常州世貿(mào)中心_世貿(mào)新天地商業(yè)定位及租售策略_94PPT

1、“世貿(mào)新天地”商業(yè)定位及租售策略2009年1月20日1項(xiàng)目背景1項(xiàng)目目標(biāo)23項(xiàng)目分析4市場分析333定位與規(guī)劃53招商建議63商業(yè)銷控7報告框架8企劃表現(xiàn)2 “世貿(mào)新天地”作為“常州世貿(mào)中心”項(xiàng)目有機(jī)整體的一部分以及形象標(biāo)志之一，它的形象塑立、品牌塑造、商業(yè)規(guī)劃以及商鋪的招商與銷售等是項(xiàng)目運(yùn)營亟待思考解決并認(rèn)真執(zhí)行的關(guān)鍵所在。3項(xiàng)目背景1項(xiàng)目目標(biāo)23項(xiàng)目分析4市場分析333定位與規(guī)劃53招商建議63商業(yè)銷控78企劃表現(xiàn)4整體項(xiàng)目開發(fā)理念、產(chǎn)品定位、市場定位和形象定位的分析。項(xiàng)目前期的商鋪建筑形態(tài)、商鋪建筑結(jié)構(gòu)、商鋪外立面設(shè)計(jì)的大量工作與數(shù)據(jù)的提供。對產(chǎn)品定位、商業(yè)定位、客戶群定位和市場定位的思

2、考。建議的形成條件對項(xiàng)目整體商業(yè)運(yùn)營起到指導(dǎo)性的支持。項(xiàng)目的商業(yè)定位、業(yè)態(tài)設(shè)置、業(yè)種選擇、商家定位與引進(jìn)等方面制定工作計(jì)劃流程，形成執(zhí)行手段和方法的方向、目標(biāo)和依據(jù)。有助于防止今后項(xiàng)目在銷售、商業(yè)運(yùn)營、物業(yè)、企劃推廣等方面出現(xiàn)各個部門分割的狀況。通過各方面力量參與協(xié)同作戰(zhàn)，彌補(bǔ)招商資源的不足，多角度、多方位增強(qiáng)執(zhí)行力度、促進(jìn)商鋪銷售目標(biāo)的最終完成。是世貿(mào)品牌形象推廣宣傳的依據(jù)和條件，通過形象的市場推廣和招商資源的累積，進(jìn)一步提升世貿(mào)中心的品牌形象。建議的形成目標(biāo)5項(xiàng)目背景1項(xiàng)目目標(biāo)23項(xiàng)目分析4市場分析333定位與規(guī)劃53招商建議63商業(yè)銷控78企劃表現(xiàn)6全國城市綜合實(shí)力50強(qiáng)全市GDP188

3、0億元約500萬人口消費(fèi)品零售額超610億元1、常州經(jīng)濟(jì)2007年，全市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值（GDP）1880億元，增長15.6%；2007年全年實(shí)現(xiàn)社會消費(fèi)品零售總額610.8億元，比上年增長18.4%；2007年年末戶籍人口357.4萬人，暫住人口149.3萬人，合計(jì)人口506.7萬人；2007年城市居民家庭人均可支配收入19089元，人均消費(fèi)支出13789元，分別比上年增長 14.7%、10.3%；2007年年底居民儲蓄存款余額達(dá)到1092.1億元；2007年旅游總收入199.3億元，增長29.1%，接待海內(nèi)外旅游者1772.8萬人次；2007年全市餐飲業(yè)消費(fèi)總額62億元，增長17%。中國常

4、州：長三角經(jīng)濟(jì)強(qiáng)市7 自2003 年以來，常州市每年GDP 依然保持20左右這樣一個較快的增長速度，反映了常州市經(jīng)濟(jì)狀況良好，從07年常州GDP在1880億元，增幅在20.5，象征著不斷增強(qiáng)的綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力又上了一個新平臺。8 該指標(biāo)全面小康目標(biāo)值為16000 元，說明到2006年常州市城鎮(zhèn)居民的平均生活水平已經(jīng)達(dá)到小康水平,07年甚至已經(jīng)超過。從近幾年的發(fā)展看，常州市居民的富裕程度在不斷提高，人均生活水平也逐年不斷大幅提升。從07年全年統(tǒng)計(jì)，全市人均可支配收入在1.9萬元，同比增長14.5，預(yù)計(jì)08年人均可支配收入仍將保持著較快增長。而居民生活水平日益提高，將會增加改善性住房的需求量，改善性需

5、求的購房將促進(jìn)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)的發(fā)展。常州年人均可支配收入圖示01203年04年05年06年07年12.00%13.00%14.00%15.00%人均可支配收入 （萬元）比上年增長 （%）9常州武進(jìn)，中國實(shí)力十強(qiáng)縣（區(qū)）中國綜合實(shí)力十強(qiáng)縣（區(qū)）中國民營經(jīng)濟(jì)最具活力縣（區(qū)）第一名國際花園城市金獎私營企業(yè)6.5萬家，20%外資企業(yè)世界500強(qiáng)企業(yè)7家近100萬常住人口，中心城區(qū)規(guī)劃居住人口50萬人；流動人口2006年就達(dá)到50.7萬人，年增幅27.6%2007年經(jīng)濟(jì)發(fā)展躍馬揚(yáng)鞭2、武進(jìn)經(jīng)濟(jì)全區(qū)GDP700億元社會消費(fèi)品零售總額超160億元，同比增長25%人均可支配收入19822元，同比增長14.4%城鎮(zhèn)

6、居民人均消費(fèi)性支出13107元城鄉(xiāng)居民儲蓄存款3298.9億元，增長8.2%人均在外飲食支出508元 文化娛樂服務(wù)消費(fèi)支出717元（參觀游覽、旅游、健身等文娛活動）商品房銷售額68.11億元，同比增長20.9% 商品房銷售面積161.8萬平方米，增長14.0% 銷售均價由去年的3968元/提高到4209元/，增長6.1%102004年至2010年常州市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)劃將常州市區(qū)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分為市級商業(yè)中心（一主）和市級商業(yè)副中心（二副）；區(qū)域商業(yè)中心（七次）；社區(qū)、中心鎮(zhèn)商業(yè)（七片）三個層面。重點(diǎn)發(fā)展新北區(qū)、武進(jìn)區(qū)的二個市級商業(yè)副中心。武進(jìn)區(qū)商業(yè)中心范圍東至常武路，西至武宜路，南至沿江高速公路，北

7、至人民路以北，商圈范圍約150公頃，是目前武進(jìn)區(qū)最繁華的地區(qū)。該商業(yè)副中心將形成以常州南部居民和南部鄰近市縣流動顧客為消費(fèi)對象，集購物、休閑、商務(wù)功能于一體的綜合性商業(yè)中心。在規(guī)劃結(jié)構(gòu)方面，以現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)為依托，以建設(shè)新天地公園為契機(jī)，逐步調(diào)整武進(jìn)老城商業(yè)業(yè)態(tài)布局，積極完善未來常州南部商業(yè)副中心的功能，以點(diǎn)帶面，構(gòu)筑以新天地公園為主節(jié)點(diǎn)，樂購超市、人民商場、人民路與花園街交叉口、定安路與花園街交叉口等處為次節(jié)點(diǎn)，定安路、花園街、常武路為商業(yè)發(fā)展軸的規(guī)劃結(jié)構(gòu)。3、武進(jìn)商業(yè)分布概述11區(qū)政府武進(jìn)區(qū)暫未形成商業(yè)氛圍，缺少大型商業(yè)街；目前常州市政府和武進(jìn)區(qū)政府兩級政府重點(diǎn)打造花園街，在今后的兩年里，商業(yè)中

8、心會整 體形成，包括新天地不夜城和新城上街將全部開街，不久后花園街將成為新的商業(yè)核心區(qū)。124、市場前景常州每年吃出66億元的餐飲大市場（2002-2007年）13常州每年玩出60億元的娛樂大市場 據(jù)常州市統(tǒng)計(jì)局資料顯示：常州人口總數(shù)約為357萬人（不包括非常住人口）；2007年常州市居民家庭人均可支配收入19089元，人均消費(fèi)支出13789元，其中教育文化娛樂服務(wù)1657元/人。預(yù)計(jì)2007年常州市市民休閑娛樂的總支出額達(dá)逾60億元。14常州每年收入200億元的旅游大市場（2002-2007年）15項(xiàng)目背景1項(xiàng)目目標(biāo)23項(xiàng)目分析4市場分析333定位與規(guī)劃53招商建議63商業(yè)銷控78企劃表現(xiàn)1

9、61、項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目名稱：常州世貿(mào)中心位置 ：延政中路2號總建筑面積：13.5萬商業(yè)總面積：3萬 ： 1、國際品牌商場（主樓裙房1至2層）：面積10600。 2、WTC俱樂部：由以下兩部分組成，面積20620 ?？罩芯銟凡浚纤堑?7層）：面積1640。世貿(mào)新天地（北區(qū)裙房1至4層）：面積18980。172、項(xiàng)目SWOT分析S 總體量13.5萬，能產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)； 交通便利； 品牌效應(yīng)，將導(dǎo)入大量商務(wù)及常住人口，固定消費(fèi)群 支撐；W 位于新建區(qū)域，人流不足，商業(yè)氛圍冷淡； 項(xiàng)目周邊缺乏集客消費(fèi)點(diǎn)，無實(shí)質(zhì)性的旅游景 點(diǎn)或景觀； 常州南、北地區(qū)的隔閡；O 項(xiàng)目所在區(qū)域商業(yè)發(fā)展不均衡，部分商業(yè)業(yè)態(tài)

10、缺失； 項(xiàng)目入駐企業(yè)會員（商務(wù)人員）、周邊行政單位（公 務(wù)員）、以及周邊小區(qū)居民形成消費(fèi)群支撐；T 所在區(qū)域商業(yè)稀少、氛圍冷淡，需要一定時間 進(jìn)行培育； 營運(yùn)之后周邊將出現(xiàn)數(shù)個商業(yè)體量及前期商業(yè) 定位類似項(xiàng)目，形成競爭格局，分流客源。 18項(xiàng)目背景1項(xiàng)目目標(biāo)23項(xiàng)目分析4市場分析333定位與規(guī)劃53招商建議63商業(yè)銷控78企劃表現(xiàn)191、周邊競爭個案定安路樂購新城上街新天地不夜城大潤發(fā)廣電路本案20商業(yè)形態(tài)：步行街租金： 4.1元/天；50的商鋪價格在6-8萬左右人流/車流：平均每分鐘車流量在15輛左右調(diào)查時間：周二下午兩點(diǎn)半 定安路目前是湖塘片區(qū)最繁華的地段，人流量最多的地方，這一帶是湖塘片

11、區(qū)人群主要消費(fèi)的地方，于常武路和武宜路兩條主干道交接，現(xiàn)目前這條街上的商鋪大部分已出租出去，調(diào)查期間有很好的商業(yè)氛圍，路上來往的人流輛車流輛很多.相比其他街上的要多，如花園街上。 1.1 定安路1.1.1項(xiàng)目概況2122人流/車流：平均每分鐘出口和入口都會有7-8人左右的進(jìn)出量調(diào)查時間：星期三下午兩點(diǎn)商鋪日銷售額：2500元 一直以來，樂購超市的人流量都很多，到節(jié)假日期間人更多，超市共分為上下兩層，下面一層主要以零售生活用品為主，二樓主要以食品為主，內(nèi)部商鋪業(yè)態(tài)分布如下表： 1.2 樂購1.2.1項(xiàng)目概況23241.2.2周邊區(qū)域市場分析： 湖塘樂購包括定安路這塊目前是整個湖塘片區(qū)最繁華的區(qū)域

12、，購物的首選位置之一，商業(yè)氛圍已逐漸形成，在肯德基、富克斯流行廣場等的帶動下，人流量逐年增加。 定安路位于新老城區(qū)的交接處，老小區(qū)包括：花東一村、二村、三村、中壯新村；新小區(qū)包括：南甸苑、天雋峰、新城南都、新城公館等。固定人流就已在30萬人次左右，加上外來務(wù)工人員和大學(xué)城的師生，差不多30萬左右，為這一區(qū)域消費(fèi)奠定了有力的基礎(chǔ)。 隨著人們消費(fèi)水平的提高和區(qū)域的發(fā)展，定安路上的商鋪價格不段提高，現(xiàn)4.1元/天-8.2元/天，有較高的投資回報率，目前這區(qū)域的發(fā)展已經(jīng)很成熟。 目前常州市政府和武進(jìn)區(qū)政府兩級政府重點(diǎn)打造花園街。在今后的兩年里，商業(yè)中心會整體形成，包括新天地不夜城和新城上街會全部開街。

13、武進(jìn)區(qū)域目前缺少大型商業(yè)街，不久后這里將是新的商業(yè)核心區(qū)?；▓@街上的商業(yè)發(fā)展起來之后，勢必會影響到定安路上的生意。 251.3 新城上街1.3.1 項(xiàng)目概況開 發(fā) 商：江蘇新城房產(chǎn)股份有限公司 工地位置：武進(jìn)區(qū)長虹路與花園街交匯處 規(guī)劃用途：沿街 商鋪商業(yè)基地面積：3.82萬 商業(yè)總建面積：4.95萬推出戶數(shù)：325套 （1層約150套左右，2層約100套左右，3、4、5層約70套左右） 主力面積：80120（1層40150/套，2層150/套左右，3層、4層、5層面積300以上/套）面積區(qū)間：20900 平均單價：1.8萬元/（1層內(nèi)街均價1.8萬元/ ，1層沿街1-4萬元/，均價3.1萬元

14、/；二層1.2-2.5萬元/；3層8000-1.5萬元；4層8000-1.2萬元/；5層1萬元/左右）單價范圍：6000元/4萬元/ 層高：一層5.8米、二層五層3.9米開盤時間：2008年10月25號新城上街效果圖26 新城上街南北長約660余米，東西寬約40余米，項(xiàng)目分南北兩個商業(yè)街區(qū)，其中設(shè)置多個廣場與入口，有供消費(fèi)者休閑娛樂的大型商業(yè)廣場，也有供消費(fèi)者休憩、交流的小型廣場，動靜皆宜。 南區(qū)設(shè)置1個主入口位于項(xiàng)目最南端、2個次入口分別位于南區(qū)中部與南區(qū)北區(qū)交界處，1個大型商業(yè)廣場位于項(xiàng)目最南端、2個小型節(jié)點(diǎn)式廣場位于南區(qū)中部、1個中型商業(yè)廣場位于南區(qū)與北區(qū)交界處； 北區(qū)設(shè)置1個主入口位于

15、項(xiàng)目最北端、3個次入口分別位于項(xiàng)目北區(qū)中部與項(xiàng)目北區(qū)與南區(qū)交界處，1個大型商業(yè)廣場位于項(xiàng)目最北端、1個中型商業(yè)廣場位于項(xiàng)目北區(qū)與南區(qū)交界處、3個小型節(jié)點(diǎn)廣場位于項(xiàng)目中間區(qū)域； 南北區(qū)交界處新城一個大型的商業(yè)廣場，是市民休閑娛樂的好去處。A區(qū)一層示意圖271.3.2 業(yè)態(tài)分布:一層商業(yè)注重服飾、金銀珠寶等商品的經(jīng)營，二層是各類服飾專賣，三層及以上設(shè)置大型餐飲公司以及娛樂休閑場所。一層一般單間商鋪面寬都在8.4米左右，進(jìn)深6米左右，真正是大面寬短進(jìn)深，便于商戶的經(jīng)營。A區(qū)二層示意圖28A區(qū)三層示意圖A區(qū)四層示意圖29A區(qū)五層示意圖B區(qū)一層示意圖301.3.3 規(guī)劃要素 北區(qū)一層：以活力動感時尚為主

16、線，分設(shè)服飾、運(yùn)動、數(shù)碼三個主題分區(qū)，考慮到與泰富和不夜城的競爭本項(xiàng)目以出現(xiàn)在購物中心的旗艦店群如做為競爭力；（如IPODZARA等）內(nèi)街：圍繞設(shè)置名品店、國際流行品牌店，眼鏡專賣店，化妝品，飾品，多功能活動廣場，開放式Coffee shop等隨意性消費(fèi)業(yè)態(tài)。外街：設(shè)置汽車展示珠寶首飾，手表等目的性消費(fèi)業(yè)態(tài)為主。 1期推出沿街和內(nèi)鋪1一2層所有商鋪，截止到目前，一期銷售約170余套，內(nèi)街的均價在12000元/，沿街鋪面均價約25000元/。一樓目前已去化90%左右，二層去化40%左右，三層、四層、五層由于尚未推出。一樓沿街和內(nèi)街鋪面由于面積較小，位置較好，總價也相對較低，去化速度較快。1.3.

17、4 目前銷售情況 311.4 新天地不夜城1.4.1 項(xiàng)目概況開 發(fā) 商：常州創(chuàng)業(yè)地產(chǎn) 工地位置：花園街與廣電路交匯處工程進(jìn)度：地基 規(guī)劃用途：商鋪 住宅建筑樓層：地下2層 商業(yè)基地面積：7萬 商業(yè)總建面積：30萬 可售面積：8190 可售總價：2.16億 推出戶數(shù)：273套平均單價：1.2萬元/平米 單價范圍：1樓2萬/，2樓1萬/，3樓8000/，4樓6000/面積區(qū)間：1545 主力面積：15 主力總價：18-54萬 一次付款：返租24%車位：機(jī)1000 非機(jī)10000 開盤時間：2008年9月20日招商情況：韓國易買得超市、ITAT國際服裝會員店、“中國版迪斯尼”宏夢星城、時尚品牌連鎖

18、街區(qū)“南京 1912”等。32人流/車流：平均每分鐘車流量在10輛左右，周末人流量會達(dá)到此時的三倍以上 調(diào)查時間：周二下午三點(diǎn)租金：6元/ /天，40左右商鋪第一年租金在8.5萬元左右商鋪日銷售額：1300-1500元 大潤發(fā)在對著長虹路有三個出入口，超市在二樓，有地下停車場，一樓為商鋪出租。商鋪給出第一年優(yōu)惠，現(xiàn)已全部租出。內(nèi)部商鋪業(yè)態(tài)分布如下：1.5 大潤發(fā)1.5.1項(xiàng)目概況3334人流/車流：平均每分鐘車流量在15輛左右調(diào)查時間：周二下午三點(diǎn)半租金：早期入駐商鋪40左右租金為4.8萬/年，現(xiàn)部分商鋪?zhàn)饨鹨堰_(dá)到6.5萬/年平均日租金：4-5元/天商鋪日均營業(yè)額：1000元左右 現(xiàn)花園街在新

19、城南都一段只有西邊商鋪，東邊為“新城上街”項(xiàng)目，會在2010年推出，沿街商鋪有兩層，多為一樓出租用，門口都設(shè)有臨時停車位。現(xiàn)已大部分已租出，無轉(zhuǎn)讓金。 此段商業(yè)暫時未有很好的商業(yè)氛圍，調(diào)查期間人流量少，僅有“半島咖啡”內(nèi)人氣較旺，入座率達(dá)到七成。其已運(yùn)營部分商鋪業(yè)態(tài)分布如下：1.6 花園街1.6.1項(xiàng)目概況3536人流/車流：平均每分鐘車流量在10輛左右調(diào)查時間：周二下午四點(diǎn) 廣電路在常武路至武宜路間多數(shù)為路北邊商鋪，門面朝南開設(shè)，沿街商鋪多為兩層，有部分是一層出租，門口未設(shè)臨時停車位。已租出商鋪臨近花園街部分一樓100左右租金為6萬/年，合同為兩年一簽，靠近武宜路部分，一樓35左右租金在1萬

20、/年，折算平均日租金在1-1.8元/，此地段為新老城區(qū)交界，暫時未有很好的商業(yè)氛圍，人氣也一般。以此推測一般商鋪日均營業(yè)額在800元以內(nèi)，相比老花園街低。其商鋪業(yè)態(tài)分布如下：1.7 廣電路1.7.1項(xiàng)目概況37381.7.2周邊區(qū)域市場分析： 從周邊區(qū)域市場統(tǒng)計(jì)來看，大潤發(fā)的開業(yè)給武進(jìn)這一商業(yè)中心打下了很好的基礎(chǔ)，雖然大潤發(fā)周邊的交通暫時還不是很便利，但還是聚集了不少的人氣，這一地區(qū)的人流量、車流量都有了很大的提升。在此影響下，給現(xiàn)階段一些社區(qū)的銷售帶來了很大的賣點(diǎn)，尤其是緊鄰周邊的幾個項(xiàng)目，如：天雋峰、新城南都、新城公館等。 花園街現(xiàn)階段從新城南都以北，這一區(qū)域沿街商圈已逐步形成，并且有部分

21、已投入運(yùn)營，租金已從開始的3.5元/天上升到現(xiàn)在的4.5-5元/天，如此算來已有較高的投資回報率。在今后兩年的發(fā)展中，商業(yè)中心會整體形成，茂業(yè)泰富城、新天地不夜城和新城上街會全部開街，待商業(yè)氛圍形成之后，投資回報率的飆升已是指日可待。 廣電路位于新老城區(qū)交界處，往北，湖塘老城區(qū)，人氣和商業(yè)氛圍都已成熟；往南，現(xiàn)政府重點(diǎn)開發(fā)的新城區(qū)，大多數(shù)新社區(qū)還未交付入住，也包括沿花園街的商業(yè)都還沒全部運(yùn)營，暫時人氣和商業(yè)氛圍上還相對欠缺，等到這一地區(qū)全部成熟之后，光新城區(qū)的居住人群數(shù)量就會達(dá)到20萬人，加上大學(xué)城現(xiàn)有師生人數(shù)近10萬人，還有老城區(qū)居住近15萬人，周邊區(qū)域消費(fèi)人群就會達(dá)到近45萬。如此看來，商

22、業(yè)中心的發(fā)展和增值只是時間問題。392、“世貿(mào)新天地”項(xiàng)目功能定位 武進(jìn)區(qū)品質(zhì)最好、業(yè)態(tài)最具特色的，集娛樂、休閑、餐飲、購物、商務(wù)配套為一體的高端商業(yè)中心。功能表現(xiàn)：是武進(jìn)中心城區(qū)CBD核心商圈的商業(yè)標(biāo)桿 是常州世貿(mào)中心的商業(yè)配套中心403、 “世貿(mào)新天地”商業(yè)定位武進(jìn)中心城區(qū)CBD核心商圈世界級的高端商務(wù)名鋪41“武進(jìn)中心城區(qū)CBD核心商圈”，包含二方面的含義。第一明確了項(xiàng)目的地理位置，對投資者、經(jīng)營者和消費(fèi)者起引導(dǎo)作用；第二是對項(xiàng)目所臨的常武路和延政路作一次價值拔高，更深一層次的含義則是：項(xiàng)目所在位置具有巨大商業(yè)價值?！笆澜缂壍母叨松虅?wù)名鋪”，包含三方面的含義。第一是針對投資者，說明這是一

23、個含金量很高的商鋪，富有非常高的投資價值；第二是針對經(jīng)營者，說明這是一個非常適合經(jīng)營的黃金口岸，可以為經(jīng)營商家?guī)砀叩呢?cái)富回報；第三是針對消費(fèi)者，這里有一個配套齊全、品種豐富、性價比高的高端消費(fèi)商業(yè)。424、社會價值定位 項(xiàng)目在規(guī)模和商業(yè)定位上在武進(jìn)中心城區(qū)CBD核心商圈開辟了先河，是武進(jìn)區(qū)規(guī)劃中的商務(wù)型商業(yè)，其業(yè)態(tài)規(guī)劃不僅應(yīng)滿足入駐世貿(mào)中心的企業(yè)會員、其生意往來客戶、周邊行政單位、周邊小區(qū)居民、整個武進(jìn)區(qū)乃至常州及長三角地區(qū)的消費(fèi)服務(wù)，更應(yīng)該成為：世界級的高端商務(wù)名鋪435、業(yè)態(tài)分布建議1F：藝術(shù)品、奢侈品、精品店，運(yùn)動品，咖啡館，快餐，美容美發(fā)，小型 超市，銀行，保險；2、3F：大、中型

24、餐飲，茶樓，咖啡廳、茶餐廳；4F：辦公用品，商務(wù)書店，特色小吃，酒吧，娛樂休閑，健身會所。 44思路 根據(jù)項(xiàng)目本身的建筑形態(tài)及體量進(jìn)行規(guī)劃 根據(jù)業(yè)態(tài)之間的相互補(bǔ)充、影響的因果鏈進(jìn)行業(yè)態(tài)優(yōu)化 根據(jù)項(xiàng)目的地段及城市規(guī)劃特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)態(tài)組合 按市場的規(guī)律以及市場調(diào)查的結(jié)果進(jìn)行業(yè)態(tài)組合 依據(jù)商家的要求及消費(fèi)習(xí)慣與意識為業(yè)態(tài)規(guī)劃基礎(chǔ) 根據(jù)項(xiàng)目的階梯式開發(fā)運(yùn)營策略進(jìn)行總體規(guī)劃 根據(jù)意向商家的情況以及項(xiàng)目的實(shí)際狀況進(jìn)行業(yè)態(tài)整合456、分區(qū)業(yè)態(tài)建議6.1 一層（建筑面積：約6000；數(shù)量：30套；每間商鋪：約200）：一層藝術(shù)品、奢侈品、精品店，運(yùn)動品，咖啡館，快餐，美容美發(fā)，小型 超市，銀行，保險可選經(jīng)營業(yè)種藝

25、術(shù)品、奢侈品、精品店運(yùn)動品店咖啡館、茶坊、面包房、煙酒店快餐寵物店（寵物日用、寵物清潔）美容美發(fā)小型超市銀行，保險品牌建議Louis Vuitton路易威登、Prada普拉達(dá)、高斯巴、卡地亞、 Rolex 勞力士、ARTINI雅天妮、 TISSOT天梭迪卡儂、阿迪達(dá)斯、耐克、匡威星巴克、馬可波羅、85度肯德基/麥當(dāng)勞湯母狗、派多格瀚莎國際、金莎百思買、可的、好德中國銀行、泰康人壽、太平洋保險46476.2 二、三層（建筑面積：約12000；數(shù)量：40套；每間商鋪：約300）：二、三層大、中型餐飲，茶樓，咖啡廳、茶餐廳可選經(jīng)營業(yè)種中國特色中餐各國特色餐廳茶樓、咖啡廳、茶餐廳品牌建議虹橋人家、唐宮

26、、茗桂軒大酒樓（粵菜）、川野山珍酒樓、小南國、鷺鷺（上海菜） SENS & BUND法國菜、金象灣泰國餐廳、赤木鐵板燒日本料理餐廳、納瑪思汀尼泊爾餐廳、王品臺塑牛排兩岸、上島、一茶一座、豪客來、葡京茶餐廳4849506.4 四層（建筑面積：約6000；數(shù)量：20套；每間：約300）：四層辦公用品，商務(wù)書店，特色小吃，酒吧，娛樂休閑，健身會所可選經(jīng)營業(yè)種辦公用品商務(wù)書店、英語培訓(xùn)特色小吃酒吧健身會所娛樂休閑旅行社品牌建議史泰博、易達(dá)、得力新華書店、英孚教育 禾綠壽司、味千拉面、巴西烤肉、洋蔥餐廳、南非海鮮、大娘水餃曼哈頓、Goodfellas Bar、Shadow Pub、Woodstock P

27、ub 威爾士、一兆韋德、麻花纖體、千子蓮好樂迪、錢柜 中國國際旅行社、春秋旅行社、 51527、商業(yè)運(yùn)營模式建議靈活的采取“租售并舉”的運(yùn)營模式是為在短期內(nèi)形成一定商業(yè)氛圍，同時減少商家入場經(jīng)營的疑慮和門檻，但要求商家入場時接受統(tǒng)一的業(yè)態(tài)安排、經(jīng)營管理和開業(yè)時間安排。中、后期以投資者為對象，對商鋪產(chǎn)權(quán)進(jìn)行統(tǒng)一營銷，借助前期形成的良好商業(yè)氛圍和客戶基礎(chǔ)，對商鋪銷售價格進(jìn)行合理的提升，追求利潤的最大化。前 期：針對經(jīng)營者采取租賃招商，統(tǒng)一經(jīng)營管理 中、后期：針對投資者，進(jìn)行統(tǒng)一營銷。538、項(xiàng)目商業(yè)輻射能力界定第一層級：入駐世貿(mào)中心的會員、其生意客戶以及附近居民第二層級：武進(jìn)區(qū)第三層級：常州地區(qū)及

28、長三角地區(qū)549、項(xiàng)目商業(yè)目標(biāo)消費(fèi)者定位主要消費(fèi)群體55主要消費(fèi)群體預(yù)判56三重商圈締造商業(yè)繁華第一重：經(jīng)常性消費(fèi)商圈 武進(jìn)區(qū)消費(fèi)群，人口約100萬人第二重：基本性消費(fèi)商圈 常州城市消費(fèi)群，人口約400萬人第三重：旅游性消費(fèi)商圈 周邊來常游客消費(fèi)群，約1700萬人次57項(xiàng)目背景1項(xiàng)目目標(biāo)23項(xiàng)目分析4市場分析333定位與規(guī)劃53招商建議63商業(yè)銷控78企劃表現(xiàn)581、招商目標(biāo)通過前期鋪墊工作，保證項(xiàng)目招商到位，爭取達(dá)到最大的進(jìn)場率。通過在常州當(dāng)?shù)厥袌龊涂绲貐^(qū)的招商，進(jìn)一步提高項(xiàng)目的知名度，培育市場的美譽(yù)度，奠定項(xiàng)目商業(yè)部分的地位。利用主力商戶的進(jìn)駐，以大帶小，增強(qiáng)小商戶的進(jìn)駐信心，通過對招商的

29、成功實(shí)現(xiàn)，帶動投資者對前景的信心和保障，進(jìn)而推動項(xiàng)目的銷售。592、招商對象 招商計(jì)劃為“先內(nèi)后外”，即首先對當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)商家進(jìn)行招商形成商業(yè)氛圍，然后再去吸引外省及省內(nèi)具有影響力的品牌商家和大體量經(jīng)營者來建立商業(yè)上的支撐點(diǎn)。602.1 本地商戶 將本地的餐飲、休閑娛樂、建材家裝、商業(yè)配套業(yè)態(tài)經(jīng)營者分為多類，分階段招商。 這部分商家也是項(xiàng)目的重要客戶群體，它們對商鋪的去化具有重要作用。同時，它們的加入可以豐富區(qū)域商業(yè)的消費(fèi)要求與樂趣，令項(xiàng)目變得更具有配套性和多元化。612.2 主力商戶考慮到目前武進(jìn)中心城區(qū)的餐飲、娛樂、休閑、在體量上偏小、百貨等檔次上偏低，業(yè)態(tài)上有缺失；項(xiàng)目定位為世界級商務(wù)型高端

30、商業(yè)，需要具有輻射整個武進(jìn)中心城區(qū)、常州地區(qū)乃至長三角地區(qū)能力的商業(yè)業(yè)態(tài)作為支撐；可以確保形成對1.89萬的商鋪招商的吸引力。 本項(xiàng)目商業(yè)部分的主力商戶為： 大、中型餐飲/休閑餐飲/娛樂/休閑/小型超市62項(xiàng)目背景1項(xiàng)目目標(biāo)23項(xiàng)目分析4市場分析333定位與規(guī)劃53招商建議68商業(yè)銷控7企劃表現(xiàn)63租售攻略圖1銷售結(jié)點(diǎn)總控23租售攻略圖銷售執(zhí)行建議4銷售資金回籠33642月中旬4月商鋪招商客戶登記（認(rèn)籌）內(nèi)部認(rèn)購市場推廣09年商業(yè)租售并舉攻略圖6月5月公開發(fā)售65租售攻略圖1銷售結(jié)點(diǎn)總控23銷售價格總控銷售執(zhí)行建議4銷售資金回籠3366樓層價格注： 本價格表制定最終需在操作中依據(jù)市場狀況調(diào)整銷

31、售價格表一層均價14000元/二層均價12000元/三層均價12000元/四層均價10000元/均價（總）12000元/總金額28800萬元67租售攻略圖1銷售結(jié)點(diǎn)總控23銷售執(zhí)行建議4銷售資金回籠33銷售資金回籠685月1日7月1日12月31日6月1日1000時間600080001000012000140001600017000180001900020000銷售額萬元1600017000180001900011520432015%80%90%百分比2009年商鋪銷售資金回籠圖注：以簽約回款金額測算40%在內(nèi)部認(rèn)購的導(dǎo)入下，公開發(fā)售節(jié)點(diǎn)是資金回籠的重要節(jié)點(diǎn)，從時間上分三個階段，分別回籠資金15

32、%、40%、80%，至09年底累計(jì)完成資金回籠90%回款圖表明：一、二階段憑借項(xiàng)目近兩年的市場鋪墊，少量消化問題不大；對于隨后的銷售工作，關(guān)鍵是做好公開發(fā)售前的客戶積累、認(rèn)籌、解籌等環(huán)節(jié)。5月底6月底12月底400020000210002200023000288002304069商鋪?zhàn)饨鹕啼佔(zhàn)饨鸨矶ò猜?.18.2元/天花園街45元/天廣電路11.8元/天大潤發(fā)6元/天世貿(mào)新天地商鋪?zhàn)饨穑A(yù)計(jì)）2元/天702月中旬10月6月時間80%百分比2009年商鋪招商進(jìn)度圖備注：招商、推廣費(fèi)用預(yù)算按照總銷額的1.5%計(jì)算，約288001.5%=432萬元。5月10月5月100%90%80%70%60%5

33、0%40%30%20%012月12月30%20%6月90%71租售攻略圖1銷售結(jié)點(diǎn)總控23銷售執(zhí)行建議4銷售資金回籠33銷售執(zhí)行建議開盤儲客定價儲客72 媒體廣告 產(chǎn)品推介會 會員卡、積分卡 展會/活動 本地客戶資源 外地客戶資源客戶登記認(rèn)籌認(rèn)籌準(zhǔn)備認(rèn)籌進(jìn)程認(rèn) 籌 誠 意 金 認(rèn) 籌 優(yōu) 惠 銀 行 按 揭 認(rèn) 籌 資 料 認(rèn) 籌 申 請 價 格 摸 底 價 格 表 制 定 價 格 發(fā) 布 儲客73認(rèn)籌誠意金 認(rèn)籌誠意金10000元/張：增加更多下定機(jī)會，積累客戶量；認(rèn)籌優(yōu)惠 本地零售經(jīng)營的客戶在付款方式本位折扣的基礎(chǔ)可再享受額外3%的優(yōu)惠。 說明1：此優(yōu)惠折扣是指在認(rèn)籌時只口頭說明，最后優(yōu)惠

34、在簽合同時憑借其本地市場 的營業(yè)執(zhí)照最終確認(rèn)； 說明2：該部分客戶的營業(yè)執(zhí)照在確認(rèn)之后需復(fù)印留底。銀行按揭按揭銀行的確定；按揭系數(shù)的確定：每一年的按揭系數(shù)，購買1間與購買多間鋪位的系數(shù)差；按揭成數(shù)及按揭年限；辦理按揭的費(fèi)用，如律師費(fèi)、抵押登記費(fèi)等;辦理按揭的時間，是在簽買賣合同前還是在簽完買賣合同后辦理？與簽買賣合同之間的時間；貸款是以萬位數(shù)為單位還是以千位數(shù)為單位；辦理按揭的地點(diǎn)；銀行的回款時間。注：以上事項(xiàng)需銀行出具書面文字并簽署蓋章。認(rèn)籌準(zhǔn)備儲客74認(rèn)籌必備資料銷售圖紙的確定銷售模型的制作完成認(rèn)籌須知、認(rèn)籌申請書、認(rèn)籌流程的確定銷售折頁的制作完成VIP卡的制作完成導(dǎo)示系統(tǒng)的制作完成售樓處內(nèi)、外包裝的完成售樓處接待前臺、接待桌椅的到位竣工時間（交樓時間）的確定開業(yè)時間的確定交樓標(biāo)準(zhǔn)的確定簽署買賣合同的時間及要求付款方式及相應(yīng)折扣的確定工作人員名片及工作牌的制作完成認(rèn)籌準(zhǔn)備儲客751、認(rèn)籌申請?zhí)崆?天通知登記客戶，并可派單至