企業(yè)直銷團隊的營銷手冊范本

1、WORD47/47 D粢嬤戯瘀闢嘟雍摜佋抌儍癕弍瘥蒂槰輦呌狗攰薌廋仍縦呌狗攰薌莊瘃聳棄謆切棆儦D粗莊瘟疨刖匇棆儦瘥萚代以嵜佌耣贎鄉(xiāng)裏鄇指栦呌犗庡笆琻亁觥嵜佁洋稦6.1. 呌犗廥攸廜抿譁洋稦6.2. 呌狗攰薌庽擁杁洋稦6.3. 呌狗攰薌廥嵄跑匾敁洋稦6.4. D粗廥攸廜抿譁洋稦06.5. D類客戶/直銷團隊操作手冊目錄直營概述2品牌旗艦店介紹2品牌旗艦店的考核評分標準3D類店的生動化標準5直營業(yè)代工作職責與衡量指標6品牌店管理主要工作流程76.1. 品牌店日常拜訪流程76.2. 品牌旗艦店抽查流程86.3. 品牌旗艦店工資發(fā)放流程96.4. D類店日常拜訪流程106.5. 合作伙伴向品牌旗艦店、

2、D店發(fā)貨流程111. 直銷概述為了加強對各個銷售區(qū)域的小的小店的覆蓋力度，我們在地區(qū)設立健力寶直屬的直營業(yè)代處隊伍，對區(qū)域最重點的小店客戶（即是渠道規(guī)劃中的直銷客戶）進行覆蓋，包括：品牌旗艦店：全國前134個城市中最重要的小店客戶建設為品牌旗艦店，作為健立寶品牌宣傳的前沿陣地。D類店：D類店：所有的封閉渠道終端，作為區(qū)域小店覆蓋工作的模。（封閉渠道：指在學校、運動場所、餐飲、娛樂場所、旅游景點、車站碼頭、演出場所、非連續(xù)開架超市、醫(yī)院等地方的售賣軟飲料的零售終端）品牌旗艦店介紹目前各主要競爭對手在城市市場對小店的爭奪進一步加劇，為了加強集團在城市市場的競爭力、提高對城市小店的占有率，集團銷售公

3、司在全國的核心城市與一、二、三類城市設立健力寶與第五季品牌的旗艦店，主要目的包括：營造優(yōu)勢氛圍，樹立健力寶和第五季品牌在城市市場的領導形象基于完善的售點包裝，結合標準化列、拜訪和宣傳，吸引、教育和培養(yǎng)消費群通過標準化拜訪程序，經濟、高效控制城市重要小店，緊密聯(lián)系市場；建立標準化據點，建立促銷活動的基礎以點帶面，刺激和吸引城市小店積極經銷健力寶和第五季產品品牌旗艦店的定義：經健力寶集團統(tǒng)一售點包裝，享受健力寶集團提供的優(yōu)惠供貨價格、直供營銷服務和優(yōu)惠促銷支持，并履行健力寶集團有關生動化、人員推銷和市場活動配合要求的城市零售店品牌旗艦店的考核評分標準考核評分共分六項，合計100分?？己酥笜司唧w包括

4、銷量、進貨品項、生動化指標、促銷配合情況、廣宣品維護保養(yǎng)情況、履行合作協(xié)議指標。每月全品類進貨率（10）分進貨品類包括第五季水、果汁、碳酸汽水、茶系列、健力寶罐橙、罐檸、塑瓶7項。要求最少進3個品類，每品類最少進5箱。得分如下：進貨品類數大于4個品類進貨4個品類進貨3個品類進貨2個品類少于2個品類得分109753每月進貨量評分（20分）根據每家店完成每月累計進貨量計進貨量百分比情況，得分如下：每月進貨量（箱）100%與以上80-99%60-79%40-59%20-39%10-19%10%以下得分20171411963生動化執(zhí)行與維護（40分）貨架列面（10分）根據店貨架上健力寶公司產品在貨架上

5、列面所占比例（只是指占所有飲料類包括碳酸、汽水、水、茶、果汁、運動、功能、奶等飲料列面比例），具體得分如下：評分項目我公司產品的列面比例（%）項目分類8060X8040X6020X4020得分109753冰箱列面（10分）根據店所有冰箱健力寶公司產品在冰箱里列所占數量比例（只是指所有飲料類包括碳酸、汽水、水、茶、果汁、運動、功能、奶等飲料列數量比例），具體得分如下：評分項目我公司產品的所占比例（%）項目分類8060X8040X6020X4020得分109753形象展示氛圍（20分）在店外我公司形象展示品氛圍（包括POP掛旗、海報、堆頭、立牌、展示架、DM、冰箱貼面、其他形象展示品等）與主要競爭

6、性品牌（包括可樂、百事、娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一、農夫山泉等）相比，具體得分如下：評分項目我公司在店外形象展示氛圍項目分類全為公司形象絕對優(yōu)勢相對優(yōu)勢居第二位氛圍很差得分20171493客戶第一推介度（10分）該項主要考察店主對健力寶產品的第一推介度水平以與產品介紹情況促銷活動配合情況（10分）根據該店對健力寶公司開展的需配合的促銷活動配合情況，得分如下：評分項目該店對促銷活動配合情況項目分類全力配合積極配合一般配合被動配合借口推脫得分1097536. 廣宣用品維護保養(yǎng)情況（10分）我公司投放廣宣用品明細與維護情況合計得分項目分類冰箱（2分）桌椅（2分）貨架（2分）雨蓬（2分）店牌（2分）完好干凈

7、22222比較干凈1.51.51.51.51.5正常工作11111稍有破損0.50.50.50.50.5已經損壞00000實際得分注：公司沒有投放該廣宣品的店按比較完好對待。4. D類店的生動化標準 a) 貨架列標準店、外正確使用POP保持健力寶產品的外觀整潔、完整，剔除不良品維持列面積處于最佳地位所有產品中文商標統(tǒng)一朝外貨架上，同品牌、同口味的產品垂直列所有產品應集中列促銷商品的突出列按先進先出的原則，貨齡期較長的產品列于前排如果店有公司的專有展示架，要按標準列把冰箱蓋上的健力寶產品擺在靠外的一側，把冰箱的產品拿到上層堆頭列標準先進先出原則，堆箱列要定期倒箱，將底層的產品列在上層堆箱列的最上

8、兩層要割箱列堆箱列要有明顯的價格標識，如有促銷，促銷信息是否準確列產品的中文商標統(tǒng)一朝外助銷品的使用是否正確堆箱列產品是否符合工作計劃要求。5.直營業(yè)代工作職責與衡量指標職責具體工作容衡量指標品牌旗艦店管理協(xié)助開發(fā)品牌旗艦店循環(huán)拜訪品牌旗艦店對品牌旗艦店的店生動化、產品推薦、促銷執(zhí)行等工作進行檢查和考核向品牌旗艦店店主發(fā)放工資拿取訂單，交由合作伙伴送貨發(fā)展與店主的良好客戶關系每日拜訪次數：平均每日拜訪20個品牌旗艦店、D類店負責管理的品牌旗艦店的平均達標率為80%銷量達標率D類店管理開發(fā)新的D類店區(qū)域的D類店的開發(fā)成功率循環(huán)拜訪D類店拿取訂單，交由合作伙伴送貨發(fā)展與店主的良好客戶關系各單品在負

9、責的D類店中的平均分銷率負責的D類店中的生動化水平銷量達標率合作伙伴服務水平監(jiān)控檢查合作伙伴對小店的配送服務水平每月抽查合作伙伴配送情況的次數信息管理與反饋不斷整理更新終端資料，優(yōu)化拜訪路線按要求準確、與時填寫各種工作報表、按時上交每月能否準時提交客戶信息與銷量報告品牌店管理主要工作流程6.1. 品牌店日常拜訪流程品牌旗艦店每日拜訪流程重溫當日訪問的路線準備所需的廣宣品準備訪問手冊（拜訪路線圖、拜訪順序表、品牌旗艦店考核表、小店客戶拜訪表、小店訂單）準備相關銷售工具（樣品、雙面膠、小刀、筆等）先重溫當日拜訪目標，向店主問好觀察商店的整體情況與竟品在店的狀況檢查健力寶產品與助銷品在店的情況，檢查

10、促銷執(zhí)行情況在品牌旗艦店考核表一上進行記錄和評分，并與品牌旗艦店的生動化標準對比向店主了解生意情況與需要出示品牌旗艦店考核表一，請店主確認登記屬實在店主保存的品牌旗艦店考核表二填寫同樣的容雙方在表一和表二都簽名確認，表二交還店主保管向店主提出改進店表現(xiàn)的要求盤點店庫存情況，并登記在小店客戶拜訪表上，同時計算出期間銷量按照品牌旗艦店的產品分銷標準與銷量記錄，計算各單品的建議訂單量，建議店主下單填寫小店訂單（三聯(lián)），雙方簽名現(xiàn)場協(xié)助店主完成對店生動化的改善工作記錄向店主許諾的事情檢查是否已經將品牌旗艦店考核表一與小店客戶拜訪表填寫完整感店主并道清點小店訂單，將以送貨聯(lián)和客戶聯(lián)交給合作伙伴指定訂單處

11、理人員整理小店訂單業(yè)務聯(lián)，填寫每日小店拜訪總結表如果開發(fā)了新客戶，需新增小店客戶拜訪表，并將其加入到拜訪路線圖與拜訪順序卡中表格編號表格名稱表格編號表格名稱D01品牌旗艦店客戶信息登記卡D05直營店客戶拜訪表D02直營店拜訪路線圖D06直營店拜訪周報表D03直營店拜訪順序表L04零售小店訂貨裝運單D04品牌旗艦店考核表6.2. 品牌旗艦店抽查流程品牌旗艦店抽查流程重溫當日訪問的路線準備所需的廣宣品準備訪問手冊（拜訪路線圖、拜訪順序表、品牌旗艦店考核表、小店客戶拜訪表、小店訂單）準備相關銷售工具（樣品、雙面膠、小刀、筆等）以顧客身份進入小店，向店員提出需要購買的軟飲料，要求或暗示店員推薦檢查店員

12、是否推薦購買健力寶產品于店主確認剛才的推薦抽查結果觀察商店的整體情況與竟品在店的狀況檢查健力寶產品與助銷品在店的情況，檢查促銷執(zhí)行情況在品牌旗艦店考核表一上進行記錄和評分，并與品牌旗艦店的生動化標準對比向店主了解生意情況與需要出示品牌旗艦店考核表一，請店主確認登記屬實在店主保存的品牌旗艦店考核表二填寫同樣的容雙方在表一和表二都簽名確認，表二交還店主保管向店主提出改進店表現(xiàn)的要求盤點店庫存情況，并登記在小店客戶拜訪表上，同時計算出期間銷量按照品牌旗艦店的產品分銷標準與銷量記錄，計算各單品的建議訂單量，建議店主下單填寫小店訂單（三聯(lián)），雙方簽名現(xiàn)場協(xié)助店主完成對店生動化的改善工作記錄向店主許諾的事

13、情檢查是否已經將品牌旗艦店考核表一與小店客戶拜訪表填寫完整感店主并道清點小店訂單，將以送貨聯(lián)和客戶聯(lián)交給合作伙伴指定訂單處理人員整理小店訂單業(yè)務聯(lián)，填寫每日小店拜訪總結表如果開發(fā)了新客戶，需新增小店客戶拜訪表，并將其加入到拜訪路線圖與拜訪順序卡中表格編號表格名稱表格編號表格名稱D02直營店拜訪路線圖D05直營店客戶拜訪表D03直營店拜訪順序表L04零售小店訂貨裝運單D04品牌旗艦店考核表D06直營店拜訪周報表6.3. 品牌旗艦店工資發(fā)放流程品牌旗艦店工資發(fā)放流程發(fā)放品牌店店主直營業(yè)代業(yè)代初主任促銷專員分公司經理時間要求說明借款憑證品牌旗艦店工資發(fā)放表品牌旗艦店工D跑匾敨蠠偉眍資發(fā)放表 品牌旗艦

14、店工資發(fā)放表 品牌旗艦店工D跑匾敨蠠偉眍資發(fā)放表 品牌旗艦店工資發(fā)放表 每月5號前完成每月8號前完成每月12號前完成流程使用表格速查表格編號表格名稱D04品牌旗艦店考核表D07品牌旗艦店榮譽員工工資計算表D08品牌旗艦店榮譽員工工資匯總表D類店日常拜訪流程D類店每日拜訪流程直營業(yè)代工作步驟容重溫當日訪問的路線準備所需的廣宣品準備訪問手冊(拜訪線路圖、拜訪順序表、小店客戶拜訪表、零售小店訂單)準備相關銷售工具（樣品、雙面膠、小刀、筆等）先重溫當日拜訪目標，向店主問好觀察健力寶產品與競品在店的狀況向店主了解上次拜訪后的訂單與銷量，以與現(xiàn)在的庫存情況，并登記在小店客戶拜訪表上檢查助銷與促銷狀況了解產

15、品的銷售情況、消費者反應、競品動態(tài)等信息根據小店分銷標準、銷量、庫存狀況等，向店主建議訂單填寫零售小店訂單，交由店主簽名使用銷售手冊與樣品賣入新產品信促銷迅速發(fā)現(xiàn)助銷機會有效運用助銷材料以達到助銷要求記錄向店主許諾的事情檢查是否已經將小店客戶拜訪表填寫完整感店主并道清點手上零售小店訂單，保留業(yè)務聯(lián)，將送貨聯(lián)交給合作伙伴指定訂單處理人員填寫每日小店拜訪總結表如果開發(fā)了新客戶，需新增小店客戶拜訪表，并將其加入到拜訪路線圖與拜訪順序卡中流程使用表格速查表格編號表格名稱D09D類零售店信息記錄卡D02直營店拜訪路線圖D03直營店拜訪順序表D05直營店客戶拜訪表L04零售小店訂貨轉運單D06直營店拜訪周

16、報表D10D類店工作抽查表合作伙伴向品牌旗艦店、D店發(fā)貨流程合作伙伴、重點分銷商向零售小店發(fā)貨流程業(yè)代處勤直營業(yè)代倉管員送貨司機財務人員零售小店訂單零售小店訂單倉庫聯(lián)客戶聯(lián)零售小店訂單倉庫聯(lián)冓廅裐轕叓亓幔耍出庫裝運單倉庫聯(lián)冓廅裐轕匁逧賠耇阮唏崗庢譕匍出庫裝運單送貨聯(lián)零售小店訂單冓廅裐轕匍出庫裝運單冓廅裐轕匁逧賠耍出庫裝運單送貨聯(lián)冓廅裐轕匁逧賠耍出庫裝運單送貨聯(lián) 賈欶敮指貨款收據零售小店訂單對帳聯(lián)出庫裝運單送貨聯(lián)A洋穿伨畨蠼栟郥服h蠼棲翷匇h蠼栍哰礇L04阮唏崗庢謧跅裐轕匇L05冓廅裐轕匇D11流程使用表格速查表格編號表格名稱L04零售小店訂貨裝運單L05出庫裝運單D11合作伙伴客戶服務水平記錄

17、表每日拜訪準備繼續(xù)日常拜訪考核工作雙方在工資發(fā)放表和品牌旗艦店考核表一、二上簽名確認工資已經正確發(fā)放每日拜訪準備生動化檢查客戶溝通庫存檢查建議下單現(xiàn)場落實拜訪完成拜訪總結每日拜訪準備店員推薦檢查店檢查客戶溝通庫存檢查建議下單現(xiàn)場落實拜訪完成拜訪總結根據品牌旗艦店考核表一、二，計算應發(fā)工資，雙方在表一、二上簽名確認匯總成品牌旗艦店工資發(fā)放表審核品牌旗艦店工資發(fā)放表上傳品牌旗艦店工資發(fā)放表到營管處促銷專員匯總并審核簽名審核簽名將簽名審批后的工資發(fā)放表 到業(yè)代處按工資發(fā)放表提取現(xiàn)金交給直營業(yè)代通知財務專員撥款到業(yè)代處直營業(yè)代填寫借款憑證保管借款憑證查收現(xiàn)金根據工資發(fā)放表和品牌旗艦店考核表一的簽收記錄

18、,確認工資歷正確發(fā)放完成商店檢查銷售賣入助銷拜訪完成拜訪總結（客戶打下單）填寫零售小店訂單拜訪客戶，現(xiàn)場填寫零售小店訂單將訂單送貨聯(lián)和客戶聯(lián)交給合作伙伴指定人員整理保管零售小店訂單業(yè)務聯(lián)匯總零售小店訂單，安排配送路線，填寫出庫裝運單提貨，確認貨物與出庫裝運單相符，簽字整理保管零售小店訂單倉庫聯(lián)與出庫裝運單倉庫聯(lián)將貨運到送貨目的地客戶收貨付款，雙方在零售小店訂單上簽收，客戶聯(lián)交給客戶保管返回倉庫，將余下的貨物入倉在出庫裝運單送貨聯(lián)與倉庫聯(lián)上記錄返庫數量并簽名與財務人員交割現(xiàn)金和單據整理保管出庫裝運單倉庫聯(lián)核對出庫裝運單、現(xiàn)金金額與未付款的零售小店訂單對帳聯(lián)，開出貨款收據做應收帳款記錄安排向客戶收

19、款整理保管出庫裝運單送貨聯(lián)與貨款收據璉瘀簀舀蘀言踀!尀懷戀氀渀爀琀簀頀鰀#&昀&梔&舀帀渀瀀吆!嘀!帀!碭!耀!鈀!鐀!鰀!婭尀戀氀渀琀縀耀舀萀蘀蠀言諛踀退鈀鐀騀鐑閥頀鸀%瀀%踀%退%&梔&樀&耀&萖蘀蠀鈀鰀(愀l(吀(嘀(堀(簀(鐀(愀l鐉(閥(頀(騀(鰀(鸀()()一)稀)簀)縀)舀)蠀)言)踀)頀)騀)鰀)鸀)*一*倀*帀*懷*戀*梔*樀*氀*渀*言*諛*+攙+爀+瘀+l)倀)刀)吀)嘀)堀)娀)尀)帀)懷)戀)攙)昀)梔)樀)氀)渀)瀀)爀)琀)瘀)碭)稀)蠀)言)退)鈀)鈝)鐀)閥)頀)鰀)*一*帀*懷*攙*搝*昀*梔*氀*瀀*爀*琀*瘀*碭*稀*簀*縀*耀*舀*萀*蘀*蠀*言*+一

20、+倀+刀+吀+嘀+堀+娀+尀+帀+懷+戀+攙+琀+瘀+碭+稀+簀+縀+耀+瘛+碭+踀+鸀+22222一2倀2戀2攙2昀2梔2氀2渀2瀀2爀233344娀4攙455嘀57踀7退7鸀7777777聙+舀+萀+蘀+蠀+言+諛+踀+鸀+,昀,梔,簀,退,逍,鈀,頀,綴-.娀.尀.踀./帀/蘀/頀/騀/叢0倀0刀0吀0嘀0堀0娀0氀0瘀0耀0綴耉0舀0言011111一1倀1刀1吀1嘀1堀1娀1尀1帀1幃1懷1戀1攙1昀1梔1樀1氀1渀1瀀1爀1琀1瘀1碭1稀1簀1縀1耀1舀1萀1蘀1蠀1言1諛1踀1退1鈀1鐀11111112222222222一2戀2昀2樀2氀2瀀2琀2瘀2碭2稀2簀2縀2耀2舀2萀2蘀

21、2蠀2言2諛2踀2踝2退2鈀2鐀2閥2頀2騀2鰀2鸀23333一3倀3刀3吀3嘀3堀3娀3渀3退3鈀3鐀3鐚3閥3頀3騀3鰀3鸀3444娀4昀4昔4梔4樀4氀4渀4瀀4舀4輿4諛4閥4頀4555嘀5堀5娀5尀5帀5懷5戀5攙5昀5梔5樀5氀5渀5瀀5爀5琀5瘀5碭5稀5簀5縀5耀5舀5萀5蘀5蠀5蠜5言5諛5踀5退5鈀5鐀5閥5頀5騀5鰀5鸀55555555555555555666666666666一6倀6刀6吀6嘀6堀6娀6尀6帀6懷6戀6攙6昀6梔6樀6氀6渀6瀀6瀝6爀6琀6瘀6碭6稀6簀6縀6耀6舀6萀6蘀6蠀6言6諛6踀6退6鈀6鐀6閥6頀6騀6鰀6鸀6666666666666666

22、66777777777777777踀7退7鸀788888嘀8堀8戀8攙8渀88888嘀8堀8戀8攙8渀8瀀899999渀9瀀9鈀9鐀9:吀:嘀:懷:戀:瀀:爀:閥:頀:;尀;帀;諛;踀;一梔樀99999渀9瀀9鈀9鐀99999:吀:嘀:懷:戀:瀀:爀:閥:頀:;尀;帀;諛;踀;一梔樀默認段落字體麤詎欽著孓伀一倀刀勻吀愀耀脀舀茀萀蔀蘀蜀銷一伀倀儀刀勻吀唀嘀圀堀夀椀氀猀碭礀脀謀銷)攙*+耀+2踀22鐀34昀4舀445蠀5吀尀帀懷愀綴蜀退鈀鐀銷唀嘀梔椀爀猀簀紀錀鐀嬀梔椀欀氀爀猀眀礀耀脀言謀鐀銷嬀尀爀猀褀言頀騀倀儀最洀眀碭簀脀蔀s3ss333s3ss3333333333333333333ss3s333

23、s33ss3s333s3333333s3ss333s3ss3333333333333333333ss3s333s33ss3s333s33333333333s33s3333s33sLenovo User D:Lenovo User D:王海蓉健力寶合作伙伴制營銷系統(tǒng)完全手冊D類客戶.doc攙漀挀攀渀漀瘀漀Lenovo User D:王海蓉健力寶合作伙伴制營銷系統(tǒng)完全手冊D類客戶.doc攙漀挀攀渀漀瘀漀Lenovo User D:王海蓉健力寶合作伙伴制營銷系統(tǒng)完全手冊D類客戶.doc攙漀挀攀渀漀瘀漀Lenovo User D:王海蓉健力寶合作伙伴制營銷系統(tǒng)完全手冊D類客戶.doc攙漀挀攀渀漀瘀漀Lenovo UserQC:Documents and SettingslenovoApplication DataMicrosoftWord“自動恢復”保存D類客戶.asd愀猀攙攀渀漀瘀漀Lenovo UserQC:Documents and SettingslenovoApplication DataMicrosoftWord“自動恢復”保存D類客戶.asd愀猀攙攀渀漀瘀漀Lenovo UserQC:Documents and SettingslenovoA