《崗位說明書》編制及能力素質模型(共39張)

1、崗位說明書編制及能力素質模型目錄1崗位說明書編制2能力素質模型 崗位說明書編制了解崗位說明書的作用了解崗位說明書的結構和內容掌握如何編寫崗位說明書我們的目標 關于一個崗位所承擔的工作任務、職責和對任職者要求的書面描述。崗位說明書： 崗位說明書編制職位說明書的作用引導新員工進入職業(yè)角色明確崗位的工作性質-職位設立目的明確職務的職責和權限-職責描述及工作權限提供工作評估指標和依據-衡量標準協(xié)助人員招聘與選拔-任職資格為人員培訓、發(fā)展提供依據-職責描述、任職資格提供薪酬評價標準 崗位說明書編制崗位說明書的結構崗位基本信息崗位設置目的主要工作職責和內容、責任程度、衡量標準工作權限（業(yè)務、財務、人事）工

2、作關系（內部、外部）任職資格（教育情況、工作經驗、業(yè)務技能、基本技能、能力要求）工作特征（使用工具、工作環(huán)境、工作時間、身體條件）修訂記錄 崗位說明書編制基本情況崗位名稱銷售處經理崗位職級經理級崗位編號所屬部門銷售處直接上級崗位名稱銷售部長直接下屬崗位名稱客戶經理/主管、高/中/初級業(yè)代直接下屬崗位人數崗位編制 崗位說明書編制1、基本信息-銷售處經理 為為最大限度地利用銷售資源，發(fā)揮銷售和客戶團隊績效，達成公司下達的銷售目標及工作指標， 在在指定的銷售范圍區(qū)域內,公司政策規(guī)定指導下, 做制定銷售策略，觀察、監(jiān)督和領導銷售代表完成銷售目標和公司要求的各項指標。2、崗位設置目的 崗位說明書編制崗位

3、設置目的 （崗位存在的理由和目標）為在做為最大限度地利用銷售資源，發(fā)揮銷售和客戶團隊績效，達成公司下達的銷售額、利潤等各項指標，在指定的銷售范圍區(qū)域內,公司政策規(guī)定指導下,制定銷售策略，觀察、監(jiān)督和領導銷售代表完成銷售目標和公司要求的各項指標。 崗位說明書編制主要工作職責和內容（依重要程度依次填寫）責任程度工作衡量標準1目標計劃：1.承接銷售部策略與目標，結合市場競爭分析預判、制定本區(qū)域市場別年度發(fā)展計劃2.有效管控市場費用投入的執(zhí)行,3.撰寫提/結案組織推動：1.落實執(zhí)行本區(qū)域月度計劃，確保達成銷售目標2.走訪市場輔導與推動各市場行動計劃有效實施3.公司與客戶賬款管理4.部門協(xié)調、及時解決、

4、處理市場和客戶問題/異議檢核追蹤：1.檢核各項計劃執(zhí)行情況并及時改善2.收集信息（渠道鋪市信息/經銷商庫存/競品）并制定對策3.公司各項制度執(zhí)行、檢核4.參加早晚會，提供銷售方法和個人意見交流評估反饋：定期追蹤各項計劃執(zhí)行情況及重點弱勢事項和客戶經營改善狀況直接負責銷售目標達成率 重點產品目標達成率強勢平臺指標達成（渠道目標達成）營業(yè)利潤達成率宣傳費用使用管理2團隊搭建：協(xié)助招聘下轄崗位人員培訓與輔導：培訓和輔導下屬及經銷商，追蹤部屬個人發(fā)展計劃、并輔導組建經銷商業(yè)務團隊考核與激勵：協(xié)助經銷商制定其業(yè)務考核與激勵，激發(fā)團隊士氣，營造超越、務實的團隊氛圍直接負責團隊人員離職率3客訴：處理區(qū)域內客

5、訴全面負責 崗位說明書編制3、崗位職責、責任程度、衡量標準工作權限業(yè)務類 對客戶的服務和下級管理權財務類 費用審核人事類 下屬、培訓、培養(yǎng) 崗位說明書編制4、工作權限工作關系內部工作關系匯報向銷售部負責人（銷售高級經理或銷售副總）匯報銷售業(yè)務督導督導轄區(qū)內市場負責人、經銷商各項銷售與強勢平臺過程和結果指標達成督導轄區(qū)內費用方面的執(zhí)行情況協(xié)調公司內部門和同事間工作配合和協(xié)調 外部工作關系5、工作關系 崗位說明書編制任職資格教育情況學歷大專以上專業(yè)市場營銷相關專業(yè)為主專業(yè)資質工作經驗5年以上快消行業(yè)銷售工作經驗、2年以上銷售團隊管理工作經驗業(yè)務技能具備3-5級市場熟練操作能力和現代通路基本操作經驗

6、基本技能熟練操作辦公軟件、了解基本財務知識、簡報能力能力要求業(yè)務管理技巧計劃組織、推動執(zhí)行、后續(xù)追蹤、專業(yè)知識與技巧領導力發(fā)揮團隊績效人際交往能力客戶導向、贏得認同品格特質壓力承受、結果導向、積極主動 崗位說明書編制6、任職資格工作特征使用工具手機、電腦、投影儀、照相機等工作環(huán)境主要在室外工作工作時間不定時工作時間，需要經常出差身體條件健康 崗位說明書編制7、工作特征 崗位說明書編制8、修訂記錄修訂記錄版本號修訂時間修訂內容修訂者審核核準崗位說明書編制要點對職位的描述，不是任職者的現在工作不局限于現狀，著眼于組織設定崗位需要針對對崗位而不是人歸納而非羅列 崗位說明書編制目錄1崗位說明書編制2能

7、力素質模型 推導過程 依據策略規(guī)劃，對各層級崗位進行工作分析崗位職責與任職資格能力標準（能力素質模型）能力素質模型白象能力字典DDI*系統(tǒng)能力模型職級能力素質部長所長傳統(tǒng)主管商超業(yè)代批發(fā)業(yè)代學校業(yè)代助代理貨全通路傳統(tǒng)商超經理級主管級能力模型人際交往技巧客戶導向贏得認同有效溝通團隊管理技巧輔導/教導發(fā)揮團隊績效業(yè)務管理技巧制定運營決策計劃組織推動執(zhí)行后續(xù)追蹤專業(yè)知識與技巧品格特質壓力承受度結果導向積極主動合計項1211111111975555說明：與公司核心價值觀相關的行為表現體現在能力項里面面試指導手冊面試指導手冊-面試流程簡歷篩選電話溝通 初試 復試 終試背景調查 明確崗位需求錄用階段面試流

8、程面試指導手冊-面試流程面試重要階段面試官面試任務初試人力資源部 -招聘人員核實以下信息符合招聘需求 1、基本信息（身份、學歷、辦公技能、語言能力、儀容儀表等） 2、工作信息（行業(yè)經歷、工作經歷、主要成績、求職動機等） 3、職業(yè)規(guī)劃（職業(yè)發(fā)展期望，薪資福利現狀及期望等）4、企業(yè)文化匹配5、人才測評+性格測試復試用人部門 - 業(yè)務主管核實以下信息符合招聘需求 1、人際交往能力（客戶導向、有效溝通、贏得認同）2、業(yè)務及專業(yè)能力（行業(yè)知識、業(yè)務知識、業(yè)務管理能力等） 3、團隊管理能力（培養(yǎng)下屬、輔導/教導、發(fā)揮團隊績效等能力） 4、性格/品格特質（興趣愛好、工作/管理風格、團隊協(xié)作、正直誠信等）終試

9、業(yè)務部門 -上一級主管/權責主管對以上初試復試結論做進一步的核實背景調查人力資源部門 -招聘人員/第三方調查機構確定準錄用候選人以往在面試中陳述的以往經歷的真實性崗位外部招聘評價方法評價標準要求結果應用營銷系統(tǒng)所有崗位1.北森在線能力測評2.性格特質測試3.面試評價4.背景調查（經理含以上） 北森在線能力測評匹配度必須 50% 以上2.性格特質測試反向淘汰（考拉型淘汰）3.面試評價（行為面試法）4.背景調查-核實信息真實性 不達標的一律不予錄用面試指導手冊-面試方法/工具面試指導手冊-面試方法/工具面試方法介紹面試準備-面試之前如何準備面試工具-面試需要用到的工具STAR面談法-面談方法面試結

10、論-錄用決策背景調查-對擬錄用候選人進行資料核實面試指導手冊-面試方法/工具面試準備 1、審閱背景資料（初試面試官）：特別注意與其職位或行業(yè)相關的工作經歷思考被面試者工作變動的頻率和可能的原因注意應聘者工作經歷中時間的間斷或重疊審視被面試者的教育背景及其與工作經歷的相關性2、準備發(fā)掘行為問題（復試面試官）查看初試結論對質疑點做重點考察準備對崗位要求的各項能力及行為指標進行考察根據面試題庫修訂問題，使其更切合應征者的經驗決定是否要把問題次序改變，如有需要可提出其他的問題面試工具介紹1、面試評估表 2、北森測評： 北森TMS平臺測評基于著名心理學家、管理學家麥克利蘭（David C McClell

11、and）的經典素質理論，結合國內企業(yè)的用人需要，融合了北森10年來的專業(yè)測評經驗，形成涵蓋5大類45項素質維度的勝任力框架（其中，基層員工覆蓋了33項素質，管理人員覆蓋了45項素質）。我們將針對白象集團所需要的員工能力素質項進行測評。 測評報告舉例：面試指導手冊-面試方法/工具 3、性格特點測試：我們應用PDP行為風格測試工具，行為風格”是指一個人天賦中最擅長的做事風格，根據不同的人風格特性的不同，分別用了5種動物來代表，分別是：老虎型、孔雀型、考拉型、貓頭鷹型和變色龍型。面試工具使用 工具什么時候使用如何使用結果應用使用不當的情況面試評估表在初試、復試、終試中均使用由面試官在面談過程中對重要

12、談話信息進行客觀記錄作為面試結論的依據進行主觀記錄（降低面試之后查閱的準確性）北森測評在初試之后復試前進行由人力資源部發(fā)出，在北森招聘系統(tǒng)中進行測評結合面試評估與測評報告匹配度、不匹配能力項在面試中進行針對性的判斷 測評是一種輔助工具，對測評結果準確性的影響因素眾多，不能全部依賴測評結果性格測評在初試時進行由人力資源部在初試時安排根據崗位區(qū)別，確定風格與崗位的匹配作為做出錄用決定的參考面試指導手冊-面試方法/工具面試指導手冊-面試方法/工具STAR面談法是指通過對候選人過去的行為的了解來預測其將來的表現Situation（背景）- 描述應聘者處理過的一項具體工作時的狀況Target/Task

13、（目標） - 描述在那個工作中所要完成的目標或任務Action （行動） - 描述應聘者為了完成目標采取的行動Result （結果） - 描述行動的結果 在面談過程中主要針對候選人曾經的工作案例從背景、目標、行動和結果四個方面來進行追問 背景 Situation目標/任務Target/Task結果Result行動ActionSTAR面談法介紹面試指導手冊-面試方法/工具STAR面談法的應用要問- 問具體的直接的問題- 問包含了行為事例的問題 面試中的行為事例例如:1. 哪一項工作的完成是使你最為滿意的？當時的是什么情況？通 過什么方式怎樣完成的？結果怎么樣？3. 通常你會如何來說服別人接受你的

14、意見？達到的效果怎樣？不要問- 問理論性的問題- 問選擇性問題- 問引導性問題例如:你是否很努力的參與了?你有信心承擔這個工作嗎？STAR面談法應用（理論性問題、選擇性問題與行為性問題的對比）能力理論性問題選擇性問題行為性問題協(xié)作能力你將如何對付難纏的員工你善于化解矛盾嗎告訴我， 作為監(jiān)管人員， 你曾怎樣對付難纏的員工銷售能力你認為你能賣出商品的原因是什么我們的銷售目標很高， 你能應付這種挑戰(zhàn)嗎談談過去一年中你成交的最大一次銷售。你是如何做成的解決問題能力你將如何處理生產中出現的問題你能排除機器設備的故障嗎請你說說你最近遇到的一個生產相關 問題。你是如何解決的應變能力如果你不得不改變自己的工作

15、安排以適應變化中的要求， 你將有何感想一個月內你先后干四種不同的工作，你不會煩吧請談談你工作中不得不適應變化的經歷。是怎樣的變化？ 結果如何？面試指導手冊-面試方法/工具面試指導手冊-面試方法/工具STAR面談法應用警惕1、含糊的描述 例如：經常,通常,一般來說,我們,負責 2、主觀意見 例如：我認為,我相信 3、理論性的或不切合實際的敘述 例如：我將要,下次,如果面試指導手冊-面試方法/工具STAR面談法中如何追問1.在缺少具體工作狀況或目標時如何提跟蹤問題 描述什么導致你這樣么做？ 你可以舉一個采用那種方法的具體情況嗎？ 是什么促使你這樣做？ 那時的環(huán)境是? 你為什么作出這種反應？2.在缺

16、少行為時如何跟蹤問題 請具體地描述你是怎樣做的？ 你在項目中的具體角色是什么 詳細講述你采取的步驟？3.在缺少結果時如何跟蹤問題 結果如何？ 別人對你的表現有什么評價或意見？ 由此產生了什么問題/成功的結果？面試指導手冊-面試方法/工具面談過程中要注意記錄和聆聽一、記錄-筆記竅門 讓應聘者知道你是在記筆記 只記下適當的資料 記下面談中觀察到的行為 小心處理敏感或負面資料的記錄,遲些記或爭取時間時記 記下關鍵詞匯、 數字、行為的動作 個人速記方法二、過渡從開始面試到進入面試主體的平穩(wěn)過渡十分重要面試中的每個環(huán)節(jié)都應該有過渡 三、聆聽（主動聆聽是一項簡單的技巧，只需要結合一些身體語言和口頭上的回應

17、） 身體語言包括：注視應聘者用點頭或搖頭來表示理解口頭上的回應包括：主動回應 (呃啊, 繼續(xù), 我明白)重述應聘者的語言或想法.面試指導手冊-面試方法/工具面談前后需要注意面談結束時需要：保持和善態(tài)度，鼓勵應聘者發(fā)問或發(fā)表自 己的意見，回答應聘者的問題 2. 崗位實際情況的介紹告知這份工作的優(yōu)勢 和挑戰(zhàn)，出差情況及忙碌周期 3. 對于可能的適合人選，可對其適時地多介 紹公司， 以加深其印象4. 檢查是否有遺漏的問題，如有遺漏繼續(xù) 提問 5.告訴應聘者下一步將做什么，以及通知其 是否錄取之方式與日期 6 .衷心地向應聘者表達對其參加本次面談的 謝意注意：不要以假的信息錯誤地引導應聘者面談開始前需要： 介紹你的姓和職位，簡單介紹公司 解釋面談的目的 1.知道更多應征者的背景和經驗 2.讓應征者了解該職位及架構 描述面談的流程 1.簡略審閱工作經驗 2.提出關于這些工作經驗的具體問題 3.回答應征者關于職位與架構的問題 預防性提示 1.告訴他你會做筆記并可能打斷請不要 介意 2.請面試者回答時盡可能用精煉的語言