商業(yè)談判技巧作業(yè)(第7~16章)(共17頁)

1、窗體頂端(dngdun)您的本次(bn c)作業(yè)分?jǐn)?shù)為：100分 單選題1.注重技術(shù)細(xì)節(jié)是（ ）國家的談判人員(rnyun)的談判特點(diǎn)：A 德國B 美國C 英國D 俄羅斯 正確答案:D單選題2.用充分的語言和嚴(yán)密的邏輯推理影響或說服對方的方法是哪一種應(yīng)對僵局的技巧：A 例舉實(shí)事法B 以理服人C 以情動人D 以靜制動法 正確答案:B單選題3.在對方要價很高而又態(tài)度堅(jiān)決的情況下，請其等待我方的答復(fù)，或者以各種借口來拖延會談時間是哪一種應(yīng)對僵局的技巧：A 例舉實(shí)事法B 以理服人C 以情動人D 以靜制動法 正確答案:D單選題4.談判人員發(fā)覺自己正在被迫做出不能接受的讓步，申明沒有被授予這種承諾的權(quán)利。

2、以促使對方放棄所堅(jiān)持的條件的技巧是什么技巧：A 吹毛求疵B 先暫后奏C 權(quán)利有限技巧D 攻心技巧 正確答案:C單選題5.英國人的談判(tnpn)風(fēng)格一般表現(xiàn)為：A 講效率(xio l)B 守信用C 按部就班(n b ji bn)D 有優(yōu)越感 正確答案:C單選題6.針對談判對手的論點(diǎn)和論據(jù)，逐一予以駁回，進(jìn)而堅(jiān)持自己立場的毫不退讓的策略是哪一種策略：A 針鋒相對B 以退為進(jìn)C 最后通牒D 以柔克剛策略 正確答案:A單選題7.面對對手采用不開先例技巧時，我們應(yīng)采用積極的策略進(jìn)行破解。以下關(guān)于破解策略描述錯誤的是：A 搜集信息，吃透先例B 克服習(xí)慣性心理的約束C 其他相似先例反駁以D 證明環(huán)境條件發(fā)

3、生變化以使先例不再適用 正確答案:C單選題8.以下關(guān)于承諾生效的時間，描述錯誤是：A 英美法法系采用發(fā)信主義原則B 大陸法系采用受信主義原則C 發(fā)信主義原則即到達(dá)生效原則D 受信主義原則即到達(dá)生效原則 正確答案:C單選題9.談判(tnpn)中“先言他物，以引起(ynq)所詠之詞”的戰(zhàn)術(shù)是哪一種(y zhn)技巧所使用的：A 迂回繞道B 貨比三家C 旁敲側(cè)擊D 為人置梯 正確答案:C單選題10.談判人員先用比較婉轉(zhuǎn)的語氣，把對方的反對意見復(fù)述一遍，再回答。這屬于哪一種應(yīng)對僵局的技巧：A 先提問，后否定B 先利用，后轉(zhuǎn)化C 條件對等法D 先重復(fù)，后削弱 正確答案:D單選題11.將對方提問的范圍縮小

4、后再回答是哪一種回答方式：A 針對式回答B(yǎng) 局限式回答C 轉(zhuǎn)換式回答D 反問式回答 正確答案:C單選題12.以下哪一個國家的權(quán)利距離較大：A 美國B 日本C 中國D 加拿大 正確答案:B單選題13.“你是否認(rèn)為上門服務(wù)沒有可能？”這一問句屬于（ ）類型的提問：A 引導(dǎo)性提問B 坦誠(tn chn)性提問C 封閉性提問(twn)D 證實(shí)(zhngsh)式提問 正確答案:C單選題14.以下哪一條屬于規(guī)定期限技巧的破解方法：A 想方設(shè)法越過對方直接談判人員，通過與其同行、上級的交往摸清最后期限是真是假，相機(jī)采取相應(yīng)對策B 了解對手的真正需要C 針鋒相對，退出或拒絕談判D 不要輕信對方的宣傳，應(yīng)在冷靜

5、、全面思考之后再采取行 正確答案:A單選題15.在商務(wù)談判過程中原則性問題毫不退讓，細(xì)節(jié)問題適當(dāng)讓步的策略為：A 權(quán)力有效策略B 軟硬兼施策略C 貨比三家策略D 以柔克剛策略 正確答案:B單選題16.買方先讓賣方根據(jù)自己的需要組織貨源，而當(dāng)賣方將貨源組織上來以后，在提出苛刻條件，讓賣方處于被動，描述的是哪一種策略：A 吹毛求疵B 先暫后奏C 權(quán)利有限技巧D 攻心技巧 正確答案:B單選題17.在談判中先不開口，讓對方盡情表演以此暴露其真實(shí)的動機(jī)和最低的談判目標(biāo)，然后根據(jù)對方的動機(jī)和目標(biāo)并結(jié)合己方的意圖采取有針對性的回答是哪一種預(yù)防性策略：A 投石問路(tu sh wn l)策略B 申東擊西策略(

6、cl)C 沉默寡言(chn m gu yn)策略D 欲擒故中策略 正確答案:C單選題18.從談判內(nèi)容上看，容易形成談判僵局的主題是：A 價格B 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)C 違約責(zé)任D 履約地點(diǎn) 正確答案:A單選題19.在（ ）國家，人們忌諱別人送錢：A 美國B 法國C 俄羅斯D 德國 正確答案:C單選題20.當(dāng)對方已經(jīng)做出一定的許諾，或表明一種堅(jiān)定的態(tài)度，而自己有不能改變自己的立場時，你要改變對方的觀點(diǎn)，首先要顧全他的面子，給他一個改變觀點(diǎn)并能被他接受的合理的理由是哪一種談判技巧的原理：A 迂回繞道B 貨比三家C 激將技巧D 為人置梯 正確答案:D單選題21.眼睛平視、視角向下、眉毛平平、面帶微笑的眼睛語言表

7、達(dá)的內(nèi)容為：A 疑慮、批評甚至敵意B 有興趣(xngq)C 不置可否、無所謂、冷靜(lngjng)觀察D 發(fā)怒(f n)或生氣 正確答案:C單選題22.提出某個含糊不清而又不太重的問題加以討論；將一個本來很簡單的問題復(fù)雜；提供一些詳細(xì)瑣碎的資料，使之成為對方的負(fù)擔(dān)，是描述的是哪一種談判技巧：A 不開先例技巧B 故布疑陣技巧C 最后出價技巧D 價格陷阱技巧 正確答案:B單選題23.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為：A 直截了當(dāng)B 不講面子C 等級觀念弱D 集團(tuán)意識強(qiáng) 正確答案:D單選題24.如果談判者視線時時左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定,這說明對方：A 對你所談的內(nèi)容不感興趣B 對談判的內(nèi)容很感興趣C 對生

8、意誠意不足或只想占大便宜D 想起生離開 正確答案:A單選題25.在談某筆交易時，同時與幾個供應(yīng)商或采購商進(jìn)行談判，以選擇其中最優(yōu)一家的技巧是什么談判策略：A 迂回繞道B 貨比三家C 旁敲側(cè)擊(png qio c j)D 為人置梯 正確(zhngqu)答案:B單選題26.在（ ）國家，野鴨的商標(biāo)圖案很受人們的歡迎，但人們討厭(to yn)孔雀、仙鶴：A 美國B 法國C 日本D 阿拉伯 正確答案:B單選題27.說話聲調(diào)忽高忽低、語調(diào)較快、語氣變化中情緒色彩很濃的對手是怎樣的對手：A 富有談判經(jīng)驗(yàn)的人員B 對你談的內(nèi)容不感興趣C 態(tài)度溫和的對手D 剛出道的年輕新手 正確答案:D單選題28.“這樣的算

9、法，對你我都有利，是不是？”是哪一類型的提問：A 引導(dǎo)性提問B 坦誠性提問C 封閉性提問D 證實(shí)式提問 正確答案:A單選題29.使新?lián)Q的談判者有機(jī)會推翻以前所做的讓步，重新開始討論，延緩合同的簽訂，或者更換話題，而對方卻仍在努力使新談判者熟悉過去所討論和所協(xié)定的內(nèi)容，是哪一種談判技巧的作用：A 吹毛求疵B 先暫后奏C 攻心(gngxn)技巧D 車輪戰(zhàn)技巧(jqio) 正確(zhngqu)答案:D多選題30.以下關(guān)于剛?cè)岫鹊拿枋稣_的有：A 陽剛型社會的文化成員贊揚(yáng)成就和雄心B 陽剛型社會的文化成員強(qiáng)調(diào)關(guān)心他人C 陰柔型社會的文化成員則強(qiáng)調(diào)生活的質(zhì)量D 陰柔型社會的文化成員贊揚(yáng)權(quán)力和決斷性 正確

10、答案:AC多選題31.以下崇尚集體主義的國家有：A 美國B 中國C 日本D 英國 正確答案:BC多選題32.使用迂回繞道技巧時，以下那些是我們應(yīng)能改注意的：A 要心中有數(shù)，不可信口開河，怎么迂回，都離不開討論的主旋律B 迂回要持之有據(jù)，言之成理。所提出的理由，估計對方?jīng)]有考慮過，或至少考慮不周C 說話要有自信D 時間安排要便于分組穿插安排，且可及時將各組談判結(jié)果匯總 正確答案:ABC多選題33.同美國人談判，我們需要注意的有：A “是”與“非”必須保持清楚B 絕對不要指名批評某人C 務(wù)必守時D 除非特殊需要，同美國人的談判時間(shjin)不宜過長 正確(zhngqu)答案:ABD多選題34.

11、一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)合同的依法成立(chngl)，應(yīng)當(dāng)具備（ ）條件：A 當(dāng)事人均必須具備訂立經(jīng)濟(jì)合同的行為能力：B 要心中有數(shù)合同的內(nèi)容和目的必須合法：C 訂約的程序、形式和手續(xù)必須符合法律的規(guī)定：D 合同雙方應(yīng)當(dāng)是等價有償?shù)?正確答案:ABCD多選題35.商務(wù)談判中采用的先例主要情況有：A 與對方過去談判的先例B 與他人過去談判的先例C 行業(yè)內(nèi)的先例D 外界同行的談判先例 正確答案:ACD多選題36.正確運(yùn)用談判語言技巧的原則有：A 客觀性原則B 針對性原則C 隱含性原則D 邏輯性與規(guī)范性原則 正確答案:ABCD多選題37.英國人商務(wù)談判的特點(diǎn)有：A 性格傲慢、保守B 談判態(tài)度比較嚴(yán)謹(jǐn)，好設(shè)關(guān)卡C 恪

12、守諾言D 注重技術(shù)細(xì)節(jié) 正確答案:ABC多選題38.關(guān)于權(quán)利有限技巧的應(yīng)對(yngdu)策略，描述正確的有：A 應(yīng)弄清真相，了解對方權(quán)利者是誰，然后可以(ky)要求跟對方有權(quán)決定的人直接洽談B 堅(jiān)持對等原則，表示己方也保留重新考慮任何(rnh)問題或修改任何許諾的權(quán)利C 采取“馬拉松”戰(zhàn)術(shù)，避其鋒芒D 你可以用很好的借口使談判擱淺，直到原先的對手再換回來 正確答案:AB多選題39.關(guān)于禮物的選擇，以下描述正確的是：A 在阿拉伯國家，酒類不能作為禮品B 歐美等國比較注重禮物的貨幣價值C 在英國，受禮人討厭有送禮人單位或公司標(biāo)識的禮品D 日本人不喜歡有狐貍圖案的禮品 正確答案:ACD多選題40.以

13、下關(guān)于規(guī)定期限技巧的應(yīng)用情境描述正確的有： A 對方急于求成時B 對方存在眾多競爭者，切競爭較激烈C 我方最能滿足對方某一特別主要的交易條件D 對方談判小組成員存在意見分歧時 正確答案:ABCD多選題41.關(guān)于介紹的相關(guān)禮節(jié)，以下描述正確的是：A 先把年輕的介紹給年長的B 先把職位、身份較低的介紹給職位、身份較高的C 先把女性介紹給男性性D 先把個人介紹給主人 正確答案:AB多選題42.以下關(guān)于對付投石問路的方法，描述正確的有：A 努力找出賣買方(mi fn)的真正動機(jī)，因?yàn)樗豢赡茏瞿敲炊噙x擇，你不妨提供一些資料B 反問買主(mizh)是否馬上訂貨C 對“假如(jir)”的要求馬上估計D 可

14、以要求對方提出“保證” 正確答案:ABD多選題43.以下（ ）是屬于語言技巧中的入題技巧：A 迂回入題B 先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題C 從具體議題入手D 先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問題 正確答案:ABCD多選題44.關(guān)于美國的禮儀與禁忌，描述正確的有：A 美國商人的法律意識很強(qiáng)B 注意商品的包裝和裝潢C 十分注重合同的推敲D 把以前在談判中出現(xiàn)過的摩擦作為話題 正確答案:ABC多選題45.以下哪些條件是要約應(yīng)當(dāng)具備：A 當(dāng)事人必須聲明訂立合同的旨意B 要約的內(nèi)容必須明確具體C 必須由特定的人提出D 要約無須傳達(dá)承諾人也能生效 正確答案:ABC多選題46.缺乏交流形成的障礙主要有:A 沒有聽清講話的內(nèi)

15、容B 沒有理解對方的陳述內(nèi)容C 枯燥(kzo)呆板的談判形式D 不愿接受(jishu)已理解的內(nèi)容 正確(zhngqu)答案:ABCD多選題47.以下屬于常見的人事不分的情形有：A 借口推脫B 偏激的感情色彩C 自我與現(xiàn)實(shí)模糊D 總是在立場上討價還價 正確答案:ABCD多選題48.在商務(wù)談判實(shí)踐中，商務(wù)談判策略應(yīng)滿足的條件有：A 主觀能動性，實(shí)踐性B 按照時序采取行動C 具有動態(tài)性，、隨著商務(wù)談判活動的進(jìn)行，不確定性因素逐步減少D 具有規(guī)范性 正確答案:ABC多選題49.關(guān)于激將技巧的運(yùn)用，說法正確的有：A 激將的對象可選擇不夠成熟，缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判新手B 激將的對象可選擇談判特征個性非常鮮明的

16、談判對手C 可選擇直接刺激對方主談人D 可選擇間接刺激對方主談 正確答案:ABCD多選題50.吹毛求疵技巧的破解策略有：A 遇到實(shí)際問題，要能直攻腹地、開門見山地與買主私人商談B 要有耐心,要能避重就輕C 必須及時提出抗議D 向買主建議一個具體且徹底的解決方法，而不是去討論那些沒有關(guān)聯(lián)的問題 正確(zhngqu)答案:ABCD多選題51.屬于(shy)進(jìn)攻性策略的是：A 針鋒相對(zhn fng xing du)策略B 以退為進(jìn)策略C 最后通牒策略D 以柔克剛策略 正確答案:ABCD多選題52.以下屬于補(bǔ)充條款有：A 保險B 價格條件C 檢驗(yàn)D 索賠 正確答案:ACD多選題53.在以下哪些國家

17、，受禮人不當(dāng)面打開禮物:A 英國B 日本C 新加坡D 馬來西亞 正確答案:BCD多選題54.合同正文談判的組織，應(yīng)遵循的原則有：A 語意一致B 前后呼應(yīng)C 公正實(shí)用D 隨談隨寫 正確答案:ABCD多選題55.關(guān)于英國的禮儀與禁忌，描述(mio sh)正確的有：A 不要以英國皇室的隱私作為(zuwi)談資B 不要(byo)隨便闖入別人家里C 向英國女士獻(xiàn)花時，宜送雙數(shù)D 英國人忌諱打噴嚏 正確答案:ABD多選題56.我們?yōu)楸苊庹勁薪┚郑覀儜?yīng)保持（ ）的態(tài)度：A 把人與問題分開B 平等地對待對方C 不要在立場問題上討價還價D 提出互利的選擇 正確答案:ABCD多選題57.以下屬于打破現(xiàn)實(shí)僵局的技

18、巧有：A 休息緩沖B 權(quán)威影響C 推遲答復(fù)D 推心置腹 正確答案:ABCD多選題58.無聲語言的作用有：A 替代作用B 補(bǔ)充作用C 暗示作用 D 調(diào)節(jié)作用 正確答案:ABCD多選題59.商務(wù)協(xié)議（合同）的結(jié)構(gòu)一般由那幾部分組成：A 約首B 本文C 約中D 約尾 正確(zhngqu)答案:ABD多選題60.以下屬于(shy)涉外商務(wù)談判與國內(nèi)談判的共同特征有：A 為特定目的(md)與特定對手的磋商B 談判的基本模式是一致的C 是參與國際經(jīng)營活動的兩個不可分割的組成部分D 決策結(jié)構(gòu)基本一致 正確答案:ABC多選題61.先斬后奏技巧的破解方法有：A 不給對方先斬后奏的機(jī)會B 采取法律行動C 以牙還牙

19、，針鋒相對D 做好資信調(diào)查。 正確答案:ABCD多選題62.當(dāng)對方使用渾水摸魚策略時，應(yīng)對的方法有：A 要沉著冷靜，堅(jiān)定信念B 堅(jiān)決要求對方回到談判的正常秩序中來，逐項(xiàng)討論和解決問題哦C 要有勇氣提出暫停談判，以對各種材料和數(shù)據(jù)進(jìn)行仔細(xì)研究D 在冷漠之中給予對方機(jī)會，只不過要在對方等待、努力之后 正確答案:ABC多選題63.采用投石問路策略時，應(yīng)注意的問題有：A 提問要恰當(dāng)。B 提問要有針對性C 提問要態(tài)度強(qiáng)硬D 盡量避免暴露提問的真實(shí)意圖。 正確(zhngqu)答案:ABD多選題64.可以考慮選擇最后出價技巧策略(cl)的情況有：A 談判的一方(y fn)處于極為不利的談判地位B 討價還價到最后，所有的談判技巧都已經(jīng)使用過，均無法使對方改變立場C 自己的讓步到了極限，在作任何讓步都將帶來巨大的損失D 到了最后規(guī)定的談判期限 正確答案:ABC多選題65.按照我國經(jīng)濟(jì)合同法的規(guī)定，下列經(jīng)濟(jì)合同為無效合同的有：A 違反國家法律、政策法令的經(jīng)濟(jì)合同B 采取欺詐、脅迫等手段簽訂的合同C 違反國家利益或社會公