市政項(xiàng)目銷售流程(新)ppt課件

1、市政工程銷售流程目錄一、市政水處置產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系二、產(chǎn)品工藝背景三、產(chǎn)品銷售流程一、市政水處置產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系二、產(chǎn)品工藝背景1.混凝、沉淀、過濾處置+消毒2.進(jìn)展微絮凝反響+過濾處置+消毒或管道混合+過濾處置+消毒3.進(jìn)展膜處置即微濾+反浸透雙膜發(fā)處置+消毒4.進(jìn)展微絮凝反響+轉(zhuǎn)盤式微過濾器處置濾布濾池+消毒目前常規(guī)的深度處置工藝流程主要有如下的處置方案：產(chǎn)品工藝背景產(chǎn)品銷售流程1.工程備案階段2.工程審批階段3.工程決策階段4.得失分析階段1.工程備案階段工程備案階段：由銷售工程師，工程經(jīng)理，銷售經(jīng)理，大區(qū)總監(jiān)經(jīng)過公司客戶管理系統(tǒng)CRM對所了解掌握的市政工程信息時(shí)機(jī)、信息及時(shí)進(jìn)展核實(shí)、申報(bào)、備案。1

2、.工程備案階段尋覓工程信息的方法待完善：1.經(jīng)過行業(yè)熟人引見。2.經(jīng)過建委網(wǎng)站等其他渠道。3.經(jīng)過設(shè)計(jì)院的溝通4.經(jīng)過老客戶的引見等信息要點(diǎn)信息要求項(xiàng)目名稱明確項(xiàng)目名稱業(yè)主信息了解業(yè)主是什么單位資金來源了解投資主體的資金來源采用的工藝了解目前確定的技術(shù)路線設(shè)計(jì)單位了解參與設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)院我們的明確機(jī)會(huì)在哪里了解我們哪種產(chǎn)品可以用于該項(xiàng)目項(xiàng)目階段項(xiàng)目處于何種階段1.工程備案階段溝通客戶關(guān)系培育線人的方法：1.開掘共同的喜好。2.小禮品贈(zèng)送。3.逢年過節(jié)的問候。信息要點(diǎn)信息要求能見到業(yè)主了解到項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是誰及聯(lián)系方式設(shè)計(jì)單位相關(guān)設(shè)計(jì)單位是誰？是否開始設(shè)計(jì)？初步方案是什么？項(xiàng)目模式項(xiàng)目運(yùn)作的模式是什么樣

3、的競爭對手情況了解競爭對手的情況，進(jìn)度和他們的布局項(xiàng)目相關(guān)人的準(zhǔn)確信息了解項(xiàng)目相關(guān)人的喜好、背景、家庭等攻關(guān)要素是否培養(yǎng)了線人能有明確的線人做內(nèi)部變動(dòng)的及時(shí)溝通設(shè)計(jì)院項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)工藝設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)師，所總工是誰不同信息比對設(shè)計(jì)院和業(yè)主及各渠道信息的比對分析項(xiàng)目執(zhí)行銷售工程師在進(jìn)行項(xiàng)目執(zhí)行中的完成質(zhì)量和配合2.工程審批階段業(yè)主利益相關(guān)方政府工程設(shè)計(jì)院招招標(biāo)公司運(yùn)營方工程審批階段： 市政工程備案后，在了解如下必要信息，在CRM平臺(tái)上申報(bào)總經(jīng)理審批，提交的必要信息包括：設(shè)計(jì)院聯(lián)絡(luò)信息，業(yè)主聯(lián)絡(luò)信息，工程進(jìn)展情況，決策體系構(gòu)成情況以及在此工程中進(jìn)展了哪些銷售活動(dòng)等。如總經(jīng)理遇到反復(fù)提交審批的工程，那

4、么根據(jù)各提交的工程信息地點(diǎn)、時(shí)間、內(nèi)容等綜合要素，由總經(jīng)理確定工程能否經(jīng)過審批立項(xiàng)，未經(jīng)過審批的將在CRM系統(tǒng)中得到反響。經(jīng)過審批立項(xiàng)的部門擔(dān)任后續(xù)的任務(wù)跟進(jìn)，并參與招招標(biāo)等任務(wù)。3.工程決策階段決策分析過程：1.工程角色分析2.客戶評審信譽(yù)、支付才干3.支付方式確定4.品牌和貨品確定OEM、子品牌 公司將根據(jù)銷售的進(jìn)展及銷售成果進(jìn)展工程的銷售決策，即決議銷售的銷售戰(zhàn)略、資源整合、定價(jià)、利益分配、客戶評審等相關(guān)的問題。如涉及工程對外的報(bào)價(jià)，公司有根本的指點(diǎn)報(bào)價(jià)，各級銷售可根據(jù)本人的權(quán)限進(jìn)展折扣審批和報(bào)價(jià)，越級折扣價(jià)錢必需得到所屬指點(diǎn)的授權(quán)同意，客戶評審必需合格，確保工程有執(zhí)行前提。4.得失分析階段復(fù)盤的方法為什么勝利？為什么失?。浚?.回想過程2.破綻分析3.才干分析4.根本功夯實(shí)5.閱歷和教訓(xùn)總結(jié) 工程最終結(jié)果確定后，工程經(jīng)理、銷售經(jīng)理必需在CRM平臺(tái)上進(jìn)展得失分析。工程經(jīng)理和銷售經(jīng)理必需在得失分析后，才干進(jìn)展工程封鎖或工程形狀轉(zhuǎn)換。在探求中生長！大客戶銷售部大客戶銷售一、培育一支顧問式營銷團(tuán)隊(duì)二、政府關(guān)系建立與維護(hù)三、設(shè)計(jì)院關(guān)系建立與維護(hù)四、水務(wù)集團(tuán)關(guān)系建立與維護(hù)顧問式營銷團(tuán)隊(duì)1.行業(yè)政策信息分享2.專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)3.行