商務(wù)談判技巧談判策略

1、資深(z shn)業(yè)務(wù)的談判技巧共九十頁課程內(nèi)容談判的理念(l nin)談判的六個(gè)階段談判戰(zhàn)術(shù)-成功談判技巧談判守則共九十頁 第一部分：談判(tnpn)理念 什么是談判？ 什么時(shí)候需要談判？ 談判的目標(biāo)(mbio) 成功談判者應(yīng)該具備的素質(zhì) 影響談判的因素 談判的金三角 談判的類型 談判者的類型共九十頁什么(shn me)是談判？談判，談(交流、溝通）與判（決策），溝通之后決策。談判是讓別人支持(zhch)我們從他們那里獲得我們想要的東西！談判貫穿了人的一生，擁有好的談判能力，你將獲得一個(gè)更高質(zhì)量的人生和工作過程。共九十頁什么情況下需要(xyo)談判？ 甲方強(qiáng)強(qiáng)弱弱乙方強(qiáng)弱強(qiáng)弱需要 談判？YN

2、NY共九十頁談判(tnpn)目標(biāo)雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸我你共九十頁成功談判者應(yīng)具備(jbi)的素質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：有意愿去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣刺探及證實(shí)情報(bào)良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線(d xin)及癥結(jié)能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣承諾更高目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)(大膽要，達(dá)成深度合作）有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信有耐心等待真相揭露的智慧堅(jiān)定支持對雙方互惠、雙贏的理念從個(gè)人角度透視談判的洞察力，能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素共九十頁影響談判的重要(zhngyo)因素：談判

3、者的目標(biāo)談判者的權(quán)力談判者掌握的信息談判的時(shí)間限制面臨的壓力(yl)談判者的素質(zhì)、風(fēng)格等等共九十頁 認(rèn)識(rn shi)權(quán)力權(quán)力：影響談判對手行為模式的能力權(quán)力存在于心里同樣(tngyng)的條件、同樣(tngyng)的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn)（譚智）權(quán)力對談判結(jié)果有決定性的影響/view/16651.htm共九十頁 左右談判(tnpn)的時(shí)間限制談判期限通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議通常我們只重視自己的限制，而忽略了對手的應(yīng)自問：1.我對手的期限為何?2.我或我的公司加給我什么期限以致(yzh)削弱了我談判的力量3.我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？共九十頁雙贏(shun yn)談判金三角3.

4、 共同(gngtng)基礎(chǔ)1.自身需求2.對方需求共九十頁談判(tnpn)的類型友好合作式談判(tnpn)理性式談判競爭式談判共九十頁 友好合作式談判(tnpn)的特點(diǎn)結(jié)果(ji gu)不夠理想、明智談判沒有效率給友誼帶來危險(xiǎn)多方參與時(shí)更為不妙友善并非答案共九十頁 理性談判(tnpn)的特點(diǎn)人與問題分開注重利益而非立場尋求互利(hl)解決方案堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)共九十頁 原則之一：人與問題(wnt)分開每個(gè)談判者所追求的利益雙重性：實(shí)質(zhì)利益與人際關(guān)系(rn j un x)“生意不在，人義（亦）在”對問題做硬式處理，對人做軟式處理。共九十頁原則(yunz)之二：注重利益而非立場明智的談判需要協(xié)調(diào)利益

5、，而非立場：談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換.如何識別利益因素？多問“為什么？”您為什么特別注重.多問“為什么不？”您為什么不去做意識到談判每一方都有多重利益所在；人類最根本的需要可能(knng)就是談判中最強(qiáng)的利益所在，通常被忽略將雙方的利益列在一個(gè)單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。共九十頁美國學(xué)者馬斯洛人類需要層次：1生理(體內(nèi)平衡)的需要；2安全與尋求保障的需要；3愛與歸屬的需要；4獲得尊重(znzhng)的需要；5自我實(shí)現(xiàn)的需要；6認(rèn)識與理解的需要；7美的需要。 人 類 需 求共九十頁原則之三：尋求(xnqi)互利解決方案將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開；大膽假設(shè)，小心

6、求證。充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍；找出互利(hl)的解決方案；替對方著想，讓對方容易作出決策。共九十頁原則之四：堅(jiān)持(jinch)使用客觀標(biāo)準(zhǔn)使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則：公平有效的原則；科學(xué)性原則；先例原則?？陀^標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突的方法如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行談判？將談判的利益分割問題著眼于尋找客觀依據(jù)；善于闡述自己的理由(lyu)，也接受對方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)；不要屈從于對方的壓力；共九十頁談判類型(lixng)對比友好合作式競爭式（厚黑學(xué)）對方是朋友目標(biāo)在于共識為了友誼作出讓步對任何事采取溫和態(tài)度信任對方容易改變陣地給予對方恩惠為合作愿承受單方損失改變最低界限尋找對方接受的單方方案堅(jiān)持

7、達(dá)成共識避免意志的較量迫于壓力而妥協(xié)對方是對手目標(biāo)在于勝利為了友誼要求讓步對人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度不信任對方固守不前給對方以威脅把單方優(yōu)惠作為協(xié)議條件對自己最低界限含糊其詞尋找自己喜歡的單方方案堅(jiān)守陣地堅(jiān)持在意志較量中取勝給對方施加壓力理性對方是解決問題者目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果把人與問題分開對人軟、對事硬談判與信任無關(guān)集中精力于利益而不是陣地探討相互利益為共同利益尋求方案避免最低界限尋找有利于雙方的方案再作決定堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)努力獲得雙方認(rèn)可的客觀標(biāo)準(zhǔn)向道理低頭而不是向壓力低頭共九十頁四種(s zhn)類型的談判者驢子對可能發(fā)生的事情無知到了極點(diǎn)所得到的利益通常不多，也明顯不夠(bgu)好執(zhí)

8、著地堅(jiān)持有獨(dú)斷缺陷的原則性機(jī)械地、固執(zhí)地去挑戰(zhàn)羊無論何時(shí)，無論遇到什么，你都認(rèn)為是可以接受的具有實(shí)用主義特征，但卻成為他人影響力的受害者對于如何為自己爭取利益沒有太多意識共九十頁四種(s zhn)類型的談判者狐貍很清楚會發(fā)生什么，十分確認(rèn)要進(jìn)行的談判是值得的實(shí)用主義發(fā)揮到了極致，擅長利用(lyng)別人的弱點(diǎn)通過歪曲事實(shí)來取得談判的成功貓頭鷹通過建立真誠的關(guān)系，獲得長遠(yuǎn)的利益對于談判選擇中存在的機(jī)遇和挑戰(zhàn)做好了充分的準(zhǔn)備共九十頁怎樣(znyng)改變你的處境你租用的辦公室即將重新確定(qudng)租金，你估計(jì)房東會將價(jià)格提高20%，你會1。主動(dòng)要求把價(jià)格提高到合理的10%羊2。要求房東降低租金

9、狐貍3。建議提交仲裁驢子4。指出房屋存在的缺陷，要求房東進(jìn)行整修 貓頭鷹共九十頁 思考一個(gè)(y )問題談判和討價(jià)還價(jià)(to ji hun ji)的區(qū)別？共九十頁 第二部分:談判(tnpn)的過程 準(zhǔn) 備 階 段 開 始 階 段 展 開 階 段 整 合 階 段 討價(jià)還價(jià)(to ji hun ji)階段 達(dá) 成 協(xié) 議共九十頁 一、 準(zhǔn) 備 階 段 一 基礎(chǔ)、目標(biāo) 二 確認(rèn)談判具體問題并做優(yōu)先順序劃分 三 精心準(zhǔn)備(zhnbi)、收集信息 四 評估對手 五 多重解決方案準(zhǔn)備共九十頁 成功談判(tnpn)應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件有合作的愿望有合作的誠意有一定的共識或某些共同的利益對待問題(wnt)的認(rèn)識上有

10、一定的爭議共九十頁 設(shè)定談判(tnpn)的目標(biāo) 闡明目標(biāo)(mbio) 劃分優(yōu)先級 評估優(yōu)先級 區(qū)別“想要”和“需要”共九十頁確定爭議(zhngy)的備案為每個(gè)爭議點(diǎn)設(shè)定優(yōu)先順序確定力爭點(diǎn)，和妥協(xié)點(diǎn)為每個(gè)爭議點(diǎn)制訂多種備案評估對方(dufng)的力爭點(diǎn)，妥協(xié)點(diǎn)和可能的備案注意備案的可行性共九十頁確定備案(bi n)的底線買方(mi fn)賣方成交價(jià)議價(jià)區(qū)域 出現(xiàn)僵持報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)60元280元B期望價(jià)90元110元100元B底價(jià)S期望價(jià)S底價(jià)80元150元讓步區(qū)域：50讓步區(qū)域：190共九十頁確定(qudng)備案的底線設(shè)定高底線：拉開開價(jià)與底價(jià)的距離，增大談判空間獲得理想的談判結(jié)果讓對方有贏家的感覺

11、無論是買方還是賣方，都要敢于設(shè)定高底線買賣雙方承受力各不相同，切勿(qi w)想當(dāng)然地認(rèn)為對方不會接受，而降低期望值各爭議點(diǎn)的底線互相聯(lián)系共九十頁 精心(jngxn)準(zhǔn)備 利用準(zhǔn)備時(shí)間 組織數(shù)據(jù) 匯集(huj)文件 設(shè)計(jì)邏輯 預(yù)測談判可能的發(fā)展方向共九十頁 評估(pn )對手摸清對手情況評估對手實(shí)力明確對手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級）分析對手的弱點(diǎn)研究歷史資料尋找共同(gngtng)立場利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報(bào)共九十頁SWOT 分 析 優(yōu) 勢 劣 勢 機(jī) 會 威 脅共九十頁 準(zhǔn)備(zhnbi)解決方案 確認(rèn)(qurn)主要的沖突 提出多種解決方案 推測對方的解決方案共九十頁 二、開 始 階

12、 段 相 互 認(rèn) 識 了 解 聲 明 目 的共九十頁 開 始 時(shí) 應(yīng) 注 意 的 問 題 掃 除 誤 解 和 謠 言 避 免 感 情 用 事 設(shè) 想 一 個(gè) 理 想 的 結(jié) 果 讓 每 個(gè) 人 知 道 重 視 共 同 的 目 標(biāo)共九十頁 開 始 階 段 的 目 的 建 立 信 心 培 養(yǎng) 信 任 證 明 能 力 表 達(dá) 善 意共九十頁 開 始 階 段 的 困 難 不 信 任 沒 信 心 不 相 信 我 方 能 力 缺 乏 誠 意共九十頁 解 決 方 法 開 放 的 態(tài) 度 介 紹 自 己 和 自 己 的 目 的 注 意 語 言 和 身 體 語 言 注 意 觀 察共九十頁領(lǐng)會對手的肢體(zht)

13、語言觀察基本信號(xnho)對付欺騙識別信號：共九十頁 三、展 開 階 段 取 得 相 關(guān) 信 息 和 資 料 使 客 戶 看 清 自 己 的 需 求 發(fā) 掘 客 戶 更 多 的 需 求 展開階段(jidun)的目的 共九十頁 障 礙 客 戶 提 供 錯(cuò) 誤 信 息 客 戶 提 供 不 完 整 的 信 息 客 戶 看 不 到 需 求 的 重 要 性共九十頁 對 策 提 問 積 極 地 聆 聽 深 入 詢 問 重 要 的 問 題 及 時(shí) 與 對 方 確 認(rèn) 信 息 的 正 確 性 刺 激 和 強(qiáng) 調(diào) 客 戶 的 需求(xqi) 必 要 時(shí) 可 以 暫 停 談 判共九十頁 四、整 合 階 段 雙

14、方 應(yīng) 本 著“ 給 予/ 得 到” 的 原 則 為 了 互 惠 互 利 的 目 標(biāo)， 積 極 主 動(dòng) 的 調(diào) 整 各 自 的 需 求 和 條 件，調(diào) 整 給 予 和 得 到 的 力 度 和 寬 度。共九十頁 記 ?。?即 使 是 雙 贏 的 談 判 你 也 不 可 能 得 到 所 有 你 想 要 的。共九十頁 整 合 階 段 的 目 的 讓 客 戶 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并 認(rèn) 同 我 們 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的共九十頁打破(d p)僵局從個(gè)人(grn)共識重新開始換人更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面（真 假）更換氣氛提出“如果怎樣？”提出小讓步暫停、休會雙方有機(jī)會冷卻給雙

15、方時(shí)間去想新點(diǎn)子或重新包裝有時(shí)間消化共九十頁 困 難 對 方 看 不 到 需 求 對 方 不 認(rèn) 同 我 方 的 方 案 對 方 認(rèn) 為 價(jià) 格 太 貴 或 不 接 受 某 些 條 款共九十頁 解 決 方 法重 新 審 視： 從 掌 握 的 客 戶 資 料 入 手 重 新 考 慮 誰 是 決 策 人 我 方 能 夠 幫 什 么 忙 將 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前 再 尋 找 共 同 利 益引 入 新 的 “要 件”，調(diào) 整 給 與 取 的 力 度 和 寬 度，整 合 解 決 方 案。共九十頁 要 件 的 概 念 在溝通過程中，我們所探詢和感覺得到的對方的需求，這種需求是我們以前所沒

16、有意識到的但是我們可以滿足(mnz)的，所以可以盤活我方資源，換取更多的利益，并推動(dòng)談判走向協(xié)議達(dá)成階段。這種要件甚至是可以利用第三方的資源或者說引入第三方。共九十頁 降 低 對 方 的 心 理 期 望， 讓 對 方 珍 視 你 的 讓 步 價(jià) 值。 五、討價(jià)還價(jià)(to ji hun ji)階段 共九十頁 讓 步 策 略 第 一 種：15 元13 元10 元5 元 第 二 種：15 元12 元9 元6 元 第 三 種：15 元11.5 元10 元9.37 元共九十頁讓步(rng b)的原則留給自己足夠的空間，為自己的開價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過份鼓動(dòng)對方先開價(jià)，把對方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力

17、隱藏自己的目標(biāo)讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步成熟的談判者永遠(yuǎn)不會說我們折中(zhzhng)吧。如果對方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)”共九十頁讓步(rng b)的原則讓對方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會(b hu)有滿足感的保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果投桃報(bào)李的讓步是不必要的，對每一讓步都要求對方回報(bào)，在談判桌上，沒有任何東西是免費(fèi)的！共九十頁讓步(rng b)的原則讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來記住“我會考慮”就是一種讓步如果(rgu)沒有晚餐，漢堡也可以，如果(rgu)沒有漢堡，得個(gè)承諾，承諾是打折扣的讓步縮小對方的

18、讓步，放大我方的讓步。共九十頁 六、達(dá) 成 協(xié) 議 階 段 在 談 判 尾 聲 不 能 有 大 的 或 單 方 面 的 讓 步 認(rèn) 真 回 顧 雙 方 達(dá) 成 的 協(xié) 議 澄 清 所 有 模 棱 兩 可 的 事， 減 少 誤 會 避 免 時(shí) 間 不 夠 帶 來 的 被 動(dòng)共九十頁 達(dá) 成 協(xié) 議 階 段 的 目 的 達(dá) 成 具 體 的 行 動(dòng) 方 案 促 成 對 方 做 出 決 定 使 對 方 消 除 不 必 馬 上 做 決 定 的 想 法共九十頁 困 難 最 后 談 判 破 裂 內(nèi) 部 態(tài) 度 不 統(tǒng) 一 權(quán) 力 的 局 限 決 策 人 的 個(gè) 人 風(fēng) 險(xiǎn)共九十頁 對 策 總 結(jié) 以 前 所

19、 做 出 的 決 定 建 立 良 好 的 氣 氛 提問 聆聽 澄清(chngqng) 呈現(xiàn) 證明 注 意 態(tài) 度 和 感 情 的 影 響 因 素共九十頁 記 住 達(dá)成協(xié)議后，永遠(yuǎn)表現(xiàn)出你在這次談判中付出(fch)了慘重的代價(jià)，永遠(yuǎn)表現(xiàn)出對方在這次談判中大獲全勝的樣子。 達(dá)成協(xié)議的目的是執(zhí)行協(xié)議，達(dá)成協(xié)議只是萬里長征走出了第一步。共九十頁 第三部分(b fen):談判技巧共九十頁認(rèn)識談判者-個(gè)人(grn)心態(tài)談判者究竟追求什么？想覺得自己不錯(cuò)(bcu)不想被逼到角落里想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)想獲得上司及他人對自己的判斷有好評想學(xué)點(diǎn)東西想保住飯碗，想升遷想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些想滿足一下私欲卻又不觸

20、犯規(guī)章共九十頁認(rèn)識談判者-個(gè)人(grn)心態(tài)想把所做的事說成很重要想避免意外變動(dòng)帶來的不安想靠你幫忙想有人傾聽想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得個(gè)好理由想趕快結(jié)束談判，好做其它的事想知道真相(zhnxing)想樹立自己誠實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象想獲得權(quán)力共九十頁認(rèn)識(rn shi)談判者-個(gè)人心態(tài)滿足感是談判(tnpn)的重要成果！共九十頁談判(tnpn)的戰(zhàn)略錯(cuò)的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術(shù)（技巧）收集情報(bào)、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密價(jià)值分析（不是成本分析）成本及訂價(jià)分析制定正確(zhngqu)的戰(zhàn)略和方向共九十頁談判(tnpn)技巧-1攻擊要塞 談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談

21、判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。擒賊先擒王。 談判對手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方(dufng)首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ?dufng)組員”?！皩Ψ?dufng)首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方(dufng)組員”的存在。 共九十頁談判(tnpn)技巧-2適時(shí)反擊(fnj) 進(jìn)攻是最好的防守。 當(dāng)你退無可退的時(shí)候，就反擊吧！ 反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時(shí)方能使用，反擊能否成功，就要看實(shí)施反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。共九十

22、頁談判(tnpn)技巧-3黑臉白臉戰(zhàn)術(shù) 第一位出現(xiàn)的談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到(zhdo)談判達(dá)到目的為止。 共九十頁談判(tnpn)技巧-4蠶食策略 你不必(bb)一下子把你想要的東西一下子全拋出來，那樣會把對方嚇壞的。先跟對方談一個(gè)你想要的東西，談妥以后，再談第二個(gè)，談妥以后，再談第三個(gè) 像一個(gè)蠶一樣慢慢的把蠶葉吃光！ 甚至達(dá)成協(xié)議后你還可以看看你有沒有什么想要的東西，繼續(xù)大膽提

23、出你的要求。共九十頁談判(tnpn)技巧-5“換檔” 談判中的所謂“換檔”，就是在談判進(jìn)行時(shí)設(shè)法改變中心議題?！皳Q檔”的技術(shù)如能象司機(jī)那般的嫻熟，那么，不管任何談判，主導(dǎo)權(quán)都將操縱在你手中。有時(shí)，談判一方會急欲獲得某種程度的協(xié)議，那么為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方(dufng)察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西?？傊?，如果被對方(dufng)察覺到你“銷售欲極強(qiáng)”的意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難遂所愿。 共九十頁談判(tnpn)技巧-6金蟬脫殼 當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會聲明沒有被授予達(dá)成這

24、種協(xié)議的權(quán)力。 這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。 一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時(shí)就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成(wn chng)之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?” 共九十頁談判(tnpn)技巧-7扮豬吃虎 “為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時(shí)是在一方說明原因后的進(jìn)一步探求。比如下列的對話： “我最多只能出十萬元?！?“為何如此(rc)?”“如果再多出，就無利可圖了?！?“為什么?” 如此等等。 這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對方是

25、如何真正評價(jià)事物的。 對于這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對方有權(quán)迫使我們回答對他們有益的情況。 共九十頁談判(tnpn)技巧-8草船借箭 采取“假定將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我給你足夠的資源，你可以增加定量么？”這個(gè)問句將給你無限(wxin)的機(jī)會。 在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。 然而，如果談判已十分深入，再運(yùn)用這個(gè)策略只能引起分歧。因此，“假定將會”這個(gè)策

26、略，用在談判開始時(shí)的一般性探底階段，較為有效。 共九十頁談判(tnpn)技巧-9赤子之心（開門見山） 從字面上講，這句話的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。實(shí)際上，完全把自己暴露給對方是不可能的。因此，我們講的“赤子之心”是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況。 有些人認(rèn)為，在談判(tnpn)過程中，毫無保留無異于“自殺”。事實(shí)卻不是如此，這離“自殺”還遠(yuǎn)著呢! 有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達(dá)成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設(shè)性意見。這種性格很值得獎(jiǎng)勵(lì)，它能使對方與我方積極配合。 因此，如果能夠把“赤子之心”和“達(dá)成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來使用，并使其發(fā)揮作用，這對雙方都

27、是有利的。 共九十頁談判(tnpn)技巧-10卷土重來(jun t chng li)當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對于談判桌上的進(jìn)展不滿意時(shí)，常常使用“脫離現(xiàn)場”這種策略。它經(jīng)常是談判陷入僵局或無法繼續(xù)下去的時(shí)候使用的一種策略。 當(dāng)談判小組長認(rèn)為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面，用以鼓勵(lì)為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時(shí)候，也要采用這種策略。 眾所周知，“交際場所”里充滿了愉快的氣氛。英國人到“紳士俱樂部”，芬蘭人去蒸氣浴室，而日本人則在公眾澡堂。 這種策略，對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時(shí)間、機(jī)會和新的建議，它能使大家意見合一。這個(gè)策略的價(jià)值在于：避開正式的談判場

28、所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。共九十頁要求對方更高層出面他們喜歡賣弄決定權(quán)喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步傾向“不為小事浪費(fèi)(lngfi)昂貴時(shí)間”傾向從權(quán)術(shù)角度而非營業(yè)角度解決問題，磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒準(zhǔn)備好閻王好拜、小鬼難纏談判(tnpn)小貼士共九十頁擴(kuò)展談判層找出對方真正的決策者表明公司對談判授權(quán)的支持一定要和公司內(nèi)部協(xié)商(xishng)成功，才能保證自己在談判上有所表現(xiàn)必要時(shí)引入我方更高決策層幫助對手從他公司里得到“yes”答案談判(tnpn)小貼士共九十頁談判(tnpn)小貼士拍賣式詢價(jià)賣方對策（賣方面對的最艱難的處境）想法將自己的優(yōu)勢為客戶個(gè)性化，提

29、供同業(yè)無法提出的雙贏選擇找出誰能做決定，尋求支持找出自己的弱點(diǎn)，準(zhǔn)備好答案準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己認(rèn)識到買方(mi fn)想早點(diǎn)兒決定說些拍賣式詢價(jià)造成的惡果共九十頁談判(tnpn)小貼士夸大的表情“你在開玩笑嗎？”“這怎么(zn me)可能？”“我的老天！”共九十頁談判(tnpn)小貼士壓榨如“你必須給更好的條件”問具體的”更好的條件”除非買方明確說出原因，不要降價(jià)(jin ji)降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值絕不要以為價(jià)格是唯一的因素要求回報(bào)買方也可能有大讓步共九十頁談判(tnpn)小貼士反悔（當(dāng)你對初步協(xié)議不滿時(shí)）承認(rèn)犯錯(cuò)，重新估價(jià)，高出原價(jià)給對方(dufng)足夠的滿足感顯示出已無可退讓改變需求或條件共九十頁談判(tnpn)小貼士給些小東西如果要不到晚餐，