公司渠道政策課件

1、Huawei Enterprise A Better Way2015 華為中國區(qū)企業(yè)業(yè)務渠道政策 2015年01月渠道政策概述 業(yè)務策略、渠道選擇標準、渠道架構、政策總覽建Ecosystem，與客戶/伙伴一起打造以客戶業(yè)務為驅動的ICT基礎設施聯(lián)合戰(zhàn)略客戶進行創(chuàng)新：以客戶為中心，通過ICT技術幫助客戶業(yè)務重構與商業(yè)成功聯(lián)合伙伴打造行業(yè)解決方案：ICT基礎架構（華為）+應用（合作伙伴）+行業(yè)終端（OEM或合作伙伴）業(yè)務客戶應用GP、ISV、SI行業(yè)終端華為驅動驅動驅動企業(yè)無線UC服務器存儲網絡產品EcosystemBDII (Business-Driven ICT Infrastructure)

2、 業(yè)務驅動的ICT基礎設施ICT基礎架構光傳輸云OS被集成華為企業(yè)業(yè)務的市場定位： 創(chuàng)新的“一站式ICT基礎設施提供商” 發(fā)揮華為產品線寬的優(yōu)勢，把華為ICT產品嵌入到合作伙伴垂直解決方案，讓產品能夠適配行業(yè)化需求，并構筑差異化競爭優(yōu)勢 政企行業(yè)ICT市場領導者首選合作伙伴500億目標：中國政企行業(yè)ICT市場領導者及首選合作伙伴2019三個要讓010203要讓華為的合作伙伴能賺到錢要讓華為合作伙伴的員工名利雙收要讓沒做華為的渠道商看著眼紅四個轉型互信互助合作共贏文化認同設備+能力解決方案銷售切入生產系統(tǒng)單純利益關系向文化和價值觀認同轉型高級管理培訓公司參觀管理研討兩報推送從單純賣設備到賣設備+

3、能力建設自己的技術團隊提高項目自行交付比例享受能力增值收益通路型向解決方案型轉型廣泛理解行業(yè)趨勢形成差異化競爭優(yōu)勢提供創(chuàng)新的的解決方案從辦公系統(tǒng)到生產系統(tǒng)深刻理解客戶業(yè)務延伸已有業(yè)務，切入客戶生產系統(tǒng)，提高自身價值不忘老朋友，結交新朋友：發(fā)展、培育、支持、激勵好合作伙伴中國政企ICT市場領導者&首選合作伙伴發(fā)展培育激勵支持質量提升：提高業(yè)績門檻和認證人員數(shù)量聚焦能力發(fā)展：專項激勵計劃，組織型對接擴大支撐隊伍：全年450+人 多手段多維度培育合作伙伴，提升伙伴面向客戶的銷售&服務能力 快速響應，持續(xù)提升渠道滿意度，通過融資、品牌、IT支持等舉措助力伙伴 通過精準化、差異化、多樣化激勵政策，,牽引

4、渠道投入堅決維護渠道秩序，構建陽光、和諧、開放、共贏的合作伙伴生態(tài)鏈渠道秩序 抓住產業(yè)轉型升級新機遇、增加伙伴的數(shù)量并提升質量：能力培育：優(yōu)選CSP、HCIE激勵計劃、沙龍、大比武、精英俱樂部積分；售前售后1.2-1.6萬人渠道能力地圖：精準賦能，定制化能力提升數(shù)字媒體：APP、官網、EDM；線上、線下同路人計劃：文化認同、組織協(xié)同、價值分享、共同成長融資：40億增長到60億，5億試點二級渠道滿意度：納入客戶經理考核，加大樣本，覆蓋所有交易伙伴品牌：增長50%（2.75億），計劃場次5000+IT支撐：渠道信息、業(yè)績激勵、合規(guī)管理、品牌活動等多業(yè)務全流程拉通，實現(xiàn)渠道經營可視聚焦戰(zhàn)略產品，鼓勵

5、做強：主力產品返點分段加速，鼓勵做大；牽引渠道投入：8項Program聚焦渠道華為業(yè)務的人員、樣機、解決方案孵化、文化價值觀認同、新產品市場，牽引投入六個選擇標準(1)項目中一級經銷商/二級經銷商的選擇原則針對NA項目（排他性授權除外）：（1） 黑名單禁止：在華為最近發(fā)布的黑名單清單里面的渠道嚴格禁止合作；（2） 基于渠道地圖：優(yōu)先選擇在渠道地圖中對應此NA的渠道；（3） 有效投入優(yōu)先：1) 在該項目中支持華為且有效投入（包括但不限于：協(xié)助安排高層拜訪、CXO走進華為、樣板點參觀、技術交流、產品測試、成功標前引導等實質性工作）多的渠道優(yōu)先；2) 協(xié)助華為實現(xiàn)此NA在戰(zhàn)略產品（數(shù)通、智真、存儲、

6、eLTE）首次規(guī)模突破（500萬及以上）的渠道3年內優(yōu)先（4） 核心渠道優(yōu)先：1) 華為銀牌及以上級別經銷商優(yōu)先2) 近兩年在此NA與華為持續(xù)合作，現(xiàn)網存量有一定格局的渠道優(yōu)先3) 解決方案能力強的渠道優(yōu)先（售前認證通過人數(shù)）4) 交付能力強的渠道優(yōu)先（CSP級別）（5） 項目報備優(yōu)先：優(yōu)先選擇在華為e-channel系統(tǒng)中成功報備的渠道（6） 客戶認可優(yōu)先：優(yōu)先選擇客戶認可的渠道。針對商業(yè)項目：（1） 黑名單禁止：在華為最近發(fā)布的黑名單清單里面的渠道嚴格禁止合作；（2） 基于項目報備：a.項目客戶投資金額在30萬以內（含30萬）的項目，“項目報備”成功的經銷商，可獲得項目授權保護性支持；即實

7、行“誰報備，支持誰”的原則；b.項目客戶投資金額在30萬以上的項目，“項目報備”成功的經銷商，優(yōu)先選擇順序按照項目報備通過實際順序進行排序（第一報備、第二報備、以此類推）；c.無項目報備的項目，參照后列原則處理。（3） 基于渠道地圖：優(yōu)先選擇在渠道地圖中對應此TCG的渠道；（4） 有效投入優(yōu)先：1) 在該項目中支持華為且有效投入（包括但不限于：協(xié)助安排高層拜訪、CXO走進華為、樣板點參觀、技術交流、產品測試、成功標前引導等實質性工作）多的渠道優(yōu)先；2) 協(xié)助華為實現(xiàn)此TCG在戰(zhàn)略產品（數(shù)通、智真、存儲、eLTE）首次規(guī)模突破（150萬及以上）的渠道3年內優(yōu)先（5） 核心渠道優(yōu)先：1) 華為銀牌

8、及以上級別經銷商優(yōu)先2) 近兩年在此TCG與華為持續(xù)合作，現(xiàn)網存量有一定格局的渠道優(yōu)先3) 解決方案能力強的渠道優(yōu)先（售前認證通過人數(shù)）4) 交付能力強的渠道優(yōu)先（CSP級別）（6） 客戶認可優(yōu)先：優(yōu)先選擇客戶認可的渠道。六個選擇標準(2)渠道架構中國區(qū)企業(yè)業(yè)務部最終用戶一級經銷商總經銷商金牌銀牌認證分銷銀牌分銷金牌No 服務政策文件162015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務渠道服務管理與支持政策 2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務CSP渠道服務認證政策 2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務渠道服務交付授權管理制度合并為渠道服務CSP認證與管理政策172015優(yōu)選CSP服務計劃 渠道激勵政策182015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務渠道激勵政

9、策2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務單簽服務產品激勵政策并入2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務渠道激勵政策192015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務部關于能力提升計劃、市場拓展計劃的通知202015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務經銷商市場發(fā)展費用（MDB）政策212015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務渠道培訓獎勵(Training Fund)政策222015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務渠道樣機政策232015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務經銷商業(yè)績業(yè)務規(guī)則242015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務渠道激勵政策執(zhí)行業(yè)務規(guī)則 2015年渠道政策刷新總覽No 渠道認證及合作政策12015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務渠道認證政策22015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務經銷商注冊登記、項目授權、經銷商認證審批流程優(yōu)化發(fā)布通知32

10、015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務經銷商注冊登記管理制度42015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務經銷商項目授權管理制度52015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務商業(yè)市場優(yōu)選渠道計劃(OC計劃)6關于總經銷商引入和退出機制的通知渠道秩序管理文件72015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務經銷商銷售規(guī)范管理制度 82015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務經銷商違規(guī)行為管理制度 92015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務經銷商竄貨管理制度 102015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務渠道黑黃名單管理制度 渠道例行管理文件11關于中國區(qū)企業(yè)業(yè)務渠道沖突處理的業(yè)務指導122015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務商業(yè)市場項目報備制度132015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務部多級渠道訂單通路管理制度142015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務部渠道合作異常

11、管理制度152015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務總經銷商考核管理規(guī)定 2015年1月9日為止完成24個政策文件的刷新，決策大點合計15項。總經銷商授權總經銷商產品授權情況（標注為有授權，為試授權，空白為無授權）數(shù)通安全IT傳輸接入UC&C網絡能源數(shù)通安全存儲服務器云計算傳輸接入UC視頻監(jiān)控視訊數(shù)據中心能源非分銷分銷非分銷分銷非分銷分銷非分銷分銷非分銷分銷非分銷分銷中建材信息技術有限公司北京神州數(shù)碼有限公司聯(lián)強國際貿易（中國）有限公司深圳市金華威數(shù)碼科技有限公司佳電（上海）管理有限公司富通時代科技有限公司北京賽迪時代信息產業(yè)股份有限公司上海華蓋科技發(fā)展有限公司備注：北京賽迪時代信息產業(yè)股份有限公司保持廣東、

12、貴州、黑龍江、云南、河北、江蘇、重慶、內蒙古、山西、浙江、遼寧、甘肅、四川以及系統(tǒng)部總部的IT產品非分銷授權注冊與認證2014年渠道政策摘要：當經銷商申請成為 渠道合作伙伴時， 需要對經銷商相關資質進行審核并注冊登記。經銷商需要在eChannel系統(tǒng)中根據注冊要求填寫相關內容。注冊時需上載最新的營業(yè)執(zhí)照副本、銀行開戶許可證、國稅及地稅稅務登記證、組織機構代碼證、法定代表人身份證及加蓋公司公章的經銷商合作承諾書等相關資質證明文件電子件。2015年渠道政策刷新：當經銷商申請成為華為的渠道合作伙伴時，華為需要對經銷商相關資質進行審核并注冊登記。經銷商需要在華為的eChannel系統(tǒng)中注冊賬號并登陸，

13、確認同意華為eChannel平臺系統(tǒng)用戶使用協(xié)議、合作伙伴行為準則后，根據注冊要求填寫相關內容。注冊時需上載最新的營業(yè)執(zhí)照副本、銀行開戶許可證、國稅及地稅稅務登記證、組織機構代碼證、法定代表人身份證及加蓋公司公章的合作伙伴廉潔誠信承諾書等相關資質證明文件電子件。廣電/運營商客戶申請注冊合作伙伴時，根據實際情況提供所需注冊材料。經銷商注冊流程介紹2014年2015年填寫個人信息郵件激活經銷商注冊網站賬號閱讀并同意注冊協(xié)議填寫注冊表單，提交申請?zhí)峤蛔陨暾埥涗N商核實注冊信息提交給渠道經理審批初審注冊信息渠道專員渠道經理檢查經銷商注冊信息對經銷商可合作性進行審批。審批注冊信息自動集成設置經銷商權限類

14、型完成經銷商注冊注冊成功說明：當經銷商在提交完整的注冊材料后，注冊將在1-2個工作日內完成。 對于剛開展合作的渠道，請在項目運作的開始階段，就完成渠道伙伴的注冊流程。詳見2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務部經銷商注冊登記管理制度經銷商注冊流程介紹步驟渠道經理在經銷商注冊中需要做些什么？1）渠道經理向經銷商介紹/宣傳經銷商注冊申請流程2）指導經銷商進行網上注冊、協(xié)議簽署等相關操作3）渠道經理參與注冊評審，跟蹤審批流程進展4）協(xié)助經銷商進行相關信息維護經銷商基礎信息經銷商聯(lián)系人經銷商資料上傳最新營業(yè)執(zhí)照副本銀行開戶許可證國稅及地稅稅務登記證組織機構代碼證法定代表人身份證合作伙伴廉潔誠信承諾書成立時間在一年以

15、內的經銷商，注冊登記材料中還需提供出資人構成證明文件。華為在線提交材料在線填寫內容 說明： 注冊的經銷商必須是有獨立法人的公司，且注冊資金不少于50萬。 廣電/運營商類型的渠道申請注冊時，根據實際情況提供所需注冊材料。詳見2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務部經銷商注冊登記管理制度經銷商注冊流程介紹要求1）“產品大類”及“產品子類”劃分如下表：2）渠道認證的產品分類原則一級經銷商、金牌和銀牌根據“產品大類”進行認證?？偨涗N商認證參考華為中國區(qū)企業(yè)業(yè)務部專門政策?！皩I(yè)服務”不單獨進行渠道認證。單獨銷售服務產品的銷售渠道按照相關物理產品歸屬遵守相關產品的渠道政策。產品大類數(shù)通安全傳輸接入ITUC&C網絡能源

16、企業(yè)無線專業(yè)服務產品子類數(shù)通安全傳輸接入存儲服務器云計算UC視訊視頻監(jiān)控數(shù)據中心能源eLTE專業(yè)服務一級渠道：總經銷商、一級經銷商二級渠道：金牌經銷商（簡稱“金牌”）、銀牌經銷商（簡稱“銀牌”）、分銷金牌、分銷銀牌、認證經銷商經銷商認證類型詳見2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務部渠道認證政策3 人員要求2 業(yè)績貢獻1 注冊資金經銷商認證標準詳見2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務部渠道認證政策經銷商認證標準注冊資金經銷商類型總經銷商一級經銷商金牌（銀牌）認證經銷商注冊資金5000萬1000萬100萬50萬說明：總經銷商和一級經銷商的注冊資金要以財務報表上的實收資本為準，如果財務報表上的實收資本達不到認證政策對于注冊

17、資金的要求，需經銷商將差異部分補充后方認為合格。經銷商認證標準業(yè)績貢獻一級經銷商：單類產品業(yè)績2500萬，認證該產品一級經銷商；或全部產品業(yè)績6000萬，認證多產品一級經銷商。金牌經銷商：單類產品業(yè)績1000萬，認證該產品金牌；或全部產品業(yè)績1500萬，認證多產品金牌。銀牌經銷商：單類產品業(yè)績400萬，認證該產品銀牌；或全部產品業(yè)績600萬，認證多產品銀牌。單類產品一級經銷商、金牌、銀牌在銷售其它產品時享受該類產品的同等權益。單類產品一級經銷商只有授權產品的直接下單權，非授權產品只能通過總經銷商下單。經銷商類型一級經銷商金牌（銀牌）認證經銷商單類全部銀牌金牌全部產品單類全部單類全部產品大類25

18、00萬6000萬400萬600萬1000萬1500萬50萬詳見2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務部渠道認證政策經銷商認證標準經銷商人員要求總經銷商數(shù)通安全傳輸接入ITUC&C網絡能源企業(yè)無線數(shù)通安全傳輸接入服務器存儲云計算UC視訊視頻監(jiān)控數(shù)據中心能源 eLTE銷售人員30人20人30人30人20人/售前工程師70人35人50人40人25人/售后工程師/能力CSP 4鉆CSP 4鉆CSP 4鉆CSP 4鉆CSP 4鉆/經銷商類型一級經銷商金牌（銀牌）經銷商認證經銷商銀牌金牌銷售人員5人2人3人/售前工程師6人1人2人/售后工程師/能力CSP 4鉆 CSP：認證級 CSP：3鉆 /說明：總經銷商、一級經銷商

19、、金牌和銀牌的售前和售后均要通過華為相應產品的技術認證。詳見2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務部渠道認證政策認證級別售前要求售后要求總經銷商所有授權產品售前工程師達標所有授權產品達到CSP四鉆多產品一級兩類產品售前工程師達標任一產品CSP四鉆多產品金牌兩類產品售前工程師達標任一產品CSP三鉆多產品銀牌兩類產品售前工程師達標任一產品CSP認證級單產品一級對應產品售前工程師達標對應產品CSP四鉆單產品金牌、分銷金牌對應產品售前工程師達標對應產品CSP三鉆單產品銀牌、分銷銀牌對應產品售前工程師達標對應產品CSP認證級 經銷商認證售前/售后能力復核2014年渠道政策：對于經銷商售前技術人員和售后服務能力要求，分

20、別由MKT與解決方案銷售部和交付與服務部接口人于7月初、10月初、次年1月初進行復核。對于復核不達標的經銷商實施降級處理。對于此類降級的經銷商，當經銷商售前技術人員和售后服務能力達標要求后，方可申請升級。2015年渠道政策：新認證、升級認證的經銷商，在6個月后進行能力復核；續(xù)認證經銷商每年1月、7月進行能力復核；復核不達標將給予降級，降級從復核結論給出的下一個月的1日開始執(zhí)行；降級經銷商，按照升級認證標準執(zhí)行。 2015年華為中國區(qū)企業(yè)業(yè)務經銷商注冊登記、項目授權、經銷商認證審批流程優(yōu)化發(fā)布通知經銷商認證新認證/續(xù)認證/升級認證續(xù)認證：2014年已認證渠道，2015年年初按照2014年渠道政策

21、門檻進行續(xù)認證。新認證：認證門檻分解到季度，本年度累計業(yè)績達到各級別認證渠道2015年相應季度累加門檻，即可申請相應級別的渠道認證升級認證：業(yè)績達到高一級別認證渠道的2015年年度認證門檻，可申請升級認證。分銷金/銀牌上半年業(yè)績達到高一級別認證渠道的半年度認證門檻，即可申請升級認證。（注：在華為有過經銷商認證身份，但2015年未續(xù)認證的經銷商，認證申請參照升級認證執(zhí)行）根據年度認證門檻或銷售目標以及季度比例系數(shù)（見下表）：季度Q1Q2Q3Q4比例系數(shù)20%25%25%30%詳見2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務部渠道認證政策詳見2015年華為經銷商認證審批流程經銷商認證流程介紹步驟填寫認證申請上傳認證申

22、請表經銷商經銷商在echannel提交申請認證申請注冊資金是否滿足、認證申請表是否提交組織評審/審批審核認證材料，組織評審/審批渠道專員核實經銷商是否滿足認證條件給出認證審批結論認證申請評審/審批華為公司發(fā)布認證申請審批結論，生成經銷商認證資格發(fā)布審批結論，認證資格生效渠道專員證書發(fā)放協(xié)議簽署制作并發(fā)放證書渠道專員渠道經理在經銷商認證中需要做些什么？1）渠道經理向經銷商介紹/宣傳經銷商認證申請流程2）指導經銷商進行網上注冊、提交認證申請等相關操作3）在經銷商達到業(yè)績門檻后及時提醒經銷商申請認證4）渠道經理參與認證評審/決策，跟蹤審批流程進展5）協(xié)助發(fā)放渠道合作協(xié)議和證書激勵政策激勵激勵總覽渠道

23、角色直接下單權基本利潤（Margin）銷售返點(Rebate)MKT支持能力提升計劃市場拓展計劃進銷差價(Base Margin)現(xiàn)金折扣(Cash Discount)基于業(yè)績返點(Performance Rebate)MBO特定產品返點培訓支持(Training Fund)樣機折扣優(yōu)惠MDB年度返點季度返點基本返點主力產品返點總經銷商一級經銷商 金/銀牌分銷金/銀牌 認證經銷商經銷商的激勵比例按照產品子類核算，具體產品明細以中國區(qū)企業(yè)業(yè)務部發(fā)布的產品可銷售清單為準。返點比例詳見附件中國區(qū)企業(yè)業(yè)務部各產品渠道返點明細。激勵（1）產品返點 ：基本返點+主力產品返點基礎返點：經銷商按照不同身份獲取

24、相應返點涵蓋產品子類：數(shù)通、安全、傳輸、接入、存儲、云計算、視訊、UC、視頻監(jiān)控、數(shù)據中心能源經銷商級別基本返點示例一級經銷商X返點金額=業(yè)績*返點系數(shù)金牌Y銀牌Z2015年方案: 基本返點+主力產品數(shù)通、存儲、視訊疊加返點產品一級經銷商金牌銀牌返點數(shù)通（萬）0-2500 2500-3500 3500-5000 50000-1000 1000-1500 15000-400 400-600 600 存儲（萬）0-900 900-1200 1200-1500 15000-400 400-600 600 0-200 200-300 300視訊（萬）0-900 900-1200 1200-1500 1

25、5000-400 400-600 6000-200 200-300 3002.疊加主力產品返點：經銷商在達成主力產品疊加返點任務門檻后，方可獲得，門檻如下：產品一級經銷商金牌銀牌數(shù)通（萬）1500600300存儲（萬）600300100視訊（萬）600300100主力產品疊加返點示例：數(shù)通業(yè)績返點A1500Y=01500=A2500Y=A*X?% 2500=A3500Y=2500*X?%+（A-2500）*X?%3500=A5000Y=2500*X?%+(3500-2500)*X?%+（A-3500）*X?%激勵（2）新增能力提升計劃、市場拓展計劃激勵合作伙伴對加大華為業(yè)務的投入，達成激勵的精

26、準化、差異化、多樣化；類別序號子類總代一代金牌銀牌分銷金牌分銷銀牌認證能力提升計劃1精英培育支持計劃2專職人員養(yǎng)成計劃3精英俱樂部積分計劃4聯(lián)合解決方案開發(fā)計劃申報通過的ISV5同路人計劃市場拓展計劃6樣機獎勵計劃7專業(yè)服務銷售拓展計劃激勵（2）1.精英培育支持計劃計劃有效期：2015年1月1日-2015年12月31日。激勵對象包括：總經銷商、一級經銷商、金銀牌經銷商(含分銷金銀牌)激勵額度：2015年共激勵前400名獲取HCIE證書工程師所在合作伙伴，其中第1-200名激勵12萬人民幣/工程師，第201-400名激勵8萬人民幣/工程師。注：每名工程師只享受激勵一次, 按獲取證書的時間先后排序

27、（以證書編號為準）。激勵范圍不包含授權培訓中心講師、ASP工程師。HCIE續(xù)認證不包括在內。精英培育支持計劃激勵的生效1、激勵發(fā)放周期激勵按照半年度發(fā)放。即，第一次：2015年Q3發(fā)放2015年Q1、Q2激勵額度的50%第二次：2016年Q1發(fā)放2015年Q1、Q2激勵額度剩余部分及2015年Q3、Q4激勵額度50%第三次：2016年Q3發(fā)放2015年Q3、Q4激勵額度的剩余部分2、激勵發(fā)放條件1）該HCIE工程師在華為官網注冊并與該合作伙伴公司信息關聯(lián)。2）合作伙伴需提供相關資料，包括但不限于合作伙伴與HCIE工程師所簽訂的勞動合同、工程師通過HCIE考試當月至發(fā)放激勵前一月連續(xù)的工資流水單

28、。如不能滿足上述條件，激勵將不再發(fā)放。 一、激勵對象總經銷商、一級經銷商、金牌經銷商、銀牌經銷商、分銷金牌經銷商、分銷銀牌經銷商。二、實施時間2015年6月1日-12月31日。三、激勵方案內容四、激勵相關說明1、每名工程師只享受激勵一次，按獲取證書的時間先后排序（以證書編號為準）。2、激勵范圍不包含授權培訓中心講師、ASP工程師。3、激勵發(fā)放時間：2016年Q1底，發(fā)放2015年激勵額度的全部。4、激勵發(fā)放條件：該HCS-Field-WLAN工程師在華為官網注冊并與該合作伙伴公司信息關聯(lián)。每季度結束后，合作伙伴需在規(guī)定的時間內提供相關證明資料，包括但不限于合作伙伴與HCS-Field-WLAN

29、工程師所簽訂的勞動合同，工程師通過HCS-Field-WLAN考試當月至發(fā)放激勵前一月連續(xù)的社保證明等。如不能滿足上述條件，激勵將不能發(fā)放。激勵（2）2.數(shù)通WLAN精英人員養(yǎng)成激勵計劃激勵級別激勵人員養(yǎng)成在本政策實施有效期內：1、第1-50名獲得HCS-Field-WLAN無線認證工程師證書者，其所屬經銷商公司可獲得50000元人民幣獎勵；2、第51-100名獲得HCS-Field-WLAN無線認證工程師證書者，其所屬經銷商公司可獲得30000元人民幣獎勵。激勵（2）3.精英俱樂部積分計劃項目分項目積分認證HCNA100HCNP 400HCIE 2000華為服務解決方案售前專家認證1000H

30、CS-Pre-sales100HCS-Solution1000售后專家認證（HCS-Field）400售前講師認證1000賦能培訓(參與并通過考試)金種子培訓100售前技術培訓（含LVC）100銷售經理培訓100商務技能培訓100活動參與 俱樂部組織的高端研討、沙龍、圈子活動等200經驗分享項目管理方案報告1000項目技術方案報告1000案例普通案例200優(yōu)秀案例500授課 擔任精英分享會等活動授課講師1000精英俱樂部會員技能大比武一等獎（決賽）3000二等獎（決賽）2000三等獎（決賽）1000紀念獎（決賽）500大比武參與獎（初賽+決賽）100精英俱樂部會員參加華為組織的認證、賦能培訓、

31、論壇、分享會、活動會獲得一定的積分，參加的活動有：1、認證：參加并通過華為推出的各項專業(yè)、職業(yè)認證考試。2、賦能培訓：參加華為組織的各項活動，如：金種子培訓、銷售培訓、商務培訓、沙龍、交流研討、圈子活動。3、經驗分享：為精英俱樂部貢獻項目管理、專項技術方案經驗。 4、授課：擔任精英分享會、沙龍等活動的講師。 5、案例貢獻：為精英俱樂部貢獻成功案例、技術案例等。 6、參加大比武：參加華為組織的售前、售后大比武活動。 具體規(guī)則如下： 上述積分項目將隨業(yè)務發(fā)展不定期增減刷新，不再另行發(fā)文。激勵（2）4.聯(lián)合解決方案開發(fā)計劃一、聯(lián)合解決方案類別合作伙伴與華為聯(lián)合拓展九大類解決方案可享受激勵，具體解決方

32、案類別請見附件1：聯(lián)合解決方案類別。二、使用范圍1、聯(lián)合實驗室建設。2、測試設備運輸。3、開發(fā)技術人員/營銷人員投入。4、研討會/培訓賦能：組織并參加與解決方案相關的技術論壇、研討會、培訓等。5、聯(lián)合營銷拓展：聯(lián)合解決方案發(fā)布會、現(xiàn)場會、解決方案相關營銷資料等。三、有效期 2015年1月1日至2015年12月31日。四、激勵額度1、激勵額度 2015年共授予20名投入聯(lián)合解決方案開發(fā)的合作伙伴，其中第1-10名授予額度100萬人民幣/家，第11-20名授予額度50萬人民幣/家。此額度為每家可使用的上限額度。授予的費用額度包含6%增值稅。2、激勵額度申請1）需要合作伙伴提供如下申請材料：（1）華

33、為頒發(fā)的解決方案伙伴證書或者Huawei Ready證書。證書獲取方式請見附件2：解決方案合作伙伴技術認證申請流程及角色說明。（2）聯(lián)合解決方案BP。（3）聯(lián)合方案相關材料：解決方案膠片、主打技術建議書。（4）提供負責聯(lián)合解決方案的技術人員、技術人員等信息。2）推出聯(lián)合解決方案，以下兩項標準滿足任一項即可，均需提供證明材料，如現(xiàn)場照片、解決方案宣傳膠片、培訓材料。標準1：聯(lián)合解決方案發(fā)布會。標準2：推廣培訓、現(xiàn)場會等拓展活動。在以上條件滿足之后，中國區(qū)企業(yè)業(yè)務部給予合作伙伴費用額度授予。排名順序以發(fā)布會或拓展活動的時間點先后順序為依據。五、激勵使用申請 合作伙伴在使用解決方案開發(fā)計劃費用時直接

34、向中國區(qū)企業(yè)業(yè)務部提交使用申請，在中國區(qū)企業(yè)業(yè)務部備案。申請表請見附件3：解決方案開發(fā)計劃費用使用申請表。一、激勵對象 一級經銷商、金牌經銷商、銀牌經銷商。二、激勵細則說明：1）有效期：2015年1月1日至2015年12月31日。2）發(fā)放周期：按照月度收集，季度公示、發(fā)放。3）兌現(xiàn)申請：合作伙伴在使用同路人計劃費用時直接向中國區(qū)企業(yè)業(yè)務部提交兌現(xiàn)申請（附件1：同路人計劃激勵兌現(xiàn)申請表），在中國區(qū)企業(yè)業(yè)務部備案。中國區(qū)企業(yè)業(yè)務部在收到經銷商提交的資料后處理兌現(xiàn)申請。4）激勵兌現(xiàn)：合作伙伴進行同路人計劃相關活動，兌現(xiàn)方式見同路人計劃執(zhí)行細則。 激勵（2）5.同路人計劃激勵方案激勵場景合作伙伴媒體宣

35、傳合作伙伴主導客戶參加業(yè)內會議/展會，參加華為舉辦的樣板點、現(xiàn)場會，并在活動中支持華為 合作伙伴主導客戶參加高級管理培訓班 激勵金額0.3萬/篇（客戶CXO證言）0.2萬/篇（合作伙伴CXO證言）0.5萬/次2萬/人使用條件1.發(fā)布在業(yè)界媒體上（媒體列表詳見附件2）、合作伙伴公司官方微信或APP上；2.內容不限于華為解決方案、華為合作成長故事；3.有客戶或合作伙伴CXO證言；4.以媒體宣傳發(fā)布后的可核實數(shù)據為證。1.業(yè)內展會及華為舉辦合作伙伴大會、HNC、HCC、現(xiàn)場會等；2.核心、戰(zhàn)略客戶；3.CXO同級及以上級別；4.會場站臺講話、案例分享等5.系統(tǒng)部/企業(yè)業(yè)務部部長簽字確認。1.核心、戰(zhàn)

36、略客戶；2.CXO同級及以上級別；3.以培訓認證部名單為準。授予數(shù)量100篇+100篇100人100人激勵總額度50萬200萬200萬激勵（2）6.樣機激勵計劃一、激勵對象：總經銷商、一級經銷商二、激勵產品：數(shù)通、存儲、服務器產品三、激勵時間：2015年7月1日至2015年9月30日。四、激勵細則（一）激勵方法經銷商根據2015年渠道樣機激勵計劃配置包要求下單購買的樣機，可使用配置包中的樣機激勵折扣享受買二贈一的優(yōu)惠；經銷商購買樣機數(shù)量應遵循2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務部渠道樣機政策中對樣機保有數(shù)量限定的要求。（二）購買方式：總經銷商及一級經銷商申請激勵樣機采購時，直接將采購申請?zhí)峤恢林袊鴧^(qū)企業(yè)業(yè)

37、務部商務部合同管理部；樣機激勵合同需單獨下單，且經銷商提交的樣機激勵合同需以“XX產品+樣機采購+15年激勵計劃”命名，以便在系統(tǒng)中區(qū)分；樣機配置包的配置為最小下單顆粒，不可拆分，其它配置則不可享受樣機激勵；中國區(qū)企業(yè)業(yè)務部不向樣機采購合同提供現(xiàn)金折扣；總經銷商自身采購的樣機不提供基本利潤，樣機折扣價格為總經銷商進貨價即中國區(qū)企業(yè)業(yè)務部出貨價；樣機價格中包含汽運運保費；總經銷商及一級經銷商提交的樣機采購合同由中國區(qū)企業(yè)業(yè)務部商務部合同管理部組織相關部門進行合同評審：1) 渠道業(yè)務部綜合業(yè)務部核實購買資格、數(shù)量是否在規(guī)定范圍內；2) 解決方案銷售部投標部核實樣機配置及合同名稱是否符合配置要求；3

38、) 商務部商務管理部核實折扣；4) 評審通過后即可進行樣機采購；總經銷商、一級經銷商非授權產品不可享受渠道樣機激勵。五、其它：經銷商采購的激勵樣機的管理均遵從2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務部渠道樣機政策中樣機的管理規(guī)定。 激勵（2）7.專業(yè)服務銷售拓展計劃激勵門檻30萬X50萬50萬X100萬100X200萬200萬X500萬500萬X激勵額度：CSP三鉆2萬3萬5萬10萬20萬激勵額度：CSP四鉆3萬4.5萬7.5萬15萬30萬激勵額度：CSP五鉆4萬6萬10萬20萬40萬激勵對象包括：一級經銷商、金銀牌經銷商(含分銷金銀牌)在激勵周期內合作伙伴銷售規(guī)定范圍內服務產品的業(yè)績達到一定業(yè)績后給予一次性

39、激勵。 1、激勵產品范圍：客戶支持服務（單簽）、規(guī)劃設計服務、提升服務、培訓與認證服務2、激勵周期：2015年1月1日-6月30日 3、激勵對象中已經獲取CSP 三鉆四鉆五鉆可獲得此項激勵。4、激勵規(guī)則 注：經銷商的CSP鉆級以2015年6月30日合作伙伴的最高CSP鉆級為準。 激勵（3）市場發(fā)展費用政策（MDB） MDB定義：市場發(fā)展費用（Marketing Develop Budget簡稱MDB），是華為中國區(qū)企業(yè)業(yè)務參考經銷商業(yè)績產出等因素，根據華為中國區(qū)企業(yè)業(yè)務的市場品牌計劃制定的費用預算，年度授予經銷商相應使用額度，由華為中國區(qū)企業(yè)業(yè)務統(tǒng)一管理并指導渠道伙伴舉辦市場品牌活動的專項費用

40、。2015年MDB費用預算額度：MDB費用額度以華為公司發(fā)布的MDB政策為準；MDB費用用途及使用范圍經銷商市場發(fā)展費用只能用于品牌活動。使用MDB開展的品牌活動費用需嚴格遵守國家法律法規(guī)，如有任何違反，經銷商及相關人員需承擔相應的法律責任。激勵（4） 樣機說明：原則上凡是有樣機折扣的產品均可作為渠道樣機采購。樣機自出廠之日起六個月后可以申請轉售樣機自出廠之日起十二個月后可申請釋放購買額度對于未申請釋放額度的樣機視為經銷商仍然持有并正常使用該樣機，不予釋放樣機購買額度。樣機在申請釋放購買額度后如需轉售，仍應向華為提出轉售申請，并在申請審核通過后方可轉售。渠道/產品數(shù)通安全傳輸接入ITUC&C網

41、絡能源企業(yè)無線數(shù)通安全傳輸接入存儲服務器云計算視訊UC視頻監(jiān)控數(shù)據中心能源eLTE一級渠道總經銷商暫不設渠道樣機一級經銷商二級渠道金牌銀牌分銷金牌分銷銀牌適用范圍：激勵（5）培訓支持（售前）產品類型數(shù)通安全傳輸接入ITUC&C網絡能源企業(yè)無線數(shù)通安全傳輸接入服務器存儲云計算UC視訊視頻監(jiān)控數(shù)據中心能源eLTE贈送名額7035504025/經銷商類型一級經銷商金牌（銀牌）經銷商認證經銷商銀牌金牌贈送名額6121說明：總經銷商、一級經銷商、金牌經銷商、銀牌經銷商：在其對應級別渠道續(xù)授權或新認證審批通過后，根據其對應級別經銷商對售前人員數(shù)量的要求一次性贈送售前認證培訓名額。認證經銷商：在其對應級別渠

42、道續(xù)授權或新認證審批通過，且本年度累計業(yè)績達到 50 萬后，贈送1個售前認證培訓名額。升級認證渠道：在其升級認證審批通過后，按照其升級后的經銷商級別核算并補送售前認證培訓差額。2015年追加贈送：如果經銷商已完成的年度累計業(yè)績超出其年度目標，根據其超出年度目標的業(yè)績部分，總經銷商按照每1000萬追加贈送1個售前認證培訓名額，一級經銷商及金銀牌經銷商，按照每300萬追加贈送1個售前認證培訓名額。1、總經銷商贈送售前認證培訓名額2、一級/金牌/銀牌/認證經銷商贈送售前認證培訓名額激勵（6）培訓支持（售后）說明：季度完成當季度銷售目標的80，經銷商按照季度贈送額度獲得認證培訓獎勵名額，累計不超過年度

43、贈送額度。如累計已完成年度銷售目標，可以獲得年度贈送額度認證培訓名額。如果經銷商完成的業(yè)績超出年度目標，總經銷商按照每超出3000萬追加贈送1個HCNP，一級經銷商、金銀牌經銷商按照每超出1000萬追加贈送1個HCNP?？偨涗N商一級經銷商金牌銀牌季度贈送額度1 個HCIE2個HCNP1 個HCIE2個HCNP1 個HCIE 1個HCNP1個HCNP年度贈送額度2 個HCIE4個HCNP1 個HCIE3個HCNP1 個HCIE2個HCNP2個HCNP追加贈送每3000萬1個HCNP每1000萬1個HCNP各級別經銷商售后培訓獎勵券名額渠道秩序營造陽光透明、公平公正的合作環(huán)境渠道政策經銷商銷售規(guī)范

44、管理制度經銷商違規(guī)行為管理制度經銷商竄貨管理制度渠道黑黃名單管理制度補充規(guī)定超期未繳納違約金經銷商的處理方案經銷商違規(guī)治理累計49家經銷商列入黑名單，27家經銷商列入黃名單。簽單渠道同比36%；違規(guī)渠道同比21%事前預防IT支撐事中管理事后問責經銷商銷售規(guī)范管理1）經銷商不能干涉華為內部的業(yè)績劃分；不能干涉華為內部的人員安排。2）經銷商不得“收入確認違規(guī)”或協(xié)助華為公司人員“收入確認違規(guī)”，一旦查實，不允許經銷商退貨，同時華為公司追究經銷商違規(guī)責任。“收入確認違規(guī)”指渠道項目銷售合同在無法證明項目真實性情況下執(zhí)行發(fā)貨并形成收入。3）經銷商為特定用戶申請的特價產品必須準確提供華為要求的最終用戶信

45、息以及經銷商與最終用戶的成交商務信息，并確保該批產品完全銷往該特定用戶，否則經銷商應承擔相應的違約責任。4）經銷商對其下級經銷商負有渠道管理職能，若未有效履行渠道管理職能通過下級經銷商造成的“竄貨”、“向渠道黑名單公司供貨”等違規(guī)事實，經銷商需承擔相應的違約責任。5）經銷商若出現(xiàn)行賄舞弊違規(guī)、嚴重竄貨違規(guī)、特價退貨情節(jié)嚴重者、一級經銷商授權產品從總經銷商過單情節(jié)嚴重者，華為有權直接降低經銷商的認證級別。當經銷商有多個認證身份時，違規(guī)降級是優(yōu)先從違規(guī)項目涉及產品的認證身份開始降級。經銷商違規(guī)行為管理制度經銷商違規(guī)細則 共5大類、4個違規(guī)等級，67個違規(guī)場景違規(guī) 類別違規(guī)等級違規(guī)場景（個）1. 銷

46、售類一級四級222. 商務及供應類一級四級123. 交付及服務類一級四級164. 產品技術支持和開發(fā)類一級四級65. 其他類一級四級11注：一級違規(guī)最重，二級次之，三級再次之，四級最輕。常見違規(guī)處理措施有：警告扣減業(yè)績收取違約金停止下特價單資格列入渠道黑/黃名單追究法律責任等渠道違規(guī)處理組合使用上述處罰措施，形成處罰套餐，共有14種處罰套餐。直接竄貨：經銷商將協(xié)議產品直接銷往非授權領域；間接竄貨：未能履行渠道管理職能通過下級經銷商銷往非授權領域的行為。具體表現(xiàn)為：（1）分銷竄貨：經銷商將囤貨產品銷售至其授權市場以外的區(qū)域，沖擊其它區(qū)域的當?shù)厥袌龊徒涗N商。比如授權市場為A區(qū)域的經銷商，向B區(qū)域客

47、戶銷售囤貨產品。（2）項目竄貨：a）經銷商需向項目所屬地的代表處企業(yè)業(yè)務部申請項目授權，項目成功后需從項目所屬地的代表處企業(yè)業(yè)務部下單采購產品。如果從其他代表處企業(yè)業(yè)務部采購，則視作項目竄貨。b）未經華為公司批準，經銷商將指定授權項目的協(xié)議產品用于其他項目，不管該項目是否在同一區(qū)域，一律視為項目竄貨。直接竄貨：（1）特殊商務直接竄貨 一級違規(guī) （2）正常商務直接竄貨（針對非分銷產品） 二級違規(guī) （3）正常商務直接竄貨（針對分銷產品） 三級違規(guī)間接竄貨： 三級違規(guī)詳見 2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務部經銷商竄貨管理制度經銷商竄貨管理竄貨界定竄貨違規(guī)行為處罰等級經銷商違反如下任何一個條款，則進入渠道黑名單：偽造、銷售偽造的華為設備，1次。偽造華為授權書、資格證書或其它證書、函件等，1次。賄賂華為員工，1次（主動舉報者除外）。違反經銷商違規(guī)行為管理制度中的其他一級違規(guī)累計3次。渠道黑黃名單管理（一）進入渠道黑/黃名單主要規(guī)則經銷商違反如下任何一個條款，則進入渠道黃名單：違反經銷商違規(guī)行為管理制度中的一級違規(guī)1次。違反經銷商違規(guī)行為管理制度中的二級違規(guī)累計3次。黑名單成員限制條款：進入黑名單成員至少180天限制期。進入黑名單成員自動取消當前未兌現(xiàn)的全部返點和獎勵。限制期內取消各項授權