精選波蘭種子公司場營銷調(diào)查-中國種業(yè)

1、波蘭種子公司的市場營銷現(xiàn)狀調(diào)查熊融1;張維鼎2;郝洛曼31北京市農(nóng)林科學(xué)院農(nóng)業(yè)綜合發(fā)展研究所2牡丹江師范學(xué)院 3波茲南生命科學(xué)大學(xué)，波蘭摘要：本研究于2011年進(jìn)行，遴選了 10家在波蘭國內(nèi)種子市場具有重要地位的園藝和農(nóng)業(yè)種子公 司，對其進(jìn)行調(diào)查研究，重點(diǎn)考量這些公司在近幾年來的營銷狀況，以期對波蘭種子公司的主要營 運(yùn)特點(diǎn)和發(fā)展策略與趨勢有所了解。關(guān)鍵詞：波蘭種子公司市場營銷園藝作物種子農(nóng)作物種子波蘭的種子市場近些年來非?；钴S。 根據(jù)國際種子聯(lián)盟（ISF）截止到2012年5月的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明， 2011年波蘭種子市場的交易總量達(dá)到了 2億6千萬美元。至2012年初，波蘭已有經(jīng)過注冊的種子 公司1

2、000家，其業(yè)務(wù)范圍包括種子貿(mào)易、育種以及擴(kuò)繁。這些種子公司中包括很多外資種子公司，比如KWS Poland （德國），Bejo Zaden Poland（荷蘭）或 Syngenta（法國）等，幾乎壟斷了全部的職業(yè)種植者和園藝消費(fèi)者市場，這主要是因?yàn)椴?蘭在高質(zhì)量食品生產(chǎn)及出口方面具有巨大的市場潛力，如冷凍混合蔬菜、有機(jī)食品生產(chǎn)等，均具有 很好的發(fā)展前景。2010年僅Lublin地區(qū)就有超過2090家農(nóng)場獲得了歐盟有機(jī)食品生產(chǎn)資格證書。 這一發(fā)展使得波蘭的種植業(yè)對于種子的需求量迅速增長，吸引了眾多的外資公司。本文從在波蘭種子市場上具有重要地位以及代表性的園藝種子公司和農(nóng)業(yè)種子公司中分別挑選 了

3、 5家，以實(shí)地參觀調(diào)研以及采訪其經(jīng)營者的方式，了解這些公司的營銷狀況。以期通過分析這些 數(shù)據(jù)和材料，對波蘭種子公司的主要營運(yùn)特點(diǎn)和發(fā)展策略與趨勢有所了解，進(jìn)而對中國的種子公司 有所借鑒。1波蘭10家主要種子公司的概況圖1.參與調(diào)研的10家種子公司在波蘭的分布“PlantiCo Zielonki” 始建于 1899 年，是波蘭 最大的種子公司之一，總部位于華沙（Warsaw）附近，也是波蘭最大的蔬菜和花卉種子生產(chǎn)公司。在國外，包括中國、意大利、法國和智利等國家，均建有 頗具規(guī)模的種子生產(chǎn)基地。該公司非常重視育種研 究，擁有大量的注冊品種。 它同時擁有波蘭最好的種 子加工工廠和儲藏庫。Torsee

4、d SA公司總部位于托倫市（Torun）.。在過去的15年里，該公司進(jìn)行了一系列的改革調(diào)整， 目前為私有企業(yè)，是波蘭國內(nèi)唯一的股份制園藝種子 公司，50%的股權(quán)所有者為種子生產(chǎn)者和經(jīng)銷商。它擁有3個苗圃中心，在公司運(yùn)營中重視人力資源管理 和采用靈活的市場營銷策略。因此盡管其育種力量薄弱，但公司仍保持較高的利潤水平，其營業(yè)額 主要來自于蔬菜和花卉種子貿(mào)易，其余則來自苗圃?！癙olan”公司位于波蘭南部的克拉科夫市（ Krakow）,是波蘭歷史最悠久的園藝種子公司，在 作物育種方面頗有成就，同時也進(jìn)行花卉育種，擁有數(shù)量龐大的注冊新品種。其在育種方面最為成 功的5個種為黃瓜、菜豆、洋蔥、大田西紅柿和

5、胡蘿卜。“W.Legutko”始建于1992年，位于波蘭西南部的 拉維茨（Lawicz）。作為一家私有的家族企 業(yè)，它是歐洲最大的蔬菜種子供應(yīng)商，也是波蘭最大的園藝種子出口公司。其生產(chǎn)運(yùn)營缺乏傳統(tǒng)優(yōu) 勢，且公司整體管理水平滯后，但在在種子貿(mào)易方面仍保持較強(qiáng)的發(fā)展勢頭。該公司在國外，包括中國、印度、坦桑尼亞和歐洲其他國家，擁有較大規(guī)模的種子生產(chǎn)?！癝p6 jn-Nochowo主要從事蔬菜種子生產(chǎn)，具有很強(qiáng)的育種能力，運(yùn)用先進(jìn)的種子質(zhì)量控制 技術(shù)，是該公司的一大特點(diǎn)，也是保證公司高利潤的主要原因。公司在國內(nèi)外均有種子生產(chǎn)基地。 未來該公司有望與其它公司合并，以期更好地發(fā)展。“Kutnowska H

6、odowla Buraka Cukrowego (KHBC)該公司保持了種子生產(chǎn)和貿(mào)易的傳統(tǒng)優(yōu) 勢，有卓著的育種成果和大規(guī)模的農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)。公司建有獨(dú)立的種子包衣工廠，并且使用德國種 子公司KWS提供的技術(shù)，是一家利潤較高的企業(yè)?！癢ielkopolska Hodowla Buraka Cukroweg6 (WHBC )位于波茲南市(Poznan)。該公司的 育種力量十分薄弱，主要使用波蘭和丹麥其他公司繁育的品種。但是該公司具有強(qiáng)而有效的種子市 場營銷策略，在意大利和法國進(jìn)行種子擴(kuò)繁，為波蘭和德國的糖廠提供甜菜種子。這家公司的部分 股份所有者為英國Lion Seeds”公司。aPoznan s

7、kaHodowla Roslin”公司官方的英文名稱為PoznanPlant Breeders ,位于波茲南(Poznan)附近，是波蘭最大的農(nóng)作物育種和種子生產(chǎn)公司。隨著不斷的收購其它小規(guī)模的農(nóng)業(yè)公司，目前該公司在全波蘭境內(nèi)有12個子公司。該公司的育種力量很強(qiáng)大，其農(nóng)產(chǎn)品種植面積超過5000 ha?！癛olnas”位于比得哥什市(Bydgoszcz)。該公司主要從事谷物類、豆類和草類種子生產(chǎn)。目前 公司沒有育種項(xiàng)目，只進(jìn)行單純的種子生產(chǎn)和貿(mào)易，其產(chǎn)品大量出口到歐洲和美國。公司擁有有4個種子加工車間?！癕a?opolska Hodowla Roslin”位于克拉科夫(Krakow )。該公司從

8、事的育種項(xiàng)目包括谷物類、 草類、豆類以及玉米，同時它也是波蘭境內(nèi)唯一生產(chǎn)飼料甜菜的種子公司，向許多前社會主義國家 出口飼料甜菜種子，如白俄羅斯、烏克蘭、羅馬尼亞和塞爾維亞等。2調(diào)查結(jié)果與分析表1和表2顯示了這10家種子公司近5年間的業(yè)務(wù)范圍，其共同特點(diǎn)在于這些公司幾乎全部都 涉足于種子貿(mào)易、擴(kuò)繁和育種。其中有 3家園藝種子公司將育種做為其最主要的業(yè)務(wù)，分別是 PlanCo , Polan Sp6jni a而“Torseed和 W. Legutko則以種子擴(kuò)繁為主。 在農(nóng)業(yè)種子公司中，“KHBC , aPoznan Plant Breeders Ma?opolska Plant Breeding

9、 這 3 家公司的主要業(yè)務(wù)為育種， 而“WHBC和 “Rolnas公司的主要業(yè)務(wù)則是種子擴(kuò)繁。由此可見大部分的種子公司，都很重視育種工作，將其放在經(jīng)營業(yè)務(wù)的首要位置上，從而加大公司在種子市場上的競爭力和談判力。表1波蘭園藝種子公司主要經(jīng)營項(xiàng)目及主要作物種子公司其在公司重要性排序)主要作物1PlantiCo Zielonki育種、擴(kuò)繁、黃瓜、洋蔥、胡蘿卜、根用歐芹、莖用歐芹、生菜、蔥、蘿卜、貿(mào)易西紅柿、菊花、金盞菊、三色紫羅蘭、其它精選花卉2Torseed SA擴(kuò)繁、貿(mào)易、豌豆、菜豆、甜菜、胡蘿卜、洋蔥、蘿卜、草茴香、西紅柿、黃育種瓜、生菜、甜椒、菊花、金盞菊、三色紫羅蘭3Polan育種、擴(kuò)繁、

10、黃瓜、菜豆、洋蔥、胡蘿卜、歐芹、甜菜、細(xì)香蔥、甜椒、白甘貿(mào)易藍(lán)、紅甘藍(lán)、蘿卜、菊花、金魚草、天珠葵、金盞菊、紫羅蘭擴(kuò)繁、育種、菊花、紫羅蘭、秋海棠、三色紫羅蘭、金盞菊、矮牽牛、70多種4W. Legutko貿(mào)易其它花卉品種、20余種蔬菜品種5Spcjnia育種、擴(kuò)繁、黃瓜、豌豆、菜豆、胡蘿卜、根用西芹、甜菜、蘿卜、洋蔥、細(xì)貿(mào)易香蔥、生菜、莖藍(lán)、草茴香、小扁豆表2波蘭農(nóng)業(yè)種子公司主要經(jīng)營項(xiàng)目及主要作物種子公司經(jīng)營項(xiàng)目（按其在公司重要性排序）育種、擴(kuò)繁、主要作物1KHBC貿(mào)易甜菜2WHBC擴(kuò)繁、貿(mào)易、 育種甜菜、玉米3Pozna n Plant Breeders育種、擴(kuò)繁、 貿(mào)易谷物、豆類、小種子

11、作物、草類4Rolnas擴(kuò)繁、貿(mào)易谷物、豆類、小種子作物、草類、油菜、土豆種子5Ma0polska Plant Breeding育種、擴(kuò)繁、 貿(mào)易飼料甜菜、谷類、牧草、草坪用草從主要經(jīng)營的作物品種上來看，“ PlantCo”， “ Po崎Sp6 jniOT 3家園藝種子公司的主營品種為黃瓜。 “KHBC和“WHBC做為波蘭兩家最大的甜菜種子公司，主營品種則是是甜菜?！癙oznanPlant Breeders和”Rolna函兩家公司的主營作物都是谷物類和豆類，這兩者互為最大的貿(mào)易競爭對手。Ma?opolska Plant Breeding的則將經(jīng)營重點(diǎn)放在飼料甜菜上。10家參與調(diào)查的種子公司中，

12、有 4家為私有企業(yè)，其余 6家為國有企業(yè)。從表 3中可以看出，5家園藝種子公司均為盈利企業(yè)，其中“PlanCo，W.Legutko”和 “ Sp 6 jnia 3家公司近5年來的營業(yè)額呈現(xiàn)增長趨勢，另外兩家園藝種子公司Torsee刪“Polan則保持相對穩(wěn)定。在農(nóng)業(yè)種子公司中，aPoznan Plant Breeders Rolnas和Ma?opolska Plant Breeding這3 家公司的營業(yè)額在過去的5年間保持增長。KHBC是唯一一家營業(yè)額有降低趨勢的公司，“WHBC公司的營業(yè)額則不穩(wěn)定，這%）、從側(cè)面說明了波蘭的甜菜種子市場目前的態(tài)勢。種子公司法律地位營業(yè)額趨勢主要消費(fèi)者類型未賣

13、出的種子買的種子1PlantiCo Zielonki國有企業(yè)增長業(yè)余愛好者和職業(yè)種植者10252Torseed SA股份制公司穩(wěn)定業(yè)余愛好者1583Polan國有企業(yè)穩(wěn)定業(yè)余愛好者和職業(yè)種植者9154W. Legutko私有企業(yè)增長業(yè)余愛好者10255Sp cjnia國有企業(yè)增長業(yè)余愛好者和職業(yè)種植者10116KHBC國有企業(yè)減少職業(yè)種植者107WHBC私有企業(yè)不穩(wěn)定職業(yè)種植者508Pozna n Plant Breeders國有企業(yè)增長職業(yè)種植者560表3.波蘭種子公司的法律地位、近 5年?duì)I業(yè)額趨勢、產(chǎn)品主要消費(fèi)者類型、未賣出種子量（ 及從其他公司購買種子量（） TOC o 1-5 h z

14、9Rolnas私有企業(yè)增長職業(yè)種植者3-5210Ma0polskaPlant Breeding 國有企業(yè)增長業(yè)余愛好者和職業(yè)種植者010“TorseecfW. Legutko這兩家園藝種子公司的客戶類型只有業(yè)余愛好者，其它3家園藝種子公司的消費(fèi)者則包括業(yè)余愛好者和職業(yè)種植者，但實(shí)際上業(yè)余愛好者是其主要客戶。參與調(diào)查的5家農(nóng)業(yè)種子公司都以職業(yè)種植者為主要的客戶群，其中只有“Ma?opolskOPlant Breeding”公司擁有少量的業(yè)余愛好消費(fèi)者，由此可見園藝種子公司和農(nóng)業(yè)種子公司在客戶群上的一個重大差別。參與調(diào)查的5家園藝種子公司在市場上未賣出的種子比例從9%15%不等；而在5家農(nóng)業(yè)種子公

15、司中，“Ma?opolskaPlant Breeding ”公司未賣出的種子比例為 0, “KHBC公司也只有1%的種子未 賣出，其它三家公司則從 3%5%不等。此外，5家園藝種子公司均有從其他公司購買種子，占其種子總產(chǎn)量比例的8%25%。在5家農(nóng)業(yè)種子公司中，兩家甜菜種子公司只銷售自己的種子產(chǎn)品，“Rolnas公司有2%的種子產(chǎn)品來自其它公司，Ma?opolska Plant Breeding的種子產(chǎn)品中有 10%來自其它公司，但是aPoznan Plant Breeders 卻有高達(dá)60%的種子購買于其它公司（表 3）。表4.波蘭種子公司員工數(shù)量及2010年投資占營業(yè)額比重2010(%)1

16、PlantiCo Zielonki1501002Torseed SA102-3Polan3031004W. Legutko220155Sp cjnia120106KHBC103507WHBC20-8Pozna n Plant Breeders19030 409Rolnas506010Ma?)polska Plant Breeding45060表4說明，在參與調(diào)查的5家園藝種子公司中，Polan公司的員工數(shù)量最多，排在第二位的是 W. Legutko”公司，Torseed2司則是員工數(shù)量最少的園藝種子公司。在 5家農(nóng)業(yè)種子公司中，國有企 業(yè)Ma?opolska Plant Breeding的員工

17、數(shù)量最多， 其次是aPoznan Plant Breeder百口環(huán)KHBC ,而兩家私 營企業(yè)“Rolnas和“WHBC的員工數(shù)量最少?！癙lanCo Zielonki ” andPolan”這兩家園藝種子公司把 2010年的營業(yè)額收入全部用于投資。W.Legutko和 “Sp6jnia兩家公司只把一小部分營業(yè)額收入用于投資。而在5家農(nóng)業(yè)種子公司中，2010年投資額占營業(yè)額比例從30%60%不等，Ma?opolskaDlant Breeding ”公司和Rolnas公司是投資比重最大的2家公司；其中作為私營的 WHBC公司在營業(yè)額收入不穩(wěn)定的情況下，對于投資持更加 慎重的態(tài)度。3小結(jié)近幾年來，波蘭種子產(chǎn)業(yè)總體表現(xiàn)出繁榮的態(tài)勢。市場上國有企業(yè)表現(xiàn)出旺盛的活力，相對于 私營企業(yè)，國有種子公司更愿意將營業(yè)收入投入到擴(kuò)大業(yè)務(wù)和再生產(chǎn)上；且其更加重視育種項(xiàng)目的