關(guān)于建立分行個人銀行核算體系的思考

1、關(guān)于建立分行個人銀行核算體系的思考總行已經(jīng)確立了我行的個人銀行經(jīng)營體系建設(shè)現(xiàn)行方案，在總行層面現(xiàn)行方案和目標(biāo)方案完全一致，考慮到目前各分行業(yè)務(wù)規(guī)模和業(yè)務(wù)發(fā)展水平，制定了適用于現(xiàn)階段分行狀況的組織體系框架。如何落實好總行的戰(zhàn)略規(guī)劃，充分調(diào)動各分行全體人員的積極性，使我行個人銀行業(yè)務(wù)快速、健康地發(fā)展是擺在我們面前的一大課題，而建立分行個人銀行核算體系，科學(xué)地考核個人銀行績效，通過內(nèi)部轉(zhuǎn)移定價來調(diào)動非個人銀行人員做個人銀行業(yè)務(wù)的積極性是完成這一課題主要工作之一。做好分行個人銀行的財務(wù)管理和利潤考核，要做好如下幾項工作：一、參照國際先進(jìn)做法對我行個人銀行的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、客戶、期限、狀態(tài)等重新進(jìn)行定義，為

2、利潤管理系統(tǒng)建立打基礎(chǔ)；利用當(dāng)前同業(yè)市場利率測算靠擾市場利率的內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價格，以確定存款、貸款等業(yè)務(wù)各自盈利；利用歷史數(shù)據(jù)平移方法推算符合我行實際情況的個人呆帳比率，以確定實際盈利水平；四、根據(jù)重要性和配比原則，劃分直接費用、間接費用，按一定方法進(jìn)行歸集分?jǐn)?，最終把所有的業(yè)務(wù)費用歸集到相應(yīng)的產(chǎn)品，行業(yè)或客戶中，以便對它們進(jìn)行細(xì)分，實行有針對意義的戰(zhàn)略調(diào)整；五、計算個人銀行本身和非個人銀行的機(jī)構(gòu)、個人的實際利潤，產(chǎn)品和渠道的實際利潤，并建立基于瀏覽器的利潤報告制作，使用平一、相關(guān)因素分析在進(jìn)行收入和成本的分析時，現(xiàn)在有兩種方法值得關(guān)注，一是按產(chǎn)品來分析利潤來源；二是按客戶來分析利潤來源。對于我

3、行的個人銀行業(yè)務(wù)來說，這兩個因素都要考慮。(一)產(chǎn)品分析、個人銀行產(chǎn)品的定義當(dāng)前我行的主要產(chǎn)品有三大類：存款、貸款、中間業(yè)務(wù)，而這三大類中，又以存款的地位顯得重要。存款有：東方卡、存折、存單、國際借記卡等；貸款有：房屋按揭、汽車按揭、有價單證質(zhì)押貸款、個人綜合消費貸款、經(jīng)營性貸款等；中間業(yè)務(wù)有：各類自助設(shè)備和銀聯(lián)的交易手續(xù)費、柜臺匯款和結(jié)算手續(xù)費、代賣基金手續(xù)費和托管費、外匯買賣交易手續(xù)費、銀證通交易手續(xù)費等。2、內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價在內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價方面要考慮如下幾個因素：一、存款產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移價格；二、貸款產(chǎn)品轉(zhuǎn)移價格；三、中間業(yè)務(wù)實際利潤的確定。(1)存款的轉(zhuǎn)移價格=利息支出+運營成本+利潤率；

4、(2)貸款的利潤率=利息收入-資金價格-貸款損失-運營成本拍賣抵押品；(3)中間業(yè)務(wù)利潤率=收入一運營成本(二)客戶分析對不同價值的客戶制定不同的服務(wù)方式，最大化地提高盈利能力，即：提高優(yōu)質(zhì)客戶收益率；提升中間客戶的質(zhì)量；改變虧損客戶的服務(wù)方式，將人工服務(wù)改為標(biāo)準(zhǔn)化的自助服務(wù)，降低成本，扭轉(zhuǎn)虧損局面。1、優(yōu)質(zhì)客戶特征是：存款大于或等于10萬元，其中的許多客戶為公司管理人員、個體業(yè)主或?qū)I(yè)人士，本科以上學(xué)歷，有私車或自有住房，年齡在2545之間。占客戶總數(shù)%，占個人銀行利潤%。可提供的服務(wù)方式：建立專職客戶經(jīng)理為其提供全面的、個性化的服務(wù)；設(shè)立存、取款等業(yè)務(wù)的綠色通道或貴賓室，保證其得到優(yōu)先服務(wù)

5、和特色服務(wù)；根據(jù)客戶需要可寄對賬單，主動交叉銷售高盈利的產(chǎn)品；為其提供增值服務(wù)，提高客戶的忠誠度。2、中間客戶特征是：存款大于3000元，一般年齡在25歲以下的專業(yè)人員、機(jī)關(guān)干部、或55歲以上的離退休人員。占客戶總數(shù)%，占個人銀行利潤%?？商峁┑姆?wù)方式：進(jìn)行功能使用的營銷，尤其是消費功能的積分抽獎活動，鼓勵多使用我行卡；維持目前的產(chǎn)品與服務(wù)種類，根據(jù)產(chǎn)品的盈利性以低成本的方式交叉銷售高盈利產(chǎn)品，如向其發(fā)放產(chǎn)品手冊等；定期舉辦理財講座，擴(kuò)大與我行的聯(lián)系。3、虧損客戶特征是：存款額在3000元以下，年齡在40歲以下的學(xué)生或低教育水平的體力勞動者。占客戶總數(shù)%，占個人銀行利潤%，創(chuàng)利可能是負(fù)數(shù)?？?/p>

6、提供的服務(wù)方式：建立渠道遷移激勵機(jī)制，將這些人吸引到自助式的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)渠道上來，以促進(jìn)客戶使用自助銀行和電話銀行等低成本服務(wù)方式；設(shè)立柜臺服務(wù)最低金額要求，對余額達(dá)不到要求的客戶收取柜臺服務(wù)費。4、如何提高客戶對利潤的貢獻(xiàn)度目前的辦法有：增加客戶的數(shù)量；對現(xiàn)有客戶進(jìn)行交叉營銷，促進(jìn)單個客戶更多地使用我行的業(yè)務(wù)功能；提高帳戶余額；降低成本和損失；擴(kuò)大宣傳，進(jìn)行積分有獎活動，提高乘數(shù)效應(yīng)。（三）渠道分析我行的客戶服務(wù)渠道從大的服務(wù)渠道來劃分可為人工服務(wù)渠道和自助服務(wù)渠道。1、人工服務(wù)渠道人工服務(wù)是銀行傳統(tǒng)的服務(wù)方式，主要是高柜服務(wù)，現(xiàn)在辦理個人的按揭業(yè)務(wù)、理財?shù)凸瘛①F賓室等都是一對一的人工服務(wù)。人

7、工服務(wù)的成本較高，而且時間一般只能星期一至星期五的上班時間。2、自助服務(wù)渠道自助服務(wù)最初是自助存、取款，自助查詢，電話銀行等。但隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和手機(jī)的普及，自助服務(wù)方式不斷拓展，目前網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展前景非常好?，F(xiàn)在網(wǎng)上炒股和炒匯、網(wǎng)上匯款和結(jié)算等業(yè)務(wù)增長相當(dāng)迅猛。個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)已可以由網(wǎng)上自助進(jìn)行操作，借貸和還款都在網(wǎng)上可以完成，另外，我行首推的“即時語”短信服務(wù)，已經(jīng)為客戶帶來了增值服務(wù)，市場效果非常好。通過渠道分析，從方便客戶和節(jié)約成本角度出發(fā)，將渠道按所能辦理的業(yè)務(wù)進(jìn)行分類，逐步類交易由高成本的渠道向低成本的渠道遷移。二、如何進(jìn)行轉(zhuǎn)移定價在總行將個人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行事業(yè)部制的改革

8、后，首先就要面臨分行個人銀行部和支行的關(guān)系如何理清和劃分；分行個人銀行部和機(jī)關(guān)其他部室的關(guān)系如何處理等。（一）關(guān)于支行個人銀行業(yè)務(wù)問題1、固定資產(chǎn)目前個人銀行所使用的設(shè)備，在行的自助設(shè)備的產(chǎn)權(quán)仍屬支行所有，成本攤銷有兩種途徑，一是個人銀行部租賃，二是計入交易成本內(nèi)，即分行個人銀行部按照柜臺交易筆數(shù)和自助交易筆數(shù)分類計提成本，劃給支行。個人銀行低柜，個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、貴賓室等個人銀行辦公場所，基本辦公設(shè)備和設(shè)施一律屬支行所有，分行個人銀行部采用租賃方式計提成本，劃給支行。2、現(xiàn)有存款和貸款在前面內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價分析的基礎(chǔ)上，將資金按存款和貸款分類。存款業(yè)務(wù)按轉(zhuǎn)移價格出讓給個人銀行部，或者權(quán)屬歸個人銀

9、行部，在一定時期內(nèi)（暫定為12年），按比例返借給支行，但利率取一個中間價格，以鼓勵支行拉存款的積極性；對于資產(chǎn)業(yè)務(wù)，權(quán)屬歸個人銀行部，在一定時期內(nèi)（暫定為12年），個人銀行部將所得利潤分配一部分給原支行。3、關(guān)于新增業(yè)務(wù)目前新增業(yè)務(wù)的收入還是按照產(chǎn)品線來劃分，主要有存款業(yè)務(wù)，個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)，而在計算成本時，要將客戶差異化服務(wù)的成本和渠道成本考慮進(jìn)去。（1）存款業(yè)務(wù)對于依托支行新增的存款，一是給支行一個比例，支行可以按低于計劃資金價格獲得一定比例資金；二是按轉(zhuǎn)移價格中的利潤部分，給支行分配營銷費用；三是將支行的存款規(guī)模和收益與個人銀行利益掛鉤，個人銀行業(yè)務(wù)虧損的網(wǎng)點，支行應(yīng)當(dāng)分?jǐn)偺潛p。（

10、2）資產(chǎn)業(yè)務(wù)由支行牽頭開發(fā)的資產(chǎn)業(yè)務(wù)的獎勵措施有：一是將創(chuàng)造的利潤按比例分配給支行；二是按創(chuàng)造的利潤提取費用，分配給支行；三是不良資產(chǎn)和實際收益聯(lián)合分配。（3）中間業(yè)務(wù)按實際收入扣減各類費用和成本后的利潤，依據(jù)利潤費用率計提獎勵給支行。值得提出的是，上述分配完全是按支行為單位的分配辦法，但此辦法必須和支行內(nèi)部的考核辦法相配套，使獎勵的資金科學(xué)合理分配到個人，否則，將采取如下的辦法。4、關(guān)于新增業(yè)務(wù)的支行與個人共享激勵的方式。這種方式就是對支行只考慮存款的比例使用，利潤的比例分配，虧損也要分配，但營銷費用的提取僅獎勵個人。按照系統(tǒng)提供的每個人的貢獻(xiàn)度，直接進(jìn)行獎勵。（二）分行機(jī)關(guān)的個人銀行業(yè)績考

11、核辦法分行機(jī)關(guān)的非個人銀行人員，一般采用按部門考核和按個人考核兩種方式。目前，更多的采用兩者相結(jié)合的方式。（1）為了突擊完成某項任務(wù)，一般是按部門分配任務(wù)，由部門自己去調(diào)整資源，然后去完成任務(wù)。獎勵費用按部門分配。（2）對于個人開發(fā)的客戶，系統(tǒng)記載每個人的業(yè)績，按個人獎勵費用。三、核算體系的分步實施我們目前采用的是按產(chǎn)品為主線，以后可能會進(jìn)一步考慮按客戶為主線。就按產(chǎn)品為主線的系統(tǒng)設(shè)計，最難的還要數(shù)成本歸集。權(quán)變法認(rèn)為追溯產(chǎn)品成本不能簡單地平均分?jǐn)側(cè)斯ぜ百Y源，而以業(yè)務(wù)活動為基礎(chǔ)，遵循從資源到工序，再從工序到產(chǎn)品的過程。ABC法傳播給我們一門新技術(shù)，任何產(chǎn)品生產(chǎn)時都有工序，在各個流程上所有的制造和管理費用都可獨立分割的，產(chǎn)品的成本動因是可以量化的，只要將管理的活動成本分配到每一個產(chǎn)品的動因要素中去，企業(yè)的管理者就能夠按靈活實際標(biāo)準(zhǔn)確定產(chǎn)品成本，并在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中，通過分析動因要素來控制產(chǎn)品的成本。根據(jù)前面的分析，我們確定實現(xiàn)辦法。（一）分析每筆交易的過程，定價交易的成本；有的交易雖然過程完全一致，但創(chuàng)造的效益卻大不一樣，所交易的收益也不一樣，所以按交易來核算有不盡合理之處，例如：一筆500元的存款和一筆5萬元的存款差別就很大。要實現(xiàn)合理的評估，就必須把交易筆數(shù)和交易金額