08.一汽大眾南方戰(zhàn)略-單店總結(jié)報告

1、一汽-大眾南方戰(zhàn)略輔導(dǎo)泉州大眾總結(jié)報告1經(jīng)銷商基本情況概述3經(jīng)銷商輔導(dǎo)成果4經(jīng)銷商輔導(dǎo)執(zhí)行效果分析2經(jīng)銷商診斷及輔導(dǎo)方向確定1經(jīng)銷商基本情況概述3經(jīng)銷商輔導(dǎo)成果4經(jīng)銷商輔導(dǎo)執(zhí)行效果分析2經(jīng)銷商診斷及輔導(dǎo)方向確定經(jīng)銷商基本情況概述1.1 經(jīng)銷商組織架構(gòu)人員情況該家經(jīng)銷商所在地區(qū)共有9家店，市場競爭較大當?shù)乜蛻舯容^青睞日系車，與競品間的競爭較大管理團隊兼職情況嚴重，管理能力有待提升，售后一線人員老員工較多，銷售一線人員流動頻繁，管理難度較大經(jīng)銷商基本情況概述1.2 經(jīng)銷商運營管理特點銷售接待區(qū)銷售客休區(qū)試駕車區(qū)域服務(wù)接待車間工位售后客休區(qū)1經(jīng)銷商基本情況概述3經(jīng)銷商輔導(dǎo)成果4經(jīng)銷商輔導(dǎo)執(zhí)行效果分析

2、2經(jīng)銷商診斷及輔導(dǎo)方向確定經(jīng)銷商診斷及輔導(dǎo)方向確定 2.1 市場環(huán)境診斷分析競品戰(zhàn)略經(jīng)濟政策技術(shù)環(huán)境客戶偏好日系在當?shù)赜绊懥^大公務(wù)車偏向于高端品牌日系品牌單車優(yōu)惠幅度較大泉州經(jīng)濟總量福建第一，消費能力較強當?shù)厮綘I業(yè)主較多，合資品牌和高端品牌市場較大日系車占消費主力品牌。近幾年一汽大眾和上汽大眾中占比有所提升。當?shù)匾?0后90后為消費主力，容易接受新鮮事物。比較青睞SUV。新能源汽車在本地影響不明顯經(jīng)銷商診斷及輔導(dǎo)方向確定 2.2 銷售診斷-基礎(chǔ)數(shù)據(jù)診斷診斷目標深入了解經(jīng)銷商業(yè)績構(gòu)成；準確掌握經(jīng)銷商目前業(yè)績狀況；精準定位經(jīng)銷商重點提升指標。提升重點方向未成交線索進店量在近2個月有走高趨勢，但9

3、月有車展因素影響，需要關(guān)注邀約和線索管控。穩(wěn)定保持。經(jīng)銷商診斷及輔導(dǎo)方向確定 2.2 銷售診斷-基礎(chǔ)數(shù)據(jù)診斷診斷目標深入了解經(jīng)銷商業(yè)績構(gòu)成；準確掌握經(jīng)銷商目前業(yè)績狀況；精準定位經(jīng)銷商重點提升指標。提升重點方向DCC提升線索進店率經(jīng)銷商診斷及輔導(dǎo)方向確定 2.2 銷售診斷-基礎(chǔ)數(shù)據(jù)診斷診斷目標深入了解經(jīng)銷商業(yè)績構(gòu)成；準確掌握經(jīng)銷商目前業(yè)績狀況；精準定位經(jīng)銷商重點提升指標。提升重點方向未成交線索進店量在近2個月有走高趨勢，但9月有車展因素影響，需要關(guān)注邀約和線索管控。穩(wěn)定保持。經(jīng)銷商診斷及輔導(dǎo)方向確定 2.2 銷售診斷-基礎(chǔ)數(shù)據(jù)診斷診斷目標深入了解經(jīng)銷商業(yè)績構(gòu)成；準確掌握經(jīng)銷商目前業(yè)績狀況；精準定

4、位經(jīng)銷商重點提升指標。提升重點方向試乘試駕率需要提升經(jīng)銷商診斷及輔導(dǎo)方向確定 2.2 銷售診斷-數(shù)據(jù)質(zhì)量診斷診斷目標了解經(jīng)銷商數(shù)據(jù)質(zhì)量基本情況；挖掘經(jīng)銷商數(shù)據(jù)獲取/記錄過程中的問題。提升重點方向關(guān)注營銷計劃環(huán)節(jié)和細節(jié)落實情況。經(jīng)銷商診斷及輔導(dǎo)方向確定 2.2 銷售診斷-現(xiàn)場診斷診斷目標明確經(jīng)銷商各部門/業(yè)務(wù)執(zhí)行過程中的問題；評估經(jīng)銷商各部門/業(yè)務(wù)的運營現(xiàn)狀。提升重點方向促進管理規(guī)范落地實施開發(fā)保客營銷關(guān)注活動執(zhí)行細節(jié)銷售技巧提升線索管理與轉(zhuǎn)化能力提升銷售漏斗管控提升線索進店率提升客流登記準確度管控在店時長訓(xùn)練需求分析和車輛展示能力管理規(guī)范落地實施經(jīng)銷商診斷及輔導(dǎo)方向確定 2.2 銷售診斷-診斷

5、總結(jié)&輔導(dǎo)重點確認數(shù)據(jù)/質(zhì)量診斷營銷運營診斷面訪調(diào)研診斷現(xiàn)場調(diào)研診斷經(jīng)銷商診斷及輔導(dǎo)方向確定 診斷目標明確經(jīng)銷商保有客戶結(jié)構(gòu)，找到主要貢獻群體；評估經(jīng)銷商客戶維修能力。提升重點方向2.3 售后診斷-客戶分析診斷3年以上可管理客戶占40.5%，流失可能性較大，重點客戶維系邊緣客戶占可管理客戶的42.2%，邊緣客戶招攬經(jīng)銷商診斷及輔導(dǎo)方向確定 診斷目標分析經(jīng)銷商售后運營的產(chǎn)值/產(chǎn)值結(jié)構(gòu)，分析其盈利情況；結(jié)合售后運營趨勢，評估其目標達成力。提升重點方向產(chǎn)值結(jié)構(gòu)偏差一般維修產(chǎn)值提升2.3 售后診斷-運營數(shù)據(jù)診斷經(jīng)銷商診斷及輔導(dǎo)方向確定 診斷目標結(jié)合經(jīng)銷商售后營銷活動開展情況，了解其活動開展/運作機制；

6、評估售后營銷活動策劃/實施的運營現(xiàn)狀。提升重點方向營銷活動基礎(chǔ)管理營銷活動效益分析2.3 售后診斷-營銷活動診斷經(jīng)銷商診斷及輔導(dǎo)方向確定 2.3 售后診斷-診斷總結(jié)&輔導(dǎo)重點確認客戶分析診斷運營數(shù)據(jù)診斷營銷活動診斷面訪調(diào)研診斷產(chǎn)值結(jié)構(gòu)偏差，一般維修產(chǎn)值占機電產(chǎn)值的17%，未做失銷統(tǒng)計 一線人員對任務(wù)目標的持續(xù)性較弱，加強一線人員執(zhí)行力鈑噴車輛維修效率低，缺少管控工具營銷活動開展較少，客戶流失嚴重服務(wù)顧問應(yīng)對話術(shù)較少，重點商品推銷不理想3年以上可管理客戶占40.5%，流失可能性較大，重點客戶維系邊緣客戶占可管理客戶的42.2%，邊緣客戶招攬經(jīng)銷商診斷及輔導(dǎo)方向確定 診斷目標明確經(jīng)銷商各部門/業(yè)務(wù)

7、執(zhí)行過程中的問題；評估經(jīng)銷商各部門/業(yè)務(wù)的運營現(xiàn)狀。提升重點方向2.3 面訪調(diào)研診斷加強一線員工執(zhí)行力，促進布置工作落地實施加強各部門之間配合經(jīng)銷商診斷及輔導(dǎo)方向確定 對銷售漏斗理解仍需加強線索管理缺乏有效方法服務(wù)顧問流程執(zhí)行缺少培訓(xùn)續(xù)保流程優(yōu)化試乘試駕管控不足對服務(wù)顧問戰(zhàn)力分析和戰(zhàn)敗分析不足內(nèi)訓(xùn)和技能演練較少客戶活動開展較少部門之間與客戶溝通話術(shù)不統(tǒng)一對在店時長、試乘試駕率等過程KPI設(shè)定目標事故車維修效率低，缺少跟進工具完善數(shù)據(jù)統(tǒng)計工具。增加線索管理、跟進工具日常工作缺少跟進和管控工具缺少客戶管理分析工具2.4 本店根源問題匯總流程人員資源目標管理1經(jīng)銷商基本情況概述3經(jīng)銷商輔導(dǎo)成果4經(jīng)銷

8、商輔導(dǎo)執(zhí)行效果分析2經(jīng)銷商診斷及輔導(dǎo)方向確定經(jīng)銷商輔導(dǎo)成果3.1 銷售輔導(dǎo)成果-輔導(dǎo)主題回顧AAK線索數(shù)/客流數(shù)線索進店率留檔率進店線索報價率報價線索訂單率訂單線索交車率目標與庫存M5營銷運營提升集客提升M1跨部門協(xié)同目標設(shè)定滿意度管理進店線索提升M2DCC管理展廳現(xiàn)場管理（與線索管理相關(guān)）線索管理毛利管理提升M3訂單保障報價管理后市場業(yè)務(wù)提升管理成交能力提升M4銷售漏斗管理銷售能力提升經(jīng)銷商輔導(dǎo)成果3.1 銷售輔導(dǎo)成果-目標/根源問題/提升計劃經(jīng)銷商輔導(dǎo)成果3.1 銷售輔導(dǎo)成果-輔導(dǎo)展示輔導(dǎo)模塊M1集客提升跨部門協(xié)同目標設(shè)定滿意度管理輔導(dǎo)內(nèi)容成果照片經(jīng)銷商輔導(dǎo)成果3.1 銷售輔導(dǎo)成果-輔導(dǎo)展

9、示輔導(dǎo)模塊M2進店線索提升輔導(dǎo)內(nèi)容成果照片展廳現(xiàn)場管理線索管理經(jīng)銷商輔導(dǎo)成果3.1 銷售輔導(dǎo)成果-輔導(dǎo)展示輔導(dǎo)模塊M3毛利管理提升輔導(dǎo)內(nèi)容成果照片訂單保障報價管理經(jīng)銷商輔導(dǎo)成果3.1 銷售輔導(dǎo)成果-輔導(dǎo)展示輔導(dǎo)模塊M4成交能力提升輔導(dǎo)內(nèi)容成果照片銷售漏斗管理銷售能力提升經(jīng)銷商二階段輔導(dǎo)成果3.1 銷售輔導(dǎo)成果-輔導(dǎo)展示輔導(dǎo)模塊M5 目標與庫存營銷策略制定輔導(dǎo)內(nèi)容成果照片經(jīng)銷商二階段輔導(dǎo)成果3.1 銷售輔導(dǎo)成果-輔導(dǎo)展示輔導(dǎo)模塊M5 目標與庫存營銷策略實施輔導(dǎo)內(nèi)容成果照片經(jīng)銷商二階段輔導(dǎo)成果3.1 銷售輔導(dǎo)成果-輔導(dǎo)展示輔導(dǎo)模塊M5 目標與庫存營銷運營提升輔導(dǎo)內(nèi)容成果照片經(jīng)銷商輔導(dǎo)成果3.1 銷

10、售輔導(dǎo)成果-輔導(dǎo)展示輔導(dǎo)模塊M5營銷策略制定7.流程6.人員 4.地點 5.環(huán)境3.宣傳2.價格1.產(chǎn)品MUST GO 車型USP 獨特賣點經(jīng)銷商輔導(dǎo)成果3.1 銷售輔導(dǎo)成果-輔導(dǎo)展示輔導(dǎo)模塊M57.流程6.人員 4.地點 5.環(huán)境3.宣傳2.價格1.產(chǎn)品促銷成本核算四層促銷種類營銷策略制定經(jīng)銷商輔導(dǎo)成果3.1 銷售輔導(dǎo)成果-輔導(dǎo)展示輔導(dǎo)模塊M57.流程6.人員 4.地點 5.環(huán)境3.宣傳2.價格1.產(chǎn)品口號設(shè)計四要素POP設(shè)計四區(qū)域營銷策略制定經(jīng)銷商輔導(dǎo)成果3.1 銷售輔導(dǎo)成果-輔導(dǎo)展示輔導(dǎo)模塊M57.流程6.人員 4.地點 5.環(huán)境3.宣傳2.價格1.產(chǎn)品商圈概覽龍門陣布局營銷策略制定經(jīng)銷

11、商輔導(dǎo)成果3.1 銷售輔導(dǎo)成果-輔導(dǎo)展示輔導(dǎo)模塊M57.流程6.人員 4.地點 5.環(huán)境3.宣傳2.價格1.產(chǎn)品忠誠顧客篩選活動大使手冊營銷策略制定經(jīng)銷商輔導(dǎo)成果3.1 銷售輔導(dǎo)成果-輔導(dǎo)展示輔導(dǎo)模塊M57.流程6.人員 4.地點 5.環(huán)境3.宣傳2.價格1.產(chǎn)品營銷策略制定經(jīng)銷商輔導(dǎo)成果3.2 售后輔導(dǎo)成果-輔導(dǎo)主題回顧產(chǎn)值客戶數(shù)年均進廠頻次單車產(chǎn)值客戶管理提升M2客戶關(guān)系管理（保持/新增/流失）售后滿意度管理續(xù)保業(yè)務(wù)提升進廠臺次提升M3服務(wù)流程質(zhì)量提升車間效率管理產(chǎn)值提升M4營銷活動能力提升服務(wù)顧問營銷技巧提升售后數(shù)據(jù)&目標分析M1客戶數(shù)量分析進場頻次分析單車產(chǎn)值分析整體毛利分析售后目標確

12、定M5績效管理能力提升經(jīng)銷商輔導(dǎo)成果3.2 售后輔導(dǎo)成果-目標/根源問題/提升計劃經(jīng)銷商輔導(dǎo)成果3.2 售后輔導(dǎo)成果-輔導(dǎo)展示輔導(dǎo)模塊M1售后數(shù)據(jù)&目標分析可管理客戶分析流失客戶分析輔導(dǎo)內(nèi)容成果照片經(jīng)銷商輔導(dǎo)成果3.2 售后輔導(dǎo)成果-輔導(dǎo)展示輔導(dǎo)模塊M2客戶管理提升保有客戶維系輔導(dǎo)內(nèi)容成果照片經(jīng)銷商輔導(dǎo)成果3.2 售后輔導(dǎo)成果-輔導(dǎo)展示輔導(dǎo)模塊M3一般維修產(chǎn)值提升失銷統(tǒng)計一般維修產(chǎn)值提升輔導(dǎo)內(nèi)容成果照片經(jīng)銷商輔導(dǎo)成果3.2 售后輔導(dǎo)成果-輔導(dǎo)展示輔導(dǎo)模塊M3一般維修產(chǎn)值提升服務(wù)顧問營銷技巧提升輔導(dǎo)內(nèi)容成果照片經(jīng)銷商輔導(dǎo)成果3.2 售后輔導(dǎo)成果-輔導(dǎo)展示輔導(dǎo)模塊M4營銷活動能力提升營銷活動能力提

13、升輔導(dǎo)內(nèi)容成果照片經(jīng)銷商二階段輔導(dǎo)成果3.2 售后輔導(dǎo)成果-輔導(dǎo)展示輔導(dǎo)模塊M5維修效率提升維修效率提升鈑噴效率提升輔導(dǎo)內(nèi)容成果照片經(jīng)銷商二階段輔導(dǎo)成果3.2 售后輔導(dǎo)成果-輔導(dǎo)展示輔導(dǎo)模塊M5維修效率提升維修效率提升鈑噴效率提升輔導(dǎo)內(nèi)容成果照片經(jīng)銷商輔導(dǎo)成果3.2 售后輔導(dǎo)成果-輔導(dǎo)展示輔導(dǎo)模塊M5營銷運營能力提升7.流程6.人員 4.地點 5.環(huán)境3.宣傳2.價格1.產(chǎn)品MUST GO 車型USP 獨特賣點四層促銷種類促銷成本核算口號設(shè)計四要素POP設(shè)計四區(qū)域商圈概覽龍門陣布局項目執(zhí)行計劃活動大使手冊忠誠顧客篩選1經(jīng)銷商基本情況概述3經(jīng)銷商輔導(dǎo)成果4經(jīng)銷商輔導(dǎo)執(zhí)行效果分析2經(jīng)銷商診斷及輔導(dǎo)

14、方向確定南方戰(zhàn)略輔導(dǎo)后跟進安排4.1 銷售輔導(dǎo)成果分析改善突出項再改進建議提供2017年度輔導(dǎo)兩月指標與去年兩月指標對比；前期沒有的統(tǒng)計的指標可以空著提供2017年度輔導(dǎo)兩月指標與同城未經(jīng)過輔導(dǎo)的經(jīng)銷商兩月指標對比；前期沒有的統(tǒng)計的指標可以空著南方戰(zhàn)略輔導(dǎo)后跟進安排4.2 售后輔導(dǎo)成果分析改善突出項再改進建議提供2017年度輔導(dǎo)兩月指標與去年兩月指標對比；前期沒有的統(tǒng)計的指標可以空著提供2017年度輔導(dǎo)兩月指標與同城未經(jīng)過輔導(dǎo)的經(jīng)銷商兩月指標對比；前期沒有的統(tǒng)計的指標可以空著南方戰(zhàn)略輔導(dǎo)后跟進安排4.3 經(jīng)銷商執(zhí)行成果展示銷售模塊輔導(dǎo)售后模塊輔導(dǎo)南方戰(zhàn)略輔導(dǎo)后跟進安排4.4 經(jīng)銷商反饋-銷售總

15、監(jiān)掌握內(nèi)容客流統(tǒng)計（集客管理）產(chǎn)品展示和需求分析能力?？蜖I銷（老客戶維系轉(zhuǎn)介紹）二次到店率統(tǒng)計與管控長庫齡車銷售未來計劃培養(yǎng)銷售顧問集客管理 能力提高銷售顧問的需求分析及客戶把握的能力對老客戶轉(zhuǎn)介紹加大獎勵力度重點考核二次到店率培訓(xùn)師建議繼續(xù)執(zhí)行改善計劃，形成鞏固期，把管理框架固化在內(nèi)訓(xùn)后增加檢查驗收環(huán)節(jié)，確保內(nèi)訓(xùn)效果達到技能熟練化南方戰(zhàn)略輔導(dǎo)后跟進安排4.4 經(jīng)銷商反饋-展廳經(jīng)理掌握內(nèi)容團隊建立與人員有效管理 技巧產(chǎn)品展示和需求分析能力培訓(xùn)技巧與考查方式未來計劃每月安排一次團隊活動競品優(yōu)劣辯論賽展廳巡查產(chǎn)品亮點培訓(xùn)師建議增加話術(shù)等銷售能力培訓(xùn)，提升整體戰(zhàn)力在開展活動前充分準備，包括活動前的動員、邀約和USP賣點內(nèi)訓(xùn)等南方戰(zhàn)略輔導(dǎo)后跟進安排4.4 經(jīng)銷商反饋-DCC經(jīng)理掌握內(nèi)容如何有效的管理線索，做到杜絕浪費如何有效的掌控銷售顧問的各項數(shù)據(jù)指標，做到按需分配，按需加強如何有效的提升銷售顧問的產(chǎn)品知識如何提升銷售顧問的邀約能力未來計劃每日監(jiān)聽每個銷售顧問至少一條錄音，找到共性問題，幫助解決每周內(nèi)訓(xùn)兩次（一次邀約進店培訓(xùn)，一次進店成交培訓(xùn)）設(shè)立銷售顧問各項指標考核表格，從而可以直接監(jiān)控到每個銷售顧問的情況，及時更正培訓(xùn)師建議督促線索級別判斷的準確性，以此推進跟進周期關(guān)注網(wǎng)站的評分和排行情況，確保線索量開展邀約話術(shù)的提煉和抽查