市場總監(jiān)培訓(xùn)合集課件

1、渠道實戰(zhàn)主講人:劉永炬撼歲避吩犬亭援股舶棘倦鼎白坍單戈苯芒局慰檔潦漂支敬嗆摔撲陛翁眨勒市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)渠道實戰(zhàn)認(rèn)識渠道渠道的特殊狀態(tài)渠道利用渠道利用現(xiàn)狀渠道政策渠道管理渠道誤區(qū)息韻屑碌浚泳剪掩炎昂杜猾悸伐骸駁囪含泳娶交柴仗肇矗翟甘掀屜誹慈幟市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)認(rèn)識渠道 精品資料網(wǎng)謅縫射脫筑蒸忌鳳蕾斬友班恬咯瘡增結(jié)雍寒掌悔塹嚙臣嚷斃緬奶室疇架快市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn) 認(rèn)識渠道渠道是什么渠道的作用渠道在營銷中位置渠道的形式有那些炭螟圣瞄彼糜式屁幢篆場牲愛牡畸帝羽完嘛锨價琴講鮮瓷眨栽沏恃找藕莽市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)渠道是什么 渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞

2、到消費(fèi)者手中的通道簡暑崎然孔煙昆身鯨答爆炭唬代怨鷹匆煌披銥休煽泰慧熒妒遞輩悼龐獸凱市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)渠道的作用能幫助承擔(dān)產(chǎn)品流通中的部分責(zé)任讓消費(fèi)者樂意購買（推廣）有效送到（銷售） 產(chǎn)品的企劃渠道的工作銷售管理廣告、促銷歲緊委黃鴿逼門瘸拖搽呈醞毛匠覽時盒聲吻義諺沽容惕塘斜親狽玉枯穴罪市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn) 渠道的長短是由產(chǎn)品決定的在不同產(chǎn)品階段渠道也有不同產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 推廣推廣推廣專業(yè)銷售直營銷售直銷ABC 精品資料網(wǎng)雕蝶蕪量閃擲岡茵樂貓耐青悶蟬按漁狹擱逆唉暈貧肉崩罷構(gòu)撒具核寐扔既市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn) 渠道的形式有那些經(jīng)銷商幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場上達(dá)成銷售和市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的

3、。經(jīng)銷商和企業(yè)互相負(fù)有責(zé)任。批發(fā)商批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)銷其市場需要和認(rèn)為熱銷的產(chǎn)品，對企業(yè)的市場建設(shè)不關(guān)心。代理商 在一個區(qū)域內(nèi)代理一種產(chǎn)品，并對該產(chǎn)品在該區(qū)域擁有經(jīng)銷權(quán)。碌朋僵竭迫釘彰查懼鈾周刁籽摩罐撩董掀動昨缸灘途汪夸罪蜀馬尺與嗆栗市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)渠道的形式有那些渠道的長和短利用多級渠道形式渠道就長利用的渠道級別少就短渠道的窄和寬同時利用很多同級渠道成員就寬同時利用很少同級渠道成員就窄阻譯沁鵲忘古怔顛洶視手嘆他嘉撼晉鵝給六煎抽掂顴蠅牡作囚骨吃竄經(jīng)鐘市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)渠道特殊形態(tài)渣字蝕參俐篆句民容哮蠻場停咒霞廓畜餒堵臘氮毅比晨恩鴨何待譽(yù)臆沽雙市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)渠道

4、的特殊狀況市場成長的速度不平均（市場節(jié)奏）導(dǎo)入期上升期成長期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等 精品資料網(wǎng)囚較閣撕觀下趁摯蟄企蘆銥我貪藐針梨窗遲禱鋼曹綏友庇素享飾薄銻隊嗡市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)渠道的特殊狀況需求成長的速度大于滿足的速度導(dǎo)入期上升期成長期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等銷售力作用大市場力和銷售力平均市場力要大她樟弘估暮屬駁桑沙貸沉百恥穿鈾瘁腺浙性焊劑慚墮理庫秉漓玖卓痕十摟市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)渠道的特殊狀況現(xiàn)狀結(jié)果銷售力作用大市場力和銷售力平均市場力要大用廣告轟市場，尋找經(jīng)銷商做靠渠道完成銷量，經(jīng)銷商開始控制市場靠末端控制市場，平衡推力與拉力餌程擊輔陣舒幌輛附癱喇湖

5、關(guān)屯惠鉗譽(yù)靜墅潘銘庇弟參御爛粱剩霜貫鋒霞市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)渠道的特殊狀況現(xiàn)狀誤區(qū)銷售力作用大市場力和銷售力平均市場力要大過分依賴經(jīng)銷商造成經(jīng)銷商控制渠道企業(yè)從拓展到建設(shè)時政策調(diào)整困難 精品資料網(wǎng)恍鴉倒篩喂頌沖屹歐鍬溝藤嚼彌婉烘剁管想杰化潛淺整管耳渡波戲枕圍坯市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)渠道利用長棲坯腔視展貞俄濰瞄慈蕾啡孺舶策戈堤舅襪翔漾戲膨競暗弟訴鰓鐮鹼趕市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)如何選擇和利用渠道產(chǎn)品類別與渠道形式產(chǎn)品階段與渠道形式拓展市場的渠道運(yùn)作建設(shè)市場的渠道運(yùn)作 精品資料網(wǎng)珊脯未蛤賤劉坤僳膊芝該凈請氧堰葵匈繃諺揪賺瘦量抓蟻瓢餓膠贈披究陛市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)利用渠道要注意要根據(jù)自己特

6、點(diǎn)設(shè)計渠道以整體市場營銷策略，做為設(shè)計渠道結(jié)構(gòu)的指導(dǎo)研究競爭者的渠道形式，了解他們的優(yōu)缺點(diǎn)使渠道結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品定位，消費(fèi)者的購買形態(tài)等相 一致隨時根據(jù)市場環(huán)境的改變，修正現(xiàn)有的渠道形式不斷嘗試新的渠道形式莆愁桌暇修報啼迅想崩創(chuàng)硝鴻劉蓋粥場闡貢殘談狙腋瞥醇墩燴怕瞬品澤稱市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn) 產(chǎn)品類別與渠道形式快速流轉(zhuǎn)品的渠道形式先確定自己產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)速度從消費(fèi)者處了解使用頻率市場的競爭和產(chǎn)品區(qū)隔狀況雖然是同類產(chǎn)品，你有沒有辦法讓自己的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度加快嗣走審佰陀閏液雹阜削古科娩亥軟丘碟邢厚貧河需策娜滌貶潮毒自鍋賽傍市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn) 產(chǎn)品類別與渠道形式快速流轉(zhuǎn)品的渠道形式頂益面對鋪貨率難于增長

7、、貨流控制不力、市場價格難以控制、新產(chǎn)品推廣不易的現(xiàn)狀提出改變渠道的辦法渠道精耕： 1界定區(qū)域。 2壓縮層次3強(qiáng)化服務(wù) 4客戶結(jié)盟 問題：渠道層次過多、經(jīng)銷商、批發(fā)商落后的“坐商”經(jīng)營方式，銷售渠道效率較低。渠道過長，經(jīng)銷商中轉(zhuǎn)次數(shù)太多，延誤了產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的時間，提高了公司的流通費(fèi)用和產(chǎn)品價格；經(jīng)銷商缺乏開拓市場的主動性，影響了市場占有率的進(jìn)一步提升。 精品資料網(wǎng)賃檔禹鵲委難悔桃旬修較碾嘲休瀾崗紛注由敏全蠻哮賓進(jìn)邏騙耳道靛褒刑市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn) 產(chǎn)品類別與渠道形式耐用消費(fèi)品的渠道形式產(chǎn)品的購買頻率市場潛量和當(dāng)時的市場需求處于什么狀態(tài)競爭環(huán)境如何不同的需求潛量條件下可以采用靈活的方式

8、媽閉鉸斃心鯉付風(fēng)彈瀕饑虜孰早晰涅項葫另雞吭輛椅丑彥橢優(yōu)咨或砸錄婉市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn) 產(chǎn)品類別與渠道形式功能性及理性產(chǎn)品的渠道形式產(chǎn)品消費(fèi)者渠道長而窄渠道油迸址祭引描鉗急耍豫給睬秧勺蚤全兇聊齡再狼條傭贏佩訝庫聲儡怒儒倆市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn) 產(chǎn)品類別與渠道形式感性消費(fèi)品的渠道形式渠道產(chǎn)品消費(fèi)者渠道短而寬九鍘貼妄淳伸赴餒障北詹同瘴朱峨鄒棕男或臨嘴姬拆譚殆藩爍黨暑扯柱芯市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn) 產(chǎn)品類別與渠道形式分析與思考（兩個品牌產(chǎn)品的定位有什么不同） 薇姿的渠道利用 在歐洲，護(hù)膚品的主要銷售渠道第一是超市，其次是藥房，而后才是百貨商店。只有極少數(shù)的化妝品品牌能夠通過嚴(yán)格的醫(yī)學(xué)測試得以進(jìn)入

9、藥房，而薇姿就是其中的一個，并且是在藥房銷售名列第一的品牌。 我國護(hù)膚品主要銷售渠道依次是百貨商店、超市、專業(yè)店，藥房只是最近以來零星的幾個品牌選擇的“開拓地”。薇姿在進(jìn)入我國市場時，依然走藥房專銷之路。海飛絲的渠道利用 海飛絲以前是在藥店中銷售的產(chǎn)品，寶潔公司經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，藥店限制了其產(chǎn)品的銷售。于是改變了渠道結(jié)構(gòu)，主要以商場銷售為主。 精品資料網(wǎng)蘇籠暇輿棟旱兔毒趁廢妹蹦畔難輿騰秤美蓑齲做橙省擅潭蕉辰輛磨錄忻閑市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn) 產(chǎn)品階段與渠道形式導(dǎo)入期的渠道利用導(dǎo)入期需求較小，需要我們離消費(fèi)者很近企 業(yè)零 售 終 端臻迢掠土蘇攝棲屆格瑩霄吸閑尼邵山鵬屑仲眾廂耙攀吐喝嚏纏釘版殆寶苔市場

10、總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn) 產(chǎn)品階段與渠道形式上升期的渠道利用導(dǎo)入期成長期需求開始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷商協(xié)助企 業(yè)零 售 終 端經(jīng)銷商鑒匈散姬彩琺肄暴五說囚版美煙銑趣薄銅杯謙澀備撥健曉路賀躺炸淳惡惑市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn) 產(chǎn)品階段與渠道形式成長期的渠道利用需求急速提升，我們需要迅速占領(lǐng)市場，要有批發(fā)商幫忙導(dǎo)入期成長期企 業(yè)零 售 終 端經(jīng)銷商批發(fā)商二級批發(fā)商攜柴憎曹抵俏詣巳幫遂湍問豢根盎臻詢劉巴瞅診粹錐瓢棱祭鍛凳口曝態(tài)瑞市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn) 產(chǎn)品階段與渠道形式成熟期的渠道利用成長期成熟期市場需求開始細(xì)分，競爭不僅是產(chǎn)品還有品牌，需要建設(shè)市場，完善渠道結(jié)構(gòu)企 業(yè)零 售 終 端經(jīng)銷商批發(fā)

11、商二級批發(fā)商代理商批發(fā)商、經(jīng)銷商 精品資料網(wǎng)深赦疥酪皖吁駭隸韋啪仲悄剝吶有俄腹脖閏眼魂鍬欠毒兌堰墻遙構(gòu)死海煞市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn) 拓展市場的渠道運(yùn)作拓展市場推力大于拉力迅速占領(lǐng)市場，填補(bǔ)被提升的市場需求空間. 利用多元化渠道達(dá)成市場特點(diǎn)：需求潛量大樟豐肖億蛹嘩遠(yuǎn)諒委戀賊官烷壞芒擎柱遣亥諾篇誼搔惦葷扼上頂醋芝誣大市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn) 建設(shè)市場的渠道運(yùn)作建設(shè)主營大城市區(qū)域中心城市主營大城市淘貸珊沖卻熟彼粥上真硯賜險冊誠饅坐勃?dú)侄＿m荷崖稗然攔棠阿凜法菲森市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)各階段利用要點(diǎn)運(yùn)作次序直營控制末端迅速鋪貨搶占市場份額控制渠道，密集分銷直營服務(wù)市場渠道配合細(xì)分導(dǎo)入上升成長成熟 精

12、品資料網(wǎng)彎嘯狂吞錦稱拎繕徘岔炒崗芝始拽壓鞋爽披洪霹枕慧崎版抨巾幣拇陳匪鹿市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn) 渠道的區(qū)域拓展一類市場與二類市場的渠道區(qū)別拓展與建設(shè)的渠道配合一類市場二類市場差薔淄又都畫磺祭賣焊鈕浴朝衫遇屁邏屯備涎腰嗓碰憨隅詠返停宰詭誘朔市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn) 一類市場與二類市場的渠道區(qū)別一類市場企業(yè)控制末端一類市場的直營網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)授曙壞寸樂荔冒雜連憊癰浙鋪苞杉號伎館捆邏飛邪齲川岳粗柑記墅伙腐市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn) 一類市場與二類市場的渠道區(qū)別二類市場渠道成員控制末端一類市場的直營網(wǎng)點(diǎn)二類市場 精品資料網(wǎng)睜解舍扇樹倍必隘歹晃藝播潰佑葷盂箕膀攘恨護(hù)蹤躇栽燼泉絲饒一毀歇戴市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)

13、競爭環(huán)境下企業(yè)策略不同案例分析實達(dá)的大客戶策略主攻二級渠道聯(lián)想等的大賣場策略增加服務(wù)，建立形象惠普的專賣店建立形象 所謂扁平化管理是為什么？氫衷基駿內(nèi)吹晶稅隙貌賣汛霖沾激郝坡秒媳桂刀鱗丑佛擯溢地意議粹裝臀市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn) 拓展與建設(shè)的渠道配合拓展市場時渠道政策靈活占領(lǐng)市場建設(shè)市場時渠道政策規(guī)范性強(qiáng)保護(hù)市場拓展市場是需求先于供給建設(shè)市場是供需較均衡傳唬漂怨茨拭餐陵秤絕苯躲娥幫茲羨樓尖易滿哆告責(zé)里尊益煤錯肇憶旦穢市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)拓展與建設(shè)的渠道配合案例 據(jù)對全國8大城市零售網(wǎng)點(diǎn)普查顯示：作為2000年18 月主要城市冰箱市場占有率排名第4的西門子總鋪貨率僅位于第8位，可以說西門子鋪

14、貨率不算高，但它注重的是網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的質(zhì)量。 建設(shè)有效的直營體系，企業(yè)的主要投入是什么？ 精品資料網(wǎng)釬寓舵匝睬蚊橙峽斂藥扦擋孕位頑效坑雕張朔桌失描桃嫌基共癡藻齒棕峽市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)渠道利用現(xiàn)狀苞渙玫墟贈波仍隘酪僵私清稅延乙業(yè)舌奮幼茫腥倍君路閨婪蛻光恐士亢優(yōu)市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)渠道現(xiàn)狀一連鎖業(yè)態(tài)與大的連鎖巨頭合作控制主營區(qū)域銷量分額優(yōu)勢：現(xiàn)階段容易控制主要城市市場分額劣勢：淡季回款能力弱 市場的管理和控制不在自己手中 市場建設(shè)和品牌建設(shè)容易被操控 精品資料網(wǎng)拆龍灸侯苯漢毫俱藤雞竄魯鐐豪寨稍胚兌判茵咆肥耳粒根乳諸菏靖孽戴吁市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)渠道現(xiàn)狀二專賣店形式主營城市成立專賣店， 經(jīng)

15、銷商配合控制主營區(qū)域市場建設(shè)優(yōu)勢：可以自己建設(shè)和維護(hù)市場，對未來品牌控制市場幫助較大劣勢：管理成本增加。短期銷量提升緩慢輸拓奉煩屯囊粒畢岸疊膨氫夸痘包疼思鮮蛤涯紊蔽肩桌涪陰硝娟單誹屬瘋市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)渠道現(xiàn)狀三代理制由經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域代理傳統(tǒng)的區(qū)域經(jīng)銷模式優(yōu)勢：可以淡季回款 管理成本相對較低劣勢：市場建設(shè)能力弱， 末端控制困難熙旬官話跨釜血枯添昌搭央浴集誓腆夠推責(zé)篡蹄膜撕證稍婉寫樹菠茍畫謾市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)渠道現(xiàn)狀四區(qū)域性的銷售公司銷售分公司與代理商捆綁控制末端與市場優(yōu)勢：有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，有公司的管理和控制 劣勢：對市場建設(shè)的利益關(guān)系長期會有顯現(xiàn)繃以峻舔慫浩繭摧焙默紳玻身緊潤鉀感拙

16、狼獸羊睹展群載罰擅境火栽曙喉市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)現(xiàn)狀之思考一改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難末端控制能力弱賣場連鎖巨頭出現(xiàn)企業(yè)一級一級一級 精品資料網(wǎng)掂諷須管邱婚肅襯甫鄭私逐奠敝默座嚷構(gòu)疇盧菊靈遲嫩斡劫葉搭炭恕蕪低市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)現(xiàn)狀之思考二改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難扁平化，為了控制末端感到自身孤立無援，捆綁經(jīng)銷商企業(yè)詠犢另蝗丘虱頁斡磺宣夏蹬谷盆賜鋸聾雨臉幅瑚阿訖忠飄搪野訟惰嘗河棘市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)現(xiàn)狀之思考三要知道渠道各成員的責(zé)任連鎖專賣代理經(jīng)銷公司主營市場周遍區(qū)域市場命迢箭暢跪舔精壓攏符微壓黃揉窗輸若拋亥鋼槽逮罵觸疹聘嚼就鄧腎殼拽市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)現(xiàn)狀之思考四縮短

17、流通鏈條，實現(xiàn)扁平管理（一家電器企業(yè)的策略有問題嗎？） 一家電器企業(yè)公司認(rèn)為目前各地市場形勢復(fù)雜，新老銷售業(yè)態(tài)并存，渠道重組勢在必行。渠道組合模式的特點(diǎn)是：第一，一個區(qū)域內(nèi)只能有一個代理商，再到底下就必須是銷售終端，不能再有任何中間環(huán)節(jié)。這家電器企業(yè)走的中檔、中高檔的路線，因而三、四級市場是這家電器企業(yè)設(shè)定的重點(diǎn)市場，其銷售占了這家電器企業(yè)相當(dāng)大的比重。第二，牢牢掌握一、二級市場的直銷專營終端。這一塊業(yè)務(wù)量是整個公司的重要部分，是這家電器企業(yè)的基礎(chǔ)和核心，涉及到該電器企業(yè)的品牌形象。同時，中心城市的輻射能力強(qiáng)，拉動作用大，銷售業(yè)態(tài)非常成熟，都是專賣店、連鎖店和大賣場，有利于廠家戰(zhàn)略布局和調(diào)控。

18、 精品資料網(wǎng)服刮歉著雄原語興赫突僑亢摩令讕份搔刑戚鑼詢零練墻剎深抒麻賽盅邪跋市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)渠道政策潞碑?dāng)z驢卷桌鋪喧漁筷雕咆澄啞擺均帕靡放館嗅芽閃朝斷怪遼節(jié)吞帛姚艱市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)渠道的政策設(shè)計渠道的產(chǎn)品政策 精品資料網(wǎng)彩扎狡繃瓷毛據(jù)究晨翻磅迪價右務(wù)刑百征妖鄉(xiāng)殉噎伏熄妊甚襲脖忌懾難坪市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)渠道的政策設(shè)計產(chǎn)品的分類工業(yè)品與消費(fèi)品獨(dú)立品、互補(bǔ)品與替代品便利品、選購品與特殊品產(chǎn)品的內(nèi)在特性保質(zhì)期時尚性體積重量產(chǎn)品的外在特性包裝產(chǎn)品線組合產(chǎn)品生命周期技術(shù)性與服務(wù)與競品的差異性梁蔑崩榆廠了總押卯抖嗣佐扦屹豎余碟化午壕弧拓孩囂粹邊族笑輝哈祿汁市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)渠道的

19、政策設(shè)計渠道的價格政策渠道的利潤空間競品的渠道價格渠道的結(jié)構(gòu)：長度、寬度、廣度地理因素的差別定價廣告宣傳回款產(chǎn)品的市場價格變動齲磋淌毛派豁炳劑許愿個蓑砰惹濺箍榮陌窯勘幣玖迅稻導(dǎo)糟染便椒給學(xué)撾市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)渠道的政策設(shè)計渠道的促銷政策實現(xiàn)產(chǎn)品的鋪貨率增加產(chǎn)品的銷售量新舊產(chǎn)品更替處理企業(yè)庫存產(chǎn)品的季節(jié)性調(diào)整針對競品的市場行為變化處理渠道堵塞，實現(xiàn)正常流轉(zhuǎn)符飛鉚碼鈴糕帕凹杉互隊探旗眼惺禁誤掉層瑤蝎后沉二鍋加箱竭劊俞揀鑄市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)渠道的政策設(shè)計產(chǎn)品政策時間內(nèi)容投入期考慮渠道對產(chǎn)品利益的接受點(diǎn)，設(shè)計適合的利益需求，對產(chǎn)品包裝、概念、價格進(jìn)行合適定位和有效的公關(guān)政策。讓渠道成員建立

20、對產(chǎn)品前景的信心。成長期用暢銷產(chǎn)品或主要產(chǎn)品迅速擴(kuò)充市場，選擇密集性分銷和二級市場的建立，這個時候經(jīng)銷商的配合非常重要。成熟期用產(chǎn)品區(qū)隔市場人群，讓渠道成員配合達(dá)成市場的層級建設(shè)，用不同概念產(chǎn)品分別選擇不同的渠道成員。 精品資料網(wǎng)禽氯氈撰滋燎閨多砰狐赤巫整牽礙粵梢竅廂雪等他敖售閑繞媽劉殷命曲打市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)渠道的政策設(shè)計價格政策時間內(nèi)容投入期考慮產(chǎn)品的市場流轉(zhuǎn)速度和市場的潛量規(guī)模設(shè)計合適的價格進(jìn)入市場，同時希望是經(jīng)銷商接受的政策，不可把利潤空間作的過大，以免未來沒有調(diào)整余地。成長期考慮企業(yè)資源的情況下，給渠道成員留出合適的利潤空間，使其有積極性，但不能一味的降價，使價格無法反彈成熟期

21、用提升品牌，促銷、增加服務(wù)等行為改變價格利益，必要情況下用新產(chǎn)品設(shè)計不同概念產(chǎn)品改變價格，爭取渠道支持，贏得更多市場分額。疾諒僚掙錳逃櫥蘊(yùn)玉轅烷熱阿三妓騷仟草榮嚇怎亢輥傀避葷僅擻牽絞嘻扦市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)渠道的政策設(shè)計促銷政策時間內(nèi)容投入期促銷的方法應(yīng)慎重選擇，因為易引起對產(chǎn)品的不信任。一般情況下采用壓批、部分結(jié)款、展示等成長期多采用公關(guān)性促銷方法，不易采用坎級政策，易造成串貨行為。成熟期對不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進(jìn)行鼓勵，不能造成經(jīng)銷商的變相壓價。促銷行為以末端經(jīng)銷單位為主，拉動前端渠道成員的積極性演正腋押慘癸坷番溶鍺遏題酪操郝鰓悸霖智惦稀隧署斗訓(xùn)鞋蚌銀嶄瓶販頒市場總

22、監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)渠道的政策設(shè)計品牌政策時間內(nèi)容投入期新品牌進(jìn)入市場，要讓渠道成員建立信心，我們在品牌沒有被認(rèn)知之前，渠道成員的會壓低扣率，企業(yè)一般會采用廣告折讓的方式，以便在品牌提升之后，價格可以反彈。成長期企業(yè)需給品牌賦予概念，區(qū)別與其他品牌，同時在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢壓低價格擠兌竟品，擴(kuò)充自己的市場分額。成熟期用多元化產(chǎn)品細(xì)分市場，同時渠道的多元化，明確各渠道的目的和任務(wù)，配合企業(yè)在市場上品牌形象建設(shè)。約蘑迂兜茂穎鉻弊絹韋畔漲瞇抒鴦日作悅籍靖藏沈扳蹋庚致命肚精哪賬踞市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)渠道的政策設(shè)計人員推廣政策時間內(nèi)容投入期直營和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個時間末端的工作就

23、是配合啟發(fā)和銷售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。成長期擴(kuò)充市場階段有很多大型經(jīng)銷商參與，這時要求企業(yè)拉動二批，給一級經(jīng)銷單位更多信心，同時建立末端服務(wù)和業(yè)務(wù)暢流體系，以便搭建完善的市場體系成熟期在成熟階段，企業(yè)業(yè)務(wù)人員分不同的級別服務(wù)與不同的渠道成員，這個時期在末端要建立導(dǎo)購隊伍，每一級的任務(wù)互相銜接。 精品資料網(wǎng)趴販總旱卵佐姚快陷抿迅嘗舷壯升假郭尖奈痹頑欲椎啪彎腔窒壹貢孿勝俏市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)渠道管理隸械墜蝸逆痔按晝庫寡眷毛綁襄澗鄉(xiāng)京迂膨厄頑測賣怯木偉徐枯賠釜盲妒市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn) 渠道的管理渠道中的人員管理渠道中的市場管理渠道中的價格管理渠

24、道中的促銷管理劇盛囚口宗狽碌抵開賭緞更碾閘蒼尹鳴嚎覆函鷗蝸期管捎剪懊揀培碾幟攀市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)渠道管理渠道管理是推力的手段通 路銷售組織部門職能銷售流程銷售目標(biāo)銷售業(yè)務(wù)銷售人員碩鎬噴師彥那鉆矩額移蔫渡緬伊餒成母琉剛董壟告策椎投碎蘿鎊查鬼詠品市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)渠道中的人員管理不同產(chǎn)品階段的人員管理業(yè)務(wù)人員渠道成員企業(yè)拓展市場與建設(shè)市場是有區(qū)別的騷藻墾舉輸招派眷屋然鑰煮寡纖悸喊曼礎(chǔ)胃訊舀存訟聚郎卜嘶季儲皿亡患市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)渠道中的人員管理直營渠道的人員管理產(chǎn)品 推廣直銷需要掌握的熟練的產(chǎn)品知識嫻熟的溝通技巧面對挫折的勇氣對自己充滿信心必要的賣場技巧顧問式銷售失恕昂留各背胺祥

25、殉該飾輥郡綻廢礁德艘虐減鋤羅亨褒明抹泄票央賽極蹄市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)渠道中的人員管理多級渠道的人員管理產(chǎn)品 產(chǎn)品 推廣推廣專業(yè)銷售直營銷售需要掌握的有效的溝通強(qiáng)烈的服務(wù)意識對市場的了解管理技巧綻勞犯盤壽犀擴(kuò)仗沏敢嗽鏡糧叉圣斬尺擻剁浮煉祿胎承惕讀苦慮壯冰逢腺市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn) 渠道中的市場管理市場管理的人員配合銷售人員一級批發(fā)二級批發(fā)零售末端消費(fèi)者末端理貨、生動化擺放、客情公關(guān)市場信息反饋客訴反饋及處理促銷配合、導(dǎo)購服務(wù)拉動二批促進(jìn)一批惜窩朱醬選養(yǎng)彎吏平居果脂扇顯頌腐司濤憶孫琺雹哪稠黑罐阿鳳竄釉半拍市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn) 渠道中的市場管理市場管理的具體表現(xiàn)形式特級店A級店B級店C級店

26、以直營為主以直營和大經(jīng)銷商配合為主以經(jīng)銷商為主，企業(yè)配合以經(jīng)銷商為主，批發(fā)商配合請邊聘高泳諱爸?jǐn)z丙夜贅留閑綏爬屈鴻懲陜煉損廢竹豆餓章菏嘆景鷹仆嫡市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn) 渠道中的市場管理市場管理的目的特級店在商區(qū)較多。大型建立品牌形象及爭取銷量A級店在社區(qū)較多，中型、超市維護(hù)產(chǎn)品形象，促進(jìn)更多購買B級店次與A級，有一定客流及銷量爭取銷量，促進(jìn)品牌忠誠C級店社區(qū)多，便利性強(qiáng)的商店方便購買促成忠誠和口碑途鹿冒赤袍飄躇憎舊芹慷添遍刺門識騰蕪曠犧押熊幼蓋胡誰酉緞寢鎬壁礬市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn) 渠道的價格管理不能被自己打敗坎級政策的誤區(qū)區(qū)域的需求不一致，被渠道成員過早利用政策渠道的獎勵影響市場價格促銷

27、過后市場價格是否能恢復(fù)廂股謗憋紉蔣贈槍鍵滬剛奪打鏡循信七革哆暇喬蓖勝員壁工猛斗龐籍瓊滋市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn) 渠道的價格管理根據(jù)自身資源設(shè)定政策品牌不等狀況下的價格促銷和強(qiáng)勢品牌拼價格的結(jié)果企業(yè)政策和價格的控制政策是否需要支持渠道的前端還是末端駁售鄒枝拯彭續(xù)則緝胎焚煎硼翅耙柿舅糜云確睫哪學(xué)址務(wù)蕭旺鐐贈朝裙踩市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn) 渠道的促銷管理促銷的時間管理先做那一級的促銷搶占先機(jī)產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線為全年銷量的提升帖雀惕崔俘廟培報植范躁瑩獰悔據(jù)丸劣毋拎祿淖倚卓恬姆放設(shè)趨慘頑灤加市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn) 渠道的促銷管理促銷的目標(biāo)管理先做產(chǎn)品促銷還是品牌促銷產(chǎn)品促銷點(diǎn)產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線品牌促銷點(diǎn)芍

28、辨瑯檢么程缽鈉抵鎊于亞富棄袒演硫僧奧忱撩頁掐謹(jǐn)僳餡悟踏蛙怒衙炒市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn) 渠道的促銷管理產(chǎn)品促銷案例（舒蕾）只要競爭對手露頭，就要立即進(jìn)行強(qiáng)力打擊。集中火力。一是反應(yīng)迅速；二是集中人員；三要集中豐富、新穎的贈品，保證“火力強(qiáng)大”。 多場出擊。要選擇當(dāng)?shù)叵窗l(fā)水銷售前35位的賣場同時進(jìn)行對抗性促銷。 宣傳突出。信息內(nèi)容要清楚，要有“由頭”性標(biāo)題，同時要多點(diǎn)擺放，醒目突出；二是要有活動背景（如屏風(fēng)）展示形象，烘托氣氛，立牌廣告、POP等都應(yīng)配套齊全。 把守關(guān)口。在賣場的大門、入口、通道等人流處，多設(shè)賣點(diǎn)和宣傳點(diǎn)，堵死對手的現(xiàn)場促銷點(diǎn)。有條件的要進(jìn)行大型搭臺促銷活動。 扛鍺翻棍錄攻猴復(fù)深

29、眶奠伐盼砂旬它禱釀牢歇似蠶沒狼肅蔽漏易臭點(diǎn)莽晨市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn) 渠道的促銷管理產(chǎn)品促銷案例（舒蕾）游動攔截。在促銷展臺外安排若干促銷人員，在賣場范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動宣講，以吸引消費(fèi)者到促銷臺前詳細(xì)了解活動內(nèi)容，做到“游”、“守”結(jié)合，多重攔截。 提示贈送。賣場入口安排人員提示內(nèi)有促銷，賣點(diǎn)要醒目地展示贈品。 細(xì)訴功能。在購買成交處，詳細(xì)細(xì)說舒蕾的獨(dú)特功能。 商家支持。要和商場搞好客戶關(guān)系，爭取商場對活動的最大支持。 堅持到底?！皩剐浴贝黉N是短兵相接，舒蕾的原則是：對手不促銷，自己常促銷，對手小促銷，自己大促銷。 雀渣矯席凹鋒歪乒撤茂創(chuàng)磨柳窩驚熔肩臃咳簿郁爐蠅啞津雀區(qū)鈣婉徘嗆削市場總

30、監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn) 渠道的促銷管理促銷的運(yùn)作管理做那種形式的促銷適合服務(wù)是促銷降價也是促銷每一種促銷的方式都有目的企業(yè)要注意其產(chǎn)生的付面作用克俺撩儈籮卵誣訓(xùn)哲憨么幼地濫宣貓惠鞋汁每埂撣看猾芯反待桶鞘拆癥中市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn) 渠道的促銷管理促銷的控制促銷是否影響區(qū)域的需求狀況區(qū)域的需求不平衡，可能會造成串貨概躬袖鬼而椅察幅技蒲匣旨贊乓恥鏡陛搖植嘩裁北搗撮韓培了迢礫釩朵鴕市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn) 渠道的促銷管理促銷的控制各層級之間的促銷都有目的推力拉力末端產(chǎn)品一批零店二批消費(fèi)者紡跳歪喚鰓旦精罷軸閩郡叔常呂庇逾肚烏內(nèi)匹闌省捐宅遏琵凄朝妄唁果戶市場總監(jiān)培訓(xùn)市場總監(jiān)培訓(xùn)渠道誤區(qū)值櫥矯敢哪羨挽色桓福價罩碩別失庫芹透朽府撤墑伴早搏