現代談判學復習文件

1、現代談判學復習資料第一章現代談判學導論一、名詞解釋1、談判實踐：是人們出于某種欲望、需求、彼此闡述自我意愿，協(xié)調相互關系，為取得一致，達到各自目的所進行的語言交流活動。2、現代談判學：是介紹談判的差不多常識、揭示談判的一般規(guī)律、探討談判策略技巧應用的一門綜合性邊緣學科。二、填空題1、談判實踐的構成要素：主體、客體、媒介、目的。2、談判不但強調“談”即“彼此對話”，且強調“判”即“對分歧的評斷”。3、談判的兩種含義：談判實踐和談判科學。4、使用談判表示談判實踐，使用談判學表示談判科學。5、談判的互動性特點涉及到三個層面：信息交流、思想溝通、利益互換（談判結果）。6、談判中的互動必須建立在相互尊重

2、的基礎上。7、談判的目標不是一方獨得勝利，另一方完全失敗，而應該是參與各方都感到自己有所收獲，即“雙贏”才能達成協(xié)議。8、談判是一種復雜的智力活動，談判桌便是教智斗力的“戰(zhàn)場”，參與談判的各方通過教智斗力使其需要得到滿足。9、現代談判學是介紹談判的差不多常識、揭示談判的一般規(guī)律、探討談判策略技巧應用的一門綜合性邊緣學科。10、20世紀60年代中后期初步形成了具有有用價值的談判理論體系。11、20世紀80年代開始，我國翻譯出版西方國家的談判讀物。12、談判的目的是為了滿足需要、協(xié)調行為、改善關系。13、談判學是一門綜合多門學科的研究成果、應用多種知識的新興學科。14、獨立性、普遍性、規(guī)律性、理論

3、性是建立一門新學科必須具備的幾個條件。15、所謂科學確實是對客觀事物及其規(guī)律的認識。16、談判是一種客觀存在的、普遍的、獨立的社會現象。17、談判是滿足需要的合作過程。人類從動物界分離出來之后就需要進行談判。18、“議事會”是原始社會晚期談判的要緊形式。19、奴隸社會中后期產生了要緊解決安全需要的軍事談判和政治談判。20、1946年2月，聯(lián)合國經社理事會同意美國的建議，就召開世界貿易和就業(yè)會議并建立國際貿易組織的問題成立了籌備委員會。21、國際貨幣基金組織、世界銀行、關稅及貿易總協(xié)定三大經濟支柱相繼問世，為世界經濟構建了較為合理的公平競爭、互惠互利的機制。22、美國談判學會會長杰勒德尼爾倫伯格

4、1968年出版了談判的藝術?！伴_拓了一門新學科，展示了一個新的研究領域”。23、第四產業(yè)即服務業(yè)異軍突起，開拓著經濟進展的新領域。三、簡答題1、如何樣理解談判的多種界定？（1）工具書的界定：工具書對談判的解釋明顯存在著定義過窄的弊病。工具書的解釋偏重于政治談判或外交談判，局限于國家之間的重大問題（2）國外專家的界定：國外專家對談判的界定則顯得比較寬泛（3）國內學者的界定2、談判學的學科構建？（解答誤區(qū)及條件）誤區(qū)：（1）誤認為談判實踐沒有獨立性（2）誤認為談判實踐沒有普遍性（3）誤認為談判實踐沒有規(guī)律性（4）誤認為談判實踐沒有理論性獨立性、普遍性、規(guī)律性、理論性是建立一門新學科必須具備的幾個條

5、件其他：1、談判的差不多含義是什么？談判實踐：是人們出于某種欲望、需求、彼此闡述自我意愿，協(xié)調相互關系，為取得一致，達到各自目的所進行的語言交流活動。（1）談判活動必須在兩個或兩個以上的參與者之間進行，參與談判的總是具體的人（2）談判的參與者之間存在著某種觀點、立場、利益方面的分歧或沖突（3）參與談判活動的目的是縮小或消除分歧，緩和或解決沖突，建立或改善關系，也確實是為了滿足需求（4）談判實踐是一種普遍存在的人類交往活動，要緊憑借語言交流來實現2、談判具有哪些差不多特征？（1）談判是理性行為（2）談判是參與者的互動（3）談判是參與者的合作（4）談判是參與者的競爭（5）談判是復雜性的活動3、談判

6、具有哪些重要作用？（1）談判是解決爭議的手段（2）談判是平息爭議的途徑（3）談判是調整利益的方法（4）談判是進展經濟的橋梁（5）談判是改善環(huán)境的措施4、談判學的研究對象是什么？（1）介紹談判的差不多常識（2）揭示談判的一般規(guī)律（3）探討策略技巧的應用（4）借鑒成果，總結經驗5、古代談判具有哪些特點？（1）談判是統(tǒng)治者的專利（2）個人的作用至關重要（3）談判的遺體比較簡單（4）相互欺騙是常見手法6、談判的進展現狀？（1）談判的應用范圍越來越廣（2）談判所起的作用越來越重要（3）談判的策略技巧越來越正規(guī)（4）談判的專門人才越來越急需第二章談判學科的基礎知識一、名詞解釋1、談判主體：是指談判過程中代

7、表某種立場或觀點的參與者。2、談判客體：是指談判活動需要解決的問題或談判涉及的具體內容。3、談判媒介：是指談判行為得以實現的中介。4、談判目的：是指談判主體預想通過談判活動而得到滿足的某種需要。5、談判的差不多原則：是指對談判活動具有規(guī)范、指導和制約作用的指導思想和準則。6、契約：是用文字形式記錄協(xié)商結果，規(guī)定合作各方權利與義務的法效性條文。二、填空題1、橫向談判是指將確定的各項議題綜合起來，齊頭并進、循環(huán)往復地討論每一項議題的談判的方式。2、原則式談判也叫做事實談判法。談判的關鍵的四個差不多點：區(qū)不、利益、選擇、標準。3、真誠是談判成功的首要條件。4、談判的差不多程序：談判預備時期、談判開局

8、時期、交流探測時期、磋商交鋒時期、協(xié)議簽約時期。5、談判預備時期應做好四項工作：收集有關信息、指定談判決策、擬訂談判打算、做好物質預備。6、開局時期的重要作用：形成第一印象、建立洽談氣氛、決定談判態(tài)度、確定談判方式、形成等級觀念。7、磋商時期又叫交鋒時期，是雙方談判人員進行“談”和“判”的時期，是談判的主體時期。8、契約能夠分為：協(xié)約公報類契約和合同類契約。9、在履約過程中，假如出現糾紛，處理的方法有：協(xié)商、調節(jié)、仲裁、審判。假如出現違約行為，則應當受到責備、懲處、制裁。三、簡答題1、什么是雙邊談判？什么是多邊談判？雙邊談判：（1）兩個主體與一個客體是指兩方面的談判人員針對一個單獨的問題而進行

9、商討?，F代談判學稱這種談判為雙邊單一型談判（2）兩個主體與多個客體是指雙方談判人員同時為解決多個相互牽連、相互制約的問題而進行洽談?，F代談判學稱這種談判為雙邊統(tǒng)籌型談判多邊談判：多個主體與多個客體是指代表多個方面（兩個以上）利益的談判人員為解決多個問題（兩個或兩個以上）而進行磋商?，F代談判學稱這種談判為多邊統(tǒng)籌型談判2、談判的差不多方式？（1）橫向與縱向談判（2）從屬與獨立談判（3）軟、硬與原則談判（4）電話與電函談判3、原則式談判的四個差不多點？（1）區(qū)不：區(qū)不人與事，對事實強硬，對人要和氣（2）利益：談判的重點應該是利益而不應該是立場（3）選擇：在談判之前，應該制定可供選擇的方案（4）標準

10、：堅持談判的結果必須依據某些客觀標準4、談判應當遵循哪些差不多原則？（1）平等互利原則（2）堅持正義原則（3）謀求一致原則（4）依據標準原則（5）真誠守信原則（6）確定靈活原則（7）時刻效率原則8）遵守法規(guī)原則5、談判的差不多程序？（1）談判預備時期（2）談判開局時期（3）交流探測時期（4）磋商交鋒時期（5）協(xié)議簽約時期6、談判的開局時期有何重要作用？（1）形成第一印象（2）建立洽談氣氛（3）決定談判態(tài)度（4）確定談判方式（5）形成等級觀念。其他：1、談判由哪些要素構成？（1）談判主（2）談判客體（3）談判媒介（4）談判目的2、電話談判的優(yōu)點與缺點？電話談判：確實是指通過電話進行洽談的一種談判

11、方式優(yōu)點：（1）受時刻的限制能夠使對方迅速、明確的表示態(tài)度（2）能夠幸免因彼此地位差異而對交談效果的阻礙（3）能夠依照需要操縱對方講話的時刻。缺點：（1）受時刻限制不能充分考慮對方或自己的意見（2）來不及查閱有關資料，計算有關數據（3）往往受場合或條件的干擾（4）容易誤解對方的本意，不記得應該交談的重要內容或采取極端態(tài)度3、如何使用電函談判？（1）使用電函談判應該事先通過認真調查，掌握更多的相關信息，通過深思熟慮再發(fā)出電函（2）電函的內容應該注意措辭，盡量使用禮貌語言和協(xié)商的口氣，應做到清晰、準確、簡明（3）對議題的論述應該系統(tǒng)完整、有理有據、嚴謹周密（4）涉外談判需要謙虛慎重，實事求是，嚴守

12、國家機密（5）雙方來往的函件都應保留登記，以便查索第三章談判活動的要緊類型一、名詞解釋1、經濟貿易談判：簡稱經貿談判，是指人們?yōu)榱藢で蠛蛯崿F各自的經濟利益目標，相互明確權利和義務而進行的談判。2、科學技術談判：簡稱科技談判，是指當事人就技術開發(fā)、技術轉讓、技術咨詢或服務等問題確立相互之間權利和義務而進行的談判。3、政治談判：是指政府、政黨、社會團體之間就內政及國際關系等方面的問題為確定各自利益、改善相互關系、協(xié)調行為尺度而進行的談判。4、軍事談判：是指軍事組織之間就宣戰(zhàn)、停戰(zhàn)以及協(xié)調武裝沖突中的各方關系、限制武裝力量等問題而進行的談判。二、選擇題1、現代談判學重點討論經濟談判、科技談判、政治談

13、判、軍事談判。2、物資買賣談判是出賣方與買受方當事人就轉移標的物所有權和支付價款問題而進行的談判。3、建設工程談判是指承包方與發(fā)包方就完成工程建設任務和支付價款等問題而進行的談判。4、建設工程談判能夠分為勘察、設計談判、施工談判。5、承攬定做談判是指承攬方與定做方就完成工作的要求、工作成果交付和給付酬勞問題而進行的談判。6、融資租賃談判是指出租方、承租方與出賣方就租賃物的選擇、購買和提供以及支付租金等問題而進行的談判。7、科技推斷依照涉及到的內容能夠分為技術開發(fā)談判、技術轉讓談判、技術咨詢談判、技術服務談判。8、技術開發(fā)談判是指當事人之間就新技術、新產品、新工藝和新材料以及系統(tǒng)的研究開發(fā)問題確

14、定各自權利與義務而進行的談判。9、技術轉讓談判是指當事人之間就專利轉讓、專利申請權轉讓、技術秘密轉讓、專利實施許可等問題確定各自權利與義務而進行的談判。10、實施專利或使用技術秘密的范圍，是指技術轉讓方和受讓方再談判中約定的對實施專利技術和使用技術秘密的合理限制。這種限制要緊包括使用期間的限制、使用地區(qū)的限制、實施方式的限制。 HYPERLINK / 本文來源:考試大網11、專利實施許可談判是轉讓方與受讓方就實施專利的約定范圍和支付使用費問題而進行的談判。12、專利實施許可談判的類型按照許可的范圍可分為獨占實施許可、排他實施許可、一般實施許可。13、技術秘密轉讓談判是指轉讓方與受讓方就提供技術

15、秘密成果及其使用權、轉讓權和支付使用費等問題而進行的談判。14、技術咨詢談判是指當事人就為特定技術項目提供可行性論證、技術預測、專題技術調查、分析評價報告和為此支付酬勞的問題而進行的談判。15、技術服務談判是指當事人就解決特定技術和為此支付酬勞的問題而進行的談判。三、簡答題1、經貿談判的特點有哪些？（1）談判主體的多層次性（2）主體之間的可選擇性 HYPERLINK / www.xamda.CoM考試就到考試大（3）主體地位的平等性（4）談判方式的靈活性2、經貿談判有何意義？（1）促進市場經濟進展（2）利于開展正當競爭考試大全國最大教育類網站(wwwE)（3）提高決策的科學性（4）利于加強經濟

16、聯(lián)系（5）利于實現經濟目標（6）利于進展對外貿易3、物資買賣談判的內容及雙方承擔的義務？物資買賣談判的內容（1）標的物（2）數量來源：考試大（3）質量（4）價款（5）履行期限（6）履行地點 HYPERLINK / www.xamda.CoM考試就到考試大（7）履行方式（8）違約與索賠（9）包裝（10）檢驗（11）結算（12）裝運（13）保險（14）不可抗力（15）仲裁（16）合同使用的文字及其效力出賣方的義務（1）出賣方負有交付標的物的義務（2）出賣方負有交付有關單證和資料的義務（3）出賣方負有轉移標的物所有權的義務（4）出賣方負有瑕疵擔保的義務（5）出賣方負有按約定的包裝方式交付標的物的義務

17、（6）出賣方負有附隨義務買受方的義務（1）買受方負有對標的物進行檢驗的義務（2）買受方負有通知義務（3）買受方負有支付價款的義務來源： HYPERLINK / 考試大（4）買受方負有同意交付的義務（5）買受方負有對拒收物的保管義務4、建設工程談判的特特征、種類及雙方的權利義務？特征：（1）建設工程談判的主體是發(fā)包方和承包方，且雙方均為法人（2）建設工程談判的標的是差不多建設工程（3）國家對建設工程談判實行嚴格的治理（4）建設工程談判需要采納招標投標方式進行種類：（1）勘察、設計談判（2）施工談判（3）關于建設工程的托付監(jiān)理勘察設計談判當事人的要緊義務（1）發(fā)包方的要緊義務：（A）向承包方提供有

18、關資料（B）協(xié)助承包方工作（C）按國家有關規(guī)定支付勘察設計費（D）維護承包方的勘察成果和設計文件，不得擅自修改，不得轉讓給第三人重復使用（2）承包方的要緊義務：（A）按照約定如期完成勘察、設計工作，并向發(fā)包方提交勘察、設計成果（B）負責對初步設計方案進行必要的修改（C）對勘察設計成果負有瑕疵擔保責任（D）按約定要求完成設計交底，解決施工中關于設計的問題，負責設計變更和修改預算，參加試驗考核和工程驗收施工談判當事人的要緊義務（1）發(fā)包方的要緊義務（A）按規(guī)定或約定做好施工前的各項預備工作（B）按約定及時向承包人提供各種材料、設備資金和技術資料（C）協(xié)助承包方完成工作（E）竣工驗收（F）支付價款（

19、2）承包方的要緊義務（A）按規(guī)定或約定做好施工前的各項預備工作，按期開工（B）主動同意發(fā)包方的不要監(jiān)督（C）按合同規(guī)定的時刻如期完工并交付（D）對建設工程承擔瑕疵擔保義務 HYPERLINK / 本文來源:考試大網5、承攬定做談判的特征、內容及雙方的權利義務？P67專門性：（1）承攬定做談判的標的是特定的工作成果（2）承攬方的工作具有獨立性（3）承攬方在獨立完成工作的過程中，對工作成果的完成應負全部責任（4）承攬方能夠以留置定做物的方式實現得到的酬勞的目的內容：（1）承攬的標的（2）數量、質量（3）酬勞（4）承攬方式（5）材料的提供（6）履行期限（7）驗收標準和方法（8）其他條款承攬方的義務（

20、1）承攬方必須親自完成承攬的要緊工作（2）若承攬方將其承攬項目的輔助工作交由第三人完成，那么承攬方由對定做方負責的義務（3）承攬方應當按約定選用原材料，并同意定做方檢驗（4）承攬方應當及時檢驗由定做方提供的材料并不得擅自更換（5）承攬方發(fā)覺定做方提供的圖紙或者技術要求不合理的，應及時通知定做方（6）承攬方應當同意定做方的監(jiān)督檢驗（7）承攬方應當妥善保管定做方提供的材料及完成的工作成果定做方的義務（1）定做方有按約定提供材料的義務（2）若定做方變更承攬工作的要求，應當賠償為承攬人造成的損失（3）定做方應當協(xié)助承攬方完成工作（4）定做方應當按照約定的期限支付酬勞（5）定做方在承攬方交付工作成果時應

21、當對其驗收（6）若由定做方解除合同，應當賠償為承攬方造成的損失6、融資租賃談判的特征、內容及雙方的權利義務？特征：（1）融資租賃談判是多邊統(tǒng)籌型談判（2）融資租賃談判的過程具有復雜性（3）當事人權利與義務的專門性（4）融資租賃談判中的租賃不同于租賃談判中的租賃（5）融資租賃談判中的融資不同于借款談判中的融資（6）融資租賃談判的合同應當采納書面形式內容：（1）融資租賃談判的差不多條款包括：租賃物的名稱、數量、規(guī)格、技術性能、檢驗方法（2）融資租賃談判的要緊內容包括：租金構成、支付期限、支付方式、幣種（3）租賃期間屆滿租賃物的歸屬問題是融資租賃談判的一項重要條款7、科技談判的特征有哪些？（1）主體

22、客體的多樣性（2）標的價格的復雜性（3）權益關系的持續(xù)性（4）預備工作的嚴謹性（5）談判原則的專門性8、科技談判的作用？（1）促進科技成果的轉化（2）調動科研人員積極性（3）促進橫向聯(lián)合與協(xié)作9、科技談判的內容有哪些？（1）項目名稱（2）標的內容、范圍和要求（3）履行的打算、進度、期限、地點、地域和方式（4）技術情報和資料保密（5）風險責任承擔（6）技術成果的歸屬和分享（7）驗收標準和方法（8）價款和酬勞及其交付方式（9）違約金或者損失賠償的計算方法（10）解決爭議的方法（11）名詞術語的解釋10、技術開發(fā)談判的內容及雙方的義務？內容：（1）新產品的研制（2）引進技術的消化汲?。?）工礦業(yè)的技

23、術改造（4）自然資源的開發(fā)利用（5）動植物新品種的培育（6）環(huán)境愛護（7）計算機軟件的開發(fā)當事人的義務（1）托付開發(fā)談判中托付方的要緊義務（A）按照約定支付研究開發(fā)經費 （B）按照約定提供技術資料、原始數據并完成協(xié)作事項（C）按照約定的期限同意研究開發(fā)成果 （D）托付方負有承擔違約責任的義務（2）托付開發(fā)談判中研究開發(fā)方的要緊義務（A）按照約定制定和實施研究開發(fā)方的要緊義務 （B）按照約定合理使用研究開發(fā)經費（C）按照約定日期完成開發(fā)工作 （D）研究開發(fā)方有承擔違約責任的義務（3）合作開發(fā)談判當事人的要緊義務（A）按照約定進行投資，包括以技術進行投資 （B）按照約定的分工參與研究開發(fā)工作（C）

24、按照約定協(xié)作研究開發(fā)工作 （D）合作開發(fā)當事人負有承擔違約責任的義務11、技術談判轉讓的內容及雙方的義務？內容：（1）專利轉讓談判（2）專利申請轉讓談判（3）技術秘密轉讓談判（4）專利實施許可談判談判當事人的義務（1）轉讓方的要緊義務（A）應當保證自己是所提供技術的合法擁有者 （B）保證所提供的技術完整、無誤、有效，能夠達到約定目標（C）轉讓方負有承擔違約責任的義務 （D）按照違約定向受讓方提供的技術資料（2）受讓方的要緊義務（A）應當按照約定承擔保密義務 （B）受讓方負有承擔違約責任的義務（C）受讓方負有向轉讓支付使用費的義務12、專利實施許可談判的類型及雙方的義務？類型：（1）獨占實施許可

25、（2）排他實施許可（3）一般實施許可專利實施許可談判當事人的義務（1）轉讓方的要緊義務（A）轉讓方負有維持專利有效性的義務 （B）轉讓方負有向受讓方交付有關技術資料的義務（C）轉讓方負有按照約定提供必要的技術指導的義務 （D）應當承擔違約責任，支付違約和賠償損失（2）受讓方的要緊義務（A）應當按照約定實施專利，不得許可約定以外的他人實施 （B）應當按照約定支付使用費（C）應當承擔違約責任，支付違約金或賠償損失13、技術秘密轉讓談判的議題及雙方的義務？議題；（A）必須約定秘密的權利轉移 （B）必須就該項技術秘密成果的使用權、轉讓權做出約定（C）必須明確當事人雙方的保密義務技術秘密轉讓當事人的義務

26、（1）轉讓方的要緊義務（A）應當按照約定提供技術資料，進行技術指導，保證技術的有用性、可靠性，承擔保密義務（B）應當承擔違約責任，支付違約金或賠償損失（2）受讓方的要緊義務（A）應當按照約定使用技術，支付使用費，承擔保密義務（B）應當承擔違約責任，支付違約金或賠償損失14、技術咨詢談判的特征及雙方的義務？特征：（1）談判的內容具有特定性（2）談判的成果具有假設性（3）責任的分擔具有專門性當事人的要緊義務（1）托付方的要緊義務（A）明確需要咨詢的問題，并按照約定向受托方提供有關的技術背景資料，技術資料和數據，為受托方開展工作提供方便條件（B）按時同意受托方的工作成果并按約定支付酬勞（C）承擔違約

27、責任（2）受托方的要緊義務（A）受托方應當按照約定的期限完成并提供咨詢報告或解決問題的方案（B）受托方提交的咨詢報告應當達到約定的要求（C）承擔違約責任15、技術服務談判類型、特征及雙方的義務？類型：（1）技術輔助服務談判 （2）技術中介談判 （3）技術培訓談判特征：（1）談判的主體具有特定性（2）談判的客體具有專門性（3）談判的內容具有廣泛性當事人的要緊義務（1）托付方的要緊義務（A）按照約定向受托方提供工作條件，完成配合事項 （B）按照約定的日期同意受托方的工作成果（C）按照約定日期支付酬勞 （D）承擔違約責任（2）受托方的要緊義務（A）按照約定提交工作成果 （B）解決技術問題，保證工作質

28、量 （C）傳授解決技術問題的知識（D）妥善保保管資料和保守秘密的義務 （E）承擔違約責任16、政治、軍事談判的特征？（1）談判主體的對等性（2）談判客體的多樣性（3）相關因素的復雜性（4）策略技巧的靈活性（5）談判里程的困難性（6）談判原則的專門性17、政治、軍事談判的功能？（1）為實現政治、軍事目標服務（2）建立改善關系、協(xié)調行為尺度（3）優(yōu)化社會環(huán)境、促進和平進展其他：1、經貿談判的類型（1）物資買賣談判（2）建設工程談判（3）承攬定做談判（4）融資租賃談判2、科技談判的種類（1）技術開發(fā)談判（2）技術轉讓談判（3）技術咨詢談判（4）技術服務談判3、政治軍事談判的類型P89（1）政治談判（

29、2）軍事談判（3）政治與軍事結合的談判（4）政治、經濟、科技結合的談判第四章主體的素養(yǎng)及構成一、名詞解釋1、談判人員的素養(yǎng)：是指談判人員在道德修養(yǎng)、知識結構、能力結構和氣質性格等方面應該具備的職業(yè)特點的總和。2、道德修養(yǎng)：是指人們通過自我鍛煉和自我改造在道德品質和思想意識方面所達到的境地。3、知識：是人類為了滿足進步的需要在改造世界的實踐中通過智力勞動所獲得的。4、談判人員的知識結構：是指依照談判的要緊工作內容和談判活動的差不多特點，為了適應工作而應該掌握的知識系統(tǒng)。5、能力：是在人的生理素養(yǎng)基礎上通過后天的教育培養(yǎng)并在社會實踐活動中形成進展起來的能夠勝任某項任務的主觀條件的綜合。6、決策能力

30、：是指針對某個特定的問題，從若干種有關以后事件的設想或解決方案種做出正確選擇的能力。二、選擇題1、談判人員的個體素養(yǎng)是導致談判成功或失敗的決定性因素。2、道德修養(yǎng)具有兩個方面的含義：遵循一定的道德原則和道德規(guī)范而進行的反省活動；在反省活動中所形成的道德情操和達到的道德境地。3、談判人員在道德修養(yǎng)方面應該做到：立場堅決、法紀嚴明、作風民主、廉潔正直、坦誠守信、勇于奉獻。4、談判人員的知識系統(tǒng)包括：談判的基礎理論知識、談判的要緊實務知識、相關基礎學科知識、相關行業(yè)基礎知識。5、談判人員應該具備與談判活動聯(lián)系緊密的要緊基礎學科知識。相關基礎學科知識包括文化基礎學科知識和專業(yè)基礎學科知識。6、談判人員

31、應當具備相關行業(yè)的基礎知識要緊指組織所屬的領域或行業(yè)知識。7、能力能夠分為一般能力和專門能力。8、一般能力是指使用的范圍廣泛、在各種活動中表現出來的共同能力，包括：觀看、經歷、注意、聯(lián)想、想象、推斷、考慮、抽象、概括等能力。專門能力是指在某些專門領域的活動所表現出來的能力，包括感知、評估、鑒不、表達、分析、轉換、調控等能力。9、談判人員必須具備觀看、想象、經歷等能力，還應具備交際能力、表達能力、推斷能力、決策能力、應變能力。10、交際能力是談判人員應該具備的最差不多的能力。11、表達能力要緊是指應用口頭語言和書面語言的能力。12、優(yōu)秀談判人員的能力還應包括：自制能力、自控能力、創(chuàng)新能力、組織能

32、力以及分析問題、解決問題的能力。13、氣質是指心理活動的速度、強度、穩(wěn)定性和內外傾向性等心理特點的總和。性格是對客觀現實的穩(wěn)定的態(tài)度以及與之相適應的成為適應的方式。14、培養(yǎng)和提高能力的原則：服務原則、動態(tài)原則、特長原則、創(chuàng)新原則、層次原則。15、英國談判專家比爾。斯科特認為：12人是大型談判、4-12人之間是中型談判、4人以下是小型談判。16、談判班子中的專業(yè)人員要緊有法律人員、技術人員、經濟人員。三、簡答題1、談判人員的道德修養(yǎng)應該做到什么？（1）立場堅決（2）法紀嚴明（3）作風民主（4）廉潔正直（5）坦誠守信（6）勇于奉獻2、談判人員的知識結構有哪些方面？（1）談判的基礎理論知識（2）談

33、判的要緊實務知識（3）相關基礎學科知識（4）相關行業(yè)基礎知識3、談判人員的能力結構包括哪些內容？（1）觀看（2）想象（3）經歷（4）交際能力（5）表達能力（6）推斷能力（7）決策能力（8）應變能力（9）自制能力（10）自控能力（11）創(chuàng)新能力（12）組織能力（13）分析問題、解決問題的能力4、談判人員的交際能力要緊表現在哪些方面？（1）具有選擇交往對象、交往頻率、交往距離、交往時刻、交往地點、交往方式（2）具有良好的交際性格、交際口才、交際風度、交際魅力、交際禮節(jié)（3）掌握巧妙的講服、表揚、欣賞、拒絕、批判技巧（4）調節(jié)氣氛、處理局面、解除沖突、協(xié)調關系的藝術5、談判人員的氣質性格要緊目的和意

34、義是什么？（1）組建優(yōu)勢互補的談判群體 （2）揚長避短加強自身的修養(yǎng) （3）依照對手特點“對癥下藥”6、培養(yǎng)提高和能力的途徑和原則？途徑：（1）正視現實，充滿信心（2）提高認識，熱愛職業(yè)（3）循序漸進，駕馭知識（4）理論指導，勤奮實踐原則：（1）服務原則 （2）動態(tài)原則 （3）特長原則 （4）創(chuàng)新原則 （5）層次原則7、談判班子理想人數是何要求？英國談判專家比爾。斯科特認為：12人是大型談判、4-12人之間是中型談判、4人以下是小型談判8、談判領導人的要緊指責？（1）選擇調換人員，做好內部分工 （2）親自負責制定妥善的談判打算 （3）作為主談人參與具體交流磋商（4）協(xié)調談判班子成員的分歧意見（

35、5）安排召開小結會議或決定休會 （6）對讓步的條款，幅度做出抉擇（7）代表本方組織與對方簽訂契約（8）做好與本方上級的請示與匯報9、談判助手的要緊指責？（1）與主談人和其他助手緊密配合，對主談的發(fā)言給予補充（2）緊密關注談判局勢，及時向主談人提出解決問題的建議（3）擔任談判小組的組長，與對方就某些具體議題進行洽談（4）協(xié)助談判領導人批閱和修改草擬的談判文書的有關條款10、翻譯人員的要緊指責是什么？（1）翻譯對方發(fā)言的內容應當力求準確無誤 （2）翻譯本方發(fā)言的內容應當加以斟酌和潤色（3）直接與對方洽談，挽救本方人員發(fā)言失誤 （4）認真審核校對外文起草的談判文本或合同11、專業(yè)人員有哪些要緊指責？

36、（1）法律人員：（A）確認談判對方組織的法人地位（B）監(jiān)督談判按照相關的法律進行（C）按照相關的法律審核談判文件（2）技術人員：（A）就自己分擔的技術問題與對方直接洽談 （B）就與技術相關的問題向主談人提出建議（C）監(jiān)督相關技術的權益歸屬是否符合規(guī)定 （D）對文件中的相關技術條款進行審核把關（3）經濟人員：（A）掌握本次談判項目的總體財務情況 （B）了解談判對方在利益方面的期望值（C）分析計算實現談判方案應得的收益 （D）向領導人提供財務方面的合理建議（E）在簽約前提出對合同的財務分析表12、記錄人員的要緊指責是什么？（1）雙方發(fā)言人的姓名 （2）發(fā)言中提出的條件 （3）發(fā)言中達成的協(xié)議（4）

37、雙方爭論的焦點 （5）雙方約定的事項 （6）對方的表情動作13、代理人的差不多特點是什么？（1）熟悉談判業(yè)務，具備與談判內容相關的專業(yè)特長 （2）具有實踐經驗，善于言談，思維敏捷，隨機應變（3）代理人或其所屬智囊服務機構具有一定社會阻礙 （4）多數屬于高級知識分子，相對來講比較老實可靠（5）便于利用談判形勢，機動靈活的表示贊同或推托14、代理人的要緊指責？（1）熟悉受托的談判業(yè)務，能夠為托付人盡力處理談判事務（2）向托付人提供對方談判人員或者與談判相關的情報資料（3）向托付人提供與談判內容相關的法律，稅務方面的咨詢（4）不管談判是否順利，都應當堅持立場為托付人出謀劃策（5）關鍵時刻能代理托付人

38、出面交涉并盡力取得談判成功15、談判人員如何相互配合？（1）應當以首席談判代表為核心，必須服從其領導、指揮和決策（2）所有成員都應當具有強烈的取勝信心、競爭觀念和整體意識（3）所有成員都必須牢記目標、任務和策略，為實現目標而努力（4）每個成員必須明確職責，既要各司其職，更需要相互配合（5）成員之間如有意見分歧，應內部協(xié)調解決，絕不能暴露給對方（6）某人發(fā)言時，其他人應注意傾聽并采取適當的方式加以確信16、談判人員的內部治理包括哪些內容？（1）確立競爭意識（2）制定責任制度（3）制定總體目標（4）制定溝通原則17、組建談判班子應遵循哪些原則？（1）談判人員應當少而精：（A）保證談判班子的工作效率

39、（B）適合治理指揮的有效幅度（C）滿足談判需要的專業(yè)知識（D）適時調換談判班子的成員（E）將成員分成專業(yè)談判小組（2）談判班子的人員配備：（A）談判領導人或主談人（B）主談人的助手和翻譯（C）具有專業(yè)特長的人員（D）談判必需的工作人員第五章主體行為的預測激勵一、名詞解釋1、需要：是指自然和社會的客觀需求在人的頭腦中的一種反映。2、動機：確實是促成人們去滿足需要的驅使和沖動。3、行為：是指人體受環(huán)境阻礙引起的生理或心理變化的外在反應，使人們表現出來的一切動作的總稱。4、群體規(guī)范：是為了保障通過群體活動實現群體目標而形成的統(tǒng)一成員信念、約束成員行為的準則。5、文飾：是指制造各種理由或借口，采納對自

40、己最有利的方式，自欺欺人地來為自己辯解地心理行為。6、投射：是以己之心度他人之腹的方式掩飾內心沖突的一種心理行為。7、移置：是指轉移難以遏止的內心沖動的方向，拿不人當出氣筒或替罪羊，遷怒于無辜者的行為。8、壓抑：是指試圖將某些潛在的觀念、情感、情緒或欲望藏于心底，嚴禁其引起外顯的心理行為。9、角色飾演：是指主體試圖通過某種有意識的行為來表現自己的心理行為。10、激勵：即激發(fā)鼓舞，是指激發(fā)動機、誘導行為，使內在潛力得以發(fā)揮，為實現所追求的目標而努力的過程。11、目標價值：即期望價或效價，是指對預期目標的重視程度或評價高低。12、期望概率：是指對實現預期目標的可能性程度的可能活預測。二、選擇題1、

41、需要或對需求的滿足是人類一切行動的原動力，也是一切談判的共同基礎。2、需要的性質：對象性、周期性、條件性。 HYPERLINK / o 點擊打開“考 試 大 網” 來源：考試大的美女編輯們3、動機的產生及事實上現的過程來看，它具有原發(fā)性、埋伏性、實踐性的特點。4、一個人的行為動機總是受其全部需要結構中最重要、最強烈的需要所支配。5、某些動機比較強烈而穩(wěn)定叫做主導動機。6、由動機引起的行為稱為動機性行為。7、產生談判動機的要緊因素能夠分為內部動力和外部動力。8、外部條件要緊有兩個方面：目標引力、外界壓力。9、動機對行為的作用表現為：啟動作用、引導作用、促進作用、調整作用。10、阻礙談判主體行為的

42、要緊因素有價值觀念、個體意識、群體范圍、心理防備、角色扮演。11、需要認識和理解地心理防備行為要緊有文飾、反向、投射、移置、壓抑等。12、反向確實是用反常的方式表現真實情感或真實方法。采集者退散13、投射是以己之心度他人之腹的方式掩飾內心沖突的一種心理行為。14、移置是指轉移難以遏止的內心沖動的方向，拿不人當出氣筒或替罪羊，遷怒于無辜者的行為。15、壓抑是指試圖將某些潛在的觀念、情感、情緒或欲望藏于心底，嚴禁其引起外顯的心理行為。16、洛克認為，任何目標都能夠從以下三各方面來分析：一是目標的具體性，即精確觀看和測量的程度。二是目標的難度，即實現目標的難易程度。三是目標的可同意性，即當事人是否能

43、夠同意目標或對實現目標的 承諾程度。17、針對原則是指實施激勵所使用的方法、措施或策略、技巧應當針對對方的談判動機。三、簡答題 HYPERLINK / 本文來源:考試大網1、簡講需要動機和主體行為的關系？（1）一個人的行為動機總是受其全部需要結構中最重要、最強烈的需要所支配（2）人的行為由動機引起并受動機所支配（3）動機是主體行為產生的緣故，而行為則是實現動機的活動2、談判主體行為有哪些特征？（1）主動性（2）因果性（3）目的性（4）持久性（5）外顯性（6）合理性3、價值觀對行為有哪些阻礙？（1）價值觀阻礙行為的目的（2）價值觀阻礙行為的過程（3）價值觀阻礙行為的結果（4）價值觀阻礙行為的程度

44、4、個體意識對行為的阻礙是什么？（1）個體意識阻礙行為選擇（2）個體意識阻礙行為監(jiān)督（3）個體意識阻礙行為操縱5、群體規(guī)范對行為有哪些阻礙？（1）群體規(guī)范阻礙整體觀念（2）群體規(guī)范阻礙認識標準（3）群體規(guī)范阻礙定向（4）群體規(guī)范阻礙從眾行為6、心理預防對行為有哪些阻礙？（1）文飾對行為阻礙（2）反向對行為阻礙（3）投射對行為阻礙（4）移置對行為阻礙（5）壓抑對行為阻礙7、對主體動機預測的途徑有哪些？（1）通過內部動力預測動機（2）通過外界壓力預測動機（3）通過目標引力預測動機（4）通過言談舉止預測動機8、對主體行為預測的依據是什么？（1）依照行為的共同特征預測行為（2）依照阻礙行為的因素預測行

45、為（3）依照預測動機的結果預測行為（4）依照對方的自我意象預測行為（5）依照群體與個體的關系預測性為（6）依照對群體行為的統(tǒng)計概率預測行為9、激勵過程的理論包括哪些理論？（1）期望理論的差不多點（2）目標理論的差不多觀點（3）強化理論的觀點10、激勵應遵循哪些原則？（1）針對的原則（2）結合的原則（3）強化的原則11、實施激勵的要緊措施有哪些？（1）兼顧相關方面的需要或利益（2）滿足談判主體的客觀需要（3）提高談判主體對滿足需要的認識（4）確立適宜的談判目標（5）使談判主體明確目標（6）將工作成績與利益相聯(lián)系12、在談判如何發(fā)揮主體能動作用？（1）自由選擇，以我為主（2）掌握信息，通曉規(guī)律（3

46、）一絲不茍，減少失誤（4）抓住關鍵，提高效率（5）利用時機，隨機應變（6）有膽有識，努力進取13、動機的含義動機：確實是促成人們去滿足需要的驅使和沖動。（1）動機是一種內部刺激，是個體行為的直接緣故（2）動機為個體行為指出目標（3）動機為個人行為提供力量以達到其心理平衡（4）動機使個體明確其行為的意義第六章西方的談判理論簡介一、名詞解釋1、談判需要理論：即馬斯洛的需要層次理論為基礎構建的理論。2、原則談判理論：采納對策論與決策論分析的方法，系統(tǒng)地研究了各種不同類型的談判的特點，對談判原則與第三方介入的問題提出了獨到的見解，并為原則談判理論奠定了基礎。3、談判技巧理論：談判者在長期的商務實踐中逐

47、漸形成的以豐富實踐經驗為基礎的本能的行為或能力。4、談判實力理論：價格質量服務條件價格。二、選擇題1、美國談判學會會長杰勒德尼爾倫伯格是談判需要理論的代表人物。2、美國哈佛大學談判培訓中心雷法、費希爾與尤瑞是原則談判理論的代表人物。3、原則談判法也叫哈佛談判法。4、衡量談判方法的標準：假如有達成協(xié)議的可能，它就應產生明智的協(xié)議、它應該有效率、它應該改善或至少不損害雙方的關系。5、原則談判法的過程能夠分為：分析、打算、磋商三個時期。6、阻礙推斷的四種障礙：武斷地批判、追求單一地解決方案、目光只盯住一點、認為對方地問題應該對方自己解決。7、在談判過程中應當運用具有公正性、適用性、普遍性的客觀標準。

48、8、其他談判理論包括談判技巧理論、談判實力理論、談判結構理論、謀略運籌理論。9、談判技巧理論的代表人物是英國的比爾。斯科特，著書10、談判實力理論的代表人物是美國的約翰。溫克勒，著書11、談判結構理論的代表人物是英國談判薛家馬什，著書12、謀略運籌理論的代表人物是D.L.卡洛斯，著書、13、談判結構理論把談判分為六個時期：談判預備時期、談判開始時期、談判過渡時期、實質性談判時期、交易明確時期、談判結果時期三、簡答題1、需要理論的內容有哪些？（1）需要理論在談判過程中的應用（A）在談判的開始時期。應該使談判人員的兩個最低層次（即最受重視）的需要-生存和安全的需要得到滿足（B）在談判交流磋商時期，

49、應該注意談判人員的社交需要和尊重的需要得到滿足（C）談判過程中重視需要的不同層次，首先滿足低層次的需要，同時也要顧及對方的實際需要（2）需要理論在談判策略中的應用（A）談判的三個層次：（a）個人間的談判（b）組織間的談判（c）國家間的談判（B）不同適用的方法：（a）談判者順從對方的需要 （b）談判者使對方服從其自身的需要（c）談判者同時服從對方和自己的需要（d）談判者違背自己的需要（e）談判者損害對方的需要 （f）談判者同時損害對方和自己的需要（C）談判的策略系統(tǒng)2、簡述談判的層次和方法？談判的三個層次：（1）個人間的談判（2）組織間的談判（3）國家間的談判不同適用的方法：（1）談判者順從對方

50、的需要 （2）談判者使對方服從其自身的需要 （3）談判者同時服從對方和自己的需要（4）談判者違背自己的需要 （5）談判者損害對方的需要 （6）談判者同時損害對方和自己的需要3、原則談判法的衡量標準和差不多點是什么？衡量標準：（1）假如有達成協(xié)議的可能，它就應產生明智的協(xié)議（2）它應該有效率（3）它應該改善或至少不損害雙方的關系差不多點：（1）區(qū)不區(qū)不人與事，對事實強硬，對人要和氣（2）利益談判的重點應該是利益而不應該是立場（3）選擇在談判之前，應該制定可供選擇的方案（4）標準堅持談判的結果必須依據某些客觀標準4、原則式談判如何堅持客觀標準？（1）使用客觀標準的作用：公正性、適用性、普遍性（2）

51、提出客觀標準：公正的標準、公正的程序（3）應用客觀標準進行談判：將談判成功視為雙方共同的目標，為實現目標而尋求客觀標準；以理性講服對方；服從客觀標準，而不要屈服于壓力5、原則談判法的應用條件有哪些？（1）應該按照原則談判法的原則進行談判，堅持以四個差不多點作為談判的標準（2）當對方使用其他方法進行洽談時，你能夠有意識地引導其使用原則談判法，即采納“柔道術”（3）借助第三方的力量進行協(xié)調，在第三方的關心下使談判獲得成功（4）對方若運用陰謀詭計，則能夠在運用原則的基礎上采取以牙還牙的對策，識破并揭露對方6、簡述斯科特的談判技巧理論？（1）謀求一致的方法，是使談判形式、談判氣氛盡量具有建設性的一種積

52、極的談判方法。（2）皆大歡喜的方法，是以謀求談判各方都能夠同意的、折中的談判結果為目的的談判方針（3）以戰(zhàn)取勝的方法，是以戰(zhàn)勝對方為最終目的的談判方針7、溫克勒實力談判提出的十大原則？（1）不輕易給對方討價還價的余地 （2）幸免倉促談判 （3）以給對方滿足感來吸引對方（4）展示實力不宜操之過急 （5）善于運用競爭的作用 （6）留有余地（7）有效地運用信息 （8）多聽、多問、少講 （9）不斷涉及對方所希望達到的目標（10）設法讓對方從一開始就認可你的高目標8、馬什把談判結構分成哪六個時期？（1）談判預備時期 （2）談判開始時期 （3）談判過渡時期（對談判開始時期的問題、總結）（4）實質性談判時期

53、 （5）交易明確時期 （5）談判結果時期第七章談判決策與方案制定一、名詞解釋1、決策：確實是人們針對某個特定問題，從若干種有關以后事件的設想或解決方案中所做出的一種選擇。2、比較法：是依照一定的標準將具有某種聯(lián)系的事物加以對比，確定它的同異關系同時對事物的性質或進展規(guī)律做出科學結論的思維方法。3、分析法：是將復雜的事物分解成若干組成部分，然后分不對其各個部分進行考察的方法。4、談判目標：是談判人員預想通過談判活動所要達到的標準或取消的結果。5、談判方案：是保證談判目標得以實現的各項措施。方法、途徑、策略、技巧的匯合。6、談判打算：是指談判人員為了實施通過抉擇的談判方案而對以后的談判活動過程中所

54、做的一種安排部署。二、選擇題1、決策的一般程序分為：決策起始時期、決策預備時期、正式決策時期、決策完善時期。2、談判決策中遇到的問題要緊有：并列式問題與連鎖式問題、常規(guī)性問題與特不規(guī)性問題、全局性問題與局部性問題、必定性問題和偶然性問題。3、問題的差不多特點：問題出現的時刻、問題出現的空間、問題的重要程度、問題的阻礙范圍。4、問題形成的緣故：充分緣故與必要緣故、直接緣故與間接緣故、主觀緣故與客觀緣故、單一緣故與復合緣故。5、信息是談判決策的前提和基礎。6、決策需要掌握的各種信息：環(huán)境信息、市場信息、競爭信息、預測信息、關鍵信息、反饋信息。7、整理信息的要求：迅速及時、準確無誤、簡短精煉、明確具

55、體。8、整理信息的方法：信息的篩選、信息的審核、信息的分類。9、信息分析的方法：定性分析方法（比較分析法、因果分析法、歸納分析法、演繹分析法）、定量分析方法（平均數法、相對數法、動態(tài)數列法、數學模型法）。10、信息編寫的原則：實事求是原則、方便存用原則、重點突出原則。11、談判目標的分類：總體目標和分項目標、最優(yōu)期望目標、可同意目標和最低限度目標、要緊目標和次要目標。12.擬定談判方案的要緊依據是資料信息、目標系統(tǒng)、結果預測。13、決策方案的類型：積極方案、應變方案、臨時方案。14、擬定方案的原則：多樣原則、制約原則、創(chuàng)新原則、時空原則。15、決策評估方案的方法：比較分析法、經驗分析法。 HY

56、PERLINK / 來源：16、決策評估方案的內容：實施條件評估、應變程度評估、取得效益評估、導致危害評估。17、標準的合理性直接阻礙決策方案的質量。18、選擇方案的常用方法要緊有：淘汰法和綜合法。19、淘汰法也叫選優(yōu)法。20、綜合法也叫歸并法。21、談判打算中都應該包括三項要緊內容：談判目標、實施條件、活動措施。22、信息編寫的原則：實事求是原則、方便存用原則、重點突出原則。三、簡答題1、決策思維順序分哪些步驟和時期？ HYPERLINK / o 點擊打開“考 試 大 網” 來源：考試大的美女編輯們時期 步驟：（1）決策起始時期：發(fā)覺問題（2）決策預備時期：搜集信息、整理信息、分析信息（3）

57、正式決策時期：確定目標、擬定方案、分析方案（4）決策完善時期：審定方案、制定打算、調整優(yōu)化2、決策在談判中有哪些作用？（1）決策關系到談判主體的選擇 （2）決策關系到談判目標的確定（3）決策關系到談判策略的應用 （4）決策關系到談判結果的好壞3、什么緣故發(fā)覺問題是談判的起始時期？（1）問題是談判決策的起始緣故 （2）問題制約著決策程序的其他步驟 （3）問題決定著談判決策的復雜程度4、談判決策面臨哪些問題？（1）并列式問題與連鎖式問題：并列式復合問題、連鎖式復合問題（2）常規(guī)性問題與特不規(guī)性問題：常規(guī)性問題、特不規(guī)性問題（3）全局性問題與局部性問題：全局性問題、局部性問題（4）必定性問題和偶然性

58、問題：必定性問題、偶然性問題5、談判中問題特點與緣故是什么？差不多特點：（1）問題出現的時刻 （2）問題出現的空間 （3）問題的重要程度 （4）問題的阻礙范圍形成的緣故： HYPERLINK / 考試大論壇（1）充分緣故與必要緣故 （2）直接緣故與間接緣故 （3）主觀緣故與客觀緣故 （4）單一緣故與復合緣故6、談判決策的預備工作有哪些？（1）決策信息的搜索 （2）決策信息的整理 （3）決策信息的分析7、信息對談判決策有何意義？（1）為發(fā)覺研究問題提供依據 （2）為正式決策奠定科學基礎（3）為審定方案限定參照標準 （4）為談判活動制造有利條件8、談判決策需要掌握哪些信息？（1）環(huán)境信息（2）市場

59、信息（3）競爭信息（4）預測信息（5）關鍵信息（6）反饋信息（7）決策信息9、決策信息治理有何意義？（1）提高信息的有序性和完整性（2）提高信息的真實性和準確性（3）提高信息的概括性和針對性10、決策信息整理的要求和方法有哪些？要求：（1）迅速及時 （2）準確無誤 （3）簡短精煉 （4）明確具體。方法：（1）信息的篩選 （2）信息的審核 （3）信息的分類。11、決策信息分析的內容有哪些？（1）內部的信息分析（以時刻、內容、目標作為標準） （2）對方的信息分析 （3）環(huán)境的信息分析12、決策信息分析的原則與方法是什么？原則：（1）宏觀與微觀相結合 （2）靜態(tài)與動態(tài)相結合 （3）當前與長遠相結合（

60、4）定性與定量相結合 （5）合理與合意相結合方法：（1）定性分析方法：比較分析法、因果分析法、歸納分析法、演繹分析法（2）定量分析方法：平均數法、相對數法、動態(tài)數列法、數學模型法13、決策信息分析總結的內容有哪些？（1）信息的統(tǒng)計：指標綜合法、指標分類法（2）信息的編寫：信息編寫的方式、信息編寫的原則14、談判目標的分類與原則有哪些？分類：（1）總體目標和分項目標（2）最優(yōu)期望目標、可同意目標和最低限度目標（3）要緊目標和次要目標原則：（1）有用性原則 （2）合理性原則 （3）可行性原則 （4）靈活性原則 （5）保密性原則15、談判方案的依據和原則是什么？依據：（1）資料信息（2）目標系統(tǒng)（3