最新-證券公司培訓(xùn)課件：電話營(yíng)銷與技巧-PPT

1、 電話營(yíng)銷與技巧課程內(nèi)容第一部分: 電話營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)第二部分：以客戶為中心的電話銷售流程第三部分：電話營(yíng)銷技巧及細(xì)節(jié)訓(xùn)練什么是電話營(yíng)銷呢電話營(yíng)銷de特點(diǎn)電話銷售的關(guān)鍵成功因素以客戶為中心的電話銷售流程1、普通消費(fèi)行為的六大步驟2、以客戶為中心的電話銷售流程3、電話銷售模式4、制定計(jì)劃和目標(biāo)客戶的消費(fèi)行為的六大步驟消費(fèi)與營(yíng)銷消費(fèi)行為的六大步驟營(yíng)銷行為六步驟電話營(yíng)銷 流 程B.推銷功能利益G.重新整理資料I.接通真正客戶J.正式完成交易F.吸引的開(kāi)場(chǎng)白A.進(jìn)行需求探尋E.擺脫細(xì)節(jié)糾纏C.嘗試達(dá)成交易D.后期跟蹤整理制定計(jì)劃和目標(biāo)一定一定要做的決定電話銷售員業(yè)績(jī)的因素商業(yè)意識(shí)電話量電話溝通的效果而

2、對(duì)于我們證券經(jīng)紀(jì)人的目標(biāo)呢目標(biāo)：資金量、客戶量、和拜訪量1、提成比率 （30%）2、傭金率 （0.2%) 3、交易頻率 （5次/年）4、平均資產(chǎn)率（10萬(wàn)/人）5、開(kāi)戶率 （1/3 ）6、有效拜訪率（1/3 ）拜訪量100準(zhǔn)客戶量30-40新增客戶量10資金量100萬(wàn)交易量500萬(wàn)傭金10000元收入3000元六率七量 課間休息小樣的，走兩步電話營(yíng)銷技巧及細(xì)節(jié)訓(xùn)練一、贏在充分的準(zhǔn)備工作二、塑造產(chǎn)品及解除抗拒點(diǎn)三、激發(fā)購(gòu)買欲望及把握最好時(shí)機(jī) 四、結(jié)束及跟進(jìn)電話拜訪客戶贏在充分的準(zhǔn)備工作自信 PK 恐懼我們以幫助別人為快樂(lè)細(xì)節(jié)1、調(diào)整好電話拜訪前的心態(tài)細(xì)節(jié)2、認(rèn)真篩選客戶資料知己知彼，百戰(zhàn)不殆“

3、我的客戶在哪里呢？（思考的） 在這里我根本不認(rèn)識(shí)幾個(gè)人，我怎么開(kāi)拓客戶？（無(wú)奈）我熟悉的很多人都已經(jīng)在證券公司開(kāi)戶了，我做經(jīng)紀(jì)人是不是太晚了？（失望）你認(rèn)識(shí)的人今天是這樣，明天可能就有變化，他們可能將對(duì)投資計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整客戶開(kāi)拓，我不行積極樂(lè)觀的心態(tài)，努力地去尋找值得開(kāi)拓的準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶名單進(jìn)行篩選客戶開(kāi)拓的渠道和方法細(xì)節(jié)3、熟悉你的優(yōu)勢(shì)證券投資的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)公司的優(yōu)勢(shì)營(yíng)業(yè)部的優(yōu)勢(shì)你自己的優(yōu)勢(shì)熟悉你的優(yōu)勢(shì)同時(shí)還要熟悉對(duì)手的優(yōu)勢(shì)細(xì)節(jié)4、電話拜訪中時(shí)間管理 您認(rèn)為最佳的電話拜訪時(shí)間是幾點(diǎn)?細(xì)節(jié)5、對(duì)拜訪過(guò)程做好計(jì)劃和預(yù)測(cè)細(xì)節(jié)6、印象深刻的開(kāi)場(chǎng)白塑造產(chǎn)品的七種技巧新的產(chǎn)品優(yōu)惠與計(jì)劃唯一的重要誘因制造熱

4、銷的氣氛假設(shè)對(duì)方有興趣在每一段話要結(jié)束的最后，附帶一個(gè)問(wèn)題1新的產(chǎn)品除了對(duì)產(chǎn)品的具體形容以外，還必須將產(chǎn)品的特色、重要功能，尤其是對(duì)客戶有巨大幫助或可以解決難題的地方清楚表達(dá)出來(lái)，以襯托出“新產(chǎn)品”的意義 。塑造產(chǎn)品的七種技巧2、優(yōu)惠與計(jì)劃將產(chǎn)品包裝成XX優(yōu)惠專案或計(jì)劃，一來(lái)是要利用有吸引力的或醒目的優(yōu)惠專案名稱，達(dá)到引起準(zhǔn)客戶興趣的目的；二來(lái)可以因?yàn)榻柚蛻魧?duì)專案名稱似懂非懂，增加我們解釋說(shuō)明的機(jī)會(huì) 。塑造產(chǎn)品的七種技巧3、唯一的指產(chǎn)品在市場(chǎng)上或同類產(chǎn)品中是唯一的（具備XX功能的、優(yōu)惠的），目的是暗示準(zhǔn)客戶，他可以只考慮要不要購(gòu)買你的產(chǎn)品，而無(wú)須到市場(chǎng)上比較同類型的商品.塑造產(chǎn)品的七種技巧4

5、、重要誘因必須清楚說(shuō)明產(chǎn)品能給準(zhǔn)客戶的重要利益，此時(shí)你的語(yǔ)氣必須堅(jiān)定且肯定 .塑造產(chǎn)品的七種技巧5、制造熱銷的氣氛消費(fèi)者常盲目地跟著別人買東西塑造產(chǎn)品的七種技巧6、假設(shè)對(duì)方有興趣客戶很容易拒絕你，千萬(wàn)不可以問(wèn)他有沒(méi)有興趣，反而要假設(shè)他是有興趣的塑造產(chǎn)品的七種技巧7、在每一段話要結(jié)束的最后，附帶一個(gè)問(wèn)題為了避免被拒絕或減少準(zhǔn)客戶拒絕你的機(jī)會(huì)，最好的方式是在你每說(shuō)完一段話之后，馬上問(wèn)他一個(gè)問(wèn)題，讓他在直覺(jué)反應(yīng)下回答你的問(wèn)題。因?yàn)樵诓糠秩嗽跊](méi)有心理準(zhǔn)備之下，最容易先回答別人提出的問(wèn)題，而不會(huì)跳過(guò)你的問(wèn)題，直接拒絕你的推銷塑造產(chǎn)品的七種技巧探尋客戶需求請(qǐng)思考探尋客戶需求后的結(jié)果?常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)每一個(gè)人

6、都有拒絕被推銷的權(quán)利與情緒拒絕可能只是拒絕你的推銷方式，而不是你的產(chǎn)品拒絕可能是準(zhǔn)客戶下意識(shí)的反應(yīng)，不一定代表永遠(yuǎn)拒絕拒絕可能是因?yàn)闇?zhǔn)客戶不了解產(chǎn)品的好處對(duì)待客戶拒絕的正確心態(tài)拒絕是營(yíng)銷的開(kāi)始，有拒絕必定有接受處理反對(duì)問(wèn)題的目的是為了促成，而不是為了贏得辯論，因此你必須要有處理拒絕的耐心，同時(shí)維持基本的禮儀對(duì)待客戶拒絕的正確心態(tài)處理拒絕小技巧接受、認(rèn)同甚至贊美準(zhǔn)客戶的意見(jiàn)處理拒絕小技巧認(rèn)同之后請(qǐng)盡量避免用“但是”、“可是” 用只是我要補(bǔ)充說(shuō)明的是或用唯一要提醒您的是接你要說(shuō)明的話較好處理拒絕小技巧3.回避問(wèn)題處理拒絕小技巧4.化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)處理拒絕小技巧5.以退為進(jìn)處理拒絕小技巧針對(duì)客戶需求

7、進(jìn)攻應(yīng)該用“如同”取代“少買”可以用第三者影響力或社會(huì)壓力適當(dāng)用人性弱點(diǎn)善用準(zhǔn)客戶的觀點(diǎn)應(yīng)用準(zhǔn)客戶所在乎的人、事、物激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的五大話術(shù)激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的五大話術(shù)1-應(yīng)用“如同”取代“少買”這個(gè)技巧隱含著“簡(jiǎn)單容易”與“便宜”2-應(yīng)用第三者影響力或社會(huì)壓力激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的五大話術(shù)激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的五大話術(shù)3-應(yīng)用人性弱點(diǎn)利用人性弱點(diǎn)，除了“制造熱銷的氣氛“、”第三者影響力與社會(huì)壓力”、“制造不安”，還有喜歡贈(zèng)品的心態(tài)、虛榮心、比較的心理、異性相吸的特色等，自行發(fā)展新的而且適用的技巧激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的五大話術(shù)4-善用準(zhǔn)客戶的觀點(diǎn)記住客戶曾經(jīng)表達(dá)過(guò)的觀點(diǎn)，并且在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候應(yīng)用出來(lái)，轉(zhuǎn)化成說(shuō)

8、服客戶的有利論點(diǎn)。激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的五大話術(shù)5-應(yīng)用準(zhǔn)客戶所在乎的人、事、物，這也是順應(yīng)人類“難以推翻自己觀點(diǎn)”的特性。如何把握最好時(shí)機(jī)替準(zhǔn)客戶做決定 善用假設(shè)同意 業(yè)績(jī)倍增法自我減薪與加薪法則 二擇一法 保險(xiǎn)準(zhǔn)客戶：“唉，我覺(jué)得不太放心，我們又沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，讓我們?cè)倏紤]看看.”如何把握最好時(shí)機(jī)1、替準(zhǔn)客戶做決定通信準(zhǔn)客戶：“.唔！是這樣嗎？”哦是那意思啊.”如何把握最好時(shí)機(jī)3、善用假設(shè)同意不用“業(yè)績(jī)倍增法”的技巧：“.我們以100萬(wàn)為例，您每個(gè)月只要提存大約2000元，不但終身?yè)碛?00萬(wàn)的保障，每三年還可以領(lǐng)回生存的保險(xiǎn)金20萬(wàn)元，領(lǐng)一輩子.”如何把握最好時(shí)機(jī)4、業(yè)績(jī)倍增法如何把握最好時(shí)機(jī)5、自我減薪與加薪法則請(qǐng)不要問(wèn)：“要不要？”“好不好？”而應(yīng)該問(wèn)：“是這個(gè)還是那個(gè)” ，也就是兩個(gè)選項(xiàng)都是你要的答案。如何把握最好時(shí)機(jī)6、二擇一法PK結(jié)束語(yǔ)的六大要素：確定訂單感謝客戶聯(lián)系方式辦公時(shí)間聯(lián)系人再見(jiàn)結(jié)束語(yǔ)根據(jù)實(shí)際情況靈活使用你的結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)關(guān)鍵在于“仍然熱情”在說(shuō)再見(jiàn)之前，我們應(yīng)該主動(dòng)創(chuàng)造再次為客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)，“謝謝您的電話，有任何疑問(wèn)請(qǐng)隨時(shí)撥打我們的24小時(shí)免費(fèi)服務(wù)熱線XXXX”