特許經(jīng)營的理念與實踐課件

1、特許經(jīng)營的理念與實踐 1什么是特許經(jīng)營？ 2特許經(jīng)營定義簡而言之：特許經(jīng)營是一種商業(yè)運作模式“Franchise” 原本為法文，意為免于奴隸、苦役的身份(Free from servitude)。英文意為特別的權(quán)利，即封建時期帝王君侯或政府賦予個人的特權(quán)。演變至今，在商業(yè)上，解釋特許人（盟主）賦予受許人（加盟人）一種特權(quán)。3特許經(jīng)營定義國際連鎖加盟協(xié)會(IFA)的定義：一種存在于總公司和加盟人之間的持續(xù)關(guān)系?？偣举x于對方一項執(zhí)照、特權(quán)，使其能經(jīng)營生意，再加上對其組織、訓(xùn)練、采購和管理的協(xié)助。相對地也要求加盟人付與相當(dāng)?shù)拇鷥r，做為報償。日本連鎖加盟協(xié)會(JFA)的定義：總公司和加盟人締結(jié)合同，

2、將自己的店號、商標(biāo)，以及其他足以象征營業(yè)的東西和經(jīng)營的訣竅授予對方，使其在同一企業(yè)形象下銷售其商品。而加盟店在獲得上述的權(quán)利同時，相對地需付出一定的代價給總公司，在總公司的指導(dǎo)及援助下，經(jīng)營事業(yè)的一種存續(xù)關(guān)系。4特許經(jīng)營 定義 中國國內(nèi)貿(mào)易部的定義： 特許經(jīng)營是指特許人將自己所擁有的商標(biāo)（包括服務(wù)商標(biāo)）、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、 經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許人使用，被特許人按合同規(guī)定，在特許人統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動，并向特許人支付相應(yīng)的費用。 摘自1997年11月14日國內(nèi)貿(mào)易部發(fā)布商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法（試行） 5特許經(jīng)營基本概念要點1特許經(jīng)營是特許人(Franchise

3、r)、與被特許人(Franchisee)之間的一種合同（契約）關(guān)系。這種合同是一種既定格式的合同，而非經(jīng)由雙方商議而訂立下的合同。即特許人事先將合同的內(nèi)容擬妥、印妥，然后將相同格式的合同交眾多的加盟申請人，請其同意后簽訂的一種合同。特許加盟合同6特許經(jīng)營基本概念要點 2 在此合同關(guān)系中，特許人的義務(wù)是允許加盟者使用其商號、商標(biāo)、商譽、CIS系統(tǒng)等企業(yè)的無形資產(chǎn)，相關(guān)的產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)，向被特許人提供各種相關(guān)的培訓(xùn)。7特許經(jīng)營基本概念要點 3 在此合同關(guān)系中，被特許人的義務(wù)是：在特許人統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下，從事經(jīng)營活動接受特許人的培訓(xùn)和指導(dǎo)向特許人支付加盟金和權(quán)益金等費用8特許經(jīng)營基本專用數(shù)語解

4、釋盟主：特許人加盟商：被特許人，亦稱為受許人，加盟某一特許經(jīng)營體系的獨立法人。特許權(quán)：盟主所擁有的商標(biāo)、商號、CIS系統(tǒng)、專利、經(jīng)營訣竅、經(jīng)營模式等無形資產(chǎn)，以及有形產(chǎn)品、無形服務(wù)等9特許經(jīng)營基本專用數(shù)語解釋加盟費（加盟金）：特許者將特許經(jīng)營權(quán)授予被特許者時所收取的一次性費用。它體現(xiàn)的是特許者所擁有的品牌、專利、經(jīng)營技術(shù)訣竅、經(jīng)營模式、商譽等無形資產(chǎn)的價值。（如：麥當(dāng)勞加盟金30萬美元）使用費（權(quán)益金、管理費）：被特許者在使用特許經(jīng)營權(quán)過程中按一定的標(biāo)準(zhǔn)或比例向特許者定期支付的費用。它體現(xiàn)的是特許者在被特許者企業(yè)中所擁有的權(quán)益10特許經(jīng)營 分類 產(chǎn)品和品牌特許（ product and tra

5、de name franchising, 簡稱P&T型 ）：該類型的特許經(jīng)營主要涉及到加盟商要使用盟主的品牌和有效的銷售方法來批發(fā)、銷售盟主的產(chǎn)品.作為加盟商仍保持其原有企業(yè)的商號，單一地或在銷售其他商品的同時銷售盟主生產(chǎn)并取得商標(biāo)所有權(quán)的產(chǎn)品。此類型中的受許人通常屬于零售商一級，主要流行于汽車銷售、汽車加油站、自行車、電器產(chǎn)品、化妝用品以及珠寶首飾等行業(yè)。11特許經(jīng)營 分類生產(chǎn)特許（ production franchising）：此類型的特許經(jīng)營中，加盟商要自己投資建廠，使用盟主的專利、技術(shù)、設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)等加工或制造取得特許權(quán)的產(chǎn)品，然后向批發(fā)商或零售商出售，加盟商不與最終用戶（消費者）直接聯(lián)

6、系。例：可口可樂的灌裝廠、百事流行鞋等。12特許經(jīng)營 分類經(jīng)營模式特許（business format franchising)：此類型的特許經(jīng)營其主要特征是：加盟商有權(quán)使用盟主的商標(biāo)、商號名稱、企業(yè)標(biāo)識及廣告宣傳，完全按照盟主的模式來經(jīng)營；加盟商在公眾中完全以盟主企業(yè)的形象出現(xiàn)；盟主對加盟商的內(nèi)部管理、市場營銷等方面具有很強的控制。此類型的特許經(jīng)營越來越成為當(dāng)今主導(dǎo)的模式，它集中體現(xiàn)了特許經(jīng)營的優(yōu)勢。目前在很多行業(yè)迅速推廣。如快餐食品（麥當(dāng)勞、肯德基、馬蘭拉面、好利來）、旅店業(yè)、洗衣店（榮昌）汽車租賃以及各種服務(wù)性行業(yè)。以下我們主要研討這種模式13特許經(jīng)營 進入零售業(yè)的最佳途徑企業(yè)消費者或用

7、戶O階渠道-直銷零售商一階渠道批發(fā)商二階渠道總批發(fā)商三階渠道傳統(tǒng)的營銷渠道模型14特許經(jīng)營 進入零售業(yè)的最佳途徑盟主消費者或用戶直營店特許經(jīng)營渠道模型加盟店15特許經(jīng)營 與連鎖的異同 特許經(jīng)營是連鎖店形式中的一種（Franchise Chain -FC)，并且是連鎖經(jīng)營的最高形式。與其它連鎖形式最大的不同在于，加盟店是獨立的法人，自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧；但在經(jīng)營管理的許多方面又必須聽命于盟主。（加盟商對盟主說“我是你又不是你”）連鎖店的形式直營連鎖加入連鎖特許加盟連鎖16特許經(jīng)營 實質(zhì)是知識產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓 品牌、經(jīng)營模式、專利、CIS、等無形資產(chǎn)的運作和管理 有形產(chǎn)品或無形服務(wù)的銷售和或代理 從根本上

8、講，特許經(jīng)營與其它商業(yè)模式的最大區(qū)別在于它是知識產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓。特許經(jīng)營其它商業(yè)模式17特許經(jīng)營的歷史和現(xiàn)狀 18特許經(jīng)營 - 歷史十九世紀(jì)四十年代，德國一些主要啤酒釀造商將特許經(jīng)營權(quán)授予了某些小店，即給予那些小酒店其啤酒的專賣權(quán)。這就是我們現(xiàn)在所知道的特許經(jīng)營權(quán)這一概念的開始1851年，Singer(勝家)縫紉機公司為了推展其縫紉機業(yè)務(wù)，開始出售縫紉機分銷特許經(jīng)營權(quán)。曾經(jīng)撰寫過特許經(jīng)營合同書，在全美各地設(shè)置擁有銷售權(quán)之特約經(jīng)銷店，在業(yè)界被公認(rèn)為特許經(jīng)營的起源。十九世紀(jì)八十年代，美國各個城市開始將原來由政府壟斷的公交、水、電、氣等公用事業(yè)的特許經(jīng)營權(quán)授予各私營公司19特許經(jīng)營 - 歷史第一代特許加

9、盟店：1900年以后。當(dāng)時的大型產(chǎn)業(yè)如汽車業(yè)與石油業(yè)人，以連鎖的方式建立了經(jīng)銷網(wǎng)第二代特許加盟店：50年代，并盛行于60年代，以快餐業(yè)為代表。第三代特許加盟店：80年代開始特許經(jīng)營擴展到速食業(yè)以外的領(lǐng)域（以超市和便利店為代表）。并走向全球化。20特許經(jīng)營 -一些發(fā)展數(shù)據(jù)美國特許經(jīng)營：21特許經(jīng)營- 一些發(fā)展數(shù)據(jù)美國特許經(jīng)營據(jù)美國商務(wù)部的調(diào)查，目前全美有超過60萬特許加盟店，共創(chuàng)造了7000億美元以上的總營銷。值得一提的是，其中有91%的加盟店是1980年以后才設(shè)立的。從在就業(yè)人口方面，包括兼職的人員在內(nèi)，86年就創(chuàng)造了650萬人次的就業(yè)人口；90年代更將這個數(shù)字突破1000萬。1979年美國聯(lián)

10、邦政府正式立法，頒布聯(lián)邦貿(mào)易局FTC法規(guī)(Federal Trade Commissions Rule)。規(guī)定所有的特許經(jīng)營盟主必須發(fā)行全國性的公開說明書，交與有意投資的加盟人，即使該州并無明文法規(guī)來管理連鎖業(yè)。大學(xué)設(shè)特許經(jīng)營課程22特許經(jīng)營- 一些發(fā)展數(shù)據(jù)美國特許經(jīng)營特許經(jīng)營最早發(fā)源于美國，是美國個人創(chuàng)業(yè)的主要形式。據(jù)美國商務(wù)部的調(diào)查，目前全美有超過60萬特許加盟店，共創(chuàng)造了7000億美元以上的總營銷。值得一提的是，其中有91%的加盟店是1980年以后才設(shè)立的。從在就業(yè)人口方面，包括兼職的人員在內(nèi)，86年就創(chuàng)造了650萬人次的就業(yè)人口；90年代這個數(shù)字突破了1000萬。1979年美國聯(lián)邦政府

11、正式立法，頒布聯(lián)邦貿(mào)易局FTC法規(guī)(Federal Trade Commissions Rule)。規(guī)定所有的特許經(jīng)營盟主必須發(fā)行全國性的公開說明書，交與有意投資的加盟人，即使該州并無明文法規(guī)來管理連鎖業(yè)。大學(xué)設(shè)特許經(jīng)營課程23特許經(jīng)營- 一些發(fā)展數(shù)據(jù)美國特許經(jīng)營據(jù)最新數(shù)字統(tǒng)計，全球特許經(jīng)營發(fā)展最好的是美國，2000年，美國已有3000多個特許體系，其中有400個特許商已經(jīng)實現(xiàn)了跨國經(jīng)營，而且美國全部零售業(yè)銷售額一半是在特許經(jīng)營的加盟店中實現(xiàn)的。 24特許經(jīng)營- 一些發(fā)展數(shù)據(jù)日本特許經(jīng)營：25特許經(jīng)營- 一些發(fā)展數(shù)據(jù)中國的發(fā)展數(shù)據(jù)到2000年底，中國內(nèi)地已經(jīng)擁有600個特許經(jīng)營盟主，涉及餐飲、

12、服裝、洗衣、出版、汽車服務(wù)、家裝、軟件銷售、醫(yī)療保健、家具等40多個行業(yè)。到2000年底，中國內(nèi)地已經(jīng)擁有11000個特許經(jīng)營網(wǎng)點(不包括加油站和汽車特許體系)（中國石油加盟連鎖加油站有18000多個）2000年企業(yè)通過特許經(jīng)營的營業(yè)額約190億人民幣(不包括加油站和汽車特許體系)國外的品牌開始大規(guī)模地在中國推廣其特許經(jīng)營體系。（麥當(dāng)勞計劃在2003年、肯得基早已在西安和揚州發(fā)展了自己的加盟商）26特許經(jīng)營- 一些發(fā)展數(shù)據(jù)中國的發(fā)展數(shù)據(jù)馬蘭拉面快餐連鎖有限責(zé)任公司由中國藍星化學(xué)清洗公司于1995年投資建立。馬蘭拉面借鑒了現(xiàn)代快餐簡潔、明快的風(fēng)格理念上把單店作為一個產(chǎn)品來運做目前已在全國個省開設(shè)

13、了直營店及加盟店共多家，2000年營業(yè)額總計超過3億元人民幣。27特許經(jīng)營- 一些發(fā)展數(shù)據(jù)中國的發(fā)展數(shù)據(jù)美國21世紀(jì)不動產(chǎn)公司，是全球最大的房地產(chǎn)中介機構(gòu)，目前的業(yè)務(wù)范圍遍布全球30個國家和地區(qū)。公司于1999年進入中國內(nèi)地市場，經(jīng)過近一年的本土化運作以及業(yè)務(wù)拓展，目前在中國內(nèi)地的運作體系已日趨成熟。該公司宣稱，未來幾年中將在中國內(nèi)地授權(quán)30個區(qū)域分部，發(fā)展2000家加盟店，培養(yǎng)1.4萬名經(jīng)紀(jì)人。28特許經(jīng)營- 一些發(fā)展數(shù)據(jù)中國的發(fā)展數(shù)據(jù)麥當(dāng)勞在全世界120個國家和地區(qū)擁有2.8萬多家餐廳。其中70%是通過特許加盟的方式開設(shè)的。 麥當(dāng)勞自1990年進入中國內(nèi)地后，其所有店面均采取合資的方式開設(shè)

14、。截至2001年2月22日，麥當(dāng)勞已經(jīng)在中國的66個城市開設(shè)了338家連鎖店麥當(dāng)勞早就希望在中國開展特許經(jīng)營，現(xiàn)在自身供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)、和營運水準(zhǔn)等方面條件都已成熟，麥當(dāng)勞計劃在2003年開設(shè)5家特許加盟店加盟大約需要250萬元人民幣，加盟期為20年 29特許經(jīng)營- 一些發(fā)展數(shù)據(jù)中國的發(fā)展數(shù)據(jù)什么樣的人符合麥當(dāng)勞的加盟條件呢？首先要誠信，其次必須是個人，而不是公司，另外必須全職投入工作，即投資者必須是經(jīng)營者，而且加盟者要居住在餐廳附近，麥當(dāng)勞并不保證每個加盟者都賺錢，但麥當(dāng)勞會在各個方面、不同程度地幫助加盟者，前提當(dāng)然是加盟者首先自己要努力工作。從全世界各地加盟店的運作情況來看，成功的比例在90%以上

15、。 30特許經(jīng)營- 一些發(fā)展數(shù)據(jù)中國的發(fā)展數(shù)據(jù)如果你鍵入“特許經(jīng)營”在新浪，可找到35347條專業(yè)顧問公司：FDS、東方運嘉、形形色色、亞洲資源展覽會：全國每年兩次、各地每年至少一次31特許經(jīng)營- 一些發(fā)展數(shù)據(jù)中國的發(fā)展數(shù)據(jù) 國家內(nèi)貿(mào)局最近提出：在更多的行業(yè)和領(lǐng)域推廣特許經(jīng)營培育成熟的、規(guī)模較大的特許連鎖體系引進國際著名特許品牌加強特許經(jīng)營的法律法規(guī)建設(shè)，加強行業(yè)自律，加大管理力度，營造良好的外部環(huán)境32特許經(jīng)營- 全球流行趨勢 大趨勢一書的作者奈思比特預(yù)測：“特許經(jīng)營是21世紀(jì)的主導(dǎo)商業(yè)模式”全球經(jīng)濟一體化：世界經(jīng)濟的一體化有利于特許經(jīng)營的推廣，中國加入WTO以后大量的國外品牌涌入中國必將推

16、動特許經(jīng)營的發(fā)展國民收入增加與經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境的改善：使得民間的游資大量增加為特許經(jīng)營的發(fā)展提供了良好的發(fā)展空間國內(nèi)大量的制造商都在謀求從單純的生產(chǎn)型企業(yè)向市場型企業(yè)和品牌運營轉(zhuǎn)變，他們最終都會選擇特許經(jīng)營來拓展自己的營銷網(wǎng)絡(luò)33特許經(jīng)營的特點和成功的要素 34特許經(jīng)營 特許經(jīng)營的特點特許經(jīng)營的3S原則標(biāo)準(zhǔn)化 standardization （作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、企業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)化） 簡單化 Simplification （作業(yè)流程簡單化、作業(yè)崗位活動簡單化） 專業(yè)化 specialization（總部、加盟店、配送中心三部分專業(yè)分工運作專業(yè)化 ）35特許經(jīng)營 特許經(jīng)營的特點特許經(jīng)營的6統(tǒng)一統(tǒng)一品牌統(tǒng)一VIS

17、 統(tǒng)一管理統(tǒng)一配送統(tǒng)一價格統(tǒng)一商品標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)36特許經(jīng)營 成功的特許經(jīng)營要素把單店當(dāng)作一個產(chǎn)品來經(jīng)營單店是盟主特許權(quán)的載體單店是特許經(jīng)營體系的終端單店是盟主品牌的載體單店是經(jīng)營模式的具體體現(xiàn)從某種意義說盟主賣給加盟商的是一個“店”，加盟商從盟主那里承接的也是一個“店”37特許經(jīng)營 成功的特許經(jīng)營要素構(gòu)建特許經(jīng)營體系的六大前提 （盟主自檢）定位：清晰明確的市場定位品牌：一個或多個具有生命力的品牌文化與潮流：符合當(dāng)今世界文化發(fā)展的潮流業(yè)績：良好的經(jīng)營業(yè)績屏障：核心競爭力足以對競爭者形成難以逾越（模仿）的屏障創(chuàng)新：具有不斷創(chuàng)新的能力38特許經(jīng)營 成功的特許經(jīng)營要素特許經(jīng)營體系的七大要素 （加盟商

18、考察盟主）成功的樣板店：事實證明是成功的樣板店可知識化：有標(biāo)準(zhǔn)的文本化的營業(yè)規(guī)范手冊可被克隆：普遍適用于各個不同地區(qū)的相同的目標(biāo)消費群體市場：有廣闊的市場前景體系：有完備的物流配送、培訓(xùn)督導(dǎo)、產(chǎn)品開發(fā)、促銷推廣、信息反饋、客戶管理、以及店面VIS系統(tǒng)創(chuàng)新：具有不斷創(chuàng)新的潛力雙贏：盟主和加盟商均可盈利39為什么要特許經(jīng)營？ 40特許經(jīng)營-對盟主的三大好處實現(xiàn)低成本市場擴張：吸引民間游資加入盟主的特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。使原來由盟主獨家投資的事業(yè)變成一個多元投資的事業(yè)。大大降低了市場擴張的成本和風(fēng)險。實現(xiàn)品牌的快速提升：特許經(jīng)營的專賣性質(zhì)使品牌得以快速良性提升。優(yōu)化企業(yè)的經(jīng)營管理：特許經(jīng)營的實質(zhì)就是對成功的

19、克隆，就要求企業(yè)對內(nèi)部的經(jīng)營管理進行規(guī)范化運作，并將其成功的經(jīng)驗形成可傳播、可轉(zhuǎn)讓的知識。這個過程就是一個對資源進行優(yōu)化整合的過程41特許經(jīng)營-對加盟商的五大好處 入行易：對于完全沒有生意經(jīng)驗的人，可在較短的期間內(nèi)入行，大大降低創(chuàng)業(yè)風(fēng)險 免開發(fā)：加盟商可不必自設(shè)R&D部門，而享受產(chǎn)品/服務(wù)開發(fā)帶來的利益。免雜務(wù)：盟主總部統(tǒng)籌處理促銷、進貨、乃至?xí)嫷裙芾硎聞?wù)，加盟商可專心致力于日常營運。信譽高：加盟商承襲盟主的商譽，等于給顧客吃下了定心丸。規(guī)模經(jīng)濟：加盟商可通過盟主便宜地買進物料，甚至可以得到信用貸款。42特許經(jīng)營-多贏的事業(yè)綜上所述，特許經(jīng)營對盟主和加盟商來說是一個雙贏的事業(yè)對廣大消費者來講

20、意味著更多的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)對廣大民間投資者來講，提供了更多的低風(fēng)險投資創(chuàng)業(yè)的渠道對社會來講造成良好的市場環(huán)境（新加坡把特許經(jīng)營作為國策）43如何構(gòu)建一個成功的特許經(jīng)營體系？44特許經(jīng)營-第一步：特許權(quán)和經(jīng)營模式的開發(fā)1）標(biāo)準(zhǔn)特許權(quán)組合開發(fā)(主體權(quán)益+時間權(quán)益+區(qū)域權(quán)益的設(shè)計)無形資產(chǎn)有形資產(chǎn)品牌VIS企業(yè)文化商號經(jīng)營管理模式Know-how產(chǎn)品和服務(wù)專利其它工具設(shè)備時間權(quán)益區(qū)域權(quán)益主體權(quán)益45特許經(jīng)營-第一步：特許權(quán)和經(jīng)營模式的開發(fā)2）專賣店經(jīng)營模式設(shè)計：資源配置整合的方式內(nèi)容要素顧客定位年齡、 性別、職業(yè)、收入、心理特征等利潤來源產(chǎn)品利潤、服務(wù)利潤、品牌利潤、延伸利潤差異化策略產(chǎn)品定位、價格

21、定位、渠道定位、促銷方式定位資金投入店面租金、店面裝修、首期鋪貨、設(shè)備購置、人員工資、開店費用、水電氣費用信息收集客戶信息、競爭對手信息、經(jīng)營信息人員和組織培訓(xùn)督導(dǎo)、管理體系、管理流程、規(guī)章制度46特許經(jīng)營-第一步：特許權(quán)和經(jīng)營模式的開發(fā)3）專賣店店面設(shè)計：內(nèi)容要素選址商圈、街面位置、停車場店面VI店招、色彩、櫥窗、工服、地面、墻壁和天花板賣場空間設(shè)計動線、貨架（設(shè)備和工具）的選擇和擺放、燈光47特許經(jīng)營-第一步：特許權(quán)和經(jīng)營模式的開發(fā)4）專賣店手冊的撰寫48特許經(jīng)營 -第二步：特許經(jīng)營管理體系的開發(fā)1）標(biāo)準(zhǔn)特許經(jīng)營渠道模型特許經(jīng)營總部區(qū)域主加盟商區(qū)域次加盟商單店加盟商直營店直營店直營店直營店

22、盟主49特許經(jīng)營 -第二步：特許經(jīng)營管理體系的開發(fā)2）標(biāo)準(zhǔn)特許經(jīng)營管理模式授權(quán)溝通支持控制特許加盟合同樣板店加盟招募營銷信息管理系統(tǒng)顧客關(guān)系管理系統(tǒng) 人力資源體系市場推廣體系產(chǎn)品開發(fā)體系培訓(xùn)體系開店支持系統(tǒng)物流配送體系營運督導(dǎo)體系財務(wù)體系品牌及CI管理系統(tǒng)店鋪營運規(guī)范加盟商特許經(jīng)營總部盟主委托50特許經(jīng)營 -第二步：特許經(jīng)營管理體系的開發(fā)3）特許經(jīng)營總部組織結(jié)構(gòu)模型組織結(jié)構(gòu)設(shè)計充分體現(xiàn)總部對加盟商“溝通、支持、控制”三大功能51特許經(jīng)營-第三步：特許經(jīng)營加盟招募授權(quán)體系設(shè)計1）標(biāo)準(zhǔn)特許經(jīng)營合同的開發(fā)2) 建立樣板店3) 確定加盟條件4) 設(shè)計加盟申請審批流程5) 加盟指南的設(shè)計和撰寫52特許經(jīng)

23、營 思考題為什么講特許經(jīng)營的實質(zhì)是知識產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓?特許經(jīng)營體系中盟主與加盟商之間是一種什么關(guān)系? 他們各自的權(quán)利和義務(wù)是什么?為什么講“把單店當(dāng)作一個產(chǎn)品來經(jīng)營” 是特許經(jīng)營成功的核心概念?特許經(jīng)營對盟主的3大好處是什么？特許經(jīng)營對加盟商的5大好處是什么？構(gòu)建一個成功的特許經(jīng)營體系需要經(jīng)過哪幾個步驟? 53特許經(jīng)營合同的含義與結(jié)構(gòu)54特許經(jīng)營 特許經(jīng)營合同的含義法律文件：特許經(jīng)營合同是一份維系特許經(jīng)營雙方長期穩(wěn)定合作的法律文件執(zhí)照：特許經(jīng)營合同是特許人賦于受許人的一項商業(yè)特權(quán)執(zhí)照。受許人在取得這份執(zhí)照后,就獲得了特許經(jīng)營的主體權(quán)益,區(qū)域權(quán)益和時間權(quán)益特許人的主導(dǎo)和支配的地位：特許經(jīng)營合同是特許

24、人事先將合同的內(nèi)容擬妥、印妥，然后將相同格式的合同交眾多的加盟申請人，請其同意后簽訂的一種合同。它充分體現(xiàn)了特許人在特許經(jīng)營雙方長期穩(wěn)定合作關(guān)系中的主導(dǎo)和支配的地位55特許經(jīng)營 特許經(jīng)營合同一問能否將購買的特許經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)賣給他人？ 答:特許合同對特許權(quán)轉(zhuǎn)賣問題制訂相應(yīng)的限制條款，多數(shù)盟主允許加盟商進行轉(zhuǎn)賣，但轉(zhuǎn)賣限制條款中有相應(yīng)的規(guī)定，主要是看新的購買者能否達到盟主的要求，如果能夠達到盟主所要求的標(biāo)準(zhǔn)，在經(jīng)過盟主必要的評估和審核過程后，可以根據(jù)合同的相關(guān)條款進行轉(zhuǎn)賣。有的盟主不希望出現(xiàn)這種轉(zhuǎn)賣行為，進而會在合同中作出明確的限制轉(zhuǎn)賣的規(guī)定。在就合同進行談判時要做到讓加盟商了解這方面的內(nèi)容。56特許

25、經(jīng)營 特許經(jīng)營合同二問是否可以同時購買互為競爭對手的公司的特許經(jīng)營權(quán)？ 答：不可以。盟主為了保證經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范能得到有效的控制，一般會在特許經(jīng)營合同中約定限制競爭條款，禁止加盟商同時購買互為競爭對手的公司的特許經(jīng)營權(quán)57特許經(jīng)營 特許經(jīng)營合同三問特許合同期滿，加盟商是否可以繼續(xù)從事同樣的經(jīng)營？ 答:特許合同期滿后，如果不續(xù)簽合約，加盟商將不能使用原來的商號、專利、品牌及產(chǎn)品進行經(jīng)營。若特許雙方在合同中約定，加盟商在終止合同后繼續(xù)進行類似的經(jīng)營活動，但必須停止使用盟主的商號、專利及品牌。58特許經(jīng)營 特許經(jīng)營合同四問合同期滿后，加盟商如果退出特許體系，是否有權(quán)繼續(xù)使用盟主所提供的資料 ?答: 特

26、許合同期滿后，如果加盟商退出特許體系，就可不再續(xù)簽合約，特許合約的終止意味著盟主之間商務(wù)關(guān)系的終結(jié)。按照合約條款的規(guī)定，加盟商應(yīng)交還盟主所提供的全部資料，并保證盟主的專有技術(shù)等無形資產(chǎn)不受侵害。59特許經(jīng)營 特許經(jīng)營合同五問為什么盟主要求加盟商從總部或指定的供應(yīng)商那里統(tǒng)一進貨？ 答:1、加盟商所銷售的產(chǎn)品是代表盟主特許權(quán)的重要指標(biāo)，如果允許加盟商自行進貨將無法保證所銷售產(chǎn)品的質(zhì)量，進而影響特許體系的聲譽；2、有些盟主是通過定期收取加盟商營業(yè)額的一定比例作為盟主的(權(quán)益金)管理費，統(tǒng)一進貨對加盟商所提供的營業(yè)額的真實性有一定的監(jiān)督作用。統(tǒng)一進貨是連鎖經(jīng)營的一大優(yōu)勢，即可以降低成本，節(jié)省費用，又可

27、以統(tǒng)一商品價格，方便管理。60特許經(jīng)營 特許經(jīng)營合同六問當(dāng)加盟商經(jīng)營業(yè)績不好時，是否可以考慮退出加盟？答: 當(dāng)加盟商的業(yè)務(wù)長期虧損或無盈利，而盟主又無法提出有效的解決方案時，加盟商很可能會考慮退出特許體系。在做出退出特許體系的決定前，加盟商應(yīng)先對造成經(jīng)營業(yè)績不佳的原因進行客觀、全面的分析，這些分析結(jié)果將是加盟商采用何種方式退出特許加盟體系的決策依據(jù)。61特許經(jīng)營 特許經(jīng)營合同七問加盟商欲中途解約，須承擔(dān)哪些責(zé)任？ 在執(zhí)行特許經(jīng)營合同過程中，如加盟商欲中途解約，須承擔(dān)以下責(zé)任：1、 承擔(dān)加盟費的損失；2、 承擔(dān)軟件和硬件設(shè)備投資的損失；3、 承擔(dān)處理庫存貨品造成的損失；4、 結(jié)清與總部、供應(yīng)商的

28、財務(wù)往來關(guān)系；5、 承擔(dān)客戶后續(xù)服務(wù)成本；6、 承擔(dān)特許合同中約定的其他違約責(zé)任62特許經(jīng)營 特許經(jīng)營合同的結(jié)構(gòu)合同專用名詞解釋特許授權(quán)的內(nèi)容: 商標(biāo)、商號、專利、合同期限及展期、核準(zhǔn)地點）特許費用（加盟金、管理費）有關(guān)專賣店經(jīng)營的具體約定（定貨、發(fā)貨、退換貨、銷售指標(biāo)與獎勵等）特許人和受許人各自的的權(quán)利和義務(wù)特許人聲明和受許人聲明（雙方對各自責(zé)任的承諾）當(dāng)事人關(guān)系的屬性確認(rèn)關(guān)于合同權(quán)益方的更換特許人保留的權(quán)利關(guān)于合同的終止關(guān)于違約責(zé)任 關(guān)于合同本身的其它約定（不可抗力、爭議的解決、仲裁等合同的可分割性、雙方的相互通知、合同的棄權(quán)、修改、和附件等）63特許經(jīng)營 特許經(jīng)營合同剖析以國內(nèi)某服裝企業(yè)

29、單店加盟合同為例通過剖析上述案例，談一下你對特許經(jīng)營合同的三個重要含義的理解通過剖析上述案例，談一下你對特許經(jīng)營合同結(jié)構(gòu)13個部分的理解對上述案例提出至少3個質(zhì)疑和修改意見64加盟商如何自我評估？65 (二)特許權(quán)評估表2 七要素.66 4何種公司最適合作加盟店? (1)獨資； (2)合伙公司； (3)股份有限公司。676市場營銷 (1)銷售產(chǎn)品和服務(wù)的地點和方式： 電話在商店或營業(yè)場所在辦公室郵寄其他。 (2)你如何獲得銷售指導(dǎo)： 特許經(jīng)營總部其他加盟店商展其他。 (3)誰可能是這些商品或服務(wù)的主顧?這些主顧屬于哪個社會階層? (4)特許經(jīng)營總部的國內(nèi)廣告計劃如何： 國內(nèi)廣告費用預(yù)算多少?

30、主要的廣告媒體是什么? 電視廣播POP廣告雜志直接郵寄(DM)其他 。68為您提供專業(yè)的特許經(jīng)營顧問服務(wù)企業(yè)特許經(jīng)營體系開發(fā)設(shè)計 服務(wù)系列號FDS-C-00 - 企業(yè)營銷環(huán)境調(diào)研（行業(yè)環(huán)境調(diào)研、競爭環(huán)境調(diào)研） - 企業(yè)SIPOC系統(tǒng)調(diào)研 - 特許經(jīng)營體系導(dǎo)入培訓(xùn) (特許經(jīng)營概論、企業(yè)競爭力分析及企業(yè)戰(zhàn)略研討) - 特許權(quán)組合設(shè)計 - 特許經(jīng)營專賣店經(jīng)營模式設(shè)計 (專賣店營業(yè)規(guī)范手冊） - 特許經(jīng)營渠道組合設(shè)計 - 特許經(jīng)營總部設(shè)計 (含總部營運管理手冊及總部人員招聘培訓(xùn)等） - 特許加盟體系和流程設(shè)計 (特許加盟合同、樣板店、） 報價： RMB250萬元（不含顧問差旅費用）， 8-10個月內(nèi)完

31、成，贈送特許經(jīng)營大全3冊 5教育訓(xùn)練69為您提供專業(yè)的特許經(jīng)營顧問服務(wù)撰寫特許加盟商營業(yè)規(guī)范手 冊服務(wù)系列號FDS-C-002 - 加盟商營業(yè)規(guī)范手冊 - 總則篇 - 加盟商營業(yè)規(guī)范手冊 - 專賣店開店篇 - 加盟商營業(yè)規(guī)范手冊 - 專賣店營運篇 - 加盟商營業(yè)規(guī)范手冊 - 專賣店商品管理篇 - 加盟商營業(yè)規(guī)范手冊 - 專賣店店長手冊 - 加盟商營業(yè)規(guī)范手冊 - 專賣店店員手冊 報價： RMB10-15萬元（不含顧問差旅費用）， 1.5個月內(nèi)完成，贈送特許經(jīng)營大全1冊70為您提供專業(yè)的特許經(jīng)營顧問服務(wù)撰寫特許加盟合 同服務(wù)系列號FDS-C-003 - 區(qū)域加盟合同 * - 單店加盟合同 * -

32、 服務(wù)合同/購貨合同 * 報價： 1) * + * RMB5萬元（不含顧問差旅費用）， 20天內(nèi)完成， 贈送特許經(jīng)營大全1冊 2) * + * RMB5萬元（不含顧問差旅費用），20天內(nèi)完成， 贈送特許經(jīng)營大全1冊 2) * + * + * RMB8萬元（不含顧問差旅費用）， 1個月 內(nèi)完成，贈送特許經(jīng)營大全1冊71為您提供專業(yè)的特許經(jīng)營顧問服務(wù)特許經(jīng)營專業(yè)培訓(xùn)咨詢 服務(wù)系列號FDS-C-004 - 特許經(jīng)營體系導(dǎo)入培訓(xùn) (含企業(yè)競爭力分析及企業(yè)戰(zhàn)略研討)* - 專賣店店長培訓(xùn) * 報價： 1) * 每期4天, 限20人, RMB5萬元（不含顧問差旅費用）贈送特許 經(jīng)營大全1冊 2) * 每期

33、3天,限15人, RMB2萬元（不含顧問差旅費用）贈送特許 經(jīng)營大全1冊72為您提供專業(yè)的特許經(jīng)營顧問服務(wù)特許經(jīng)營體系運營督導(dǎo) 服務(wù)系列號FDS-C-005 - 專賣店營運績效審計評估 - 特許經(jīng)營體系審計 (含流程重組) - 特許經(jīng)營總部人員培訓(xùn) (授課與現(xiàn)場指導(dǎo)) - 專賣店選址督導(dǎo) (授課與現(xiàn)場指導(dǎo)) - 專賣店商品陳列督導(dǎo) (授課與現(xiàn)場指導(dǎo)) - 專賣店顧客服務(wù)督導(dǎo) (含CRM的指導(dǎo)建立/授課與現(xiàn)場指導(dǎo)) 報價： RMB50-80萬元（不含顧問差旅費用）， 3個月內(nèi)完成，贈送特許經(jīng)營大全2冊 73為您提供專業(yè)的特許經(jīng)營顧問服務(wù)特許經(jīng)營體系運營督導(dǎo) 服務(wù)系列號FDS-C-005 - 專賣

34、店營運績效審計評估 - 特許經(jīng)營體系審計 (含流程重組) - 特許經(jīng)營總部人員培訓(xùn) (授課與現(xiàn)場指導(dǎo)) - 專賣店選址督導(dǎo) (授課與現(xiàn)場指導(dǎo)) - 專賣店商品陳列督導(dǎo) (授課與現(xiàn)場指導(dǎo)) - 專賣店顧客服務(wù)督導(dǎo) (含CRM的指導(dǎo)建立/授課與現(xiàn)場指導(dǎo)) 報價： RMB50-80萬元（不含顧問差旅費用）， 3個月內(nèi)完成，贈送特許經(jīng)營大全2冊 74世界特許經(jīng)營發(fā)展服務(wù)組織中國75特許經(jīng)營 國內(nèi)盟主存在的主要問題五 盟主缺乏獨特的核心經(jīng)營競爭模式76 特許經(jīng)營?特許經(jīng)營的核心是多贏：盟主，加盟商，客戶，社會特許經(jīng)營的使命是克隆成功特許經(jīng)營的基礎(chǔ)是法律特許經(jīng)營是變革與轉(zhuǎn)型時期新經(jīng)濟的魔方77中國特許經(jīng)營環(huán)境總體改善也迫在眉捷特許經(jīng)營應(yīng)成為中國21世紀(jì)的國策嗎?一個板凳四條腿政府，盟主，加盟商，服務(wù)組織的均衡發(fā)展。78在全球最后也是最大的特許經(jīng)營市場迎接全球特許經(jīng)營高潮的到來在最優(yōu)秀的價值與資源整合中創(chuàng)造新的商業(yè)奇跡。79 FDS世界特許經(jīng)營發(fā)展服務(wù)組織于1981年在英國諾威治始創(chuàng)，是當(dāng)今公認(rèn)的世界最大、最成功的特許（連鎖/加盟）經(jīng)營咨詢投資服務(wù)機構(gòu)之一，分支機構(gòu)遍及世界二十個國家和地區(qū) 1998年即獲ISO9