拒絕處理ppt(最終版)課件

1、拒絕處理學(xué) 習(xí) 公 約空杯心態(tài)積極參與真誠建議掌聲鼓勵保持秩序手機調(diào)整全情投入隨時互動課 程 要 求課 程 大 綱一、拒絕產(chǎn)生的原因二、拒絕處理的基本原則三、拒絕處理的方法四、拒絕處理的要點五、注意事項六、結(jié)論2推銷流程圖3開拓準客戶接 觸前準備有效面談接觸售后服務(wù)拒絕處理說明促成客戶產(chǎn)生異議的原因 5不信任不需要不適合不急其它20%10%10%5%55%客戶產(chǎn)生異議的真正原因是 你還沒有認同我 你還沒有說服我6 先處理心情再處理問題 先取得客戶的認同，再尋找客戶的需求點 習(xí)慣運用“是的/同時/因為 ”的語言模式 :贊美認同+同時+回答 贊美認同+強化購買點+去除疑惑點+導(dǎo)入促成8拒絕處理的基

2、本原則 1、 直 接 法： 2、 緩和反問法： 3、 轉(zhuǎn) 移 法： 4、 預(yù) 防 法：9拒絕處理的方法11 陳先生，我了解您的感受，生活上確實有很多開支需要負擔(dān)，正因為沒錢，這個保障對您和家人就更加重要，你想如果因為沒買保險，而有事發(fā)生，讓家人有經(jīng)濟損失，到那個時候付出的代價不是更重大嗎？再說了買保險不需要花很多錢，只是把你左口袋里錢放到右口袋而已。沒有錢我不需要保險 其實我們都不需要保險，需要的只是保險的功用而已，“天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福，”危險無處不在，防范風(fēng)險也是每個人都需要的，你所說的不需要倒把我弄糊涂了，誰都不喜歡保險，但必要時，卻誰也不能缺少。保險可以百日不用，但不可一日不備。

3、 太好了，恭喜你不需要保險，因為需要保險的人現(xiàn)在已經(jīng)不能購買保險了，比如說年老的人，那些疾病在床的病人。不要與我談保險，我很清楚，我要的話會找你 沒想到您那么了解我們的保險，不知您喜歡我們的哪一個險種呢？你什么時候開始要買呢？ 如果您真的“很清楚”，你一定會“要”的，很多人到“想要”的時候已經(jīng)“不能要”了。你別和我講這些事，我很忌諱談這些事情 我和您一樣也有一個美好的愿望，希望您、我以及所有的人都不會生病。但是并不是我們不說，我們就不會生病，醫(yī)院里所有的病人也并不是因為說了這個就去了醫(yī)院，所以有些東西是實實在在存在的，想回避都回避不了的，因此買保險是十分必要的。我對保險沒興趣 1、沒興趣反而更

4、好。相反的，如果你對保險充滿興趣的話，我可倒要考慮了，因為就現(xiàn)在而言很少有人主動對保險有興趣。而你沒有興趣，顯示你不會有道德上的風(fēng)險因素，正是我們的承保對象，我想提供一些保險給你。2、先生，其實我對保險也沒興趣，因為保險所談的盡是些生老病死，沒有人會對生老病死感興趣，所以保險不是興趣的問題，而是需不需要的問題。我相信您一定去過醫(yī)院的急診室，如果你去問問急診室里的病人，想不想買保險？他們一定非常愿意。但那時為時已晚。我有很多財產(chǎn)，不用買保險 您有龐大的財產(chǎn)是一件可喜的事，但誰也不敢擔(dān)保您的產(chǎn)業(yè)永久保持完整無缺?，F(xiàn)在社會上很多有錢人參加壽險，他們參加的用意是分散自已的財務(wù)風(fēng)險，您知道，在國外一筆遺

5、產(chǎn)在傳到子女以前，先由政府扣除相當(dāng)?shù)倪z產(chǎn)稅額，假設(shè)留給子女幾棟房屋而沒有現(xiàn)金，一但發(fā)生不幸，子女手頭沒有現(xiàn)款，只好變賣父母遺留的財產(chǎn)，去湊足現(xiàn)款以繳納遺產(chǎn)稅。因此，假如事先參加了壽險，那么可以將保險金做為遺產(chǎn)稅及喪葬費用等之開銷，而保留遺產(chǎn)完整，保全財產(chǎn)。 恭喜您擁有這么一大筆財產(chǎn)，但您能保證二十年后您的資產(chǎn)不會有變化嗎，現(xiàn)在中國馬上要開征遺產(chǎn)稅，您的資產(chǎn)交到您的子女手中時，其中的一大部分將被國家拿走，而保險金是免稅的，現(xiàn)在許多有錢人都用保險來保全財產(chǎn)，象您這樣有經(jīng)營頭腦的人一定會考慮這個問題，您說呢？保險都是騙人的 您受到過保險公司的騙嗎？有很多人只買一份“人情保險”而不花時間去詳細了解自己

6、的權(quán)益，一旦發(fā)生問題，在理賠上有問題時就會輕易說保險是騙人的，所以我希望您今天能利用一點時間好好看看我提供給您的資料。 保險絕對不是編人的，騙人的東西會得到法律的保護嗎？您買的保險可能沒有附加醫(yī)療險，才得不到理賠給付，以致于最終給了您一個錯覺。寧可存銀行，擔(dān)憂國家政策不穩(wěn)定 您的擔(dān)憂不無道理，但是社會在進步，中國要與國際接軌，保險事業(yè)的快速發(fā)展勢在必行，而且保險法規(guī)定人壽保險公司不得倒閉只能被其它保險公司兼并。 您對國家政策不穩(wěn)定而擔(dān)憂， 那么您最佳的投資方式是什么，存銀行、買股票，您把錢放在銀行或者股市就不怕國家政策變嗎，而且國家允許銀行破產(chǎn)，保險公司則只能被其它保險公司兼并。對保險這種東西

7、，我是不相信的 舉一個例子，在很早以前防盜門只有在電視中看到，幾乎沒有家庭使用，但后來隨時著新公房的興建，偷盜事件的增多，一批又一批，一直到所有的家庭都裝上了防盜門，防盜門成了家庭生活必需品。這說明人們的防范、風(fēng)險意識增強了，而保險也是一樣，它就是您人生的一扇防盜門，隨著時間的推移，人們保險意識的加強，您一定也會從不了解到了解，從了解到購買人壽保險，保險是生活必需品。保險不吉利，不保不險，一保就險 我先問您一個問題：難道是先有醫(yī)院，而后才生病嗎？如果這樣的話，干脆把醫(yī)院全拆了，醫(yī)生全部改行，人類從此就不會再生病了，你說這樣行得通嗎？ 生老病死是自然規(guī)律，意外事故的發(fā)生是不受保險影響的，而我們保

8、險公司就是在發(fā)生事故時提供給被保險人或者受益人以撫恤金，以緩解他們的困難。二十年后領(lǐng)取這筆錢，能不能買到一部自行車還是問題 您如果覺得很少，到那時可以再加保，通貨膨脹是避免不了的，您存銀行的錢也一樣不斷貶值。 物價波動往往因為人為因素或品質(zhì)的改變，不是任何東西都有在漲價，我們光怕錢貶值勤而不投保，萬一事故發(fā)生，吃虧的就是自已的妻兒老小。保險公司倒閉了怎么辦？ 中華人民共和國保險法第84條規(guī)定： “經(jīng)營人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司，除分立、合并外，不得解散。” 第87條規(guī)定：“經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司被依法撤銷的或者被依法宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽保險合同及準備金，必須轉(zhuǎn)移給其他經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的

9、保險公司；不能同其他保險公司達成轉(zhuǎn)讓協(xié)議的，由金融監(jiān)督管理部門指定經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司接受?！痹趲资杲毁M中，不能隨意取款，這點不如銀行 這正是保險的優(yōu)點，平時不能隨意亂花，關(guān)鍵時刻才見真情。 保險與存銀行是不同的，就像人的眼睛、耳朵、作用不同，但缺一不可。您只需將年收入的10%左右用來購買壽險， 這不會影響您正常的開支，也不影響存款的增加，同時又有了養(yǎng)老及人身安全和長期規(guī)劃，何樂而不為呢。讓我考慮一下 太好了！考慮是應(yīng)該的，但是當(dāng)有客戶要考慮時，我就好耽心，您知道為什么嗎？因為保險就買時間，我有一客戶（舉例一客戶由于拖延時間發(fā)生保險事故后，既連累了自已，又累親友的故事）。以上這些事，

10、我想不希望也不會發(fā)生在您身上，因為我們都已做好了萬全準備！如果沒問題，就在這張單上簽字吧！你把建議書留下，我研究一下再決定 坦白的說，張先生，一般人把計劃收留下來之后，大概再也不會去研究它了，因為現(xiàn)代人都很忙碌，可能一忙，就把這事給耽擱下來了，然后有一天在收拾抽屜時，才會發(fā)現(xiàn)有這么一份建議書，而且還沒有看過呢！您可能因此錯過許多可以保護自已利益的機會。我要和家里人商量后再看 （假如這句話是在你向一對夫婦推銷時，先生突然問太太，我們可以這樣回答） 王太太，這句話您是不好回答的。因為您不能說“好”，也不能說“不好”。如果您說這保險計劃“不好”或不適合，而導(dǎo)致沒有買保險，萬一發(fā)生某種不幸，后果就不堪

11、設(shè)想；如果您“好”，有可能會造成家庭糾紛，因為如果有一天您先生病了，而您由于忙，忘了拿藥給他吃，他可能會說說氣話：“你不在乎我，巴不得我死，怪不得當(dāng)?shù)爻跬侗r你很起勁，原來用心如此??！”過幾天我會給你打電話 王先生，在我們對這項家庭綜合保障計劃進行了較為周全的講座以后，你希望我再為您做點什么嗎？ 王先生，我知道，你可能要回去跟家里人商量，因為您是一位凡事認真嚴謹?shù)娜?，這樣吧，我們現(xiàn)在先把您和您家里人的要保書填好，然后您把要保書和建議書一起帶回去，如果說沒問題的話，您讓他們在“被保人”一欄中簽上名，明天上午我打電話給您。我要和別家保險公司比較后決定 王先生，目前來說，人壽保險公司比較，每個公司的

12、產(chǎn)品差不多，但是有一個重大的差異，就是我今天來為你提供我們這個行業(yè)沒有其他任何一個人能提供的東西，那就是“我”和“我個人的服務(wù)” 王先生，您要拿我們的保險和別家比較，這也在情理之中，從這點可能看出您是一位處事謹慎、有主見的人，相信在您下決心買了保險后，您肯定不會后悔。不過，在您作經(jīng)較之前，我想告訴您，只要是在中國境內(nèi)，任何一家保險公司的費率與險種基本都是相同的，因為每一家的產(chǎn)品都是由中國保監(jiān)委來制定的，那么對于您來說最重要的是售后服務(wù)，可以跟您說，我們公司的售后服務(wù)在國內(nèi)是最好的。條款對你們有利，打起官司我們贏不了 王先生，的確條款已經(jīng)制定好，而保險公司也有專門人員處理糾紛事宜，但若真的上了法

13、庭，保險公司不見得能占便宜。保險法第33條規(guī)定：對于保險合同的條款，保險人與投保人、被保險人或者受益人有爭議時，人民法院或者仲裁機關(guān)應(yīng)當(dāng)作有利于被保險人和受益人的解釋。第106條規(guī)定：商業(yè)保險的主要險種的基本保險條款和保險費率，由金融監(jiān)督管理部門制定。保險公司擬定的其他險種的保險條款和保險費率，應(yīng)當(dāng)報金融監(jiān)督管理部門備案。我的朋友說保險不能買 王先生，作為您的好朋友，他一定關(guān)心您和您家人的安全問題，他讓您不要買保險，那請他收下您10000元的保費，當(dāng)您出現(xiàn)意外需要幫助時，他能給您150000元嗎？肯定不會，但是我可以做到。保險不劃算 買保險，是不劃算！如果馬路上不再有大大小小的車禍，醫(yī)院里不再

14、有老老少少的病人，日常生活中不再有磕磕絆絆，殯儀館不再有應(yīng)該死的老人和年青人，如果我們都有金剛不壞之身，遇事每每逢兇化吉，而我們的家人，也如同我們一樣，那么，買保險，是不劃算！ 張經(jīng)理，請問如果貴陽市公司的員工出了工傷事幫，公司須承擔(dān)哪能些責(zé)任？是不是要承擔(dān)他們的醫(yī)療費、誤工費，更有重者須支付一筆撫恤金，各種費用在您每年的預(yù)算中占到了相當(dāng)?shù)谋壤?，如果出幾樁大事故，您的福利費都遠遠不能滿足死傷人員的要求，帶來無窮的麻煩，所以張經(jīng)理，把您公司福利費中的50%給我，由保險公司來承擔(dān)員工的意外的醫(yī)療費、誤碼率工費、撫恤金，出小錢，消大災(zāi)，張經(jīng)理，您說這買賣劃算不劃算那么就給孩子買一點，我們嘛，就算了

15、陳先生，我理解您的意思，事實上，我們整天奔忙，說到底都是為了孩子，但是，萬一哪一天我們躺倒了，做不動了，我們?nèi)タ空l？所以，最迫切的，應(yīng)該是給我們自已上保險，也就是說，當(dāng)我們突然做不動了，我們要有一筆錢，這筆錢可以足夠維持家庭的日常開銷，可以保證孩子長大能上一所體面的學(xué)校，陳先生，您說是嗎？據(jù)說理賠太麻煩 趙先生，你說的理賠很麻煩，那是幾年前的事情，現(xiàn)在的人壽保險公司基本上是商業(yè)性的保險，且采取了保險代理人制度。萬一不幸發(fā)生需要理賠，只要是在保險的條款范圍之內(nèi)，代理人就會告訴你，應(yīng)該準備哪些材料，然后代理人把這些材料交到公司申請理賠，保險公司審核后，把賠償金額由代理人送客戶手中，前后不過十天左右，對客戶來說并不麻煩，而麻煩的是