和經(jīng)銷商溝通談判技巧的培訓(xùn)教案

1、和經(jīng)銷商溝通談判技巧的培訓(xùn)教案營銷領(lǐng)域值得關(guān)注的趨勢傳統(tǒng)的 4P 當(dāng)代的4C 產(chǎn)品（Product ) 顧客的需求（Consumer needs) 價格（Price) 消費者愿意付出的成本（Cost) 通路（Passage) 方便消費者（Convenience) 促銷（Promotion) 溝通（communications)與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 與經(jīng)銷商的溝通談判技巧廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系選擇經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表的自我管理基本的溝通技能建議 提醒總結(jié)與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 一、廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的主旋律對于廠商之間關(guān)系的錯誤想法 商家希望廠家做什么？ 廠家

2、希望商家做什么？ 經(jīng)銷商的負(fù)面作用 為什么還要選擇經(jīng)銷商？ 廠商之間關(guān)系的趨勢廠家能夠掌握的主動權(quán) 商家對廠家的本質(zhì)價值 與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的主旋律斗智！ 斗勇！ 斗狠！與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 對廠商之間關(guān)系的錯誤想法通路管理作客情，作江湖義氣 酒量大銷量大，關(guān)系好銷量好 廠商之間是純粹的“貿(mào)易關(guān)系”，想方設(shè)法讓經(jīng)銷商多進(jìn)貨并收款就OK 與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 商家希望廠家做什么？與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 廠家希望商家做什么？與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 經(jīng)銷商的負(fù)面作用只想獨家經(jīng)銷，但不想經(jīng)銷獨家 只做暢銷高

3、利品項，不做新品推廣白吃促銷費，廣告費，砸價與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 為什么還要選擇經(jīng)銷商？廠家自身業(yè)務(wù)力量還不成熟強大 環(huán)境陌生而產(chǎn)生恐懼 商家有成功的先例 直接運作成本太高 迅速擴張的需要 根源：企業(yè)實力不足,借用經(jīng)銷商的力量 與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 廠商之間關(guān)系的趨勢魚和熊掌不可兼得，借助經(jīng)銷商力量，實現(xiàn)銷量、利潤、降低風(fēng)險、逐步加強廠方業(yè)務(wù)力量 代理制密集經(jīng)銷直接控制市場以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，武運長久 與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 廠家能夠掌握的主動權(quán)提供產(chǎn)品或服務(wù)制定銷售渠道的規(guī)則和政策對銷售渠道作全盤規(guī)劃管理渠道運作調(diào)整渠道運作模式與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講

4、：于雙源 商家對廠家的本質(zhì)價值進(jìn)入?yún)^(qū)域市場的入場券（面對陌生區(qū)域）區(qū)域銷售經(jīng)理（成熟市場） 商業(yè)合作對手 與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 二、選擇經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商的思路 選擇經(jīng)銷商的十大標(biāo)準(zhǔn) 與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 經(jīng)銷商的選擇思路把經(jīng)銷商看成員工，營銷網(wǎng)絡(luò)的收編 選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光（十大標(biāo)準(zhǔn)） 要從發(fā)展角度看問題 與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 選擇經(jīng)銷商的十大標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營場所的位置優(yōu)勢信譽經(jīng)銷動機倉儲能力資金整合能力代理同類產(chǎn)品的經(jīng)驗行銷意識、敬業(yè)精神管理能力 消費者、同行的評價合作意愿是否強烈 與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 經(jīng)營場所的位置優(yōu)勢區(qū)域最佳位置：

5、交通、周邊環(huán)境、人流量、商業(yè)氛圍單體建筑或?qū)I(yè)市場內(nèi)最佳賣場的位置：人流量、樓層、專業(yè)氛圍、動線走向、門口朝向、面積與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 信譽為何與前任合作廠家分手？現(xiàn)有合作廠家對其評價？其他合作者的評價？物業(yè)管理部門的評價？與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 合作動機是長期合作還是短期行為？有無直接遏制、傷害廠方的企圖？與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 倉儲能力看看經(jīng)銷商倉庫的位置看看經(jīng)銷商的倉庫面積倉庫的質(zhì)量看看經(jīng)銷商的庫存了解經(jīng)銷商對其倉庫控制力與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 資金整合能力財務(wù)狀況（庫存資金3 = 流動資金）其它與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于

6、雙源 經(jīng)銷同類產(chǎn)品的經(jīng)驗現(xiàn)在是否正在經(jīng)銷同類產(chǎn)品與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 行銷意識、敬業(yè)精神 對自己經(jīng)營情況的熟悉程度 對當(dāng)?shù)厥袌銮闆r、消費特點的熟悉度 對送貨的態(tài)度 對顧客的服務(wù)態(tài)度（在店里待兩個小時） 與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 管理能力人流物流資金流理經(jīng)營品牌 與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 消費者、同行的評價合伙人同行、同業(yè)因何與前合作廠家分手 與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 合作意愿是否強烈經(jīng)銷商是否愿意請業(yè)務(wù)代表吃飯經(jīng)銷商是否愿意投入更多的資源與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 三、業(yè)務(wù)代表的自我管理業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商的關(guān)系 廠方業(yè)務(wù)代表的使命 廠

7、方業(yè)務(wù)代表的業(yè)績評估指標(biāo)功城奪地的理念管理經(jīng)銷商的意識成為產(chǎn)品知識專家敏銳的市場嗅覺溝通談判專家與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商的關(guān)系特派員和地方武裝力量！ 與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 廠方業(yè)務(wù)代表的使命協(xié)調(diào)廠商之間的利益，以專業(yè)技巧把經(jīng)銷商的資源和注意力導(dǎo)入有利廠方發(fā)展的方向上，在維護廠方根本利益和市場健康發(fā)展的前提下實現(xiàn)廠商雙贏。 與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 廠方業(yè)務(wù)代表業(yè)績評估指標(biāo)目標(biāo)定額完成情況一定時期新經(jīng)銷商增加與老經(jīng)銷商失去的數(shù)目訪問經(jīng)銷商次數(shù)及平均時間訪問效果銷售成本助銷次數(shù)及效果經(jīng)銷商投訴率遵守渠道政策情況資金回籠情況市場信息反饋情況與

8、經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 功城奪地的理念一個店面就是一個根據(jù)地。適合作店面的場地是非常希缺的資源。當(dāng)前家具市場不規(guī)范，競爭無序而激烈要在店面的分布、店面的規(guī)模、店面的質(zhì)量上下工夫相信自己的產(chǎn)品是最好賣的產(chǎn)品，不把最好賣的產(chǎn)品推向市場于心不忍。與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 管理經(jīng)銷商的意識打江山容易保江山難！廠家的根本競爭力體現(xiàn)在對終端市場的掌控上，得終端者得天下！對于經(jīng)銷商要 “管得住” 業(yè)務(wù)代表要讓經(jīng)銷商依靠你、感激你、害怕你 與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 成為產(chǎn)品知識專家產(chǎn)品的設(shè)計風(fēng)格產(chǎn)品的功能產(chǎn)品的使用方法產(chǎn)品的工藝流程市場狀況競爭對手的產(chǎn)品行業(yè)狀況與經(jīng)銷商的溝

9、通談判技巧 主講：于雙源 敏銳的市場嗅覺及時得到所轄店面的銷售報表時刻關(guān)注轄區(qū)內(nèi)競爭對手的動態(tài)時刻關(guān)注備選店面的狀況時刻關(guān)注政策走向和行業(yè)動態(tài)強烈的商機意識與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 溝通談判專家滔滔不絕者未必是溝通談判專家文采飛揚者未必是溝通談判專家與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 四、基本的溝通談判技巧溝通談判的理念溝通談判前的準(zhǔn)備溝通談判過程中的要點話術(shù)技巧與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 溝通談判的理念知己知彼是溝通談判的最高法則。溝通談判成功的80%來自場外工夫。傾聽比訴說重要得多。贏得對手的尊重才能贏得談判的主動。與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 溝通談判前的

10、準(zhǔn)備明確所要達(dá)成的目標(biāo)明確己方的底線對對方實際狀況的調(diào)查了解對對方各種可能拒絕的應(yīng)對準(zhǔn)備準(zhǔn)備多套方案及相關(guān)展示資料己方出席人員的分工恰當(dāng)選擇溝通談判的方式、時間和場地與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 溝通談判過程中的要點一次讓步不能太多，即使讓步也要有對等的交換條件，不作無由頭的讓步。多從對方的角度說話僵持不下時，轉(zhuǎn)換話題，緩和氣氛。避免無意義的爭論讓人性化的關(guān)懷起到事半功倍的效果。正確運用發(fā)問技巧：開放式、選擇式、引導(dǎo)式正確運用話術(shù)處理技巧與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 話術(shù)技巧發(fā)問技巧 發(fā)問目的：了解對方的想法、了解有關(guān)情況 、引導(dǎo)對方 發(fā)問方式：開放式、選擇式、引導(dǎo)式回應(yīng)拒絕技

11、巧忽視法、補償法、太極法、詢問法、直接否定法、間接否定法與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 五、建議提醒總結(jié) 建議提醒總結(jié)與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 建 議 定期召開業(yè)務(wù)例會，最好每周一次。業(yè)務(wù)代表每周提交工作周報。經(jīng)常組織交流、溝通業(yè)務(wù)動態(tài)及心得，點滴積累，提升業(yè)務(wù)氣氛。加強市場部（策劃部）的建設(shè)。 為業(yè)務(wù)代表制定一些工具表單： 業(yè)務(wù)代表工作周報表、店面地段價值評估表、店面空間價值評估表、區(qū)域市場動態(tài)考察表、經(jīng)銷商評估表。與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 提 醒掌握主動權(quán)要付出代價，喪失主動權(quán)則要付出更大的代價。不愿為掌握主動權(quán)付出局部代價，就要為被動而付出整體代價。得主動權(quán)者，則得經(jīng)銷商又得市場，兩者皆得；失主動權(quán)者，則失經(jīng)銷商又失市場，兩者皆失。掌握主動權(quán)才是最大的效益。與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 總 結(jié)本質(zhì)上，商家是廠家的區(qū)域銷售經(jīng)理，也是廠家的合作對手，雙方在爭取主動的搏弈過程中推動著市場的發(fā)展。廠方業(yè)務(wù)代表是廠方收編整合區(qū)域銷售渠道資源的特派員，把經(jīng)銷商的資源導(dǎo)向有