某海灣成功模式分享-共19頁P(yáng)PT課件

1、煙臺龍湖葡醍海灣成功模式研究世聯(lián)怡高煙臺公司2019年8月4日數(shù)字龍湖龍湖在煙臺取得填海地塊8000畝，為煙臺單盤最大項(xiàng)目，首期動工45萬平米從2019年8月底拿地到實(shí)現(xiàn)銷售，歷時(shí)11個(gè)月。11年7月30、7月31日兩天連續(xù)開盤，兩天銷售1500多套。銷售額約25億。8000畝11個(gè)月25個(gè)億項(xiàng)目位置：牟平區(qū)養(yǎng)馬島前海區(qū)域（填海地塊）總占地：8000畝項(xiàng)目定位：度假地產(chǎn)，城市綜合體開發(fā)周期：8-10年拿地時(shí)間：2019年8月30日地價(jià)：共49億(AC地塊)開發(fā)順序：由西向東（A到C地塊）龍湖葡醍海灣項(xiàng)目位于煙臺市養(yǎng)馬島（煙臺旅游度假區(qū)，規(guī)劃為北方商務(wù)休閑第一島），距煙臺海云臺項(xiàng)目約30公里。

2、A地塊B地塊C地塊龍湖葡醍海灣項(xiàng)目概況養(yǎng)馬島一期占地：45萬平米一期建筑面積：36萬平米容積率：0.76 產(chǎn)品類型：獨(dú)院、溫泉小院、疊院裝修情況：疊院（硬裝1500元標(biāo)準(zhǔn)）、溫泉小院（軟裝3000元）物業(yè)費(fèi)：4.6元/平米A地塊2028畝一期范圍項(xiàng)目概況價(jià)格葡醍院落（疊院）頤和墅（獨(dú)院）四季小院（溫泉小院）合計(jì)上疊中疊下疊南院北院A1/A2100163196265-285267-28945-76382套382套382套208套208套174173666%24%10%套均總價(jià)110萬130萬145萬350萬90萬單價(jià)均價(jià)1.1萬/8000元/7400元/13000元/1617銷售率100%80%

3、80%93%開盤情況一期推出416套獨(dú)院、1146套疊院，以及174套溫泉小院。煙臺龍湖葡醍海灣成功模式概述“9”連環(huán)步法，環(huán)環(huán)相扣，步步為營“9”連環(huán)步法第1環(huán)：土地獲?。贺瀼佚埡瘓F(tuán)”山海湖”度假地產(chǎn)戰(zhàn)略的拿地策略第2環(huán)：順勢而為：占領(lǐng)擁有稀缺資源以及政府規(guī)劃優(yōu)勢第3環(huán)：運(yùn)營為王：唯快不破第4環(huán)：規(guī)劃造夢：度假地產(chǎn)的豐富配套，給客戶營造美好預(yù)期第5環(huán)：產(chǎn)品突破：總價(jià)控制合理，“創(chuàng)新”產(chǎn)品形態(tài)與主流產(chǎn)品競爭第6環(huán)：園林景觀：“五重景觀”移步易景第7環(huán)：搶占客戶：“掠奪式”客戶資源搶占第8環(huán)：推廣造勢：節(jié)奏緊密的“體驗(yàn)式”營銷第9環(huán)：價(jià)格戰(zhàn)略：擠壓式銷售1、戰(zhàn)略導(dǎo)向2、機(jī)會主義 2019年以來

4、，龍湖地產(chǎn)獲得多幅度假地產(chǎn)地塊。是區(qū)域聚焦多業(yè)態(tài)戰(zhàn)略的深化，也是契合地方產(chǎn)業(yè)升級的全新探索。煙臺市自2009年開始引進(jìn)一線開發(fā)商，公司與市政府溝通多次，為后期優(yōu)質(zhì)地塊的獲取儲備大量機(jī)會。養(yǎng)馬島區(qū)域尚未出讓土地，吸引大開發(fā)商是該片區(qū)的主要方向。煙臺市場不限購，且處于房地產(chǎn)市場量價(jià)上升期，客戶支付能力強(qiáng)但購房成熟度低，存在較好的市場機(jī)會。（市場空間大，風(fēng)險(xiǎn)低）“9”連環(huán)步法a、土地獲取：貫徹龍湖集團(tuán)度假地產(chǎn)戰(zhàn)略的拿地策略養(yǎng)馬島北方商務(wù)休閑第一島隨著“北方國家海岸計(jì)劃”的實(shí)施，依托金山港萬畝自然海灣和萬畝金沙灘的養(yǎng)馬島灣，2019年后將建成“東方水城威尼斯”、“國家礁石海岸”，以獨(dú)具特色的旅游設(shè)施和

5、文化，打造“中國北方商務(wù)休閑第一島”品牌。 1、稀缺資源2、區(qū)域規(guī)劃支撐：煙臺城市發(fā)展方向“向東”并且市場也有一股“東部熱”。借勢政府“規(guī)劃改造養(yǎng)馬島”的東風(fēng)，可以說養(yǎng)馬島給了龍湖機(jī)會，反而言之龍湖的進(jìn)入也造就了養(yǎng)馬島的地價(jià)升溫；占領(lǐng)稀缺資源，例：江、河、湖、海、山；處于城市發(fā)展方向上；土地性質(zhì)本為“旅游地產(chǎn)”與龍湖的拿地方向契合；b、順勢而為：占領(lǐng)擁有稀缺資源以及政府規(guī)劃優(yōu)勢“9”連環(huán)步法1、快速拿證、快速銷售項(xiàng)目獲取前即與當(dāng)?shù)卣⒑藐P(guān)系，為后期的快速解決困難提供保障。拿地之前就做好規(guī)劃，保證了拿地后迅速取得相關(guān)證件。在不具備辦證條件下，通過前期鋪墊良好的政府關(guān)系實(shí)現(xiàn)7月30日取得預(yù)售證

6、。首次開盤超過千余套，通過折扣擠壓，迅速回籠資金。“9”連環(huán)步法2、實(shí)現(xiàn)“現(xiàn)金為王”項(xiàng)目土地AC地塊合計(jì)6000畝，總地款49億，合同分期簽訂及地價(jià)款的分期支付；AC三個(gè)地塊只支付15億保證金，B地塊規(guī)劃同步實(shí)現(xiàn)，形成市場影響力；首次開盤超過千余套，通過折扣擠壓，迅速回籠資金約16億（至8月3日），回平成本。C、唯快不破葡醍海灣順應(yīng)養(yǎng)馬島整體規(guī)劃，集301療養(yǎng)院、800畝影視基地、五星級酒店、森林公園、帆船碼頭、溫泉碼頭、葡萄莊園等，營造了項(xiàng)目未來的美好前景 a、土地規(guī)模大，可實(shí)現(xiàn)的規(guī)劃功能全，市場預(yù)期較好； b、借養(yǎng)馬島“北方論壇”之勢，給客戶一種能夠?qū)崿F(xiàn)的預(yù)期； d：規(guī)劃造夢：度假地產(chǎn)的豐

7、富配套，給客戶營造美好預(yù)期“9”連環(huán)步法私家小院CBD商務(wù)區(qū)森林公園水上別墅游艇碼頭濱海大道e：產(chǎn)品突破：總價(jià)控制合理，“創(chuàng)新”產(chǎn)品形態(tài)與主流產(chǎn)品競爭對市場進(jìn)行深入研究，以“創(chuàng)新”的差異化產(chǎn)品定位，有效控制總價(jià)與市場競爭定位走差異化路線，通過市場結(jié)構(gòu)分析，再改市場競爭激烈、高端市場較為空白；產(chǎn)品定位瞄向中高端市場；煙臺東部的市場供應(yīng)多為高層，首期面市產(chǎn)品均為多層，有效控制容積率，形成差異化；總價(jià)在110-150萬的疊院主要與區(qū)域內(nèi)（檀瓏灣、金地等項(xiàng)目）140-150平米高層競爭、300-400萬獨(dú)院主要與區(qū)域內(nèi)200-300平米平層以及多層競爭。葡醍院落（疊院）頤和墅（獨(dú)院）四季小院（溫泉小院

8、）上疊中疊下疊南院北院A1/A2100163196265-285267-28945-76382套382套382套208套208套17466%24%10%“9”連環(huán)步法f：園林景觀： “五重景觀”移步易景煙臺首個(gè)“五重景觀”園林示范區(qū)，成熟園林標(biāo)準(zhǔn)移植煙臺，營造出超乎客戶期望的景觀環(huán)境其他城市泛濫而煙臺尚無“鼠尾草+波斯菊+梧桐”的軟景搭配，色彩多樣、顏色艷麗給客戶造成視覺沖擊；大規(guī)模成樹全冠移植，變?yōu)殇N售語言后增強(qiáng)客戶對開發(fā)商信任以及居住預(yù)期；室外綠化豐富，植物種類繁多；示范區(qū)步行道路蜿蜒曲折，木棧道與綠植搭配，增強(qiáng)了客戶對產(chǎn)品的體驗(yàn)；“9”連環(huán)步法f：成熟園林：成熟園林標(biāo)準(zhǔn)，移植煙臺售樓處門

9、前大片鼠尾草樹種類型多樣，道路蜿蜒曲折植物層次搭配豐富樣板間精裝小院種類繁多，搭配繁瑣的植物“9”連環(huán)步法g：營銷：“掠奪式”客戶資源搶占通過大規(guī)模CALL客、陌拜、短信、報(bào)廣等方式對高端客戶資源進(jìn)行“掠奪式”搶占。進(jìn)入煙臺后大規(guī)模招聘高端項(xiàng)目銷售人員，建立客戶資料庫；利用客戶資源進(jìn)行大規(guī)模CALL客、陌拜；項(xiàng)目進(jìn)入推廣后每天30萬條短信全覆蓋，持續(xù)半月；“9”連環(huán)步法h：推廣造勢：節(jié)奏緊密的“體驗(yàn)式”營銷（1）體驗(yàn)式營銷11年3月-5月期間多次帶煙臺客戶包機(jī)去北京，參觀北京龍 湖項(xiàng)目體驗(yàn)包括“頤和原著”等標(biāo)桿項(xiàng)目；6月16日，示范區(qū)開放，體驗(yàn)“五重園林”，轟動煙臺；7月18日，“頤和墅”樣板間開放，體驗(yàn)“產(chǎn)品細(xì)節(jié)”（2）推廣造勢自6月2日進(jìn)入主推廣期后，每周一期報(bào)廣、每天30萬條短信、網(wǎng)絡(luò)資源全覆蓋等“密集式轟炸”推廣，建立市場形象，并形成口碑（3）傳媒拓展（煙臺尚未使用的推廣方式）媒體樓書8連刊、4連刊“9”連環(huán)步法龍湖的價(jià)格以及銷售策略總結(jié)為“提前搶占”、“現(xiàn)場秒殺”。 “提前搶占”北京體驗(yàn)客戶，享受開盤3個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠，實(shí)現(xiàn)在北京“唐寧one”收籌5萬元,提前