辦公用品代理營(yíng)銷策劃實(shí)施方案與分析報(bào)告

1、54/54三禾公司營(yíng)銷策劃方案與分析目錄第一部分 企業(yè)任務(wù)綜述2一、企業(yè)任務(wù) 2二、目標(biāo)市場(chǎng) 3三、企業(yè)文化 3四、現(xiàn)有問(wèn)題分析 4第二部分 企業(yè)目標(biāo)體系規(guī)劃 5一、總體目標(biāo) 5二、具體目標(biāo)規(guī)劃 5第三部分 三禾公司營(yíng)銷環(huán)境分析 7宏觀環(huán)境分析 7微觀環(huán)境分析 7SWOT分析 9第四部分 SWOT矩陣分析與組合策略制定 12一、SWOT矩陣分析 12二、SWOT組合策略 13第五部分 三禾公司戰(zhàn)略選擇 14服務(wù)差異化策略 14品牌策略 16三、藍(lán)海戰(zhàn)略 18四、人才戰(zhàn)略 19第六部分 4PS營(yíng)銷策略實(shí)施方案設(shè)計(jì) 22一、Product（產(chǎn)品/服務(wù)） 22二、Place（渠道） 22三、Pric

2、e（價(jià)格） 30四、Promotion（促銷) 32第七部分 營(yíng)銷預(yù)算 37一、總開(kāi)支 37二、品牌策略預(yù)算 37 三、開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷所需費(fèi)用 38四、培訓(xùn)費(fèi)用 38五、內(nèi)部環(huán)境改造 38六 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)調(diào)研費(fèi)用 38三禾公司營(yíng)銷整合方案與分析企業(yè)任務(wù)綜述企業(yè)任務(wù)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)文化企業(yè)目標(biāo)體系規(guī)劃總體目標(biāo)微觀環(huán)境分析SWOT矩陣分析與組合策略現(xiàn)有問(wèn)題分析宏觀環(huán)境分析具體目標(biāo)規(guī)劃三禾公司營(yíng)銷環(huán)境分析三禾公司戰(zhàn)略選擇藍(lán)海戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略服務(wù)差異化戰(zhàn)略4PS營(yíng)銷策略實(shí)施方案營(yíng)銷方案費(fèi)用預(yù)算圖1 營(yíng)銷方案邏輯結(jié)構(gòu)第一部分 企業(yè)任務(wù)綜述三禾公司作為一家專營(yíng)辦公用品的代理商，與其它同類企業(yè)相比，起步晚、規(guī)

3、模較小、資金和技術(shù)也不具有優(yōu)勢(shì)。目前企業(yè)面臨的最大困難就是如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額，建立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)以與保證、提高終端客戶忠誠(chéng)度。企業(yè)任務(wù)主營(yíng)業(yè)務(wù)：辦公設(shè)備，耗材與其它周邊產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)營(yíng)品種：施樂(lè)、佳能、美能達(dá)復(fù)印機(jī)；施樂(lè)、惠普打印機(jī)；聯(lián)想計(jì)算機(jī)、清華同方系列產(chǎn)品；辦公用品配送與辦公設(shè)備維修等我們選擇GE矩陣圖對(duì)公司目前的業(yè)務(wù)組合進(jìn)行了分析（如圖）A35%B18%C21%D14%E12%5.00市場(chǎng)吸引力強(qiáng)弱中1.002.333.675.00高中低1.002.333.67競(jìng)爭(zhēng)能力圖2 GE矩陣圖縱軸表示市場(chǎng)吸引力，橫軸表示競(jìng)爭(zhēng)能力。如果以5分分別表示市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力的最大值，市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力

4、為1分以下不考慮，同時(shí)將1-5分范圍內(nèi)的市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力的大小分為三等分建立一個(gè)有9部分表示的矩陣，將企業(yè)不同業(yè)務(wù)的市場(chǎng)吸引力的綜合評(píng)價(jià)值標(biāo)在圖中，就可以得到一個(gè)企業(yè)的GE矩陣圖。圖中的圓圈表示該企業(yè)整體業(yè)務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模，圓圈中的百分比表示企業(yè)該種業(yè)務(wù)占整體業(yè)務(wù)的大小。 我們將企業(yè)的整體業(yè)務(wù)分為五部分：零售業(yè)務(wù)、電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)和耗材。通過(guò)對(duì)企業(yè)的實(shí)地調(diào)研我們得知在三禾辦公的年銷售額中零售業(yè)務(wù)（E）占12%，電腦（B）占18%，打印機(jī)（C）占21%，復(fù)印機(jī)（D）占14%，耗材（A）占35%。由此可見(jiàn)公司的主要業(yè)務(wù)集中在辦公設(shè)備和耗材上。綜合分析市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)增值率、競(jìng)爭(zhēng)程度、技術(shù)壁壘、和

5、環(huán)境影響等市場(chǎng)吸引力因素，并考慮企業(yè)不同業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌聲譽(yù)、促銷與分銷能力，確定企業(yè)現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)組合狀況。 耗材類產(chǎn)品占公司業(yè)務(wù)的三分之一以上，并且屬于經(jīng)常購(gòu)買的產(chǎn)品。所以我們將其作為市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的一類業(yè)務(wù)。應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)投資以促進(jìn)其發(fā)展。打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、電腦都屬于辦公設(shè)備，在公司業(yè)務(wù)中也占有很大的比例，綜合考慮他們的市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力都屬于中等水平的業(yè)務(wù)。企業(yè)應(yīng)有選擇性的投資以促進(jìn)其發(fā)展，使其一部分能轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)能力較強(qiáng)的區(qū)域，或者繼續(xù)為企業(yè)多賺取利潤(rùn)。零散業(yè)務(wù)占的比例很小并且市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力較低，在正常情況下應(yīng)逐步縮減其投資，或者采取放棄策略。企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)有企事

6、業(yè)單位： 特點(diǎn)：辦公用品需求量大，但存在拖欠帳款現(xiàn)象。學(xué)校等非贏利機(jī)構(gòu)： 特點(diǎn)：辦公用品需求量大，特別是紙張、墨盒類易耗品的需求量大。外企 特點(diǎn)：辦公用品需求量大，注重質(zhì)量與服務(wù)，基本無(wú)拖欠帳款現(xiàn)象。零散客戶特點(diǎn)：需求量較小，客戶較分散，單筆業(yè)務(wù)金額少。企業(yè)文化1、現(xiàn)行企業(yè)文化企業(yè)精神：“自主、自立、責(zé)任、共贏”經(jīng)營(yíng)理念：溫馨服務(wù)經(jīng)營(yíng)宗旨：為人民服務(wù)特點(diǎn)：三禾公司一直十分注重企業(yè)自身的社會(huì)責(zé)任，自成立之初秉承“自主、自立、責(zé)任、共贏”的企業(yè)精神，以為人民服務(wù)為宗旨，在面臨資金、人員不足的情況下，全體員工克服重重困難以社會(huì)之憂而憂，切實(shí)解決低保家庭的經(jīng)濟(jì)困難問(wèn)題，免費(fèi)為其提供服務(wù)，另外公司還為一

7、部分40、50人員提供了就業(yè)機(jī)會(huì)，為社會(huì)弱勢(shì)群體做出了一定貢獻(xiàn)，充分貫徹和體現(xiàn)了企業(yè)精神。2、現(xiàn)行企業(yè)文化的優(yōu)缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)：（1）樹(shù)立了強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)，符合現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展趨勢(shì)。（2）重視企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，有利于企業(yè)樹(shù)立良好的形象。（3）提倡“自主、自立”的企業(yè)精神，符合企業(yè)初建階段艱苦創(chuàng)業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)。缺點(diǎn)：（1）沒(méi)有強(qiáng)調(diào)“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”。 （2）缺乏對(duì)企業(yè)自身利益的考慮，不利于企業(yè)發(fā)展。3、企業(yè)文化改進(jìn)建議經(jīng)營(yíng)理念：打造三禾品牌，不斷開(kāi)拓發(fā)展 經(jīng)營(yíng)宗旨：以人為本，誠(chéng)信為家 注釋：建議“企業(yè)精神”不作改動(dòng)?！敖?jīng)營(yíng)理念”、“經(jīng)營(yíng)宗旨”可作為參考?，F(xiàn)有問(wèn)題分析缺乏競(jìng)爭(zhēng)力公司規(guī)模小廣告投入少缺乏專業(yè)銷售人員

8、進(jìn)入市場(chǎng)較晚產(chǎn)品無(wú)差異性缺乏特色服務(wù)價(jià)格偏高進(jìn)貨成本高地域局限性顧客忠誠(chéng)度高企業(yè)形象不明確市場(chǎng)占有率低客戶轉(zhuǎn)移成本較高消費(fèi)群體單一圖3 三禾公司目前狀況的因素分析圖第二部分 企業(yè)目標(biāo)體系規(guī)劃希望通過(guò)此次的營(yíng)銷方案，解決三禾辦公現(xiàn)在面臨的問(wèn)題，維持三禾辦公現(xiàn)有的顧客忠誠(chéng)度，降低運(yùn)營(yíng)成本，擴(kuò)大目標(biāo)客戶群，增加利潤(rùn)，使三禾公司在辦公用品行業(yè)處于領(lǐng)先地位?？傮w目標(biāo)如下短期目標(biāo)：在半年內(nèi)使三禾辦公的銷售額增長(zhǎng)至180萬(wàn)元中期目標(biāo)：在一年內(nèi)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，占領(lǐng)河西區(qū)與周邊地區(qū)的50%以上市場(chǎng) 在一年內(nèi)提高已有顧客的忠誠(chéng)度，留住80%以上的客戶。長(zhǎng)期目標(biāo)：開(kāi)拓新市場(chǎng)，力爭(zhēng)在濱海新區(qū)占有一定市場(chǎng)份額。五年內(nèi)提升

9、“三禾辦公”在XX市辦公用品行業(yè)的地位，提高品牌知名度具體目標(biāo)規(guī)劃如下市場(chǎng)占有率公司將在未來(lái)的5年中，圍繞我們的主要業(yè)務(wù)開(kāi)展宣傳、銷售活動(dòng)，力爭(zhēng)經(jīng)過(guò)5年時(shí)間占領(lǐng)XX市河西區(qū)與周邊地區(qū)50%以上的市場(chǎng)占有率，在XX市辦公用品行業(yè)中樹(shù)立一個(gè)良好的公司形象。表1 未來(lái)5年市場(chǎng)占有率 項(xiàng)目2006年2007年2008年2009年2010年市場(chǎng)占有率8%15%30%43%50%主營(yíng)業(yè)務(wù)收入根據(jù)我們對(duì)銷售額的預(yù)測(cè)，五年的銷售收入目標(biāo)分別為：表2 2006年到2010年銷售額預(yù)測(cè)表 單位：萬(wàn)元項(xiàng)目2006年2007年2008年2009年2010年銷售額辦公設(shè)備8085100110120耗材758510512

10、0135其他2530354045合計(jì)180200240270300潛在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)公司在主營(yíng)業(yè)務(wù)走向正軌的同時(shí)，將加大力度對(duì)產(chǎn)品深度和服務(wù)廣度的拓展，將市場(chǎng)拓展到開(kāi)發(fā)區(qū)，例如濱海新區(qū)與西青開(kāi)發(fā)區(qū)等，用合理的宣傳方式將公司的業(yè)務(wù)發(fā)展到一個(gè)新的臺(tái)階。第三部分 三禾公司營(yíng)銷環(huán)境分析一、宏觀環(huán)境分析（PEST分析）宏觀環(huán)境是影響企業(yè)戰(zhàn)略選擇的最終源泉，它涵蓋范圍廣，包括自然、社會(huì)、文化、信息、技術(shù)、法律、外交、經(jīng)濟(jì)等多項(xiàng)要素。因此，我們認(rèn)為應(yīng)該把宏觀環(huán)境分析的重點(diǎn)放在戰(zhàn)略性的關(guān)鍵要素上，即Political，Economic，Social&cultura，Technological（PEST）。XX市現(xiàn)

11、有辦公用品的代理商數(shù)量很多，且不乏大型代理商和一級(jí)代理商，他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的諸多方面，例如價(jià)格，渠道上都會(huì)占有很大優(yōu)勢(shì)。這也決定了辦公用品市場(chǎng)的大部分份額被他們占有，并且不易轉(zhuǎn)移。經(jīng)濟(jì)環(huán)境開(kāi)發(fā)區(qū)建設(shè)技術(shù)環(huán)境專業(yè)技術(shù)支持社會(huì)文化環(huán)境構(gòu)建和諧社會(huì)政治法律環(huán)境再就業(yè)政策三禾辦公用品公司圖4 PEST分析圖以下就上圖中的各個(gè)宏觀因素具體進(jìn)行分析：（一）政治法律環(huán)境（political）政治與法律環(huán)境的變化顯著的影響著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為和利益。對(duì)于三禾辦公，其政治環(huán)境包括國(guó)家的政治制度，如對(duì)40、50人員的再就業(yè)政策，并提供一定的優(yōu)惠政策；法律環(huán)境有國(guó)家的立法制度、各項(xiàng)法律法規(guī)以與銷售對(duì)象即各大企事業(yè)單位的規(guī)章制

12、度等因素，如經(jīng)濟(jì)法、公司法、廣告法環(huán)境保護(hù)法等。（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境(economic) 與其他環(huán)境力量相比，經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有更廣泛而直接的影響。我國(guó)經(jīng)濟(jì)正處在一種快速發(fā)展時(shí)期和經(jīng)濟(jì)建設(shè)時(shí)期，各地區(qū)都在加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，擴(kuò)建廠房，學(xué)校等，XX也不例外。目前的濱海新區(qū)正是XX大力開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，越來(lái)越多的企事業(yè)單位來(lái)此建立分支機(jī)構(gòu)，正需要采購(gòu)新的辦公設(shè)備，具有廣闊的市場(chǎng)潛力。并且校園也是三禾的一個(gè)切入點(diǎn)。目前各大高校都在擴(kuò)建校區(qū)，增建信息化教室，只要我們秉持著以最好的服務(wù)為廣大顧客謀福利的信念，就可以在這片未開(kāi)發(fā)的土地上以較小的投入獲得最大的收益。（三）社會(huì)文化環(huán)境（social&cultura

13、l）社會(huì)文化環(huán)境是指社會(huì)文化發(fā)展水平的概況，包括社會(huì)結(jié)構(gòu)、社會(huì)風(fēng)俗和習(xí)慣、文化底蘊(yùn)、文化發(fā)展、價(jià)值觀念、倫理道德與人口統(tǒng)計(jì)因素?，F(xiàn)階段國(guó)家大力倡導(dǎo)構(gòu)建和諧社會(huì)，重視下崗職工的安置問(wèn)題，并且對(duì)于給下崗職工提供就業(yè)機(jī)會(huì)的企業(yè)給予一定的政策優(yōu)惠，鼓勵(lì)企業(yè)聘用下崗職工。（四）技術(shù)環(huán)境（technological）技術(shù)環(huán)境是指社會(huì)科學(xué)技術(shù)的總概況與其發(fā)展趨勢(shì)。由于三禾辦公經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品包括辦公設(shè)備和辦公耗材，這些都是需要較高技術(shù)支持的物品，需要有專業(yè)人員進(jìn)行設(shè)備的安裝與維修，并指導(dǎo)買家正確的使用方法，因此我們的員工隊(duì)伍中就要吸收具有專業(yè)技術(shù)背景的人士從事這項(xiàng)工作，以優(yōu)質(zhì)全面的服務(wù)獲取更多顧客的忠誠(chéng)和信任。二

14、、微觀環(huán)境分析（波特模型）企業(yè)的微觀環(huán)境包括企業(yè)本身、營(yíng)銷渠道企業(yè)（供應(yīng)商和營(yíng)銷中間商）、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和社會(huì)公眾，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)能否成功，要受這些因素的直接影響，其中我們認(rèn)為公司最關(guān)心產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)情況，現(xiàn)就采用波特五力模型對(duì)三禾公司的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行分析。供應(yīng)商替代品生產(chǎn)者客戶潛在進(jìn)入者產(chǎn)業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)圖5三禾公司波特模型分析（一）產(chǎn)業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)辦公用品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)，并有愈演愈烈的趨勢(shì)。由于辦公產(chǎn)品的自身生命周期與消耗的材料，以與現(xiàn)今城市發(fā)展的步伐加大，企業(yè)的數(shù)量劇增，都導(dǎo)致了辦公用品的市場(chǎng)擴(kuò)大，對(duì)其的爭(zhēng)奪也愈發(fā)白熱化。作為一家進(jìn)入市場(chǎng)較晚，規(guī)模較小的辦公用品銷售商，三

15、禾辦公不僅錯(cuò)失了“圈地”的最好時(shí)機(jī)，由于規(guī)模所限也無(wú)法奪得較大的市場(chǎng)份額。并且大型的代理商具有充足的資金和穩(wěn)定的客源，要從他們手中奪取客戶所需的成本是相當(dāng)大的，具有很高難度。XX市場(chǎng)上的現(xiàn)存的主要競(jìng)爭(zhēng)者：1、XX市美憶科貿(mào)。經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目： HYPERLINK :/ /TimesCat.asp?catid=1 資料管理類 HYPERLINK :/ /TimesCat.asp?catid=2 書(shū)寫(xiě)工具類 HYPERLINK :/ /TimesCat.asp?catid=3 辦公文具類 HYPERLINK :/ /TimesCat.asp?catid=4 桌上文具類 HYPERLINK :/ /Time

16、sCat.asp?catid=18 本冊(cè)與便條 HYPERLINK :/ /TimesCat.asp?catid=5 會(huì)計(jì)用品類 HYPERLINK :/ /TimesCat.asp?catid=6 辦公紙張類 HYPERLINK :/ /TimesCat.asp?catid=7 裝訂設(shè)備類 HYPERLINK :/ /TimesCat.asp?catid=8 檔案室用品 HYPERLINK :/ /TimesCat.asp?catid=9 會(huì)議用品類 HYPERLINK :/ /TimesCat.asp?catid=10 打/復(fù)印耗材 HYPERLINK :/ /TimesCat.asp?c

17、atid=11 辦公設(shè)備類 HYPERLINK :/ /TimesCat.asp?catid=12 通訊產(chǎn)品類 HYPERLINK :/ /TimesCat.asp?catid=13 數(shù)碼/存儲(chǔ)類 HYPERLINK :/ /TimesCat.asp?catid=14 電腦配件與外設(shè) HYPERLINK :/ /TimesCat.asp?catid=15 五金土產(chǎn)類 HYPERLINK :/ /TimesCat.asp?catid=19 辦公家具類 HYPERLINK :/ /TimesCat.asp?catid=16 衛(wèi)生清潔類 HYPERLINK :/ /TimesCat.asp?cati

18、d=17 其它物品類 HYPERLINK :/ /TimesCat.asp?catid=339 新員工套裝 HYPERLINK :/ /TimesCat.asp?catid=358 特價(jià)商品區(qū)2、XX富爾公司。代理：Canon、 HP、 Epson、LEXMARA、三星、 松下、夏普、兄弟等品牌打印機(jī)、一體機(jī)、 機(jī)、掃描儀。批發(fā)零售：Canon、 HP、 Epson、LEXMARA、三星、 聯(lián)想打印機(jī),松下、夏普系列 機(jī)、一體機(jī)等辦公設(shè)備與原裝耗材。維護(hù)中心：維護(hù)與維修各品牌黑白、彩色激光打印機(jī)，針式打印機(jī)，噴墨打印機(jī)，數(shù)碼復(fù)印機(jī)， 機(jī)，掃描儀等。批發(fā)各種激光機(jī)、復(fù)印機(jī)、 機(jī)配件。3、XX市河

19、北區(qū)恒信德辦公用品銷售中心經(jīng)營(yíng)各種辦公設(shè)備，辦公用品，配件耗材，復(fù)印機(jī)租賃等，以與以數(shù)碼辦公產(chǎn)品為代表的新一代辦公設(shè)備。4、XX基士得辦公用品公司批發(fā)/零售:批發(fā)理光.理想.基士得耶.得寶.一體機(jī)油墨、版紙；各種激光打印機(jī)、 機(jī)硒鼓耗材；承攬理光、基士得耶復(fù)印機(jī)、一體機(jī)的零配件與維修業(yè)務(wù)、二手復(fù)印機(jī)銷；不定期舉辦理光、基士得耶一體機(jī)、復(fù)印機(jī)維修技術(shù)免費(fèi)培訓(xùn),敬請(qǐng) 聯(lián)系；批發(fā)理光、基士得耶復(fù)印機(jī)、一體機(jī)零配件復(fù)印機(jī)常換件：熱輥、壓力輥、鼓、載體、刮板、轉(zhuǎn)印帶、電極絲一體機(jī)常換件：搓紙輪、壓力輥、出紙皮帶、鋼網(wǎng)、紗網(wǎng)、電磁鐵銷售各種品牌復(fù)印機(jī)、一體機(jī)維修手冊(cè)售價(jià)：45元/冊(cè)代辦郵購(gòu)（二）潛在進(jìn)入者

20、作為辦公用品的代理商并不需要承擔(dān)產(chǎn)品積壓的風(fēng)險(xiǎn)，相對(duì)于制造商的資金需求也較少，并且對(duì)專業(yè)知識(shí)背景的要求也不高，因此如果有新商家想要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，壁壘并不高。這也說(shuō)明了會(huì)有潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陸續(xù)進(jìn)入這個(gè)已趨飽和的市場(chǎng)并占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額，其中不乏大型代理商，只要其擁有足夠的資金和進(jìn)貨渠道。三禾面臨的就是這樣一個(gè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。如果在經(jīng)營(yíng)上沒(méi)有自己的特色，價(jià)格上又毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力，很難拼得過(guò)這些新進(jìn)商家采取的快速滲透戰(zhàn)略。（三）供應(yīng)商三禾辦公是一家規(guī)模較小的辦公用品銷售商，獲取產(chǎn)品的途徑就是成為生產(chǎn)廠家的代理商，賺取產(chǎn)品的差價(jià)。它是施樂(lè)的一級(jí)代理商，惠普的三級(jí)代理商，并且也銷售其他品牌產(chǎn)品。作為供應(yīng)商的

21、施樂(lè)、惠普都是知名廠家，在業(yè)內(nèi)擁有較高的信譽(yù)度和生產(chǎn)能力，能夠提供可靠的出貨保證。這無(wú)形中彌補(bǔ)了三禾辦公進(jìn)入市場(chǎng)晚，規(guī)模較小的不足，為其提升競(jìng)爭(zhēng)力，獲取顧客的忠誠(chéng)度作出了一定支持。（四）客戶三禾辦公的客戶主要是企事業(yè)單位的集團(tuán)購(gòu)買，具體包括XX財(cái)經(jīng)大學(xué)，XX科技大學(xué)，中鐵十八局，西青區(qū)外企等，而零散客戶只占極小一部分，這也決定了我們所制定的戰(zhàn)略要主要針對(duì)企事業(yè)單位這一訴求對(duì)象，具體分析他們的購(gòu)買行為，即團(tuán)購(gòu)的交易量較大，購(gòu)買周期較長(zhǎng)，且會(huì)習(xí)慣性購(gòu)買熟悉廠家的產(chǎn)品，且我們很難從大型代理商手中爭(zhēng)奪固定客戶。而且在團(tuán)購(gòu)行為中必然會(huì)有一個(gè)人或者小組具有決策權(quán)，但這種決策很容易受到外界因素的影響。對(duì)于現(xiàn)

22、有的客戶情況，不僅要保住顧客的忠誠(chéng)度，還要開(kāi)發(fā)新客戶，深入分析市場(chǎng)需求挖掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。（五）替代者 由于辦公用品類產(chǎn)品，如：打印機(jī)、復(fù)印機(jī)等在市場(chǎng)中還未出現(xiàn)可以替代的新產(chǎn)品，因此“替代者”并沒(méi)有構(gòu)成對(duì)企業(yè)現(xiàn)今經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的威脅，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況屬于良好。第四部分 SWOT矩陣分析與組合策略制定一、SWOT矩陣分析：外部因素(External Factors)內(nèi)部因素(Internal Factors)機(jī)會(huì)(Opportunities)1 作為一家具有很高社會(huì)責(zé)任的企業(yè)，主動(dòng)安置40、50再就業(yè)人員，政府也給予了一定支持。2我國(guó)經(jīng)濟(jì)正處在一種快速發(fā)展時(shí)期和經(jīng)濟(jì)建設(shè)時(shí)期，XX市加大力量開(kāi)發(fā)濱海新區(qū)，帶來(lái)

23、了更多的商機(jī)。3 辦公產(chǎn)品與耗材的消耗量大，采買間隔較短。4 各大高校也在擴(kuò)建校區(qū)，增建信息化教室，需要購(gòu)置辦公用品。優(yōu)勢(shì)(Strengths)1 代理產(chǎn)品多為知名品牌，具有較高的信譽(yù)度和售后保證。2 具有可靠的貨源保證和經(jīng)費(fèi)支持。3 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在廣大客戶中贏得良好的口碑,便于擴(kuò)大市場(chǎng),降低營(yíng)銷成本.4 潛在目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較大。5 擁有一批經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷人員，與關(guān)系企業(yè)具有良好的關(guān)系。威脅(Threats)1 大型代理商進(jìn)入市場(chǎng)早，占有份額多，且不易奪取。2 由于較低的進(jìn)入壁壘，陸續(xù)有新的辦公用品代理商進(jìn)入市場(chǎng)，使原已成熟的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。3 集團(tuán)客戶的交易量大，會(huì)慣性的選擇有一定了解的可

24、靠的代理商作為供貨源頭。劣勢(shì)(Weaknesses)1 公司起步較晚，經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，消費(fèi)群體較單一。2 由于辦公用品的主要銷售對(duì)象是集團(tuán)購(gòu)買，客戶的轉(zhuǎn)移成本較大。3大多數(shù)銷售人員都沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，也沒(méi)有接受過(guò)培訓(xùn)。4 作為一家規(guī)模較小的代理商，在價(jià)格上缺乏自主權(quán)，很難以低價(jià)格打開(kāi)市場(chǎng)。5 公司的銷售門(mén)市布局混亂，無(wú)法讓消費(fèi)者產(chǎn)生信任感。圖6 SWOT分析圖 通過(guò)SWOT分析可以看出，“三禾”公司經(jīng)營(yíng)的辦公用品類產(chǎn)品屬于“成熟類產(chǎn)品” ，但“三禾公司”是這個(gè)行業(yè)中的新進(jìn)入者，公司自身并不成熟，資金實(shí)力較弱，市場(chǎng)份額較少。因此，要在市場(chǎng)中尋求發(fā)展，必須采取“市場(chǎng)擴(kuò)張”戰(zhàn)略，以開(kāi)發(fā)新客戶、開(kāi)

25、發(fā)新市場(chǎng)為主要發(fā)展發(fā)展方向。二、SWOT組合策略SO 策略通過(guò)銷售人員直銷與網(wǎng)上直銷相結(jié)合的方式擴(kuò)大市場(chǎng)通過(guò)宣傳單方式擴(kuò)大三禾辦公的知名度和業(yè)務(wù)范圍。建立良好的客戶關(guān)系與管理，為現(xiàn)有用戶資料進(jìn)行歸檔。 WO 策略有針對(duì)性的細(xì)化目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)集團(tuán)客戶與零散客戶使用不同策略。聘請(qǐng)專業(yè)人士對(duì)銷售人員進(jìn)行定期培訓(xùn)。開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)培養(yǎng)大客戶，建立穩(wěn)固的業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系。5、用電視，廣播，贊助活動(dòng)等手段宣傳三禾的企業(yè)形象。ST 策略建立專門(mén)的網(wǎng)站進(jìn)行銷售，消除地域的限制，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。提供產(chǎn)品的專業(yè)化服務(wù)，實(shí)施服務(wù)差異化策略。打造三禾的品牌知名度。WT 策略緊密聯(lián)系各關(guān)系單位，獲取客戶的有效信息?？焖贊B透策略，用低

26、價(jià)格和高促銷費(fèi)用占領(lǐng)市場(chǎng)份額。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中減少高價(jià)物品的比重，以求降低成本。對(duì)現(xiàn)有門(mén)市部進(jìn)行設(shè)施布置。分析：根據(jù)對(duì)“三禾公司”的“優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅”的態(tài)勢(shì)分析，我們提出以上全部參考策略，具體根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)、資源限制情況選出的可行策略將據(jù)此選出。第五部分 三禾公司戰(zhàn)略選擇為了滿足三禾公司想要增加市場(chǎng)占有率，提高顧客忠誠(chéng)度的要求，根據(jù)為其制定的具體目標(biāo)，針對(duì)三禾公司的現(xiàn)狀與其宏觀微觀環(huán)境分析，我們?cè)谝陨蟂WOT策略組合中選擇了認(rèn)為可行的策略，如圖5所示：藍(lán)海戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略品牌策略服務(wù)差異化戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略圖7 營(yíng)銷策略圖一、服務(wù)差異化策略（一）實(shí)施“服務(wù)差異化”的原因： 1、“三禾”公司是一個(gè)辦公用品代

27、理經(jīng)銷商性質(zhì)的公司，從產(chǎn)品上來(lái)看，與市內(nèi)其他辦公用品經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品類別、品牌等都大體一樣，并無(wú)差別性。 2、由于不是生產(chǎn)性企業(yè)，只是作為經(jīng)銷商，因而產(chǎn)品的價(jià)格都是以上游企業(yè)規(guī)定的價(jià)格為主，浮動(dòng)余地不大。因此，無(wú)法從產(chǎn)品價(jià)格方面做文章，實(shí)行價(jià)格戰(zhàn)略。 3、從服務(wù)取勝，已經(jīng)逐漸成為現(xiàn)今企業(yè)普遍采用的戰(zhàn)略。服務(wù)并不受企業(yè)規(guī)模、性質(zhì)的影響，即任何企業(yè)都可以為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。另外，它還有成本低，易實(shí)行，特別是高度區(qū)分性等特點(diǎn)。因此，總的來(lái)說(shuō)，對(duì)于“三禾公司”這樣規(guī)模較小，產(chǎn)品差別化較低，人員結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)較為簡(jiǎn)單的企業(yè)來(lái)說(shuō)，“服務(wù)差異化”是一種可行性較高，效果較好的戰(zhàn)略。（二）“服務(wù)差異化”的主要思想

28、 1、以客戶為中心，與客戶逐一建立持久、長(zhǎng)遠(yuǎn)的“雙贏”關(guān)系，為客戶提供定制化的產(chǎn)品，從而使客戶滿意的過(guò)程。 2、識(shí)別、追蹤、記錄客戶企業(yè)的個(gè)性化需求，并與其保持長(zhǎng)期的互動(dòng)關(guān)系，從而提供個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)，并運(yùn)用針對(duì)性的營(yíng)銷策略組合去滿足其需求。 3、基礎(chǔ)和核心：本公司與客戶企業(yè)建立一種新型的學(xué)習(xí)關(guān)系，即通過(guò)與顧客的了解，提供完全符合特定客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。 4、對(duì)公司人員的要求：對(duì)待客戶要時(shí)刻保持態(tài)度熱情、反應(yīng)靈敏，與時(shí)在業(yè)務(wù)接觸時(shí)了解客戶信息，并對(duì)客戶能夠有深入、細(xì)致的了解。（三）差別化策略1.建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)主導(dǎo)思想：營(yíng)銷未動(dòng)，調(diào)查先動(dòng)具體做法：= 1 * GB3 搜索現(xiàn)有客戶與未來(lái)重點(diǎn)開(kāi)

29、發(fā)客戶的信息，包括：客戶企業(yè)的名稱，性質(zhì)，規(guī)模，對(duì)辦公用品的需求量，需求種類，采購(gòu)條件，特定需要等信息。= 2 * GB3 通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)的用戶資料，對(duì)客戶進(jìn)行區(qū)分，以客戶的辦公用品需求量作為X軸，以客戶在本公司購(gòu)買的辦公用品數(shù)量為Y軸，做一個(gè)客戶分類：小大小大本公司購(gòu)買量需求量B ADC圖8 客戶分類 A類：是本公司的主力客戶，需重點(diǎn)維護(hù)與此類客戶的關(guān)系B類：有可能成為A類客戶，應(yīng)采取保持聯(lián)系并主動(dòng)進(jìn)一步開(kāi)發(fā)的策略C類：也應(yīng)維持和發(fā)展D類：可以保持聯(lián)系并主動(dòng)獲取，也可適當(dāng)放棄= 3 * GB3 通過(guò)合理區(qū)分客戶，將其按另外的做法分類，可分為：a最有價(jià)值客戶 （MVC， most valuable

30、 custom）b最具增長(zhǎng)性客戶（MGC, most growable custom）c負(fù)值客戶 （BZC， below zero custom） 對(duì)最有價(jià)值的客戶，要加強(qiáng)保持與建立良好的關(guān)系，對(duì)BZC應(yīng)放棄。營(yíng)銷工作要在客戶分析的基礎(chǔ)上有的放矢，集中有限的資源從最有價(jià)值的客戶那里獲得最大的收益。= 4 * GB3 為客戶定制化設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品組合。客戶雖然是辦公用品的需求者，但并不一定是行家，不一定能夠根據(jù)自己的需求選擇出最適合自己企業(yè)的辦公用品組合，這就需要銷售人員能夠充分了解客戶企業(yè)的需求、企業(yè)特點(diǎn)、實(shí)際情況，并能真正站在客戶角度上為客戶著想，為其量身定做出經(jīng)濟(jì)適用的產(chǎn)品組合。同時(shí)，還要將

31、每個(gè)客戶的產(chǎn)品組合記錄在“客戶數(shù)據(jù)庫(kù)”中另外，如果是長(zhǎng)期客戶，在了解其規(guī)模等變化的基礎(chǔ)上，提前為企業(yè)提供新的產(chǎn)品組合、產(chǎn)品更新建議，本著為客戶分憂，方便客戶的原則，“想客戶之所想，想客戶之未想”。= 5 * GB3其他方面的定制化a支付方式。對(duì)不同的企業(yè)，根據(jù)其需要，可以有不同的支付方法，如網(wǎng)上支付、信用卡、上門(mén)收取等。b售后服務(wù)。如送貨上門(mén)，定期回訪，了解客戶反饋意見(jiàn)，新需求；定期免費(fèi)維保養(yǎng)；保證緊急供貨；對(duì)老顧客一定的優(yōu)惠，禮品等。品牌策略就三禾現(xiàn)有品牌狀況來(lái)說(shuō)，他代理的辦公產(chǎn)品的確都是由知名廠商提供的業(yè)內(nèi)公認(rèn)的品牌，但是廣大目標(biāo)客戶對(duì)于三禾辦公這個(gè)公司品牌并不熟悉，作為一家提供服務(wù)的代理

32、商，在顧客心目中樹(shù)立自己的品牌形象是十分必要的。圖9 logo首先我們?yōu)楣驹O(shè)計(jì)了一個(gè)鮮明富有特色的logo形象，如圖11所示。當(dāng)消費(fèi)者第一眼看到公司的logo標(biāo)志時(shí)，就會(huì)聯(lián)想起三禾辦公的產(chǎn)品和專業(yè)服務(wù)，在顧客的潛意識(shí)中就會(huì)對(duì)三禾辦公留下深刻的印象，在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)優(yōu)先考慮三禾公司，并保持一種慣性購(gòu)買的趨勢(shì)。然后，我們要把公司的logo形象進(jìn)行推廣，結(jié)合公司的促銷途徑，將logo標(biāo)志打印在公司的宣傳冊(cè)，廣告，營(yíng)業(yè)門(mén)市以與公司員工的統(tǒng)一著裝上等各個(gè)地方，在我們有業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶中樹(shù)立三禾辦公良好的品牌形象，保持客戶的忠誠(chéng)度，這不失是一個(gè)既節(jié)約成本又卓有成效的方法，把三禾辦公的品牌從功能型品牌向精神型品

33、牌轉(zhuǎn)移。如圖12所示：精神型品牌價(jià)值型品牌技術(shù)型品牌規(guī)模型品牌功能型品牌圖10 品牌發(fā)展藍(lán)海戰(zhàn)略“藍(lán)?！本褪巧形撮_(kāi)發(fā)的新的市場(chǎng)空間。開(kāi)發(fā)新藍(lán)海就是要重建市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)邊界，開(kāi)啟巨大的潛在需求，就是要同時(shí)追求“差異化”和“成本領(lǐng)先”。對(duì)于三禾公公司而言，開(kāi)辟濱海新區(qū)以與西青開(kāi)發(fā)區(qū)，與早搶占市場(chǎng)，將會(huì)給公司創(chuàng)造可觀的收益。經(jīng)過(guò)小組內(nèi)的討論，我們首先審視其可能選擇的方案，我們發(fā)現(xiàn)如果采用傳統(tǒng)的戰(zhàn)術(shù)，比如：增大廣告力度，不僅需要投入大量資金，對(duì)于三禾這種以組織購(gòu)買為主要業(yè)務(wù)的公司也意義不大；并且三禾的自身?xiàng)l件也決定了它不能在壓低價(jià)格和減少進(jìn)貨成本上做文章，這使得它缺乏了與大型代理生爭(zhēng)奪客戶的競(jìng)爭(zhēng)力。因此我

34、們系統(tǒng)地采用消除減少增加創(chuàng)造 四個(gè)步驟重新審視起目前的戰(zhàn)略，我們采用藍(lán)海戰(zhàn)略系統(tǒng)地分析了三禾的顧客群的要求，通過(guò)對(duì)仔細(xì)的研究發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的可行路線，共分三個(gè)主要步驟。剔除高成本進(jìn)貨增加使用便利性安全性準(zhǔn)確性速度員工素質(zhì)減少低利潤(rùn)產(chǎn)品銷售成本創(chuàng)造品牌知名度新目標(biāo)市場(chǎng)高利潤(rùn)圖11 消除減少增加創(chuàng)造 藍(lán)圖1三和公司現(xiàn)有的顧客群定位在河西區(qū)小海地周邊的學(xué)校與國(guó)有企業(yè)，現(xiàn)在則想要延伸觸角，擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍，將目標(biāo)市場(chǎng)重新定位于外資企業(yè)，開(kāi)辟濱海新區(qū)以與西青開(kāi)發(fā)區(qū)，與早搶占市場(chǎng)，并通過(guò)提高服務(wù)的質(zhì)量，為顧客提供定制化服務(wù)來(lái)吸引更多的目標(biāo)客戶。2我們針對(duì)目前這種狀況，準(zhǔn)備先采取營(yíng)銷措施，倡導(dǎo)服務(wù)差異化策略，對(duì)現(xiàn)

35、有客戶進(jìn)行分類管理，提供給他們專業(yè)化的服務(wù)，為主要客戶量身定做適合產(chǎn)品組合，來(lái)鞏固他們的忠誠(chéng)度。四、人才戰(zhàn)略雖然中小企業(yè)在吸引人才方面的困擾較多，而且有些是企業(yè)不能避免的，但與大企業(yè)相比：中小企業(yè)具有體制靈活、對(duì)環(huán)境反應(yīng)靈敏、發(fā)展?jié)摿Υ蟮葍?yōu)點(diǎn)；人才在企業(yè)的發(fā)展的機(jī)會(huì)較多，容易發(fā)揮個(gè)人的特長(zhǎng)，體現(xiàn)自己的能力。也就是說(shuō)在吸引人才方面也具有自己的優(yōu)勢(shì)。目前三禾公司的銷售人員有3名，平均年齡在35歲左右，并且沒(méi)有專業(yè)銷售知識(shí)。針對(duì)這些情況，我們要首先吸納優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，并對(duì)現(xiàn)有銷售人員進(jìn)行在崗培訓(xùn)，增加他們的專業(yè)知識(shí)與推銷技巧，并且對(duì)銷售人員的工資實(shí)行基本工資與提成相結(jié)合的形式，以市場(chǎng)業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)來(lái)確定

36、報(bào)酬，同時(shí)可以輔以“目標(biāo)管理”方式來(lái)鼓勵(lì)人才在開(kāi)拓新市場(chǎng)，創(chuàng)造潛在消費(fèi)市場(chǎng)以與推廣企業(yè)知名度等不能直接計(jì)量的工作。其次，加強(qiáng)管理人員能力的培養(yǎng)，采取“目標(biāo)管理”的方式，制定一定的管理目標(biāo)，并根據(jù)目標(biāo)完成程度以與效果來(lái)確定獎(jiǎng)金數(shù)額。對(duì)于目標(biāo)的制定和考核標(biāo)準(zhǔn)可以由企業(yè)來(lái)制訂，也可以由企業(yè)與人才雙方協(xié)商制訂；并完善公司的組織結(jié)構(gòu)，使員工的能力得到最大的發(fā)揮，從而拓寬公司的目標(biāo)客戶，為公司獲得更多的利潤(rùn)。最后，可以根據(jù)客戶反映情況、管理者的評(píng)價(jià)等對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核，劃分檔次并發(fā)放工資，據(jù)此優(yōu)勝劣汰，精簡(jiǎn)人員，提高工作效益，創(chuàng)造新價(jià)值。銷售人員培訓(xùn)策略基本素質(zhì)與能力培訓(xùn)：職業(yè)品德，基本素質(zhì)方面： 在這部

37、分的培訓(xùn)中，應(yīng)著重注意對(duì)銷售人員以下五個(gè)方面的培訓(xùn)：誠(chéng)實(shí)守信。讓客戶認(rèn)為你是一個(gè)可靠，一諾千金的人。服務(wù)意識(shí)。與客戶交往中，不應(yīng)總想著自己能賺多少錢(qián)，而要想到自己能給客戶帶去什么幫助。學(xué)會(huì)寬容。寬容對(duì)待客戶，以與身邊的其他人，不要為小事斤斤計(jì)較、耿耿于懷。樹(shù)立正確的金錢(qián)觀。讓客戶覺(jué)得你是一個(gè)有品味的人。自信堅(jiān)韌，不輕言放棄。這一部分的培訓(xùn)，不應(yīng)以對(duì)銷售人員進(jìn)行教導(dǎo)、授課為主要開(kāi)展方法，可以采用企業(yè)對(duì)員工進(jìn)行一定的宣傳，鼓勵(lì)銷售人員自我培養(yǎng)，自我完善。同時(shí)，建立起好的企業(yè)文化也對(duì)員工職業(yè)品德，基本素質(zhì)方面的培養(yǎng)與提高起到積極的作用?；局R(shí)方面： 這一部分的基本知識(shí)包括兩個(gè)重要的方面：產(chǎn)品知識(shí)。

38、就是要在銷售人員推銷某種產(chǎn)品前，要全面了解所推銷產(chǎn)品的用途、性能、型號(hào)、使用方法等一系列基本內(nèi)容。營(yíng)銷知識(shí)。包括營(yíng)銷技巧和相關(guān)知識(shí)。這一部分將在后面的“營(yíng)銷技能培訓(xùn)部分”中展開(kāi)說(shuō)明。心理素質(zhì)方面： 心理素質(zhì)方面的培訓(xùn)，主要是為了讓銷售人員有更強(qiáng)的職業(yè)適應(yīng)能力，從而更好的開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。包括以下幾個(gè)方面：如何消除自卑心理。如何面對(duì)工作的壓力。比如業(yè)績(jī)的壓力，競(jìng)爭(zhēng)的壓力。如何面對(duì)客戶的拒絕。如何以保持旺盛的斗志。時(shí)間管理能力方面：營(yíng)銷工作是一份相對(duì)自由的工作，自我管理能力相當(dāng)重要，時(shí)間管理就是有效的進(jìn)行自我管理的方法。具體可以從以下幾個(gè)方面對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)：怎樣做時(shí)間利用計(jì)劃。包括如何運(yùn)用作息時(shí)間

39、表、進(jìn)度控制表、ABC分類法、工作日志等方法對(duì)時(shí)間進(jìn)行管理。怎樣充分利用零散時(shí)間。正確合理的分配工作時(shí)間與休息時(shí)間。銷售技能培訓(xùn)：尋找新的客戶。包括如何搜尋尋找客戶的渠道，如何使用客戶開(kāi)發(fā)工具，如何進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)。接近客戶的藝術(shù)。包括怎樣取得預(yù)約的機(jī)會(huì)，怎樣突破門(mén)衛(wèi)、保安或秘書(shū)的防線、怎樣開(kāi)展與客戶的談話，怎樣取得客戶的好感等技巧?？焖僮R(shí)別客戶需求的方法?？焖侔盐湛蛻粜愿?，并與時(shí)采取由爭(zhēng)對(duì)性的銷售策略。如何成功的展示產(chǎn)品。如何與客戶進(jìn)行談判。包括促成交易的方法和討價(jià)還價(jià)的方法。其他技能培訓(xùn)：服務(wù)意識(shí)和服務(wù)實(shí)施的培訓(xùn)：怎樣樹(shù)立銷售人員的服務(wù)意識(shí)。銷售人員如何進(jìn)行自我服務(wù)意識(shí)的評(píng)估。如何進(jìn)行售前服務(wù)

40、。如何進(jìn)行售中服務(wù)。如何進(jìn)行售后服務(wù)。如何與客戶保持聯(lián)系，溝通感情?？蛻舴?wù)中的表達(dá)技巧。營(yíng)銷財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)：必備的發(fā)票知識(shí)。包括識(shí)別票據(jù)、開(kāi)具票據(jù)。必備的結(jié)算知識(shí)。包括現(xiàn)金結(jié)算、支票結(jié)算、銀行匯票結(jié)算等。貨品管理技巧。簡(jiǎn)易貨品賬的設(shè)置、貨品存量有關(guān)概念知識(shí)等。風(fēng)險(xiǎn)管理知識(shí)培訓(xùn)：如何進(jìn)行客戶信用調(diào)查。如何進(jìn)行客戶信用狀況監(jiān)控。應(yīng)收帳款的管理。包括怎樣編寫(xiě)和識(shí)別“問(wèn)題帳款報(bào)告書(shū)”。第六部分 4PS營(yíng)銷 策略實(shí)施方案設(shè)計(jì)價(jià)格Price 渠道Place產(chǎn)品/服務(wù)Product促銷Promotion目標(biāo)市場(chǎng)圖12 營(yíng)銷組合4PSProduct（產(chǎn)品/服務(wù)）三禾辦公經(jīng)營(yíng)的主要產(chǎn)品包括辦公設(shè)備，耗材與其它周

41、邊產(chǎn)品服務(wù)。對(duì)于辦公產(chǎn)品與耗材來(lái)說(shuō)，由于其自身具備使用周期相對(duì)較短，需要重復(fù)購(gòu)買的特性，并且產(chǎn)品需要搭配使用，非常適合實(shí)行產(chǎn)品組合戰(zhàn)略。即在出售打印機(jī)是搭配墨盒進(jìn)行捆綁銷售，并且針對(duì)不同類型企業(yè)劃分高中低檔，提供不同功能的產(chǎn)品。像是外企和大型企業(yè)一般對(duì)于電腦和打印機(jī)的使用較為頻繁并且需要的功能也比較多，這就需要提供給他們性能良好功能齊全高端產(chǎn)品；學(xué)校由于教學(xué)的需要以與有特殊需求的事業(yè)單位例如建筑單位就需要具有專門(mén)功能的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品和其他辦公設(shè)備，這時(shí)就需要我們提供相應(yīng)的產(chǎn)品以滿足他們的需求；而信息化程度不高，業(yè)務(wù)也不大繁忙的中小型企業(yè)對(duì)于電腦和打印機(jī)的使用要求也不高，只要提供給他們具有基本功能的

42、低端產(chǎn)品就足夠了。Place（渠道）由于辦公用品行業(yè)的特殊性，我們采用營(yíng)銷人員上門(mén)推銷的方式來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，依靠客戶關(guān)系的建立來(lái)拓寬銷售渠道。建立良好的客戶關(guān)系后配以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)來(lái)留住客戶，提高顧客忠誠(chéng)度。建立完善的配送網(wǎng)絡(luò)，推出即購(gòu)即送服務(wù)，同時(shí)對(duì)于 訂貨的客戶承諾接受訂貨需求后一定時(shí)間內(nèi)送貨上門(mén)。（一）、網(wǎng)上營(yíng)銷目前世界經(jīng)濟(jì)的態(tài)勢(shì)是：一方面，傳統(tǒng)商務(wù)向Internet轉(zhuǎn)移，已成為一種不可阻擋的潮流，不管是否愿意，不管是積極投入還是被拖著、拽著，都將邁向Internet；另一方面，Internet的發(fā)展速度又是驚人的。正像Cisco公司的總裁約翰錢(qián)伯斯所言：“Internet不會(huì)等待任何人

43、、任何公司、任何國(guó)家，因此你跟不上很快就會(huì)被別人超過(guò)?！币虼耍c早制定并發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的應(yīng)付之策，是任何一家公司都必須認(rèn)真對(duì)待的大事，對(duì)于三禾公司更是如此。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析顧客關(guān)系的再造提供免費(fèi)服務(wù)。提供免費(fèi)信息服務(wù)是吸引顧客最直接與最有效的手段。組建網(wǎng)絡(luò)俱樂(lè)部。網(wǎng)絡(luò)俱樂(lè)部是以專業(yè)愛(ài)好和專門(mén)興趣為主題的網(wǎng)絡(luò)用戶中心，對(duì)某一問(wèn)題感興趣的網(wǎng)絡(luò)用戶可以隨時(shí)交流信息。網(wǎng)絡(luò)用戶俱樂(lè)部的每個(gè)分類項(xiàng)目都設(shè)有討論區(qū)，可以吸引大批興趣愛(ài)好一樣的網(wǎng)友“聚集一起”、“歡聚一堂”交流信息和意見(jiàn)，這既便于企業(yè)一對(duì)一地交流和溝通，與此同時(shí)也把各分類項(xiàng)目的信息快報(bào)，免費(fèi)提供信息。為此，企業(yè)可以通過(guò)在網(wǎng)上開(kāi)設(shè)或者贊助與之產(chǎn)品相

44、關(guān)的網(wǎng)絡(luò)俱樂(lè)部，把產(chǎn)品或企業(yè)形象滲透到對(duì)產(chǎn)品有興趣的用戶，并利用網(wǎng)絡(luò)俱樂(lè)部把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、消費(fèi)時(shí)尚變化趨勢(shì)，與時(shí)調(diào)整產(chǎn)品與營(yíng)銷策略。定制化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，鞏固顧客、擴(kuò)大網(wǎng)上銷售的重要戰(zhàn)略手段是通過(guò)定制化營(yíng)銷提升顧客滿意度。所謂定制化營(yíng)銷是指利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，一對(duì)一地向顧客提供獨(dú)特化、個(gè)人化的產(chǎn)品或服務(wù)。建立網(wǎng)上營(yíng)銷伙伴由于網(wǎng)絡(luò)的自由開(kāi)放性，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是透明的，誰(shuí)都能較容易地掌握同業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息與營(yíng)銷行為。因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷爭(zhēng)取顧客的關(guān)鍵在于如何適時(shí)獲取、分析、運(yùn)用來(lái)自網(wǎng)上的信息，如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)組成合作聯(lián)盟，并以網(wǎng)絡(luò)合作伙伴所形成的資源規(guī)模創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。建立網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟或網(wǎng)上伙伴關(guān)系，就是

45、將企業(yè)自己的網(wǎng)站與他人的網(wǎng)站關(guān)聯(lián)起來(lái)，以吸引更多的網(wǎng)絡(luò)顧客。具體而言，有以下兩種方式：結(jié)成內(nèi)容共享的伙伴關(guān)系。內(nèi)容共享的伙伴關(guān)系能增加企業(yè)網(wǎng)頁(yè)的可見(jiàn)度，能向更多的訪問(wèn)者展示企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容。交互鏈接和搜索引擎。交互鏈接和網(wǎng)絡(luò)環(huán)是應(yīng)用于鏈接相互網(wǎng)站來(lái)推動(dòng)交易的重要形式。在相關(guān)網(wǎng)站間的交互鏈接有助于吸引在網(wǎng)上瀏覽的顧客，便于他們一個(gè)接一個(gè)地按照鏈接瀏覽下去，以提高企業(yè)網(wǎng)站的可見(jiàn)性。網(wǎng)絡(luò)環(huán)只是一種更為結(jié)構(gòu)化的交互鏈形式，在環(huán)上一組相關(guān)的伙伴網(wǎng)站連在一起，并建立鏈接關(guān)系，訪問(wèn)者可以通過(guò)一條不間斷的“鏈”，看到一整套相關(guān)網(wǎng)站，從而給訪問(wèn)者提供更為充實(shí)的信息。把企業(yè)的網(wǎng)站登錄在一個(gè)大的搜索引擎上是網(wǎng)上營(yíng)銷尋

46、求伙伴關(guān)系的重要選擇，因?yàn)橛薪?jīng)驗(yàn)的互聯(lián)網(wǎng)用戶在網(wǎng)上查找所需的信息，總是首先利用搜索引擎。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種競(jìng)爭(zhēng)策略，可以在下述幾個(gè)方面加強(qiáng)企業(yè)在對(duì)抗某一股力量時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 鞏固公司現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)可以對(duì)現(xiàn)有顧客的要求和潛在需求有較深入的了解，對(duì)公司潛在顧客的需求也有一定了解，制定的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃有一定的針對(duì)性和科學(xué)性，便于實(shí)施和控制，順利完成營(yíng)銷目標(biāo)。對(duì)于三禾公司來(lái)說(shuō)，通過(guò)網(wǎng)上直銷與顧客進(jìn)行交互，在為顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，還建立自己的顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。數(shù)據(jù)庫(kù)中包含有顧客的購(gòu)買能力、購(gòu)買要求和購(gòu)買習(xí)性等信息。根據(jù)信息將顧客分成四大類：搖擺型的大客戶

47、、轉(zhuǎn)移型的大客戶、交易型的中等客戶和忠誠(chéng)型的小客戶。公司通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的分析，針對(duì)不同類型客戶制定銷售策略，對(duì)于第一類型占公司收入50%的大客戶，加強(qiáng)與客戶的直接溝通，利用互聯(lián)網(wǎng)提供特定服務(wù)，并有針對(duì)性地定期郵寄有關(guān)資料，爭(zhēng)取失去的顧客并且贏得回頭客；對(duì)第二類型占公司收入20%的大客戶，可以爭(zhēng)取，通過(guò)與他們加強(qiáng)溝通并增強(qiáng)銷售部門(mén)力量，使其建立對(duì)公司和品牌的忠誠(chéng)度；第三類型占公司收入20%，可以采取傳統(tǒng)的郵寄和 營(yíng)銷以增強(qiáng)其與公司的關(guān)系和聯(lián)系；最后一種類型占收入的10%，因此只須采取偶爾郵寄的方式來(lái)加強(qiáng)其忠誠(chéng)度。 加強(qiáng)與顧客的溝通網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以顧客為中心，其中網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)中存儲(chǔ)了大量現(xiàn)在消費(fèi)者和潛在消費(fèi)

48、者的相關(guān)數(shù)據(jù)資料，公司可以根據(jù)顧客需求提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)，具有很強(qiáng)的針對(duì)性和時(shí)效性，可極大地滿足顧客需求。同時(shí)，借助網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)可以對(duì)目前銷售的產(chǎn)品滿意度和購(gòu)買情況做分析調(diào)查，與時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，確保顧客滿意，建立顧客的忠誠(chéng)度。為入侵者設(shè)置障礙雖然信息技術(shù)使用成本日漸下降，但設(shè)計(jì)和建立一個(gè)完善有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)是一個(gè)長(zhǎng)期的系統(tǒng)性工程，需要投入大量的人力、物力和財(cái)力。因此，一旦某個(gè)公司已經(jīng)實(shí)行了有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，競(jìng)爭(zhēng)者就很難進(jìn)入公司的目標(biāo)市場(chǎng)。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者要用相當(dāng)高的成本建立一個(gè)類似的數(shù)據(jù)庫(kù)，而且?guī)缀跏遣豢赡艿?。從某種意義上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)是公司難以模仿的核心競(jìng)爭(zhēng)力和可以獲取收益的無(wú)形資產(chǎn)。提高新

49、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和服務(wù)能力公司開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以從與顧客的交互過(guò)程中了解顧客需求，甚至由客戶直接提出要求，因此很容易確定顧客要求的特征、功能、應(yīng)用、特點(diǎn)和收益。在許多工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)中，最成功的新產(chǎn)品往往是由那些與公司相聯(lián)系的潛在顧客提出的。對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷容易獲得顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和意見(jiàn)，從而準(zhǔn)確決定產(chǎn)品所需要的改進(jìn)產(chǎn)品和換代產(chǎn)品的主要特征。穩(wěn)定與供應(yīng)商的關(guān)系供應(yīng)商是向公司與其競(jìng)爭(zhēng)者提供產(chǎn)品和服務(wù)的公司或個(gè)人。公司在選擇供應(yīng)商時(shí)須考慮三方面的因素：第一方面考慮生產(chǎn)的需要；第二方面考慮時(shí)間上的需要，即計(jì)劃供應(yīng)量要依據(jù)市場(chǎng)的需求，將滿足要求的供應(yīng)品在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)送到指定地點(diǎn)進(jìn)行生產(chǎn)，以最大限度地節(jié)約成

50、本和控制質(zhì)量；第三，公司還可以了解競(jìng)爭(zhēng)者的需求量，制定合理的采購(gòu)計(jì)劃，在供應(yīng)緊缺時(shí)能預(yù)先訂購(gòu)，確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以免出現(xiàn)有的企業(yè)老總親臨原料基地、現(xiàn)款提貨的尷尬場(chǎng)面。對(duì)于三禾公司而言，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將采購(gòu)計(jì)劃立即送給供應(yīng)商，供應(yīng)商必須適時(shí)送貨到指定零售店。供應(yīng)商既不能供貨過(guò)早，因?yàn)楣緦?shí)行零庫(kù)存管理，沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)；同時(shí)也不能過(guò)晚，否則會(huì)影響零售店的正常銷售。在零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的情況下，公司憑借其與供應(yīng)商穩(wěn)定協(xié)調(diào)的關(guān)系，使其庫(kù)存成本降到最低；供應(yīng)商也因公司銷售額的穩(wěn)定增長(zhǎng)收益匪淺。網(wǎng)絡(luò)宣傳前期準(zhǔn)備工作注冊(cè)公司的域名通過(guò)因特網(wǎng)服務(wù)提供商（簡(jiǎn)寫(xiě)為ISP），注冊(cè)公司的域名。網(wǎng)址在這個(gè)世界上是唯一的，網(wǎng)址相當(dāng)

51、于是互聯(lián)網(wǎng)上的“門(mén)牌號(hào)碼”，它是人們尋找網(wǎng)站的坐標(biāo)。通常一個(gè)網(wǎng)站的網(wǎng)址由WWW和域名兩部分組成。租賃虛擬主機(jī)我們把一個(gè)網(wǎng)站形象的比喻成一本書(shū)。注冊(cè)域名就是給書(shū)起了名字，書(shū)的載體是紙張，網(wǎng)站的載體是主機(jī)，網(wǎng)站的內(nèi)容（網(wǎng)頁(yè)程序）是放在主機(jī)里的。所以建設(shè)一個(gè)網(wǎng)站必須有主機(jī)。為了節(jié)省購(gòu)置設(shè)備和運(yùn)行的費(fèi)用，現(xiàn)在大多數(shù)公司都是租賃由互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商提供的虛擬主機(jī)來(lái)建立自己的網(wǎng)站。標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)A型主機(jī)就可滿足三禾公司的需要，每年租賃費(fèi)為780元，并能獲得10個(gè)企業(yè)電子郵箱。制作自己的網(wǎng)頁(yè)將網(wǎng)頁(yè)發(fā)到互聯(lián)網(wǎng)上企業(yè)網(wǎng)站的內(nèi)容和形式企業(yè)網(wǎng)站的內(nèi)容企業(yè)概況 展示企業(yè)的銷售能力，設(shè)施、團(tuán)隊(duì)和企業(yè)的輝煌業(yè)績(jī)等。具體包括企業(yè)性質(zhì)、

52、成立時(shí)間、銷售人員、往年的產(chǎn)值和銷售額、企業(yè)對(duì)行業(yè)的重要貢獻(xiàn)、獲得的榮譽(yù)等內(nèi)容。產(chǎn)品與服務(wù)展示這是企業(yè)建設(shè)網(wǎng)站的重要目標(biāo)，也是瀏覽者的關(guān)心所在。在這里要充分發(fā)揮網(wǎng)站的多媒體特點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)等進(jìn)行細(xì)致全面的介紹。產(chǎn)品價(jià)格 價(jià)格屬于重要的商業(yè)機(jī)密。由于許多原因，不便通過(guò)網(wǎng)站發(fā)布。企業(yè)可以進(jìn)行技術(shù)處理，設(shè)置用戶名和密碼。如果瀏覽者要了解產(chǎn)品價(jià)格，需要給企業(yè)發(fā)電子郵件，索取用戶名和密碼，企業(yè)認(rèn)可資料后，將用戶名和密碼通知瀏覽者，瀏覽著就可以進(jìn)入產(chǎn)品價(jià)格網(wǎng)頁(yè)。訂貨須知包括公司名稱、開(kāi)戶行、銀行XX、最小訂貨量、交易貨期、質(zhì)保承諾、商品包裝、客戶訂貨所需要的所有信息。常見(jiàn)問(wèn)題回答收集、歸納瀏覽者常

53、問(wèn)的問(wèn)題，并以一問(wèn)一答的形式提供給瀏覽者，這一個(gè)欄目非常重要，它可以大大的提高和客戶溝通的效率，并且可以增加切的親和力。聯(lián)系方式企業(yè)總部和各分部的地址、 、 、具體事務(wù)的聯(lián)系人等詳細(xì)信息。2. 企業(yè)網(wǎng)站的形式 一個(gè)好的企業(yè)網(wǎng)站，應(yīng)該是內(nèi)容和形式的完美結(jié)合。她要是瀏覽者感到，網(wǎng)站后面的企業(yè)是一家管理嚴(yán)格、制度完善、產(chǎn)品質(zhì)量可靠、服務(wù)熱情周到的企業(yè)。購(gòu)買他們的產(chǎn)品或服務(wù)一定能夠得到令人滿意的結(jié)果。所以，在三禾公司的網(wǎng)站中，要使公司主頁(yè)創(chuàng)意新穎、設(shè)計(jì)精美、結(jié)構(gòu)合理，吸引大批瀏覽者。網(wǎng)站宣傳推廣網(wǎng)站宣傳和其他媒介的配合企業(yè)為了宣傳和促銷，每年都需要支付相當(dāng)可觀的費(fèi)用，將傳統(tǒng)的企業(yè)宣傳和網(wǎng)站有機(jī)的結(jié)合，

54、達(dá)到一種更高的境界。在電視、報(bào)紙、戶外等傳統(tǒng)媒體上做廣告，可謂是寸土寸金?，F(xiàn)在有了網(wǎng)站，就可以換一種方式，在廣告中幾句話概括我們企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，在明顯的寫(xiě)上網(wǎng)站的地址，感興趣的人就會(huì)根據(jù)網(wǎng)址登陸網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)站對(duì)三禾公司進(jìn)行全面了解。這不僅可以為企業(yè)節(jié)省廣告費(fèi)用，更重要的是瀏覽者可以通過(guò)網(wǎng)站了解企業(yè)的最新信息。此外，企業(yè)參加展覽會(huì)時(shí)，為了吸引參觀者，習(xí)慣的作法是送名片、企業(yè)宣傳畫(huà)冊(cè)、或產(chǎn)品樣本?，F(xiàn)在有了網(wǎng)站，我們僅送給參觀者一張由企業(yè)網(wǎng)址的名片就夠了。盡管瀏覽網(wǎng)站沒(méi)有手拿著印刷品那樣使人感到實(shí)在，但是起碼有三個(gè)好處：一是使參觀者便于攜帶保存；二是參觀者在任何時(shí)間任何地點(diǎn)都可以通過(guò)網(wǎng)站看到企業(yè)的

55、最新信息；三是可以為企業(yè)節(jié)省印刷宣傳冊(cè)或樣本的費(fèi)用。對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行宣傳推廣企業(yè)網(wǎng)站建成后，要與時(shí)通知三禾公司的所有客戶，使用電子郵件宣傳推廣網(wǎng)站是一個(gè)非常有效的途徑。這樣宣傳推廣的針對(duì)性強(qiáng)，同時(shí)也提供了一次跟蹤客戶的機(jī)會(huì)。在網(wǎng)頁(yè)的HTML代碼中添加網(wǎng)站的標(biāo)題、關(guān)鍵詞和描述，增加網(wǎng)站被關(guān)鍵詞型搜索引擎搜索到的機(jī)會(huì)。根據(jù)權(quán)威部門(mén)統(tǒng)計(jì)顯示，75%的用戶知道新網(wǎng)站的途徑是搜索引擎，可見(jiàn)搜索引擎對(duì)網(wǎng)站宣傳的重要性。為了使企業(yè)網(wǎng)站發(fā)揮最大的作用，企業(yè)應(yīng)該把網(wǎng)站盡可能登陸進(jìn)不同的目錄性搜索引擎?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)有些搜索引擎已經(jīng)實(shí)行收費(fèi)登錄，即在用戶交納一定的費(fèi)用后才能被收錄。中國(guó)的幾個(gè)比較著名的搜索引擎收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)是每年

56、160500元。對(duì)于三禾公司選擇符合本企業(yè)的數(shù)個(gè)搜索引擎交費(fèi)登錄是值得的。另外，友情鏈接是網(wǎng)站和網(wǎng)站之間進(jìn)行資源共享互為宣傳的一種方法。例如，三禾公司可以將自己網(wǎng)站的圖標(biāo)或網(wǎng)站名放在XX信息網(wǎng)或其他熱門(mén)網(wǎng)站上，進(jìn)行超級(jí)鏈接，以期瀏覽者在瀏覽XX信息網(wǎng)時(shí)，可以通過(guò)在該網(wǎng)站的連接進(jìn)入到三禾公司的網(wǎng)站，使更多的人或公司瀏覽該主頁(yè)，提高公司的知名度，擴(kuò)大公司的影響力。（二）、店面營(yíng)銷改造內(nèi)部環(huán)境現(xiàn)階段三禾公司的經(jīng)營(yíng)方式主要以店面經(jīng)營(yíng)為主，經(jīng)過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，目前三禾辦公內(nèi)部環(huán)境比較混亂（如圖13所示），沒(méi)有整齊感，沒(méi)有特色，不能給顧客留下良好的印象，不能吸引顧客。圖13 三禾公司內(nèi)部環(huán)境為了提升三禾辦公

57、的整體形象，給客戶留下良好的印象，認(rèn)為這是一家服務(wù)與信譽(yù)度非常好的公司，并且使其愿意在這樣的店內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)，就要對(duì)內(nèi)部環(huán)境重新進(jìn)行整合，使布局整齊美觀，以擴(kuò)大顧客群。建議具體布局如圖9所示：圖14 室內(nèi)布置屋中正對(duì)面和店內(nèi)右側(cè)分別有一個(gè)貨架，我們認(rèn)為在貨架上只需要擺設(shè)一些重要產(chǎn)品的樣機(jī)，以與文化用品，方便顧客直接挑選，而且貨架比柜臺(tái)占用空間少，其他產(chǎn)品可以給顧客提供宣傳單，具體產(chǎn)品可以放在庫(kù)房，這樣可以使得店面環(huán)境簡(jiǎn)潔整齊。大家在圖上還可以看到一張玻璃板，玻璃板后面是一個(gè)寫(xiě)字臺(tái)，經(jīng)理可以在寫(xiě)字臺(tái)上辦公，右面是沙發(fā)，這樣可以方便經(jīng)理和客戶進(jìn)行交談。進(jìn)入這家店面，在玻璃板前方可以看到沙發(fā)，打印機(jī)與復(fù)

58、印機(jī)，這樣可以為零散戶提供便利。以上就是我們對(duì)三禾辦公店內(nèi)布局的一點(diǎn)建議。Price（價(jià)格）由于三禾公司目前營(yíng)業(yè)額在160萬(wàn)元的現(xiàn)狀，我們建議實(shí)行彈性的價(jià)格策略。即對(duì)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)產(chǎn)品制定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，并印制出一份報(bào)價(jià)單，保證每個(gè)銷售人員手中的報(bào)價(jià)單都是統(tǒng)一的價(jià)格，不能出現(xiàn)同種產(chǎn)品價(jià)格不一的狀況。同時(shí)給與銷售人員一定的浮動(dòng)比率，同種商品價(jià)格最大浮動(dòng)比率不超過(guò)10%，銷售人員在與客戶洽談業(yè)務(wù)時(shí)可根據(jù)客戶的購(gòu)買數(shù)量、金額、種類、記憶今后潛在的購(gòu)買需求給與一定比例的折扣，客戶購(gòu)買的實(shí)際價(jià)格=標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格（1-折扣率），折扣的具體比例由銷售人員根據(jù)具體情況而定，同時(shí)公司制定出一個(gè)參考的浮動(dòng)比例范圍，如下表3所

59、示：表3 價(jià)格折扣范圍折扣范圍初次購(gòu)買再次購(gòu)買購(gòu)買金額發(fā)展?jié)摿?gòu)買金額忠誠(chéng)度7%10%5000有3000A4%7%2000 5000一般1000 3000B04%500 2000無(wú)0 1000C注：A：代表在一年內(nèi)有10次以上購(gòu)買累計(jì)金額超過(guò)2萬(wàn)元B：代表在一年內(nèi)有59次以上購(gòu)買累計(jì)金額超過(guò)1.2萬(wàn)元C：代表在一年內(nèi)有24次以上購(gòu)買累計(jì)金額超過(guò)0.6萬(wàn)元Promotion（促銷)鑒于企業(yè)的自身?xiàng)l件和發(fā)展，我們選擇快速滲透的方法進(jìn)入市場(chǎng)，但還要控制促銷費(fèi)用在一定承受范圍內(nèi)。由于“三禾”公司現(xiàn)階段客戶較少，一方面為了拓展新客戶，另一方面維護(hù)老客戶忠誠(chéng)度，我們?yōu)槠髽I(yè)制定了以下的“客戶開(kāi)發(fā)策略”和“客

60、戶反饋機(jī)制”。(一) 客戶開(kāi)發(fā)策略尋找客戶的渠道：由于“三禾”公司的客戶群主要是企業(yè)、事業(yè)單位，并且其銷售人員基本采取直銷方式進(jìn)行產(chǎn)品推銷，因此，尋找客戶是營(yíng)銷活動(dòng)中的一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，只有找到客戶在那里，才談得上下一步的營(yíng)銷行為。具體可以通過(guò)以下途徑尋找到新的客源：公司現(xiàn)有客戶信息庫(kù)：這首先需要建立企業(yè)的客戶信息庫(kù)，用于存儲(chǔ)一切和企業(yè)發(fā)生過(guò)業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶信息，另外有其他和企業(yè)有過(guò)接觸但并非客戶的企業(yè)信息。比如：在企業(yè)信息庫(kù)中，有大量的企業(yè)資料，但其中與企業(yè)有過(guò)生意來(lái)往的也許只是少數(shù)，也就是說(shuō)，其他的信息是暫時(shí)沒(méi)有被利用的“死信息”，把這些信息激活利用，便有可能成為新的客源。生活中認(rèn)識(shí)的人：