商業(yè)談判技巧作業(yè)(第7~16章)(共17頁)

1、窗體頂端(dngdun)您的本次(bn c)作業(yè)分數(shù)為：100分 單選題1.注重技術細節(jié)是（ ）國家的談判人員(rnyun)的談判特點：A 德國B 美國C 英國D 俄羅斯 正確答案:D單選題2.用充分的語言和嚴密的邏輯推理影響或說服對方的方法是哪一種應對僵局的技巧：A 例舉實事法B 以理服人C 以情動人D 以靜制動法 正確答案:B單選題3.在對方要價很高而又態(tài)度堅決的情況下，請其等待我方的答復，或者以各種借口來拖延會談時間是哪一種應對僵局的技巧：A 例舉實事法B 以理服人C 以情動人D 以靜制動法 正確答案:D單選題4.談判人員發(fā)覺自己正在被迫做出不能接受的讓步，申明沒有被授予這種承諾的權利。

2、以促使對方放棄所堅持的條件的技巧是什么技巧：A 吹毛求疵B 先暫后奏C 權利有限技巧D 攻心技巧 正確答案:C單選題5.英國人的談判(tnpn)風格一般表現(xiàn)為：A 講效率(xio l)B 守信用C 按部就班(n b ji bn)D 有優(yōu)越感 正確答案:C單選題6.針對談判對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁回，進而堅持自己立場的毫不退讓的策略是哪一種策略：A 針鋒相對B 以退為進C 最后通牒D 以柔克剛策略 正確答案:A單選題7.面對對手采用不開先例技巧時，我們應采用積極的策略進行破解。以下關于破解策略描述錯誤的是：A 搜集信息，吃透先例B 克服習慣性心理的約束C 其他相似先例反駁以D 證明環(huán)境條件發(fā)

3、生變化以使先例不再適用 正確答案:C單選題8.以下關于承諾生效的時間，描述錯誤是：A 英美法法系采用發(fā)信主義原則B 大陸法系采用受信主義原則C 發(fā)信主義原則即到達生效原則D 受信主義原則即到達生效原則 正確答案:C單選題9.談判(tnpn)中“先言他物，以引起(ynq)所詠之詞”的戰(zhàn)術是哪一種(y zhn)技巧所使用的：A 迂回繞道B 貨比三家C 旁敲側擊D 為人置梯 正確答案:C單選題10.談判人員先用比較婉轉的語氣，把對方的反對意見復述一遍，再回答。這屬于哪一種應對僵局的技巧：A 先提問，后否定B 先利用，后轉化C 條件對等法D 先重復，后削弱 正確答案:D單選題11.將對方提問的范圍縮小

4、后再回答是哪一種回答方式：A 針對式回答B(yǎng) 局限式回答C 轉換式回答D 反問式回答 正確答案:C單選題12.以下哪一個國家的權利距離較大：A 美國B 日本C 中國D 加拿大 正確答案:B單選題13.“你是否認為上門服務沒有可能？”這一問句屬于（ ）類型的提問：A 引導性提問B 坦誠(tn chn)性提問C 封閉性提問(twn)D 證實(zhngsh)式提問 正確答案:C單選題14.以下哪一條屬于規(guī)定期限技巧的破解方法：A 想方設法越過對方直接談判人員，通過與其同行、上級的交往摸清最后期限是真是假，相機采取相應對策B 了解對手的真正需要C 針鋒相對，退出或拒絕談判D 不要輕信對方的宣傳，應在冷靜

5、、全面思考之后再采取行 正確答案:A單選題15.在商務談判過程中原則性問題毫不退讓，細節(jié)問題適當讓步的策略為：A 權力有效策略B 軟硬兼施策略C 貨比三家策略D 以柔克剛策略 正確答案:B單選題16.買方先讓賣方根據(jù)自己的需要組織貨源，而當賣方將貨源組織上來以后，在提出苛刻條件，讓賣方處于被動，描述的是哪一種策略：A 吹毛求疵B 先暫后奏C 權利有限技巧D 攻心技巧 正確答案:B單選題17.在談判中先不開口，讓對方盡情表演以此暴露其真實的動機和最低的談判目標，然后根據(jù)對方的動機和目標并結合己方的意圖采取有針對性的回答是哪一種預防性策略：A 投石問路(tu sh wn l)策略B 申東擊西策略(

6、cl)C 沉默寡言(chn m gu yn)策略D 欲擒故中策略 正確答案:C單選題18.從談判內容上看，容易形成談判僵局的主題是：A 價格B 質量標準C 違約責任D 履約地點 正確答案:A單選題19.在（ ）國家，人們忌諱別人送錢：A 美國B 法國C 俄羅斯D 德國 正確答案:C單選題20.當對方已經(jīng)做出一定的許諾，或表明一種堅定的態(tài)度，而自己有不能改變自己的立場時，你要改變對方的觀點，首先要顧全他的面子，給他一個改變觀點并能被他接受的合理的理由是哪一種談判技巧的原理：A 迂回繞道B 貨比三家C 激將技巧D 為人置梯 正確答案:D單選題21.眼睛平視、視角向下、眉毛平平、面帶微笑的眼睛語言表

7、達的內容為：A 疑慮、批評甚至敵意B 有興趣(xngq)C 不置可否、無所謂、冷靜(lngjng)觀察D 發(fā)怒(f n)或生氣 正確答案:C單選題22.提出某個含糊不清而又不太重的問題加以討論；將一個本來很簡單的問題復雜；提供一些詳細瑣碎的資料，使之成為對方的負擔，是描述的是哪一種談判技巧：A 不開先例技巧B 故布疑陣技巧C 最后出價技巧D 價格陷阱技巧 正確答案:B單選題23.日本人的談判風格一般表現(xiàn)為：A 直截了當B 不講面子C 等級觀念弱D 集團意識強 正確答案:D單選題24.如果談判者視線時時左右轉移、眼神閃爍不定,這說明對方：A 對你所談的內容不感興趣B 對談判的內容很感興趣C 對生

8、意誠意不足或只想占大便宜D 想起生離開 正確答案:A單選題25.在談某筆交易時，同時與幾個供應商或采購商進行談判，以選擇其中最優(yōu)一家的技巧是什么談判策略：A 迂回繞道B 貨比三家C 旁敲側擊(png qio c j)D 為人置梯 正確(zhngqu)答案:B單選題26.在（ ）國家，野鴨的商標圖案很受人們的歡迎，但人們討厭(to yn)孔雀、仙鶴：A 美國B 法國C 日本D 阿拉伯 正確答案:B單選題27.說話聲調忽高忽低、語調較快、語氣變化中情緒色彩很濃的對手是怎樣的對手：A 富有談判經(jīng)驗的人員B 對你談的內容不感興趣C 態(tài)度溫和的對手D 剛出道的年輕新手 正確答案:D單選題28.“這樣的算

9、法，對你我都有利，是不是？”是哪一類型的提問：A 引導性提問B 坦誠性提問C 封閉性提問D 證實式提問 正確答案:A單選題29.使新?lián)Q的談判者有機會推翻以前所做的讓步，重新開始討論，延緩合同的簽訂，或者更換話題，而對方卻仍在努力使新談判者熟悉過去所討論和所協(xié)定的內容，是哪一種談判技巧的作用：A 吹毛求疵B 先暫后奏C 攻心(gngxn)技巧D 車輪戰(zhàn)技巧(jqio) 正確(zhngqu)答案:D多選題30.以下關于剛柔度的描述正確的有：A 陽剛型社會的文化成員贊揚成就和雄心B 陽剛型社會的文化成員強調關心他人C 陰柔型社會的文化成員則強調生活的質量D 陰柔型社會的文化成員贊揚權力和決斷性 正確

10、答案:AC多選題31.以下崇尚集體主義的國家有：A 美國B 中國C 日本D 英國 正確答案:BC多選題32.使用迂回繞道技巧時，以下那些是我們應能改注意的：A 要心中有數(shù)，不可信口開河，怎么迂回，都離不開討論的主旋律B 迂回要持之有據(jù)，言之成理。所提出的理由，估計對方?jīng)]有考慮過，或至少考慮不周C 說話要有自信D 時間安排要便于分組穿插安排，且可及時將各組談判結果匯總 正確答案:ABC多選題33.同美國人談判，我們需要注意的有：A “是”與“非”必須保持清楚B 絕對不要指名批評某人C 務必守時D 除非特殊需要，同美國人的談判時間(shjin)不宜過長 正確(zhngqu)答案:ABD多選題34.

11、一項經(jīng)濟合同的依法成立(chngl)，應當具備（ ）條件：A 當事人均必須具備訂立經(jīng)濟合同的行為能力：B 要心中有數(shù)合同的內容和目的必須合法：C 訂約的程序、形式和手續(xù)必須符合法律的規(guī)定：D 合同雙方應當是等價有償?shù)?正確答案:ABCD多選題35.商務談判中采用的先例主要情況有：A 與對方過去談判的先例B 與他人過去談判的先例C 行業(yè)內的先例D 外界同行的談判先例 正確答案:ACD多選題36.正確運用談判語言技巧的原則有：A 客觀性原則B 針對性原則C 隱含性原則D 邏輯性與規(guī)范性原則 正確答案:ABCD多選題37.英國人商務談判的特點有：A 性格傲慢、保守B 談判態(tài)度比較嚴謹，好設關卡C 恪

12、守諾言D 注重技術細節(jié) 正確答案:ABC多選題38.關于權利有限技巧的應對(yngdu)策略，描述正確的有：A 應弄清真相，了解對方權利者是誰，然后可以(ky)要求跟對方有權決定的人直接洽談B 堅持對等原則，表示己方也保留重新考慮任何(rnh)問題或修改任何許諾的權利C 采取“馬拉松”戰(zhàn)術，避其鋒芒D 你可以用很好的借口使談判擱淺，直到原先的對手再換回來 正確答案:AB多選題39.關于禮物的選擇，以下描述正確的是：A 在阿拉伯國家，酒類不能作為禮品B 歐美等國比較注重禮物的貨幣價值C 在英國，受禮人討厭有送禮人單位或公司標識的禮品D 日本人不喜歡有狐貍圖案的禮品 正確答案:ACD多選題40.以

13、下關于規(guī)定期限技巧的應用情境描述正確的有： A 對方急于求成時B 對方存在眾多競爭者，切競爭較激烈C 我方最能滿足對方某一特別主要的交易條件D 對方談判小組成員存在意見分歧時 正確答案:ABCD多選題41.關于介紹的相關禮節(jié)，以下描述正確的是：A 先把年輕的介紹給年長的B 先把職位、身份較低的介紹給職位、身份較高的C 先把女性介紹給男性性D 先把個人介紹給主人 正確答案:AB多選題42.以下關于對付投石問路的方法，描述正確的有：A 努力找出賣買方(mi fn)的真正動機，因為他不可能做那么多選擇，你不妨提供一些資料B 反問買主(mizh)是否馬上訂貨C 對“假如(jir)”的要求馬上估計D 可

14、以要求對方提出“保證” 正確答案:ABD多選題43.以下（ ）是屬于語言技巧中的入題技巧：A 迂回入題B 先談細節(jié)，后談原則性問題C 從具體議題入手D 先談一般原則，后談細節(jié)問題 正確答案:ABCD多選題44.關于美國的禮儀與禁忌，描述正確的有：A 美國商人的法律意識很強B 注意商品的包裝和裝潢C 十分注重合同的推敲D 把以前在談判中出現(xiàn)過的摩擦作為話題 正確答案:ABC多選題45.以下哪些條件是要約應當具備：A 當事人必須聲明訂立合同的旨意B 要約的內容必須明確具體C 必須由特定的人提出D 要約無須傳達承諾人也能生效 正確答案:ABC多選題46.缺乏交流形成的障礙主要有:A 沒有聽清講話的內

15、容B 沒有理解對方的陳述內容C 枯燥(kzo)呆板的談判形式D 不愿接受(jishu)已理解的內容 正確(zhngqu)答案:ABCD多選題47.以下屬于常見的人事不分的情形有：A 借口推脫B 偏激的感情色彩C 自我與現(xiàn)實模糊D 總是在立場上討價還價 正確答案:ABCD多選題48.在商務談判實踐中，商務談判策略應滿足的條件有：A 主觀能動性，實踐性B 按照時序采取行動C 具有動態(tài)性，、隨著商務談判活動的進行，不確定性因素逐步減少D 具有規(guī)范性 正確答案:ABC多選題49.關于激將技巧的運用，說法正確的有：A 激將的對象可選擇不夠成熟，缺乏經(jīng)驗的談判新手B 激將的對象可選擇談判特征個性非常鮮明的

16、談判對手C 可選擇直接刺激對方主談人D 可選擇間接刺激對方主談 正確答案:ABCD多選題50.吹毛求疵技巧的破解策略有：A 遇到實際問題，要能直攻腹地、開門見山地與買主私人商談B 要有耐心,要能避重就輕C 必須及時提出抗議D 向買主建議一個具體且徹底的解決方法，而不是去討論那些沒有關聯(lián)的問題 正確(zhngqu)答案:ABCD多選題51.屬于(shy)進攻性策略的是：A 針鋒相對(zhn fng xing du)策略B 以退為進策略C 最后通牒策略D 以柔克剛策略 正確答案:ABCD多選題52.以下屬于補充條款有：A 保險B 價格條件C 檢驗D 索賠 正確答案:ACD多選題53.在以下哪些國家

17、，受禮人不當面打開禮物:A 英國B 日本C 新加坡D 馬來西亞 正確答案:BCD多選題54.合同正文談判的組織，應遵循的原則有：A 語意一致B 前后呼應C 公正實用D 隨談隨寫 正確答案:ABCD多選題55.關于英國的禮儀與禁忌，描述(mio sh)正確的有：A 不要以英國皇室的隱私作為(zuwi)談資B 不要(byo)隨便闖入別人家里C 向英國女士獻花時，宜送雙數(shù)D 英國人忌諱打噴嚏 正確答案:ABD多選題56.我們?yōu)楸苊庹勁薪┚郑覀儜３郑?）的態(tài)度：A 把人與問題分開B 平等地對待對方C 不要在立場問題上討價還價D 提出互利的選擇 正確答案:ABCD多選題57.以下屬于打破現(xiàn)實僵局的技

18、巧有：A 休息緩沖B 權威影響C 推遲答復D 推心置腹 正確答案:ABCD多選題58.無聲語言的作用有：A 替代作用B 補充作用C 暗示作用 D 調節(jié)作用 正確答案:ABCD多選題59.商務協(xié)議（合同）的結構一般由那幾部分組成：A 約首B 本文C 約中D 約尾 正確(zhngqu)答案:ABD多選題60.以下屬于(shy)涉外商務談判與國內談判的共同特征有：A 為特定目的(md)與特定對手的磋商B 談判的基本模式是一致的C 是參與國際經(jīng)營活動的兩個不可分割的組成部分D 決策結構基本一致 正確答案:ABC多選題61.先斬后奏技巧的破解方法有：A 不給對方先斬后奏的機會B 采取法律行動C 以牙還牙

19、，針鋒相對D 做好資信調查。 正確答案:ABCD多選題62.當對方使用渾水摸魚策略時，應對的方法有：A 要沉著冷靜，堅定信念B 堅決要求對方回到談判的正常秩序中來，逐項討論和解決問題哦C 要有勇氣提出暫停談判，以對各種材料和數(shù)據(jù)進行仔細研究D 在冷漠之中給予對方機會，只不過要在對方等待、努力之后 正確答案:ABC多選題63.采用投石問路策略時，應注意的問題有：A 提問要恰當。B 提問要有針對性C 提問要態(tài)度強硬D 盡量避免暴露提問的真實意圖。 正確(zhngqu)答案:ABD多選題64.可以考慮選擇最后出價技巧策略(cl)的情況有：A 談判的一方(y fn)處于極為不利的談判地位B 討價還價到最后，所有的談判技巧都已經(jīng)使用過，均無法使對方改變立場C 自己的讓步到了極限，在作任何讓步都將帶來巨大的損失D 到了最后規(guī)定的談判期限 正確答案:ABC多選題65.按照我國經(jīng)濟合同法的規(guī)定，下列經(jīng)濟合同為無效合同的有：A 違反國家法律、政策法令的經(jīng)濟合同B 采取欺詐、脅迫等手段簽訂的合同C 違反國家利益或社會公