鳳德農(nóng)場(chǎng)有機(jī)蔬菜試營(yíng)銷策劃實(shí)施計(jì)劃方案

1、-. z.鳳德農(nóng)場(chǎng)有機(jī)蔬菜試營(yíng)銷策劃書鳳德農(nóng)業(yè)合作社思遠(yuǎn)農(nóng)業(yè)綠洋蔬菜銷售公司制作人：達(dá)2013年8月10日鳳德農(nóng)場(chǎng)有機(jī)蔬菜試營(yíng)銷策劃書序言隨著人們生活觀念的不斷進(jìn)步以及社會(huì)的不斷發(fā)展，人們?cè)絹?lái)越注意餐桌上的質(zhì)量，餐桌的安全更是成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。在意自己能不能吃飽早已經(jīng)不是人們所需要考慮的問題，現(xiàn)在追求的是更高的層次，向著更有營(yíng)養(yǎng)轉(zhuǎn)變；有的人已經(jīng)不滿足食物的營(yíng)養(yǎng)，向著如何吃得健康這個(gè)更高的要求看齊。在這種前提條件下，有機(jī)蔬菜正好滿足了人們的要求，所以鳳德農(nóng)場(chǎng)推出屬于自己的有機(jī)蔬菜勢(shì)在必行。本項(xiàng)目書將從營(yíng)銷分析、市場(chǎng)分析、項(xiàng)目和市場(chǎng)定位、營(yíng)銷活動(dòng)的開展、營(yíng)銷策略、銷售管理、銷售服務(wù)、總體費(fèi)用預(yù)算

2、、效果評(píng)估等方面就綠色蔬菜項(xiàng)目的試營(yíng)銷策劃進(jìn)行詳盡的說(shuō)明。目錄前言公司概述營(yíng)銷分析前景分析宏觀營(yíng)銷分析調(diào)查微觀營(yíng)銷分析調(diào)查市場(chǎng)分析市場(chǎng)和項(xiàng)目定位營(yíng)銷活動(dòng)開展?fàn)I銷策略銷售服務(wù)費(fèi)用預(yù)算效果評(píng)估分析方案容前言在上個(gè)世紀(jì)八九十年代的菜籃子工程，現(xiàn)在已經(jīng)基本上解決人們蔬菜供求問題，人們對(duì)于吃飽還有營(yíng)養(yǎng)類的需求已經(jīng)得到了解決。隨著人們的生活理念進(jìn)步，關(guān)心食物給予自己帶來(lái)的健康成為現(xiàn)下的共識(shí)。有機(jī)蔬菜就在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上應(yīng)運(yùn)而生，成為了現(xiàn)在人們所關(guān)注的對(duì)象。但是由于市場(chǎng)上的有機(jī)蔬菜真假參半良莠不齊，人們對(duì)于有機(jī)蔬菜還有一定的懷疑觀望，但是未來(lái)有機(jī)蔬菜成為餐桌上的主流已經(jīng)是不爭(zhēng)事實(shí)。鳳德農(nóng)場(chǎng)有機(jī)蔬菜需要趁著有機(jī)蔬

3、菜這個(gè)新興市場(chǎng)的興起，利用自身優(yōu)勢(shì)，在這個(gè)市場(chǎng)占據(jù)先導(dǎo)地位，成為市場(chǎng)消費(fèi)者信賴的有機(jī)蔬菜生產(chǎn)者。公司概述鳳德蔬菜位于中國(guó)西紅柿生產(chǎn)第一鎮(zhèn)區(qū)皇城鎮(zhèn)，是一家集蔬菜冷藏、保鮮、種植、銷售、蔬菜種苗于一體的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化合作企業(yè)。公司成立于2010年2月，注冊(cè)資金100萬(wàn)元，現(xiàn)有職工28人，技術(shù)人員6人。公司幾經(jīng)探索，走出了一條公司+合作組織+基地+農(nóng)戶”的良性發(fā)展模式，現(xiàn)有合作農(nóng)戶200余戶300多人，蔬菜生產(chǎn)基地5處。公司擁有80畝有機(jī)蔬菜種植園和20畝蔬菜種苗繁殖培育基地，均已經(jīng)達(dá)到了省級(jí)蔬菜標(biāo)準(zhǔn)。鳳德農(nóng)業(yè)合作社蔬菜除了供應(yīng)周邊市縣市場(chǎng)外，業(yè)已經(jīng)出口國(guó)日本俄羅斯等國(guó)。在蔬菜生產(chǎn)管理過(guò)程中，公司嚴(yán)格標(biāo)

4、準(zhǔn)化生產(chǎn)的要求，選用國(guó)外名優(yōu)蔬菜新品種，大力發(fā)展了秸稈生物反應(yīng)堆技術(shù)，有機(jī)無(wú)土栽培技術(shù)，微滴灌水肥一體化技術(shù)。全面推行田間生產(chǎn)檔案管理，做到有據(jù)可查，有案可備，確保了蔬菜的生產(chǎn)質(zhì)量安全。公司對(duì)產(chǎn)品實(shí)行追溯碼管理制度，目前，公司的追溯碼管理制度已納入省食品安全追溯查詢系統(tǒng)，充分保障消費(fèi)者的利益。食品安全，鳳德為先；蔬菜致富，鳳德帶頭”已經(jīng)成為合作社的消費(fèi)合作理念以及不懈的追求。營(yíng)銷分析前景分析首先隨著人們的生活水平的顯著提高以及人們對(duì)食品的追求不僅僅局限于營(yíng)養(yǎng)，更注重的是健康。其次市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些食品領(lǐng)域的安全問題也逐漸暴露出來(lái)，引發(fā)人們對(duì)食品安全的擔(dān)憂。綠色有機(jī)食品觀念被大多消費(fèi)者接受并且

5、愿意購(gòu)綠色有機(jī)食品，產(chǎn)品出于成長(zhǎng)以及升時(shí)期。最后生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。對(duì)于整個(gè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)而言有機(jī)蔬菜帶來(lái)的不僅僅是賣出去的價(jià)格，更加是為了能讓更多的農(nóng)業(yè)戶共同建造一個(gè)蔬菜、錦鯉養(yǎng)殖、農(nóng)業(yè)觀光的一個(gè)大型的農(nóng)業(yè)養(yǎng)殖基地，帶動(dòng)更多的農(nóng)業(yè)戶致富。有機(jī)蔬菜在國(guó)外早已經(jīng)走入尋常百姓家，網(wǎng)絡(luò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)日本的有機(jī)蔬菜高達(dá)80%的普及率，而在美國(guó)的普及率更高。中國(guó)有機(jī)蔬菜普及率是少的可憐究其因卻是多方面的因素，隨著中國(guó)人的生活水平的提高，有機(jī)蔬菜在中國(guó)也將越來(lái)越受到人們的青睞，就在有機(jī)菜在大為盛行的時(shí)侯，市場(chǎng)也將魚龍混雜，有些沒有良心的投機(jī)者也將滲透其中，同時(shí)也給一些造假者者提供了可乘之

6、機(jī)。種植有機(jī)蔬菜利潤(rùn)少投入大，國(guó)生產(chǎn)者大多選擇放棄，而不是規(guī)?；?jīng)營(yíng)。但是有機(jī)蔬菜是大勢(shì)所趨，但尚需時(shí)日。宏觀營(yíng)銷分析調(diào)查我農(nóng)業(yè)合作社已經(jīng)形成了有規(guī)模的種植，并且花費(fèi)了人力物力進(jìn)行市場(chǎng)走訪和研究，取得豐富的資料和人脈。由于蔬菜是人們必不可少的食品，所以在開拓市場(chǎng)的時(shí)候壓力會(huì)減輕?，F(xiàn)在已經(jīng)有一部分有機(jī)蔬菜進(jìn)入到市場(chǎng)中，都開始積極的搶占這一市場(chǎng)，這對(duì)我們農(nóng)業(yè)合作社的有機(jī)蔬菜的推廣形成競(jìng)爭(zhēng)。我合作社剛剛開始起步，比起一些已經(jīng)有規(guī)模的大合作社還是有差距。我國(guó)現(xiàn)在大力推廣綠色有機(jī)蔬菜，在相關(guān)政策上給及很大度支持，有機(jī)蔬菜市場(chǎng)將會(huì)逐漸被打開和規(guī)，這對(duì)于進(jìn)入這一領(lǐng)域是很大的機(jī)會(huì)。另外消費(fèi)群體的增加，將會(huì)使有

7、機(jī)蔬菜在食品市場(chǎng)的份額增加。惡性競(jìng)爭(zhēng)以及由于其他不法種植銷售者會(huì)以次充好，讓剛剛成長(zhǎng)以及本就脆弱的有機(jī)蔬菜市場(chǎng)會(huì)受到沉重打擊。微觀營(yíng)銷分析調(diào)查本地的一些大型超市例如茂業(yè)東泰、奧德隆等也發(fā)現(xiàn)有機(jī)蔬菜商機(jī)，開始在自己的店專門推出綠色蔬菜柜臺(tái)，通過(guò)優(yōu)惠政策吸引有機(jī)蔬菜入駐市場(chǎng)。另外一些社區(qū)的蔬菜水果店，也正在積極銷售有機(jī)蔬菜。本合作社由于資金和技術(shù)原因，擴(kuò)大規(guī)模還是亟待解決的問題。由于市場(chǎng)進(jìn)入比較嚴(yán)格，所以專業(yè)規(guī)模種植和相關(guān)機(jī)構(gòu)認(rèn)證是有機(jī)蔬菜進(jìn)入市場(chǎng)門檻，對(duì)于正規(guī)的農(nóng)業(yè)合作社有了一層保護(hù)。在本地市場(chǎng)中，已經(jīng)有數(shù)家農(nóng)業(yè)合作社看到了有機(jī)蔬菜的商機(jī)，并且開始推出自己品牌的，比較大的合作社是翠竹蔬菜、石佛堂

8、蔬菜等。另外一些散戶也打著有機(jī)蔬菜的招牌在市場(chǎng)上銷售，多以假亂真居多。市場(chǎng)分析市場(chǎng)調(diào)查分析中，有一部分是和營(yíng)銷環(huán)境分析想重復(fù)，就不重新列舉了。本章節(jié)容主要是分析消費(fèi)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，用來(lái)分析我合作社在銷售時(shí)注意的問題。目標(biāo)消費(fèi)分析：消費(fèi)圍：以魯中地區(qū)，主要是以店為中心半徑的100公里圍，大體是濰坊和的幾個(gè)市縣。這幾個(gè)市縣城市人口密集，生活消費(fèi)水平比較高。消費(fèi)人群構(gòu)成：城市中產(chǎn)階級(jí)和城市退離休者為主，這一部分人資金充裕，對(duì)于健康著重關(guān)注。有消費(fèi)人群可以看出，目標(biāo)市場(chǎng)是一個(gè)寬廣開放的市場(chǎng)。消費(fèi)價(jià)格：參照國(guó)家指導(dǎo)價(jià)格，根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)行變動(dòng)，在初始階段最好是量?jī)r(jià)齊穩(wěn)，維持一個(gè)合理價(jià)格。在初期階段建議利潤(rùn)

9、為產(chǎn)品成本的10%左右，不得超過(guò)15%，不低于8%。消費(fèi)關(guān)注：關(guān)注蔬菜質(zhì)量問題，帶有權(quán)威有機(jī)蔬菜認(rèn)證商標(biāo)的將會(huì)得到更多的人認(rèn)可。并且消費(fèi)群體更關(guān)注產(chǎn)品的效果和功效是否能夠達(dá)到宣傳標(biāo)準(zhǔn)，所以虛假宣傳堅(jiān)決不可。消費(fèi)渠道：便捷購(gòu)買和放心購(gòu)買，超市和蔬菜果鮮店是首選，另外電子商務(wù)也是必要的銷售手段。在選擇銷售渠道的，嚴(yán)格把關(guān)合作商的資質(zhì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：上位競(jìng)爭(zhēng)者：無(wú)同為競(jìng)爭(zhēng)者：翠竹蔬菜、石佛堂蔬菜等農(nóng)業(yè)合作社下位競(jìng)爭(zhēng)者：各種菜市場(chǎng)的菜農(nóng)和各個(gè)超市的蔬菜經(jīng)銷商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者通常分為領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者和補(bǔ)缺者，由于現(xiàn)在有機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀，我合作社暫時(shí)出于本區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)者行列。市場(chǎng)和項(xiàng)目定位市場(chǎng)定位：讓鳳德農(nóng)場(chǎng)品牌進(jìn)入到區(qū)域食品

10、市場(chǎng)領(lǐng)先者行列，成為地區(qū)大型超市以及農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的主要有機(jī)蔬菜提供商。項(xiàng)目定位：在既定的計(jì)劃下推廣本合作社的有機(jī)蔬菜并得到消費(fèi)者和供銷商認(rèn)可，回流資金擴(kuò)大有機(jī)蔬菜項(xiàng)目，使之成為本合作社主要產(chǎn)品。銷售規(guī)模：初步制定在本月銷售3000公斤，在中秋節(jié)和國(guó)慶節(jié)之時(shí)規(guī)模達(dá)到10000公斤左右，節(jié)后銷售為6000公斤。通過(guò)現(xiàn)在蔬菜價(jià)格和未來(lái)蔬菜價(jià)格走勢(shì)進(jìn)行估算，第一期銷售額在12萬(wàn)元左右，第二期銷售額33萬(wàn)左右，第三期銷售額為16萬(wàn)。營(yíng)銷活動(dòng)開展公司推出有機(jī)蔬菜時(shí)間正好在中秋節(jié)和國(guó)慶節(jié)前，可以借助節(jié)假日進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。節(jié)假日福利也是在這個(gè)時(shí)間段采購(gòu)，所以除了聯(lián)系相關(guān)的超市和蔬菜實(shí)體店外，還要聯(lián)系有規(guī)模的企業(yè)。電

11、商服務(wù)也要加緊宣傳，力圖在網(wǎng)絡(luò)上有一定的知名度。具體營(yíng)銷活動(dòng)措施：特價(jià)銷售：主要針對(duì)規(guī)模比較大的合作商主要在提供給超市等大型合作商產(chǎn)品的時(shí)候，盡量讓利實(shí)行薄利多銷，這也是為在超市進(jìn)行平價(jià)銷售做鋪墊。但是在這一過(guò)程中，應(yīng)該和合作商商定平價(jià)銷售的價(jià)格，不可以隨意變動(dòng)價(jià)格。平價(jià)銷售：規(guī)模較小合作商和一般消費(fèi)者平價(jià)銷售一般都是折扣讓利，在這一過(guò)程中本合作社可以通過(guò)監(jiān)督的方式讓超市等合作者進(jìn)行。會(huì)員制銷售：所有客戶群體會(huì)員制銷售最能體現(xiàn)長(zhǎng)期效果的一種促銷方式，能把一批忠實(shí)的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)群體。主要方式實(shí)行累計(jì)積分制、對(duì)會(huì)員實(shí)行一定折扣的會(huì)員價(jià)、獲得門店的各種優(yōu)惠服務(wù)等。電商銷售時(shí)

12、，應(yīng)該在運(yùn)費(fèi)以及贈(zèng)送方面有一定的優(yōu)惠。營(yíng)銷策略和目的策略：建議試營(yíng)銷階段以快速滲透的方式進(jìn)行市場(chǎng)推廣，也就是在保證成本的情況下，進(jìn)行快速銷售。首先快速滲透銷售既能夠迅速處理庫(kù)存，大家都知道蔬菜最為關(guān)鍵的一點(diǎn)是否新鮮，也就是保質(zhì)期很短。如果不能夠快速售出，蔬菜就會(huì)大打折扣。另外快速滲透銷售也是推廣自身品牌最好的機(jī)會(huì)，通過(guò)廣告宣傳以及合作商的推廣，能夠迅速打響品牌。最后快速滲透銷售能夠快速回籠資金，避免資金鏈斷裂，后續(xù)的市場(chǎng)推廣無(wú)法跟上。除此之外，與其配套的銷售策略還有比滿意服務(wù)、日清原則等。目的：1、擴(kuò)大公司在有機(jī)蔬菜領(lǐng)域的知名度以及公眾的美譽(yù)度。2、擴(kuò)大公司在有機(jī)蔬菜的市場(chǎng)占有率，使之成為本區(qū)

13、域有機(jī)蔬菜主打品牌。3、以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和專業(yè)化的服務(wù)態(tài)度提升企業(yè)的良好形象。銷售服務(wù)顧客是上帝”這一銷售服務(wù)宗旨永遠(yuǎn)是市場(chǎng)者的信條，與其說(shuō)賣產(chǎn)品不如說(shuō)賣的是服務(wù)。售前服務(wù)和售后服務(wù)是最基本的服務(wù)形式，需要有專人進(jìn)行。因?yàn)橐獙⒆陨砥放仆茝V，所以長(zhǎng)期服務(wù)是一定的，不能打一槍換一個(gè)地方。除了這些必要的服務(wù)外，可以增加一些額外的銷售服務(wù)，例如：有機(jī)蔬菜知識(shí)普及：由于市場(chǎng)和商家的宣傳，有機(jī)蔬菜、無(wú)公害蔬菜和綠色蔬菜概念讓眾多消費(fèi)者混淆。趁營(yíng)銷活動(dòng)期間，通過(guò)宣傳手冊(cè)和志愿講解的形式，讓消費(fèi)者區(qū)分。參觀服務(wù)：由于我蔬菜合作社擁有自己的生產(chǎn)種植基地，可以通過(guò)抽獎(jiǎng)或者是其他方式組織消費(fèi)者參觀。這樣實(shí)地考察能夠打消消費(fèi)者的一掠，眼見為實(shí)比空無(wú)的口號(hào)宣傳要實(shí)用的多。費(fèi)用預(yù)算和控制財(cái)務(wù)控制：試銷期間總支出費(fèi)用應(yīng)低于20萬(wàn)（不考慮非人員促銷）。種植成本8萬(wàn)元，產(chǎn)品包裝2萬(wàn)元，渠道建設(shè)2萬(wàn)元，促銷投入3萬(wàn)元。商品控制：主要是應(yīng)季蔬菜，西紅柿