經(jīng)銷商渠道建設(shè)與管理

1、經(jīng)銷商渠道建設(shè)與管理研修班 開課時間：2011年09月17-18日廣州適合對象：廠家總經(jīng)理、營銷/銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理、渠道主管、渠道銷售人員；培訓形式：培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。調(diào)研診斷+經(jīng)典案例+學員PK互動+沙盤模擬+實用工具表格+課堂作業(yè)+現(xiàn)場講授等多種形式進行。報名咨詢：- 敖老師課程收益：基于行業(yè)現(xiàn)狀，根據(jù)自身戰(zhàn)略設(shè)計合理有效的渠道布局體系掌握渠道管理思維，根據(jù)自身的戰(zhàn)略選擇合適的渠道管理方式掌握經(jīng)銷商渠道日常維護與管理技巧，打造穩(wěn)固的廠商關(guān)系獲得與現(xiàn)有渠道建立伙伴關(guān)系的策略和方法獲得區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)的具體思路及技巧獲得對經(jīng)銷商進行選擇、培訓、管理和考核的具體

2、方法與技巧掌握深度分銷策略與方法，提升區(qū)域市場業(yè)績的具體思路，實現(xiàn)區(qū)域市場的精耕細作課程內(nèi)容：第一部分：渠道籌劃與設(shè)計第一章 如何有效的進行渠道籌劃與設(shè)計一、如何高效進行營銷勢能1、 營銷勢能包括客戶勢能、渠道勢能與終端勢能2、經(jīng)銷商的基本功能與分類二、如何進行企業(yè)渠道的設(shè)計三、幾種典型行業(yè)渠道設(shè)計1、 食品等快消品行業(yè)渠道設(shè)計 案例解析：傳統(tǒng)承銷制、深度分銷、深度協(xié)銷、直分銷模式2、 家電行業(yè)典型渠道設(shè)計 案例解析：美的模式、海爾模式、格力模式、志高模式3、服裝建材行業(yè)典型渠道設(shè)計 4、 渠道設(shè)計的變化性 案例解析：格力、海爾、聯(lián)想四、多產(chǎn)品營銷企業(yè)組織設(shè)計五、中國零售銷售環(huán)境變化第二部分：

3、經(jīng)銷商開發(fā)第二章 如何有效開發(fā)經(jīng)銷商一、認識經(jīng)銷商以及經(jīng)銷商分類1. 資源型經(jīng)銷商的類型與發(fā)展思路2. 營銷型經(jīng)銷商的對廠家的期待二、尋找經(jīng)銷商的有效途徑1. 從同行業(yè)的渠道中搜尋；2. 刊登報紙招聘廣告；3. 從相近行業(yè)經(jīng)銷商中尋找；4. 從終端客戶的合作渠道中發(fā)展5. 自己培養(yǎng)三、如何有效的評估經(jīng)銷商1、調(diào)查方法與調(diào)查內(nèi)容；2、如何有效的進行現(xiàn)場考察；3、綜合評估案例：快消品行業(yè)評估經(jīng)銷商的方法四、簽訂經(jīng)銷商合同注意的思想五、其他幾種有效的招商方式1、如何用好廣告招商2、會展招商3、會議招商4、網(wǎng)絡招商六、經(jīng)銷商區(qū)域開發(fā)順序第三部分：經(jīng)銷商日常管理第三章 如何做好經(jīng)銷商日常拜訪一、如何制定

4、區(qū)域經(jīng)理拜訪流程與區(qū)域經(jīng)理拜訪掌控二、如何確定拜訪目標三、區(qū)域經(jīng)理應該做好拜訪前的哪些準備工作四、區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商拜訪標準工作流程五、區(qū)域經(jīng)理獲得經(jīng)銷商認可的技巧小結(jié)：區(qū)域經(jīng)理日常拜訪八個步驟六、如何做好公司高層的經(jīng)銷商拜訪工作第四章 經(jīng)銷商政策管理與控制一、建立溝通平臺二、如何開展銷售競賽三、如何做好經(jīng)銷商的利益激勵1. 短期利益2. 自愿與利益3. 過程利益控制4. 共同利益，年終返利與合營公司四、做好精神激勵案例：特別祝福 特別的生日五、如何開展經(jīng)銷商大會六、如何進行經(jīng)銷商的掌控第五章 經(jīng)銷商促銷與支持一、促銷目的二、對分銷商促銷的重新認識三、分銷商促銷方式1. 產(chǎn)品促銷2. 饑餓營銷3.

5、 促銷補貼4. 協(xié)作性廣告四、不同產(chǎn)品的促銷方式五、 廠商支持零售商的方式案例：瓷磚行業(yè)常用的廠家支持方式第六章 如何做好經(jīng)銷商的培訓一、廠家培訓分銷商的層次1、如何基礎(chǔ)培訓2. 如何做好技能培訓3. 如何做好經(jīng)銷商愿景培訓二、廠家培訓分銷商的形式案例：如何做好經(jīng)銷商之間樣板市場考察三、如何確定培訓講師第七章 經(jīng)銷商沖突與協(xié)調(diào)一、渠道沖突的類型與原因1，渠道沖突和競爭的類型2，渠道沖突的原因3，幾種管理沖突的機制二、串貨原因以及系統(tǒng)解決1. 串貨危害2. 串貨原因3. 串貨解決方法三、價格體系維護以及系統(tǒng)解決1. 價格體系波動的原因2. 不同階段對經(jīng)銷商控制目的以及手段不同講師介紹:高樂平 實

6、戰(zhàn)派經(jīng)銷商培訓專家經(jīng)銷商盈利系統(tǒng)研究國內(nèi)第一人全國20強優(yōu)秀培訓師北大縱橫營銷咨詢中心合伙人建材學院院長倡導“做我所說，說我所做”的培訓境界！國外先進管理技術(shù)的代表、推廣者：通用電氣人才培養(yǎng)理論國際LPI培訓設(shè)計的中國推廣者，以色列高德拉特瓶頸理論TOC的實踐者與推崇者！ 深入研究中國營銷型企業(yè)、經(jīng)銷商，把最先進國際理論與中國經(jīng)銷商現(xiàn)狀有機結(jié)合，同時不斷借鑒優(yōu)秀產(chǎn)業(yè)的管理經(jīng)驗，真正為客戶提供實用有效的培訓！擅長領(lǐng)域：高效實戰(zhàn)營銷策劃與實施、經(jīng)銷商實戰(zhàn)營銷系統(tǒng)打造、經(jīng)銷商盈利系統(tǒng)打造、經(jīng)銷商公司化經(jīng)營、如何成為卓越的經(jīng)銷商；建材行業(yè)經(jīng)銷商大會、年會、招商會；調(diào)和廠商矛盾，打造一流經(jīng)銷商團隊！培訓費用：2800元/人 （名額有限，額滿即止，報名從速）包 含：培訓費、資料費、輔導費（課后作業(yè)）、午餐費、結(jié)業(yè)證書費等。深圳市華晟企業(yè)