湖北中原資源中心：201505不同區(qū)位項(xiàng)目的核心問題剖析

1、淺談：不同(b tn)區(qū)位項(xiàng)目的核心問題剖析共九十三頁01020403CONTENTS武漢房市格局(gj)案例表現(xiàn)(bioxin)與解析粗放式對比總結(jié)項(xiàng)目的核心問題共九十三頁P(yáng)ART1武漢房市格局(gj)共九十三頁4隨著二環(huán)線順利通車，武漢區(qū)域格局更趨穩(wěn)定，房市影響明顯，項(xiàng)目(xingm)所在區(qū)域直接定格房價(jià)基調(diào)地少人多房價(jià)高高打高舉市中心價(jià)格洼地造新城一環(huán)二環(huán)三環(huán)三環(huán)已定，房市格局(gj)即成共九十三頁P(yáng)ART2項(xiàng)目的核心(hxn)問題共九十三頁6中心城區(qū)(chngq)項(xiàng)目區(qū)域優(yōu)劣勢地處市中心，地緣性客戶較多周邊配套齊全，地段價(jià)值凸顯KFS核心要求在確保去化率的同時，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值解

2、決問題核心提升項(xiàng)目價(jià)值是實(shí)現(xiàn)溢價(jià)的關(guān)鍵價(jià)值提升共九十三頁7區(qū)域(qy)價(jià)值提升(tshng)項(xiàng)目價(jià)值配套價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值既有價(jià)值與競品無法形成差異化對比，在保證去化率的同時，提升項(xiàng)目附加價(jià)值成為實(shí)現(xiàn)溢價(jià)的關(guān)鍵共九十三頁8外部展示(zhnsh)提升體驗(yàn)(tyn)提升形象策略提升價(jià)值提升的策略方向共九十三頁9區(qū)域優(yōu)劣勢城市開發(fā)新區(qū)，規(guī)劃較好但尚未兌現(xiàn)，地緣性客戶不足，需從外部導(dǎo)入KFS核心要求去化速度解決問題核心消除區(qū)域陌生感大量拓客，提高到訪量遠(yuǎn)城區(qū)項(xiàng)目(xingm)的核心問題共九十三頁10消除區(qū)域陌生感結(jié)合政府規(guī)劃，提出區(qū)域規(guī)劃定位釋放區(qū)域利好消息，總結(jié)區(qū)域規(guī)劃概念細(xì)化區(qū)域功能分區(qū)，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目所在優(yōu)

3、勢遠(yuǎn)城區(qū)項(xiàng)目(xingm)的核心問題拓客明確客群范圍渠道多元化與精準(zhǔn)化巡展Call客派單大客戶拜訪成功導(dǎo)入客戶共九十三頁區(qū)域(qy)特征區(qū)域發(fā)展(fzhn)階段成功營銷方向陌生區(qū)域，認(rèn)知度低區(qū)域“嬰兒”期區(qū)域發(fā)展迅速，擁有一定區(qū)域價(jià)值區(qū)域高成熟度，區(qū)域價(jià)值已被充分認(rèn)可區(qū)域“少年”期區(qū)域“成年”期“告訴別人她會長得很美 ”重新定義區(qū)域價(jià)值，提升形象“告訴別人她美得與眾不同 ”基于區(qū)域價(jià)值，重新定義產(chǎn)品“告訴別人她是完美的 ”利用成熟區(qū)域價(jià)值，項(xiàng)目全方位打造外的細(xì)節(jié)放大對不同區(qū)位項(xiàng)目的營銷方向共九十三頁P(yáng)ART3案例(n l)表現(xiàn)與解析共九十三頁13世聯(lián)_2012年武漢愛家皇家公館商務(wù)區(qū)項(xiàng)目營銷策

4、略總綱_價(jià)值提升(tshng)部分中心城區(qū)(chngq)（提升客戶對項(xiàng)目的價(jià)值預(yù)期）共九十三頁要實(shí)現(xiàn)愛家2012大東湖奢美生活(shnghu)的華麗轉(zhuǎn)身，讓我們首先做好3件事!共九十三頁岳家(yuji)嘴立交橋中北路延長線東湖(dn h)梨園中北路已進(jìn)入動工籌備期，建成后將與岳家嘴立交連接華僑城武漢車站鐵機(jī)路與中北路延長線貫通，將帶領(lǐng)愛家融入大東湖生活圈大東湖居住生活圈鐵機(jī)路建成路段第1件：修路，一條通往新東湖生活圈的大道協(xié)調(diào)市政盡快啟動項(xiàng)目通往中北路沿長線的鐵機(jī)路段道路施工，為項(xiàng)目入駐大東湖生活圈打通關(guān)節(jié)。十分關(guān)鍵！共九十三頁第2件：引進(jìn)營銷展示區(qū)專業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)營銷展示區(qū)、會所是項(xiàng)目的形象所在

5、，讓客戶從專業(yè)化管理的軟性服務(wù)中感受項(xiàng)目到與“大東湖生活圈最具居住價(jià)值標(biāo)桿(biogn)”相匹配的價(jià)值感知管理(gunl)顧問專業(yè)打造營銷展示區(qū)最純正英式物業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)：聘請專業(yè)物業(yè)顧問公司作為營銷展示區(qū)禮儀團(tuán)隊(duì)專業(yè)顧問，負(fù)責(zé)禮儀人員培訓(xùn)和管理。建立符合愛家英倫氣質(zhì)的展示區(qū)物管服務(wù)規(guī)范，做好“營銷中心會所展示區(qū)樣板間”的禮儀展示，把禮儀服務(wù)也變成營銷展示的道具。十分關(guān)鍵！共九十三頁第3件：緊抓園林施工品質(zhì)，用極致園林展示打動人營銷展示區(qū)、會所是項(xiàng)目的形象所在，讓客戶從專業(yè)化管理的軟性服務(wù)中感受項(xiàng)目到與“大東湖(dn h)生活圈最具居住價(jià)值標(biāo)桿”相匹配的價(jià)值感知讓客戶感到(gndo)3期園林與1、

6、2期實(shí)景的天壤之別，我們的品質(zhì)在升級！(2012年5月完成）十分關(guān)鍵！共九十三頁做好這3件事對我們還僅僅是個開始，我們還需要配合這3大事件，制定最有效的價(jià)值提升策略！實(shí)現(xiàn)愛家皇家公館，2012年最炫目的華麗(hul)轉(zhuǎn)身！共九十三頁愛家價(jià)值(jizh)提升策略建立大東湖奢美品質(zhì)生活標(biāo)桿共九十三頁形象提升策略1、形象站位大東湖，通過大東湖最宜居社區(qū)形象塑造提升項(xiàng)目(xingm)區(qū)位價(jià)值2012，東湖(dn h)不再仰望一環(huán)邊 東湖生活圈 70萬品質(zhì)生活住區(qū)共九十三頁形象提升策略2、三本手冊說出你與東湖的關(guān)系一本園林景觀手冊、一本愛家建筑(jinzh)品質(zhì)手冊，一本東湖生活圈配套手冊，深入挖掘項(xiàng)目

7、宜居生活價(jià)值皇家園林手冊園林景觀手冊以英國皇家園林的歷程(lchng)為基礎(chǔ)，講述愛家園林的設(shè)計(jì)理念，景觀及小品典故，充分體現(xiàn)項(xiàng)目優(yōu)雅從容的居住理念；建筑101精細(xì)手冊以愛家對建筑的執(zhí)著追求，講述愛家產(chǎn)品每個細(xì)部構(gòu)造的精細(xì)工藝和品質(zhì)追求，充分體現(xiàn)項(xiàng)目的建筑品質(zhì)；東湖生活圈配套手冊以大東湖為原點(diǎn)，圍繞愛家等五大生活圈的娛樂、休閑、購物指南，充分體現(xiàn)項(xiàng)目的東湖宜居生活配套；共九十三頁3、大東湖事件(shjin)炒作，制造話題焦點(diǎn)“印象大東湖”話題系列炒作起勢：以2012年1月 “武漢大道”機(jī)場快速路完工為契機(jī)，與楚天都市場報(bào)聯(lián)手進(jìn)行“印象大東湖”話題系列炒作，大武漢形象配合形象提升策略ACTION

8、4.武漢大道通車(tng ch)2012展望“印象大東湖”翻天覆地城市新變化與楚天都市報(bào)聯(lián)手打造系列專題“印象大東湖” 以專題系列報(bào)道形式，講述大東湖生活圈的形成與10年變遷大武漢 “印象大東湖”?？c愛家皇家公館2012入主大東湖生活圈，進(jìn)行形象硬廣配合共九十三頁形象提升策略4、園林呈現(xiàn)，大節(jié)點(diǎn)聚焦熱點(diǎn)以三期實(shí)景呈現(xiàn)為節(jié)點(diǎn)，通過高端圈層活動拔升項(xiàng)目調(diào)整，建立與項(xiàng)目大東湖奢美品質(zhì)(pnzh)生活相匹配圈層口碑傳播關(guān)鍵元素 煙火晚會水幕電影三期泳池上搭設(shè)水上舞臺：放大水景資源煙火 ： 主體，以煙火綻放，隱射項(xiàng)目即將公開發(fā)售 水幕電影：亮點(diǎn)，以宏大(hngd)氣勢播放項(xiàng)目形象宣傳片，特例獨(dú)行外籍知

9、名樂隊(duì)：與目標(biāo)客戶質(zhì)匹配的烘托氣氛的節(jié)目“愛家，再度華麗綻放”執(zhí)行時間：2012年5月底利用三期園林實(shí)景呈現(xiàn)節(jié)點(diǎn)，充分放大中央景觀水景價(jià)值共九十三頁5、以大東湖(dn h)為主線，營造小圈層活動執(zhí)行(zhxng)時間：2012年3、4月形象提升策略共九十三頁插花(ch hu)培訓(xùn)烹飪(pngrn)培訓(xùn)寵物論壇健身美容三八婦女主題5.10母親節(jié)主題為媽媽們便捷化、系統(tǒng)化、生活化地提供教養(yǎng)觀念，傳授教養(yǎng)技能 準(zhǔn)媽媽訓(xùn)練班親子論壇家庭素質(zhì)教育專家演講執(zhí)行時間：2012年6-12月共九十三頁孩子眼中(yn zhn)的東湖六一兒童(r tng)主題東湖夏令營主題七彩畫筆繪東湖東湖海洋世界游省博楚文化展共

10、九十三頁5.10母親節(jié)主題(zht)（“好主婦”廚藝大賽）三八婦女節(jié)主題（時尚(shshng)流發(fā)布周）活動策略：圍繞大東湖，大節(jié)點(diǎn)大事件集中造勢，小型圈層、暖場活動制造人氣 “印象大東湖”作為全年活動起勢，將項(xiàng)目整體占位由徐東向大東湖站位轉(zhuǎn)移；利用國際節(jié)日，每月舉辦與項(xiàng)目相關(guān)的暖場、圈層活動，持續(xù)體現(xiàn)高品質(zhì)精致生活主題、保持每周末都有旺場氛圍6月7月8月9月10月11月12月5月4月3月2月10.31萬圣節(jié)主題12.24圣誕節(jié)派對6.1兒童節(jié)主題（“孩子眼中的愛家”繪畫比賽）7-8月東湖夏令營主題（“父與子”高爾夫體驗(yàn)活動、垂釣比賽）9.10教師節(jié)主題11.26感恩節(jié)主題高端圈層活動2012

11、年活動主線三期景觀開放“愛家，再度華麗綻放”活動“印象大東湖”話題炒作共九十三頁銷售提升策略1：豪宅價(jià)值傳遞完全流線，強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)動線、接待流程及統(tǒng)一話述的規(guī)范動作，建立整套豪宅客戶(k h)接待體系體驗(yàn)提升策略營銷中心接待(jidi)流程展示中心入口大堂接待臺登記區(qū)域模型介紹項(xiàng)目模型介紹分戶模型介紹公司品牌介紹區(qū)域沙盤項(xiàng)目沙盤洽談吧 臺接待臺背景墻洽談洽談洽談洽談洽談洽談洽談入口入口分戶模型分戶模型分戶模型分戶模型1前 臺2356展板品牌展板4售樓部現(xiàn)有布置中需調(diào)整動線共九十三頁看樓動線電瓶車動線1從銷售中心出發(fā)(chf)，進(jìn)入二期入住園林小區(qū)到達(dá)會所2參觀會所健身(jin shn)休閑配套運(yùn)動

12、設(shè)施，換乘看樓車出發(fā)3沿玫瑰大道回行，到達(dá)三期主入口園林展示區(qū)，進(jìn)入指定樓棟看房1#2#銷售中心8#7#會所電瓶車1電瓶車2、33#4#5#6#10#9#12#11#玫瑰大道三期主入口123看房路線：強(qiáng)勢展示愛家品牌價(jià)值，除硬件體現(xiàn)卓越品質(zhì)，在物業(yè)服務(wù)上提供溫馨、全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系。營銷中心、園林、會所、樣板房、玫瑰大道，一個也不能少?？礃莿泳€體驗(yàn)提升策略共九十三頁看樓交通工具(jiotng gngj)及人員配置：需3輛看房車來回接送客戶，做到專車、專人司機(jī)崗等客接待看樓車：3輛1輛復(fù)古老爺車-行駛路線1號位至2號位2輛普通看房車-行駛路線2號位至3號位駕駛?cè)藛T：3人每輛車配備專職司機(jī)一名，

13、統(tǒng)一(tngy)著裝1#2#銷售中心8#7#會所電瓶車1、2電瓶車3、43#4#5#6#10#9#12#11#玫瑰大道三期主入口123目前僅有1輛看房車，不能滿足銷售需要，建議增加2輛看樓車及人員配置共九十三頁體驗(yàn)提升策略周末等營銷關(guān)鍵時刻雇模特2人在泳池嬉戲(xx)；泳池開放配合重要節(jié)點(diǎn)做展示；在泳池邊設(shè)置休閑桌椅和遮陽傘，可親近的設(shè)備，吸引參觀客戶坐下來休閑；園林展示與情境展示相結(jié)合，充分利用三期泳池開放，重點(diǎn)開展(kizhn)示性節(jié)點(diǎn)活動，配合園林景觀呈現(xiàn)，提升項(xiàng)目價(jià)值共九十三頁讓園林景觀成為“故事眼”，通過對三期園林景觀亮點(diǎn)提煉再創(chuàng)造，提煉出與項(xiàng)目英倫風(fēng)情相符的景觀名稱與景觀故事，融入

14、銷售說辭中，形成(xngchng)項(xiàng)目獨(dú)特的景觀符號和概念沙明苑智照(zh zho)林倉浪涌遮云拱靜中廊棲寄池飛照橋水晶閣應(yīng)樂門九重宇暫閑徑金域華府十二景命名示意林瑞榭對三期各園林景看點(diǎn)進(jìn)行命名，形成故事點(diǎn)融入銷售話述中，增加客戶對園林的價(jià)值感知和記憶點(diǎn)體驗(yàn)提升策略共九十三頁銷售提升策略2：情感營銷，主動對客戶做好感情維護(hù)，表現(xiàn)出日常(rchng)的關(guān)心和關(guān)愛尤其重要。并且定期釋放銷售信息，鞏固已成交客戶的信心，從而帶來口碑和“老帶新”進(jìn)線客戶(k h)先生，您好！感謝您上午來電咨詢愛家皇家公館。剛剛下過一場春雨過后，東湖的湖面特別美，武大珞珈山景綠意更濃，空氣也格外清新，如果您下午有空不妨來

15、這里感受一下這里的英倫風(fēng)情宜居生活有景致時發(fā)送先生，您好！周末快樂！今天天氣很涼爽，觀湖看山效果非常好，真誠地邀請您到愛家皇家公館坐一坐，感常美景，為您帶來心靈的放松！（發(fā)實(shí)景彩信）老客戶有銷售節(jié)點(diǎn)時發(fā)送先生，您好！打擾了！愛家皇家公館精裝修樣板間現(xiàn)已開放，十分舒適、典雅、氣派。節(jié)日問候先生，您好！今天是端午節(jié)，希望您有一份被寬容所包括、甜蜜、溫暖的生活！客戶成交以后先生，您好！恭喜您成為愛家皇家公館的業(yè)主，可以說您為您的家人選擇了一處很美，也是升值潛力很大的住所，我和我的公司將為您做好后期服務(wù)，讓您真正體驗(yàn)高品質(zhì)的宜居生活。并祝您全家幸福！協(xié)調(diào)客戶問題時發(fā)送先生，您好！多次打擾您實(shí)在不好意思

16、。經(jīng)過我們公司與銀行的多次溝通，現(xiàn)銀行已經(jīng)同意您在其他銀行辦理按揭，需要您過來辦理相應(yīng)的證明手續(xù)體驗(yàn)提升策略共九十三頁關(guān)鍵動作：建立全年(qun nin)老帶新體系：將“老帶新”系統(tǒng)化、制度化老帶新確認(rèn)(qurn)流程將“老帶新”確認(rèn)流程標(biāo)準(zhǔn)化；優(yōu)惠方式標(biāo)準(zhǔn)化；現(xiàn)場文件公示、愛家業(yè)主公示通知共九十三頁銷售提升策略3：打造(dzo)豪宅專家團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化銷售技能培養(yǎng)，通過系列“豪宅客戶接待提升”課程的培訓(xùn)，建立與高端客戶對話的談資體驗(yàn)提升策略世聯(lián)豪宅銷售(xioshu)銷售(xioshu)培訓(xùn)共九十三頁體驗(yàn)提升策略配合物管顧問公司的服務(wù)(fw)提升細(xì)節(jié)1：優(yōu)化停車場管理,強(qiáng)化體貼入微的人性化服務(wù)專業(yè)

17、、禮貌(lmo)的停車場保安專業(yè)、禮貌的停車場保安設(shè)立停車場禮賓崗崗位性質(zhì):客戶到達(dá)項(xiàng)目所面對的第二個在崗職員（入口禮賓崗為第一印象），其細(xì)則服務(wù)將再次起到提升項(xiàng)目形象作用。服務(wù)內(nèi)容：A、迎送服務(wù)：隨時恭候在車場內(nèi)，當(dāng)有開車客戶進(jìn)出車場時，及時提供車輛的開關(guān)門服務(wù)，并對年紀(jì)較大的企業(yè)客戶上下車時視情況給予攙扶服務(wù)。B、引導(dǎo)服務(wù)：車場內(nèi)巡回走動，及時主動為企業(yè)客戶提供帶路向?qū)Х?wù)，且態(tài)度熱情周到。C、提醒應(yīng)答服務(wù)：提醒和建議企業(yè)客戶不要將貴重物品與大額現(xiàn)金放于車內(nèi)，如停車卡要隨身攜帶等；在工作區(qū)域內(nèi)認(rèn)真回答客人的詢問。D、泊車服務(wù)：應(yīng)相關(guān)駕駛不熟練企業(yè)客戶的需求，為其提供車場內(nèi)的泊車服務(wù)；F、夏

18、日遮陽服務(wù)：針對下雨或夏日驕陽天氣，客戶座駕停穩(wěn)后可使用汽車專用遮陽套，可給座駕套上車衣。傳播方式:現(xiàn)場值勤展示/現(xiàn)場流程展示共九十三頁服務(wù)人員統(tǒng)一著裝，女性淡妝，保持服裝整潔、統(tǒng)一；客戶(k h)落坐后，給客戶(k h)送上茶飲?？蛻羧胱蟪植团浦鲃由锨熬瞎?0敬禮，接待客戶應(yīng)微笑面對；主動詢問(xnwn)客戶需求，實(shí)現(xiàn)飲料點(diǎn)餐制，使用標(biāo)準(zhǔn)禮貌用語“請問您想喝點(diǎn)什么？紅茶、咖啡還冰水？人人都是置業(yè)顧問，對客戶提出的跟銷售相關(guān)問題，能做到基本解答，如不清楚協(xié)助客戶找置業(yè)顧問解答，做到有問必答，有求必應(yīng)；愛家服務(wù)基本層面物業(yè)服務(wù)提升層面細(xì)節(jié)2：案體物服務(wù)提升：吧臺物業(yè)服務(wù)，餐點(diǎn)飲料實(shí)行水牌點(diǎn)餐制

19、體驗(yàn)提升策略共九十三頁細(xì)節(jié)3：三期入口設(shè)立形象崗，負(fù)責(zé)對客戶進(jìn)行登記(dngj)和指引，體現(xiàn)不同于一、二期的服務(wù)價(jià)值感知體驗(yàn)提升策略三期入口(r ku)禮貌莊嚴(yán)的禮賓崗禮賓崗是展現(xiàn)愛家物業(yè)品質(zhì)的第一展示禮賓形象網(wǎng)保安，應(yīng)選擇身材高大，形象氣質(zhì)威武的人員反應(yīng)靈敏，隨時注意小區(qū)大門出入動態(tài)，以微笑與禮貌用語執(zhí)行日常工作；嚴(yán)格執(zhí)行職崗時間，一定要有輪崗，不可造成崗位的空缺?？蛻舻竭_(dá)三期入口，應(yīng)主動為客戶引導(dǎo)客戶坐電瓶車、進(jìn)行樓棟指引；禮賓崗工作時間以營銷現(xiàn)場客戶到達(dá)時間調(diào)整，周一至周五6時半下班，周末7時半下半。共九十三頁細(xì)節(jié)4：聘請專業(yè)教練、表演人員，定期在會所各功能區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場(xinchng)演

20、練展示，提升會所軟性服務(wù)體驗(yàn)提升策略周末會所現(xiàn)場(xinchng)演奏增添優(yōu)雅氛圍周末客戶上門較集中時段，在會所一樓大廳設(shè)立專業(yè)鋼琴演奏，用舒緩的音樂充分調(diào)動到訪客戶的情緒，為會所現(xiàn)場增加優(yōu)雅浪漫的軟性氛圍；客戶集中上門時間安排：周六、周日上午10：0011：30，下午14：3016：00聘請專業(yè)瑜珈老師定期授課定期在會所舉辦瑜伽課，豐富業(yè)主生活，同時也作為看房流程中的會所現(xiàn)場展示邀請老業(yè)主和到訪客戶體驗(yàn)，在參與中認(rèn)可會所硬件配套聘請專業(yè)私人教練成立健身倶部業(yè)主俱樂部成立，讓會所硬件變成可運(yùn)營的運(yùn)動設(shè)施，與業(yè)客形成互動，提升硬件設(shè)施品質(zhì)每周一片世界經(jīng)典電影放映每周六、日下午放映一部世界經(jīng)典大片

21、，邀請業(yè)主觀看，讓業(yè)主成為你宣傳影音設(shè)施的道具定期羽毛球聯(lián)誼賽客戶拓展邀請武鋼、鐵四院等大型企業(yè)，舉辦聯(lián)誼賽，通過活動組織團(tuán)體到訪，對會所產(chǎn)生配套認(rèn)同共九十三頁萬科金色城市(chngsh)_造城遠(yuǎn)城區(qū)（消除(xioch)區(qū)域陌生感）共九十三頁造城Part C.3共九十三頁區(qū)域規(guī)劃定位：依托政府總體規(guī)劃、交通體系(tx)、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、城市關(guān)系等，提出區(qū)域規(guī)劃定位。政府(zhngf)居住組團(tuán)的總體規(guī)劃，兩條待建的過江通道，區(qū)域具備成為將總體規(guī)劃細(xì)化的政策基礎(chǔ)。A部分產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已趨于成型，亟待規(guī)劃的整合，產(chǎn)生全新的區(qū)域發(fā)展動力。區(qū)域也已經(jīng)出現(xiàn)了一定的功能分區(qū)特征。與武昌老城區(qū)、漢陽四新區(qū)、光谷等地理空

22、間已經(jīng)結(jié)合，但區(qū)域規(guī)劃、發(fā)展卻差別較大。BC武漢新南城總體規(guī)劃區(qū)域基礎(chǔ)城市關(guān)系共九十三頁總體規(guī)劃概念：兩型試點(diǎn)(sh din)、生態(tài)新城。兩型試點(diǎn)(sh din)生態(tài)新城武漢獲批成為全國兩型社會試點(diǎn)城市之后，在武漢沒有哪一個區(qū)域具體承接試點(diǎn)，本區(qū)域作為典型的城鄉(xiāng)結(jié)合部，具有典型性意義。兩型試點(diǎn)區(qū)具有政策支持的可能性較大，區(qū)域發(fā)展可獲得更大、更好的發(fā)展空間。生態(tài)是目前全球關(guān)注的重點(diǎn)，符合國家倡導(dǎo)的低碳、節(jié)能政策。區(qū)域整體環(huán)境較差，對生態(tài)的改變需求強(qiáng)烈。片區(qū)的農(nóng)科院、生態(tài)蔬菜基地、白沙洲農(nóng)副產(chǎn)品大市場等，以及新近引進(jìn)的信息產(chǎn)業(yè)，均符合生態(tài)的特征，區(qū)域具有生態(tài)化的基礎(chǔ)與發(fā)展趨勢。生態(tài)對居住環(huán)境的美化

23、意義重大。共九十三頁規(guī)劃組團(tuán)分區(qū)(fn q)：一區(qū)、兩帶、三園。武漢新南城功能(gngnng)分區(qū)規(guī)劃圖組團(tuán)功能闡述一區(qū)：中央生態(tài)居住區(qū)。主要區(qū)域?yàn)槿h(huán)線以北、白沙三路以南，長江以西，京廣鐵路以東，發(fā)展生態(tài)、低碳居住社區(qū)，并與商業(yè)結(jié)合，形成區(qū)域中心，打造真正意義的白沙洲居住組團(tuán)。兩帶：濱江景觀休閑帶與商業(yè)消費(fèi)休閑帶。分別沿武金堤與白沙洲大道規(guī)劃商業(yè)與濱江休閑帶，其中，白沙五路作為地理中心形成橫向主商業(yè)街（帶），全面提高區(qū)域的生活品質(zhì)，樹立全新的區(qū)域形象。三園：高新產(chǎn)業(yè)園、生態(tài)農(nóng)業(yè)園、教育產(chǎn)業(yè)園。分別為都市工業(yè)園、白沙洲農(nóng)副產(chǎn)品市場、黃家湖大學(xué)城為基礎(chǔ)，全面升級區(qū)域產(chǎn)業(yè)，發(fā)展符合社會發(fā)展潮流的生

24、態(tài)型產(chǎn)業(yè)。中央生態(tài)居住區(qū)高新產(chǎn)業(yè)園區(qū)教育產(chǎn)業(yè)園區(qū)生態(tài)農(nóng)業(yè)園濱江景觀休閑帶商業(yè)消費(fèi)休閑帶共九十三頁各功能區(qū)（帶）的特色(ts)、互補(bǔ)關(guān)系：全面提升區(qū)域的生活品質(zhì)，是政府兩江(LingJing)四岸規(guī)劃的重要組成部分。區(qū)域公共活動中心，體現(xiàn)環(huán)境友好。濱江休閑商業(yè)消費(fèi)生態(tài)農(nóng)貿(mào)高新產(chǎn)業(yè)引入大型商家，解決片區(qū)配套問題，形成完善的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。豐富片區(qū)的生活內(nèi)容，基本商業(yè)、娛樂、休閑消費(fèi)片區(qū)內(nèi)解決。發(fā)展休閑、互動的生態(tài)消費(fèi)，提供全新的原生態(tài)消費(fèi)模式，具有商業(yè)價(jià)值。倡導(dǎo)綠色生活。區(qū)域發(fā)展的穩(wěn)定增值點(diǎn)；與教育產(chǎn)業(yè)等形成互補(bǔ)、互動，發(fā)展具有高成長潛力的產(chǎn)業(yè)模式。承載區(qū)域生活功能，根據(jù)需要發(fā)展各種類型的居住產(chǎn)品，滿足

25、區(qū)域以及以外人群的需要。處于中央地位，片區(qū)平均交通成本較低，體現(xiàn)資源節(jié)約。居住教育產(chǎn)業(yè)運(yùn)作，提升整個區(qū)域的品味與文化內(nèi)涵，打造高素質(zhì)人群區(qū)。與居住結(jié)合，有利于解決區(qū)域的教育配套不全問題、教育品質(zhì)較低問題。共九十三頁泛白沙洲區(qū)域規(guī)劃的重要意義：改變區(qū)域模糊印象，加快區(qū)域發(fā)展，全面升級(shng j)區(qū)域價(jià)值，向市場明確萬悅城價(jià)值底線。締造區(qū)域(qy)新價(jià)值造城心得：共九十三頁上海金地藝境_區(qū)域(qy)價(jià)值塑造遠(yuǎn)城區(qū)（消除(xioch)區(qū)域陌生感）共九十三頁嘉定：南翔(nn xin)板塊寶山(bo shn)：上大板塊普陀：桃浦板塊金地藝境寶山工業(yè)園金地藝境位于傳統(tǒng)寶山工業(yè)園區(qū)內(nèi)，屬于上海北區(qū)老牌物

26、流聚集區(qū)，周邊廠房眾多，交通較為便利，但居住氛圍薄弱大區(qū)位位于嘉定、寶山、普陀三夾板區(qū)位內(nèi)，類似于曹家渡板塊，相對資源分配較其他區(qū)域相對薄弱123由于貨運(yùn)物流車較多，整體現(xiàn)狀較為嘈雜地段現(xiàn)狀不論大環(huán)境還是小環(huán)境，本案地塊資源相對較弱，具備一定抗性共九十三頁拿地信息(xnx)用途土地面積容積率溢價(jià)率成交樓板價(jià)成交日期開發(fā)商商住91,359.602225.50%63002009-9-25金地（集團(tuán)）綠地(l d)領(lǐng)海市政綠化九年義務(wù)制公立學(xué)校 地段現(xiàn)狀：地段并未完全方正，其中一部分被化為市政綠化 地塊位置：相對與工業(yè)園其他位置，地塊相對鬧中取靜，周邊配有市政教育配套 地塊指標(biāo)：商住屬性地塊，09年

27、下半年所購地塊樓板價(jià)在6300元，基于目前的市場，成本相對低廉。動遷小區(qū)地塊成本壓力較小，未來產(chǎn)品鍛造具備彈性空間共九十三頁金地需要加強(qiáng)產(chǎn)品(chnpn)力塑造，并且重新定位區(qū)域價(jià)值目前區(qū)域位置并未有集中商品房產(chǎn)品，客戶對區(qū)域的認(rèn)知依然停留(tngli)在雜亂工業(yè)園位置6300元的容積率給予開發(fā)商創(chuàng)造彈性產(chǎn)品的空間客觀性主動式被動式主觀性 3 1 4 2產(chǎn)品服務(wù)人文地段新進(jìn)者品牌社會資源自然資源區(qū)域價(jià)值后期產(chǎn)品規(guī)劃與營銷打造共九十三頁一、重塑區(qū)域(qy)價(jià)值共九十三頁區(qū)域(qy)特征區(qū)域發(fā)展(fzhn)階段成功營銷方向陌生區(qū)域，認(rèn)知度低區(qū)域“嬰兒”期區(qū)域發(fā)展迅速，擁有一定區(qū)域價(jià)值區(qū)域高成熟度，

28、區(qū)域價(jià)值已被充分認(rèn)可區(qū)域“少年”期區(qū)域“成年”期“告訴別人她會長得很美 ”重新定義區(qū)域價(jià)值，提升形象“告訴別人她美得與眾不同 ”基于區(qū)域價(jià)值，重新定義產(chǎn)品“告訴別人她是完美的 ”利用成熟區(qū)域價(jià)值，項(xiàng)目全方位打造外的細(xì)節(jié)放大企劃對地段的營銷包裝共九十三頁地段因素現(xiàn)狀營銷切入點(diǎn)營銷措辭地理位置寶山工業(yè)園區(qū)內(nèi)，周邊廠房較多忽略，閉口不提/板塊位置位于寶山與嘉定的交界處，屬于三不管地段傍大款，切入南翔板塊共享寶山、嘉定、普陀三區(qū)資源交通配套道路交通便捷，但軌道交通薄弱，距離11號線南翔站5公里放大規(guī)劃、拉近距離地鐵步行到7號線15號祁華路站10分鐘，17號豐翔路站5分鐘。商業(yè)配套周邊三公里內(nèi)無任何商業(yè)

29、配套放大半徑范圍大寧、中環(huán)百聯(lián)、南翔家樂福、都是我的配套環(huán)境資源寶山工業(yè)園內(nèi)，廠房較多，環(huán)境非常薄弱拉近顧村公園距離5分鐘步行到顧村公園包裝方式：弱化區(qū)域位置、拉近核心(hxn)資源距離，告訴消費(fèi)者你所看見的并不是事實(shí)，我告訴你的才是王道！企劃對地段的營銷(yn xio)包裝共九十三頁企劃對地段的營銷(yn xio)包裝共九十三頁深圳信義荔山公館8號_區(qū)域(qy)價(jià)值重塑遠(yuǎn)城區(qū)(chngq)（重新定義區(qū)域）共九十三頁信義(xny)荔山公館8號樓一期售罄項(xiàng)目總建面：28萬位置：布吉羅崗一期：1215戶一期建面：近14萬主力戶型(h xn)：三房、四房本期：公館8號（即荔山8號樓）戶數(shù)：525戶建

30、面：45274.84 主力戶型：8389 小三房共九十三頁08年樓市受創(chuàng)，布吉置業(yè)熱度(rd)跌至冰點(diǎn)置業(yè)熱度(rd)時段布吉龍坂羅湖后海2008年共九十三頁無新盤拉升市場價(jià)格，需要一步(y b)實(shí)現(xiàn)天價(jià)。布吉均價(jià)08800090009600公館(gnggun)8號目標(biāo)15000共九十三頁我能否(nn fu)脫離“布吉”？進(jìn)入羅湖置業(yè)圈的第一(dy)序列?共九十三頁布吉關(guān)口(gunku) 成熟大社區(qū)契機(jī)(qj)共九十三頁羅湖北 金三角契機(jī)(qj)共九十三頁進(jìn)軍(jnjn)羅湖第一置業(yè)圈共九十三頁跨入羅湖四大關(guān)鍵(gunjin)動作地域?qū)傩灶嵏捕ㄎ活嵏步煌?jiotng)動線顛覆注入羅湖人文內(nèi)涵

31、共九十三頁布吉羅湖：地域?qū)傩?shxng)顛覆共九十三頁城市(chngsh)私署高地羅湖上 十里繁華(fnhu) 公館伴山拉近羅湖城市繁華坐享羅湖繁華：定位顛覆共九十三頁：交通(jiotng)動線顛覆共九十三頁：注入(zh r)羅湖人文內(nèi)涵原創(chuàng)“印象(ynxing)羅湖”大型民間文藝創(chuàng)想展共九十三頁萬科金色城市_極致(j zh)傳播力遠(yuǎn)城區(qū)(chngq)（拓客）共九十三頁P(yáng)ART3：傳播(chunb)力怎么做？傳播(chunb)力效率渠道價(jià)值單張熱鬧展點(diǎn)溫情大客戶單位 讓你的廣告有人看，讓你的單張有人接，讓你的展點(diǎn)有人來，讓你的大客戶單位有效果，讓你的活動有人參加！不做無用功！ 金色城市是堅(jiān)決

32、不做框架廣告的！ 萬科的單張不會被扔掉，接單率全市第一！ 金色城市讓武漢的超市賺得盤滿缽滿！ 不是我們找大客戶，是大客戶領(lǐng)導(dǎo)找我們！非主流活動 賣場不是賣房子，是賣電器、賣衣服的！請銷售說要做哪種渠道！如果單張只是廣告，必仍！展點(diǎn)不僅僅是售樓部！找大客戶不僅僅講利益！沒客戶資源不做！沒人氣不做！高于5000元活動不做！傳統(tǒng)做法：高空轟炸、地面突襲、以點(diǎn)帶面、以面帶點(diǎn)，聲東擊西等等金色城市觀點(diǎn)：以上只是戰(zhàn)略，每個項(xiàng)目都可以談，但如何落地，扎扎實(shí)實(shí)做渠道？共九十三頁P(yáng)ART3：暴力(bol)營銷之傳播力渠道效率化渠道精準(zhǔn)化：幾分(j fn)錢的短信都不浪費(fèi)！神奇的電臺廣告短信分區(qū)發(fā)送精準(zhǔn)化電臺：應(yīng)

33、該出現(xiàn)的地方現(xiàn)場廣播：并不意外超市廣播：有點(diǎn)雷人小蜜蜂：太不可思議了！學(xué)習(xí)麥當(dāng)勞的做法，將廣告錄在小蜜蜂里，發(fā)單時循環(huán)播放共九十三頁P(yáng)ART3：暴力營銷(yn xio)之傳播力渠道效率化渠道(qdo)成本化：能用10塊，堅(jiān)決不用100塊！堅(jiān)決不做框架牛皮癬大戰(zhàn)移動巡展行天下消防社區(qū)省時省力123480元理論：派一個成本80元一天的學(xué)生就能把這一棟樓掃干凈，何必要花幾萬元？直郵廣告也是一樣，剛需盤不必太在意調(diào)性，在意到達(dá)率跟二手搶生意：成本不到一毛躲避城管，工作在下班后：成本250跟隨消防單張進(jìn)社區(qū)：20個社區(qū)一個月2000共九十三頁神奇的單張：只有你的單張有價(jià)值，你的單張才不會仍！萬科金色城市

34、進(jìn)行了低成本的異業(yè)聯(lián)盟！所有單張或者(huzh)變身優(yōu)惠券，或者(huzh)變身吃嚇地圖、或者(huzh)變身美容洗車卡！PART3：暴力(bol)營銷之傳播力物料價(jià)值化幫超市免費(fèi)印制每周優(yōu)惠單張，同時贈送一半廣告做成優(yōu)惠套券，增加價(jià)值感共九十三頁神奇(shnq)的VIP卡：這不僅僅是萬科金色城市買房的VIP卡，更是一張武漢各商家打折卡，一卡在手，出門無憂！PART3：暴力營銷之傳播力物料(w lio)價(jià)值化共九十三頁巡展不是(b shi)孤立的攤子，而是備受關(guān)注的小舞臺金色城市觀點(diǎn)做巡展要做人氣，需要足夠的載體支持，才能吸引更多人流，僅靠派單是不夠的PART3：暴力營銷之傳播(chunb)力

35、巡展劇場化購物小票換禮品轉(zhuǎn)盤抽獎刮刮卡中大獎現(xiàn)象：金色城市每撤一個展點(diǎn)，此展點(diǎn)價(jià)位必翻番，且遭其他項(xiàng)目哄搶！共九十三頁體驗(yàn)式巡展(xn zhn)：將樣板房放在露天，讓外場客戶直接體驗(yàn)到真實(shí)的居住感受，迅速提高成交率。戰(zhàn)果：短短一個星期之內(nèi)，約10批客戶直接成交，是平時巡展的20倍PART3：暴力營銷(yn xio)之傳播力巡展劇場化共九十三頁大客戶拓展誤區(qū)：不用錢搞定關(guān)鍵人，大客戶做不成金色城市(chngsh)觀點(diǎn)：利益很重要，但能否搞定關(guān)鍵人，關(guān)鍵看你是否用心PART3：暴力(bol)營銷之傳播力大客戶情感化工會工作人員關(guān)心什么？新員工發(fā)展改善福利業(yè)余活動為工會組織相親會贈送愛心早餐組織拓展

36、訓(xùn)練共九十三頁P(yáng)ART3：暴力營銷之傳播(chunb)力大客戶情感化絕招(juzho)一：活動總結(jié)PPT絕招二：出內(nèi)刊，歌頌政績別忘記大客戶單位決策人：領(lǐng)導(dǎo)！金色城市絕招：小恩小惠打動不了，那就做幫你做政績，做好事留別人名！序號單位序號單位序號單位1中南民族大學(xué)工商學(xué)院 17武警湖北省總隊(duì)醫(yī)院32湖北工業(yè)大學(xué)2武漢長利玻璃有限責(zé)任公司18湖北大禹水利水電建設(shè)有限責(zé)任公司33武漢天馬微電子有限公司3海波重型工程科技股份有限公司19武橋重工集團(tuán)股份有限公司34華工科技產(chǎn)業(yè)股份有限公司4武漢交通職業(yè)學(xué)院 20凱迪控股投資有限公司35武漢大學(xué)東湖分校5湖北中醫(yī)藥大學(xué)21武漢市第三醫(yī)院36富士康集團(tuán)武漢

37、園區(qū)6武漢科技大學(xué)22湖北中南管道有限公司37華中師范大學(xué)漢口分校7湖北省武昌監(jiān)獄23武漢奧澤電子有限公司38武漢金生國際家居有限公司8武漢南華高速船舶工程股份有限公司24湖北省中醫(yī)院39武昌船舶重工有限責(zé)任公司9武漢白沙洲天恒農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營管理有限公司25武漢長江沙鷗植物油有限公司40中國輕工業(yè)武漢設(shè)計(jì)工程有限責(zé)任公司10武漢白沙洲冷鏈物流有限責(zé)任公司26武漢華工新高理電子有限公司41武昌船舶重工有限責(zé)任公司艦船設(shè)計(jì)所11武漢市農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)研究院27華為技術(shù)有限公司42武漢武船深海裝備工程有限責(zé)任公司12武漢海威科技實(shí)業(yè)公司28中國船舶重工集團(tuán)公司第七一九研究所43武漢武船海洋工程船舶設(shè)計(jì)有限公

38、司13武漢東海石化重型裝備有限公司29湖北省人民醫(yī)院44武漢建筑材料工業(yè)設(shè)計(jì)研究院有限公司14湖北中原地產(chǎn)營銷策劃有限公司30武漢易居投資有限公司45湖北三九長江實(shí)業(yè)公司15中交第二航務(wù)工程勘察設(shè)計(jì)院31中建三局股份公司工程總承包公司安裝分公司46武漢市洪山區(qū)誠信建筑扣件鋼管租賃部16中國鐵通武漢分公司大客戶單位成交率達(dá)25%共九十三頁P(yáng)ART3：暴力(bol)營銷之傳播力活動資源化活動三不作原則(yunz)：沒資源的不做，沒人氣的不做，超過5000不做！網(wǎng)店合作黑八比賽數(shù)碼拍賣會123與全國網(wǎng)店銷量前三的“我的百分之一”進(jìn)行線上線下合作，活動不超過2500元，1300關(guān)注通過QQ，論壇與臺球

39、愛好者溝通，舉辦了挑戰(zhàn)賽，近50人到達(dá)現(xiàn)場，費(fèi)用2000以內(nèi)以萬科補(bǔ)貼客戶的形式，讓客戶比折后價(jià)更低的價(jià)格購買的數(shù)碼產(chǎn)品，到場客戶100批左右傳播力不是廣告及渠道的堆積！暴力營銷觀點(diǎn)1：請關(guān)注參與渠道的所有“人”！暴力營銷觀點(diǎn)2：請關(guān)注參與渠道的所有“物”共九十三頁融創(chuàng)的拓客模式(msh)遠(yuǎn)城區(qū)(chngq)（拓客）共九十三頁組織(zzh)框架1名渠道(qdo)經(jīng)理融創(chuàng)單個項(xiàng)目的渠道構(gòu)成人員約由6-8個組長構(gòu)成，約有60-80個渠道人組成。6-8個小組長1名渠道主管渠道組長渠道組長渠道組長渠道組長渠道組長渠道組長成員成員成員成員成員成員成員成員成員成員10個成員融創(chuàng)白象街渠道模式成員由老蜜蜂+

40、小蜜蜂構(gòu)成；以小蜜蜂為主，老蜜蜂為輔約占10%大組長大組長大組長2-3個大組長共九十三頁1名渠道(qdo)經(jīng)理底薪(dxn)（10000元/月）+成交提成1名渠道主管渠道組長渠道組長渠道組長渠道組長渠道組長渠道組長成員成員成員成員成員成員成員成員成員成員10個成員融創(chuàng)白象街渠道模式成員由老蜜蜂+小蜜蜂構(gòu)成；以小蜜蜂為主，老蜜蜂為輔約占10%激勵方式底薪（4000元/月）+成交3底薪（3000元/月）+來訪（100元/組）+成交獎勵（3+額外獎勵）共九十三頁激勵高傭金+17項(xiàng)獎勵業(yè)界少見融創(chuàng)獎勵指標(biāo)：每周一個項(xiàng)目有8-10萬獎勵，完成就有，完不成就沒有，一共是17項(xiàng)；融創(chuàng)給銷售員的傭金也高：13

41、年某項(xiàng)目銷售員有4個上了一百萬的收入，14年上半年有17個超過一百萬收入的銷售員。提成是千分之三到千分之六。西山一號今年(jnnin)是56億的指標(biāo)，20個銷售員，每個人2.8億，平均銷售員年薪都得上一百萬。所以融創(chuàng)希望銷售員拿得多，但是一定是最好的銷售員。 高底薪、高傭金是支撐融創(chuàng)渠道模式運(yùn)營(ynyng)的關(guān)鍵；渠道組長、主管等置業(yè)平臺敞開，根據(jù)渠道人員自身素質(zhì)及拓客成績通過周例會形式靈活升降職，有效打開執(zhí)行層面的升職途徑，一定程度上也是融創(chuàng)渠道執(zhí)行力的內(nèi)在驅(qū)動因素。除了薪酬以外還有其他的目標(biāo)讓你沖刺激勵方式共九十三頁別墅(bish)高層(o cn)底薪：2500-3000元/月提成：3額外：2000元提成：3額外：1000元商業(yè)提成：5底薪：2500-3000元/月底薪：2500-3000元/月薪資構(gòu)成融創(chuàng)歐麓融創(chuàng)白象街商業(yè)提成：2.5額外：成交1套：5000元成交2套：10000元；2.5萬元封頂?shù)仔剑?000元/月共九十三頁團(tuán)隊(duì)管理(gunl)招聘(zhopn)：150-160人融創(chuàng)渠道工作任務(wù)安排：團(tuán)隊(duì)組建：大浪淘沙，去粗存精以80人的渠道團(tuán)隊(duì)為例123淘汰機(jī)制：首月不要求業(yè)績，次月業(yè)績不達(dá)標(biāo)采取半價(jià)工資，第三月完不成業(yè)績直