的次數(shù),看電視時,女兒向爸爸要50元錢的場景A. “去去”B. “過一會”.“拿去”(5).擁有老客戶的數(shù)量43四、完善的事前規(guī)劃五、充足的產(chǎn)品知識六、避免無效率拜訪 七、拜訪路線和區(qū)域規(guī)劃 八、規(guī)律的生活 九、提早見第一個客戶的時間十、善于利用零碎時間44訪后分析1.行銷日志2.篩選有意向性的客戶3.循環(huán),改善PDCA人生成功的法寶P計劃D執(zhí)行C檢討A改進(jìn)做任何時的正確法則45 市 場 管 理一、衡量市場管理的指標(biāo)（如何評價行銷代表）：1、銷售增長率； 2、市場占有率；3、市場開發(fā)度4、經(jīng)銷商情況： a. 經(jīng)銷商數(shù)及增長率 b.專銷比例5、網(wǎng)點普及率6、渠道是否

23、暢通 7、對潛在經(jīng)銷商掌握程度 8、對競爭者市場狀況的了解程度； 9、經(jīng)銷商執(zhí)行公司價格、 區(qū)域力度； 10、經(jīng)銷商合作及控制程度 長遠(yuǎn)目標(biāo)：深度分銷 利民利己二、市場管理的核心經(jīng)銷商管理464、原則：經(jīng)銷商不是我們的上帝，他是我們合作伙伴，是分利者。* 平等關(guān)系：不能客大欺店、不能店大欺客* 互惠互利* 相互尊重* 因人而異5、輔導(dǎo)內(nèi)容 * 經(jīng)營觀念、經(jīng)營方法* 專業(yè)水平、訴怨處理、服務(wù)等* 策略方面 * 樹立信心 * 認(rèn)清形勢 * 舍不得投入 * 多品牌優(yōu)劣 * 害怕競爭 * 周邊市場協(xié)調(diào)471、方法： 經(jīng)銷商資料分析經(jīng)銷商訪問 經(jīng)銷商會議業(yè)界信息收集 2、經(jīng)銷商管理的主要內(nèi)容：* 銷售區(qū)

24、域管理* 銷售目標(biāo)管理* 養(yǎng)成良好習(xí)慣，樹立正確的經(jīng)營觀念：現(xiàn)金交易、薄利多銷、提前定料 3、輔導(dǎo)方式： * 電話 *拜訪面對面交流* 事例* 報刊 * 參觀* 會 議486、 正確處理經(jīng)銷商與公司之間的關(guān)系 求賣、強(qiáng)賣都是短期行為、風(fēng)險行為（1）經(jīng)銷商可依靠，但不可依賴； （2）只有永遠(yuǎn)的利益，沒有永遠(yuǎn)的朋友，定位是合作關(guān)系； （3）留有一手，以防不測；（4）經(jīng)銷商的話永遠(yuǎn)不是真的； （5）保護(hù)老客戶，但不是保護(hù)落后，避免好哭的孩子有奶吃； （6） 淘汰客戶和發(fā)展客戶是良好經(jīng)營必須做的事情； （7）保持適當(dāng)?shù)木嚯x：太近，易被牽著鼻子走；太遠(yuǎn)，不利于溝通、聯(lián)絡(luò)，容易被挖墻角；49（8）經(jīng)銷商要

25、獎懲分明，原則：量大價優(yōu)； （9）實力是基礎(chǔ)，關(guān)鍵是合作； （10）謹(jǐn)防上當(dāng) 經(jīng)銷商是競爭廠家的內(nèi)線（刺探情報、惡意倒料）； 7、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向的征兆 （1）突然報怨很多（折讓、質(zhì)量、服務(wù)等） （2）一貫喜歡同公司人員交流，而突然很少交流； （3）銷量陡降； （4）在代表面前提及競爭廠家有關(guān)情況，甚至贊美 （5）另租門市； 507、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向的征兆 （6）突然經(jīng)常不在家，出訪其他公司； （7）突然降價，下屬二級商報怨很大； （8）訴怨處理不及時，不配合，甚至同用戶聯(lián)合整公司； （9）突然要求欠款購料，催結(jié)折讓； （10）減少庫存，甚至無貨也不著急； （11）突然找公司高級主管反映有關(guān)情況； （12

26、）對公司一切變化，調(diào)整反應(yīng)淡漠、無所謂的態(tài)度 （13）在下級經(jīng)銷商、養(yǎng)戶面前說公司壞話； （14）向公司要新條件 在市場疲軟、競爭激烈時，出現(xiàn)以上征兆一定要引起重視。518、正確處理公司、經(jīng)銷商、用戶三者利益關(guān)系 （1）、定價：自身的成本、經(jīng)銷商的利潤、用戶的接受能力； （2）、任何促銷應(yīng)考慮用戶是否有利； （3）、經(jīng)銷商對利潤是永不滿足的； （4）、殺價：競爭是市場經(jīng)濟(jì)的必須現(xiàn)象，不足為怪，不必驚慌，兄弟公司也不例外，只有應(yīng)戰(zhàn)；52三、市場管理的策略1、基地市場（150公里以內(nèi)） A、安排穩(wěn)定的、能干的業(yè)務(wù)人員；B、加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)；C、網(wǎng)絡(luò)健全，深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)；D、防止新競爭者的進(jìn)入（自己的網(wǎng)絡(luò)），一旦進(jìn)入，必須采取措施，不能讓其成長壯大；E、市場指標(biāo)，除了絕對量外，還要參考市場份額、網(wǎng)絡(luò)普及率等。 53 3、還未進(jìn)入全面競爭的市場共有網(wǎng)絡(luò)食之無味、棄之可惜 2、 外圍市場（150公里以外）A、注重經(jīng)銷商的輔導(dǎo)、培養(yǎng)，提高銷貨能力，逐步由小到大；B、多搞一些促銷活動，放水養(yǎng)魚