03合作方分析凡客誠品

1、凡客誠品 V+合作模式1. 加盟成為其品牌下設(shè)計方（h/zhuanti/shejishizhaomu.shtml）這樣就是由采桑子提供設(shè)計圖案，將設(shè)計使用權(quán)和銷售權(quán)讓給凡客這個品牌，并以抽取設(shè)計專利費用的方式來提成，這與采桑子本身要打造自己的品牌有悖。加盟其 V+合作模式概述（h/zhuooperation.htm）聯(lián)合-聯(lián)合雙方優(yōu)勢資源推廣優(yōu)勢互補-通過各自優(yōu)勢資源聯(lián)合促銷產(chǎn)品支持-對合作方提供的主打產(chǎn)品多其他方式-期待與您探討2.2 合作模式詳述宣傳V+為時尚品牌提供網(wǎng)絡(luò)銷售、客戶服務(wù)、倉儲物流、供應(yīng)鏈管理、品牌、數(shù)據(jù)分析等電子商務(wù)一站式服務(wù)，機(jī)構(gòu)以品牌合作的方式加盟，模式為銷售扣點。物流

2、和倉儲方面：在 2011 年，V+還會進(jìn)一步加強(qiáng)對倉儲和物流方面的力度，不管對品牌商還是 V+用戶，V+都是提供一整套的打包服務(wù)。目前 V+的倉庫全部都在，品牌上增強(qiáng)和訂倉房。合作的貨物都是放在 V+的倉庫，根據(jù)客戶的訂單再從發(fā)貨。隨著 V+的單量上升，為了更好的用戶體驗，計劃在上半年開通廣州庫房，下半年開通同時 V+庫房還會與品牌商的庫房數(shù)據(jù)項目會先在與佐丹奴的合作中鋪開。實時打通，這個類似“中轉(zhuǎn)倉”的物流方面：V 在年三月初已經(jīng)開通覆蓋超過個城市的、免費上門一次性取退換貨服務(wù)，用戶只需撥打一個，就能享受到全免費上門取退換貨服務(wù)，可當(dāng)場退還現(xiàn)金。退換貨的費用由 V+承擔(dān)，上門退換貨辦理時間與

3、正常配送時間一致，V+的物流完全借用凡客的物流配送，并且有效攤薄總體物流成本; 在多品牌電子商務(wù)公司中，V+是唯一實現(xiàn)上門退換貨服務(wù)的，這個過程因為涉及到不同品牌退換貨的入庫，以及與上百家物流公司的對接，難度非常大也相當(dāng)瑣碎，這兩方面也增加相當(dāng)大的退換貨費用及商品報殘率?？蛻舴?wù)方面：在客戶服務(wù)團(tuán)隊方面，凡客和 V+雙方有分有合，比如凡客呼叫中心，下面有兩個團(tuán)隊，一個凡客團(tuán)隊，一個是 V+團(tuán)隊。用戶打團(tuán)隊。進(jìn)去，系統(tǒng)會自動將分撥給不同的產(chǎn)品供應(yīng)方面：V+也通過它的運營能力在影響和帶動與合作的傳統(tǒng)品牌，一些時尚品牌也將為 V+提供一些相對低價的專供款，也會推出某品牌 for V+，這是在地面實體

4、店里買不到的。例如 CK 等時尚品牌為 V+地面實體店形成了差異化。提供一些相對低價的專供款，通過這些產(chǎn)品與佐丹奴為例：從 V+上線初期就與佐丹奴開始洽談合作，7 月初正式上線銷售。雙方是聯(lián)營的合作形式，即佐丹奴先將商品發(fā)至 V+倉庫，V+上架銷售后再與佐丹奴方面根據(jù)實際銷售情況分成回款。上線后經(jīng)過一段短暫時間的試運營和雙方磨合，很快佐丹奴在 V+的銷售就有了很大的增長。截止目前，佐丹奴日銷售訂單數(shù)最高接近 7000 件，最高銷售額近 100 萬元。目前佐丹奴在 V+的銷售，基本上在佐丹奴各個電子商務(wù)(例如淘寶、京東等)中能夠穩(wěn)定兩位。目前佐丹奴和 V+正在進(jìn)行一個更的合作項目，該項目上線后，

5、佐丹奴在 V+銷售的商品數(shù)量將會有至少 510 倍的增長，屆時的銷售也將會有一個巨大的增幅。2.3 對合作方要求自身擁有一定的品牌知名度良好的商業(yè)信譽擁有充足的具有健全的性銷售專業(yè)隊伍負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售和宣傳推廣2.4 合作概述和聯(lián)系信息品牌合作聯(lián)系人：地址：57694858：市東三環(huán)中路 20 號樂成中心 A 座 9 層（100022）品牌影響1.合作方品牌發(fā)展現(xiàn)狀和凡客 V+客誠品創(chuàng)始人投資創(chuàng)辦，競選全球時尚品牌，堅持其團(tuán)隊一貫提倡的高性價比，以及客戶體驗至上的運營理念，主要服務(wù)于 85 后網(wǎng)上購物的主力人群，其主要和發(fā)展現(xiàn)狀有：機(jī)構(gòu)規(guī)模：凡客誠品 2007 年 6 月成立員工 6000 人左右

6、，預(yù)計 2011 年末將達(dá)到 2 萬人（企業(yè)處于快速擴(kuò)張期）；2010 年 05 月 V+正式上線。用戶量及會員服務(wù)：凡客誠品擁有超過 1000 萬的用戶數(shù)量；100%直達(dá)最終用戶手中，相關(guān)信息準(zhǔn)確有效；每月向老用戶投遞 500 萬產(chǎn)品目錄；經(jīng)常針對會員進(jìn)行各類促銷及回饋活動，不定期將促銷活動以郵件通知用戶(3000 萬封/月；形式 1000 萬條/月)。凡客 V+現(xiàn)在已經(jīng)吸引了大約 300 多家品牌商，累計商品款式數(shù)接近 3 萬款，累計 SKU數(shù)近 10 萬；2011 年 V+將引進(jìn)的品類，4 月中旬會上線化妝品，匯聚一批受時尚女性歡迎的品牌；2011 年底之前，凡客 V+將引進(jìn)奢侈品，除了

7、 LV 外，GUCCI、奢侈品牌也將一并上線。流量：等國際知名凡客誠品日均 PV2000 萬以上，ALEXA 排名 968，居于電子商務(wù)行業(yè)前茅。凡客 V+流量從凡客誠品首頁導(dǎo)入的、以及 V+自身在投放的導(dǎo)入，目前差不多持平，從凡客導(dǎo)入的依賴比例在逐步降低。在初期推廣上，V+很好的借用了凡客流量與人氣，不過隨著 V+的發(fā)展，目前來自凡客的流量占比已低于 50%。現(xiàn)在日均V+網(wǎng)站的已經(jīng)超過 300 萬，日均流量(PV)已經(jīng)有 1000 多萬。銷售業(yè)績：凡客誠品 2010 年以 18.5 億元的年交易額躋身中國 B2C零售商交易額前 5 名，并在人次榜單上排名第六，到下單的轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)高于平均水平1；

8、日均訂單量 50000 單月左右，服裝日銷量超過 100000 件，日均銷售額過 1000 萬。其中凡客 V 月銷售額超萬，日訂單量約 1。推廣：凡客誠品線上線下投放超過億元；在推廣上，V+也形成自身的特色，許多位置的轉(zhuǎn)化率比凡客更高。因為 V+匯集了各種品牌，這樣就能更精準(zhǔn)尋找更適合的位。隨著的成熟，V+也在加大投放的力度，不僅僅是 4 大門戶，SEM，CPS，BD 等途徑都有在做。1資料來自于 2010 年咨詢公司與采桑子品牌概念的切合度、互補性品牌契合度2.1.1 機(jī)構(gòu)文化相似性凡客所堅持的企業(yè)文化和價值主要是以下三點：誠信，堅守題，坦誠面對、待客之道，以提供高性價比產(chǎn)品為己任，任何時候

9、，都不掩飾自己的問擔(dān)當(dāng)；務(wù)實，不做任何浮華虛夸之事，雖為重，營造簡單、高效的工作氛圍；仍腳踏實地，不計較個人得失，以團(tuán)隊利益創(chuàng)新，不亦步亦趨，而以開放姿態(tài)鼓勵創(chuàng)新，以持續(xù)創(chuàng)新中，只有不斷創(chuàng)新、擁抱變化，才能成功應(yīng)對不確定的未來。業(yè)績。每天都處在之這三點本身與采桑子本身的公益性，社會企業(yè)的風(fēng)格都有契合。2.1.2 消費人群相似性價值觀以及本身為人處世的V+品牌消費者定位主要為 85 后網(wǎng)上購物的主力人群，追求的不是“大而全”，而是精選符合網(wǎng)民對時尚需求的品牌，風(fēng)格更鮮明。與其他企業(yè)相較，V+更細(xì)分，主要聚焦 20-30歲這個用戶群喜愛的時尚服飾類，其用戶群 85 后占比超過 60%。這與采桑子將

10、推出的時尚T 恤這款產(chǎn)品的潛在消費者人群相似。2.1.3 品牌長期定位的相似性在中為V+品牌定位是立足時尚產(chǎn)業(yè)，精選全球高端時尚品牌，并計劃于 2011 年底之前，凡客V+將引進(jìn)奢侈品，如 LV、GUCCI、等國際知名奢侈品牌。這與對采桑子長期發(fā)展的愿景相符合，即中高端的品牌定位。2.2 品牌互補性從采桑子角度出發(fā)，凡客擁有豐富的 BtoC 的資源和經(jīng)驗，并已經(jīng)建有自己的網(wǎng)絡(luò)銷售、客戶服務(wù)、倉儲物流、供應(yīng)鏈管理、品牌、數(shù)據(jù)分析等電子商務(wù)相關(guān)配套設(shè)置；同時凡客擁有較高的品牌知名度，并在 80 后中得到較為高度的認(rèn)同，擁有一群忠實的會員和消費者；另外凡客經(jīng)營產(chǎn)品較多，為今后采桑子多個產(chǎn)品線的拓展留

11、下空間。從凡客角度出發(fā)，該企業(yè)目前的公益活動不多而且規(guī)模相對較小，同時，這個企業(yè)從 2010 年開始一直著來自各方的質(zhì)疑，對于一個企業(yè)的長期發(fā)展，其在公眾心目中的形象和其履行社會責(zé)任的多少是關(guān)鍵，因此采桑子作為一個公益機(jī)構(gòu)可以在企業(yè)形象上對凡客誠品進(jìn)行優(yōu)化和；另外凡客在 2010 年時，曾經(jīng)爆出嫌著名設(shè)計師 FlyingMouse 和T 恤Shirt.Woot 設(shè)計創(chuàng)意的 T 恤的，而其內(nèi)部也承認(rèn)“公司確實在設(shè)計團(tuán)隊和設(shè)計師的聘用等各方面存在缺陷”，而采桑子可以提供的圖案可以幫助凡客去減少這方面的質(zhì)疑，尤其是當(dāng)凡客期望發(fā)展海外市場時，具有中國元素的設(shè)計是打開海外市場的重要。產(chǎn)品定義凡客 V+只

12、做服飾及時尚用品，V+首頁設(shè)置為裝、女人裝、宅生活、匯品牌、曬新貨、撿便宜 6 個大項，最大程度幫助用戶整合相關(guān)商品。以“裝”為例，該頻道將男士所有的時尚相關(guān)品類的商品整合，包括服裝、箱包、鞋、配飾等商品。綜上來看，凡客 V+對品牌本身的知名度的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品本身，產(chǎn)品風(fēng)格主要控制在品牌商自己手中，但必須符合的要求是適合 85 后年輕人品味的。產(chǎn)品定價凡客 V+定價區(qū)間較大，根據(jù)每個品牌自身定位而定，以短袖 T 恤為例，其價格區(qū)間為14-695 元，以裂帛為例，其在凡客 V+上的產(chǎn)品共 69 件，其價格與淘寶官網(wǎng)上的保持一致，但因為凡客退出了 59 元以上免運費的政策，因此對于價格在 59

13、元以上的同一款式的產(chǎn)品而言，消費者在 V+上實際支付的價格要低于在淘寶官網(wǎng)上支付的價格。關(guān)于其定價方式，因為拿不到凡客 V+合作抽成因此難以推算，但可以提出基本的成本核算框架：運費及代收貨款手續(xù)費+包裝材料及相關(guān)輔料+庫存損失+倉儲、及固定投入折舊+工資及用+宣傳推廣費用+產(chǎn)品本身成本產(chǎn)品推廣方案1.利用凡客推廣模式凡客主要使用的推廣模式有，門戶的包時、搜索引擎 CPC、比較購物及的 CPS、線下的傳統(tǒng)以及產(chǎn)品 DM 圖冊的費用。2010 年以凡客為代表的服裝行業(yè) CPS 之所以做得比較火，主要原因是供應(yīng)商毛利高，因此返點比例高，為發(fā)布帶來的收入可以和 CPC 模式抗衡。從整個互聯(lián)網(wǎng)零售而言，不同的行業(yè)毛利率相差巨大，這個模式怎樣才能有效地到其他行業(yè)是一個值得的問題。一個 CPS一定要帶給刊列商帶來更好的價值，才能保證這個的健康運轉(zhuǎn)。從點擊率確實讓刊例商的角度而言，收益 = 引導(dǎo)銷售額 * 返現(xiàn)率，引導(dǎo)消費額 = 展現(xiàn)次數(shù) * 購物轉(zhuǎn)化率 * 客單價。凡客 CPS 的成功就是因為它的返現(xiàn)率比較高，它的投入的資源變成了真金白銀。對于那些利潤率不高的行業(yè)，提高點擊率和購物轉(zhuǎn)化率就會成為關(guān)鍵。在這一點上，品類豐富、消費者流量巨大的勢的。式購物是有一定優(yōu)2.與凡客配合著在自己