乳業(yè)品牌策劃

1、東君乳業(yè)首次提報(bào)Presented by : Miss. WuHelpWhat？ “作為一家專業(yè)的策劃公司，你可以渺小，因?yàn)樗衅髽I(yè)發(fā)展都是從小做到大的；你可以人少，因?yàn)樗衅髽I(yè)開(kāi)始都是從一個(gè)人起步的； 但是，你必須：認(rèn)真做事，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起比別人更認(rèn)真；全力以赴，帶領(lǐng)大家一起拼命沖刺，我們不相信巧合，不借助運(yùn)氣，不做你想要的，而做你需要的，真正滿足客戶需求?！毖阅橙苏Z(yǔ)Collection 目錄01品牌問(wèn)題：關(guān)于“東君”關(guān)于“明太郎”關(guān)于“優(yōu)樂(lè)多02市場(chǎng)問(wèn)題：市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制市場(chǎng)部管理機(jī)制市場(chǎng)與銷售的對(duì)接理解渠道開(kāi)拓與渠道管理深耕03管理問(wèn)題：表格制式與ERPOA信息應(yīng)用上市預(yù)備需要的精細(xì)化管理基礎(chǔ)

2、循序漸進(jìn)的適應(yīng)式管理過(guò)渡客戶管理04執(zhí)行問(wèn)題：營(yíng)銷方案的更精細(xì)化要求共同利益綁定的營(yíng)銷與獎(jiǎng)勵(lì)市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)聯(lián)工作的技能培訓(xùn)營(yíng)銷模式的簡(jiǎn)化體系05全程營(yíng)銷：長(zhǎng)期營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷方案前置概念消費(fèi)者教育營(yíng)銷概念06全員營(yíng)銷：營(yíng)銷中心疏導(dǎo)營(yíng)銷動(dòng)作整體企業(yè)運(yùn)營(yíng)占比營(yíng)銷政策全傳遞營(yíng)銷模式概念以“賣(mài)”為王07營(yíng)銷認(rèn)知提升：營(yíng)銷培訓(xùn)資料定制營(yíng)銷培訓(xùn)動(dòng)作視頻會(huì)議營(yíng)銷工作輔助工具08合作方式：年度服務(wù)月費(fèi)模式工作對(duì)接時(shí)間衡量單位Now Lets talk about .品牌問(wèn)題市場(chǎng)問(wèn)題管理問(wèn)題執(zhí)行問(wèn)題品牌問(wèn)題關(guān)于“東君”關(guān)于“明太郎”關(guān)于“優(yōu)樂(lè)多”關(guān)于“東君”problem 企業(yè)名與產(chǎn)品名不同（暫時(shí)無(wú)法改變的現(xiàn)狀）：企

3、業(yè)的文化呈現(xiàn)獨(dú)立于企業(yè)名稱，沒(méi)有整體的企業(yè)“東君VI識(shí)別體系”； 有部分很好的企業(yè)文化以及企業(yè)理念，但是這些沒(méi)有釋放到產(chǎn)品銷售渠道和營(yíng)銷精神里； 整體管理文件的架構(gòu)與細(xì)節(jié)缺乏“東君”特點(diǎn)； 原“東君”標(biāo)志缺失國(guó)際化范，貼近元素有誤，有必要進(jìn)行調(diào)整； 企業(yè)網(wǎng)站：圖片細(xì)節(jié)處理粗糙，營(yíng)銷內(nèi)容緊密度不夠；消費(fèi)者在意的關(guān)注話題不夠豐富；網(wǎng)站定制不僅僅是第三方網(wǎng)絡(luò)公司的事，更加是品牌營(yíng)銷，品牌呈現(xiàn)的事（元素定制缺失）； 品牌故事性傳遞不夠，品牌故事講述不精細(xì)完整，無(wú)消費(fèi)者對(duì)話頻道的深耕； 公關(guān)事件的優(yōu)質(zhì)化處理不到位，事件營(yíng)銷無(wú)公關(guān)細(xì)節(jié)與營(yíng)銷結(jié)合點(diǎn)的策劃與尋找。企業(yè)與網(wǎng)站企業(yè)與產(chǎn)品企業(yè)與標(biāo)志企業(yè)與品牌關(guān)于“

4、東君”way修正和完善“東君”標(biāo)志VI體系；梳理和定制撰寫(xiě)完整的品牌故事，進(jìn)入故事?tīng)I(yíng)銷時(shí)代；企業(yè)文化與理念的消費(fèi)者傳遞關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷加強(qiáng)與品牌傳遞深化需求（移動(dòng)終端）；公關(guān)事件應(yīng)對(duì)機(jī)制與預(yù)備案；建立良性公關(guān)機(jī)制WAY關(guān)于“明太郎”problem 已經(jīng)形成的市場(chǎng)口碑和品牌認(rèn)知不適宜做大的品牌調(diào)整；現(xiàn)有品牌識(shí)別的設(shè)計(jì)引發(fā)親日聯(lián)想； 缺乏深度的品牌解釋，以及品牌營(yíng)銷方式方法； “明太郎”品牌中國(guó)化的輔助元素嵌入缺失（自有中式卡通代言形態(tài)的缺乏以及品牌擬人化處理的缺失）；品牌邊沿延展需要增加；持久性品牌傳遞的精細(xì)化營(yíng)銷動(dòng)作嵌入；基層營(yíng)銷人員與直接經(jīng)銷者對(duì)品牌執(zhí)行的認(rèn)知在西北區(qū)域非常缺乏；（深化

5、品牌理念落地需要細(xì)致的營(yíng)銷解釋才能更好的執(zhí)行到位）； 品牌在渠道的傳遞推廣不夠深化，精細(xì)化程度低，品牌與經(jīng)銷者以及消費(fèi)者的溝通深度不夠； 不夠清晰的消費(fèi)者階層定位；需要明確以不做“虛胖”的高大上，去搶大品牌延伸去不到的地方；讓品牌的質(zhì)感更落地，與消費(fèi)你的人站在一起。品牌與渠道品牌與解釋品牌與傳遞品牌與受眾群關(guān)于“明太郎”way1、 品牌周邊與延伸調(diào)整，增加邊沿設(shè)計(jì)與自主元素設(shè)計(jì)補(bǔ)充與代言形象設(shè)計(jì)；2、 撰寫(xiě)完整故事體系，多個(gè)營(yíng)銷可傳遞的品牌認(rèn)知故事；單個(gè)產(chǎn)品屬性不同，故事解釋不通（增加產(chǎn)品說(shuō)明手冊(cè)）；3、 公益與產(chǎn)品的結(jié)合，做公益性微電影，微視頻，（腳本定制方案后，普通方式拍攝成本很低；合作壹

6、基金低額度產(chǎn)品募捐，1瓶奶1分錢(qián)計(jì)劃書(shū)）；4、 渠道傳遞推廣與互聯(lián)網(wǎng)（移動(dòng)終端）深度結(jié)合，做內(nèi)容營(yíng)銷的強(qiáng)者。品牌周邊與延伸品牌故事品牌與公益品牌互聯(lián)網(wǎng)關(guān)于“優(yōu)樂(lè)多”problem 主打品牌產(chǎn)品，品牌路線更為持久與長(zhǎng)遠(yuǎn)，名字解釋與延展深度容易構(gòu)造；與“養(yǎng)樂(lè)多”的被質(zhì)疑之戰(zhàn)； 產(chǎn)品同類別屬性品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，有一個(gè)利基營(yíng)銷點(diǎn)，所有廠家就該產(chǎn)品與消費(fèi)者可產(chǎn)生的深度溝通對(duì)話動(dòng)作選擇了單純廣告推廣方式，沒(méi)有深層次消費(fèi)者教育體系營(yíng)銷，這一點(diǎn)可以作為參考點(diǎn)；（做直接的產(chǎn)品對(duì)話消費(fèi)者）； 市場(chǎng)份額和原“明太郎”渠道不完全符合該產(chǎn)品定位，該產(chǎn)品的品牌覆蓋力應(yīng)該與渠道匹配； 優(yōu)樂(lè)多的品牌定制較其他品牌相對(duì)更為豐富，V

7、i識(shí)別與元素相對(duì)完整；但是這不代表品牌傳遞可以脫離營(yíng)銷與銷售本身；原品牌與整體營(yíng)銷的貼合度不夠。品牌與渠道企業(yè)與產(chǎn)品品牌與消費(fèi)者企業(yè)與品牌關(guān)于“優(yōu)樂(lè)多”way 做會(huì)說(shuō)話的產(chǎn)品，會(huì)辯解的代言；（產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)應(yīng)受到重視）； 美文不只是廣告，更加是故事；品牌的詮釋和理解以故事好過(guò)單純的屬性描述（還可避免新廣告法對(duì)廣告的約束）； 增強(qiáng)品牌在渠道的多種表現(xiàn)形式；精細(xì)化廣促物資的定制與營(yíng)銷應(yīng)用的說(shuō)明與外加培訓(xùn)； 新口感產(chǎn)品的豐富，多重水果味道的豐富；品牌產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)品牌故事品牌渠道表現(xiàn)品牌產(chǎn)品研發(fā)way母系社會(huì)體系：現(xiàn)今中國(guó)處于母系社會(huì)體系；要做討好女性討好媽媽的產(chǎn)品；關(guān)于“優(yōu)樂(lè)多”Now Lets talk

8、 about .品牌問(wèn)題市場(chǎng)問(wèn)題管理問(wèn)題執(zhí)行問(wèn)題市場(chǎng)問(wèn)題市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制市場(chǎng)部管理機(jī)制市場(chǎng)與銷售的對(duì)接理解渠道開(kāi)拓與渠道管理深耕市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制problem1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)行情資訊情報(bào)收集，應(yīng)對(duì)措施，快速的營(yíng)銷反應(yīng)不靈敏產(chǎn)品研發(fā)缺乏營(yíng)銷關(guān)注與市場(chǎng)關(guān)注；2 營(yíng)銷反應(yīng)能力缺失，業(yè)務(wù)員自主申報(bào)營(yíng)銷活動(dòng)，以及對(duì)市場(chǎng)的營(yíng)銷管控動(dòng)作能力缺失明顯； 營(yíng)銷動(dòng)作與管理機(jī)制表格在OA應(yīng)用中的缺失和不完善；3 產(chǎn)品研發(fā)階段對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)解讀未能更好的發(fā)揮優(yōu)勢(shì)解讀對(duì)話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，使得營(yíng)銷人員在產(chǎn)品鋪設(shè)推動(dòng)銷售過(guò)程中，缺少對(duì)產(chǎn)品的深層次解釋說(shuō)明傳遞；4 沒(méi)有提前的計(jì)劃性營(yíng)銷方案，不完整的整體營(yíng)銷策略與參考，非自有體系的營(yíng)銷模

9、式參考缺乏；活動(dòng)營(yíng)銷缺乏范本與標(biāo)準(zhǔn)以及申報(bào)條件控制。市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制way 完善營(yíng)銷中心整體機(jī)制的搭建（運(yùn)營(yíng)機(jī)制 營(yíng)銷機(jī)制市場(chǎng)與銷售的關(guān)系明確，注重市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制）；完整營(yíng)銷機(jī)制市場(chǎng)決定產(chǎn)品 研發(fā)機(jī)構(gòu)梳理入營(yíng)銷中心，由市場(chǎng)部對(duì)接的結(jié)構(gòu)調(diào)整； 制式營(yíng)銷活動(dòng)，以及固定形態(tài)營(yíng)銷活動(dòng)的方案定制應(yīng)當(dāng)前置，年初年度營(yíng)銷計(jì)劃的定制與探討修正與企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展方向保持一致；營(yíng)銷活動(dòng) 年末撰寫(xiě)參照市場(chǎng)行情的戰(zhàn)略定制與目標(biāo)統(tǒng)一以及完善的年度營(yíng)銷步調(diào)匯總。年度營(yíng)銷市場(chǎng)部管理機(jī)制problem1 市場(chǎng)組織架構(gòu)粗獷，權(quán)責(zé)劃分不夠細(xì)化，部分崗位無(wú)明確的工作引導(dǎo)指導(dǎo)作業(yè)手冊(cè)，非經(jīng)驗(yàn)群不會(huì)干，經(jīng)驗(yàn)群覺(jué)得待遇以及營(yíng)銷重視度等多重因素導(dǎo)致

10、人才脫產(chǎn)；2 國(guó)家經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好導(dǎo)致的人心浮躁，享樂(lè)風(fēng)氣重，員工的整體心態(tài)調(diào)整需求明顯；3 中層管理結(jié)構(gòu)以及晉升機(jī)制的不合理單排，導(dǎo)致高層管理者 工作量超負(fù)荷，工作強(qiáng)度過(guò)大，影響市場(chǎng)決斷速度，以及營(yíng)銷的決策與執(zhí)行；4 市場(chǎng)管理制度的精細(xì)化低，業(yè)務(wù)人員疲軟，工作缺乏技巧，同時(shí)缺乏標(biāo)準(zhǔn)控制，更加缺乏對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的理解和認(rèn)知；市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)開(kāi)支匱乏，缺乏合理市場(chǎng)渠道開(kāi)拓經(jīng)費(fèi)與費(fèi)用使用技巧。市場(chǎng)部管理機(jī)制way 市場(chǎng)引領(lǐng)銷售的市場(chǎng)部引領(lǐng)能力增強(qiáng)；以及銷售動(dòng)作行為的被引導(dǎo)通道與營(yíng)銷工作表格控制化要求； 市場(chǎng)培訓(xùn)教育機(jī)制的搭建以及原素材材料的定制與豐富（自產(chǎn)品營(yíng)銷賣(mài)點(diǎn)與特點(diǎn)梳理對(duì)話對(duì)象所屬頻道的可理解營(yíng)銷制式）；培訓(xùn)

11、教育機(jī)制深化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu) 建立可能的縱橫交錯(cuò)機(jī)制，凸顯每個(gè)崗位都重要，縱橫評(píng)級(jí)有標(biāo)準(zhǔn)的方式，深化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)； 適度的工作技能培訓(xùn)以及不夸張的心態(tài)調(diào)整培訓(xùn)是極為有必要的強(qiáng)心針；技能培訓(xùn) 更好的完善的財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以及完整的配合上市計(jì)劃營(yíng)銷方案定制；上市公司人人持股概念與員工關(guān)系的激勵(lì)培訓(xùn)。營(yíng)銷方案定制市場(chǎng)與銷售的對(duì)接理解problem1 市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售業(yè)務(wù)的工作關(guān)系應(yīng)該是引領(lǐng)與被引領(lǐng)關(guān)系，如果市場(chǎng)營(yíng)銷跟著銷售的提示走，就缺乏了預(yù)先性引導(dǎo)功能，容易讓企業(yè)因?yàn)槭袌?chǎng)行情的發(fā)展而走下坡路（未能做到市場(chǎng)引領(lǐng)銷售）；2 營(yíng)銷幫助與營(yíng)銷定制不僅僅是物資方面，以及推廣方面，更多的還有整體的方案幫助以及各種答客問(wèn)，

12、可以是經(jīng)銷商的，也可以是導(dǎo)購(gòu)的，更可以是應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的，直接的問(wèn)答答案管理與釋放下發(fā)；3 市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售的文件傳達(dá)，行情概述，以及營(yíng)銷舉措，促銷策略等信息傳遞的表格與培訓(xùn)會(huì)議通道以及交流通道強(qiáng)化完善 ；4 提示：精細(xì)化的財(cái)物審批制度中營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)審批與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)方案的緊密結(jié)合以及申報(bào)，審批標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)工作是在開(kāi)展更為精細(xì)化和市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)之前的大前提，縷順該流程以及所有漏洞規(guī)避極為重要。市場(chǎng)與銷售的對(duì)接理解way 市場(chǎng)營(yíng)銷缺少對(duì)產(chǎn)品銷售更深度的營(yíng)銷幫助與營(yíng)銷定制（符合不同區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展情況的市場(chǎng)營(yíng)銷策略差異化傳遞）； 強(qiáng)化深度的產(chǎn)品答客問(wèn)，營(yíng)銷問(wèn)答定制等；產(chǎn)品深度營(yíng)銷OA系統(tǒng) OA系統(tǒng)的表單功能充分的開(kāi)

13、發(fā)和利用，自定義表單強(qiáng)化營(yíng)銷與銷售的對(duì)話； 建立市場(chǎng)與銷售的微信群，建立市場(chǎng)對(duì)話銷售的微信工具（不僅僅是營(yíng)銷功能）；市場(chǎng)與銷售微信群 完善過(guò)渡市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)開(kāi)支運(yùn)營(yíng)的所有財(cái)務(wù)細(xì)節(jié)把控。財(cái)務(wù)開(kāi)支渠道管理與渠道開(kāi)拓深耕problem1 解決業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力參差不齊的問(wèn)題，缺乏業(yè)務(wù)員貼近市場(chǎng)銷售的輔助幫助文件，以及營(yíng)銷思路，以及業(yè)務(wù)基礎(chǔ)能力深度營(yíng)銷能力博弈能力的提升培訓(xùn)；2 業(yè)務(wù)員招募難與流動(dòng)性大，增強(qiáng)人力資源招募強(qiáng)度；人力資源策劃營(yíng)銷應(yīng)引起重視；人力資源崗前培訓(xùn)等；因人員更替或其他原因?qū)е碌目蛻袅魇?wèn)題；3 新客戶開(kāi)拓與追蹤；客戶品質(zhì)評(píng)級(jí)與經(jīng)銷商客戶活動(dòng)掛鉤的營(yíng)銷公關(guān)活動(dòng)定制缺乏；新渠道開(kāi)拓與新城市市

14、場(chǎng)份額搶占的前期營(yíng)銷計(jì)劃準(zhǔn)備與營(yíng)銷支持不充足；4 渠道深耕與深入化程度思考：充分利用經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)，做雙重網(wǎng)絡(luò)深化業(yè)務(wù)；開(kāi)始嘗試互聯(lián)網(wǎng)商品銷售，不以銷售為目的，但以推廣目的存在的適當(dāng)網(wǎng)上電商與微商。渠道管理與渠道開(kāi)拓深耕way 定制深度的業(yè)務(wù)員營(yíng)銷手冊(cè)市場(chǎng)營(yíng)銷年度營(yíng)銷策劃活動(dòng)指導(dǎo)手冊(cè)產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)手冊(cè)消費(fèi)者教育體系知識(shí)手冊(cè)經(jīng)銷商大學(xué)年度企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓與發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷規(guī)劃營(yíng)銷人員基礎(chǔ)制度營(yíng)銷人員人力資源手冊(cè)；深度營(yíng)銷定制市場(chǎng)開(kāi)拓 新城市開(kāi)拓市場(chǎng)與銷售兩個(gè)部門(mén)的結(jié)合與配合，先營(yíng)銷，先策劃，后銷售，再業(yè)務(wù)開(kāi)拓的方式進(jìn)行，有節(jié)奏的進(jìn)行渠道開(kāi)拓； 客戶分級(jí)管理與統(tǒng)籌維護(hù)追蹤與OA的應(yīng)用；OA應(yīng)用 增強(qiáng)經(jīng)銷商業(yè)

15、務(wù)覆蓋客戶的面與點(diǎn)，同時(shí)就是增強(qiáng)了自己的渠道深度，提升營(yíng)銷甜度（通過(guò)業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)做市場(chǎng)深度獲取的市場(chǎng)甜頭直接給代理經(jīng)銷商全新的認(rèn)知）業(yè)務(wù)覆蓋Now Lets talk about .品牌問(wèn)題市場(chǎng)問(wèn)題管理問(wèn)題執(zhí)行問(wèn)題管理問(wèn)題表格制式與ERPOA信息應(yīng)用上市預(yù)備需要的精細(xì)化管理基礎(chǔ)循序漸進(jìn)的適應(yīng)式管理過(guò)渡客戶管理problem 一般情況下，無(wú)論是ERP軟件，或者OA軟件，他的存在都具有一定顯著的管理幫助，但是是相對(duì)而言；對(duì)于軟件平臺(tái)而言，無(wú)論是自有的平臺(tái)功能還是需要新開(kāi)發(fā)的獨(dú)立編寫(xiě)的新功能匹配，很多企業(yè)在應(yīng)用過(guò)程中主要是因?yàn)橐韵乱蛩貙?duì)粗放管理模式的改進(jìn)度不明顯； 對(duì)營(yíng)銷以及各個(gè)領(lǐng)域崗位的自

16、有制度體系較為粗放，因此應(yīng)用于軟件只是繼承了原來(lái)的制度和模式，即便原來(lái)的方式較為粗放不夠精細(xì)化； 工作人員日積月累的習(xí)慣主意以及對(duì)OA軟件的理解認(rèn)知不到位，導(dǎo)致使用率參差不齊； 核心的工作細(xì)化表格沒(méi)有自己的模式與管理制式標(biāo)準(zhǔn)，但是在做軟件時(shí)軟件開(kāi)發(fā)公司對(duì)營(yíng)銷的理解以及部分企業(yè)結(jié)構(gòu)和制度的理解起不到引領(lǐng)與定制作用，僅能夠給出參考意見(jiàn)，因此沒(méi)有能夠發(fā)揮軟件的管理優(yōu)勢(shì)。表格制式與ERPOA信息應(yīng)用01 軟件平臺(tái)03 軟件認(rèn)知02 制度精細(xì)化04 表格制式wayCOMPETITOR 01 在OA整體系統(tǒng)中，尋找自定義功能，充分利用自定義功能來(lái)彌補(bǔ)之前的營(yíng)銷表格缺失；COMPETITOR 02 完善自己

17、的管理制度與營(yíng)銷制度，包括細(xì)節(jié)，對(duì)自己的制度進(jìn)行OA更新與替換；COMPETITOR 04 平臺(tái)無(wú)限大，知識(shí)與內(nèi)容不豐富，就不能很好的凸顯平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。COMPETITOR 03 聯(lián)系軟件定制公司，等完善的制度范本與表格體系大家手動(dòng)填寫(xiě)與電腦應(yīng)用形成慣性后直接付費(fèi)植入軟件體系；表格制式與ERPOA信息應(yīng)用problem 上市意味著公司的“朝夕度”變化更高；因此市場(chǎng)根基穩(wěn)固為第一需要；上市公司財(cái)務(wù)公開(kāi)，意味著企業(yè)整體的全成本測(cè)算精細(xì)化程度不夠會(huì)直接影響上市公司的股價(jià)問(wèn)題； 大面積的市場(chǎng)開(kāi)拓，需要業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員走出去遍布全國(guó)各地，因此，需要更精細(xì)化的遠(yuǎn)程控制，并且精細(xì)化中層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的忠誠(chéng)度，以及便

18、捷管控度才可；否則很難精準(zhǔn)判斷開(kāi)拓市場(chǎng)的運(yùn)作成本，既不能單一判斷，也不能不計(jì)未來(lái)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)潛力縱深； 互聯(lián)網(wǎng)電商對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊已經(jīng)非常明顯，對(duì)于飲品牛奶鑒于其特殊的屬性，還具備傳統(tǒng)銷售模式的機(jī)會(huì)點(diǎn)，但是同時(shí)卻因?yàn)樾袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈度比其他行業(yè)高，從而對(duì)營(yíng)銷要求與市場(chǎng)調(diào)整速度的要求比過(guò)去更高；（沖劑型飲品的發(fā)展需要思考和關(guān)注）； 嘗試小克重包裝的網(wǎng)上銷售，重視廠區(qū)所在省份的同省同城線上線下結(jié)合銷售營(yíng)銷（天貓超市，亞馬遜，京東）。上市預(yù)備需要的精細(xì)化管理基礎(chǔ)01 上市財(cái)務(wù)03 互聯(lián)網(wǎng)電商02 大面積市場(chǎng)開(kāi)拓04 網(wǎng)上銷售way01 全成本測(cè)算 精細(xì)化全成本測(cè)算表，增加更多關(guān)注指標(biāo)，清晰明確產(chǎn)品出廠價(jià)

19、格與零售價(jià)格中間的議價(jià)部分，主意“中國(guó)市場(chǎng)”的“議價(jià)”理解和使用；02 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)一體化 微店，網(wǎng)店，微信一體化搭建與建設(shè)；（核心不是搭建的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)定制公司的平臺(tái)制作，而是自己的就產(chǎn)品理解的整體營(yíng)銷與品牌理解概念；05 明確企業(yè)與員工關(guān)系 明確企業(yè)上市后與員工的第一直接關(guān)系；強(qiáng)調(diào)概念：企業(yè)是人人的企業(yè)，所以有人人持股的結(jié)果；04 產(chǎn)品贏利點(diǎn) 明確產(chǎn)品贏利點(diǎn)，以及明確的單品毛利率，這個(gè)應(yīng)該讓每個(gè)做營(yíng)銷的業(yè)務(wù)人員都要清晰明確，而且是有理有據(jù)的整體全成本統(tǒng)計(jì)表，才能保證上市穩(wěn)?。?3 微電影 微電影微視頻（可以暫時(shí)沒(méi)有高大尚的宣傳片或廣告片，但應(yīng)該包含類似的故事體系腳本創(chuàng)意以及拍攝定制計(jì)劃規(guī)劃，凸顯

20、管理精細(xì)化，流水線等；上市預(yù)備需要的精細(xì)化管理基礎(chǔ)problem 管理的目的是為了更好的開(kāi)展工作，如果過(guò)于繁瑣的管理模式和制度直接落地企業(yè)，會(huì)影響大家的工作情緒以及對(duì)企業(yè)和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的不滿；甚至對(duì)制度的無(wú)法理解等問(wèn)題都不好解決； 因此管理應(yīng)是服務(wù)于工作，而不是制約于工作的；過(guò)渡方式，逐漸循序漸進(jìn)的以市場(chǎng)營(yíng)銷，以營(yíng)銷強(qiáng)勢(shì)為首要出發(fā)點(diǎn)展開(kāi)的系列管理過(guò)渡有利于企業(yè)從粗放管理走向精細(xì)化管理是企業(yè)的核心突破口；長(zhǎng)期的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)制與長(zhǎng)期的企業(yè)營(yíng)銷制度機(jī)制逐步建立，逐步培訓(xùn)的方式，更容易讓人們充分理解管理之“理”的真正意義； 擴(kuò)大企業(yè)營(yíng)銷的價(jià)值，因?yàn)檎麄€(gè)企業(yè)都是依靠業(yè)務(wù)養(yǎng)活的，因此只有注重整體的營(yíng)銷才能

21、夠更好的調(diào)轉(zhuǎn)企業(yè)方向； 市場(chǎng)機(jī)制：市場(chǎng)在不斷的變化中，營(yíng)銷也應(yīng)隨著市場(chǎng)的變化而不斷變化，因此，營(yíng)銷無(wú)止境；積累自己的營(yíng)銷知識(shí)體系是更為有利營(yíng)銷調(diào)度的。循序漸進(jìn)的適應(yīng)式管理過(guò)渡01 管理目的03 擴(kuò)大營(yíng)銷價(jià)值02 管理意義04 市場(chǎng)機(jī)制wayCOMPETITOR 01 在基礎(chǔ)營(yíng)銷功能和體系的完善與健全；COMPETITOR 02 基礎(chǔ)營(yíng)銷中心架構(gòu)的精細(xì)化管理制度，文件，作業(yè)流程；COMPETITOR 04 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，購(gòu)物趨于理性消費(fèi)，產(chǎn)品的被理解與被認(rèn)知收到重視，與消費(fèi)者展開(kāi)深度對(duì)話必要性加強(qiáng)等因素，都決定了持續(xù)營(yíng)銷的必要性。COMPETITOR 03 營(yíng)銷與銷售動(dòng)作關(guān)系的基礎(chǔ)奠定；循序

22、漸進(jìn)的適應(yīng)式管理過(guò)渡way客戶管理：整理客戶資源；客戶生日、習(xí)慣、愛(ài)好、生活條件；定期客戶維護(hù)?？蛻艄芾鞱ow Lets talk about .品牌問(wèn)題市場(chǎng)問(wèn)題管理問(wèn)題執(zhí)行問(wèn)題執(zhí)行問(wèn)題營(yíng)銷方案的更精細(xì)化要求共同利益綁定的營(yíng)銷與獎(jiǎng)勵(lì)市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)聯(lián)工作的技能培訓(xùn)營(yíng)銷模式的簡(jiǎn)化體系營(yíng)銷方案的更精細(xì)化要求problem 東君的營(yíng)銷方案?jìng)鬟f下達(dá)以及原案較為粗糙，同時(shí)更多個(gè)不同銷售區(qū)域市場(chǎng)的不同情況差異化無(wú)區(qū)分，統(tǒng)一的一套方案不可能完全適用于不同區(qū)域不同成熟度的市場(chǎng)渠道； 根據(jù)渠道的發(fā)展情況和所處階段不同，應(yīng)適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行調(diào)整，同時(shí)應(yīng)關(guān)注城市消費(fèi)力指數(shù)參考與分析，選擇距離工廠最近的半徑范圍內(nèi)消費(fèi)力指數(shù)高的城市

23、作為主打市場(chǎng)，有時(shí)候工廠所在地并非最好的市場(chǎng)體現(xiàn)； 東君的市場(chǎng)營(yíng)銷核心重視度不夠，同時(shí)，從業(yè)務(wù)員招募到激勵(lì)政策到產(chǎn)品銷售營(yíng)銷策劃到市場(chǎng)所在半徑都沒(méi)有參考核心市場(chǎng)的指數(shù)，自然存在不良執(zhí)行力； 營(yíng)銷策劃不僅僅是品牌廣告和推廣，這僅僅是營(yíng)銷領(lǐng)域中非常小的一個(gè)部分；因此關(guān)注完整市場(chǎng)營(yíng)銷動(dòng)作的設(shè)計(jì)策劃計(jì)劃，以及成本測(cè)算，再進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，就選擇的所在城市進(jìn)行營(yíng)銷成本評(píng)估與銷售目標(biāo)評(píng)估，而且有周密的完整數(shù)字，才能夠組建有戰(zhàn)斗力的符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)營(yíng)銷需求的團(tuán)隊(duì)和渠道。01 劃分區(qū)域營(yíng)銷方案02 劃分渠道營(yíng)銷方案03 營(yíng)銷核心重視度04 完整市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性way 細(xì)致的方案定制，每個(gè)環(huán)節(jié)撰寫(xiě)清楚，培訓(xùn)清楚，是營(yíng)銷

24、動(dòng)作深入溝通的必要條件，幫助沒(méi)做過(guò)，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，不知道怎么做的年輕人嘗試做好這件事； 新渠道新市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃的撰寫(xiě)和財(cái)物支出銷售目標(biāo)指標(biāo)設(shè)定完整化程序流程的建立以及執(zhí)行與培訓(xùn)說(shuō)明，既有利于心理上大家的理解，也有利于溝通與直接的執(zhí)行力效果； 心甘情愿與不心甘不情愿的差別；營(yíng)銷方案的更精細(xì)化要求共同利益綁定的營(yíng)銷與獎(jiǎng)勵(lì)problem 利益鏈條設(shè)計(jì)與規(guī)劃是在產(chǎn)品研發(fā)誕生之時(shí)就已經(jīng)考慮進(jìn)去的事情，整體細(xì)致合理的利益鏈條不僅是好處費(fèi)，更是溝通與博弈的說(shuō)辭和統(tǒng)一的口徑答復(fù)是一場(chǎng)公關(guān)賽； 營(yíng)銷中心關(guān)聯(lián)的人力資源架構(gòu)營(yíng)銷，人力營(yíng)銷策劃運(yùn)作，不僅僅包含了企業(yè)文化的營(yíng)銷策劃，更還有人力派遣招募活動(dòng)策劃，以及人力薪酬結(jié)構(gòu)

25、與獎(jiǎng)金考核等結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略策劃； 獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷：獎(jiǎng)金和人力成本不變，或略微產(chǎn)生變化，與效益相掛鉤的營(yíng)銷更適合今天的東君乳業(yè)；適當(dāng)?shù)木窦?lì)加上明確且合理的目標(biāo)達(dá)成，再目標(biāo)達(dá)成基礎(chǔ)上，拿出人力資源獎(jiǎng)勵(lì)更為合理； 以更好的方式進(jìn)行營(yíng)銷執(zhí)行力的控制和提升，用更合適的姿態(tài)獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷。01 利益鏈條設(shè)計(jì)02 人力資源架構(gòu)營(yíng)銷03 營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)04 營(yíng)銷方式的重要性wayCOMPETITOR 01利益鏈條整體策劃規(guī)劃；COMPETITOR 02 自上而下，由內(nèi)而外的營(yíng)銷資金用途規(guī)則規(guī)范與獎(jiǎng)勵(lì)制度；COMPETITOR 05 建立完整的團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀，深化并重視企業(yè)文化的企劃部工作，應(yīng)與市場(chǎng)部進(jìn)行營(yíng)銷結(jié)合。COMPETITO

26、R 04 建立集體或個(gè)人榮譽(yù)感； 增加基層員工與管理層員工的溝通和理解； COMPETITOR 03 定制化的修繕和完善過(guò)渡制度與薪酬獎(jiǎng)勵(lì)，外加獎(jiǎng)罰解釋與公開(kāi)明細(xì)，只有心服口服的獎(jiǎng)罰才能獲得人們的高執(zhí)行力；共同利益綁定的營(yíng)銷與獎(jiǎng)勵(lì)市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)聯(lián)工作的技能培訓(xùn)problem 市場(chǎng)營(yíng)銷工作因?yàn)榻?jīng)濟(jì)環(huán)境因素，多方社會(huì)因素的影響，一般情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃關(guān)聯(lián)工作，以及銷售業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)工作崗位的員工，較為容易產(chǎn)生巨大的人力流動(dòng)性，新員工如何快速適應(yīng)并勝任東君企業(yè)的需要，就有必要增加工作技能的培訓(xùn)； 首先需要強(qiáng)化現(xiàn)有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷能力，其次才是增加新生營(yíng)銷力量（合理的符合當(dāng)下東君人力結(jié)構(gòu)的營(yíng)銷架構(gòu)）； 業(yè)務(wù)人員

27、的入職門(mén)檻往往是各個(gè)企業(yè)要求最低的，但是，工作內(nèi)容的要求卻并不低于同等職位；因此，業(yè)務(wù)員基礎(chǔ)素養(yǎng)和基礎(chǔ)營(yíng)銷能力的提升對(duì)東君而言是有必要的； 遠(yuǎn)程在線會(huì)議培訓(xùn)體系；微信圈子營(yíng)銷管理；增進(jìn)內(nèi)部溝通； 市場(chǎng)營(yíng)銷功能的微信平臺(tái)增加培訓(xùn)功能與學(xué)習(xí)論壇功能。02 基礎(chǔ)素養(yǎng)的提升01 技能培訓(xùn)的重要性03 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力04 遠(yuǎn)程培訓(xùn)體系way搭建完善的營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)制；適當(dāng)?shù)膱?zhí)行力培訓(xùn)與心態(tài)培訓(xùn)；精細(xì)化內(nèi)容，與精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一個(gè)產(chǎn)品外表的呈現(xiàn)；擴(kuò)大產(chǎn)品的營(yíng)銷深度；完成精細(xì)化的培訓(xùn)知識(shí)自主參考資料與定制資料；市場(chǎng)營(yíng)銷方案的下發(fā)執(zhí)行體系增加培訓(xùn)功能；教育客戶取悅客戶經(jīng)銷商的精細(xì)化市場(chǎng)營(yíng)銷等關(guān)聯(lián)內(nèi)容的營(yíng)銷技能

28、定制。WAY市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)聯(lián)工作的技能培訓(xùn)營(yíng)銷模式的簡(jiǎn)化體系problem 執(zhí)行力更高效，速度更快的簡(jiǎn)易營(yíng)銷方式的快速傳遞復(fù)制策略； 產(chǎn)品壽命概念貫徹不夠完整；自上而下的所有營(yíng)銷人員需要非常清楚，每個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)，即將淡出市場(chǎng)的產(chǎn)品，在市場(chǎng)中的表現(xiàn)和情況，不能因?yàn)榈鼍屯耆Ｖ範(fàn)I銷，有產(chǎn)品在賣(mài)，不管哪一階段，哪個(gè)類別都應(yīng)該跟上營(yíng)銷；因?yàn)槠髽I(yè)目前很難做到精細(xì)化的全程本測(cè)算管控，這樣的情況，就意味著企業(yè)很難明確到底利潤(rùn)是哪個(gè)單品哪個(gè)市場(chǎng)貢獻(xiàn)的； 復(fù)制能力與復(fù)制耐力差；有時(shí)候一個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作，持之以恒，全力以赴，并且更古不變，簡(jiǎn)單的重復(fù)堅(jiān)持也會(huì)收效甚好；東君早期常規(guī)的營(yíng)銷方式本身并無(wú)問(wèn)題，關(guān)鍵是不能夠持續(xù)

29、堅(jiān)持，恒久復(fù)制；（人員更替，政策變通，都會(huì)導(dǎo)致常規(guī)營(yíng)銷動(dòng)作不持續(xù)，或者各種原因中斷，從而導(dǎo)致收效甚微）； 采取營(yíng)銷動(dòng)作逐步簡(jiǎn)化，營(yíng)銷活動(dòng)逐步簡(jiǎn)化的做法，完全停滯營(yíng)銷的，直接販賣(mài)，容易使繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的產(chǎn)品線產(chǎn)品逐步更加不好清理尾貨。02 復(fù)制能力與復(fù)制耐力01 由繁至簡(jiǎn)03 產(chǎn)品壽命04 簡(jiǎn)化營(yíng)銷動(dòng)作 way 深度營(yíng)銷是根基，簡(jiǎn)化動(dòng)作是執(zhí)行；01 執(zhí)行從簡(jiǎn)：操作簡(jiǎn)單，市場(chǎng)調(diào)度便捷，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)明確，有范例可遵循；02 模式從簡(jiǎn)：文件與營(yíng)銷定制復(fù)雜而細(xì)致，但是模式必須精簡(jiǎn)明了；03 流程化制式定制，規(guī)定工作的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和作業(yè)流程，按照步驟進(jìn)行工作引導(dǎo)與標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。04營(yíng)銷模式的簡(jiǎn)化體系Now Lets tal

30、k about .全程營(yíng)銷全員營(yíng)銷營(yíng)銷認(rèn)知提升合作方式全程營(yíng)銷長(zhǎng)期營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷方案前置概念消費(fèi)者教育營(yíng)銷概念problem41 看似長(zhǎng)期營(yíng)銷的東君企業(yè)，實(shí)際上是短期營(yíng)銷，既不存在整體計(jì)劃性，也不存在節(jié)奏性；更無(wú)從判斷所謂營(yíng)銷密度； 多重抗性因素阻礙長(zhǎng)期營(yíng)銷：營(yíng)銷人員的更替交疊，營(yíng)銷策略的不可持續(xù)性； 營(yíng)銷推廣工作的強(qiáng)度與工作量過(guò)大，營(yíng)銷人員滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)； 營(yíng)銷策劃對(duì)銷售進(jìn)行引導(dǎo)的引導(dǎo)力表現(xiàn)不充足； 有深度的系統(tǒng)化營(yíng)銷體系的建立需求；長(zhǎng)期營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)way01 長(zhǎng)期營(yíng)銷會(huì)讓市場(chǎng)的占有率更為穩(wěn)定；02 帶來(lái)具有忠誠(chéng)度的客戶；03 增強(qiáng)和擴(kuò)大市場(chǎng)渠道的規(guī)模；04 對(duì)銷售渠道的占有率優(yōu)勢(shì)更明顯；05 穩(wěn)

31、定業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)；06 帶來(lái)細(xì)水長(zhǎng)流的效益收益；07 避免過(guò)度推廣和無(wú)效推廣動(dòng)作；08 更好的規(guī)劃和合理利用營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)。長(zhǎng)期營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷方式前置概念problem1 營(yíng)銷策劃中最趕檔期的主要是活動(dòng)營(yíng)銷，或者突發(fā)性的公關(guān)營(yíng)銷事宜，如果我們?cè)诙ㄖ茽I(yíng)銷方案過(guò)程中每次都不能提前，只是當(dāng)時(shí)應(yīng)對(duì)，極為容易錯(cuò)失許多營(yíng)銷機(jī)會(huì)；2 工作前置概念，營(yíng)銷策劃是銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行的指導(dǎo)性文件，沒(méi)有前置工作談何引導(dǎo)地位？3 東君的大部分市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都沒(méi)有更多新意，也沒(méi)有更多有趣味主題，有時(shí)候可能存在配發(fā)禮品已經(jīng)失去季節(jié)效益的情況，比如薄被冬發(fā)；這就是營(yíng)銷動(dòng)作未能前置帶來(lái)的問(wèn)題，最終結(jié)果可能會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者的穩(wěn)定性降低；4 概念促銷

32、做不過(guò)業(yè)內(nèi)更多專業(yè)企業(yè)；因此處于跟風(fēng)階段，而非引導(dǎo)階段。way 提前三個(gè)月檔期下達(dá)三個(gè)月后的營(yíng)銷活動(dòng)任務(wù)以及目標(biāo)指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；制定標(biāo)準(zhǔn)檔期制定 提前在檔期內(nèi)完成企業(yè)內(nèi)部活動(dòng)營(yíng)銷檔期的申報(bào)與簽訂下發(fā)（等待渠道允許時(shí)間隨時(shí)提交）； 充分的學(xué)習(xí)和理解貫徹營(yíng)銷方案的意義概念屬性（明確的說(shuō)辭引導(dǎo)與熟悉）；明確工作內(nèi)容 熟悉和逐步加快營(yíng)銷檔期，陸續(xù)增加營(yíng)銷方案的傳遞頻率，讓不同的市場(chǎng)環(huán)境可以具備不同的適應(yīng)性營(yíng)銷活動(dòng)，業(yè)務(wù)員只需要自主判斷自己區(qū)域適合哪種方式， 自己樂(lè)意執(zhí)行哪種方式更能順暢銷售，企業(yè)市場(chǎng)部只追究最終的結(jié)果與整體營(yíng)銷的費(fèi)效比控制（新市場(chǎng)不建議以費(fèi)效比進(jìn)行控制）。方式選擇營(yíng)銷方式前置概念消費(fèi)者教育營(yíng)

33、銷概念problem16消費(fèi)者教育的重要性 01 產(chǎn)品生產(chǎn)完畢到達(dá)經(jīng)銷商手中，再到達(dá)購(gòu)買(mǎi)者手中，最后被飲用；我們需要重視購(gòu)買(mǎi)者的思想，以及飲用者的思想；因此，消費(fèi)者教育的營(yíng)銷概念是站在不同年齡不同身份的消費(fèi)者轉(zhuǎn)折角度思考他們需要的產(chǎn)品認(rèn)知和理解；03 銷售說(shuō)辭定制 每一個(gè)銷售人員和代理銷售的中間環(huán)節(jié)，都應(yīng)該有完整的對(duì)照問(wèn)題答疑答復(fù)；這個(gè)不僅僅是與消費(fèi)者之間最直接的溝通認(rèn)知，更重要的是提升營(yíng)銷人員的解釋耐心，以及更深層次的合作伙伴關(guān)系的一種必然縱深。問(wèn)題回答說(shuō)辭定制 02 消費(fèi)者提出的疑問(wèn)應(yīng)是當(dāng)時(shí)就能迅速得到解答和回復(fù)的，因此應(yīng)當(dāng)將一些問(wèn)題直接擬定出來(lái)，并且由專業(yè)技術(shù)人員回答完畢，在經(jīng)過(guò)營(yíng)銷策劃

34、的文字渲染變成淺顯易懂的答復(fù)，更富有親民特點(diǎn)，然后進(jìn)行文件定制，以及網(wǎng)上自動(dòng)生成的關(guān)鍵詞自動(dòng)回復(fù)；way 近期營(yíng)銷界一直流行的一些詞語(yǔ)：跨界營(yíng)銷，整合營(yíng)銷，互聯(lián)網(wǎng)，上市營(yíng)銷，消費(fèi)者教育營(yíng)銷，不論怎樣的營(yíng)銷概念，關(guān)鍵問(wèn)題是愿意接受，樂(lè)意承載，熱衷于學(xué)習(xí)的消費(fèi)者不多，因此，要明白，消費(fèi)者也可能是未來(lái)的生產(chǎn)者，經(jīng)營(yíng)者，營(yíng)銷人，亦或者今日的營(yíng)銷者同時(shí)也是消費(fèi)者；02 真正東君企業(yè)需要的核心不再是單純的產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新，而是一體化的全程市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新，在營(yíng)銷與銷售領(lǐng)域的更多深度思考。0301 精細(xì)化動(dòng)作營(yíng)銷以及故事?tīng)I(yíng)銷，包裝承載知識(shí)營(yíng)銷模式已經(jīng)開(kāi)始凸顯；消費(fèi)者教育營(yíng)銷概念Now Lets talk about

35、 .全程營(yíng)銷全員營(yíng)銷營(yíng)銷認(rèn)知提升合作方式全員營(yíng)銷營(yíng)銷中心疏導(dǎo)營(yíng)銷動(dòng)作整體企業(yè)運(yùn)營(yíng)占比營(yíng)銷政策全傳遞營(yíng)銷模式概念以“賣(mài)”為王營(yíng)銷中心疏導(dǎo)problem 營(yíng)銷中心的疏導(dǎo)工作主要是溝通協(xié)調(diào)用到的表格制式工作記錄，OA有該項(xiàng)功能， 但是功能的使用和應(yīng)用還不夠廣泛，并且接地氣，許多核心信息的傳遞以口頭或者QQ這類方式傳遞，不便于保存，不便于考核，同時(shí)也不利于營(yíng)銷結(jié)果不好時(shí)，發(fā)現(xiàn)和追究緣由，從而難以改善營(yíng)銷政策方針制度； 營(yíng)銷疏導(dǎo)能夠使得營(yíng)銷推廣的資金更為合理化，領(lǐng)導(dǎo)人在營(yíng)銷開(kāi)支上，或者營(yíng)銷人力成本上的投入將會(huì)更明晰化，能夠更好的進(jìn)行市場(chǎng)判斷，避免決策失誤； 長(zhǎng)期的第三方市場(chǎng)營(yíng)銷輔助與跟蹤有利于營(yíng)銷工作的

36、疏導(dǎo)； 文字化表格化管理能更好的化解內(nèi)部矛盾沖突，明確權(quán)責(zé)范疇，并為工作留有一定的證據(jù)存檔，便于弱化企業(yè)內(nèi)部的內(nèi)耗矛盾。第三方市場(chǎng)營(yíng)銷OA應(yīng)用營(yíng)銷疏導(dǎo)的作用文字表格化管理營(yíng)銷中心疏導(dǎo)way一些可能的營(yíng)銷疏導(dǎo)主題表格或者模版主題：營(yíng)銷關(guān)聯(lián)的年度總結(jié)與年度計(jì)劃的申報(bào)PPT；業(yè)務(wù)部工作匯報(bào)的年度匯總PPT；營(yíng)銷活動(dòng)的申請(qǐng)表；營(yíng)銷活動(dòng)常規(guī)活動(dòng)參考方案表格明細(xì)；營(yíng)銷推廣計(jì)劃的申報(bào)和經(jīng)費(fèi)預(yù)備申請(qǐng)計(jì)劃；產(chǎn)品研發(fā)階段的基礎(chǔ)身份信息表格說(shuō)明。營(yíng)銷動(dòng)作整體企業(yè)運(yùn)營(yíng)占比problemproblem 03problem 02problem 01problem 04problem 05 東君乳業(yè)的營(yíng)銷動(dòng)作類別工作在整個(gè)

37、企業(yè)運(yùn)作中，不論是人數(shù)上，配備上，制度上，以及待遇方面在整個(gè)企業(yè)中的占比是屬于不平衡的，也就是企業(yè)在生產(chǎn)上的代價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于營(yíng)銷；其實(shí)養(yǎng)活這個(gè)企業(yè)的所有人的收入來(lái)源是源于營(yíng)銷的； 粗放的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)容易給企業(yè)機(jī)會(huì)，但是精細(xì)化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以及理性的消費(fèi)者提升會(huì)讓企業(yè)不得不改變這一觀點(diǎn)，今日的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不再具有機(jī)會(huì)點(diǎn)，更多的都是比拼營(yíng)銷力量； 有時(shí)候營(yíng)銷力量的呈現(xiàn)不見(jiàn)得是單純的雄厚資金和豐富的推廣投入，相反而是踏實(shí)深耕的市場(chǎng)營(yíng)銷中堅(jiān)基礎(chǔ)構(gòu)造了銷售的核心結(jié)果； 因此合理的增加和梳理營(yíng)銷動(dòng)作是東君乳業(yè)當(dāng)下需要解決的事情，但是，什么樣的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)，什么樣的人員構(gòu)成，以及何處的人力輸入都需要精細(xì)化策劃； 甚至包括合理的

38、營(yíng)銷工作分配，可能不是增加規(guī)模和人數(shù)，而是以優(yōu)化工作節(jié)奏為輸出的營(yíng)銷動(dòng)作占比調(diào)整為首要任務(wù)階段。way 生產(chǎn)能力與銷售能力，哪個(gè)才是如今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系下最大的需要； 產(chǎn)品研發(fā)的的進(jìn)度與現(xiàn)有產(chǎn)品的研發(fā)到誕生整體詮釋與身份杜撰也是這階段核心的營(yíng)銷動(dòng)作； 部門(mén)配合由營(yíng)銷配合生產(chǎn)，向生產(chǎn)配合市場(chǎng)轉(zhuǎn)型； 產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)與銷售描述應(yīng)從過(guò)度廣告與無(wú)廣告推廣動(dòng)作轉(zhuǎn)向終端渠道的直接消費(fèi)者對(duì)話平臺(tái)； 營(yíng)銷動(dòng)作中推廣的占比，定制計(jì)劃性規(guī)劃，不以廣告推廣為主，反以渠道深耕與開(kāi)拓作為主要運(yùn)營(yíng)作業(yè)。營(yíng)銷動(dòng)作整體企業(yè)運(yùn)營(yíng)占比營(yíng)銷政策全傳遞problem45problem 03problem 02problem 01probl

39、em 04problem 05 營(yíng)銷政策更多的呈現(xiàn)就是以促銷策略和優(yōu)惠供貨政策進(jìn)行呈現(xiàn)的；東君的促銷政策都是即時(shí)性定制和下發(fā)的，有時(shí)候因?yàn)楫a(chǎn)品成本與價(jià)格定價(jià)的區(qū)間測(cè)算在初期定價(jià)時(shí)沒(méi)有明細(xì)參考，會(huì)在后期的粗放促銷中，做薄了不必要的利潤(rùn)削減； 各種折扣和促銷的玩法根基在于“11“模式轉(zhuǎn)變向1+1-11的轉(zhuǎn)變；東君乳業(yè)在產(chǎn)品的定價(jià)毛利上，沒(méi)有留有充足的促銷活動(dòng)價(jià)位空間；即時(shí)性的定制促銷，對(duì)產(chǎn)品的整體利潤(rùn)貢獻(xiàn)值不高； 設(shè)定促銷政策的底線對(duì)照，每款產(chǎn)品最低促銷價(jià)格都有他的不可違背的基數(shù)，才能保證企業(yè)的基本利益不因盲目追逐短期的銷量而導(dǎo)致莫名未知成本增加； 營(yíng)銷方案以及促銷價(jià)格的釋放是需要匹配合理的公關(guān)主

40、題和事件主題的，莫名其妙，持續(xù)過(guò)多的促銷，會(huì)讓人懷疑促銷讓利的真實(shí)性；營(yíng)銷政策的傳遞不僅僅從數(shù)字價(jià)格作為呈現(xiàn)，有時(shí)候，贈(zèng)品選定，以跑量近距離便攜物流的各類合理促銷物資贈(zèng)品選擇，一定程度上可以更好的保護(hù)價(jià)格不透明。54123營(yíng)銷政策全傳遞way 定制符合企業(yè)成本保障利潤(rùn)保障的三層屏障，明明白白營(yíng)銷，精細(xì)化銷售，清晰每個(gè)單品的真實(shí)利潤(rùn)貢獻(xiàn)值；STEP TWO 設(shè)定合理的營(yíng)銷政策活動(dòng)策劃方案參照范例；STEP ONE 產(chǎn)品定價(jià)區(qū)隔要有毛利，高利，高回扣，低回扣，普通值，等多重定價(jià)方式區(qū)隔的產(chǎn)品類別，從而更好的在市場(chǎng)銷售中進(jìn)行調(diào)度；STEP THREE 全程營(yíng)銷政策的傳遞，是依照一定次序，逐步修正企業(yè)

41、產(chǎn)品，在增加和更替中逐漸讓部分產(chǎn)品退出歷史舞臺(tái)的，直接的一棍子打死，不有利于品牌口碑的歷史效益延續(xù)；STEP FOUR 產(chǎn)品營(yíng)銷的議價(jià)玩法，應(yīng)該花樣更多，更好的增加產(chǎn)品，組合產(chǎn)品的感知性價(jià)比；STEP FIVE營(yíng)銷模式概念以“賣(mài)”為王problem45problem 03problem 02problem 01problem 04problem 05 東君乳業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的認(rèn)知缺乏理性理解，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的工作是持之以恒，長(zhǎng)期營(yíng)銷，點(diǎn)滴積累的結(jié)果； 以為”賣(mài)“服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，不僅僅是產(chǎn)品品牌的打造，以及設(shè)計(jì)包裝或廣促物資，這些僅僅是產(chǎn)品優(yōu)良的誕生前提； 圍繞”賣(mài)“細(xì)化所有營(yíng)銷環(huán)節(jié)以及方案執(zhí)

42、行的個(gè)中抗性是東君乳業(yè)最為欠缺的，尤其是對(duì)于”如何賣(mài)“怎么營(yíng)銷著賣(mài)的理解學(xué)習(xí)和認(rèn)知，銷售團(tuán)隊(duì)非常缺乏； 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃在前，業(yè)務(wù)洽談銷售鋪貨在后；二者互相協(xié)調(diào)，工作交替與對(duì)接執(zhí)行的完整團(tuán)體作業(yè)，才能得到更好的”賣(mài)“的結(jié)果； 夯實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)工作，細(xì)節(jié)表格，工作傳達(dá)，費(fèi)用的使用審批規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)的確定與文件定制明確的保鮮期，等等這些踏實(shí)夯實(shí)的基礎(chǔ)性營(yíng)銷工作完善是用營(yíng)銷模式概念策動(dòng)長(zhǎng)期穩(wěn)定的”賣(mài)“的做法的前提。54123營(yíng)銷模式概念以“賣(mài)”為王way 提升并擁有符合自己企業(yè)的知識(shí)以及符合自己產(chǎn)品的知識(shí)說(shuō)明體系各種”賣(mài)點(diǎn)“提煉與詮釋大全；參考文件；STEP TWO 幫助完成產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)每個(gè)最后促成買(mǎi)賣(mài)的工

43、作環(huán)節(jié)策劃設(shè)計(jì)以及作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；STEP ONE 整合渠道區(qū)域優(yōu)良的銷售渠道，銷售資源與銷售業(yè)務(wù)人員整體最優(yōu)水平因素，將其進(jìn)行歸納總結(jié)復(fù)制；STEP THREE 定制幫助”賣(mài)“可能的所有文字推廣與廣告語(yǔ)，以及公關(guān)活動(dòng)方案；STEP FOUR 嘗試不同區(qū)域不同市場(chǎng)不同基數(shù)不同渠道的差異化”賣(mài)“的差別性賣(mài)點(diǎn)因素以及輔助營(yíng)銷模式概念進(jìn)行本土文化熏陶化。STEP FIVENow Lets talk about .全程營(yíng)銷全員營(yíng)銷營(yíng)銷認(rèn)知提升合作方式營(yíng)銷認(rèn)知提升營(yíng)銷培訓(xùn)資料定制營(yíng)銷培訓(xùn)動(dòng)作視頻會(huì)議營(yíng)銷工作輔助工具problem 企業(yè)需要去思考的是培訓(xùn)資料的內(nèi)容真的全部來(lái)源于第三方嗎？有時(shí)候市場(chǎng)營(yíng)銷是一種資源

44、整合，企業(yè)不應(yīng)該擔(dān)心策劃公司對(duì)產(chǎn)品的不理解，而是應(yīng)該思考如何互相為師； 培訓(xùn)資料的定制，是具有引導(dǎo)屬性的，言某公司不僅定制資料，同時(shí)收集資料，還要將特殊資料的收集渠道和收集方式方法進(jìn)行普及，授之以魚(yú)，且授之以漁； 東君乳業(yè)需要將自己多年積攢的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)以及一些早已透明公開(kāi)的研發(fā)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部普及，對(duì)于東君內(nèi)部?jī)?yōu)秀的營(yíng)銷領(lǐng)域突出貢獻(xiàn)者，應(yīng)對(duì)其的工作方法和市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)行總結(jié)，并設(shè)立可復(fù)制，愿意分享的營(yíng)銷氛圍；同時(shí)批量復(fù)制成功案例；設(shè)立復(fù)制屬性與企業(yè)學(xué)習(xí)慣性； 市場(chǎng)部不僅定制方案，更有對(duì)定制策劃與方案的深度廣度培訓(xùn)和下達(dá)有明晰的說(shuō)明以及標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)習(xí)資料等，只有懂營(yíng)銷的業(yè)務(wù)才能更好的執(zhí)行營(yíng)銷需求； 企業(yè)文

45、化的活動(dòng)與氛圍定制不能停留在表面，需要思考的是策動(dòng)在外辛苦的營(yíng)銷人員分享營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，更好的賣(mài)產(chǎn)品為主要對(duì)象，而非以生產(chǎn)過(guò)多主導(dǎo)。營(yíng)銷培訓(xùn)資料的定制way3301 建立公平的學(xué)習(xí)晉升機(jī)制與學(xué)習(xí)成長(zhǎng)機(jī)會(huì)；02 營(yíng)造更好的學(xué)習(xí)型企業(yè)營(yíng)銷人員的狼性工作氛圍；03 建立內(nèi)部學(xué)習(xí)培訓(xùn)工作的小組化內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)比拼；04 不平等分配獎(jiǎng)金原則，策動(dòng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)參與學(xué)習(xí)積極性；05 發(fā)動(dòng)內(nèi)部力量，整合營(yíng)銷培訓(xùn)資料的定制，鼓勵(lì)內(nèi)部培訓(xùn)；06 安排有次序，有規(guī)劃，有定量，不重疊，合理，可信度高的資料定制與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)定制；不要過(guò)量培訓(xùn)引起反感抗性；07 定期關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，并且內(nèi)部釋放和迅速反應(yīng)的學(xué)習(xí)與分享慣性。營(yíng)銷培訓(xùn)資

46、料的定制營(yíng)銷動(dòng)作培訓(xùn)視頻會(huì)議Problem and way 設(shè)立放權(quán)主動(dòng)性強(qiáng)的整體營(yíng)銷中心團(tuán)隊(duì)，將業(yè)務(wù)員按照片區(qū)劃分，片區(qū)經(jīng)理按照業(yè)績(jī)額區(qū)分等級(jí)，各區(qū)經(jīng)理分權(quán)主動(dòng)自主營(yíng)銷培訓(xùn)和會(huì)議管理拉動(dòng)自己小組的銷售業(yè)績(jī)，總部只需進(jìn)行中層以上營(yíng)銷人員的管制即可；part 01 定制更為明確的權(quán)責(zé)劃分，東君之前的權(quán)責(zé)劃分標(biāo)準(zhǔn)較為粗糙，條款定制不夠明確，大區(qū)經(jīng)理不知道自己的權(quán)利范疇，以及自己可做決議的相關(guān)事項(xiàng)，還有當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主動(dòng)申報(bào)，審批，參與細(xì)節(jié)，以及最終的結(jié)果要求都沒(méi)有合理的范本對(duì)照；part 02 會(huì)議體系以及會(huì)議溝通，會(huì)議文件，這些需要市場(chǎng)營(yíng)銷策劃周密的要求標(biāo)準(zhǔn)以及開(kāi)會(huì)引導(dǎo)，不是每個(gè)大區(qū)經(jīng)理都具備天生的管理才能，因此需要營(yíng)銷引導(dǎo)更好，更合理的開(kāi)有效會(huì)議溝通，一定量的審批權(quán)限精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)，可以給營(yíng)銷負(fù)責(zé)的高層領(lǐng)導(dǎo)一定的進(jìn)行工作量化的減負(fù)，才能讓高級(jí)別營(yíng)銷人員思考長(zhǎng)遠(yuǎn)的，持久的，有用的營(yíng)銷計(jì)劃以及新市場(chǎng)新機(jī)會(huì)把握與開(kāi)辟提供工作條件。part 03