高考對(duì)口升學(xué)市場營銷類專業(yè)課試題卷

1、河南省2015年對(duì)口招生考試市場營銷類專業(yè)課試題一、選擇題（推銷實(shí)務(wù)1-20；商品經(jīng)營21-40。每小題2分，共80分。）1推銷的要素不包括A推銷人員C推銷品2關(guān)于推銷的特點(diǎn)，下列表述正確的是A單向性C不確定性3“愛達(dá)模式”的第二個(gè)操作步驟是A喚起顧客興趣C促使顧客采取購買行動(dòng)4產(chǎn)品觀念注重A生產(chǎn)效率C顧客需求B推銷對(duì)象D推銷方式B原則性D特定性B引起顧客注意D激起顧客購買欲望B廣告術(shù)和推銷術(shù)D產(chǎn)品質(zhì)量5“顧客就是上帝”，這是現(xiàn)代推銷觀念中觀念的體現(xiàn)。A真誠互惠C服務(wù)公眾B溝通交往D塑造形象6關(guān)于推銷禮儀的原則，下列表述錯(cuò)誤的是A誠懇待人C寬以待人B尊重他人D講求信用7是推銷人員的主要職責(zé)，也

2、是推銷工作的核心。A收集資料，傳遞信息B銷售產(chǎn)品，開拓市場C跟蹤顧客，提供服務(wù)8推銷的起點(diǎn)是A了解顧客C約見顧客9顧客信用度審查屬于D溝通信息，樹立形象B接近顧客D尋找顧客A顧客購買需求審查C顧客支付能力審查B顧客購買決策權(quán)審查D顧客法人資格審查10“張總您好，我是王芳，在惠普公司任職，我想向您介紹一下我們公司最新推出的一款筆記本電腦?！边@種方法是A調(diào)查接近法C求教接近法B產(chǎn)品接近法D介紹接近法11“王總，您是機(jī)電產(chǎn)品方面的專家，您看看與同類產(chǎn)品相比，我廠生產(chǎn)的產(chǎn)品還有哪些待改進(jìn)的地方?！边@種方法是A饋贈(zèng)接近法C求教接近法B問題接近法D產(chǎn)品接近法12在推銷洽談中，雙方最為關(guān)注也最為敏感的階段是

3、A開局階段B報(bào)價(jià)階段C磋商階段13下列不屬于演示洽談法的是A產(chǎn)品演示法C音響、影視演示法D成交階段B證明演示法D人員演示法14“我們的產(chǎn)品和市場上同類型的產(chǎn)品相比，功能更加完善，價(jià)格更加優(yōu)惠。市場上同類產(chǎn)品最低要1500元，我們的產(chǎn)品只需要1200元?！边@種方法是A對(duì)比報(bào)價(jià)法C抵消報(bào)價(jià)法B均攤報(bào)價(jià)法D高價(jià)報(bào)價(jià)法15顧客并沒有表示真實(shí)的拒絕原因，只是找借口敷衍推銷人員，不愿意與推銷人員會(huì)談或合作，不愿意介入推銷活動(dòng)。這種異議屬于A真實(shí)異議B無效異議C需求異議D虛假異議16“您的眼光真不錯(cuò)，這件衣服特別適合您，我給您包起來吧?！边@種方法是A請(qǐng)求成交法C從眾成交法B假定成交法D優(yōu)惠成交法17“您放心

4、，我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量是絕對(duì)有保證的，如果您在使用中有任何問題，我們無條件退貨?！边@種方法是A保證成交法C選擇成交法B試用成交法D小點(diǎn)成交法18推銷員在顧客猶豫不決時(shí)對(duì)顧客說：“今天是我們優(yōu)惠活動(dòng)的最后一天”。這種方法是A最后機(jī)會(huì)成交法B小點(diǎn)成交法C大點(diǎn)成交法19推銷人員選拔工作的核心內(nèi)容是A填寫申請(qǐng)表C業(yè)務(wù)測驗(yàn)D請(qǐng)求成交法B面試D調(diào)查20關(guān)于推銷人員激勵(lì)的原則，下列表述錯(cuò)誤的是A合理性原則C適用性原則B公開性原則D穩(wěn)定性原則21關(guān)于商品經(jīng)營的基本原則，下列表述錯(cuò)誤的是A合法經(jīng)營原則C管理科學(xué)原則B誠實(shí)守信原則D經(jīng)濟(jì)效益原則22關(guān)于企業(yè)競爭觀念，下列表述錯(cuò)誤的是A從經(jīng)營的各個(gè)環(huán)節(jié)上參與競爭，取得

5、整體競爭優(yōu)勢(shì)B采用多種競爭策略和手段，抓住時(shí)機(jī)，取得勝利C發(fā)揮企業(yè)經(jīng)營特色，抓住機(jī)遇，打敗競爭對(duì)手D不惜一切代價(jià)，不惜任何手段，打敗競爭對(duì)手23風(fēng)俗習(xí)慣屬于企業(yè)經(jīng)營的A政治環(huán)境C文化環(huán)境24企業(yè)信息管理的重要環(huán)節(jié)是A信息的搜集C信息的提煉B經(jīng)濟(jì)環(huán)境D法律環(huán)境B信息的檢核D信息的儲(chǔ)存25按照劃分，可以將決策分為戰(zhàn)略性決策和戰(zhàn)術(shù)性決策。A決策問題的性質(zhì)B決策問題是否重復(fù)出現(xiàn)C決策的條件和后果26影響訂貨點(diǎn)的因素不包括A銷售速率C訂貨提前期銷售量D決策目標(biāo)和所用方法B訂貨提前期D銷售價(jià)格27關(guān)于工業(yè)品的銷售特征，下列表述錯(cuò)誤的是A批量性B技術(shù)性C穩(wěn)定性28銷售計(jì)劃的核心是A銷售收入的目標(biāo)額C銷售策略

6、D季節(jié)性B銷售費(fèi)用預(yù)算D市場現(xiàn)狀分析29下列銷售方式中，不屬于直接銷售渠道的是A企業(yè)自銷C信函郵購銷售B參加訂貨展銷D代銷30關(guān)于商品合理儲(chǔ)存的要求，下列表述錯(cuò)誤的是A目標(biāo)合理化C結(jié)構(gòu)合理化B時(shí)間合理化D數(shù)量合理化31貴重的、急需的小件商品運(yùn)輸適合用A鐵路運(yùn)輸B水路運(yùn)輸C公路運(yùn)輸32下列不屬于“四就直撥”的是A就工廠C就銷售地33反映經(jīng)營成果的指標(biāo)不包括A商品經(jīng)營利潤率C流動(dòng)資金利潤率D航空運(yùn)輸B就車站（碼頭）D就車船過載B銷售利潤率D商品流通費(fèi)用率34可以全方位滿足消費(fèi)者基本生活需要的是A傳統(tǒng)食品超市C大型綜合超市B標(biāo)準(zhǔn)食品超市D便利店35超市在店慶、節(jié)慶等時(shí)間可采用A高周轉(zhuǎn)商品定價(jià)法B一次

7、性折扣定價(jià)法C品種別定價(jià)法36網(wǎng)上經(jīng)營最基本的應(yīng)用方式是A企業(yè)上網(wǎng)宣傳C網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系D季節(jié)折扣定價(jià)法B網(wǎng)上市場調(diào)研D網(wǎng)上直接銷售37企業(yè)是否需要在網(wǎng)上開展經(jīng)營活動(dòng)，在很大程度上取決于A財(cái)務(wù)狀況C人力資本38不屬于商業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容構(gòu)件的是A主頁C要聞快訊B行業(yè)競爭狀況D行業(yè)特點(diǎn)和產(chǎn)品特性B服務(wù)和產(chǎn)品清單D背景和圖形39下列產(chǎn)品中，不適合特許專賣經(jīng)營的產(chǎn)品是A知識(shí)產(chǎn)權(quán)含量高、獨(dú)家生產(chǎn)的產(chǎn)品B有獨(dú)特經(jīng)營模式、經(jīng)營風(fēng)格的產(chǎn)品C有較高顧客接受度的公司的產(chǎn)品D不容易操控的產(chǎn)品40關(guān)于代理制對(duì)制造商的作用，下列表述錯(cuò)誤的是A增強(qiáng)市場競爭力B減小商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)C信息反饋滯后D降低經(jīng)營成本推銷實(shí)務(wù)（60分）二、判斷題（每

8、小題2分，共20分。在答題卡的括號(hào)內(nèi)正確的打“”，錯(cuò)誤的打“”）41推銷品是推銷活動(dòng)的客體。42銷售商品是推銷的核心職能。43推銷洽談是推銷人員正式接觸推銷對(duì)象的一個(gè)步驟，是正式開始推銷面談的前奏。44在現(xiàn)代推銷活動(dòng)中，為公眾服務(wù)觀念的強(qiáng)弱，是區(qū)別推銷成敗的“分水嶺”。45“愛達(dá)模式”比較適用于店堂的推銷。46推銷員的業(yè)務(wù)知識(shí)越豐富，推銷成功的可能性就越大。47推銷人員要耐心地傾聽顧客異議，去偽存真，對(duì)癥下藥。48推銷人員與顧客達(dá)成交易后，意味著推銷工作已經(jīng)結(jié)束。49客戶投訴是企業(yè)澄清客戶的真正需求，盡可能消除差異和貼近市場的機(jī)會(huì)。50惻隱術(shù)策略是指利用人們同情弱者的心理，通過裝可憐相、為難相

9、的做法，求得顧客同情，爭取達(dá)成交易的策略。三、名詞解釋題（每小題3分，共12分）51委托約見法52好奇接近法53顧客異議54忽視處理法四、簡答題（每小題4分，共16分）55簡述尋找顧客的方法。56簡述約見顧客的內(nèi)容。57簡述推銷洽談的原則。58簡述價(jià)格異議處理的技巧。五、綜合題（每小題6分，共12分）59有一位汽車推銷員在銷售工作中，往往會(huì)邀請(qǐng)汽車修理站的工作人員幫忙介紹潛在顧客。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)有哪位修車的車主打算棄舊換新時(shí)，就立即介紹給推銷員。由于這些推銷助手掌握的情報(bào)穩(wěn)、準(zhǔn)、快，又以最了解汽車性能特點(diǎn)的內(nèi)行身份進(jìn)行介紹，容易取得準(zhǔn)顧客的信任，效果一般都比較好。問題：（1）案例中這位推銷員采用了

10、什么方法尋找顧客？（1分）（2）這種方法的優(yōu)點(diǎn)是什么？（2分）（3）這種方法的缺點(diǎn)是什么？（3分）60顧客：“這種產(chǎn)品的質(zhì)量不好?！蓖其N員：“這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確有點(diǎn)問題，所以我們才降價(jià)處理，不僅價(jià)格優(yōu)惠很多，而且公司還確保這種產(chǎn)品的質(zhì)量不會(huì)影響您的使用效果?！眴栴}：（1）顧客提出的異議屬于哪方面的？（1分）（2）針對(duì)這種異議，推銷員用了什么處理方法？（2分）（3）這種方法使用時(shí)應(yīng)注意什么問題？（3分）商品經(jīng)營（60分）六、判斷題（每小題2分，共20分。在答題卡的括號(hào)內(nèi)正確的打“”，錯(cuò)誤的打“”）61倉儲(chǔ)式商場是指將超市和倉庫合二為一的一種零售業(yè)態(tài)。62業(yè)種以“賣什么商品”進(jìn)行分類。63決策貫穿

11、于企業(yè)經(jīng)營管理活動(dòng)的始終，是經(jīng)營管理的核心和基礎(chǔ)。64分散采購方式一般適用于專業(yè)商店和小型商店。65衡量零售與批發(fā)的根本標(biāo)準(zhǔn)是銷售額的大小。66商品出庫的基本形式有用戶自提、送貨上門和代辦托運(yùn)三種形式。67采購管理是商品經(jīng)營企業(yè)經(jīng)營過程管理的中心環(huán)節(jié)。68商品經(jīng)營管理，七分在管理，三分在經(jīng)營。69網(wǎng)上市場調(diào)研使企業(yè)真正確立了市場經(jīng)營的核心地位。70代理商的經(jīng)營項(xiàng)目是代理經(jīng)營的基礎(chǔ)。七、名詞解釋題（每小題3分，共12分）71聯(lián)購分銷72間接約談73限時(shí)折扣定價(jià)法74POP廣告八、簡答題（每小題4分，共16分）75簡述適合用間接渠道銷售的產(chǎn)品。76簡述商品經(jīng)營評(píng)價(jià)的方法。77簡述連鎖超市可提供的服務(wù)方式。78簡述代理經(jīng)營的特點(diǎn)。九、綜合題（12分）79某公司計(jì)劃在市區(qū)投資建設(shè)零售商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，委托策劃部分?jǐn)M定了三個(gè)方案。方案甲是在市中心建設(shè)一個(gè)大型綜合超市，方案