銷售循環(huán)之銷售面談專業(yè)培訓(xùn)課程

1、銷售循環(huán)之銷售面談專業(yè)培訓(xùn)課程第二章 初步接觸 建立信任第三章 深入交流 挖掘需求第四章 針對需求 有效推介CONTENTS第一章 面談之前 充分準(zhǔn)備第二章 初步接觸 建立信任第三章 深入交流 挖掘需求第四章 針對需求 有效推介CONTENTS第一章 面談之前 充分準(zhǔn)備客戶開拓接觸邀約Step 1Step 2Step 3Step 4Step 5銷售面談異議處理成交關(guān)單轉(zhuǎn)介紹銷售循環(huán)全過程1、銷售循環(huán)是一個環(huán)，在這個環(huán)里，包含哪些過程？2、銷售面談在銷售循環(huán)中處于什么地位？ 銷售面談是以達(dá)成銷售為最終目的的面談過程，銷售面談過程包括：銷售面談Sales interview建立信任發(fā)覺需求有效推介

2、銷售面談過程中需注意：把握面談中的機(jī)會控制面談流程，解答客戶疑問有效的利益說明，達(dá)成銷售目的為售后服務(wù)跟進(jìn)工作做準(zhǔn)備面談之前：機(jī)會總是垂青于有準(zhǔn)備的人 思考：理財顧問Ian在一次路演活動里，結(jié)識了潛力客戶王先生，幾次溝通，終于邀約到客戶面談了。在面談之前，Ian需要做哪些準(zhǔn)備呢？致電客戶確認(rèn)約見整理客戶背景資料準(zhǔn)備書面材料（展業(yè)夾）照鏡子微笑，檢查儀容儀表手機(jī)調(diào)整至靜音狀態(tài)事先到達(dá)約見地點(diǎn)，備上茶點(diǎn)第二章 初步接觸 建立信任第三章 深入交流 挖掘需求第四章 針對需求 有效推介CONTENTS第一章 面談之前 充分準(zhǔn)備 如何快速地與客戶建立足夠的信任度是能否將銷售持續(xù)推進(jìn)的重要環(huán)節(jié)，面談之初就要

3、通過展示各個細(xì)節(jié)來建立你和準(zhǔn)客戶之間的信任度！初步面談 建立信任哪些因素會影響準(zhǔn)客戶對我們的信任度？01專業(yè)形象02共同話題03專業(yè)能力建立信任之塑造專業(yè)形象PK小伙伴，作為戀愛對象你選誰？小伙伴，作為理財顧問你選誰？Why?前方高能預(yù)警，一大波情人來襲！專業(yè) 可信賴建立信任之塑造專業(yè)形象據(jù)外貌協(xié)會統(tǒng)計(jì)：50%的人以貌取人98%的人對第一印象非常關(guān)注銷售的前7秒鐘決定客戶對銷售的第一印象塑造專業(yè)形象，你需要注意三點(diǎn)：儀容、儀表、儀態(tài)建立信任之營造共同話題 俗話說：酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多。 尋找與客戶的共同話題，需要做到以下兩點(diǎn)：寒暄贊美，幫客戶放松心情，解除警戒心理；找到與準(zhǔn)客戶的共同

4、點(diǎn)，進(jìn)一步建立信任。共同話題贊美贊美需要有技巧： 需尋找對方的差異點(diǎn)、亮點(diǎn)； 贊美對方衣食住行方面的品味； 發(fā)自內(nèi)心由衷的贊美，真心喜歡面前的人。 把握好贊美的分寸，切忌浮夸常用贊美的句子贊美人（日常練習(xí)對象：身邊的阿姨媽媽）張姐，您可真年輕漂亮，您是80后嗎？什么？四十多歲了！真猜不到，快教教我您是怎么保養(yǎng)的！張姐，您老公真有本事啊，不但事業(yè)有成，還有責(zé)任心，又懂得疼愛妻子和孩子，您真有福氣！張姐，這是您兒子嗎，這么聰明神氣討人喜歡！張姐，我看到您想到一個電影明星，就是*，你們兩個神韻五官太像了！常用贊美的句子贊美人（日常練習(xí)對象：身邊的前輩、朋友）王經(jīng)理，您對客戶態(tài)度真好，耐心周到，熱情專

5、業(yè)，以后還要和您多多學(xué)習(xí)！王經(jīng)理，您的股票長得真好，以后一定請您多多指教！王經(jīng)理，您面相真好，一看就是成功人士！王經(jīng)理，那天看到您和夫人一起上街，您夫人真漂亮，你倆在一起真和諧，珠聯(lián)璧合天生一對，你們可真幸福啊！王經(jīng)理，這是你兒子吧！和您一樣帥氣，一看就很聰明！頑皮？頑皮的孩子更聰明，這是有科學(xué)依據(jù)的！虎父無犬子，您孩子將來一定和您一樣成功！常用贊美的句子贊美物（日常練習(xí)對象：同事、朋友、長輩）李小姐，您又換新手機(jī)了？這是iphone最新款吧，外形真漂亮，更新了什么功能嗎？真羨慕您?。ú皇莍phone，看著真高檔，您真有品味）李小姐，這是您新買的包嗎？最近又出國了嗎？您真有品味。每次拿的包都這

6、么好看！李小姐，聽說您最近又投資了一套房，在哪個地段啊？您真有投資眼光，那里是黃金地段，特別稀缺緊俏?。抢锓浅Ｓ猩悼臻g，過不久就是中心地段了）共同話題建立共同點(diǎn)建立共同點(diǎn)的常用方法：巧妙運(yùn)用當(dāng)時當(dāng)?shù)禺?dāng)人的題材，如天氣、姓名、服飾、時事如果是轉(zhuǎn)介紹的客戶，最佳方法就是聊及介紹人，拉近彼此距離根據(jù)對方感興趣的點(diǎn)引入話題，如股票、養(yǎng)老、足球、電影、美容即興引入投石問路循趣入題注意：在初步面談中，切記談?wù)摽蛻糨^為敏感隱私的話題，如女性的年齡、客戶的資產(chǎn)情況等建立信任之專業(yè)能力0201最終使準(zhǔn)客戶對你提供服務(wù)的能力有信心介紹公司的背景實(shí)力,增強(qiáng)信心、建立信任（可借助展業(yè)夾）介紹自己的工作背景、教育或

7、特殊訓(xùn)練背景、特有技能、專長展現(xiàn)專業(yè)能力，重點(diǎn)體現(xiàn)準(zhǔn)備如何幫助客戶。思考：如何向客戶介紹公司、介紹自己？小練習(xí) Ian和王先生約在王先生家附近的星巴克見面，王先生目測約四十多歲，剛剛健身結(jié)束。 1）請幫Ian設(shè)計(jì)一個開場，贏得王先生的好感。 3）請幫Ian設(shè)計(jì)一段自我介紹、一段公司介紹。 2）Ian可以從哪些方面贊美王先生第二章 初步接觸 建立信任第三章 深入交流 挖掘需求第四章 針對需求 有效推介CONTENTS第一章 面談之前 充分準(zhǔn)備佛洛依德冰山原理70%隱性需求30%顯性需求Have（結(jié)果）客戶說出來我們聽到的Do（行為）客戶表現(xiàn)的行為可以觀察到的Be（動機(jī)）客戶內(nèi)心想要的需要發(fā)掘出來

8、的獲取信息02正確提問01正確傾聽提取需求挖掘需求之基本技能 思考：只有正確分析客戶需求，才能對癥下藥，那么，如何挖掘客戶需求呢？挖掘需求之傾聽 正確的傾聽會給客戶帶來良好的體驗(yàn)，在傾聽時，可采用以下方法：12345不時的點(diǎn)頭，向?qū)Ψ奖硎灸阍谡J(rèn)真傾聽對于對方的觀點(diǎn)表示認(rèn)可對于對方表述的內(nèi)容有針對性有重點(diǎn)的復(fù)述，表示強(qiáng)調(diào)對于對方重點(diǎn)表述的內(nèi)容、感覺、看法適當(dāng)引申對于對方表述的重點(diǎn)要給予回應(yīng)復(fù)述式同感式復(fù)述引申式點(diǎn)頭式重點(diǎn)加強(qiáng)式挖掘需求之傾聽 掌握傾聽的注意點(diǎn)，切勿踏入誤區(qū)。Do注意周圍環(huán)境，著重觀察有關(guān)情感方面的物品70%用于聆聽，30%用于說話多用開放式問題及時提問，可以問問為什么Dont太過

9、專業(yè)化光說不聽事先就假設(shè)客戶需要什么挖掘需求之提問 與客戶交談，最重要的目的是什么？建立信任獲得信息 恰當(dāng)?shù)奶釂柺谦@得信息的重要方式之一。挖掘需求之提問根據(jù)提問方式劃分，問題主要被分為兩種：開放式問題 封閉式問題 傾向：獲取客戶信息回答：無定式優(yōu)點(diǎn)：面談對象更自在、更多信息、豐富細(xì)節(jié)、更多興趣自發(fā)性缺點(diǎn)：大量時間、太多無用的細(xì)節(jié)、易造成沒有準(zhǔn)備就面談的印象缺點(diǎn)：使面談對象厭煩、得不到豐富的細(xì)節(jié)、難以建立良好的關(guān)系優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省時間、保持控制權(quán)、切中要點(diǎn)、貼切的數(shù)據(jù)回答：是/否傾向：引導(dǎo)談話內(nèi)容 判斷以下問題，哪些是封閉式問題，哪些是開放式問題：請問您明晚能參加我們的開放日嗎？請問您大概幾點(diǎn)能到呢？

10、那您是不能如期參加我們的開放日了嗎？方便透露下不能參加的原因嗎？請問您是因?yàn)槭裁丛虿荒軄砟兀磕悄裁磿r間方便再約呢？那我這邊幫您約下周的開放日可以嗎？小練習(xí)基本問題表面意義深層意義1、您今年貴庚？有沒有打算幾歲退休？可以推出與法定退休年齡的差距了解客戶的資金投入時限，是否可以長期投入。2、當(dāng)您想到您的財富時，您最關(guān)心、最需要的是什么呢？了解客戶對于財富增值的觀點(diǎn)您積累財富是為了什么呢？您覺得財富能為您做什么呢？3、您希望投資的預(yù)期收益大概在多少？評估客戶的風(fēng)險厭惡度不同的風(fēng)險承受度可以推薦不同的產(chǎn)品組合4、您希望投資達(dá)成什么樣的目標(biāo)？了解客戶對于投資的想法您是為了照顧家人？還是為了實(shí)現(xiàn)財務(wù)獨(dú)

11、立呢？ 5、您希望參與到投資過程的程度有多少呢？了解客戶投資的參與意愿您喜歡投資呢？還是您覺得投資是您必須要做的事情？巧妙設(shè)計(jì)問題 看懂背后意義第二章 初步接觸 建立信任第三章 深入交流 挖掘需求第四章 針對需求 有效推介CONTENTS第一章 面談之前 充分準(zhǔn)備針對需求 有效推介 在確認(rèn)了客戶的需求后，理財顧問用一段完整的時間向客戶進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)介紹，我們稱之為方案推介。 在向客戶進(jìn)行方案推介時，至少注意以下兩點(diǎn)：了解客戶的決策心理有效推介產(chǎn)品及服務(wù)有效推介之客戶的購買決策過程不購買 便利安全收益便利性風(fēng)險性流動性購買 理財客戶在購買決策過程中，會反復(fù)衡量各種因素，理財顧問是否切中客戶需求點(diǎn)，進(jìn)行針對性服務(wù)和推介，將直接影響客戶內(nèi)心的決策天秤。FeatureAdvantagesBenefitsEvidence特征：產(chǎn)品的性質(zhì)、特點(diǎn)證據(jù)：顧客來信、媒體報導(dǎo)、技術(shù)點(diǎn)評等優(yōu)勢：產(chǎn)品特性發(fā)揮的功能、與同類相比的優(yōu)勢利益：產(chǎn)品的優(yōu)勢給客戶帶來的好處，一切以客戶利益為中心FABEFABE銷售法則 在交談中，理財顧問Ian了解到：客戶王先生是高凈值客戶人群，是一家企業(yè)中高層管理，理財風(fēng)格偏穩(wěn)健，此外，王