分銷渠道建立

1、分銷渠道的建立好的開始，是成功的一半！1甄選代理時常出現(xiàn)的問題潛意識認可，過分相信自己的眼光盲目出擊，廣泛約談未明情況下，直接深入攤牌有“先拿來用的思想”，缺乏長遠考慮忽略區(qū)域市場的具體需求，用“心”決策而不是用“腦”2代理商甄選推薦步驟建立數(shù)據(jù)覆蓋模式走訪調(diào)查比照甄選綜合談判簽訂合同3渠道甄選中應(yīng)注意的問題數(shù)據(jù)積累是基礎(chǔ)避免坐商和盲目樂觀按程序辦事，有足夠的耐心談判中平等的勢態(tài)與產(chǎn)品和公司在本地的發(fā)展階段相匹配不同階段不同目標有疑問必須確定甄選是不斷進行的過程4第一步：建立區(qū)域代理備選數(shù)據(jù)庫需不斷積累來源參照策略制定部分的甄選來源即可一般在外圍接觸較好，避免進行實質(zhì)性的交談參看“代理商甄選初

2、選表”5第二步：確定覆蓋率的實施策略區(qū)域代理商的數(shù)量區(qū)域代理商個體所能達到的銷量兼顧所處地理位置的平衡兼顧下狹零售店位置或客戶覆蓋的平衡實質(zhì)為“寬度、層次和關(guān)系”策略的具體實施規(guī)劃6初步估算代理商數(shù)量的方法渠道策略是前提渠道經(jīng)濟性分析是前提業(yè)績分攤法計算保本平衡法計算結(jié)合競爭產(chǎn)品的渠道發(fā)展結(jié)合市場發(fā)展的權(quán)重7第三步：走訪調(diào)查比初訪做得要更加精細問訪的針對性要更強8走訪調(diào)查的要點側(cè)面方式：店頭、客戶、合作者、對方的宣傳資料內(nèi)容：規(guī)模、運行風(fēng)格、經(jīng)營狀況、信用情況、人員、組織正面方式：電話問詢、直接走訪內(nèi)容：合作意愿、運行模式、客戶情況、店頭分布、客戶分布、對合作廠家的期望形成：代理商精選數(shù)據(jù)表9

3、第四步：比照評價經(jīng)銷商內(nèi)在的吸引力：資金實力、人力資源、客戶群、零售覆蓋、產(chǎn)品品項、從業(yè)經(jīng)驗同覆蓋率策略的吻合地理位置、銷售積極性、合作態(tài)度、銷量估算10形成甄選矩陣圖與覆蓋策略的吻合內(nèi)在吸引力潛在喜歡放棄風(fēng)險11第五步：談判確定經(jīng)銷商分析經(jīng)銷商12我們的經(jīng)銷商來自：從工作內(nèi)容：UPS代理商、電腦經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商、系統(tǒng)增值商、行業(yè)代理商等從業(yè)內(nèi)經(jīng)驗競品經(jīng)銷商、新入經(jīng)銷商、發(fā)展中的經(jīng)銷商、成熟穩(wěn)定的經(jīng)銷商、主導(dǎo)地位經(jīng)銷商從整體規(guī)模超大型、大型、中型、小型13談判前分析對方的整體情況發(fā)展中的大型UPS代理商：運行特點：見利就走、量大、較穩(wěn)定、物流快核心需求：追求資金周轉(zhuǎn)、攤銷運營成本、希望某種產(chǎn)

4、品或能帶來短期大量效益或是長期穩(wěn)定效益應(yīng)對措施：強調(diào)物流系統(tǒng)供應(yīng)穩(wěn)定、強調(diào)民族品牌的穩(wěn)定長遠、強調(diào)我們會投入力度啟動市場、強調(diào)給它的價差優(yōu)惠等14訪前分析對方的整體情況成熟的系統(tǒng)集成商運行特點：業(yè)績振蕩、不可預(yù)測因素較多、UPS不見得是其利潤需求點核心需求：利潤通過項目產(chǎn)生、要求產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)、要求銷售和服務(wù)支持應(yīng)對措施：強調(diào)產(chǎn)品性能、承諾幫助推展、服務(wù)支持和培訓(xùn)、承諾供貨周期速度等15談判中拉動對方的籌碼（應(yīng)對措施）產(chǎn)品方面：公司品牌形象方面：合作運作方面：市場拉動輔助方面：市場推動輔助方面：綜合服務(wù)方面：利潤貢獻方面：改進管理方面：共同長遠發(fā)展方面：區(qū)域經(jīng)理個人人際方面：16代理商談判常用

5、技巧個性對接讓步漸小、對等報價、呈現(xiàn)條件堅決簡潔擋箭牌纏繞攻擊堅持、強調(diào)、再堅持、再強調(diào)吊胃口喊冤哭窮討公平暗示競爭、機會難得短促出擊打壓競品我了解底細給對方理由17各階段談判接洽時的注意事項初步接觸充分自我準備和分析對方、充分醞釀常規(guī)的反對意見、簡單寒暄后直入主題或隨之漫談、反應(yīng)迅速準確、暗示對他的價值、體現(xiàn)平等合作方式討論強調(diào)公司規(guī)定、強調(diào)我們的產(chǎn)品品質(zhì)、強調(diào)我們給他的利益、強調(diào)我們的共同發(fā)展的理念、強調(diào)我們的綜合服務(wù)支持、鼓勵對方通過更多的渠道了解我們促成簽約強調(diào)早實施早受益、強調(diào)合同約定必須遵守、再次確立對方對服務(wù)、價格和銷售的信心等18有關(guān)二級市場對一級市場的有力補充，并且也是高端品牌競爭的縱深區(qū)域擔心投入產(chǎn)出比、怕?lián)L(fēng)險、和懼怕得罪現(xiàn)有代理是二級市場開拓的三大障礙先抓周邊重點，再抓輻射城市是開拓的次序從初步給現(xiàn)有代理暗示，強調(diào)是公司的強行部署是可選策略溝通、走動、鼓勵、幫助是發(fā)展穩(wěn)定周邊代理的重要方法19談判過程整體注意：調(diào)研是基礎(chǔ)，非萬不得已，避免貿(mào)然出擊不要把門關(guān)死擁有“四心”關(guān)注“二級市場”的甄選開拓不是所有人，都能成為你的伙伴20第六步：簽訂代理合同條款深究細問、解釋明確避免“得意忘形”稱贊對方、強