公司組訓(xùn)技能提升培訓(xùn)教材課件

1、組訓(xùn)技能提升培訓(xùn)組訓(xùn)的主要工作職責(zé)目錄什么是職場訓(xùn)練？職場訓(xùn)練是團(tuán)隊(duì)日常管理的過程中，組訓(xùn)（或?qū)煟┻\(yùn)用會議、專題討論、演練、練習(xí)等方式給予屬員技能提高的培訓(xùn)方式和方法。職場訓(xùn)練特點(diǎn)參與練習(xí)目的側(cè)重伙伴的參與側(cè)重多次反復(fù)練習(xí) 側(cè)重訓(xùn)練技巧、習(xí)慣養(yǎng)成職場訓(xùn)練的特點(diǎn)講授與訓(xùn)練的區(qū)別講授改變認(rèn)知 訓(xùn)練改變行為講授傳遞知識 訓(xùn)練掌握技能講授重在懂得 訓(xùn)練重在練用講授產(chǎn)出學(xué)生 訓(xùn)練產(chǎn)出戰(zhàn)士職場訓(xùn)練重要作用團(tuán)隊(duì)目前存在的問題舉績水平低銷售技能低增員意愿低新人留存低-提升舉績率提升銷售技能低提升增員能力提升收入-職場訓(xùn)練重要作用商場如戰(zhàn)場 市場如武林伙伴客戶獨(dú)孤九劍 一劍封喉獨(dú)孤九劍訓(xùn)練法角色扮演模壓訓(xùn)練實(shí)

2、戰(zhàn)訓(xùn)練分組研討專家門診職場訓(xùn)練話術(shù)通關(guān)錄像訓(xùn)練錄像訓(xùn)練跟讀訓(xùn)練抄寫訓(xùn)練 學(xué)習(xí)烹飪 學(xué)習(xí)做家務(wù)學(xué)習(xí)制作建議書學(xué)習(xí)銷售技能學(xué)習(xí)如何輔導(dǎo)組員學(xué)習(xí)如何授課在我們的工作和生活當(dāng)中，學(xué)習(xí)無處不在！工作生活準(zhǔn)備SEP123O4S5說明示范觀察反饋所有的技能學(xué)習(xí)都可以依托PESOS完成！第一步 準(zhǔn)備（P）為什么要做準(zhǔn)備？訓(xùn)練者的準(zhǔn)備：對新人的事前提醒，預(yù)約好時間和地點(diǎn)；必須熟練掌握訓(xùn)練內(nèi)容，并預(yù)估學(xué)員可能出現(xiàn)的問題，準(zhǔn)備輔導(dǎo)手稿；準(zhǔn)備好話術(shù)、白板、筆記本電腦、筆等物品。學(xué)員的準(zhǔn)備事前熟讀背誦“話術(shù)話術(shù)、白紙和筆等物品準(zhǔn)備第二步 說明（E）為什么要先做說明？訓(xùn)練者可結(jié)合自己長久的壽險銷售經(jīng)驗(yàn)說明訓(xùn)練內(nèi)容的重要性

3、，激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)的興趣，用好手稿。訓(xùn)練者向?qū)W員介紹話術(shù)要點(diǎn)，并提示學(xué)員進(jìn)行記錄；第三步 示范（S）為什么要做好示范？訓(xùn)練者扮演業(yè)務(wù)員、學(xué)員扮演客戶，訓(xùn)練者根據(jù)話術(shù)進(jìn)行示范；訓(xùn)練者在示范過程中要求學(xué)員仔細(xì)觀察訓(xùn)練者，記錄要點(diǎn)；訓(xùn)練者詢問學(xué)員的感受、體會，了解學(xué)員的掌握情況，解答學(xué)員的問題。“我說你看”第四步 觀察（O）為什么要進(jìn)行觀察？由學(xué)員扮演業(yè)務(wù)員，訓(xùn)練者扮演客戶，進(jìn)行話術(shù)演練。訓(xùn)練者認(rèn)真觀察并記錄學(xué)員演練過程中的表現(xiàn)并記錄。請學(xué)員對自己的表現(xiàn)進(jìn)行自評；訓(xùn)練者就學(xué)員的表現(xiàn)給予贊揚(yáng)，并結(jié)合之前提到的注意事項(xiàng)進(jìn)行點(diǎn)評，也可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提示；訓(xùn)練者可以根據(jù)需要，請學(xué)員多次演練，直到熟練掌握為

4、止； “你做我看”第五步 督導(dǎo)（S）督導(dǎo)的重要性！訓(xùn)練者隨時了解學(xué)員在實(shí)際展業(yè)中運(yùn)用的表現(xiàn)陪訪輔導(dǎo)心態(tài)調(diào)整學(xué)員做好工作日志記錄自我檢視與成長有效反饋目錄會議經(jīng)營的種類 會議經(jīng)營成長見證會晉升表彰會說明會創(chuàng)說會聯(lián)誼酒會迎新拜師會家屬聯(lián)誼會晉升表彰會主管見面會干部早會大早會二次早會經(jīng)策會議夕會良好的會議效果干部早會大早會二次早會經(jīng)策會議夕會歡笑聲學(xué)習(xí)聲鼓勵聲喝彩聲目前的現(xiàn)狀管理者的墳?zāi)箷h經(jīng)營的作用干部早會大早會二次早會經(jīng)策會議夕會早會運(yùn)作的重要性 重要的管理手段會議經(jīng)營會議組織的核心能力主持主講主持人定位通用主持流程主持事前準(zhǔn)備主持事中操作（主持稿串聯(lián)）主持事后總結(jié)主持事前準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備是現(xiàn)場完

5、美演繹的前提通用主持流程主持事前準(zhǔn)備主持事中操作（主持稿串聯(lián)）主持事后總結(jié)主持事中操作 精彩連貫有力30%60%10%開場白正 文收 尾主持事中操作導(dǎo)入開場 主持人開場白怎么說主持事中操作開場白怎樣開場？一開門見山，揭示主題二講一則有寓意的故事開頭三用名言、詩歌等引起注意力四用問題開頭，激發(fā)聽眾思考五拿出實(shí)物給聽眾看六用贊美的話開頭七互動主持事中操作開場白根據(jù)不同的對象設(shè)計不同的開場白主持事中操作正文串聯(lián)可控不可控氣氛調(diào)動主持事中操作正文正文即主持稿，主持串詞。主持稿從模仿開始！主持事中操作串聯(lián)注意事項(xiàng)把握現(xiàn)場節(jié)奏與“時間”俱進(jìn)熟悉活動流程與“計劃”俱進(jìn)考驗(yàn)現(xiàn)場反應(yīng)能力與“現(xiàn)場”俱進(jìn)主持事中操

6、作串聯(lián)注意事項(xiàng)引用資料（故事或寓言等），逐漸推進(jìn)范例：相信今天來到現(xiàn)場的伙伴每個人都懷著自己的一個夢想，這個夢想或大或小、或璀璨或樸實(shí)；人生的道路正因?yàn)橛辛藟粝氲闹敢遮吤骼省?可是真正意義上的成功除了自身夢想的具備外，還需要有機(jī)遇和外部平臺的支持。舉幾個例子：NBA著名的籃球巨星姚明在籃球場上充分展現(xiàn)了他的身高優(yōu)勢；著名的娛樂主持人李詠雖然外形條件不是很樂觀，但他的冷幽默卻在幸運(yùn)52、非常6+1的舞臺上表現(xiàn)的淋漓盡致。 所以問題的關(guān)鍵在于，在合適的時間、合適的地點(diǎn)、找到合適的行業(yè)、合適的公司、開始適合自己的工作！ 串聯(lián)方式（一）主持事中操作串聯(lián)注意事項(xiàng)以情動人（同理心），營造氛圍范例： 今

7、天，又有一支生力軍加入到我們國壽的隊(duì)伍中來，讓我們用最熱烈的掌聲歡迎大家。此時此刻，他們已經(jīng)準(zhǔn)備好，帶上滿懷激情、自信與希望，和我們肩并肩，手挽手，心相連，一同創(chuàng)造新的輝煌！ 巧用重復(fù)（總結(jié)、提煉嘉賓或領(lǐng)導(dǎo)致辭）、突出重點(diǎn)串聯(lián)方式（二）主持事中操作串聯(lián)注意事項(xiàng) 要求： 銜接自然 各環(huán)節(jié)前后過渡承上啟下 承前啟后各環(huán)節(jié)間承接總結(jié)主持事中操作氣氛調(diào)動掌聲！ 歌聲！ 笑聲！主持事中操作掌 聲鼓勵時 贊美時高興時 歡迎時主持事中操作歌 聲鼓舞士氣時 緩和氣氛時感謝感恩時 吸引聽眾時主持事中操作笑 聲故事笑話時 新聞解析時互動游戲時 猜謎時主持事中操作收 尾總結(jié)觀點(diǎn)，收攏全篇呼吁采取行動利用名言、詩歌、

8、故事、歌詞結(jié)尾整個流程結(jié)束時收尾通用主持流程主持事前準(zhǔn)備主持事中操作（主持稿串聯(lián)）主持事后總結(jié)主持事后總結(jié)自我總結(jié)他人反饋演練臺上一分鐘臺下十年功演講能力專業(yè)表達(dá)四大怕怕錯怕丟面子怕不被人接受怕場面無法控制表達(dá)兩大技巧開心金庫將一些愉快、興奮的事記下來，每當(dāng)遭遇壓力時，將它拿出來調(diào)解心理狀況，猶如開個戶頭，以備需要時運(yùn)用，這個技巧叫做“開心金庫”。預(yù)演未來一步步將未曾發(fā)生的事情，在心靈中預(yù)演出來，去想象心目中想達(dá)成的結(jié)果。今天明天預(yù)言未來守則要有基本了解/技巧要有過程/行為要按部就班、循序完成當(dāng)然要預(yù)演成功的結(jié)果演講處理重點(diǎn)事前事后過程自己對象內(nèi)容目錄業(yè)務(wù)督導(dǎo)的工作內(nèi)容輔導(dǎo)面談電話追蹤陪訪生命

9、平衡輪圈選項(xiàng)（任選八個）1、家庭2、事業(yè)工作3、朋友4、財富5、愛情6、休閑生活7、健康8、社會關(guān)系9、社會地位10、個人成長11、慈善公益生命平衡輪圈教練模式你注意到了什么？還有呢為什么這個領(lǐng)域會變成滿分？你想馬上處理哪一個？你做些什么這些變化就出現(xiàn)？你最想做的是什么？你會如何設(shè)計你的行動計劃？什么時候開始呢？工作平衡輪圈選項(xiàng)（任選八個）1、增員2、業(yè)務(wù)3、制度經(jīng)營4、早會運(yùn)作5、職場訓(xùn)練6、小說會講解7、陪訪8、督導(dǎo)屬員9、團(tuán)隊(duì)文化建立教練模式你注意到了什么？還有呢為什么這個領(lǐng)域會變成滿分？你想馬上處理哪一個？你做些什么這些變化就出現(xiàn)？你最想做的是什么？你會如何設(shè)計你的行動計劃？什么時候開

10、始呢？目錄什么是表報管理運(yùn)用表報所反應(yīng)的訊息，進(jìn)行運(yùn)作、經(jīng)營、管理的模式。KPI指標(biāo)KPI指標(biāo)：關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，是指標(biāo)體系中最能反映團(tuán)隊(duì)業(yè)績表現(xiàn)和經(jīng)營水平的指標(biāo)。最簡單的業(yè)績公式業(yè)績=人力x舉績率x人均件數(shù)x件均保費(fèi)人力x舉績率x人均件數(shù)=件數(shù)業(yè)績=件數(shù)x件均保費(fèi)影響業(yè)績的主要因素人力：增員、團(tuán)隊(duì)文化、銷售能力舉績率：活動量、銷售能力、銷售氛圍、考核人均件數(shù)：活動量、銷售能力、銷售氛圍件均保費(fèi)：銷售能力、客戶層次增員、考核、銷售能力、活動量、銷售氛圍、客戶層次常用的推動措施基本法：增員、考核會報管理：活動量、銷售氛圍、團(tuán)隊(duì)文化、銷售能力企劃案：銷售氛圍、活動量對抗：銷售氛圍、活動量說明會：活動量、客戶層次、銷售能力、銷售氛圍六項(xiàng)KPI指標(biāo)人均FYC、件均保費(fèi)、月人均件數(shù)、舉績率、增員率、團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)。衡量標(biāo)準(zhǔn)：市均值、省均值、行業(yè)平均值、理想值人均FYC收入、士氣、專業(yè)化程度增員質(zhì)量、增員難度銷售能力活動量客戶層次件均保費(fèi)銷售能力客戶層次保險忠誠度、職業(yè)道德、團(tuán)隊(duì)文化月人均件數(shù)活動量銷售能力銷售氛圍專業(yè)化程度舉績率活動量銷售能力銷售氛圍考核標(biāo)準(zhǔn)實(shí)