2增員選擇未來-四川

1、選擇未來主講：介紹了上百萬及上千萬利潤(rùn)的宏偉藍(lán)圖，我非常興奮，上午給澎湃，這讓我回想起六年前當(dāng)時(shí)也是受要建立人效上萬的三高團(tuán)隊(duì)理念的洗禮。當(dāng)時(shí)博士告訴，要建一個(gè)受社會(huì)尊重，行業(yè)品牌楷模的公司，成為投保人的第一選擇，從業(yè)者的第一選擇理念的洗禮。當(dāng)時(shí)10 位伙伴，發(fā)展到現(xiàn)在團(tuán)隊(duì) 450 多人，從當(dāng)時(shí)營(yíng)業(yè)區(qū) 1000 多萬的規(guī)模保費(fèi)，到今天承保標(biāo)保已經(jīng)是 3000 多萬了，今年站上 5000 萬標(biāo)團(tuán)隊(duì)的人均保的，從毛保費(fèi)人效 1 萬，到標(biāo)保 1 萬，到 6、7 月份收入上萬，團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)，在團(tuán)隊(duì)整合定了一個(gè)收入的標(biāo)準(zhǔn)，那就是業(yè)務(wù)經(jīng)理必須年收入 30 萬，部經(jīng)理必須年收入 60 萬，否則你不是合格的部

2、經(jīng)理或業(yè)務(wù)經(jīng)理。今天的團(tuán)隊(duì)是由過去的選擇決定的，那么未來團(tuán)隊(duì)的狀況是由今天的選擇決定的，要到哪里去，未來團(tuán)隊(duì)是什么狀況，未來愿景是什么狀況，那就決定于今天的選擇。今天我和大家的是選擇未來，首先讓大家了解下我所在的營(yíng)業(yè)區(qū)的組織架構(gòu)，目前營(yíng)業(yè)二區(qū)有 10 個(gè)營(yíng)業(yè)部，在今年年初的已經(jīng)晉升為區(qū)域總監(jiān)，在這個(gè)月結(jié)束的經(jīng)理將順利的晉升總監(jiān)，在年內(nèi)的簡(jiǎn)璞高級(jí)經(jīng)理將晉升總監(jiān)，最遲在明年一月份，還將晉升 2 位總監(jiān)，分別是和高級(jí)經(jīng)理，截止目前 8 月份營(yíng)業(yè)區(qū)預(yù)收的保費(fèi) 3780 萬，承保保費(fèi) 3296萬，人均保費(fèi) 10721 元，6、7 月份團(tuán)隊(duì)人均收入過萬。今年新人一到三月晉升人力 83 人，新人總保費(fèi) 53

3、6 萬，人均保費(fèi)貢獻(xiàn) 6.7 萬，入圍 TOP2000 新星班的學(xué)員 21 位，經(jīng)常很自豪的講，在市場(chǎng)是一支“夢(mèng)之隊(duì)”。過去的保費(fèi)是其他團(tuán)隊(duì)的 34 倍，現(xiàn)在的收入是其他公司保費(fèi)的 34 倍，我這里介紹的營(yíng)業(yè)二區(qū)，當(dāng)然其他營(yíng)業(yè)區(qū)做的更出色。那大家想不想了解下“夢(mèng)之隊(duì)”的成員呢？畢業(yè)于理工大學(xué)，現(xiàn)在晉升區(qū)域總監(jiān)，芳齡 30 歲，目前是系統(tǒng)內(nèi)最年輕的區(qū)域總監(jiān)。經(jīng)理大家都大學(xué)工商管理大學(xué) MBA。.知道她在 05 年簽下的最大的保單，年交保費(fèi) 100 多萬，。當(dāng)，的會(huì)長(zhǎng)，會(huì)三屆都是前三名，看到這些與我榮辱與共，戰(zhàn)斗過這么多風(fēng)風(fēng)雨雨的人，我的是感激，因?yàn)闊o論是過去還是現(xiàn)在，他們都是一批高素質(zhì)的人，他們

4、為團(tuán)隊(duì)帶來了很大的效益。就如上午講到的那樣，不同素質(zhì)的業(yè)務(wù)員對(duì)于經(jīng)營(yíng)來講，所創(chuàng)造的效益和成本要相差幾十倍甚至上百倍，團(tuán)隊(duì)從弱小到強(qiáng)大，今天在市場(chǎng)讓其他的公司都非常的羨慕，收入水平是其他公司的 35 倍，當(dāng)其他很多同業(yè)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)當(dāng)他們還在為員工的考勤啊，好啊，工作日志的填寫啊，一些很煩惱，付出很大成本的時(shí)候，而不已經(jīng)團(tuán)隊(duì)要做到讓人非常羨慕，為什么會(huì)做到今天這種狀況呢，那是因?yàn)橐恢币詠碛袀€(gè)正確的理念，那就是選擇正確的人。說到選擇首先建立幾個(gè)重要的理念，很多人總覺得自己能點(diǎn)石成金，而往往只是徒勞一場(chǎng)。在這里我要和大家講個(gè)小故事：有個(gè)人有一天他突發(fā)奇想，他要訓(xùn)練一只會(huì)飛的青蛙，于是他在青蛙里面尋找，找到

5、一只青蛙中的戰(zhàn)斗蛙，身體非常強(qiáng)壯，然后擬定設(shè)定目標(biāo)，然后和這只青蛙作溝通，我要訓(xùn)練成會(huì)飛的青蛙，如果你可以飛翔的話那你想你未來在青蛙中的行業(yè)里面是非常讓人羨慕，然后激勵(lì)他你是最棒的，你一定會(huì)成功，擬定計(jì)劃，由矮到高，讓這只青蛙不斷去做飛翔的跳躍的詳細(xì)計(jì)劃，隨著時(shí)間的推移，這只青蛙是始終沒有飛起來。于是這個(gè)青蛙越飛越恐懼，開始抱怨，而這個(gè)時(shí)候這個(gè)人就開始給他作心理的輔導(dǎo)，修改培訓(xùn)計(jì)劃，讓他不斷的嘗試，堅(jiān)持，堅(jiān)持再堅(jiān)持，你一定會(huì)飛的起來的，這只青蛙又堅(jiān)持的練下去，但是一段時(shí)間之后呢，這只青蛙隨著高度的增加不敢跳，于是更加的煩躁，而這個(gè)人也開始失去了耐心，他想最后一招，恐懼的力量大于激勵(lì)，就我要從五

6、樓上仍下去，來激發(fā)你最大的潛能，于是把他帶到五樓上毫不猶豫的把青蛙仍了出去，那結(jié)果是什么呢，這個(gè)青蛙摔死了。這個(gè)人得出一個(gè)結(jié)論，下一次我一定要選一只更加強(qiáng)壯的青蛙。那問在座的各位，如果這個(gè)他要訓(xùn)練一個(gè)飛翔的東西的話，他應(yīng)該選擇一只鳥，而不是一只青蛙，認(rèn)為呢？如果說他要訓(xùn)練一只搏擊長(zhǎng)空的雄鷹的話他應(yīng)該選擇一只小鷹來訓(xùn)練，而不是選擇一只小雞，對(duì)了，就會(huì)認(rèn)同嗎？因?yàn)樾‰u不能成為老鷹。所以說往往選擇不受罪，而且只是徒勞一場(chǎng)。第二個(gè)理念，對(duì)高素質(zhì)的人而言，選擇只能是一種吸引，而不是一種恐懼，這里我給大家舉個(gè)案例，有一次我們?cè)谑袌?chǎng)作招聘，當(dāng)時(shí)有很多保險(xiǎn)公司在招聘，呢直接走到招寫著要求 2535 歲，本科以

7、上，其他不聘點(diǎn)上問高級(jí)經(jīng)理，當(dāng)時(shí)要，當(dāng)時(shí)她已經(jīng)被別的公司錄取了，她就直接問為什么不要應(yīng)屆畢業(yè)生，應(yīng)屆畢業(yè)生很優(yōu)秀的，然后就告訴她公司與眾不同，跟其他保險(xiǎn)公司不一樣，后來她要求進(jìn)團(tuán)隊(duì)，后來經(jīng)過嚴(yán)格的面試之后，會(huì)新人王的第二名。都想，我也是為人父培養(yǎng)出最優(yōu)秀的人給了她這個(gè)機(jī)會(huì)，就在她進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的當(dāng)年獲得那在座的各位希不希望自己的小孩進(jìn)入，親的人，為什么講呢，因?yàn)槎贾啦懦鰜?，原因它有很高的?biāo)準(zhǔn)，是不是每個(gè)一般的學(xué)生都能夠去讀呢？不是的，正因?yàn)樗羞@么高的選擇標(biāo)準(zhǔn)，反而讓這些出類拔萃的學(xué)生拼命去追求，所以說對(duì)高素質(zhì)的人來說選擇只能是一種吸引，而不是一種恐懼。選擇必須建立的另外一種重要理念，選擇是優(yōu)

8、選幫手，而非選擇包袱。在上午博士已經(jīng)給作了詳細(xì)的闡述，關(guān)鍵是的包袱，的幫手呢？包袱一，缺乏自我管理能力的人。在幾年前，當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)招了一位進(jìn)來，她過去是從事演藝行業(yè)的，跟她交流發(fā)現(xiàn)人脈關(guān)系也非常的廣，當(dāng)時(shí)覺得很不錯(cuò)，就讓她進(jìn)入了這個(gè)團(tuán)隊(duì)。但是隨著時(shí)間的推移，確實(shí)她當(dāng)年度保費(fèi)作了幾十萬，因?yàn)樗斜容^廣闊的人脈關(guān)系，但是由于她原先是演藝屆的，生活方式，工作，讓她很難按照的工作要求來做好工作，三天曬魚，兩天曬網(wǎng)，早會(huì)經(jīng)常不來參加，工作日志不填寫，甚至很多培訓(xùn)也不能按時(shí)來參加。這種結(jié)果也就導(dǎo)致了團(tuán)隊(duì)里有些人說你看某某某不開早會(huì)，一樣能出保費(fèi)，也不是一定要按加早會(huì)才能作保費(fèi)，她這種狀況在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中造成很多說

9、的工作模式參的影響，和團(tuán)隊(duì)的文化發(fā)生了很大的。那后面離開了這個(gè)團(tuán)隊(duì)，并且對(duì)團(tuán)隊(duì)也造成了比較大的，還帶走了一些人。實(shí)際上回過頭來發(fā)現(xiàn)，她所貢獻(xiàn)的保費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及她對(duì)團(tuán)隊(duì)的的包袱。經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，,所以說缺乏自我管理的人是不能要的，是團(tuán)隊(duì)上午中提到有些人兩年換了八個(gè)工作，這種人不光是有勇氣去嘗試機(jī)會(huì)，而是因?yàn)檫@個(gè)人定力很差，他無法專注在一件事情上，全力以赴，持續(xù)的去努力。甚至這種人來到團(tuán)隊(duì)之后，仍然在去尋找賺錢的機(jī)會(huì)，一會(huì)去作這個(gè)，一會(huì)去作那個(gè)，還在不停的尋找賺錢的機(jī)會(huì)，在團(tuán)隊(duì)里面無法專注的從事這個(gè)行業(yè)。一個(gè)人要想有所成就，必須把所有精力專注在某一件事情上，你才可能把這件事情做好，成為可能不大了解，我個(gè)人覺

10、得成功的人都有一顆感恩的心，但是。這一點(diǎn)大家的時(shí)候這些成功的人熱愛自己的行業(yè)，他們熱愛自己的客戶，他們熱愛自己的行業(yè)，甚至他們對(duì)行業(yè)有種敬畏之心。有，如果人一定要有信仰的話，那信仰就是保險(xiǎn)，她對(duì)太平人壽，對(duì)這個(gè)行業(yè)是充滿了敬畏。實(shí)際上每位伙伴，在座的各位，你有沒這種對(duì)行業(yè)非常的熱愛，理直氣壯的在任何場(chǎng)所對(duì)別人說我是從事保險(xiǎn)行業(yè)工作的，而且當(dāng)你談到人壽保險(xiǎn)的時(shí)候還有一種敬畏之心。有一次我到去存錢，排在我前面那個(gè)人交了 1 萬多塊錢的別的公司的保費(fèi)，他在交錢的時(shí)候邊抱怨我是交保費(fèi)的，好煩哦，當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)員到他那跑了很多次，交了保費(fèi)后這個(gè)人脫落了，現(xiàn)在要自己跑來交錢，而里面的也跟著他在附和，當(dāng)時(shí)我站在后

11、面就和這位先生講，我說先生不是像你講的那樣，其實(shí)你今天的感受是緣于你沒選好人，或者說你沒有選好一個(gè)高品質(zhì)的公司。他看了我一眼，沒說什么就走了，他走了之后我非常生氣，我生氣不是因?yàn)檫@個(gè)客戶，是因?yàn)榈倪@個(gè)，因?yàn)槲铱词遣皇窃阡N到他柜臺(tái)上擺了很多保險(xiǎn)的產(chǎn)品，我就問她這位，我說售這些保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品呢，她說是啊，我說為什么你剛才在和那個(gè)人在貶低保險(xiǎn)公司呢，她聽之后臉色青一陣紅一陣的低著頭不吭聲。我就是說你是否有這種勇氣在任何時(shí)候當(dāng)談到這個(gè)行業(yè)，這個(gè)公司的時(shí)候理直氣壯的說公司是一家高品質(zhì)的公司，我所從事的行業(yè)是陽光行業(yè)。非常崇高的其實(shí)當(dāng)時(shí)么兩次把她拒是經(jīng)過三次面試才進(jìn)入公司的，很多人感到驚訝為什外了呢，這里

12、有個(gè)鮮為人知的故事，她是自己來到我們公司應(yīng)聘的，當(dāng)她第一次應(yīng)聘的時(shí)候，她當(dāng)時(shí)很自信的在三個(gè)高級(jí)經(jīng)理面前就講，我要到公司來承包西南片區(qū)的一片天，當(dāng)時(shí)面試的高級(jí)經(jīng)理聽了就作出下面兩個(gè)判斷：一是這個(gè)人可能不了解這個(gè)行業(yè)，第二有可能她對(duì)這個(gè)不夠了解，沒有敬畏之心，當(dāng)時(shí)就把她拒外。過了一段時(shí)間，她又來第二次面試，仍然沒有給她過關(guān)，因?yàn)樗€沒有完全達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)和要求。第三次她又來面試，說如果這次還不讓我過關(guān)的話，我就直接去找總經(jīng)理，我這種人為什么不要，當(dāng)時(shí)她就這樣講。那后面發(fā)現(xiàn)她非常的執(zhí)著，因?yàn)楫?dāng)時(shí)再來，這種連續(xù)三次來每次面試不過的話沒有復(fù)試的機(jī)會(huì)，等下次你公司的人，這么有勇氣這么執(zhí)著。其實(shí)是為她好，如果這

13、樣績(jī)優(yōu)的素質(zhì)很高的人，但是她對(duì)這個(gè)行業(yè)沒進(jìn)來之后，對(duì)自己的心態(tài)放不低，自己覺得很了不起，對(duì)了解，她展業(yè)沒有幫助，第二整個(gè)團(tuán)隊(duì)也很難管理。并且一個(gè)人不能光看學(xué)歷、以前獲得怎么樣的頭銜，就認(rèn)為她很優(yōu)秀。其實(shí)不一定的，如果說因?yàn)檫@個(gè)成功的人有成功的特質(zhì)，就是她不達(dá)目的決不罷休，而且執(zhí)著，她不達(dá)目標(biāo)決不放棄。如果說這樣一次次她就退縮放棄的話，敢肯定她也不算優(yōu)秀,確實(shí)很出色，去年作了 80 萬標(biāo)保，今年她說收她也不是今天的。入百萬以上，育成 4 個(gè)營(yíng)業(yè)組，業(yè)績(jī)一直非常的穩(wěn)定。所以說對(duì)這些績(jī)優(yōu)的素質(zhì)很高的人來講，她悟性很高，她真能認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)決心加盟這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，她不會(huì)因?yàn)槟愕亩p易的退縮，而且她會(huì)去分

14、辨哪家公司是她真正想要的公司。然而對(duì)一些平庸的業(yè)務(wù)員來講，一個(gè)月 2、3 千塊錢，不考勤就是最好的公司。但是對(duì)那些真正卓越、出色的員工來講，他們不希望 2 千塊不考勤的公司，他們需要對(duì)他們要求很嚴(yán)格，而且能幫助他們賺到年收入過百萬的公司。在年初的團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)制定了一個(gè)目標(biāo)，就是在未來三年團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)一百位百萬富翁。但是在半年業(yè)務(wù)經(jīng)理 KPI 匯報(bào)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)達(dá)成了共識(shí)，在未來三年理人。團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)一百位年收入百萬的職業(yè)經(jīng)在這里我首先明，公司的正常標(biāo)準(zhǔn)一般都是一樣的，列出來幾點(diǎn)比較看重的幾點(diǎn)。什么樣的人是幫手呢？尋找的是幫手，與志同道合，有共同的價(jià)值觀、人生觀，熱愛生活、追求高品質(zhì)的生活，追求年利潤(rùn)百萬、千

15、萬這樣的人。那些喜歡，他又喜歡，很適合從事保險(xiǎn)行業(yè)的是真正的幫手。高級(jí)經(jīng)理，當(dāng)我第一次見面了解情況之后，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)人一定能成為團(tuán)隊(duì)很好的幫手。她之前在省工會(huì)工作，當(dāng)過，大家都知道這些工會(huì)工作都是經(jīng)常組織些大型的活動(dòng)啊，這些人際關(guān)系搞的都還是滿好的，就是每個(gè)在工會(huì)工作的人搞的都是很不錯(cuò)的。所以說當(dāng)時(shí)我就利用二五增員法，先贊美她說你真的很有勇氣，然后她，說你年收入肯定有3、50 萬吧，她說沒有，當(dāng)時(shí)的月薪是 6000 塊錢，加入獎(jiǎng)金，年收入大概是10 萬左右。她之后然后就懷疑她，不會(huì)吧你這么出色的人，畢業(yè)而且在這么好的大公司收入怎么只有這么一點(diǎn)呢？我說未來你在公司收入肯定會(huì)節(jié)節(jié)的，然后她說沒有很難

16、啊，做到這個(gè)職級(jí)，那么去關(guān)心和幫助她，后面我和她講自己從大學(xué)里面出來，放棄鐵飯碗工作，到壽險(xiǎn)行業(yè)，壽險(xiǎn)行業(yè)給我?guī)砹耸裁次镔|(zhì)上的收入，個(gè)人的成長(zhǎng)以及自己的榮譽(yù)感和社會(huì)成就感，我給她談到自己的經(jīng)歷和體會(huì)，然后她毅然來到團(tuán)隊(duì)。來到團(tuán)隊(duì)她不斷的創(chuàng)造，第一年是成分業(yè)績(jī)第八名，第二年排名第六名，第三年第三名，第四年第一名，也是全年第一名，這是前年的，也就是創(chuàng)造五千萬保費(fèi)大單。實(shí)際上在經(jīng)理身上花費(fèi)了大量的成本嗎？隨時(shí)告訴她你要考勤好，填寫好工作日志，你要有計(jì)劃的明天堅(jiān)持 4 訪 5 訪，理。真的這樣作了嗎？她用一年半的時(shí)間晉升高級(jí)經(jīng)所以說很多團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)發(fā)出這樣的感慨，好增的人不好帶，好帶的人不好增。關(guān)鍵是你在

17、增員的時(shí)候下功夫，還是在增員包袱進(jìn)來的時(shí)候作很多的無用功。耐心越好的人越容易成為幫手，實(shí)際上大家看團(tuán)隊(duì)都是帥哥靚女，但是并不是說在選人的時(shí)候像是在選一樣，不是選也發(fā)不是選職業(yè)模特。我這里談到的是耐心越好的人越容易成為幫手，是現(xiàn)有些人，并不是說所有人都女的像，男的像，并不是這樣子，但是有些人發(fā)現(xiàn)，他非常的整潔，非常講究，至少頭上沒有頭皮屑，這種人至少他很愛面子，很愛干凈，其實(shí)從生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴可以看出這個(gè)人對(duì)工作的表現(xiàn)是什么樣子的，你仔細(xì)的觀察，很多小事細(xì)節(jié)都能發(fā)現(xiàn)這個(gè)人做的成功與否。這種愛整潔的人，對(duì)榮譽(yù)感很強(qiáng)。有些人從他們的言談舉止當(dāng)中你會(huì)發(fā)現(xiàn)他與人交流溝通的狀況，他的眼神里面你可以看到他對(duì)

18、未來是懷樣的期許，我都看的出來在座的人很多眼神很專注，而很多人眼睛閉起來在打瞌睡，那么說是打瞌睡的人容易成功呢還是很專注聽課的人容易成功？至少聽我講課的人他能從中哪怕是學(xué)到一句對(duì)他有幫助啟示的話，他已經(jīng)對(duì)業(yè)務(wù)了一個(gè)檔次是不是，所以說從隨時(shí)隨地的細(xì)節(jié)可以看的出來。你想跟客戶在一起和你的時(shí)候，有些人是那個(gè)腿就一直的抖，你說在客戶那里前三分鐘你還會(huì)注意，我，時(shí)間久了之后你還不是開始抖抖抖，對(duì)不對(duì)，你真的能注意的到嗎？你注意不到的。所以說平時(shí)就要養(yǎng)成良好的。以上職業(yè)的人更容易成為幫手，醫(yī)護(hù)，教師，金融行業(yè)的，銷售行業(yè)的銷售，等等，我就不一一的羅列。那么這最好的省醫(yī)院當(dāng)護(hù)士，而且家庭條里呢我跟大家講二個(gè)案例，有個(gè)人在件也非常好，我當(dāng)時(shí)就找她進(jìn)行了交流，這種很隨意的交流，但是我心里面當(dāng)時(shí)這樣想她來的目的是什么呢，我一定要了解清楚，而萬一他又其他的想法。我就找到她交流，隨意的和她聊天，我問她你為什么來啊，當(dāng)時(shí)她說了一番話，讓我很感動(dòng)我再次從她身上感到壽險(xiǎn)的高尚和重要性。她講在省醫(yī)院當(dāng)護(hù)士，她一直看到有人看到自己的親人長(zhǎng)期患重病住院，確