《商務(wù)談判與推銷實務(wù)》項目五--商務(wù)談判成交課件

1、 商務(wù)談判與推銷實務(wù)學(xué)習(xí)目標了解成交機會的判定，掌握促使談判簽約成功的策略，理解談判合同的制定、合同履行、變更、終止及糾紛的處理，做好談判結(jié)束的總結(jié)工作。能夠準確的識別成交信號，并做出積極正確的回應(yīng)引導(dǎo)成交簽約，能理解促成簽約策略并靈活運用，明確談判合同包含的內(nèi)容，靈活運用處理合同糾紛方法。能夠根據(jù)所學(xué)專業(yè)的行業(yè)背景，通過角色扮演，合理運用促使簽約策略，有效完成談判收尾工作。項目五 商務(wù)談判成交知識目標能力目標實訓(xùn)目標目錄CONTENT任務(wù)一 成交機會判定1任務(wù)二 促成簽約2任務(wù)三 談判收尾3項目五 商務(wù)談判成交任務(wù)五 商務(wù)談判成交案例引導(dǎo)男孩雖然遭到明確無誤的的拒絕，但談判并沒有結(jié)束，為什么

2、他能以一毛錢買到西瓜？任務(wù)一成交機會判定一 通過時間來判定1.從雙方約定的談判時間3.形勢突變的談判時間任務(wù)一 成交機會判定 2.單方限定的時間二 通過交易條件判定1.考察交易條件中的分歧點2.考察交易對手交易條件是否進入己方成交線任務(wù)一 成交機會判定三 通過談判策略判定1234最后立場策略信息要求折衷進退策略 一攬子交易策略冷凍政策任務(wù)一 成交機會判定四 其他成交信號成交的語言信號成交的行為信號成交的表情信號成交的進程信號任務(wù)一 成交機會判定任務(wù)一 成交機會判定經(jīng)典案例 客戶：“你們在服務(wù)公約上說可以做到三年之內(nèi)免費上門服務(wù)和維修，那么我想客戶：“你們在服務(wù)公約上說可以做到三年之內(nèi)免費上門服

3、務(wù)和維修，那么我想知道，如果三年以后產(chǎn)品出現(xiàn)問題該怎辦？” 銷售人員：“您提的這個問題確實很重要，我們公司也一直關(guān)注這個問題。為了給客戶提供更滿意的服務(wù)，我們公司已經(jīng)在各大城區(qū)都建立了便民維修點，如果在保修期之外出現(xiàn)問題的話，您只要給公司總部的服務(wù)臺打電話說明您的具體地址，那么我們公司就會派離您最近的便民維修點上門服務(wù)，服務(wù)過程中只收取基本的材料費用而不收取任何額外的服務(wù)費” 問題：怎么判斷該客戶是否有成交的意向？任務(wù)一 成交機會判定教學(xué)互動互動問題：以下現(xiàn)象能反映客戶有成交的意愿嗎？1客戶不斷觀察、撫摸樣品2客戶反復(fù)觀看產(chǎn)品的說明書3客戶忽然表現(xiàn)出很輕松的樣子4客戶在你進行說服活動時不斷點頭

4、或很感興趣地聆聽5客戶帶領(lǐng)別人一起試用產(chǎn)品6客戶在談判過程中身體不斷向前傾任務(wù)二促成簽約一 正面督導(dǎo)法任務(wù)二 促成簽約適用時機向關(guān)系比較好的老顧客談判時在對手已有成交意圖，但猶豫不決時在對手不提出異議，想購買又不便開口時 談判人員用筒單明確的語言，向談判對手直截了當(dāng)?shù)靥岢龀山唤ㄗh，也叫直接請求成交法。這是一種最常用也是最簡單有效的方法。（一）買方采用實例（二）1“我方2月3日以后就無力購買了”； 2“如果你不同意，下星期一我們就要找別的賣主商談了”；3“我方要在7月1日之前完成全部訂貨”賣方采取實例1存貨不多，欲購從2優(yōu)惠價格將于7月3日截止3如果我方這星期收不到貨款，這批貨物就無法為你方保留

5、了任務(wù)二 促成簽約二 最后期限法（二）三 優(yōu)惠鼓勵法 優(yōu)惠鼓勵策略，即是向?qū)Ψ教峁┠撤N特殊的優(yōu)待，促成盡快簽訂合同。例如，采用買幾送一、折扣銷售、附送零配件、提前送貨、允許試用、免費安裝、免費調(diào)試、免費培訓(xùn)、實行“三包”等手段。任務(wù)二 促成簽約（一）（二）任務(wù)二 促成簽約四 曉以利害法（二）含義： 商務(wù)談判中，通過分析機會和威脅對談判對方形成壓力促使成交的一種方法?？梢栽黾訉κ值男睦韷毫可以使威脅方更清楚自己威脅的利弊得失A（一）（二）任務(wù)二 促成簽約五 付諸行動法（二）含義：付諸行動策略是談判一方以一種主要問題已經(jīng)基本談妥的姿態(tài)采取行動，促進對方簽訂合約。措施：1適時展現(xiàn)對“結(jié)束談判”的積

6、極態(tài)度2與對方商量協(xié)議/合同的具體內(nèi)容3以行動表示達成協(xié)議4提供一項特別的優(yōu)惠任務(wù)三談判收尾一 整理核實談判記錄對交易條件的最后檢索確保交易條款的準確無誤任務(wù)三 談判收尾談判的記錄二 草擬書面合同任務(wù)三 談判收尾合同的基本格式談判協(xié)議的類型談判合同的訂立草擬書面合同的基本要求三 審核合同任務(wù)三 談判收尾審核對象：主體資格審核文本審核審核內(nèi)容：合法性審查有效性審核一致性審核文字性審核 合同審核 四 執(zhí)行合同合同生效合同履行D合同變動合同終止CBAFE合同糾紛處理合同糾紛任務(wù)三 談判收尾任務(wù)三 談判收尾五 對談判結(jié)果進行總結(jié)總體工作總結(jié)單項工作總結(jié)1.談判代表團內(nèi)部的組織工作情況2.企業(yè)或公司后援

7、工作3.對談判小組各成員完成任務(wù)情況1.談判方案的實施情況2.談判策略和技巧的發(fā)揮情況3.談判對手印象4.談判主要經(jīng)驗及重大失誤談判總結(jié)的步驟改進措施分析評定回顧編寫總結(jié)報告任務(wù)三 談判收尾五 對談判結(jié)果進行總結(jié)己方談判總結(jié)1.公司對談判人員權(quán)力及管理的適當(dāng)性。2.公司所要求的談判目標的合理性。3.公司提供或要求提供的標的物的可行性。4.是否能夠加強與原有客戶信息溝通將對方的各種意見和要求（如供應(yīng)或購買意向，供應(yīng)或購買能力，所能提供的標的物的品種、規(guī)格、質(zhì)量、價格、服務(wù)或?qū)Ψ降钠渌唧w要求等）加以歸納、整理，及時反饋給公司。談判總結(jié)的內(nèi)容客戶的總結(jié)己方公司總結(jié)1.談判的準備情況2.談判的總體情

8、況3.談判的過程的具體情況項目實訓(xùn) 實訓(xùn)內(nèi)容： 兼職簽屬代理化妝品協(xié)議 背景資料： 為了在校期間更好的鍛煉學(xué)以致用，你們小組準備與深圳百揚化妝品有限公司合作代理它們的“香伊兒（HONIL）”精油系列產(chǎn)品，經(jīng)過幾輪談判現(xiàn)在雙方進入最后階段：首批拿貨數(shù)量我方8000元，對方10000元，其它數(shù)量、付款等問題已達成一致，談判已將進入結(jié)束階段。你作為學(xué)生代理談判小組的負責(zé)人，將如何根據(jù)前期的談判結(jié)果，審時度勢把握好時機，適時、果斷地促成談判，并在相關(guān)合同條款的談判完成后結(jié)束談判，順利完成本次談判任務(wù)，簽屬代理化妝品協(xié)議 實訓(xùn)要求： 草擬談判合同，圍繞合同條款談判，運用促使成交策略，完成談判簽約。項目小結(jié)成功的商務(wù)談判人員都是善于把握成交機會的人。商務(wù)談判何時可以終結(jié)，這需要談判人員在商務(wù)談判中準確的把握機會，并熟練運用好商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促進簽約的策略，圓滿完成任務(wù)。因此，有經(jīng)驗的談判者總是善于在關(guān)鍵的、恰當(dāng)?shù)臅r刻，抓住對方隱含的簽約意向或巧妙的表明自己的簽約意向，趁熱打鐵，促成交易的達成。談判收尾工