餐飲消費心理效應分析

1、餐飲消費心理效應分析每個人都有機會做“食客”，由此形成了巨大的餐飲市場。面對此市場，餐飲業(yè)曾因此在不 同時期呈現出“此起彼伏”的輝煌周期，但許許多多只留下“流星”的一筆，為何會如此？ 原因當然不是單層面的，在這里從餐飲消費者心理的角度去為延續(xù)中國餐飲業(yè)的生命周期作 一些詮釋。餐飲消費者有什么心態(tài)呢？作為消費者進入一家餐館進餐時，該選擇哪家餐館呢？希望 有什么樣的消費和招待呢？這涉及到購買過程中的產品、價格、廣告、餐廳環(huán)境、服務態(tài)度 及消費者自身文化、社會經濟條件、消費水平和結構、家庭、教育、地位及餐飲流行時尚的 影響。1994年，美國旅游基金會與寶潔公司為研究美國旅游市場上旅行者的偏好，進行了

2、 一項調查研究。從餐飲消費者初次和再次選擇一所消費地點的14個因素來看，排在前五位 的依次是清潔、味道、合理的價格、便利的位置與舒適的環(huán)境，以及良好的服務。一、餐飲消費前的心理效應消費者在進行餐飲消費前具有一定的消費偏好，針對餐飲消費者的心理，需要進行餐飲 消費需求心理和餐飲產品提高心理效應的方法研究。首先，從餐飲消費心理角度來說，心理學家馬斯洛認為，人的需求是可以喚醒的，每個 人都有可能處于一種尚未得到滿足的緊張狀態(tài)（或稱不舒適狀態(tài)），這種狀態(tài)能促使他去想 辦法解決其不滿足的問題。馬斯洛把人的需求從低到高分成五個層次，它們是生理需求、安 全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。根據馬斯洛的

3、需求層次論，消費者外出對餐 飲食品的需求出于兩個原因：一是為了替代家中日常的進餐活動；二是把在餐廳進餐看作是 消遣和娛樂活動。消費者對餐廳的需求實際上隱含了對情感、社交、自我實現等較高層次需 求方面得到滿足。A、清潔。保持餐廳清潔是對顧客的尊重和自身經營的需要。清潔的餐廳可以喚起顧客 的食欲和心情，這也是顧客選擇在哪家餐廳進餐的前提，即第一印象。因為清潔的形象會給 消費者留下美好的印象，當其選擇時，消費者會把第一印象好的餐廳納入考慮范圍之內。B、價格。作為消費者，總希望能買到物美價廉的商品。什么才是適度的價廉物美，經 濟學家根據消費者的消費心理，研究出科學定價法。比如說尾數定價法，利用價格在尾

4、數上 的差別對消費者產生不同的心理影響，20元與25元通常不被認為有何差別，但29元和31 元在消費者看來差別就突出了。因為，消費者常常喜歡一些比平常便宜的商品，并且一旦買 到比別人便宜的同樣的商品就會有獲得勝利的感覺，所以對常見食品打折有很好的心理效 應。這些心理定價法在餐飲定價中是很有效果的。C、位置與環(huán)境。餐廳位置是消費價位的間接反應，好的地段肯定在價格上同其他地段 有區(qū)別，但其中存在著對顧客群定向的選擇和餐廳經營類型問題。環(huán)境問題就不能停留在狹 窄意義上的清潔了。有這樣一個例子：重慶大足的“荷花山莊”，巴渝特色氣氛濃烈，客人 三三兩兩可以安坐在一艘花艇內觀看艇外的各式荷花，品嘗巴渝小吃

5、，接受穿著古樓漁家服 的“漁家女”熱情純樸的服務，令賓客仿佛來到了市外桃園。這個例子顯示的是環(huán)境特色的 經營理念。舒適的環(huán)境能營造食客就餐的情緒，同時也讓其得到享受和尊重感。餐飲環(huán)境的 營造是餐廳的無形資產投入。其次，從餐飲產品提高心理效應的方法角度來說，是對外樹立餐廳自身形象的一種宣傳， 如果說清潔、價格、位置、環(huán)境在餐飲消費心理學環(huán)節(jié)是對顧客心理的捕捉的話，那在餐飲 提高心理效應的方法來說就是讓自身理念被消費者接受和認同。A、清潔。每個餐廳都有自己的衡量標準和檢查制度。當然，消費者的要求程度不同， 或許總有一些消費者認為清潔問題做得不夠?？傊?，沒有消費者會認為清潔做得過于太好。 因而，餐廳

6、只有在實踐中不斷根據消費者的要求，將清潔水準不斷提升。“沒有最好，只有 更好”，餐廳應當不斷進步。餐飲經營五要素餐飲業(yè)對經營管理的要求越來越高。社會的進步，同行的競爭，顧客的熟，使經營管理的難 度和壓力日益加大。成功的餐飲業(yè)真成功的說潔育很多。依本人之見，成功的酒家均著重抓了五個要素：路線正確出品獨特服務優(yōu)良價格合理環(huán)境舒適一、正確的經營成功的酒樓投資者，非?？粗厍捌诘耐顿Y策劃，肯在市場調查方面下大功夫。如這 邊的市場客源如何，客源的層次會是哪個檔次，未來主要的消費對象將會是哪些？這些消費 對象喜歡哪種口味的菜肴。能夠接受何種水平的價格標準？這一切的市場信息搜集得越 多越好，越詳細越育利。經過

7、去偽存真的綜合分析，制定出酒樓日后的經營路線，按照這一 經營路線去挑選合適的人才，制訂適銷對路的出品菜單和促銷手段，進行恰如其分的人員培 訓，環(huán)境裝修布置，核算合理的售價。經營路線、經營方針的準確定位，為日后的成功經 營打下了堅實、良好的墓礎。二、富有特色的、穩(wěn)定的出品飲食、飲食、講飲講食。食品是否有特色，質量是否穩(wěn)定，是酒家賴以成功的支往之一。 酒家的食物菜肴，忌諱隨波逐流，俗語說得好：只有死魚才隨波逐流。營造菜肴的特色， 不應鉆牛角尖。作為中餐酒樓，菜式出品一忌單調一般化、麥當勞式的簡單化，不適合中國 的飲食文化：二忌花款流派多而全，即使客人花多眼亂，質量也難穩(wěn)定。生產部問儲物多， 備料煩

8、，損耗也相應增大。三、賓至如歸的優(yōu)良服務酒樓的服務水準能達到賓至如歸，服務到家的境界，是最令客人稱道的。高檔次、上等 級的酒家鄭重強調崗前培訓，對新員工進行店史教育、職業(yè)道德教育。禮貌禮儀教育、服務 心理教育、業(yè)務知識教育、店規(guī)制度教育等等，還有的把員工送去軍訓，以加強紀律和增強 團隊合作精神。由那些沒有經過培訓的新人當服務員，真服務水準很難令客人滿意。四、恰如其分的價格策略菜點售價是菜點價值的貨幣表現形式。一些價值高的菜點真零售價格自然會高一些，價 值低的商品真零售價格自然會低些。還有，高檔酒家與大眾化餐廳相比，高檔酒家設施完善， 人員素質高，環(huán)境幽雅，管理科學，服務周到，食物出色，真總體價

9、格當然會比大眾化餐廳 要高。高層次、高消費的客人一般喜愛選擇高檔次酒家進行飲食消費。但有些經營管理者往 往簡單地認為裝修高檔，環(huán)境優(yōu)異就可以賣高價，或者以為價格低廉，生意就一定好。完全 忽視客人的消費心理與消費需求，不隨市場環(huán)境的變動而相對調整，使菜點售價沒有充分反 映各種因素在價格上的差異，不能適應不同消費動機的客人的需求。這些經營管理者意識不 到菜點售價制訂合適與否，冕諸多促銷手段中最重要的一環(huán)，最易見效的一招。五、舒適幽雅的綜合環(huán)境像設計菜式要講心思一樣，酒家就餐環(huán)境的設計構思同樣講別出心裁。首先需考慮的冕 酒家本身所走的經營路線，客源的層次，還需結合投資預算的大小，接著構思如何創(chuàng)造舒適 幽雅的進餐氛圍，把餐廳每一空間都統(tǒng)一考慮，在方便客人進出，方便服務操作的同時。加 以恰當的色調搭配。燈光照明和優(yōu)美的線條裝飾，力求從中培育一種滿足就餐客人心