行業(yè)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)課件

1、陳露茜行業(yè)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)1銷售基礎(chǔ)指標(biāo)3行業(yè)大數(shù)據(jù)（了解）2銷售能力指標(biāo)行業(yè)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)1銷售基礎(chǔ)指標(biāo)3行業(yè)大數(shù)據(jù)2銷售能力指標(biāo)銷售額毛利率凈利率一、銷售基礎(chǔ)指標(biāo)銷售額銷售商品所取得的收入額。衡量藥店?duì)I銷能力的基礎(chǔ)指標(biāo)。銷售額2017年中國(guó)藥品零售業(yè)市場(chǎng)規(guī)模：3723億元，增長(zhǎng)率9.24%。結(jié)論：全國(guó)藥品零售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，但是競(jìng)爭(zhēng)壓力逐漸增大。2013-2017年全國(guó)藥品零售市場(chǎng)規(guī)模銷售額2013-2017百?gòu)?qiáng)藥店銷售額變化情況銷售額增長(zhǎng)率：百?gòu)?qiáng)連鎖2017年增長(zhǎng)率16.83%繼續(xù)高于于全國(guó)9.24%增長(zhǎng)。銷售額占比：2017年占全國(guó)市場(chǎng)47.72%,較2016年44.62%增長(zhǎng)3.1%。結(jié)論：強(qiáng)者

2、愈強(qiáng)的馬太效應(yīng)繼續(xù)放大。銷售額河北省單個(gè)門店銷售額結(jié)論：以連鎖均值為參考，可以評(píng)估新興其他門店的競(jìng)爭(zhēng)力水平。以石家莊新興藥房為例，2017年店均產(chǎn)出達(dá)257.6萬(wàn)元，日均產(chǎn)出7058元。一、銷售基礎(chǔ)指標(biāo)毛(凈) 利率毛利率=（銷售收入-銷售成本）/銷售收入*100%凈利率=（銷售收入-銷售成本-各項(xiàng)期間費(fèi)用-稅金）/銷售收入*100%它反映了藥店盈利空間如何。毛利率：平均毛利率為29.80%，比上年下降0.81%；凈利率：平均凈利率為4.85%，比上年下降0.16%。2013-2017百?gòu)?qiáng)連鎖藥店連鎖企業(yè)凈利率結(jié)論：連鎖藥店盈利空間日趨減小，連鎖對(duì)產(chǎn)品毛利要求較高。2013-2017百?gòu)?qiáng)連鎖藥

3、店連鎖企業(yè)毛利率1銷售基礎(chǔ)指標(biāo)3行業(yè)大數(shù)據(jù)2銷售能力指標(biāo)客單價(jià)客品數(shù)一單一品率二、銷售能力指標(biāo)客單價(jià)是指每位顧客平均購(gòu)買商品的金額。計(jì)算公式 = 銷售金額成交筆數(shù) 反映員工關(guān)聯(lián)銷售的能力；反映門店區(qū)域顧客的相對(duì)消費(fèi)水平。從圖中看出，50-100元這個(gè)區(qū)間的占比在逐年遞增，到2016年已經(jīng)達(dá)到了74.12%。從關(guān)聯(lián)銷售的角度看，20元左右的藥品+39.8元的果維康在50-100這個(gè)區(qū)間內(nèi)。客單價(jià)區(qū)間分布占比（2013-2017）結(jié)論：國(guó)內(nèi)消費(fèi)水平相較于上年無(wú)明顯變化。2017年中國(guó)藥店平均客單價(jià)為66.91元，比2016年的66.94元下降0.03元?？推窋?shù)是指平均每位顧客所購(gòu)買的商品數(shù)量。計(jì)算

4、公式 = 銷售數(shù)量成交筆數(shù) 反映員工的關(guān)聯(lián)銷售能力；反映門店收銀臺(tái)陳列是否合理。二、銷售能力指標(biāo)店員銷售數(shù)量客流客品數(shù)店員11562.5店員21644店員31052店員424642017年中國(guó)藥店平均客品數(shù)為3.80件，比2016年的3.54件增長(zhǎng)0.26件。客品數(shù)（2013-2017）結(jié)論：藥店中客品數(shù)升高，說(shuō)明關(guān)聯(lián)銷售能力的提升，以及門店收銀臺(tái)陳列更加合理。二、銷售能力指標(biāo)一單一品率是指一定時(shí)間內(nèi)，只購(gòu)買一種商品的顧客數(shù)占成交總顧客數(shù)的百分比。計(jì)算公式 = 只購(gòu)買一種商品的顧客數(shù)成交總顧客數(shù) 反映的是店員關(guān)聯(lián)銷售的能力。比如，果維康是關(guān)聯(lián)銷售進(jìn)行的，如果在新開發(fā)的市場(chǎng)上，一單一品率過(guò)高，那

5、就說(shuō)明？一單一品率=店員對(duì)果維康的關(guān)聯(lián)銷售能力不高。一單一品率越低，說(shuō)明產(chǎn)品關(guān)聯(lián)銷售能力越強(qiáng)。另外，一單一品率越高，可能產(chǎn)品重復(fù)購(gòu)買率比較高或關(guān)聯(lián)銷售有問(wèn)題。只購(gòu)買一種商品的顧客數(shù)成交總顧客數(shù)計(jì)算公式回顧一單一品率=只購(gòu)買一種商品的顧客數(shù)成交總顧客數(shù)100% 客品數(shù)=銷售數(shù)量成交筆數(shù)（客流量）客品次=累計(jì)商品品種數(shù)成交筆數(shù)（客流量）品單價(jià)=銷售額銷售數(shù)量客單價(jià)=銷售額客流量=客品數(shù)品單價(jià)銷售額=客流量客單價(jià)=銷售數(shù)量品單價(jià)毛利率=（銷售收入-銷售成本）銷售收入100% 凈利率=（銷售收入-銷售成本-各項(xiàng)期間費(fèi)用-稅金）銷售收入100%一單一品率33%客單價(jià)221.2/3=73.7元/人品單價(jià)2

6、21.2/10=22.1元/件客品次8/3=2.7件客品數(shù)10/3=3.3件行業(yè)數(shù)據(jù)回顧銷售額銷售額增長(zhǎng)率毛利率凈利率客品數(shù)客單價(jià)4.85%372366.9129.8%9.24%3.8017751銷售基礎(chǔ)指標(biāo)3行業(yè)大數(shù)據(jù)2銷售能力指標(biāo)行業(yè)大數(shù)據(jù)全國(guó)藥店總數(shù)447972家，增長(zhǎng)率0.21%連鎖企業(yè)6021家，連鎖門店229720家連鎖率51.28%店均服務(wù)人口3103人，2016年3093，2015年3068百?gòu)?qiáng)銷售總額1776億元（占比48%），五十強(qiáng)1451億元（占比39%），二十強(qiáng)1028億元（占比28%），十強(qiáng)786億元（占比21%）食品、保健品類銷售占比10.55%執(zhí)業(yè)藥師配置率80.

7、75%，2016年66.67%，2015年48.77%醫(yī)保定點(diǎn)率68.55%，2016年67.31%，2015年62.36%會(huì)員消費(fèi)占比62.51%，2016年62.40%，2015年59.44%單店平均投資43.68萬(wàn)元，2016年42.24萬(wàn)元，2015年43.04萬(wàn)元關(guān)店率3.34%，2016年5%，2015年4.4%員工流失率9.32%，2016年9.02%，2015年9.21%薪酬總額增幅15.91%，2016年15.05%，2015年17.76%薪酬占比9.21%費(fèi)用總額占比22.78%日均人效1644.64元/人，2016年1511.47元/人，2015年1462.77元/人日均坪效79.61元/平方米，2016年71.11元/平方米，2015年69.80元/平方米人均守備率27.49平方米/人，201