金牌連鎖運營手冊--銷售管理

1、小男孩促銷管理手冊級別：AA級AAA國際品牌運營機構(gòu)品牌運營中心一、促銷管理1、定義與目的 促銷：就是營銷者向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達到擴大銷售量的目的。促銷實質(zhì)上是一種溝通活動，即營銷者發(fā)出作為刺激消費的各種信息，把信息傳遞到一個或更多的目標(biāo)對象，以影響其態(tài)度和行為。 常用的促銷手段有廣告、人員推銷、網(wǎng)絡(luò)營銷和公共關(guān)系。門店可根據(jù)實際情況及市場、產(chǎn)品等因素選擇一種或多種促銷手段的組合。2、促銷的內(nèi)涵第一、促銷是對顧客購買行為的短程激勵活動； 第二、促銷是利益驅(qū)動購買； 第三、促銷是追求結(jié)果的銷售行為； 第四、促銷對沖動性購買尤為有效； 第五、促銷

2、就是為了擴大銷量而使用的方法； 第六、促銷是一種市場競爭手段； 第七、促銷的目的不是為了提高產(chǎn)品知名度，而是為了讓顧客接受產(chǎn)品； 第八、促銷的最高目標(biāo)是使它自己成為購買首因，基本目標(biāo)是至少成為購買的一個促動因素；3、促銷管理的步驟1）設(shè)定促銷目標(biāo)：提高營業(yè)額提高毛利額提高來客數(shù)提高客購買單價提高客購買品數(shù)其它 2）擬定促銷計劃書 ：根據(jù)欲達成的促銷目標(biāo)，衡量經(jīng)費、媒體、節(jié)令、活動、競爭店狀況等因素，綜合各部門的意見，擬定促銷計劃書。一項良好的促銷計劃書應(yīng)考慮:月份、日期、天氣、溫度、節(jié)令、活動、商品、促銷主題、促銷方式、宣傳媒體、預(yù)算、法令、預(yù)期效益等各種因素。 3）促銷活動作業(yè)流程規(guī)劃 ：4

3、）預(yù)算編訂:營業(yè)額比例式： 即按照年度營業(yè)目標(biāo)的某個比例，設(shè)定促銷預(yù)算，再依據(jù)各月的營業(yè)目標(biāo)分配到個月。 優(yōu)點：簡單、明確、易控制。缺點：缺乏彈性，未考慮促銷活動的實際需求，可能影響促銷效果。 逐案累積式： 即依照促銷年度計劃書設(shè)定的促銷活動，逐案累計需求經(jīng)費。優(yōu)點：以促銷活動為主導(dǎo)，可以充分表現(xiàn)促銷活動要達到的重點。缺點：促銷支出的費用較大，若未達到預(yù)期效果，將影響營業(yè)收益。5）經(jīng)費負擔(dān)： 店鋪促銷費用，由店鋪同總部共同負擔(dān)促銷經(jīng)費。一般而言其主要做法有： 總部向店鋪提供必要的人、財、物、智力，店鋪只需按總部的規(guī)定提高相應(yīng)的費用。6）促銷執(zhí)行與檢討： 要依據(jù)促銷方案，知會各有關(guān)部門人員配合執(zhí)

4、行，并于結(jié)束后評估檢討。附：促銷活動檢核表4、小男孩促銷的方式1）一、二月份（January 、February ）因為一、二月份是中國傳統(tǒng)節(jié)日最多的時候，大多數(shù)顧客都會有長達七天的長假，所以，也是我們美甲店搞促銷的最佳時機。 參考方案一：一般的中國傳統(tǒng)的春節(jié)都是在這兩個月，所以我們可在春節(jié)期間給予凡到美甲店消費的顧客8%的返點作為春節(jié)紅包，即顧客消費100元馬上送出8元錢的紅包。這樣，不僅迎合了春節(jié)的氣氛，也讓顧客感覺到了實惠。 參考方案二：二月十四日是西方傳統(tǒng)的情人節(jié)，我們就在這個月推出“情人卡”，用作男士送給女朋友之用，此外，也可以推出一系列的情侶套餐，即女顧客在美甲店消費滿XX元，可免

5、費讓其男朋友享受一次男士美甲療程，或在情人節(jié)當(dāng)天開月卡以上的送出情人禮物一份2）三月份（March ）三月份是學(xué)雷鋒活動月，我們只要把握時機，可在這個月為附近住宅多做好事，迅速樹立美甲店的良好形象，并吸引人們的注意力。 參考方案一：可在三月份的其中一天以學(xué)雷鋒為名，組織美甲店的全體人員為附近的住宅區(qū)免費打掃街道一次，這樣美甲店的美譽度和知名度必然快速樹立。 參考方案二：定在三月份的其中一天為顧客免費做美甲手足護理一次，不收任何費用，當(dāng)作是美甲店的一次宣傳。 3）四月份（April ）參考方案一：由于四月份沒有任何特別適合促銷的節(jié)日，我們可舉辦“做美甲，獻愛心，人美手美心更美”促銷活動，顧客本月

6、內(nèi)凡到美甲店辦月卡打九折、季卡打八五折、半年卡打七五折及年卡打七折等優(yōu)惠；除此之外，包卡所送出的免費護理療程超過*次；而且當(dāng)消費累積1000元(包括單次或開卡)，該美甲店將立即贈送顧客至尊金卡一張，憑此卡在美甲店內(nèi)消費，在限期內(nèi)都能享有六五折優(yōu)惠；另外，把累積消費金額的10%將捐贈希望工程、兒童基金或殘疾人基金會等政府捐輸機構(gòu)。不但充分闡釋了“做美甲，獻愛心，人美手美心更美”的豐富內(nèi)涵，而且更能通過人群或宣傳的效應(yīng)得到知名度提升的效果。 參考方案二：四月份結(jié)束將會迎接“五一”黃金周，這是顧客消費旺季，因此我們更應(yīng)及早宣傳，捷足先登。針對“五一”旅游周，我們可舉辦“五一放心游，我們幫你手”、“五

7、一假期，送您驚喜”等促銷活動，在美甲店開季卡、半年卡及全年卡都可送出全年意外保險一份，保金分別為10、20、30萬元。 4）五月份（May ）參考方案一：五月份的第三個星期(天)是母親節(jié)，我們就開展一個“讓您做一個精心的漂亮媽媽”活動，活動形式多種多樣，包括： 1、包卡優(yōu)惠方案：在母親節(jié)期間，月卡280元送*護理手霜一支，季卡680元送*脫毛霜、*水份霜各一支等等配贈方案； 2、捆綁式銷售方案：即顧客購買滿一定金額加XX元就可得到一款特價產(chǎn)品，或加XX元可任意選擇2-3款產(chǎn)品； 3、互動式方案：由于五月結(jié)束即是“六一”兒童節(jié)，我們對凡消費滿1200元-1500元產(chǎn)品的顧客立即送出一攝影樓兒童藝

8、術(shù)照； 4、此外，我們還可以在母親節(jié)當(dāng)天或一星期內(nèi)在美甲店消費到多少金額，送出一款特價產(chǎn)品，或在這個月末到美甲店做美甲的獲得兒童節(jié)禮物一份。 5）六月份（June） 參考方案一：六月一日是兒童節(jié)，我們可聯(lián)合美甲店附近的高尚住宅舉辦“親子回游”等大型游園活動，活動現(xiàn)場懸掛美甲店掛畫及產(chǎn)品宣傳畫，凡到場小朋友如有母親陪同即可獲得小禮品一份，母親則可獲得美甲店優(yōu)惠券XX元?；顒咏?jīng)費大概不到1000元，但通過現(xiàn)場的宣傳可直接帶動美甲店的美譽度，并能大大提高新客源的增長率； 參考方案二：六月份的第二個星期(天)是父親節(jié)，我們就嘗試開發(fā)男性市場，人們通常認為做美甲是女性的事情，而男性可獲得免費美甲一次(只

9、針對開季卡以上顧客)，當(dāng)天開卡者除男士可享受免費美甲之外，更可獲得男士神秘禮物一份，目的讓男士親自感受美甲，也是對他們的一分關(guān)愛。 6）七、八月份 (July 、August )參考方案一：“水做的女人，柔嫩你一生的情懷”，而且，七、八月是一年中最熱的月份，女人在這兩個月更離不開“水”，我們就以“水”來做文章，舉辦一個“水上歡樂游園大比拼”的活動，聯(lián)系美甲店附近的水上樂園或游泳池舉辦，通過一系列輕松、活潑的水上游戲和節(jié)目，讓美甲店的新老顧客在歡樂的笑聲中度過炎炎夏日，同時也可以通過在活動現(xiàn)場的氣氛調(diào)動和宣傳達到擴大美甲店美譽度和營業(yè)額的目的。 參考方案二：子女永遠是母親最關(guān)心的人，“望子成龍、

10、望女成鳳”更為所有母親的愿望，而七、八月份正是子女的一年一度暑假，越來越多的母親會在這個假期為子女選擇一些興趣班就讀，我們就可以根據(jù)這樣的趨勢聯(lián)合一些有這樣課程的教育機構(gòu)進行合作，在這個月內(nèi)凡到美甲店消費滿1000元或辦年卡以上的顧客，送出價值288元的子女興趣班教育課程，另外，家庭女性在送子女到興趣班學(xué)習(xí)后，在子女下課前往往有一段比較空閑的時間，我們可對凡參加興趣班的小朋友家長憑收據(jù)或入學(xué)證到美甲店消費可獲得八折優(yōu)惠。(興趣班附近的美甲店尤佳) 備注：如果我們能設(shè)計一個不屬于自己的教育培訓(xùn)課程那效果更佳，因為現(xiàn)在興趣班太泛濫，令很多家長無從選擇，所以我們能搞一個前所未有的興趣班，那必然可吸引

11、眾多顧客的注意。如果沒有這方面條件則要選擇聲譽比較好的機構(gòu)進行合作，否則會出現(xiàn)負面效果。 參考方案三：在中國人傳統(tǒng)觀念中，“八一”是一個比較吉利的數(shù)字，那么我們就在八月份迎合顧客的這種心態(tài)，舉行“八(發(fā))上加八(發(fā))”的活動，即在八月份中凡遇到八的字眼，到我們美甲店消費就打八折，例如：在8號、18號、28號這三天及每天的8點、18點到美甲店消費打八折，總之在這個月中，凡顧客到美甲店消費，只要能說出在消費的時間里與8有關(guān)的字眼我們都給她打八折。7）九、十月份(September )這兩個月的節(jié)日是比較多的，所以這兩個月是我們進行促銷的黃金時期。 參考方案一：9月10日是一年一度的“教師節(jié)”，所以

12、我們在這個月內(nèi)凡憑教師證到美甲店消費的可獲八折優(yōu)惠，和教師一同到店消費的顧客可獲九折優(yōu)惠，甚至可以為其送出免費美甲護理一次，這樣可以讓人感受到美甲店“尊師重教”的文化氛圍，提高美甲店的知名度和美譽度。 參考方案二：10月1日是偉大祖國成立53周年的大喜日子，我們可開展“迎國慶，返點讓利大優(yōu)惠”行動，凡在國慶期間包月卡打9折，包季卡8.5折，并送4次治療，包半年卡7.5折，并送8次治療，包年卡打7折，并送12次治療，并且憑月卡購護膚品9折，憑季卡購護膚品8折。消費者當(dāng)月消費滿1000元，即可獲得貴賓卡一張，憑此卡購買產(chǎn)品全年打6.5折。 參考方案三：在九月、十月份我們還有一個傳統(tǒng)節(jié)日-“中秋節(jié)”

13、這又會是一個送禮的黃金時期，這時，我們美甲店要以此為契機，推出一系列的年卡和季卡，并取幾個好聽的名字。如：牡丹卡(針對送給教師和長輩)、姐妹卡(針對送給同輩的親朋好友)、鉆石卡(送給上司或上司的愛人)等等，同時注明每張卡的用途，例如：憑鉆石卡可享受全年免費美甲護理，購買產(chǎn)品X折優(yōu)惠(其作用與年卡大同小異，只是換一種說法)。同時也可讓廠家在此期間推出一系列的禮品裝(客裝)，專門用作送禮之用。 備注：現(xiàn)在人際關(guān)系越來越微妙，處理好各種關(guān)系已經(jīng)成為人們最為關(guān)心的事情，而在節(jié)日送禮被認為是最有效的公關(guān)手段，所以人們在送禮方面的投入上越來越多的，故此，我們美甲店迎合顧客這樣的消費潮流，從送禮方面做文章，

14、必然使?fàn)I業(yè)額節(jié)節(jié)上長。 參考方案四：與月餅經(jīng)銷商舉行互動式的銷售方法，在這個月在美甲店消費滿*元送月餅一盒，購買月餅送美甲店的優(yōu)惠卡或在中秋節(jié)過后大抽獎，獎品為美甲店的至尊金卡或月卡不等。 8）十一月、十二月（November、December） 參考方案一：十一、十二月為一年最后兩個月，我們就舉行一個“送你X年的最后大行動”。 1、包卡優(yōu)惠方案：在這兩個月中，辦月卡280元送*護手霜一支，季卡680元送*脫毛霜、*水份霜等等。 2、捆綁式銷售方案：即顧客購買滿一定金額加XX元就可得到一款特價產(chǎn)品，或加XX元可任意選擇2-3款產(chǎn)品。 參考方案二：十一、十二月是結(jié)婚的旺季，我們可為準新娘設(shè)計一個

15、特護的美甲療程，讓其快樂地度過人生最美好的一天，此外，還可以與婚紗影樓舉行互動式的銷售，即到美甲店消費送婚紗影樓禮券等。 5、促銷申請流程門店自動申請的促銷推廣活動流程各門店須提前14個工作日向營運部遞交門店促銷申請表各門店遞交門店促銷申請表呈報總經(jīng)理審批確認營運部匯總申請遞交企劃部企劃部部策劃具體實施方案呈報總經(jīng)理審批確認各部做好相應(yīng)準備工作告知各門店，采購部，配送中心活動實施執(zhí)行活動效果評估6、促銷活動管理責(zé)任制度1）企劃部工作責(zé)任與扣罰 所有促銷活動須提前14個工作日進行規(guī)劃報備。如果由門店自動申請的促銷活動，門店須提前14個工作日進行申請，企劃部須7個工作日內(nèi)做好活動策劃方案，遞交總經(jīng)

16、理審批。 活動策劃方案經(jīng)總經(jīng)理審批后須第一時間通知營運部、采購部及配送中心。 單張等活動方案所指定的宣傳物料須提前48小時派發(fā)到門店。 指導(dǎo)監(jiān)督營運部對各門店就活動方案要求細則進行培訓(xùn)及相關(guān)活動準備工作。企劃部對營運部進行培訓(xùn)考核或現(xiàn)場提問考核。7個工作日內(nèi)沒有做好活動策劃方案。扣企劃部經(jīng)理、策劃組考核分各10分。單張等活動方案所指定的宣傳物料48小時前沒有派發(fā)到門店?？燮髣澆拷?jīng)理、策劃組、設(shè)計組各10分。2）采購部工作責(zé)任與扣罰活動規(guī)劃報備后，采購部須12個小時內(nèi)遞交活動商品方案，并通過總經(jīng)理審批?；顒由唐贩桨赴ǎ夯顒由唐方Y(jié)構(gòu)；商品的選擇理由；商品的賣點；商品的效果預(yù)測?；顒由唐贩桨复_定后

17、，采購部須第一時間內(nèi)備好商品，對缺貨商品須三天內(nèi)進貨到位。采購部對活動商品的籌備必須從配送中心到門店進行全程跟蹤落實。所有活動商品須提前48小時到門店。每次活動后兩個工作日，采購部向營運總監(jiān)、行政總監(jiān)、總經(jīng)理遞交促銷商品效果評估及改進建議報告?；顒右?guī)劃報備后，12個小時內(nèi)未遞交活動商品方案及通過總經(jīng)理審批?？鄄少彶拷?jīng)理、商品主管考核分各10分?；顒由唐贩桨复_定后，采購部須第一時間內(nèi)備好商品，對缺貨商品三天內(nèi)未進貨到位?？鄄少彶拷?jīng)理、采購組考核分各10分。所有活動商品須提前48小時到門店。如果是因為采購部的原因?qū)е?8小時未到門店?？鄄少彶拷?jīng)理、商品主管考核分各10分。在規(guī)定時間內(nèi)未向上級領(lǐng)導(dǎo)遞

18、交促銷商品效果評估及改進建議報告。扣采購部經(jīng)理、商品主管考核分各10分。3）配送中心工作責(zé)任與扣罰配送中心對活動缺貨商品須30分鐘內(nèi)入帳。所有活動商品須提前48小時到門店。配送中心對活動缺貨商品30分鐘內(nèi)未入帳?？蹅}庫及倉庫主管各10分所有活動商品須提前48小時到門店。如果是因為配送中心的原因?qū)е?8小時未到門店?？蹅}庫及倉庫主管各10分4）營運部工作責(zé)任與扣罰如果由門店自動申請的促銷活動，門店須提前14個工作日進行申請。活動商品方案確定后，營運部須第一時間安排門店進行備貨。營運部要求門店活動商品須獨立一張單請貨。所有活動商品提前48小時到門店后，門店須提前一個晚上做好活動商品的陳列及相關(guān)活動

19、方案所指定的準備工作。接受企劃部及采購部的檢查。營運部須對各門店就活動方案要求細則進行培訓(xùn)。接受企劃部培訓(xùn)考核或現(xiàn)場提問?；顒訄?zhí)行過程中，各個工作環(huán)節(jié)，門店須嚴格按照活動方案要求執(zhí)行。接受企劃部檢查。活動結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)標(biāo)識及宣傳物料取下，商品調(diào)整至正常位置。店長應(yīng)收集大家意見，編寫促銷活動總結(jié)，并在2個工作日內(nèi)提交給企劃部。如果由門店自動申請的促銷活動，門店須提前14個工作日進行申請。未按要求申請，總部不予受理。門店活動商品未獨立一張單請貨的?？蹍^(qū)域主管、營運部經(jīng)理考核分各10分。門店未提前一個晚上做好活動商品的陳列及相關(guān)活動方案所指定的準備工作?？蹍^(qū)域主管、營運部經(jīng)理考核分各10分。營運部

20、未對各門店就活動方案要求細則進行培訓(xùn)?？蹍^(qū)域主管、營運部經(jīng)理考核分各10分?；顒訄?zhí)行過程中，門店未嚴格按照活動方案要求執(zhí)行?？蹍^(qū)域主管、營運部經(jīng)理考核分各10分。在規(guī)定時間內(nèi)店長未遞交促銷活動總結(jié)，扣店長、區(qū)域主管、營運部經(jīng)理考核分各10分。相關(guān)促銷管理規(guī)定：任何促銷活動，應(yīng)按企劃部下發(fā)的活動方案操作細則實施。包括時間、活動所制定的參數(shù)標(biāo)準，在變動任何數(shù)據(jù)之前都應(yīng)請示方案下發(fā)部門。促銷活動方案下發(fā)后， 店長應(yīng)提前一天組織全店員工學(xué)習(xí)活動方案操作細則，并做好培訓(xùn)記當(dāng)，確保每名員工能夠熟練掌握各項活動內(nèi)容，并由受訓(xùn)人在培訓(xùn)記錄本上簽名確認。營業(yè)員應(yīng)能熟練地向顧客介紹促銷活動的所有內(nèi)容，熟知如買贈、

21、換購、競獎等具體操作辦法。各種營銷物料送至分店后，店長或當(dāng)班負責(zé)人應(yīng)根據(jù)配送清單驗收物料并簽名確認，若與活動要求的種類及數(shù)量不符時，應(yīng)立即與企劃部取得聯(lián)系。店長應(yīng)提前一天將營銷活動所要求的氣氛布置完成，并準備好商品、贈品及促銷物料、工具，涉及價格的，應(yīng)對價格標(biāo)簽進行更換。店長根據(jù)營銷活動所需，編制宣傳單發(fā)放計劃（見下表），并上報企劃部備案，已經(jīng)上報的發(fā)放計劃不可隨意更改，如必需更改須在活動進行前一天通知企劃部，否則視為未按計劃執(zhí)行。宣傳單發(fā)放時統(tǒng)一著工作服；使用統(tǒng)一派發(fā)傳單用語；不得故意損毀或丟棄宣傳單（例如將傳單仍入垃圾桶）時間地點或路線派單人員檢查人促銷方案應(yīng)在當(dāng)班負責(zé)人交接班本上進行交班

22、，活動內(nèi)容交待清楚，無遺漏?；顒又?，應(yīng)按要求登記各種記錄表格，保存各種單據(jù)，營業(yè)員、收銀員等應(yīng)主動向顧客介紹各種優(yōu)惠內(nèi)容，以提高宣傳效果?；顒咏Y(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)標(biāo)識及宣傳物料取下，商品調(diào)整至正常位置。店長應(yīng)收集大家意見，編寫促銷活動總結(jié)報告，并在2個工作日內(nèi)提交給企劃部。分店進行促銷活動申請時，應(yīng)做好市場調(diào)查，擬好初步的促銷方案及費用預(yù)算，提交給企劃部，經(jīng)批準后，由店長負責(zé)組織落實?；顒咏Y(jié)束后，向企劃部提交分析報告。促銷申請表申請人： 申請日期：所屬區(qū)域計劃促銷時間預(yù)計費用占本季度費用百分比本季度預(yù)算總額已使用費用促銷形式(ABCD)促銷目的：店長簽字：促銷活動總結(jié)報告A、單店促銷效果評估表門店

23、名稱店長促銷開始日期促銷網(wǎng)點形式店 柜 聯(lián)系電話*促銷期間日銷售額報表第1天第2天第3天第4天第5天第6天第7天第8天第9天第10天第11天第12天第13天第14天第15天第16天第17天第18天第19天第20天第21天第22天第23天第24天第25天第26天第27天第28天第29天第30天B、促銷活動開始前10天的銷售額：_ 總銷售額_最高日銷售額_C、促銷期間暢銷產(chǎn)品前10名排名產(chǎn)品名稱銷售數(shù)量（件）暢銷原因第1名第2名第3名第4名第5名第6名第7名第8名第9名第10名D、* 請在下列表格上選取已采用的宣傳方式，并給出效果評價序號宣傳方式是否采用非常好比較好一般很差序號宣傳方式是否采用非常

24、好比較好一般很差1活動告示貼543111音樂54312資料架543112拱門54313櫥窗背膠543113氣球小拱門圍住門楣54314堆頭543114海報54315易拉寶543115報紙廣告54316吊旗543116電視字幕廣告54317丁字型展架543117車體廣告54318友情提示牌543118制造人氣方案54319條幅543119新聞報道543110彩旗543120其他5431E、總結(jié)：1、您對這次活動的推廣方式有何看法和評價？并請您給出寶貴建議；2、請您列出您在這次促銷中遇到的問題或困難，以便日后改進 ； 3、促銷產(chǎn)品您還滿意嗎？配貨上有哪些不足？您認為合理的促銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)該怎樣？ 促

25、銷活動方案標(biāo)準格式部門策劃人策劃時間執(zhí)行門店活動目的對區(qū)域市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么，是處理庫存，是提升銷量，是打擊競爭對手，是新品上市，還是提升品牌認知度及美譽度等等？只有目的明確，才能使活動有的放矢?；顒訒r間活動對象活動消費群體定位：活動針對的目標(biāo)是市場的每一個人，還是某一特定群體？活動控制在多大范圍內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)，哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果?；顒又黝}活動主題是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)力求創(chuàng)新，使活動具有震撼力和排他性獨特性。要淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者?；顒臃绞交?/p>

26、動內(nèi)容宣傳包裝活動布置活動執(zhí)行企劃部：營運部：門店：采購部：配送中心：費用預(yù)算效果預(yù)估促銷標(biāo)準評估督導(dǎo)要點表項目目錄子目錄標(biāo)準評分督導(dǎo)人責(zé)任人促銷管理 1、設(shè)定促銷目標(biāo)1、營業(yè)額目標(biāo)是否制定2、毛利額目標(biāo)是否制定3、來客數(shù)目標(biāo)是否制定 4、客單價目標(biāo)是否制定5、客購買品數(shù)目標(biāo)是否制2、擬定促銷計劃書 考慮的因素1、月份、日期是否合適2、天氣、溫度是否合適3、促銷主題、促銷方式是否合適4、促銷商品籌備是否到位5、宣傳媒體是否選定？預(yù)算是否合理6、預(yù)期效益是否與現(xiàn)狀相符？3、促銷活動作業(yè)流程規(guī)劃 1促銷計劃立案1、競爭店動態(tài)調(diào)查內(nèi)容是否參照2、消費者生活樣式變化調(diào)查結(jié)果是否參考3、商圈生活水準調(diào)查

27、是否參考2促銷戰(zhàn)略決定 促銷會議1、促銷主題是否確定2、促銷期間是否確定3、競爭店宣傳單分析預(yù)測是否完成4、促銷商品是否最終確定3采購與商家談判1、品項是否齊全2、價格是否合理3、數(shù)量是否齊全4、供貨周期是否合適4促銷商品會議及宣傳單確定1、宣傳品設(shè)計方案是否確定2、印制宣傳品是否確定5促銷準備與實施1、宣傳單及其它媒體送達、分發(fā)是否到位2、促銷品數(shù)量預(yù)估是否完成3、促銷品訂貨是否完成4、促銷品陳列,海報張貼是否完成6效果評估1、營業(yè)額是否達到預(yù)期效果2、來客數(shù)是否達到預(yù)期效果3、客單價是否達到預(yù)期效果4、預(yù)算編訂營業(yè)額比例式是否按照年度營業(yè)目標(biāo)的某個比例編訂促銷預(yù)算5、經(jīng)費負擔(dān)1、廣告推廣費

28、是否與預(yù)期相吻合2、促銷招聘費用是否與預(yù)期相吻合3、推廣人員工資是否與預(yù)期相吻合4、設(shè)備費用是否與預(yù)期相吻合5、獎品費用是否與預(yù)期相吻合6、其它費用是否與預(yù)期相吻合 6、促銷執(zhí)行與檢討： 促銷前1、促銷宣傳單、海邊、橫幅、pop是否發(fā)放及準備妥當(dāng)；2、賣場人員是否知道促銷活動即將實施；3、促銷商品是否已經(jīng)訂貨或進貨；4、促銷商品是否已經(jīng)通知電腦部門進行變價操作。促銷中1、促銷商品是否齊全，數(shù)量是否足夠；2、促銷商品是否完成變價；3、促銷商品表現(xiàn)是否吸引人；4、促銷商品是否張貼POP；5、促銷商品品質(zhì)是否良好；6、賣場人員是否了解促銷時間及做法；7、賣場氣氛布置是否活性化；促銷后1、過期海報、橫

29、幅、pop是否拆下；2、商品是否恢復(fù)原價；3、商品陳列是否恢復(fù)原狀；7、活動效果評估評估目標(biāo)1、營業(yè)額目標(biāo)是否達到預(yù)期效果 2、毛利額目標(biāo)是否達到預(yù)期效果3、來客數(shù)目是否達到預(yù)期效果標(biāo) 4、客單價目標(biāo)是否達到預(yù)期效果5、客購買品數(shù)目標(biāo)是否達到預(yù)期效果評估策略是否采用前后比較法。對比結(jié)果，從中發(fā)現(xiàn)問題。執(zhí)行方案各類產(chǎn)品的銷售狀況是否達到期望值來店顧客數(shù)是否達到期望值交易數(shù)是否達到預(yù)期期望小男孩價格管理手冊級別：AA級AAA國際品牌運營機構(gòu)品牌運營中心價格管理1、定義與目的價格定義：價格是商品同貨幣交換比例的指數(shù)，或者說，價格是價值的貨幣表現(xiàn)。價格是商品的交換價值在流通過程中所取得的轉(zhuǎn)化形式。在經(jīng)

30、濟學(xué)及營商的過程中，價格是一項以貨幣為表現(xiàn)形式，為商品、服務(wù)及資產(chǎn)所訂立的價值數(shù)字。在微觀經(jīng)濟學(xué)之中，資源在需求和供應(yīng)者之間重新分配的過程中，價格是重要的變數(shù)之一。價格的基本職能：標(biāo)度職能、調(diào)節(jié)職能、信息職能。2、工作范圍銷售價格管理辦法范例第一章 估價第1條 本公司估價活動必須遵守本制度。第2條 對與新產(chǎn)品、改良產(chǎn)品，應(yīng)由制造部門、設(shè)價部門或其他部門累價成本后，再予以慎重估價。第3條 必須經(jīng)有關(guān)專家予以確認后方可擇定估價方式。第4條 在估價單提出以前，必須盡量正確地收集顧客及競爭對手（有估價競爭時）的情報。第5條 估價提出后，必須保證正確而迅速的反饋，并根據(jù)估價單的存根，進行定期或重點研討。

31、第二章 定價第6條 由成本研究委員會負責(zé)本公司的標(biāo)準品、新產(chǎn)品和特殊產(chǎn)品的成本及銷售價格的確定。第7條 財務(wù)部門根據(jù)確定好的價格水平編制成本表和銷售價格表，并負責(zé)檢查營銷人員交付的訂貨單所列示的價格是否正確。第三章 訂貨價格第8條 對于訂貨價格可以采用以下兩種方式：1、由營銷人員自行決定。2、由總經(jīng)理決定，或由成本研究委員會審定。第9條 營銷員在確定訂貨價格時，必須兼顧本公司和客戶的利益及業(yè)務(wù)關(guān)系，避免任何一方受到損失。第10條 在接收訂貨是，應(yīng)認真調(diào)查客戶的支付能力，以免貸款無法收回。1、本公司統(tǒng)一確定的價格介紹訂貨。2、訂貨額在萬元至之間，且降價幅度為%的標(biāo)準品訂貨。3、訂貨額在元以內(nèi)，且

32、降價幅度為%的標(biāo)準品訂貨。第12條 訂貨單由營銷人員交財務(wù)部門審核后，報銷售主管核準。第13條 營銷人員在規(guī)定范圍內(nèi)進行折價銷售時，應(yīng)填制“折價銷售傳票”一式四份。折價銷售傳票處理流程為：1、折價銷售傳票由營銷人員保存，以作折價銷售憑證只用。2、折價銷售傳票由營銷人員交付客戶。3、折價銷售通知單由營銷人員交付財務(wù)部。4、折價銷售統(tǒng)價單由銷售主管轉(zhuǎn)交事務(wù)部，以作統(tǒng)價資料之用。第14條 下列各項營銷人員無權(quán)自行決定訂貨價格，必須由總經(jīng)理或成本研究委員會審議決定。1、非標(biāo)準品折價銷售。2、特別定貨品3、因產(chǎn)品質(zhì)量問題而要求降價銷售4、因交貨時間遲延而要求降價銷售5、因大批量訂貨而要求降價銷售6、外購

33、產(chǎn)品7、新產(chǎn)品訂貨8、奇特與上述各項相關(guān)的情況。第15條 在特別價格各項中，營銷人員都必須向財務(wù)部門提交訂貨單，并經(jīng)銷商主管審查。銷售主管審定訂貨單內(nèi)容后，屬1、2、3、4、項內(nèi)容的交總經(jīng)理決定訂貨價格，屬5、6、7、8項內(nèi)容的交成本研究委員會確定訂貨價格。第四章 成本研究委員會第16條 為準確地確定本公司產(chǎn)品價格，特設(shè)立成本研究委員會，委員會由下列成員構(gòu)成：總經(jīng)理（主任）、常務(wù)董事（副主任）、銷售主管（委員）、財務(wù)主管（委員）、采購主管（委員）和制造主管（委員）。第17條 成本研究委員會會議時間。1、例會在每月規(guī)定時間召開。2、臨時會議在需要緊急確定訂貨價格時召開。3、工作流程價格管理流程圖

34、1.項目定價流程設(shè)計評估外部因素消費者需求市場動態(tài)競爭評估內(nèi)部因素成本商品力銷售能力利潤目標(biāo)收集定價信息確定單價地段遠近、產(chǎn)品品質(zhì)等綜合反應(yīng)確定單價掌握客源、定價市場定位選擇最優(yōu)方案成本導(dǎo)向市場導(dǎo)向型競爭導(dǎo)向型成本加成定加法目標(biāo)定加法名聲價格定加法通行價格定加法端數(shù)定加法市場定加法門店、顧客、競爭者之間利益平衡確定付款方式2.銷售價格制定流程比較物業(yè)因素調(diào)整價格體系制定 物業(yè)分棟和銷售分期因素調(diào)整制定項目總體均價進入銷售過程，制定調(diào)整策略形成銷售價目表形成調(diào)整后的價目表物業(yè)立體因素調(diào)整制定折扣/優(yōu)惠方案特別物業(yè)單位調(diào)整形成價目表制定垂直和平面價差制定分棟均價3.銷售價格管理流程開始項目公司/策

35、劃公司進行市場調(diào)研項目公司/策劃公司制定價格方案召開會議進行討論項目總經(jīng)理審批項目公司確定價格表市場發(fā)展部進行定價分析分管副總裁審核總裁審批人事行政部發(fā)文項目公司按批文執(zhí)行銷售根據(jù)市場情況，合理調(diào)整售價市場發(fā)展部、財務(wù)部備案結(jié)束4、工作制度產(chǎn)品公司產(chǎn)品定位制度范例第1條 本集團公司各全子公司及控股企業(yè)產(chǎn)品的市場定價要遵循市場規(guī)律，以集團的整體營銷目標(biāo)為轉(zhuǎn)移，重視定價策略。第2條 與定價直接有關(guān)的各子公司及部門營銷目標(biāo)主要有：維持子公司的生存，爭取相當(dāng)利潤最大化、爭取最大限度的市場占有率和確立產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先地位。第3條 產(chǎn)品陳本是產(chǎn)品價格的最低限度，產(chǎn)品價格必須能補償產(chǎn)品生產(chǎn)、促銷和分銷的所有支出

36、，并補償公司為產(chǎn)品承擔(dān)風(fēng)險所付出的代價。第4條 定價策略必須與產(chǎn)品的整體設(shè)價、促銷和分銷策略向匹配，形成一個協(xié)調(diào)的營銷組合。第5條 各子公司產(chǎn)品價格中應(yīng)包含角度的貿(mào)易折扣，以使中間商有利可圖，愿意經(jīng)營本公司的產(chǎn)品。第6條 各子公司需首先制定價格策略，然后在根據(jù)價格策略制定其他營銷組合策略。第7條 如果產(chǎn)品是在非價格因素的基礎(chǔ)上定位，則定位要以有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量、分銷和促銷等其他營銷組合因素策略為依據(jù)。第8條 在進行定價決策時，充分了解產(chǎn)品供需之間的關(guān)系。第9條 必須以消費者為中心來制定定價策略。子公司在定價時必須考慮消費者對價格的敏感性及是否會影響購買。第10條 各子公司必須了解消費者購買產(chǎn)品的理由

37、，并按照消費者對該產(chǎn)品價值的認識來指導(dǎo)定價。第11條 針對不同特色的產(chǎn)品，各子公司應(yīng)采取不同的定價策略，確定不同的價格。第12條 各子公司必須決定制定價格的責(zé)權(quán)歸屬。第13條 各子公司的高層管理人員應(yīng)負責(zé)確定定價目標(biāo)，并聽取基層管理人員和推銷人員的意見。第14條 生產(chǎn)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理和會價師等對定價有發(fā)言權(quán)。第15條 各子公司及控股企業(yè)應(yīng)建立專門的定價機構(gòu)，該機構(gòu)與子公司的最高管理者和營銷部門直接聯(lián)系，專門負責(zé)定價工作。第16條 各子公司要認真聽取顧客對品牌質(zhì)量和價格的意見，以此作為自己的競爭地位。第17條 各子公司要認真聽取顧客對品牌質(zhì)量和價格的意見，以此作為自己的競爭地位。第18條

38、 定價時應(yīng)參照競爭這的產(chǎn)品和價格，如果公司的產(chǎn)品與主要競爭這的產(chǎn)品相似，則必須使價格也近似。第19條 各子公司以價格為自己的產(chǎn)品定位時，必須估價到競爭者將改變價格作為回應(yīng)。第20條 各子公司定價必須考慮產(chǎn)品成本和市場需求這兩方面因素，并根據(jù)不同情況采取適當(dāng)?shù)亩▋r方法。第21條 依據(jù)買方對產(chǎn)品價值的理解和需求程度。企業(yè)可采取需求導(dǎo)向定價。第22條 運用各種營銷手段和策略影響買方對產(chǎn)品的認識，使之形成對賣方有利的價值觀念，根據(jù)產(chǎn)品在買方心目中的價值定價。第23條 采用目標(biāo)利潤定價時，應(yīng)明確目標(biāo)利潤數(shù)額，根據(jù)產(chǎn)品的需求彈性來考慮各種價格的影響。第24條 控股企業(yè)在保障市場供求和適當(dāng)收益的情況喜愛可采

39、用隨行就市定價法。第25條 采用投資定價時，各子公司與控股企業(yè)要價算期望利潤，以期望利潤最高者作為定價依據(jù)。5、工作使用表格成本核算表產(chǎn)品編號或型號品名規(guī)格估價單編號客戶原料及物料用量及單價備注品名規(guī)格單位用量單價單位金額估價單名稱： 戶（續(xù)） 日 期項目成品圖樣及說明原料 物料損耗（%）薪金 制造費用小價利潤合價 折合外幣成本估價 日期：_ 產(chǎn)品名稱編號：_ 產(chǎn)品規(guī)格：_直接材料制造品名數(shù)量規(guī)格單價金額/元包裝合價直接人工成本匯總直接材料直接人工小價銷售費用制造費用成本總價擬售價格批示包裝方法每日生產(chǎn)總件數(shù)外箱尺寸件數(shù)毛重實重經(jīng)理： 廠長： 審核： 估價： 產(chǎn)品定價策略表產(chǎn)品生命周期定 價

40、策 略策 略 內(nèi) 容開發(fā)階段成本加成定價高額定價發(fā)展階段低額定價滲透定價隨行就市定價成熟階段虧本銷售定價保護性定價心理定價策略衰退階段逆境定價策略保本定價法制表人： 填表日期： 年 月 日產(chǎn)品定價分析表編號： 產(chǎn)品名稱：顧客類型說明：當(dāng)前本產(chǎn)品銷量：成本分析產(chǎn)品構(gòu)件成本項目%原料成本物料成本人工成本制造費用制造成本毛利合價（續(xù)）產(chǎn)品競爭狀況生產(chǎn)公司產(chǎn)品名稱品質(zhì)等級售價估價年銷售量市場占有率備注比較圖單位占有率定價分析估價占有率估價年銷售量利潤率凈利潤決定售價出廠價價格確定表價價格下限年總固定成本年總變動成本預(yù)價利潤單位變動成本單位產(chǎn)品售價預(yù)價盈虧平衡點價價格上限產(chǎn)品是否具有獨特性替代品種類及價

41、格性價比如何客戶對價格敏感程度如何產(chǎn)品市場地位、聲譽單位產(chǎn)品價格占客戶收入比重企業(yè)的生產(chǎn)能力價價格確定在該產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)中的投資額預(yù)期總收益收益實現(xiàn)期限預(yù)期銷售額是否以獲取市場份額為主要目標(biāo)單位售價產(chǎn)品售價調(diào)整表產(chǎn)品名稱規(guī)格產(chǎn)品說明圖樣售價調(diào)整銷售條件說明售價范圍決定者備注產(chǎn)品報價單_公司_先生：蒙貴公司月日來函（來電），不勝感激，現(xiàn)將本公司部分產(chǎn)品的報價提供如下，以備貴公司選擇參考。一、報價有效日期：_年_月_日以前。二、報價：項目說明數(shù)量單價金額參考資料三、交貨日期：訂貨后_日內(nèi)交貨。四、付款條件：經(jīng)手人（簽字）：_經(jīng) 理（簽字）：_年 月 日產(chǎn)品售價表編號 _年_月_日產(chǎn)品名稱規(guī)格：產(chǎn)品說

42、明及圖樣規(guī)定售價銷售條件說明售 價 范 圍決定者備注總經(jīng)理：_審核：_擬定：_ 產(chǎn)品售價單 年 月 日NO： 產(chǎn)品編號品名數(shù)量規(guī)格單價總價備注合價金額：_總經(jīng)理：_ 財務(wù)部經(jīng)理： 銷售部經(jīng)理： 制單人： 產(chǎn)品價目分類表產(chǎn)品編號產(chǎn)品名稱規(guī)格價格備注外銷A價外銷B價外銷C價內(nèi)銷廠價中盤價零售價產(chǎn)品單價變動記錄表供應(yīng)商： （單價：元） 編號品名規(guī)格第一次變動第二次變動第三次變動第四次變動備注單價月日單價月日單價月日單價月日特價申請表部門： 申請日期： 年 月 日客戶名稱客戶代碼渠道類別時段產(chǎn)品品 名稱 產(chǎn)品細項現(xiàn)價調(diào)整價增減幅度付款方式申請說明市場競爭因素客戶資源配合銷量/獲利分析主管簽核意見核準策

43、劃經(jīng)理銷售經(jīng)理直屬主管申請人6、標(biāo)準評估督導(dǎo)要點項目目錄子目錄標(biāo)準評分督導(dǎo)人責(zé)任人價格管理 1、定價流程設(shè)計評估外部因素1、消費者需求2、市場動態(tài)3、競爭狀況評估內(nèi)部因素1、成本2、商品力3、銷售能力4、利潤目標(biāo)收集定價信息1、以往公司定價信息2、同行業(yè)定價信息確定單價3、客群的消費力4、市場平均價定確定付款方式1、公司收款機制2、客戶習(xí)慣3、產(chǎn)品價位4、服務(wù)特征選擇最優(yōu)方案三種方法：成本導(dǎo)向、市場導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向2、銷售價格制定流程行業(yè)價格調(diào)查1、同行業(yè)同產(chǎn)品銷售價格2、上游供貨商產(chǎn)品價格價格體系制定1、產(chǎn)品成本2、市場環(huán)境3、客戶的消費能力4、同行業(yè)價格價格體系審核1、成本2、目標(biāo)人群的消費

44、能力3、路段的繁華程度4、市場環(huán)境價格體系確定1、通過審核2、確定價格體系3、試運行價格體系再確定及完善1、通過試運行2、完善不完善部分3、總經(jīng)理審批4、總經(jīng)理簽字最終確定。3、銷售價格管理流程市場調(diào)研1、公司現(xiàn)有價格管理流程2、同行業(yè)價格管理流程3、目前國際通用的價格管理流程制定價格流程銷售部、策劃部根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定價格管理流程開會討論公司召開高層會議，討論價格流程確定表格開會討論并確定管理流程總經(jīng)理審批總經(jīng)理審批及確定行政部發(fā)文審核通過的流程，由行政部以書面形式發(fā)給銷售部公司按批文執(zhí)行銷售公司銷售產(chǎn)品均按批文通過的流程執(zhí)行財務(wù)部備案財務(wù)部對管理流程實行備案7、相關(guān)輔助資料成本導(dǎo)向定價方案范

45、例成本決定企業(yè)的利潤，成本導(dǎo)向定價法是一種以單位產(chǎn)品成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期的利潤來確定價格的方法。該方法主要包括總成本加成本定價法、盈虧平衡分析定價法、目標(biāo)收益定價法、邊際成本定價法和通貨膨脹定價法等。為了更好地把握成本導(dǎo)向定價，特制定此方案，以便公司相關(guān)人員進行參考。一、總成本加成定價法這種定價法又稱價額法或成本基數(shù)法。他是以商品的總成品為基礎(chǔ)，再加上一定百分比的預(yù)期利潤來定價的，也就是價算產(chǎn)品的所有變動成本，合理分攤相應(yīng)的固定成本，再按一定的目標(biāo)利潤來決定價格。其價算公式為：單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品總成本（1+成本利潤率）采用總成本加成定價法的關(guān)鍵是確定一個合理的加成率（成本利潤率）。而

46、加成率的確定，必須考慮市場環(huán)境，行業(yè)特點等多種因素。從世界范圍來看，在商品供求和國際競爭正常的情況下，生產(chǎn)企業(yè)，建筑行業(yè)、服務(wù)業(yè)、批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)等，大都采用這種定價法。即使不用這種方法定價，許多企業(yè)也多以用這種方法制定的價格作為參考價格?？偝杀炯映啥▋r法是一種較為普遍的定價方法，他基本上可以反映商品的價值，簡化了定分工作，同時也便于企業(yè)開展經(jīng)濟核算。二、盈虧平衡分析定價法（一）基本原理盈虧平衡分析定價法就是強調(diào)在分析企業(yè)未來的生產(chǎn)數(shù)量、成本、價格及收益之間關(guān)系的基礎(chǔ)上，合理確定產(chǎn)品銷售價格的定價方法。這種定價方法的基本指導(dǎo)思想是：對于企業(yè)所確定的產(chǎn)品價格，必須要確保按次價格銷售一定數(shù)量的產(chǎn)

47、品能使企業(yè)爆出盈虧平衡，并力爭要能使企業(yè)獲取理想的利潤（目標(biāo)利潤）。在完全成本加成定價和加工成本加成定價下，成本往往被視為一個既定的量。事實上，企業(yè)生產(chǎn)的成本是不斷變化的。生產(chǎn)成本、生產(chǎn)的數(shù)量及價格和收益之間存在著十分密切的關(guān)系。所謂盈虧平衡，就是指企業(yè)生產(chǎn)某種產(chǎn)品所獲得的銷售收入恰好能夠彌補其為生產(chǎn)和提供該產(chǎn)品所支付的全部成本的狀態(tài)，也就是總收入等于總成本的狀態(tài)。用公式表示為：總收入（TR）=總成本（TC）或數(shù)（Q）價格（P）=總固定成本（TFC）+總變量動成本（TVC）企業(yè)最起碼的要求是要能夠保持盈虧平衡。因此根據(jù)盈虧平衡的分析原理，能使盈虧保持平衡的價格就是企業(yè)在確定價格時的下限，即盈虧

48、平衡價格（P）、能使盈虧平衡的銷售量就成為盈虧平衡銷量（Q）。P=（TFC+TVC）/Q但是，企業(yè)從事生產(chǎn)的目的并不是為了保持盈虧平衡，而是希望在盈虧平衡的基礎(chǔ)上能獲得一定數(shù)量的利潤，如根據(jù)其投入生產(chǎn)的資金規(guī)模和正常的社會平均資金利潤率確定的目標(biāo)利潤等。要想在保持盈虧平衡的基礎(chǔ)上獲得一定數(shù)量的目標(biāo)利潤，就必須鰻魚等式：PQ=TFC+TVC+JI式中：JI目標(biāo)利潤。依據(jù)上一個等式得出的價格就是能使企業(yè)實現(xiàn)其目標(biāo)利潤的價格，也就是可以作為正式確定的價格？（不含稅）：P=（TFC+TVC+JI）/Q（二）操作步驟1、分析其成本結(jié)構(gòu)分析其成本結(jié)構(gòu)是指根據(jù)技術(shù)和管理的水平，判斷成本與數(shù)量之間的關(guān)系。企業(yè)

49、成本水平與生產(chǎn)或銷售的數(shù)量之間有著密切的關(guān)系。在生產(chǎn)或銷售的總成本隨著數(shù)量的不斷擴大而不斷增大的同時，生產(chǎn)或銷售的單位成本水平卻沿著一個先下降而后再上升的軌跡運動。企業(yè)的成本由固定成本和變動兩大部分組成。固定成本是在企業(yè)設(shè)價生產(chǎn)能力范圍內(nèi)，成本總量不隨著生產(chǎn)數(shù)量的變化而變化的成本，但在生產(chǎn)能力范圍內(nèi)，單位產(chǎn)品所應(yīng)分攤的固定成本額則隨著生產(chǎn)數(shù)量的擴大而不斷下降。變動成本則是指成本消耗總額隨著生產(chǎn)規(guī)模的變化而相應(yīng)變化的成本。生產(chǎn)的規(guī)模越大，變動成本總額也就越大。但在生產(chǎn)能力范圍內(nèi)，企業(yè)每生產(chǎn)一件產(chǎn)品所花費的變動成本額則基本不變。企業(yè)必須根據(jù)其成本機構(gòu)，即固定成本和變動成本總在本中所站的比例，分析其

50、總成本、單位成本與數(shù)量變化之間的關(guān)系。若固定成本在總成本中所占比例很小，則隨著生產(chǎn)數(shù)量變化而發(fā)生的單位成本的變化幅度就較小；固定成本比例越高，隨著市場數(shù)量的擴大，單位產(chǎn)品成本下降的速度就越快。2、確定合理的產(chǎn)量或銷量區(qū)間所謂合理的產(chǎn)量和銷量區(qū)間，從企業(yè)本身角度考慮，必須符合兩個條件：一是這以數(shù)量要能夠使企業(yè)發(fā)揮資源優(yōu)勢，即充分發(fā)揮其潛在資源的作用；二是這一數(shù)量能夠使企業(yè)發(fā)揮資源優(yōu)勢，即充分發(fā)揮其潛在資源的作用；而是這一數(shù)量應(yīng)當(dāng)是生產(chǎn)或經(jīng)營的單位成本較低的數(shù)量?？紤]到這兩個條件，一之所以不是100%，是因為滿負荷的生產(chǎn)或經(jīng)營往往需要支付較高的管理成本，需要較高的員工素質(zhì)，而且設(shè)備滿符合運轉(zhuǎn)后，維

51、修費用將可能大幅度上升，從而導(dǎo)致成本的上升。企業(yè)必須在各種可能的數(shù)量與成本關(guān)系之中做出合理的選擇，使其生產(chǎn)和銷售的數(shù)量能處于合理的產(chǎn)量和銷量區(qū)間內(nèi)。在確定了合理的產(chǎn)量和銷量區(qū)間后，即可運用等式PQ=TFC+TVC+JI價算除出產(chǎn)品價格了。三、目標(biāo)收益分析法目標(biāo)收益分析法又稱投資收益額定價法，是根據(jù)企業(yè)的總成本或投資總額，預(yù)期銷量和目標(biāo)收益額來確定價格的一種定價法，其基本公式為：單位產(chǎn)品價格=（總成本+目標(biāo)收益額）預(yù)期銷量與總成本加定價法相比較，目標(biāo)收益定價法依據(jù)的是目標(biāo)收益總額，而不是利潤率。采用這種定價法的就必須建立在對價格、銷量、成本和利潤四要素進行科學(xué)預(yù)測的基礎(chǔ)上。這種定價法一般適用于需

52、求較為穩(wěn)定的大型制造業(yè)產(chǎn)品、供不應(yīng)求且價格彈性小的商品、壟斷性的商品依據(jù)大型的公用事業(yè)、勞務(wù)工程和服務(wù)項目等方面，通常還要得到政策和法律的允許。他的優(yōu)點是可以保證在一定銷量的條件下收回全部成本，并實現(xiàn)既定的目標(biāo)利潤。但是在通常情況下，價格決定和影響銷量，而不應(yīng)該是銷量決定價格。所以，這種先確定產(chǎn)品銷量再價算產(chǎn)品價格的做法實際上很難得通。尤其是當(dāng)產(chǎn)品需求的價格彈性較大時，這方面的問題就更為突出了。四、邊際成本定價法（一）基本原理邊際成本是指追加生產(chǎn)或經(jīng)營一個單位的產(chǎn)品所增加的成本，即邊際成本等于增加生產(chǎn)和銷售一個單位產(chǎn)品后的總成本減去增加生產(chǎn)或銷售該單位產(chǎn)品前的總成本。由于企業(yè)生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品通常都是成批量地進行的，僅追加生產(chǎn)或經(jīng)營一個單位的產(chǎn)品情況比較少，因此邊際成本也近似地等于追加生產(chǎn)或銷售一定批量的產(chǎn)品所增加的成本總額除以追加生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品數(shù)量。在邊際成本定價中，關(guān)鍵的概念是貢獻。所謂貢獻，就是產(chǎn)品價格扣除追加生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品所引起的追加成