招生培訓(xùn)講義

1、招生(zho shng)實戰(zhàn)訓(xùn)練營北京(bi jn)走向未來教育機構(gòu)共九十頁專 業(yè) 篇培訓(xùn)(pixn)講師：張蕾共九十頁換個角度看招生(zho shng)反思式 參與式培訓(xùn)(pixn)課程共九十頁課程內(nèi)容 招生人員常見問題分析(fnx)家長需求分析相關(guān)教育教學(xué)知識 （一個標(biāo)準(zhǔn)/一個規(guī)律/一個體系）課程介紹流程具體問題解答共九十頁常見問題英語到底幾歲學(xué)合適？ 我們孩子到底應(yīng)該(ynggi)學(xué)什么教材？你們能讓孩子對英語有興趣嗎？ 五歲學(xué)自然拼讀，上學(xué)后不會和拼音混？ 你們的課程側(cè)重口語交流嗎？ 學(xué)完你們的課程孩子能到什么水平？共九十頁問題(wnt)分析這樣的回答對不對？家長(jizhng)滿意嗎

2、？報名了嗎？為什么？共九十頁課程內(nèi)容 招生人員常見問題分析家長需求分析相關(guān)教育教學(xué)(jio xu)知識 （一個標(biāo)準(zhǔn)/一個規(guī)律/一個體系）課程介紹流程具體問題解答共九十頁家長為什么提出這樣(zhyng)的問題真的不知道、不了解咨詢的目的是為了(wi le)和別的學(xué)校比較聽的太多了，不知道該聽誰的了，再多問幾家希望得到更確認的答案看多了別人家孩子學(xué)習(xí)后的不同感受學(xué)校成績的要求共九十頁家長(jizhng)的痛在哪里不知道為什么要學(xué)英語不知道孩子不同階段認知和語言發(fā)展規(guī)律無法確定什么時候該學(xué)英語、該怎么學(xué)及什么樣的是好的不知道學(xué)習(xí)過程中的困難和挑戰(zhàn)會是什么不知道錯誤(cuw)的選擇和無效的方案給自己孩

3、子帶來的后果共九十頁課程內(nèi)容 招生人員常見問題分析家長需求分析相關(guān)教育教學(xué)知識 （一個標(biāo)準(zhǔn)/一個規(guī)律/一個體系）課程(kchng)介紹流程具體問題解答共九十頁為什么要在培訓(xùn)(pixn)學(xué)校學(xué)英語提前學(xué)習(xí)培養(yǎng)興趣提高成績考級與擇校要求積累文化知識(zh shi)工作與生活要求共九十頁什么時候(sh hou)應(yīng)該學(xué)英語不同階段兒童認知(rn zh)和語言發(fā)展規(guī)律語言學(xué)習(xí)的關(guān)鍵期是0-12歲，這個階段學(xué)習(xí)英語效果最好共九十頁兒童(r tng)語言發(fā)展規(guī)律3-4歲11-12歲 7-10歲5-6歲語句積累語法梳理語詞積累語音積累共九十頁兒童認知和語言(yyn)發(fā)展規(guī)律語音積累3-4歲此階段是培養(yǎng)學(xué)生正確

4、發(fā)音的關(guān)鍵期；不僅要注重正確的語音輸入，最好采用故事、圖畫、歌曲、歌謠等口頭(kutu)方式為主的學(xué)習(xí)。語音、語言模仿能力最強，記得也最快；隨著年齡的增長這種能力會逐步下降采用形象思維方式，對事物記憶通過圖片完成喜歡聽故事、愛做游戲、愛唱歌跳舞共九十頁兒童(r tng)認知和語言發(fā)展規(guī)律語音器官已發(fā)育成熟，詞匯模仿能力強；樂于更廣泛的學(xué)習(xí)(xux)語詞記憶力強、對事物的記憶依然主要通過圖片完成喜歡模仿喜歡聽故事、愛做游戲、愛唱歌跳舞5-6歲語詞積累此階段的學(xué)習(xí)適于廣泛接觸詞匯；要在正確的語音輸入同時，借助故事、圖畫、歌曲、歌謠、游戲、表演等口頭方式幫助學(xué)生積累語詞。共九十頁兒童認知和語言發(fā)展(

5、fzhn)規(guī)律有較強的表達完整句子(j zi)的能力理解能力增加，記憶能力較強 喜歡競爭、也喜歡交朋友為與小學(xué)全日制英語學(xué)習(xí)形成呼應(yīng)，詞匯認讀和拼寫、初步閱讀和寫作的技巧訓(xùn)練尤為重要此階段的學(xué)習(xí)應(yīng)該通過情景故事、游戲、小組活動、歌曲、閱讀實現(xiàn)語句的積累、適當(dāng)增加與生活相關(guān)閱讀和書寫。 7-10歲語句積累共九十頁兒童認知和語言發(fā)展(fzhn)規(guī)律理解能力強、歸納總結(jié)(zngji)能力已經(jīng)形成；對語言結(jié)構(gòu)有分析的意識抽象思維開始形成喜歡小組活動交流方式；初步形成學(xué)習(xí)自主性應(yīng)對小升初的壓力此階段需要強化聽說讀寫技能的綜合發(fā)展，語言學(xué)習(xí)從意義的理解和表達向語言的準(zhǔn)確性過度；為考試與升學(xué)做好準(zhǔn)備。11-

6、12歲語法梳理共九十頁兒童(r tng)認知和語言發(fā)展規(guī)律13-15歲的初中階段，抽象思維形成期適宜進行邏輯性教學(xué)和思考，養(yǎng)成知識梳理、總結(jié)歸納的學(xué)習(xí)方法和態(tài)度，培養(yǎng)全面技能，奠定知識運用基礎(chǔ)并備考。16-18歲的高中階段，抽象思維發(fā)展期語法學(xué)習(xí)融會貫通，聽說讀寫綜合運用，為高考奠定基礎(chǔ)。19-22歲的大學(xué)階段，自主學(xué)習(xí)期主要是進行單項技能的突破，備考并奠定職業(yè)基礎(chǔ)。22歲后的成人階段，經(jīng)驗積累期關(guān)注(gunzh)與工作相關(guān)知識與考試的學(xué)習(xí)與準(zhǔn)備 共九十頁英語(yn y)應(yīng)該怎樣學(xué)、怎樣選持續(xù)的興趣 明確的目標(biāo) 完善的課程體系 兼容(jin rn)的測試體系 （什么是課程標(biāo)準(zhǔn) 、課程標(biāo)準(zhǔn)與家長

7、選擇培訓(xùn)課程的關(guān)系 ）師資與標(biāo)準(zhǔn)化教學(xué)共九十頁什么(shn me)是課程體系幼兒、少兒學(xué)習(xí)階段設(shè)置的課程相互間的分工與配合，它直接(zhji)影響到學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)成效共九十頁課程體系的特征(tzhng)每一階段學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)目標(biāo)和學(xué)習(xí)形式都符合(fh)兒童認知規(guī)律和兒童語言發(fā)展的客觀規(guī)律，同一階段學(xué)習(xí)內(nèi)容之間要匹配合理、相互促進不同階段的學(xué)習(xí)內(nèi)容循序漸進、有關(guān)聯(lián)、過度自然而不是跳躍式、跨度大先進的教學(xué)理念和教學(xué)方法符合結(jié)構(gòu)合理和梯度漸進要求，每個學(xué)習(xí)階段中所選教材不僅能很好的達成本階段學(xué)習(xí)目標(biāo)、同階段教材搭配要合理，同時與下一階段教材有較好的銜接性要有豐富的教輔資源協(xié)助目標(biāo)的達成梯度漸進教材最優(yōu)

8、結(jié)構(gòu)合理共九十頁一個(y )標(biāo)準(zhǔn) 一個規(guī)律 一個體系共九十頁英語應(yīng)該(ynggi)怎樣學(xué)、怎樣選持續(xù)的興趣 明確的目標(biāo) 完善的課程體系 兼容的測試體系 （什么是課程標(biāo)準(zhǔn) 、課程標(biāo)準(zhǔn)與家長選擇培訓(xùn)課程的關(guān)系 ）師資(shz)與標(biāo)準(zhǔn)化教學(xué)共九十頁國家(guji)英語課程標(biāo)準(zhǔn)英語教學(xué)的憲法性文件國家教育部頒布中國(zhn u)頂尖專家團隊重大的研究成果日校的教育指導(dǎo)、教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)課程的風(fēng)向標(biāo)共九十頁國家英語課程標(biāo)準(zhǔn)(biozhn)與家長選擇日校承擔(dān)基礎(chǔ)培養(yǎng)培訓(xùn)(pixn)課程是兒童成才的重要補充孩子的雙重課程，需要統(tǒng)一的目標(biāo)和要求超前學(xué)習(xí)，讓孩子輕松應(yīng)考與擇校共九十頁英語(yn y)應(yīng)該怎樣學(xué)、怎樣

9、選持續(xù)的興趣 明確的目標(biāo) 完善的課程體系 兼容的測試體系 （什么是課程標(biāo)準(zhǔn) 、課程標(biāo)準(zhǔn)與家長選擇培訓(xùn)(pixn)課程的關(guān)系 ）師資與標(biāo)準(zhǔn)化教學(xué)共九十頁學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中的困難(kn nn)和挑戰(zhàn)幼兒階段或零起點小學(xué)(xioxu)低年級小學(xué)高年級初中共九十頁錯誤選擇(xunz)和無效方案帶來的后果盲目相信高科技相信“速成(schng)”，到處報班知識量越大越好只為考級共九十頁課程內(nèi)容 招生人員(rnyun)常見問題分析家長需求分析相關(guān)教育教學(xué)知識 （一個標(biāo)準(zhǔn)/一個規(guī)律/一個體系）課程介紹流程具體問題解答共九十頁New SuperKids課程講解(jingji)流程背景知識針對兒童特點、學(xué)習(xí)規(guī)律、社

10、會需求等，引用權(quán)威的第三方方案，對家長提出課程建議課程總體詳細介紹課程內(nèi)容：來源和出處（教材介紹）、課程的適用范圍（適合的年齡段）、學(xué)習(xí)目標(biāo)（學(xué)習(xí)后達到的程度）、成果展示（照片、家長感言、文字案例）教學(xué)實施主要包括教學(xué)實施要求、教學(xué)管理辦法、教學(xué)成績展示、家校合作等同類比較對現(xiàn)有(xin yu)市場上的同類產(chǎn)品進行分析和比較，并詳細說明教學(xué)體系、教學(xué)管理和服務(wù)、師資和團隊情況，增強家長選擇的信心和信任師資推薦對課程教師進行介紹，即姓名、畢業(yè)院校、教齡、教學(xué)經(jīng)驗、教學(xué)成果和好評、教師教育感言、上課風(fēng)采展示照片等開班信息即班型設(shè)置、收費標(biāo)準(zhǔn)及上課時間表銷售政策及時告知家長報名本課程所能享受到的優(yōu)惠

11、政策，促成家長快速簽單相關(guān)服務(wù)對學(xué)校的特色服務(wù)項目進行說明，并及時、有效地解答家長問題共九十頁課程內(nèi)容 招生人員常見問題分析家長需求分析相關(guān)教育教學(xué)知識 （一個標(biāo)準(zhǔn)/一個規(guī)律/一個體系）課程介紹(jisho)流程具體問題解答共九十頁家長(jizhng)這么說，我們怎么聽Q1：如果報了一個級別(jbi)，學(xué)完能達到什么效果？Q2：幼兒園和學(xué)前班學(xué)過英語，課后還用學(xué)嗎？Q3：教材的側(cè)重點，是口語多、還是寫的多？Q4：是否有考級？小升初，拿證書。Q5：學(xué)完你們的課程會對現(xiàn)在考級有什么幫助？Q6：你們教材沒有考級，對日校成績有幫助嗎？共九十頁家長這么說，我們(w men)怎么聽Q7：學(xué)到一半沒興趣(x

12、ngq)了，是教學(xué)還是孩子問題？Q8：中途插班，之前有沒有學(xué)過的內(nèi)容？現(xiàn)在中途插班會不會影響學(xué)習(xí)效果？Q9：學(xué)完你們的教材，銜接怎么樣？Q10：Sk3-4，學(xué)完能接新概念嗎？Q11：想和一個老師長期學(xué)，中途換老師怎么辦？共九十頁家長關(guān)注的方面：結(jié)果（學(xué)習(xí)效果）學(xué)習(xí)(xux)過程（教材、教法、教師、興趣、應(yīng)試、服務(wù)）招生人員(rnyun)關(guān)鍵工具：一個規(guī)律 一個標(biāo)準(zhǔn) 一個體系共九十頁共九十頁回顧(hug)與考核共九十頁技 巧 篇培訓(xùn)(pixn)講師：徐紅光共九十頁大綱(dgng)銷售(xioshu)基本概念面對面預(yù)約電話預(yù)約咨詢流程跟進講座共九十頁銷售(xioshu)基本概念共九十頁人際關(guān)系(r

13、n j un x)-銷售認知銷售是幫助解決問題銷售是幫助公司盈利銷售不是乞求銷售是給客戶創(chuàng)造價值(jizh)銷售是滿足客戶（家長和孩子）需求銷售是幫助滿足理性需求和感性需求共九十頁如何(rh)理解銷售行動 好處 時間信任方便金錢相信：理性：升學(xué)、能力、結(jié)果喜歡：感性：尊重、體面、共同點.家長課程顧問共九十頁讓家長喜歡(x huan)-感性贊美(znmi)尊重同理心共同點共九十頁小組討論我們可以(ky)贊美顧客哪些方面？共九十頁小組討論我們可以贊美(znmi)顧客哪些方面？事業(yè)工作能力感情：尊重，孝順，關(guān)心老婆孩子聲音外形著裝共九十頁練習(xí)(linx)：贊美3人1組，A,B,C2人練習(xí)(linx)

14、，第三個人給反饋共九十頁變消極措辭為積極(jj)練習(xí)便宜貴花錢可能是打折我不懂我想了解下我已經(jīng)告訴過你對不起，我不能這是我們的政策(zhngc)你可能還得等一會兒對不起，這我不負責(zé)讓我試試吧實惠值得投資/消費肯定是優(yōu)惠我正在研究我想請教下讓我再詳細同您講下我可以幫您這樣做是為了保護實在不好意思，讓您久等我?guī)湍D(zhuǎn)到我會盡力，如果不行會馬上告訴您共九十頁同理心站在客戶角度(jiod)思考問題，并表達出來表達同理心方式表達感受認同這件事情對別人也很重要共九十頁練習(xí)(linx)：同理心3人1組，A,B,C2人練習(xí)(linx)，第三個人給反饋共九十頁共同點愛好同學(xué)學(xué)校(xuxio)居住地朋友觀念共九十頁

15、預(yù) 約共九十頁思考(sko)別人(birn)為什么接你的電話別人為什么接受你的邀請共九十頁預(yù)約(yyu)-面對面問候拉近關(guān)系陳述目的和利益詢問想法咨詢溝通確認下一步共九十頁練習(xí)(linx)3人1組，演練(yn lin)面對面預(yù)約演練中，客戶需要配合共九十頁預(yù)約(yyu)-電話問候和自我介紹談及上次需求陳述目的和利益詢問想法咨詢溝通確認下一步共九十頁練習(xí)(linx)3人1組，演練電話預(yù)約(yyu)演練中，客戶需要配合共九十頁面對面咨詢(zxn)要點開場白了解家長需求介紹項目(xingm)處理異議下一步共九十頁練習(xí)(linx)不熟悉的2人1組，客戶到你們(n men)學(xué)校咨詢1人扮演客戶1人扮演咨

16、詢顧問共九十頁練習(xí)(linx)不熟悉的2人1組，客戶到你們學(xué)校咨詢1人扮演(bnyn)客戶1人扮演咨詢顧問談?wù)勀銓ψ稍冾檰柕谝挥∠笫鞘裁矗抗簿攀撻_場白問候(wnhu)詢問需要建立良好的第一印象（信任）共九十頁練習(xí)(linx)：開場白3人1組，A,B,C2人練習(xí)(linx)，第三個人給反饋共九十頁咨詢(zxn)關(guān)鍵要點開場白了解家長需求介紹項目(xingm)處理異議推薦下一步共九十頁什么(shn me)是需求 目 差 異 想 前 + 要 的 條 件 狀 況 需 求 方 案共九十頁 發(fā)掘(fju)需求的提問方式征詢事實問題(wnt)開放式問題封閉式問題指標(biāo)問題原因問題放大問題共九十頁提問(twn

17、)如果家長對培訓(xùn)項目有一定(ydng)了解如果家長對培訓(xùn)項目不了解共九十頁常見問題小朋友幾歲？選擇了哪所學(xué)校(xuxio)？您對學(xué)校有什么要求？您覺得那所學(xué)校好的地方是什么？不滿意地方是什么？很多有經(jīng)驗家長會看中您怎么看呢？您還有其他要求嗎？是以上問題嗎？不滿意問題有什么？如果問題不解決，長期下去對孩子有什么影響？您怎么想起給孩子報英文課程？共九十頁練習(xí)：需求(xqi)了解3人1組，A,B,C2人練習(xí)(linx)，第三個人給反饋共九十頁咨詢關(guān)鍵(gunjin)要點開場白了解(lioji)家長需求介紹項目處理異議推進下一步共九十頁FAB舉例(j l)客戶特殊需求（Specific Needs）特

18、性（Features)優(yōu)點（Advantage）特殊利益（Specific Benefit）銀行柜臺希望主動更換客戶使用原子筆，不要到筆寫不出來時，由客戶告知才更換，造成銀行服務(wù)品質(zhì)差、管理不善的印象。 透明原子筆能看得見原子筆油墨的使用狀況您清楚地看出原子筆的油墨還能使用多久，能讓您簡單地進行主動更換的動作，讓客戶在貴銀行絕對不會發(fā)生寫不出字的狀況。這個小動作就能讓貴銀行在服務(wù)客戶的管理品質(zhì)上，贏得客戶的信譽。情報單位，使用傳真機接收資料時，不希望被第三者看到，以免信息泄露。傳真機附記憶裝置，需密碼才能將資料印出來指定人接收防止外泄貴單位機密性的傳真文件特別多，若每次都事先聯(lián)絡(luò)后，再守在傳真

19、機旁接收資料實在費時費力。本公司-型傳真機，附有記憶裝置，有用密碼指定專人接收的軟件設(shè)計，透過這種方式接收資料，您再也不用耽心資料外泄問題?？蛻舻念^皮屑特別多，常常在開會或用餐時無意間搔頭，而讓頭皮屑墜落四處，造成尷尬的場面。洗發(fā)精能將頭皮屑固在發(fā)根頭皮屑不易看到且不易掉落頭皮屑是很多人都困擾的問題，但目前也沒任何藥物能清除或養(yǎng)活頭皮屑。這種洗發(fā)精除能清除污垢、滋潤頭發(fā)外，還能將頭皮屑附著于發(fā)根上，須以水清洗才掉落，讓您在任何場合中都不再為惱人的頭皮屑傷腦筋！客戶經(jīng)常開車到各地洽談業(yè)務(wù)，有時需要在車上過夜或做較長時間的休息。車子座椅能180度平放能躺下休息您看這個座椅能180度地平放，當(dāng)您長途

20、駕駛感到疲憊想要休息片刻時，您能很舒適地躺下做充分休息，讓您迅速解除疲勞，精神百倍。共九十頁推薦產(chǎn)品一定根據(jù)客戶的需求(xqi)進行特征功能好處需求I like it!共九十頁陳述(chnsh)流程需求總結(jié)幼兒英語學(xué)習(xí)挑戰(zhàn)學(xué)習(xí)項目總體目標(biāo)學(xué)習(xí)項目特點學(xué)習(xí)項目利益證據(jù)、例子共九十頁案例(n l)需求應(yīng)試(yngsh)能力挑戰(zhàn)選錯教材體系興趣注意力集中時間短，需要每堂課的合理安排時間段我們的SK課程，通過三年時間的學(xué)習(xí)，覆蓋小學(xué)6年的學(xué)習(xí)內(nèi)容、達到初一、初二的水平，還可以參加三一口語考級、獲取4-5級證書，對您孩子小升初的擇校有很大幫助。特點：我們所有的英語課程都是由最權(quán)威的培生-朗文公司專門設(shè)計

21、，從幼兒、少兒到青少都對應(yīng)著相應(yīng)的課程，體系完整，銜接順暢，學(xué)完青少年的GA課程后能全部覆蓋初中3年級以前的內(nèi)容。好處：家長不必為選課程、選學(xué)校而四處奔波，節(jié)省了大量的時間與金錢，并有效地解決了孩子因換學(xué)校、換老師、換環(huán)境而帶來的一系列不適應(yīng)的現(xiàn)象，避免了因此而帶來的學(xué)習(xí)內(nèi)容重復(fù)的問題。特點：以故事為主線、貼近生活。學(xué)生圍繞6個主人公的成長學(xué)習(xí)單詞、句法，能夠靈活運用在生活當(dāng)中，孩子看著老師手里的物品把故事說出來。好處:培養(yǎng)孩子對教材的情感，與故事中的主人公一起成長，孩子喜歡主人公，就會喜歡上英語，如果在快樂中學(xué)英語，才能真正的愿意去學(xué)，才能學(xué)好！特點：時間分配（40分鐘）5分鐘10分鐘15分

22、鐘10分鐘學(xué)習(xí)內(nèi)容熱身講課練習(xí)提煉目標(biāo)強化結(jié)果好處：上述的特點集合了英語學(xué)習(xí)幾乎全部的優(yōu)勢，極大的幫助孩子提高學(xué)習(xí)興趣，保持長久的快樂的語言學(xué)習(xí)情景。共九十頁證據(jù)(zhngj)學(xué)生人數(shù)分布班級參加劍三考級優(yōu)秀率（12盾以上）通過率（9盾以上）128人8個班128人90人，占總數(shù)70%100%通過Peter爸爸：以前在走向未來學(xué)校上superkids的時候我就覺得這套教材編得非常好，而且走向未來老師的素質(zhì)都非常高，所以上小學(xué)后還選擇在這里繼續(xù)學(xué)習(xí)英語。第一次上Mandy老師的課，因為那天是周日，上午打了半天乒乓球，孩子去上課的時候已經(jīng)很累了。我在門口悄悄看了很久，想知道孩子能不能集中精神聽課，對

23、新老師是否能適應(yīng)。然后很快就看到孩子們在開心地笑，原來是Mandy在黑板上畫了一張笑臉。雖然不知道在說什么，但看到孩子們一個個故意東倒西歪，笑得樂不可支。后來就開始盼著上英語課，中間還問媽媽，什么時候再上英語課??？這么熱情地盼望上英語課在他還真是少見?，F(xiàn)在孩子通過半年的學(xué)習(xí)，已經(jīng)明顯勝過了同伴同學(xué)的英語成績，期中考試英語又考了滿分。揚揚媽媽：我個人非常喜歡我們學(xué)校英語教材，它廣泛應(yīng)用了英文兒歌和簡短的小對話，使孩子在潛移默化的學(xué)習(xí)中快樂的學(xué)習(xí)。最初讓她在興趣班中學(xué)習(xí)，只是(zhsh)想讓她體會一下英語的感覺。沒想到，她一旦學(xué)習(xí)上就深深的愛上了這門語言，每次回到家中，不是聽著CD跟讀就是合唱，最

24、近更是有了對英語輸出的渴望，已經(jīng)在日常對話中要求我say English，可想想自己的“啞巴英語”生怕發(fā)音不準(zhǔn)確，這點還不如孩子了。上次孩子生病落下了一段時間的課程，我給金老師打電話時孩子正在衛(wèi)生間，就聽見她坐在馬桶上大聲嚷著，我要上英語課，我要上英語課！可見孩子是非常喜歡這門課程的。Mandy老師曾經(jīng)說過學(xué)英語就像是學(xué)樂器一樣，一樣要多練、多聽、多運用，作為家長，我們會配合您交代的作業(yè)，讓孩子在快樂中學(xué)習(xí)英語，感受英語給她帶來的樂趣。共九十頁咨詢關(guān)鍵(gunjin)要點開場白了解家長需求介紹項目(xingm)處理異議下一步共九十頁家長(jizhng)這么說，你怎么回答我考慮考慮太貴了過一陣子，在報名我得商量一下以前報過，效果不好(b ho)只是看看你們位置太偏了共九十頁冰山(bngshn)模型-異議問題(wnt)異議共九十頁處理異議(yy)步驟理解分離原因解釋確認共九十頁家長(jizhng)這么說，你怎