銷售中SMART原則科學(xué)應(yīng)用

1、銷售中SMART原則科學(xué)應(yīng)用2折紙游戲 請(qǐng)大家拿出一張紙，閉上眼睛， 聽培訓(xùn)講師的指令完成以下操作： 1把紙旋轉(zhuǎn)180度；2把紙對(duì)折； 3再把紙旋轉(zhuǎn)180度； 4把紙對(duì)折； 5把紙旋轉(zhuǎn)90度；6在紙的右上角撕去一個(gè)正方形； 7請(qǐng)大家睜開眼睛，展開手中的紙。3折紙游戲結(jié)果現(xiàn)象的含義同樣的指令，不同的人有不同的理解，執(zhí)行起來(lái)會(huì)有不同的結(jié)果。小故事 曾有人做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)：組織三組人，讓他們分別沿著十公里以外的三個(gè)村子步行。您覺得哪一組最快到達(dá)目的地呢？這個(gè)故事給我們的啟示： 清晰明確、能夠衡量的目標(biāo)可以讓我們不斷審視自己的腳步，從而更有效、快速地實(shí)現(xiàn)人生的夢(mèng)想，也能將旅途中的巨大難題化整為零，從而更容

2、易地戰(zhàn)勝它！ 目標(biāo)如此重要，那么要如何制定目標(biāo)呢？ SMART原則SMART原則SRMAT(Time bound) 時(shí)限性(Specific) 明確性(Measurable) 衡量性(Relevant) 相關(guān)性(Attainable) 實(shí)現(xiàn)性目標(biāo)要清晰、明確，讓考核者與被考核者能夠準(zhǔn)確地理解目標(biāo)。 目標(biāo)設(shè)置要有項(xiàng)目、衡量標(biāo)準(zhǔn)、達(dá)成措施、完成期限以及資源要求;同時(shí)能夠清晰的看到計(jì)劃完成的程度。S：(Specific) 明確性 實(shí)現(xiàn)要求： “提升全員的工作能力和績(jī)效表現(xiàn)” 您覺得這個(gè)目標(biāo)可以衡量嗎？這個(gè)目標(biāo)存在什么問(wèn)題呢？示例一： 示例中的“工作能力”和“績(jī)效表現(xiàn)”是一個(gè)很寬泛的概念，也是一個(gè)很難

3、衡量的概念，什么樣才算是提高了工作能力和績(jī)效表現(xiàn)？提高多少才算達(dá)到了要求？目標(biāo)無(wú)法衡量，就無(wú)法達(dá)成！示例說(shuō)明：提升全員的工作能力和績(jī)效表現(xiàn) XX年1季度制定全員職業(yè)技能提升方案，以部門為單位，組織部門進(jìn)行員工職業(yè)技能差異的調(diào)查，制定內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃，要求部門每季度全員平均培訓(xùn)時(shí)數(shù)達(dá)到2小時(shí)、滿意度達(dá)到80%，該項(xiàng)工作的完成占部門負(fù)責(zé)人季度考核總成績(jī)的5%。建議修訂：事例二對(duì)于寬泛的目標(biāo)，我們可以考慮從幾個(gè)方面能夠達(dá)成，再對(duì)這幾個(gè)方面進(jìn)行量化！ 把寬泛的目標(biāo)分解成幾個(gè)小目標(biāo)并制定出流程(方案差異調(diào)查 內(nèi)訓(xùn)計(jì)劃），并對(duì)流程中的關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行量化流程化以后，對(duì)“時(shí)間”量化對(duì)“數(shù)量”量化對(duì)“質(zhì)量”量化上級(jí)（公

4、司）的要求示例：“按時(shí)檢查衛(wèi)生，保持公司清潔” 您覺得這個(gè)目標(biāo)合乎要求嗎？這個(gè)目標(biāo)存在什么問(wèn)題呢？示例說(shuō)明： 公司“衛(wèi)生”包括哪些方面？什么時(shí)候檢查、檢查幾次才是“定期” 、什么樣才算是達(dá)到了“清潔”？目標(biāo)不明確就沒(méi)有辦法評(píng)判、衡量與執(zhí)行！ 修改前修改后按時(shí)檢查衛(wèi)生，保持公司清潔如果我們這樣描述是否更加確切、便于操作執(zhí)行和監(jiān)督檢查呢？建議修訂：每日上班前十分鐘，檢查公司通道、公共區(qū)域、公共設(shè)施、各部門的地面、陳列道具、更衣室、接待前臺(tái)的衛(wèi)生，要求表面無(wú)灰塵、水跡、污漬、紙屑。目標(biāo)要量化，考核時(shí)可以采用相同的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確衡量。目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)遵循“能量化的量化，不能量化的質(zhì)化”。使制定人與考核人有統(tǒng)一

5、的、清晰的可度量的標(biāo)尺，杜絕在目標(biāo)中使用形容詞等概念模糊、無(wú)法衡量的描述。M：(Measurable)衡量性實(shí)現(xiàn)要求 “提升全員的工作能力和績(jī)效表現(xiàn)” 您覺得這個(gè)目標(biāo)可以衡量嗎？這個(gè)目標(biāo)存在什么問(wèn)題呢？示例一： 示例中的“工作能力”和“績(jī)效表現(xiàn)”是一個(gè)很寬泛的概念，也是一個(gè)很難衡量的概念，什么樣才算是提高了工作能力和績(jī)效表現(xiàn)？提高多少才算達(dá)到了要求？目標(biāo)無(wú)法衡量，就無(wú)法達(dá)成！示例說(shuō)明：提升全員的工作能力和績(jī)效表現(xiàn) XX年1季度制定全員職業(yè)技能提升方案，以部門為單位，組織部門進(jìn)行員工職業(yè)技能差異的調(diào)查，制定內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃，要求部門每季度全員平均培訓(xùn)時(shí)數(shù)達(dá)到2小時(shí)、滿意度達(dá)到80%，該項(xiàng)工作的完成占

6、部門負(fù)責(zé)人季度考核總成績(jī)的5%。建議修訂：事例二對(duì)于寬泛的目標(biāo)，我們可以考慮從幾個(gè)方面能夠達(dá)成，再對(duì)這幾個(gè)方面進(jìn)行量化！ 把寬泛的目標(biāo)分解成幾個(gè)小目標(biāo)并制定出流程(方案差異調(diào)查 內(nèi)訓(xùn)計(jì)劃），并對(duì)流程中的關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行量化流程化以后，對(duì)“時(shí)間”量化對(duì)“數(shù)量”量化對(duì)“質(zhì)量”量化上級(jí)（公司）的要求“實(shí)現(xiàn)性”是指目標(biāo)是基于現(xiàn)實(shí)的并且具有一定的挑戰(zhàn)性，目標(biāo)是要能夠被執(zhí)行人所接受的。 制定出跳起來(lái)“摘桃”的目標(biāo)，不能制定出跳起來(lái)“摘星星”的目標(biāo)。 實(shí)現(xiàn)要求：A：(Attainable)實(shí)現(xiàn)性“接到公司招聘方案的書面通知后，兩日內(nèi)確保10名客服人員通過(guò)面試、培訓(xùn)并到崗” 您覺得這個(gè)目標(biāo)符合“A”的原則嗎？這個(gè)目

7、標(biāo)存在什么問(wèn)題呢？示例一： 10名客服人員的招聘、培訓(xùn)及錄用，兩天是否能夠完成呢？示例說(shuō)明：無(wú)法達(dá)成的目標(biāo)沒(méi)有目標(biāo)！ 初步篩選、復(fù)試至少需要一天時(shí)間，企業(yè)概況、人事行政制度、崗位職責(zé)、工作流程等培訓(xùn)至少需要半天的時(shí)間，辦理工卡、簽訂合同等也需要時(shí)間。那么只有半天的時(shí)間能夠確?？头藛T的質(zhì)量嗎？接到公司招聘方案的書面通知后，兩日內(nèi)確保10名客服人員通過(guò)面試、培訓(xùn)并到崗接到公司招聘方案的書面通知后，一周內(nèi)確保10名客服通過(guò)面試、培訓(xùn)并通過(guò)考核達(dá)到上崗要求后報(bào)道如果我們這樣修改，這個(gè)目標(biāo)是不是就可以既保證人員質(zhì)量，又能達(dá)成促銷要求，從而實(shí)現(xiàn)整體的促銷目標(biāo)了呢？建議修訂：事例一設(shè)定目標(biāo)時(shí)要考慮相關(guān)部門

8、的工作流程和要求以確保目標(biāo)可以達(dá)成目標(biāo)必須具有相關(guān)性：個(gè)人目標(biāo)與公司、部門目標(biāo)相關(guān)；長(zhǎng)、中、短期目標(biāo)相關(guān)；目標(biāo)與崗位職責(zé)相關(guān)；目標(biāo)之間彼此不沖突。 部門工作目標(biāo)來(lái)源于公司整體目標(biāo)，員工的工作目標(biāo)來(lái)源于部門的整體目標(biāo)！目標(biāo)的分解要考慮部門職能、崗位職責(zé)的相關(guān)性目標(biāo)制定既要有由上到下的工作目標(biāo)協(xié)調(diào)，也要有員工自下而上的工作目標(biāo)的參與R：(Relevant)相關(guān)性 實(shí)現(xiàn)要求目標(biāo)一：增加對(duì)公司管理人員的培訓(xùn)次數(shù)，以便提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。目標(biāo)二：短期內(nèi)增加推廣活動(dòng)，以增加銷售業(yè)績(jī)。目標(biāo)三：進(jìn)行品牌調(diào)整，引進(jìn)一個(gè)新品牌，并迅速達(dá)到良好的銷售業(yè)績(jī)。目標(biāo)四：提高現(xiàn)有品牌的銷售業(yè)績(jī)。目標(biāo)五：減少營(yíng)銷費(fèi)用。目標(biāo)六：增

9、加2名管理能力最強(qiáng)、銷售業(yè)績(jī)最好的主管的工資，以作為激勵(lì)。您覺得這幾個(gè)目標(biāo)怎么樣呢？是否符合要求呢？有沖突嗎？示例一：通過(guò)上述各項(xiàng)分目標(biāo)的設(shè)定，我們能推斷出總目標(biāo)是什么嗎？能看到其中的關(guān)聯(lián)嗎？這些目標(biāo)是否有沖突呢？有沖突的目標(biāo)執(zhí)行起來(lái)需要不斷的協(xié)調(diào)、調(diào)整，甚至產(chǎn)生內(nèi)耗，浪費(fèi)資源！示例說(shuō)明：建議修訂：事例二目標(biāo)一：增加對(duì)管理人員的培訓(xùn)次數(shù)，以便提高其業(yè)務(wù) 素質(zhì)。目標(biāo)二：短期內(nèi)增加推廣活動(dòng)，以增加銷售業(yè)績(jī)。目標(biāo)三：進(jìn)行品牌調(diào)整，引進(jìn)一個(gè)品牌，并迅速達(dá)到 良好的銷售業(yè)績(jī)。目標(biāo)四：提高現(xiàn)有品牌的銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)占有率。目標(biāo)五：減少營(yíng)銷費(fèi)用。目標(biāo)六：增加2名管理能力最強(qiáng)、銷售業(yè)績(jī)最好的主管人員的 工資，以

10、作為激勵(lì)。這幾項(xiàng)目標(biāo)有明顯的沖突建議修訂：事例二目標(biāo)一：增加對(duì)管理人員的培訓(xùn)次數(shù)，以便提高其業(yè)務(wù) 素質(zhì)。目標(biāo)二：短期內(nèi)增加推廣活動(dòng)，以增加銷售業(yè)績(jī)。目標(biāo)三：進(jìn)行品牌調(diào)整，引進(jìn)一個(gè)品牌，并 迅速達(dá)到良好的銷售業(yè)績(jī)。目標(biāo)四：提高現(xiàn)有品牌的銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)占有率。目標(biāo)五：減少營(yíng)銷費(fèi)用。目標(biāo)六：增加2名管理能力最強(qiáng)、銷售業(yè)績(jī)最好的主管 的工資，以作為激勵(lì)。通過(guò)這組分目標(biāo)，我們是否可以推斷出這樣的總目標(biāo)“控制費(fèi)用，提升銷售額”？建議修訂：事例二目標(biāo)一：增加對(duì)管理人員的培訓(xùn)次數(shù)，以便提高其業(yè)務(wù) 素質(zhì)。目標(biāo)二：短期內(nèi)增加推廣活動(dòng)，以增加銷售業(yè)績(jī)。目標(biāo)三：進(jìn)行品牌調(diào)整，引進(jìn)一個(gè)品牌，并 迅速達(dá)到良好的銷售業(yè)績(jī)。

11、目標(biāo)四：提高現(xiàn)有品牌的銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)占有率。目標(biāo)五：季度營(yíng)銷費(fèi)用增長(zhǎng)不超過(guò)去年同期的2%。目標(biāo)六：增加2名管理能力最強(qiáng)、樓層銷售業(yè)績(jī)最好的主管 的工資，以作為激勵(lì)。如果這樣修訂這些目標(biāo)是不是就不會(huì)沖突、而且可以滿足“控制費(fèi)用、提升銷售額”的整體目標(biāo)了呢？原來(lái)的目標(biāo)是“減少營(yíng)銷費(fèi)用”。目標(biāo)的時(shí)限性就是指目標(biāo)的達(dá)成是有時(shí)間限制的。 根據(jù)工作任務(wù)的權(quán)重，事情的輕重緩急，擬定出完成目標(biāo)的時(shí)間要求；同時(shí)在在目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程，設(shè)定中間檢核點(diǎn) 實(shí)現(xiàn)要求T：(Time-based)時(shí)限性“各部門于25日下班前將整理好的職務(wù)說(shuō)明書交人事行政部”示例二：您覺得這個(gè)目標(biāo)的時(shí)間限制怎么樣呢？是否符合要求呢？“下班前”是指什么時(shí)候呢？辦公室下班的時(shí)間是17：30分，有的公司有早晚班，早班下班前還是晚班下班前？工程部的下班時(shí)間也不一樣，是哪個(gè)“下班前”呢？到了規(guī)定時(shí)間，提交的職務(wù)說(shuō)明書如果不符合要求該怎么辦呢？目標(biāo)的完成期限一定不能留下任何余地！設(shè)定目標(biāo)時(shí)還要考慮定期檢查目標(biāo)的完成進(jìn)度，及時(shí)掌握變化情況，以便及時(shí)進(jìn)行工作指導(dǎo)，才能確保達(dá)成目標(biāo)！各部門于25日下班前將整理好的職務(wù)說(shuō)明書交人事行政部 各部門于20日