五星計劃-培訓計劃PPT課件教材講義

1、五星計劃五星計劃的基本組成部分1 職務描述和關鍵指標：清楚，可行2 培訓：基礎：全面3 日常管理工作鞏固培訓，加強計劃的實施：路線跟蹤 為核心。4 獎勵制度：表揚優(yōu)秀表現(xiàn)5 其他活動：營業(yè)所更新，配套方面五星計劃的目標成 就知 識態(tài) 度技 巧稱 職五星計劃的目標：建立一個能夠讓公司及每位員工達到目標的系統(tǒng)。銷售代表路線工作跟進獎勵方案執(zhí)行程序 每月末根據(jù)考評結果做總結。 同上級領導交流總結并提出改進意見。 三個月做一次全面的總結，將評選結果與總結制表。 將總結遞交總經理審批。 審批后交財務部撥款。 隨同銷售代表獎金發(fā)致。 由市場部將評審結果制圖，發(fā)致各營業(yè)所張貼。職位：銷售代表（直銷）部門：業(yè)

2、務部 匯報上司；銷售主管 主要職責：1.按照有計劃的銷售路線拜訪客戶和進行有計劃性拜訪.2.建立并保持良好客情關系,提供最好的服務.3.盡量提高所有品牌和包裝的鋪貨率.4.把合適的促銷品投在店內,確保所有物品達到最低銷量目標.5.確保所有的銷售點有足夠的庫存并按先進先出的要求進行 存貨周轉.6.按渠道標準做好生動化7.在所有銷售點投放合適和最新的POP.8.開發(fā)新客戶,努力尋找新的銷售機會和售點.9.按照公司賒制度,控制客戶賒帳.10.執(zhí)行有計劃的促銷活動.11.確保所有客戶卡具備最新客戶資料.關鍵指標:銷售代表(直銷)1.達到每日,每周,第月和第年的銷售指標.2.每周開發(fā)一個新客戶3.每周按

3、計劃把所分配的促銷品投放到售點.4.每月“銷售代表市場機會反饋表”評審總分不得低于80%5.做好當日路線拜訪客戶的全面生動化.6.每周一晨會前把周報上交于主管.7.保存一套完整和具有最新資料的客戶卡.8.所有的應收款在公司信用限度內.9.每月檢討負責區(qū)域內促銷品的指標,并在下月第二天上交于銷售主管.(包括投放數(shù) 量及銷量的完成情況)銷售代表路線工作跟進計劃 銷售代表路線跟進計劃是“五星”計劃工作中的一個組成部分,包括工作計劃表,具體的操作規(guī)則,評審原則和評審標準,市場部考評人員的工作程序及要求,對“五星”計劃執(zhí)行人員的培訓計劃,對銷售代表的獎勵方案及執(zhí)行程序等. 制定此項計劃的目的:通過對銷售

4、代表路線工作計劃的實施,操作,培訓,獎評讓銷售代表加深了解公司的基礎銷售知識,并在實踐中掌握和運用,使銷售代表得以改進工作,促進銷售.具體的操作方法:制定銷售代表路線工作跟進表.制定銷售代表路線工作評審原則和評審標準制定銷售路線工作跟進具體操作方法制定市場部考評人員的工作程序及要求制定“五星”計劃執(zhí)行人員的培訓計劃制定銷售代表路線工作的獎勵方案及執(zhí)行程序職位:銷售副主管(路線)部門:業(yè)務部 匯報上司:辦事處主管主要職責:1.監(jiān)督所有銷售代表完成銷量目標2.監(jiān)督所有銷售代表完成關鍵指標3.跟隨所有銷售代表進行路線拜訪,以提高他們的業(yè)務能力和客戶管理水平.4.定期拜訪重點客戶與重點客戶保持良好的客

5、情關系.5.分析區(qū)域內影響指標完成的原因,包括競爭對手活動6.參加業(yè)務培訓,并參與發(fā)展業(yè)務培訓的課程.7.為了達到公司回報,管理投放設備的銷售情況.8.與重點客戶保持聯(lián)系,包括參與重點客戶年度計劃.9.監(jiān)控貨款回收.10.寫好周報給上司和下屬,定期作信息反饋.11.為休年假的銷售代表,做好代替工作.12.檢查.督導,培訓,考核下屬的工作.關鍵指標:銷售副主任(路線)1.每周按計劃跟隨銷售代表的拜訪路線拜訪4次.2.每次跟隨路線利用銷售代表路線工作回顧表監(jiān)督代表工作。3.匯總銷售代表的日報表,監(jiān)察當日銷售情況并在下班前提交上級.4.對其上司所決定的當月業(yè)務問題,每月按市場同車時所看到的情況分析.

6、5. 監(jiān)督銷售代表改善情況.6.每周有一次重點客戶拜訪.7.保存月份年度指標記錄,確保每位銷售代表年終達到年度指標.8.每周二上午開會前,上交周報.職位:辦事處主管部門:業(yè)務部 匯報上司:區(qū)域銷售經理主要職責:1.完成日/周/月年銷售目標2.協(xié)調和維持重點客戶/批發(fā)商關系.3.進行路線規(guī)劃管理,按實際情況進行適當調整.4.督導副主管工作提高他們管理水平和業(yè)務知識.5.監(jiān)控貨款回收管理(包括賒帳).6.了解市場,反饋市場信息.7.監(jiān)督計劃的執(zhí)行.并確保達到銷售目標8.參與公司的年度計劃制定.9.參加業(yè)務培訓并對下屬進行培訓.10.對下屬員工進行檢查督導和考核獎勵.11.控制營業(yè)所費用預算.12.

7、協(xié)調與公司各部門的溝通與聯(lián)絡.13.協(xié)調和維持與當?shù)卣捌渌嘘P部門的關系.關鍵指標:辦事處主任1.完成日,月,年銷售指標2.每周拜訪一次重點客戶3.每周跟隨銷售代表拜訪路線一次.4.控制賒帳在公司批準的限度內.5.制定投入完成計劃.6.監(jiān)督指導下屬完成其它的關鍵指標7.費用控制在預算之內.職位:區(qū)域銷售經理部門:業(yè)務部 匯報上司:業(yè)務經理主要職責:1.參與公司的業(yè)務年度計劃,制定所屬區(qū)域的策略和發(fā)展目標.2.監(jiān)督完成本部門的其綜關鍵指標.3.監(jiān)督公司促銷品的投放及銷量指標的完成.4.對下屬進行培訓,培養(yǎng)和發(fā)掘人才.5.跟隨業(yè)務代表拜訪路線.6.與重點客戶和批發(fā)商保持良好的客情關系.7.協(xié)調

8、與公司和部門之間的關系.8.了解市場,為公司提出 ,制定新的策略.9.控制預算費用.關鍵指標:區(qū)域銷售經理1.完成公司的日,周,月,年的銷量指標.2.監(jiān)督辦事處主管完成關鍵指標.3.制定促銷品的投放與銷量的完成計劃.4.參與制定全年的公司培訓計劃,每三個月為辦事處主辦一次 與業(yè)務有關的培訓.5.每周做一次跟隨銷售代表拜訪路線.6.每周拜訪一次重點客戶和批發(fā)商.7.每月3日上報前月月報.職位:銷售代表(批發(fā))部門:業(yè)務部 匯報上司:銷售副主管主要職責:1.認真填寫客戶卡2.掌握批發(fā)商的分銷網絡,拜訪批發(fā)商的分銷客戶.3.反饋市場信息(包括競爭對手,跨區(qū)產品,市場價格)4.建立并保持良好客情關系,

9、提供最好的服務.5.向上司提出市場發(fā)展策略的建議.6.填寫日/周/月報表7.做好批發(fā)商存貨周轉的管理.8.在批發(fā)市場做好產品生動化工作.關鍵指標:銷售代表(批發(fā))1.完成日/周/月的銷售指標.2.每天必須完成當天計劃拜訪的客戶數(shù).3.每周一晨會前提交上周周報4.每天檢查客戶庫存周轉并在客戶卡上作詳細記錄.職位:銷售副主任(批發(fā))部門:業(yè)務部 匯報上司:銷售經理主要職責:1.合理分配計劃2.跟隨銷售代表行路線拜訪.3.拜訪批發(fā)商,建立良好客戶關系.4.掌握批發(fā)商的庫存,價格,反饋信息及競爭對手情況.5.監(jiān)控貨款回收管理6.參與公司的年度計劃,向上司提出市場發(fā)展策略的建議.7.填寫周/月報表.關鍵

10、指標:銷售副主任(批發(fā))1.填寫日/周/月報表.2.每周拜訪重點客戶3次.3.每周跟隨銷售代表路線拜訪3次.4.每周一上報上周周報.5.保存月份指標記錄,確保每位銷售代表年 終達到年度指標.職位:銷售代表(特別行動部)部門:業(yè)務部 匯報上司:銷售副主任主要職責:1.按計劃拜訪客戶,認真填寫客戶卡.2.開發(fā)新客戶.3.做好產品的生動化工作.4.做好供貨點的管理工作(包括賒帳)5.做好周報,反映情況.6.協(xié)調供貨點與新客戶的關系.7.做好統(tǒng)計客戶的周銷量與月銷量.8.做好上崗人員的銷售培訓.9.熟知每個新客戶的情況(包括居住地址.電話,售賣地點.)關鍵指標:銷售代表(MIT)1.按公司的計劃每周開

11、發(fā)新客戶2.銷售代表完成當天銷量.3.銷售代表每天詳細填寫客戶卡.4.每天做10家客戶的生動化5.保證每天出勤率.職位:銷售副主管(特別行動部)部門:業(yè)務部 匯報上司:辦事處主管主要職責:1.督促銷售代表按計劃拜訪客戶2.跟隨銷售代表進行路線拜訪.3.監(jiān)控貨款的回收4.掌握市場投放的促銷品數(shù)量及使用情況.5.熟知各個售點路線分布情況.6.掌握各售點的供貨情況.7.做好市場生動化管理.8.寫好周報/月報,反映市場信息,提出市場策略.9.做好銷售代表與客戶的銷售夠通.10.參加公司培訓并對下屬進行培訓.關鍵指標:銷售副主管(特別行動部)1.每周一上報銷售情況.2.每周按計劃跟隨銷售代表路線拜訪4次

12、.3.監(jiān)察當月的市場情況與信息反饋.4.根據(jù)公司計劃在定期內確保粗線條品投放到市場.5.檢查銷售代表的客戶卡填寫.6.確保一套完整的客戶卡及客戶最新資料.對考評人員的工作要求1.要嚴格遵照公司制定的評審標準打分.2.不準與銷售代表串通做假.3.不準與銷售代表共同跑路線.4.評審要公正不準有傾向行為.5.不準按銷售代表指定的路線客戶考評銷售代表.6.不準事先告知銷售代表所要考評的路線與客戶.7.不準按個人的心情好壞考評打分.8.如發(fā)現(xiàn)考評人員有違紀行為:第一次對其提出警告.第二次對其提書面警告并扣發(fā)當月獎金.第三次調離其現(xiàn)職工作崗位.9.考評人員無違紀行為,工作努力,認真,每月獎勵100元.10

13、.每月由主管隨機抽查考評人員的工作.市場部考評人員的工作程序及要求一 考評人員制定考評計劃要求:1.在當月末制定出下月考評計劃交主管審批. 2.列明被考評人及區(qū)域. 3.考評路線臨時定制二.考評員的攜帶工具要求:1.考評人員攜帶所要考評的業(yè)代客戶卡一本. 2.銷售代表市場機會反饋表三.考評人員下路線對業(yè)代進行考評.要求:1.在銷售代表一天的路線上隨機進行抽查5家客戶. 2.考評人員每天抽查 2名銷售代表. 3.要嚴格遵照評審標準打分. 4.考評人員要認真填寫市場機會反饋表.四.考評人員結束當天的考評.要求:1.考評人員認真計算考評分數(shù) 2.考評人員做考評總結. 3.考評人員將考評后市場機會反饋表與總結交主管 4.考評人員準備第二天的工作。銷售代表銷量指標獎金獎勵方案獎勵目的： 使銷售代表清楚獎金的分配方案，激發(fā)銷售代表的銷售欲望與積極進取的心理，使銷售代表感受到多勞多得的成果。使公司的銷量提高上來，完成公司的銷售目標。獎勵對象直銷：銷售代表完成銷售指標大于100% 獎金=固定獎金+ 元+超量箱數(shù) 元/箱完成銷售指標大于80% 獎金=固定獎金完成銷售指標 80% 獎金=固定獎金實際指標%分銷或批發(fā)完成銷售指示大于100% 獎金=固定獎金+ 元+超量箱數(shù)0.05元/箱完成大于80% 獎金=固定獎