準(zhǔn)市場(chǎng)原理與運(yùn)行模式(共10頁(yè))

1、鄧成華管理咨詢工作室構(gòu)建(u jin)現(xiàn)代企業(yè)(qy)準(zhǔn)市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制鄧 成 華 一、準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)制(sh chn j zh)的內(nèi)涵準(zhǔn)市場(chǎng)運(yùn)行模式是指在企業(yè)的次級(jí)單位之間引入市場(chǎng)交易機(jī)制，使企業(yè)的運(yùn)行與管理在行政監(jiān)督下采用雙邊簽約與雙邊監(jiān)督的方式，在公司的宏觀調(diào)控下，把企業(yè)內(nèi)部的上下流程、上下工序和崗位之間的業(yè)務(wù)關(guān)系由原來(lái)的單純行政機(jī)制（即縱向的依靠自上而下的計(jì)劃和行政指令，橫向依靠會(huì)議調(diào)度和上級(jí)命令協(xié)調(diào)，下級(jí)只服從上級(jí)，只對(duì)上級(jí)負(fù)責(zé)）轉(zhuǎn)變成平等的買賣關(guān)系、服務(wù)關(guān)系和契約關(guān)系，通過(guò)這些關(guān)系把外部市場(chǎng)訂單轉(zhuǎn)變成一系列的內(nèi)部市場(chǎng)訂單，形成以“訂單”為中心，上下工序和崗位之間相互咬合、自行調(diào)節(jié)運(yùn)行的業(yè)務(wù)鏈

2、。同時(shí)從根本上對(duì)原來(lái)的業(yè)務(wù)流程做徹底的重新設(shè)計(jì)，把直線職能型的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變成平行的流程網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，以首尾相接的、完整連貫的整合性業(yè)務(wù)流程來(lái)取代過(guò)去的被各種職能部門割裂的、不易看見(jiàn)也難于管理的破碎性流程。每一個(gè)業(yè)務(wù)流程都有直接服務(wù)的顧客；領(lǐng)導(dǎo)面對(duì)的是市場(chǎng)和顧客，而每一位員工同樣面對(duì)著市場(chǎng)和顧客；每一流程具有高度的決策自主權(quán)。 二、現(xiàn)代企業(yè)的實(shí)質(zhì) 1古典企業(yè)：?jiǎn)渭兘灰字黧w 企業(yè)是什么？交易成本理論認(rèn)為，企業(yè)是市場(chǎng)的替代物。企業(yè)和市場(chǎng)分別是組織經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的兩種方式，且通過(guò)企業(yè)組織經(jīng)濟(jì)活動(dòng)產(chǎn)生了組織管理成本，通過(guò)市場(chǎng)組織經(jīng)濟(jì)活動(dòng)產(chǎn)生了交易成本。出于經(jīng)濟(jì)理性的考慮，當(dāng)由市場(chǎng)組織經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所增加的交易成本，大于經(jīng)濟(jì)

3、活動(dòng)由企業(yè)組織所產(chǎn)生的組織管理成本時(shí)，企業(yè)就會(huì)在這個(gè)規(guī)模上替代市場(chǎng)而存在。（R.Coase,1937）。 那么，企業(yè)代替市場(chǎng)為什么就可以節(jié)約費(fèi)用呢？企業(yè)通過(guò)行政方式（計(jì)劃、指揮、協(xié)調(diào)、控制）組織經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，市場(chǎng)則通過(guò)大量的雙邊談判組織經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，當(dāng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是一種經(jīng)常性的、特質(zhì)”的 、且不確定性程度高的類型時(shí) ，企業(yè)代替市場(chǎng)會(huì)節(jié)約交易費(fèi)用。（Williamson,Oliver.1979）按照契約理論的觀點(diǎn)，企業(yè)代替市場(chǎng)實(shí)際是一種契約類型代替另一種契約類型：中心簽約代替大量雙邊簽約。因此，當(dāng)簽約主體很多時(shí)，中心簽約具有經(jīng)濟(jì)性。 交易費(fèi)用理論和契約理論的一致性結(jié)論是：出于費(fèi)用節(jié)約的考慮，那些經(jīng)常性的、特

4、質(zhì)性的、不確定性程度高的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)會(huì)一體化為企業(yè)，通過(guò)中心簽約，依賴行政方式，在整體上成為市場(chǎng)交易的獨(dú)立主體。如此出現(xiàn)的企業(yè)在本質(zhì)上是單純交易主體。單純交易主體在內(nèi)涵上包括三個(gè)方面的意思：第一，一體化的企業(yè)，協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)采用完全行政的方式； 第二，市場(chǎng)中的獨(dú)立交易主體，在和市場(chǎng)中其它交易主體發(fā)生經(jīng)濟(jì)關(guān)系時(shí)，采用完全市場(chǎng)方式加以協(xié)調(diào)；第三(d sn)，企業(yè)邊界對(duì)應(yīng)于組織成本與交易成本之和的最小點(diǎn)。 2現(xiàn)代企業(yè)：復(fù)合(fh)交易主體 企業(yè)發(fā)展史證明，單純交易主體不是企業(yè)模式的范本，大量企業(yè)的擴(kuò)張都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了單純交易主體的邊界，事業(yè)部制的大量出現(xiàn)足以說(shuō)明這一問(wèn)題。制度經(jīng)濟(jì)學(xué)的企業(yè)邊界理論無(wú)法對(duì)現(xiàn)實(shí)企業(yè)

5、的邊界作出解釋。 現(xiàn)代管理理論可以對(duì)此作出說(shuō)明。現(xiàn)實(shí)企業(yè)是處在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)存續(xù)是考慮問(wèn)題的基礎(chǔ)。然而企業(yè)要存續(xù)就必須要發(fā)展，而且在發(fā)展的加速度上不能低于同類(tngli)企業(yè)的平均水平，因?yàn)樵诟?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，同類企業(yè)的較快速發(fā)展直接構(gòu)成的是對(duì)本企業(yè)存續(xù)的威脅。管理學(xué)在考慮這些問(wèn)題時(shí)，在根本上將其轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)問(wèn)題。 經(jīng)濟(jì)學(xué)的企業(yè)邊界理論偏重于成本角度，然而企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源并非僅為成本因素，在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)歷了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、差別化競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)之后，且已進(jìn)行到綜合競(jìng)爭(zhēng)階段的今天，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制能力成為影響現(xiàn)實(shí)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要方面。 企業(yè)受市場(chǎng)的影響來(lái)自于兩個(gè)方面：要素市場(chǎng)和產(chǎn)

6、品市場(chǎng)（相對(duì)某特定企業(yè)而言）。企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制能力表現(xiàn)為企業(yè)對(duì)要素市場(chǎng)和產(chǎn)品市場(chǎng)的控制能力。要素市場(chǎng)的主體是供應(yīng)商，產(chǎn)品市場(chǎng)的主體是客戶（包括最終消費(fèi)者），所以， 企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制能力又表現(xiàn)為對(duì)供應(yīng)商和客戶的控制或穩(wěn)定能力。 戰(zhàn)略聯(lián)盟、建立合作伙伴關(guān)系是穩(wěn)定市場(chǎng)(shchng)的有效方法之一，但最具穩(wěn)定性的莫過(guò)于一體化的方式。后向一體化將供應(yīng)商納入企業(yè)體中，前向一體化將客戶納入企業(yè)體中，從而分別對(duì)要素市場(chǎng)和產(chǎn)品市場(chǎng)的控制能力增強(qiáng)；橫向一體化則是企業(yè)的服務(wù)能力擴(kuò)大，這樣一方面作為構(gòu)成前向企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的主體對(duì)前向企業(yè)的壟斷程度增大，增強(qiáng)對(duì)前向企業(yè)（或要素市場(chǎng)）的控制能力，一方面作為后向企業(yè)要素市場(chǎng)

7、的主體對(duì)后向企業(yè)的壟斷程度增大，增強(qiáng)對(duì)后向企業(yè)的控制能力。 因此，所有的企業(yè)(qy)都是盡可能的擴(kuò)張，而非至單純交易主體的邊界為止。從而在一個(gè)成熟的現(xiàn)代企業(yè)中，總是包含了很多個(gè)相關(guān)聯(lián)的單純交易主體，其本身成為一個(gè)復(fù)合交易主體，即由多個(gè)單純交易主體復(fù)合而成的、在市場(chǎng)交易中作為整體參與交易的市場(chǎng)主體。 三、企業(yè)準(zhǔn)市場(chǎng)運(yùn)行(ynxng)模式的科學(xué)性 企業(yè)從現(xiàn)實(shí)生存需要的角度考慮問(wèn)題，迫于構(gòu)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)需要的角度，使企業(yè)規(guī)模突破理論邊界，而發(fā)展為多個(gè)單純交易主體的復(fù)合體。然而，若不改變企業(yè)傳統(tǒng)上的行政式的管理模式，那么，企業(yè)的組織管理費(fèi)用必然很大，而且對(duì)環(huán)境的適應(yīng)性也必然下降，這既會(huì)影響企業(yè)的贏利水平，

8、又會(huì)在綜合競(jìng)爭(zhēng)階段的今天影響企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。因此，若沿著組織費(fèi)用和交易費(fèi)用的角度繼續(xù)思考下去，那么可以認(rèn)為，現(xiàn)代企業(yè)管理模式必須解決的問(wèn)題是：如何在接受復(fù)合交易主體的情況下降低組織費(fèi)用和成本？同時(shí)，沿著管理競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的角度考慮，現(xiàn)代企業(yè)管理模式還必須解決的問(wèn)題是：在不增加組織費(fèi)用的情況下，繼續(xù)增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。復(fù)合交易主體是內(nèi)部市場(chǎng)（A.A.阿爾欽，H.德母塞茨，1972）。內(nèi)部市場(chǎng)，即是復(fù)合交易主體的運(yùn)行與管理就不采用傳統(tǒng)的完全行政的方式，而應(yīng)并用市場(chǎng)與行政的方式，即準(zhǔn)市場(chǎng)運(yùn)行模式 四、企業(yè)準(zhǔn)市場(chǎng)運(yùn)行模式中的市場(chǎng)機(jī)制 準(zhǔn)市場(chǎng)運(yùn)行模式中的市場(chǎng)機(jī)制主要(zhyo)表現(xiàn)在兩個(gè)方面： 契約簽定的雙

9、邊(shungbin)方式行政(xngzhng)管理體制下的契約簽定方式表現(xiàn)為：各單位分別與總部簽約，這時(shí)總部成為簽約的中心，由于總部是所有單位資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)管理中心，與其它單位相比，具有極強(qiáng)的權(quán)力，因此，在單位與總部的簽約過(guò)程中，單位處于極大的被動(dòng)地位，這種簽約方式實(shí)際上是一種單邊方式。單邊簽約方式在現(xiàn)實(shí)中表現(xiàn)為自上而下的計(jì)劃安排，行政的力量起重要作用。而企業(yè)內(nèi)部準(zhǔn)市場(chǎng)管理體制中的簽約行為是，單位與單位之間按照總部約定的規(guī)則進(jìn)行平等談判與交易的過(guò)程，行政的力量不再起指揮或者干擾作用，起決定作用的是經(jīng)濟(jì)利益桿杠，這種簽約方式是雙邊方式。雙邊契約（通過(guò)雙邊談判簽定的契約）可以保證簽約雙方的利益得到最

10、大程度的保護(hù)，是雙方在維護(hù)自身利益下采取的交易行為。契約執(zhí)行的自我約束和互相監(jiān)督方式行政的契約執(zhí)行方式表現(xiàn)為自上而下的行政監(jiān)督這種方式在兩種情況下是有效的：第一，監(jiān)督力量足夠強(qiáng)這意味著要么被監(jiān)督者較少，要么監(jiān)督者足夠多，監(jiān)督成本足夠高。第二，被監(jiān)督方的勞動(dòng)易于計(jì)量。否則，就只能監(jiān)督被監(jiān)督方的勞動(dòng)過(guò)程，若如此，即使是一人對(duì)一人的監(jiān)督，也難保被監(jiān)督者不行使機(jī)會(huì)主義。內(nèi)部準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)制制約下的主體，在契約執(zhí)行中也有機(jī)會(huì)主義的傾向，也需要監(jiān)督，但這種監(jiān)督主要表現(xiàn)為簽約雙方的相互監(jiān)督，另外，與企業(yè)中的監(jiān)督顯著不同的是，各主體有自由決定契約再簽的權(quán)力，因此，在有長(zhǎng)期合作價(jià)值、而非一次性交易的情況下，誰(shuí)行使機(jī)會(huì)

11、主義，誰(shuí)就有可能失去價(jià)值更大的合作機(jī)會(huì)，所以，從自身的利益計(jì)，簽約雙方都會(huì)自我約束，盡量使契約執(zhí)行得讓對(duì)方滿意。五、企業(yè)準(zhǔn)市場(chǎng)運(yùn)行模式的構(gòu)造方法 市場(chǎng)機(jī)制是有效的，但其存在的合理性有一些必的要前提，因此，在條件不能滿足的情況下，行政協(xié)調(diào)、行政監(jiān)督的方式仍是必需的。因此在設(shè)計(jì)企業(yè)準(zhǔn)市場(chǎng)運(yùn)行模式時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持方式并用，市場(chǎng)優(yōu)先（市場(chǎng)的方式和行政的方式并用，優(yōu)先使用市場(chǎng)方式）的指導(dǎo)思想。界定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(yush)，框定準(zhǔn)市場(chǎng)運(yùn)作模式，確定獨(dú)立核算單元由于準(zhǔn)市場(chǎng)模式是根據(jù)(gnj)企業(yè)運(yùn)作的行政管理成本和交易成本組織的企業(yè)管理方法，所以要據(jù)此對(duì)企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)予以分析，根據(jù)成本收益情況確定其準(zhǔn)市場(chǎng)運(yùn)作方

12、式。根據(jù)多邊貿(mào)易、多邊合作聯(lián)盟、單邊合作聯(lián)盟、外包、內(nèi)部市場(chǎng)結(jié)算、內(nèi)部行政管理等多種業(yè)務(wù)保有方式，企業(yè)可以根據(jù)情況對(duì)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)職能進(jìn)行重新定位，以剝離外包、子公司化、分公司化、內(nèi)部市場(chǎng)、內(nèi)部行政控制的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)重組，以保持公司快速的市場(chǎng)反應(yīng)能力和對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)注。對(duì)于內(nèi)部市場(chǎng)化的業(yè)務(wù)部分，分別建立次級(jí)單位和總部間、次級(jí)單位間的、次級(jí)單位與其(yq)下屬單位間、直至崗位和崗位間的內(nèi)部市場(chǎng)交易的運(yùn)作模式，進(jìn)而確定公司各個(gè)層次的獨(dú)立核算單元。每個(gè)企業(yè)由于規(guī)模、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、管理基礎(chǔ)、人員素質(zhì)的差異而選擇了不同的準(zhǔn)市場(chǎng)模式，從核心業(yè)務(wù)之間的配合與合作、到外圍服務(wù)業(yè)務(wù)的提供，進(jìn)行統(tǒng)籌的規(guī)劃與設(shè)計(jì)。但

13、其核心是按照企業(yè)的供應(yīng)鏈鏈構(gòu)建產(chǎn)品與服務(wù)提供體系、按照企業(yè)的價(jià)值鏈構(gòu)建價(jià)格與結(jié)算體系。進(jìn)而建立網(wǎng)狀的、或者半網(wǎng)狀的業(yè)務(wù)交易體系。重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程與組織結(jié)構(gòu)準(zhǔn)市場(chǎng)化的組織運(yùn)營(yíng)體系需要和行政化運(yùn)營(yíng)體系完全不同的業(yè)務(wù)運(yùn)行流程和結(jié)構(gòu)，需要根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)策略進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。如海爾集團(tuán)公司，組織結(jié)構(gòu)調(diào)整以前，海爾集團(tuán)為傳統(tǒng)的事業(yè)本部制結(jié)構(gòu)，集團(tuán)下設(shè)留個(gè)產(chǎn)品本部，每個(gè)本部根據(jù)具體的產(chǎn)品不同分設(shè)產(chǎn)品事業(yè)部，各事業(yè)部?jī)?nèi)分設(shè)資材、規(guī)劃、財(cái)務(wù)、勞人保、銷售、法律、科研、質(zhì)管、文化、設(shè)備、檢驗(yàn)等職能處室。同時(shí)集團(tuán)下設(shè)規(guī)劃、財(cái)務(wù)、人力、法律、營(yíng)銷、技術(shù)、文化、保衛(wèi)八大職能中心，它和事業(yè)部下屬的職能處室是傳統(tǒng)的行政關(guān)系；

14、產(chǎn)品本部和事業(yè)部是行政隸屬關(guān)系。；產(chǎn)品事業(yè)部是獨(dú)立的核算單位，它和下屬的職能處室是型號(hào)只能隸屬關(guān)系。在這種組織機(jī)構(gòu)下,集團(tuán)是投資決策中心,本部是經(jīng)營(yíng)決策中心,事業(yè)部是利潤(rùn)中心,分廠是成本中心,班組是質(zhì)量中心。這種形成的業(yè)務(wù)流是縱向一體化的結(jié)構(gòu)，可用圖1來(lái)形象的表示出來(lái)。海爾集團(tuán)根據(jù)國(guó)際化發(fā)展思路的對(duì)原來(lái)的的事業(yè)本部制的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行戰(zhàn)略性調(diào)整：第一步把原來(lái)分屬于每個(gè)事業(yè)部的財(cái)務(wù)、采銷售業(yè)務(wù)全部分離出來(lái)，整合成獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的商流推進(jìn)本部、物流推進(jìn)本部、資金流推進(jìn)本部，實(shí)行全集團(tuán)范圍內(nèi)統(tǒng)一營(yíng)銷、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一結(jié)算；第二步把原來(lái)的職能管理資源進(jìn)行整合，如人力資源開(kāi)發(fā)(kif)、技術(shù)質(zhì)量管理、信息管理、設(shè)備

15、管理、法律、保衛(wèi)等職能管理部門全部從各個(gè)事業(yè)部分離出來(lái)，以集團(tuán)的職能為主體，注冊(cè)成立獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的服務(wù)公司；第三步把這些專業(yè)化的流程體系通過(guò)：市場(chǎng)鏈“連接起來(lái)，設(shè)計(jì)薪酬、索賠、跳閘標(biāo)準(zhǔn)。整合后集團(tuán)形成直接面對(duì)市場(chǎng)的、完整的物流、商流等核心流程體系和資金流、技術(shù)質(zhì)量管理、人力資源、設(shè)備管理等支持流程體系。經(jīng)過(guò)對(duì)原有的職能結(jié)構(gòu)和事業(yè)部的重新設(shè)計(jì)，把原來(lái)的職能型的結(jié)構(gòu)變成流程型的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，垂直業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變成水平業(yè)務(wù)流程，形成橫向網(wǎng)絡(luò)化的新業(yè)務(wù)流程。這種結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)部和外部網(wǎng)絡(luò)相連，使企業(yè)形成一個(gè)開(kāi)放(kifng)的而不是封閉式的系統(tǒng)，這個(gè)開(kāi)放的系統(tǒng)通過(guò)整合各個(gè)方面的資源達(dá)到滿足用戶需求的目的，從而實(shí)

16、現(xiàn)與用戶的零距離。橫向網(wǎng)絡(luò)化結(jié)構(gòu)可用圖2表示。整合外部資源資金流企劃廣告企劃廣告物流制造商流定單信息流OEC總裁職能經(jīng)理研發(fā)-營(yíng)銷-財(cái)務(wù)-采購(gòu)項(xiàng)目產(chǎn)品管理 矩陣結(jié)構(gòu)以項(xiàng)目小組為主，易于公關(guān)，但與職能矛盾太大?？v向一體化初期易于控制強(qiáng)化管理和解決混亂的局面，但規(guī)模一大就暴漏出其弊端。橫向網(wǎng)絡(luò)化使每個(gè)部門和每個(gè)員工，變職能為流程，變企業(yè)利潤(rùn)的最大化為顧客至上。海爾文化、OEC管理是實(shí)施市場(chǎng)鏈的基礎(chǔ) 圖1縱向(zn xin)一體化結(jié)構(gòu) 圖2橫向網(wǎng)絡(luò)化結(jié)構(gòu)進(jìn)行成本核算，建立內(nèi)部交易價(jià)格形成機(jī)制企業(yè)準(zhǔn)市場(chǎng)模式與完全市場(chǎng)模式的根本區(qū)別在于市場(chǎng)的內(nèi)部化，既企業(yè)業(yè)務(wù)(yw)的開(kāi)展是在內(nèi)部各單位之間進(jìn)行結(jié)算，而

17、不是到企業(yè)外部尋找業(yè)務(wù)合作單位，這樣就要求總部建立一致的、計(jì)劃性的內(nèi)部交易價(jià)格，而避免類似于外部市場(chǎng)討價(jià)還價(jià)現(xiàn)象的出現(xiàn)，防止交易成本的升高抵消管理成本的下降。企業(yè)內(nèi)部準(zhǔn)市場(chǎng)(shchng)價(jià)格體系的原則是：首先遵從市場(chǎng)(shchng)的外部環(huán)境，將產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格和原材料的采購(gòu)價(jià)格作為硬性依據(jù)；給每個(gè)核算單元留下足夠的自我利益創(chuàng)造的空間；適當(dāng)參照外部市場(chǎng)的價(jià)格與交易方式；以產(chǎn)品和服務(wù)提供的數(shù)量、質(zhì)量以及創(chuàng)造的價(jià)值作為核算的基礎(chǔ)；整個(gè)價(jià)格體系要在公司總部的統(tǒng)一管理之下；以下列舉海爾集團(tuán)幾個(gè)主要流程之間的內(nèi)部?jī)r(jià)格體系的建立方法與關(guān)系，其它流程之間價(jià)格體系雷同：產(chǎn)品事業(yè)部與商流的價(jià)格體系是根據(jù)整合前產(chǎn)

18、品事業(yè)部的銷售費(fèi)用占銷售額的比例作為基數(shù)（以后根據(jù)年度的銷售費(fèi)用作為基數(shù)），以此為標(biāo)準(zhǔn)，雙方通過(guò)協(xié)商確定新的折扣比例，核算出商流從事業(yè)部采購(gòu)價(jià)，即采購(gòu)價(jià)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格（1折扣比例）。產(chǎn)品事業(yè)部與物流的價(jià)格體系是根據(jù)整合前產(chǎn)品事業(yè)部每批次所需要的采購(gòu)費(fèi)用作為基數(shù)，（以后根據(jù)上年度的采購(gòu)費(fèi)用作為基數(shù)），以此為標(biāo)準(zhǔn)，雙方通過(guò)協(xié)商確定新的折扣比例，核算出產(chǎn)品事業(yè)部從物流的采購(gòu)價(jià)，即采購(gòu)價(jià)=物流采購(gòu)價(jià)（1+折扣比例）人力資源中心與產(chǎn)品事業(yè)部的內(nèi)部?jī)r(jià)格體系是根據(jù)由于人力資源中心的服務(wù)而提高生產(chǎn)效率從而降低的成本作為基數(shù)，雙方經(jīng)過(guò)協(xié)商確定一個(gè)比例和基數(shù)相乘得出的數(shù)額，作為人力資源中心應(yīng)得的報(bào)酬。研發(fā)中心與產(chǎn)品

19、事業(yè)部的內(nèi)部?jī)r(jià)格是根據(jù)研發(fā)的新產(chǎn)品帶來(lái)的新增利潤(rùn)作為基數(shù)，然后雙方經(jīng)過(guò)協(xié)商確定一個(gè)基數(shù)相乘得出的數(shù)額作為研發(fā)公司應(yīng)得的報(bào)酬。建立基于準(zhǔn)市場(chǎng)模式的內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)制下企業(yè)的內(nèi)部(nib)激勵(lì)機(jī)制不同于行政管理下的激勵(lì)機(jī)制，各個(gè)核算單元、部門乃至個(gè)人，完全依據(jù)個(gè)人在公司準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)制中創(chuàng)造的價(jià)值而確定，如海爾的“內(nèi)部(nib)市場(chǎng)”工資(gngz)模式： 滿足客戶需求的產(chǎn)品 8597計(jì)酬用流程咬合方法計(jì)酬 50 80-50=30 85-80=5用職能管理方法計(jì)酬 10050% 10030%=30 8520%=17出運(yùn)85萬(wàn)元產(chǎn)品貨物出運(yùn)工資總額100萬(wàn)元訂單100萬(wàn)元的產(chǎn)品品訂單流流程工資 流人員

20、市場(chǎng)經(jīng)理制單出運(yùn)生產(chǎn)市場(chǎng)訂單市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)客戶計(jì)劃訂單100萬(wàn)工資總額100圖 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與分配體系流程再造前后業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和分配體系截然不同，以海外出口為例：如上圖所示：假設(shè)100萬(wàn)元的訂單計(jì)劃，對(duì)應(yīng)酬勞為100元的訂單流為例來(lái)描述整合前后的流程（崗位）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系和價(jià)值分配體系的變化。假設(shè)完成100萬(wàn)元訂單的三個(gè)流程市場(chǎng)經(jīng)理、備貨經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理分別占工作的50%、30%、20%（此比例的分解在實(shí)際操作中主要依據(jù)海爾集團(tuán)的計(jì)效聯(lián)酬和點(diǎn)數(shù)工資方案中各崗位之間的計(jì)效或點(diǎn)數(shù)關(guān)系確定）。市場(chǎng)經(jīng)理從市場(chǎng)獲得了100萬(wàn)元的訂單并把訂單轉(zhuǎn)化到備貨經(jīng)理；備貨經(jīng)理割據(jù)訂單計(jì)劃完成100萬(wàn)元的備貨；但是商務(wù)經(jīng)理卻由于自己的原因只完成85萬(wàn)元的訂單出運(yùn)。在整合前三人的收入分別為：市場(chǎng)經(jīng)理10050%=50元；備貨經(jīng)理10030%=30元；商務(wù)經(jīng)理8520%=17元。合計(jì)企業(yè)支出97元工資，但是根據(jù)100萬(wàn)元訂單對(duì)應(yīng)100元的關(guān)系，根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)效果企業(yè)只應(yīng)該支付85元的工資，也就是說(shuō)企業(yè)在這種評(píng)價(jià)體系和分配體系下多支出12元的工資。在整合后，三者成為一種“購(gòu)買”關(guān)系，即市場(chǎng)經(jīng)理向備貨經(jīng)理提供100萬(wàn)元的訂單，備貨經(jīng)理應(yīng)該支付市場(chǎng)經(jīng)理酬勞50元；備貨經(jīng)理向商務(wù)經(jīng)理提供100萬(wàn)元的貨物，商務(wù)